Overblog Suivre ce blog
Editer l'article Administration Créer mon blog
2 août 2009 7 02 /08 /août /2009 19:56

Les prix réels de vente baissent. C’est un fait. Sur le secteur géographique couvert par mon agence, les transactions réalisées sont à présent concrétisées sur une base de prix, présentant une baisse de 10 à 12% par rapport aux prix du marché de Septembre 2008 (et non au regard des « prétentions » des vendeurs).

 

Pourquoi, dans de telles conditions, les annonces ne reflètent-elles donc pas encore cette  réalité ? Les raisons sont certes multiples, mais, comme la question m’est souvent posée, je souhaite consacrer cet article à leur évocation. Avant de lister les « causes » de ces prix qui ne semblent pas fléchir en théorie, je souhaite rappeler le contexte de toute vente immobilière :

 

Une majorité de vendeurs se décide à mettre en vente leur bien en raison de la poursuite de 2 buts principaux et distincts : améliorer le confort et/ou répondre à une situation de contrainte (divorce, décès, mutation …). Au début de la vente, les comportements sont identiques : les 2 catégories de vendeurs adoptent une attitude similaire de recherche de maximisation de leurs profits.

 

La question centrale de « l’évaluation » du bien

 

Lorsqu’un propriétaire évalue son bien, il perd généralement une grande part de son objectivité. Je rencontre fréquemment des vendeurs persuadés que leur bien est le plus beau, le mieux placé, que l’autoroute au fond de leur jardin n’est pas un problème, etc…Certains me tiennent ce discours dans l’espoir de m’influencer au moment du verdict (l’annonce du prix), mais beaucoup sont foncièrement persuadés de ce qu’ils disent. Ils ont occupé le bien (qu’ils souhaitent vendre) plusieurs années. Parfois, ils y ont grandi, ou ils ont restauré à la sueur de leur front les murs épais et ingrats du bâtiment. L’affectivité annihile, dans ces cas, toute objectivité.

 

Certains vendeurs ont conscience de la subjectivité, dans laquelle ils s’engluent,  pour évaluer leur bien. Alors, ils décident de rationaliser leur démarche et de faire appel à des professionnels. Afin de répondre à la stratégie « humaine » de maximisation, et donc, de fixer le prix maximal que les propriétaires espèrent retirer de la vente de leur bien, plusieurs agences sont alors conviées à communiquer leur évaluation. Les prix annoncés peuvent malheureusement varier du simple au double (cas invraisemblable qui se produit pourtant plus souvent qu’on ne peut le croire de prime abord).

 

Ce large éventail en matière d’estimation est une conséquence de plusieurs facteurs :

 

-         Une estimation n’est pas une « science exacte », dont le résultat sort d’une équation avec une précision mathématique. Bref, impossible de prévoir le prix exact d’un bien immobilier, tant que ce dernier n’a pas subi l’épreuve du marché, et ce, même pour un expert foncier. En revanche, certaines méthodes, qui ont fait leurs preuves comme la méthode comparative hédoniste, par régression statistique, par capitalisation ou celle dite du « discounted  cash flow » permettent d’approcher la valeur avec une marge de précision de l’ordre de 10%.

-         Certaines agences rencontrent des problèmes de recrutement et les commerciaux peuvent être envoyés sur une « estimation » alors qu’ils n’ont pas encore engrangé suffisamment d’expérience. Le manque de recul, ainsi parfois, que le coup de cœur subjectif qu’un commercial peut ressentir lorsqu’il visite un bien immobilier qui lui correspond, peuvent induire des biais importants en matière d’avis de valeur.

-         Certains commerciaux sont rémunérés à la prise de mandats, ce qui les incitent à faire miroiter des prix surévalués, afin d’obtenir le contrat de vente et d’accroître leur rémunération.

