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22 mai 2009 5 22 /05 /mai /2009 12:40

Malgré les croyances les plus répandues, l'agent immobilier a un rôle important de tempérance des prix. Sa fonction est de vendre, et pour cela, il doit faire converger des intérêts divergents (le vendeur attend le plus cher possible, l'acheteur cherche le moins cher possible). Ainsi, même en période haussière, j'ai, pour ma part, toujours jeté de l'eau froide sur les ambitions des vendeurs. En effet, plus c'est cher par rapport au prix moyen, plus le bien reste longtemps sur le marché, et plus il coûte à l'agence (en nombre de visites, en temps publicitaire). En cas de marché haussier, parfois les prix rattrapent les prétentions des vendeurs au bout de quelques mois, et la vente se fait. Cela indique que le « prix de départ surcôté » est devenu « prix du marché » quelques mois plus tard. En cas de marché baissier, l'inverse se produit : l'écart se creuse, au fil du temps, entre le prix demandé et le prix qui aurait permis la vente. La vente devient ...utopique.

 

Mais le métier a cette caractéristique pénalisante pour tout commerçant : l'agent immobilier vend un produit dont il ne décide pas réellement du prix. Il peut conseiller, certes, mais son rôle s'arrête là. Le mandat de vente préalable à toute action commerciale étant obligatoire (loi Hoguet), il doit obtenir le précieux sésame pour pouvoir tenter de vendre la maison. Il est donc le plus souvent contraint de s'adapter aux prétentions des vendeurs, dans une proportion raisonnable. La prise de mandat est souvent un « véritable marchandage ». L'agent immobilier indique un « prix » qui ne convient généralement pas. Le vendeur souhaite 30% de plus. Le commercial répond alors qu'il est possible de tenter +10% (et non+30%), et tout le monde tombe d'accord à +15% par rapport au prix du marché. Parfois l'agent immobilier est tenté de travailler sans mandat de vente préalable (cf article du blog  « Respecter la Loi Hoguet ne paie pas »), afin de contourner, entre autres choses, le problème du prix fixé par le propriétaire.

 

La question est alors : pourquoi l'agent immobilier ne refuse-t-il pas les mandats surcôtés ? Lorsque le prix demandé est ubuesque, le mandat est refusé généralement par les bonnes agences. En revanche, les annonces se retrouveront alors sur le marché du Pap et dans les agences rémunérant les commerciaux à la prise de mandat. Dans ce mode de rémunération, peu importe alors si le bien est vendable à ce tarif, la rémunération tombe quand même. Bien sûr, le commercial touche plus s'il vend ce même mandat, mais comme les ventes sont  plus difficiles, il préfère assurer ses fins de mois en rentrant du mandat, sans distinction de prix ...

 

Pour les autres agences, lorsque le prix demandé est situé à +10/15% de l'évaluation, l'agent immobilier est tenté de l'accepter, en espérant que l'épreuve de la mise en vente convaincra le propriétaire de revoir son prix, après une période d'usure. De plus, il est primordial de proposer une large offre afin d'attirer un grand nombre de clients (mais aussi de nouveaux propriétaires, convaincus de votre sérieux, en raison de la belle vitrine de votre agence).

 

Bref, vous l'avez compris, obtenir des mandats au bon prix est un travail de longue haleine, et pas si simple qu'il ne le semble théoriquement. D'autant que si vous parvenez à convaincre le propriétaire de baisser son prix et qu'une agence concurrente, appelée en 2ème position, ne tient pas le même discours, tous vos efforts sont balayés en un instant.

 

Mais le plus terrible est tout de même de découvrir dans la presse, ce genre d'article, paru mardi 19 Mai : http://www.lesechos.fr/patrimoine/immobilier/300350469-immobilier-ancien-hausse-des-prix-de-3-en-avril-selon-la-fnaim.htm

 

Immobilier ancien : hausse des prix de 3% en avril, selon la FNAIM

Alors qu'avec la montée du chômage, les professionnels de l'immobilier s'attendaient à un nouveau recul des prix, la FNAIM publie une statistique inverse : en avril, les prix de l'immobilier ancien sont en hausse de 3%. A plus long terme, la tendance reste toutefois baissière.       

 

C'est une surprise. Avec la crise économique qui fait craindre une forte remontée du chômage dans les mois à venir, les professionnels de l'immobilier étaient plutôt pessimistes, anticipant, pour certains, un recul des prix plus fort pour l'ensemble de l'année 2009, qu'au seul premier trimestre. Les statistiques mensuelles de la FNAIM, publiées hier, viennent cependant contredire ce tableau.

Des prix en hausse en avril

Les prix dans l'immobilier ancien ont en effet ... augmenté de 3% en avril 2009, selon l'indice mensuel publié par la FNAIM (Fédération nationale de l'immobilier). Cette hausse touche indifféremment les appartements (+2,9%) et les maisons (+3,2%). Elle est d'autant plus notable, qu'elle est loin d'être timide. Du coup, la baisse des prix observée depuis près d'un an maintenant revient à -6.4% en moyenne annuelle, selon la FNAIM. 

