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6 avril 2009 1 06 /04 /avril /2009 15:36
Bien entendu, je ne peux affirmer que les méthodes que je m'apprête à décrire ci-dessous sont pratiquées par toutes les franchises nationales immobilières. Mais certaines d'entre elles semblent y avoir régulièrement recours. Peut-être est-ce aussi le fait d'initiatives personnelles malheureuses de certains gérants de franchise, encouragés toutefois par les recommandations et formations de la maison mère...

1. La prospection à outrance ou comment harceler le "vendeur potentiel"
Toute bonne franchise qui se respecte va, bien entendu, distribuer des tracts publicitaires régulièrement (1 fois par mois au minimum). Ces documents peuvent prendre plusieurs formes: simple présentation de l'agence ou liste des dernières ventes type "Nous avons déjà vendu dans votre rue à tel numéro... Notre prochaine vente sera peut-être votre maison!?". Généralement, les résultats de ces actions ne sont pas suffisants, alors la méthode du bon vieux porte à porte fait un come-back époustouflant, surtout en période de crise. Certains agents n'hésitent pas à pénétrer à l'intérieur d'un terrain clôturé, avec leur grosse voiture, pour être le plus près possible de la porte d'entrée (pour pouvoir repartir en courant?). Chers propriétaires, un conseil: fermez vos portails! Si vous avez le malheur d'être chez vous, alors vous aurez droit à la batterie de questions classiques:
- Nous avons un client qui cherche exactement une maison comme la vôtre. Est-ce que vous vendez par hasard?
- Ah, vous ne vendez pas immédiatement. Mais dans quelques mois, vous n'avez pas le projet de vendre?
- Ah...Vous voulez mourir dans votre maison...Bien, bien. Mais vos voisins, par hasard, ils ne vendraient pas, eux?
- Non plus?! mince. Dites, vous avez quand même beaucoup de terrain...Vous pourriez le découper et vendre une parcelle constructible, cela vous ferait un apport conséquent...
- etc...jusqu'à ce que vous le mettiez à la porte.
Malheureusement pour ma voisine, le scenario s'est répété 4 fois sur les 6 derniers mois. N'en pouvant plus, elle a décidé de téléphoner au patron de l'agence locale franchisée pour demander à ce que les visites cessent. Assistante maternelle agrée, les coups de sonnette en pleine après-midi empêchaient les enfants de faire la sieste.
Une autre astuce consiste à distribuer un objet publicitaire comme un stylo ou un jeton de caddy. En Décembre, le calendrier aimanté reste un Must! Le propriétaire l'aura toute l'année sous les yeux, avec le numéro de téléphone de l'agence, à chaque fois qu'il ouvrira son frigo. On ne sait jamais, s'il se décide à vendre dans les 12 mois...Autre avantage indéniable de la méthode : la distribution d'objets gratuits permet tout de même de poser les questions habituelles, tout en recevant un meilleur accueil qu'en arrivant les mains vides.
Les Franchisés sont parfois plus collants que les témoins de Jéhovah et les commerciaux France Loisirs réunis!

2. Vendre de l'exclusivité sans en avoir l'air
Une bonne méthode des franchises immobilières consistent à travestir le mandat de vente Exclusif en "contrat VIP". Peu importe le nom commercial choisi pour le fameux contrat, le plus important est de ne jamais prononcer le mot "Exclusivité" (et cela nécessite un bon entrainement, croyez-moi!).

Cas n°1 : Parfois, le commercial de la franchise parvient à vendre son fameux "contrat VIP" (appelons-le comme ça) à la première visite. D'après ce dernier, les avantages du contrat sont nombreux, mais, s'il ne faut en retenir qu'un, c'est celui-là : la franchise immobilière X étant nationale, et bien, si vous confiez la vente de votre maison à son agence, vous la confiez en fait à plus de 500 (chiffre au hasard) agences (de la même franchise, bien sûr)... Alors pas besoin d'aller voir ailleurs. En une signature, vous signez en fait avec 500 agences.  Ce que le commercial ne dit pas, c'est que les agences ont elles une exclusivité de territoire. Nous pouvons en déduire sur les 499 autres agences ne sont absolument par sur le secteur de votre maison. Comment une agence de Metz, par exemple, va-t-elle vendre votre maison de Toulouse? Cela peut arriver sur un client muté de Metz vers Toulouse mais avouez que la probabilité reste faible.