-         Le marché est actuellement « glissant » : sa décroissance régulière oblige les professionnels à se maintenir en alerte constante sur les évolutions des prix locaux. La difficulté de cette nécessaire et constante information est renforcée par l’absence de statistiques fiables, en temps réels, sur les prix (les prix communiqués par les notaires présentent 6 à 12 mois de retard !), ainsi que la volonté de rentabiliser le temps passé en « évaluation » (non rémunérée) en annonçant un prix élevé afin d’obtenir un mandat coûte que coûte. Il n’est donc pas rare de rencontrer des agents immobiliers qui fournissent, pourtant dans une bonne foi « relative », les mêmes évaluations en Juillet 2009 que celles qu’ils auraient faites 6 mois plus tôt. Or, depuis, les prix ont baissé.

 

Les vendeurs sont donc perdus, entre leur subjectivité et des estimations présentant un écart-type trop important.

 

Des médias TV, presse qui annoncent tout et son contraire.

 

Le marché français a perdu de son homogénéité et les prix peuvent connaître de grosses variations, quasiment d’un quartier à l’autre. Certains secteurs maintiennent relativement leur niveau de prix alors que d’autres, pourtant proches géographiquement des premiers, connaissent une baisse caractéristique. Le marché n’est plus clairement organisé mais présente encore une structure en « peau de léopard » : alternance de tâches claires (prix quasi « intacts ») et de tâches foncés (prix qui baissent sérieusement). Une fois cette information précisée, je souhaite la compléter par une mise à jour : je constate, en effet, au fil des mois de l’année 2009, que la couleur foncée s’étend et prend peu à peu le pas sur la couleur claire.

Dans ce contexte, annoncer une « reprise depuis le printemps » ou « une baisse de 12% » n’aide pas à renseigner le vendeur sur le prix de son bien, situé dans telle rue de telle agglomération.

 

Un article annonce « la reprise des prix immobiliers viendra doucement », d’autres « Les prix devraient continuer à décroître ». La perplexité du vendeur est, par conséquent, renforcée  par ces annonces contradictoires de la presse (lorsqu’il s’y intéresse !). Il nage souvent en pleine confusion, entretenue, de surcroît, par les professionnels de l’immobilier (Fnaim, etc…). Il est alors tenté de suivre finalement son désir de maximisation (au cas où la reprise annoncée viendrait plus vite que prévu) car il juge que les « experts » sont perdus, et qu’il sait finalement mieux qu’eux.

 

L’étrange problématique de vouloir « être remboursé de son logement »

 

Tout le monde s’accordera pour dire qu’il est normal de payer pour être logé (ou me suis-je trompée de pays ?). Le droit au logement, certes, mais ce dernier doit-il être « gratuit », voire « rémunérateur »? Or, les dix dernières années ont habitué les propriétaires à se rembourser en cas de vente, des charges dépensées pour habiter un logement, voire à être payés pour simplement avoir bénéficier d’un toit au-dessus de leur tête. Il semble, en effet, à présent dans la norme, de couvrir, en cas de vente, tous les frais dépensés sur les années passées dans la maison que l’on souhaite à présent quitter.

Ainsi, certains acheteurs récents qui ont payé, par exemple en 2006, le prix fort lors de leur acquisition, veulent bien vendre mais au prix 2006 de leur achat, majoré de l’inflation, des « frais de notaire » et des travaux réalisés. Cette volonté (qui parait compréhensible) est pourtant étonnante, car cela revient à faire payer les frais que l’on a engagés volontairement pour se loger au futur acquéreur. Bref, il est devenu « normal » de se loger gratuitement. Les vendeurs résistent longtemps avant de revoir leur prix car il leur semble incongru de ne pas se rembourser. Ils veulent bien accepter « de ne plus gagner d’argent sur leur logement », mais ils ne sont pas encore prêts à en perdre, pour certains.