 

Il est très curieux de constater que les propriétaires d'ordinaire sourds aux Cassandres avertissant de la chute des prix, entendent en revanche rapidement les sons de cloche inverses :

 

Après lecture de cet article de presse, je me suis doutée que mes argumentaires de baisse de prix seraient à présent plus difficiles encore. Cela n'a d'ailleurs pas raté. J'ai reçu ce matin deux appels de propriétaires désireux d'annuler la baisse consentie en Janvier 2009.

Ma réaction a été immédiate : j'ai expliqué que malgré la baisse consentie en début d'année, leur maison n'était toujours pas vendue. Donc, cela indiquait que le prix restait encore trop élevé. J'ai également souligné la saisonnalité du marché immobilier : chaque année, le mois d'Avril est un bon mois en raison des mutations de Septembre et de la nécessité de scolariser, en cas de déménagement, le petit dernier dans la nouvelle école. J'ai aussi insisté sur la baisse annuelle prévisionnelle en moyenne annuelle de -6,4% selon la Fnaim. J'ai aussi terminé sur une longue tirade expliquant que certes notre Sud-Ouest est beau, mais les prix souffrent plus qu'à Paris ou sur la Côte d'Azur... Si -6,4% est une moyenne nationale, cela signifie que nous sommes plus proches du -10% dans la grande couronne Toulousaine que du 0%.

Me croirez-vous si je vous dis que je ne suis pas parvenue à les convaincre ? Les deux propriétaires ont demandé à recevoir des avenants modificatifs aux mandats de vente, revoyant le prix de leur maison en hausse de 10% (pourquoi 10% alors que la hausse annoncée en Avril est seulement de 3% ? Allez comprendre...). J'ai bien sûr refusé, et ai perdu 2 mandats de vente. Merci la FNAIM et ses communiqués.

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commentaires

Cépamoi 28/05/2009 18:15

Bonjour,
Si la grande majorité des Agents Immobiliers FNAIM (ce n'est pas une franchise, en passant) sont clairs, nets et honnêtes, les dirigeants de ce syndicat ont TOUJOURS de 6 mois à 1 an de retard (ou d'avance, il ne savent pas eux mêmes) sur ce qui se passe réellement sur le terrain !
Et comme l'influence des ces "pontes" est énorme sur la presse, eh bien les journaleux "gobent" tout ce qu'on leur raconte, sans vérifier !

top.74 26/05/2009 16:01

loin de moi l'idée de défendre la FNAIM mais si on lit le communiqué complet et non uniquement la première ligne
"Au cours du mois d'avril 2009, les prix des logements anciens ont enregistré une hausse de (+3.0%), contraignant ainsi le recul des prix observé depuis près d'un an maintenant (-6.4% en moyenne annuelle).

Toutefois, cette évolution mérite d'être interprétée avec prudence et ne doit pas venir cacher la réalité d'un marché orienté à la baisse. En effet, les transactions réalisées au cours du mois d'avril 2009 ont été négociées à un prix inférieur de 7.4% par rapport à celles réalisées en avril 2008, soit un an auparavant. Et cela, tant sur le marché des appartements (-7.0%) que sur celui des maisons (-7.9%).

Le mois d'avril semble donc confirmer que le marché ne connaîtra pas, en 2009, sur fond de récession, de chute brutale des prix. Et qu'à l'inverse il peut poursuivre, au grès de baisses et de hausses mensuelles alternées, son ajustement afin d'assurer la compatibilité entre la solvabilité des ménages et les prétentions des vendeurs, aujourd'hui observées à la baisse en agence. "

il ne reste plus qu'à transmettre l'info à vos vendeurs...

Plaza Athénée 26/05/2009 00:03

Je serai curieux de savoir si M. PLAZA tient les mêmes discours aux agents d'OPTIM'HOME, la franchise pour laquelle il fait de la pub TV ?

Marc 25/05/2009 23:51

Vous apprécierez également, quant à la capacité des acheteurs à bien entendre les nouvelles haussières, l'émission de M6 du jour présentant votre confrère Stéphane Plaza proclamer doctement

"On ne visite pas des biens à 235 000 pour faire des offres à 200 000" (soit 15% au-dessus du budget). Tout au plus consent-il a tolérer une baisse de 6% sur le prix d'annonce. Bonne chance pour raisonner les vendeurs après cela.

Thomas Eric 25/05/2009 14:09

Bonjour,

je me pose une question : les agences franchisées FNAIM (j'imagine que ça marche sur le principe d'une franchise) ne peuvent elles pas contacter leurs "dirigeants" et leur faire comprendre que leurs communiqués leur font perdre de la crédibilité ?
Si massivement cela se produisait, je pense que le réseau FNAIM en sortirait grandie...
m'enfin c'est beau de rêver !

Bravo pour votre blog au passage !

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