Cas n°2: Le commercial a échoué et le propriétaire n'a pas signé le fameux contrat VIP mais un mandat de vente simple avec l'agence franchisée. Et bien, cette dernière ne s'avoue pas vaincue. La partie est simplement remise. Au bout de 2 mois et demi ( car un mandat ne peut se résilier qu'au bout d'une période irrévocable de 3 mois contractuellement), son logiciel de transaction permettra au commercial (grâce à une alerte automatique) de ne pas oublier ce propriétaire qui n'a toujours pas vendu. Ce dernier sera contacté par téléphone et on lui demandera de venir à l'agence "pour faire un point sur son dossier vente". Le commercial insiste alors pour qu'il apporte tous les exemplaires de mandat signés chez les concurrents. Et une deuxième chance se représente pour lui .
- Cher monsieur, depuis 2 mois et demi, vous avez choisi 3 agence (dont la nôtre) pour vendre votre bien. les autres agences n'y sont arrivées (lui non plus, mais c'est pas grave) . Notre agence a la solution: si vous souscrivez au contrat VIP, nous lancerons alors une grande campagne publicitaire (réservée à nos meilleurs vendeurs) autour de votre maison. Aucun acheteur en recherche ne pourra passer à côté, bla bla bla...Et si vous donnez votre accord aujourd'hui, nous nous occupons, grâce aux mandats que vous avez apportés, de toutes les résiliations  des autres agences par lettre recommandée à votre place. Vous n'avez rien à faire. En revanche, il faudrait peut-être baisser votre prix de vente...
Et voilà des concurrents enterrés et un prix de vente revu à la baisse. Encore une fois, un oubli important a été effectué dans le discours du commercial: lorsque le client signe à l'agence, il ne bénéficie pas du délai de rétractation de 7 jours. Alors, rentré chez lui, il s'aperçoit alors que le contrat vip est un contrat exclusif. Trop tard, il a signé pour une période de 3 mois irrévocables.

C'est pas beau? C'est pourtant la réalité, même si je suis sûre que certains n'avoueraient pour rien au monde de telles méthodes. Le plus injuste réside dans la réussite de ces agences. En effet, elles fonctionnent. Le développement des réseaux de franchise le prouve. Les faits indiquent sans aucun doute que les agences franchisées souffrent moins de la crise que les autres grâce à l'application de ces statégies commerciales.  Certes, ces pratiques rapportent plutôt bien, mais minent tous les jours l'image des professionnels de l'immobilier. Clients et vendeurs s'agacent de tels procédés, mais pourtant, ne renoncent pas pour autant à faire appel à des franchises lors de leur prochain achat ou vente. Tant que la sanction ne sera pas financière...et que le client se laissera manipuler...les franchises auront de beaux jours devant elles. 

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Published by Ninon Ingrid - dans Les confrères
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commentaires

Andre 06/09/2015 08:02

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Bonjour,


Si vous souhaitez acheter un bien sans passer par une agence.


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Retrouvez nous sur notre site : http://proprietaire-cadastre.fr/

investimmo-autrement 08/06/2015 09:42

Devant les abus de certaines agences immobilières (autant en terme de compétences que tarifaire).


Il peut être tentant de trouver soi-même un bien immobilier pour en faire l'acquisition.


L'article ci-dessous vous présente une méthodologie pour trouver un bien sans passer par l'agence immobilière :


http://investimmo-autrement.fr/trouver-un-bien-sans-passer-par-lagence/


Bonne chance dans vos recherches !