 

Une période d’« usure » nécessaire pour tout vendeur, plus ou moins longue en fonction de la nature de la vente (confort ou contrainte)

 

Comme je l’annonçais au début de l’article, Le vendeur par confort et celui par contrainte commencent tous deux à vendre leur bien immobilier en plaçant leur prix en « fourchette maximale ». Puis l’épreuve du marché, qui me semble la seule valide actuellement, commence : si le bien est visité régulièrement et que des offres sont faites, le vendeur peut garder espoir d’obtenir un prix proche de celui affiché. Si le bien n’est pas visité (aucune visite lors du premier mois de vente par exemple), la messe est dite : il faudra baisser. Cette prise de conscience se fera plus ou moins rapidement, en fonction du motif réel de la vente. Un vendeur « par confort » est moins pressé généralement que celui « par contrainte ». Il baissera donc, en théorie, moins vite que le dernier, d’autant qu’il conserve souvent le choix d’annuler la vente pour louer, par exemple. Mais certaines anecdotes vécues, dans le cadre de mon activité, m’incitent à penser que chaque cas est différent : j’ai même connu récemment un couple qui s’est accroché à un prix farfelu pendant 23 mois et qui n’a accepté de baisser qu’au 24ème parce que leur prêt-relais se terminait 30 jours plus tard ! Bref, il semble inscrit dans la nature humaine d’attendre d’avoir le nez dans les embêtements les plus noirs (pour ne pas dire autre chose…) pour se résoudre à voir la réalité en face.

 

La crainte de baisser son prix et de subir, en plus, une trop forte négociation

 

Dans mon portefeuille de 200 biens à la vente, plus de 30 propriétaires se trouvent actuellement dans des situations financières très inconfortables. Certaines échéances se rapprochent. Pourtant ces derniers résistent, encore et toujours, aux conseils de baisse pour déclencher les visites salvatrices. En ce qui concerne ces biens pourtant surévalués, les agences mandatées poursuivent, dans leur grande majorité, les publicités (précisons : à leurs propres frais), sans grand espoir de vente. Les acquéreurs parcourent donc toujours des annonces immobilières, déconnectées des prix réels de vente. Pourtant, les propriétaires de ces annonces disent « attendre une offre » lorsque l’agence les enjoint, encore une fois, à revoir leur prix. Ils expliquent qu’ils savent que leur prix est trop haut mais ils craignent de baisser leur prix facial puis de devoir, en plus, accepter une marge de négociation. Ce calcul est erroné car le maintien d’un prix facial élevé dissuade les acheteurs de visiter. En revanche, le téméraire qui « osera » s’intéresser à ce bien délaissé, sera en position de force car ne pâtira pas de la concurrence des autres acheteurs, qui auront lâché l’éponge. Ce dernier pourra ainsi effectuer une offre basse qui aura le mérite d’exister et qui pourra ainsi être acceptée, si elle tombe au bon moment (après la période d’usure) !

 

Moralité

 

Acheteurs, si vous devez acheter, n’hésitez pas à négocier ! Plus le prix affiché sera éloigné du prix du marché, plus vous apparaîtrez comme le sauveur aux yeux d’un propriétaire, déprimé par l’absence de visites au fil du temps ! Bien sûr, le timing est primordial pour réaliser des affaires : le vendeur doit être « à point », après plusieurs mois (années ?) de tentatives de vente infructueuses. Si vous arrivez trop tôt, votre offre paraîtra peu alléchante ! Mais au bout d’un laps de temps, plus ou moins important, la même offre sera acceptée sans hésiter. Et dire que les acquéreurs délaissent les affaires qui traînent depuis des lustres sur le web, pour se ruer sur les « nouveautés » ! Pourtant l’attitude avisée serait de se comporter de manière inverse ! A bon entendeur…

Partager cet article

Repost 0

commentaires

manu 03/10/2009 17:21


Bonjour Ninon,
ce sujet est très intéressant, je pense que beaucoup de réactions ne tiennent pas compte de la qualité du bien dont vous parlez (même si on ne sait pas s'il se trouve en zone péri-urbaine ou
rurale, ce qui change a priori l'estimation), en même temps en tant qu'acheteur j'ai été confronté à des offres vraiment ubuesques et des AI apparemment complices, donc je peux comprendre la
virulence de certains devant une situation assez irrationnelle (voir les vendeurs qui rajoutent 10% pour compenser l'annonce des notaires!)


Immobilier-danger 15/08/2009 10:36

Bonjour,

merci Ninon pour ce portrait du comportement des vendeurs, très révélateur de l'état psychologique de la plupart d'entre eux.

