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30 avril 2009 4 30 /04 /avril /2009 11:58

Beaucoup de propriétaires (et de clients) me demandent si les agences vendent toujours, en cette période de crise. Oui, les ventes continuent, malgré tout. Mon agence a réalisé, à ce jour, 5 ventes du 1er Janvier au 30 Avril 2009, ce qui est une moyenne convenable... En revanche, les ventes ont toutes concerné des biens tarifés au plus juste, au prix mensuel du marché local. 2 ventes sur les 5 se sont effectuées sans négociation de tarif (au prix du mandat), 3 autres se sont réalisées après une remise négociée moyenne de 6% du prix affiché.

Dans un précédent article, j'insistais sur la fameuse règle des 3 P: Produit, Prix, Publicité, à respecter impérativement pour mieux vendre :
1. Le Produit: le propriétaire peut agir pour améliorer son bien et son attrait visuel (repeindre, décorer, tondre, etc...).
2. Le Prix: le propriétaire doit s'interroger sur le prix, seul ou avec un professionnel

3. La Publicité: enfin, il est nécessaire d'investir de manière conséquente en publicité (annonces) pour communiquer sur la vente de son bien

En marketing, la règle prévoit un 4ème P, non évoqué ici : La Position ou Place. Pour un bien immobilier, ce quatrième P est une des composantes primordiales pour déterminer le second (le Prix). En effet, on ne peut pas agir sur l'emplacement d'une maison. En revanche, le Prix doit tenir compte (en positif ou négatif) de la position de la maison et de son environnement.


Dans cette règle commerciale remaniée des « 3 P », il faut souligner l'importance primordiale du second « P » : le Prix, qui doit résumer à lui tout seul le Produit (qualités, défauts, emplacement, etc...).

  

J'ai décidé de vous communiquer, ci-dessous, des extraits d'une lettre ouverte écrite à mes 170 vendeurs actuels, et postée par mon agence, à leur intention, en Février 2009. Le but de cette communication est de leur expliquer clairement pourquoi une majorité d'entre eux fait fausse route depuis des mois, lorsque le prix de vente déterminé n'est pas le plus proche possible du prix du marché.

 

Extrait :

 

Pourquoi le prix de vente affiché ( Frais Agence Inclus) est-il si important ?

 

Le prix de vente est PRIMORDIAL dans le marché immobilier actuel, dont les caractéristiques sont les suivantes :

  1. marché décroissant en terme de volume de transactions, mais aussi de prix depuis Septembre 2008
  2. marché consultable dans son intégralité sur le web.

 

Certains propriétaires sous-estiment l'importance du prix affiché car ils pensent que le prix, même haut placé, ne dissuadera pas un acquéreur, séduit par l'annonce, de visiter. Ce qui est faux, en ce qui concerne  les acquéreurs solvables et sérieux, mais en revanche exact pour une clientèle opportuniste « chasseuse de coups » (marchands de biens). Or, pour un vendeur désireux d'obtenir un bon prix, le but n'est pas d'attirer la deuxième catégorie de clients, mais bien la première.

 

 

Dans un tel marché, si le prix n'est pas ajusté, le bien n'est pas visité par des clients « sérieux ». Voici pourquoi :

 

  1. La vision exhaustive offerte par les portails d'annonces immobilières

 Il faut savoir qu'avec internet, les acquéreurs ont une vision exhaustive des biens à la vente qui apparaissent par ordre de prix de vente (ex : sur le site le plus consulté de France : Seloger.com). Si le bien est cher, il apparaît, en fonction de la fourchette de prix indiquée dans le moteur de recherche, sur la dixième ou onzième page des résultats.

 

Les acquéreurs sélectionnent en moyenne 5 biens à visiter sur la vingtaine de biens susceptibles de leur correspondre. Si la maison est peu ou pas visitée, cela signifie que les acquéreurs en recherche choisissent de visiter d'autres biens qui leur semblent comparables, mais présentant un meilleur rapport qualité/prix théorique, d'après les annonces visualisées.

 

  1. La prise de conscience des vendeurs de la décroissance du marché les incitent à anticiper les marges de négociation

Depuis Septembre 2008, les propriétaires pensent, à tort, qu'il est nécessaire de prévoir, dans le prix de vente de départ, une marge de négociation confortable afin de donner l'illusion à l'acquéreur que ce dernier est parvenu à faire baisser le prix. L'opinion la plus répandue est la suivante : si la maison plaît, les personnes intéressées voudront négocier systématiquement et feront, de toutes les manières, une offre plus basse que le prix affiché. Les propriétaires souhaitent donc anticiper la remise éventuelle qu'ils sont susceptibles de concéder et ajoutent au prix désiré, déjà haut, la marge de négociation. De plus, ils entendent majorer ce tarif des frais d'agence. Nous obtenons donc un prix final largement supérieur au prix du marché. Ce prix majoré n'est préjudiciable que dans un marché décroissant et voici pourquoi : 

 

Dans un marché croissant, tel que nous l'avons connu depuis plus de 10 ans, le fait de placer la maison au-dessus du prix de marché n'empêchait pas la vente, tout au plus ne faisait que différer la vente (comme l'indique un exemple réel de vente) :