Jc 09/01/2013 17:15

C'est dommage Ninon, une de vos réponses en commentaires aurait du être appliqué avant la rédaction de cet article...
Ne pas mettre tout le monde dans le même panier...
Car, ayant été un collaborateur impliqué d'une agence franchisée, je ne me retrouve pas dans votre constat.
Les méthodes commerciales sont efficaces, et la réussite provient plus de leur application avec intégrité, que des dérives que vous citez trop rapidement. D'ailleurs ces mêmes dérives sont à mettre
au compte de tous les AI peu intègres, qu'ils appartiennent ou non à un réseau.
Mais en lisant le début de votre article (cliché de la voiture sur le terrain) je ressent comme une certaine amertume : souffrez-vous, dans votre quotidien, de la concurrence de ces réseaux ?
Probablement, puisque je parlez d'injustice.
Ne vous trompez pas de combat, ça serait dommage...
Il faut lutter contre les mauvaises pratiques professionnelles, et, pour l'avoir constater, celle-ci sont plus fréquentes chez les indépendants que chez les franchisés.
Evitons donc les amalgames.

Formé par un réseau... 26/03/2012 19:32

Bonjour,

Après avoir lu votre article (et l'avoir présenté à de nombreuses personnes de mon entourage) il en ressort deux points:
Les mauvais agents immobiliers sont:
- Ceux qui font du porte à porte
- Ceux qui proposent l'exclusivité

En ce qui me concerne je trouve votre article assez "extrémiste"

Je peux comprendre que votre article et que les méthodes que vous décrivez soient partagés par vos confrères indépendants.... mais soyons réalistes... ce n'est qu'une réaction de jalousie fac à des
concurrents qui ont un taux de réussite franchement supérieur au vôtre!!!!

Certes, certains "négociateurs" sont trop "pesant" lors de leur prospection mais ce ne sont pas ceux qui réussissent, ceux qui réussissent ce sont au contraire ceux qui prospectent 24h/24h mais
sans en avoir l'air...sans ne jamais harceler les prospects...

Pour ce qui est de l'exclusivité je ne me lancerais pas dans ce grand débat... c'est un peu comme la politique, il y aura toujours des gens qui votent "à droite" et d'autres "à gauche"... Je suis
plutôt de ceux qui ne jurent que par l'exclusivité... et je pourrais demander aux nombreux clients "VIP", comme vous les nommez, de venir témoigner de l'énorme soulagement qu'a été pour eux la
vente de leur bien "en exclusivité", alors que nombre de bons et gentils agents immobiliers indépendants avaient leur bien en portefeuille depuis de nombreux mois (plus de 12 pour la plupart) sans
ne jamais manifester d'intérêt pour leur projet...

Aujourd'hui, lorsqu'un vendeur à un projet (autre qu'une juteuse plus-value...), ce qu'il cherche c'est l'EFFICACITE.... que l'agent immobilier soit gentil et toujours empathique il s'en
contre-fout... et pour ça, n'en déplaise à beaucoup d'entre vous, l'exclusivité (lorsqu'on parle d'une vraie exclusivité bien sur) reste la seule et unique solution!!!!

Pour terminer, chers confrères indépendants, surtout "ne changez rien"!!! Continuez à ne pas prospecter et à nier l'efficacité d'une exclusivité...
Grace à vous de nombreuses franchises ouvrent leur portes tous les jours...et ce en dépit de la crise "immobilière" que vous semblez traverser!!!

Cordialement,

Ps: Le réseau par lequel vous me penserez "formaté" est celui don la pub à la télé commence par: "L******... Lala la lala... L****** lala la lala..."

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  • : La Triste vie quotidienne d'un agent immobilier: découvrir le métier sous ses facettes les moins reluisantes
  • La Triste vie quotidienne d'un agent immobilier: découvrir le métier sous ses facettes les moins reluisantes
  • : Lassée par les méthodes douteuses des professionnels de l'immobilier (dont je fais partie), ainsi que des différents intervenants du marché, je profite de ce blog pour communiquer sur le quotidien, méconnu, souvent "fantasmé" des agents immobiliers.
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