Les "vendeurs conforts" comme vous les appelez, vont soit se retirer du marché (finie le rêve de grosse plus-value), soit finir par comprendre qu'une vente pour acheter autre chose est financièrement plus intéressante dans un marché où les prix ne sont pas sur-évalués (delta entre les prix des deux biens beaucoup moins grand).

Les vendeurs obligés de vendre (divorce, décès, mutation, etc.), eux, seront contraints d'accepter la réalité du marché, c'est-à-dire le prix qu'un acquéreur potentiel est prêt à mettre. Espérons pour eux que la période d'acceptation soit la moins longue possible car chaque mois qui passe entraine une baisse de la valeur du bien sur le marché.

Il faut savoir se couper un doigt rapidement plutôt que de perdre un bras, mais la nature humaine, que vous décrivez si bien, fait que les choix ne se portent plus sur la logique.

Au plaisir de vous lire.

Anthony 14/08/2009 22:20

Bonjour,
c'est un vrai bonheur que de lire tous ces moments de votre vie professionnelle.
Merci pour tous ces témoignages si bien écrits.
A leurs lectures, je me sens moins seul dans mon vécu.
Encore merci Ninon Ingrid

Thierry 13/08/2009 19:16

Bonsoir Dédé73

En fait la maison est bien située. En Charente Maritime avec vue sur l'estuaire entre la Gironde et la Charente Maritime et la mer est à 2 km.

La maison diantre mon ami !!!

Je n'ai jamais vu une chaudière aussi vieille.
Il n'y a que 3 boutons pour allumer cette dernière. Bien dans cette famille doivent être tous bêtes puisque personne n'y a réussi. C'est une chaudière préhistorique.

A voir cette dernière j'étais étonné de voir un tel vestige. Une chaudière qui de hauteur doit faire 1 mètre 30 de hauteur.

C'est une belle maison avec un potentiel mais TOUT à revoir à l'intérieur. La salle de bain n'en parlons pas, la cuisine mon dieu, la 2ème chambre bien la pièce a été fermée durant plus de 20 ans (bonjour l'odeur dans la pièce) je suis certain que Ninon n'a pas l'option masque à gaz dans ses visites.

Non ils en veulent 22 % en plus du bien immobilier. Une personne leur a fait une offre déjà à 90 000 € mais ils ont refusé.

Bref... :/

Dédé73 13/08/2009 18:16

Suite du commentaire de Thierry: même si ces héritiers n'ont pas de droit de succession à payer, et donc qu'ils ne sont pas obligés de vendre, ce n'est aps pour autant que le bien prend subitement de la valeur marchande. De plus un bien non habité se dégrade rapidement (un hiver sans chauffage ça cause de gros dégâts) et il y a toujours un peu d'impôts. C'est donc un mauvais calcul si (à vérifier) la valeur "marché" est bien 90 000 €. Dernier point : une maison avec de gros travaux à 90 000 € ce en doit pas être un secteur très demandé. Donc les clients potentiels ne seront pas très nombreux.

Présentation

  • : La Triste vie quotidienne d'un agent immobilier: découvrir le métier sous ses facettes les moins reluisantes
  • La Triste vie quotidienne d'un agent immobilier: découvrir le métier sous ses facettes les moins reluisantes
  • : Lassée par les méthodes douteuses des professionnels de l'immobilier (dont je fais partie), ainsi que des différents intervenants du marché, je profite de ce blog pour communiquer sur le quotidien, méconnu, souvent "fantasmé" des agents immobiliers.
  • Contact

Le million ! Le million !


N'hésitez pas à vous inscrire à la newsletter afin que la parution de chaque nouvel article vous soit signalée !


Aucun commentaire posté n'a été supprimé de ce blog (sauf si envoi en double par erreur) afin  de privilégier le débat. Par conséquent, si votre commentaire n'apparait pas immédiatement, il s'agit alors d'un problème de latence des serveurs (donc temporaire) et non d'une volonté de modération. 

Depuis le 1er Avril 2009, le Blog Immobilier révélateur de la nature humaine, a reçu:

 visites  !!!

Recherche

Archives