 


Dans un marché décroissant comme celui que nous vivons depuis Septembre 2008 et qui va se poursuivre sur l'année 2009, le prix de vente, s'il n'est pas actualisé, s'écarte du prix du marché au fil des mois, rendant la vente quasi-impossible


 

Placer le prix à 250 000 euros (alors la maison a été évaluée 200 000 euros nets) entraîne des visites rares. De plus, un bien qui traîne, faute d'une estimation juste sur le marché, est vite disqualifié aux yeux des acquéreurs. Le rare acheteur intéressé sera en position de force (parce que seul sur le coup) et pourra espérer faire accepter une offre basse (180 000 euros par exemple, au bout d'une période d' « usure » du propriétaire sur plusieurs mois de vente infructueuse).

A contrario, lorsque le prix est juste, les visites sont plus nombreuses (sans être pléthoriques, tout de même...). Les acquéreurs sont plusieurs à vouloir visiter dès le premier mois de mise en vente. Le vendeur est, par conséquent, moins enclin à accepter une offre basse, car il a connaissance plusieurs visites à venir. La maison se vendra finalement au prix du marché (200 000  euros).

 

En résumé, contrairement à l'idée reçue, le vendeur vend plus cher si le prix est « juste » que s'il est surévalué (en raison de la marge de négociation anticipée).

 

Comment savoir si le prix est bien placé ?


Dans ce marché glissant, seule "l'épreuve de la mise en vente" permet d'avoir une idée précise sur le prix réel. En effet, chaque mois, les prix au m² évoluent rapidement et ce, de manière non générale, mais segmentés par micro-marchés locaux. Les bons professionnels parviennent tout de même à indiquer une fourchette de prix, qui devra être affinée au fur et à mesure de la vente. Ainsi, dès que la publicité est correctement faite, l
es visites restent, à mon sens, l'indicateur primordial quant à la pertinence du prix. Si absence de visite sur un mois, il faut déduire que le prix est trop élevé par rapport au marché et ne pas attendre statiquement de voir venir. Soit le prix doit être réajusté pour vendre, soit le bien doit être retiré du marché lorsque cela est possible (location, report du projet de vente, etc...). Tout autre choix ne fait que contribuer au gel des transactions.

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commentaires

http://proprietaire-cadastre.fr/ 28/06/2015 11:14

Bonjour,


Si vous souhaitez acheter un bien sans passer par une agence.


Trouver le propriétaire d'une parcelle, obtenir une copie d'acte...


Toutes vos démarches auprès des Services de publicité foncière directement en ligne.


A partir d'une adresse, d'un nom, d'une référence cadastrale nous vous donnerons l'information foncière.

Retrouvez nous sur notre site : http://proprietaire-cadastre.fr/

erick 05/05/2009 18:52

Le principe de l'argus n'est il pas basé sur une décote par rapport aux prix de vente . ? ;)

En effet si la maison a été acheté, il y a 20 ans, on se doute bien que son prix initial est en dessous du prix actuel. Bien que pour Paris si vous avez acheté en 1990 ... Ce problème est presque évacué sachant que les biens tournent tous les +/- 8 ans et que dans ce cas connaître le PA initiale est primordiale pour connaître la limite basse de la négociation. Négociation en mode méchant PA I + inflation point, en plus vous éviter la taxe sur la plus value, appuyez fort c’est du papier carbone ;).

Sinon concernant le prix actuel du marché, il est quand l'offre rencontre une demande, de ce fait l'acheteur fait le marché maintenant (presque partout). J'ai vu des compromis signés avec 0 5 10 15 % de baisse par rapport aux prétentions. Si l'on tombe sur une personne très pressé de vendre le prix marché est faussé ?, d’autant plus que nous sommes dans un marché clairement baissier.

Pour info il y le travail de marc candelier sur l’évaluation du prix de l immobilier qui est très bien fichu http://www.marc-candelier.com/article-20836077.html

Ca serait tellement plus simple de pouvoir compulser gratuitement la base notariale …

Bonne journée

Erick

acquereur primaire 03/05/2009 12:44

Bonjour,

le prix de la dernière transaction m'importe peu, surtout si elle a eu lieu il y a 20 ans ... Le marché qui m'intéresse est le marché d'aujourd'hui car la difficulté pour les acquéreurs c'est d'acheter au prix que cela vaut, pas au prix que ca valait ou que ca aurait valu si .......

Quand vous achetez une voiture d'occasion, vous vous en moquez de son prix neuf, vous prenez l'argus et vous jugez en fonction de ça et de l'état. Pour l'immobilier, force est de constater qu'il y a une omerta sur les prix des transactions récentes, car cela arrange tout le monde, sauf l'acheteur ...

erick 02/05/2009 13:46

Pour connaître le prix de cession lors de la dernière transaction je demande à voir le titre de propriété (pour cause de cadastre sois disant).

Simple pratique et gratuit

En vous remerciant

the stalker 02/05/2009 09:32

et bien ninon ton blog est complet , bienvenue dans notre comunautée et pour te detendre viens voir the stalker bisous a plus xav

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