De l'intérêt de ne pas multiplier les agences pour vendre

Lundi 7 septembre 2009

Pour poursuivre dans le domaine des anecdotes illustratives du quotidien d’agent immobilier, voici une histoire véridique (je précise pour les suspicieux), arrivée la semaine dernière précisément, mais dont j’attendais la conclusion pour vous la raconter :

Une cliente me contacte Mardi afin que je l’accompagne dans sa recherche immobilière, concernant une spacieuse maison de campagne. Elle projette de rassembler, épisodiquement, pendant les nombreuses vacances scolaires, sa grande famille, éparpillée dans toute la France. Elle souhaite, de plus, faciliter la vie de chacun, en installant sa « tribu réunifiée » au centre d’une petite ville, afin que les commerces de proximité (pain, poste, boucher…) soient accessibles à pied.

Je lui propose une maison de 400m² (10 chambres) située, en cœur de village, à moins de 30 minutes de Toulouse. La description du bien, ainsi que le dossier complet (avec photos), envoyés par mail, semblent convenir à la cliente qui émet le souhait de visiter le plus rapidement possible. Le rendez-vous est donc immédiatement fixé avec les propriétaires 24 heures plus tard.

Mardi soir, vers 18h, je reçois un nouvel appel de cette même cliente qui, curieusement, explique vouloir annuler la visite prévue pour le lendemain, mais pourtant fixée sur sa demande le jour même. Je lui demande alors les raisons de ce revirement et elle me répond sur un ton sec, qu’elle est passablement agacée de ces agents immobiliers qui ne disent que ce qu’ils veulent bien, cachant au passage des défauts énormes, dans le seul but de réaliser une visite supplémentaire.

Ne comprenant pas bien l’objet de ses reproches, j’insiste pour connaître le fond de l’histoire. J’entends alors tout à coup la cliente me crier au téléphone :

- Quand je pense que j’ai posé une journée de congés demain, exprès pour visiter cette maison que vous m’aviez présentée avec beaucoup de talent au téléphone, je suis très en colère.

- Mais pour quelle raison ?

- Je suis outrée que vous n’ayez pas eu la décence de m’avertir de la proximité de l’usine à papier, à 100 m de cette maison. Il paraît que l’air est irrespirable par moment et l’odeur intenable. Je ne parle même pas de l’emplacement en bordure de voie bruyante (il paraît que la maison tremble quand les nombreux poids lourds passent, qu’on ne peut pas s’entendre parler dans le jardin !). De plus, vous ne m’avez pas annoncé la mitoyenneté de cette maison. Bref, il n’est pas concevable que je visite ce bien, demain !

- Mais ces informations sont fausses ! Pourquoi pas un incinérateur, doublé d’une zone inondable et d’un risque sismique, tant qu’on y est ! Mais d’où tenez-vous ces renseignements ?

- D’où je les tiens ? Et bien, ma chère dame, d’un agent immobilier honnête, (lui !) qui a été mandaté, tout comme vous pour la vente de cette maison ! Il l’a faite visiter, en vain, deux fois cette semaine, et préfère maintenant annoncer clairement la couleur pour éviter de faire perdre du temps à tout le monde.

- Ecoutez, si vous le voulez bien, je souhaite vous préciser que les informations communiquées sont déformées, exagérées, je pense dans le but de vous éloigner de cette maison !

- Ah oui ? Quel intérêt aurait votre confrère à faire cela ?

- Je ne sais pas. Peut-être qu’une de ces deux visites s’est bien déroulée, il attend une offre d’achat et souhaite éviter la concurrence.

- Alors, selon vous, il n’y aurait pas une usine de papier à proximité ?

- Si, à 10 kilomètres exactement. Mais aucune nuisance, liée à cette activité, ne grève la maison.

- Et la route ?

- La route n’est absolument pas bruyante. C’est une route de village qui bénéficie depuis deux ans d’une déviation vers l’autoroute. Ainsi, camions et voitures n’empruntent quasiment plus ce trajet, préférant gagner du temps en prenant la nouvelle bretelle. Seuls les habitants du village circulent sur la voie en question. Et vous savez, il sera difficile d’avoir des commerces à pied et aucune circulation !

- Et la mitoyenneté ?

- C’est le seul point véridique et je plaide coupable pour cette absence de précision lors de notre précédente conversation téléphonique : une mitoyenneté existe bien, mais elle se situe sur un côté de la grange, qui effectivement est mitoyenne de la dépendance des voisins. En revanche, la maison principale est indépendante. Les photos que je vous ai envoyées montrent clairement ces deux aspects ! Je pensais que vous vous étiez aperçue de ce point car le dossier envoyé par mail le mentionne et cela est assez fréquent en village !

- Bon. Qui croire alors ?

- Ecoutez, je ne vous mentirais pas alors que vous semblez déjà énervée et que si vous le voulez toujours, je vous propose de vous rencontrer en face à face demain, sur place ! Vous constaterez par vous-même.

- D’accord, j’espère que vous êtes franche avec moi. Je maintiens donc mon jour de congés et viendrai demain à l’heure convenue.

- Très bien. Une dernière chose : pouvez-vous me dire le nom de l’agence qui a essayé de vous détourner de la maison ?

- Non, je ne préfère pas. Je ne veux pas faire d’histoires, vous comprenez…

Le lendemain, la visite se déroule parfaitement. La cliente, charmée par les lieux, s’attarde dans la maison et ses dépendances. Elle constate par elle-même que l’emplacement est en village mais non bruyant. Au bout d’une heure trente de visite, elle revient saluer les propriétaires et leur confie, avant de quitter les lieux, son grand intérêt pour cette maison. Elle précise également qu’elle souhaite budgéter certains travaux nécessaires et que sa décision de donner suite ou non à cette affaire dépendra des devis qu’elle obtiendra.

Je profite alors du moment, où toutes les parties sont en présence, pour relancer la conversation sur l’agence concurrente et la désinformation effectuée par elle. Sans se faire prier, la cliente explique alors au propriétaire pourquoi elle a hésité à venir et délivre sans aucun problème le nom de l’agence diffamante. Lorsque les propriétaires entendent que « la maison vibre lorsque les camions passent », que « l’odeur est (soi-disant) pestilentielle » à cause de l’usine, que les voisins peuvent passer le sel, sans quitter leur cuisine, tellement ils sont mitoyens, ils n’en reviennent tout simplement pas. La propriétaire s’étonne même : « la dame qui dit tant de mal de notre maison est pourtant si charmante ! Elle a amené deux clients la semaine dernière et elle nous a dit que la maison a beaucoup plu à un des deux couples ! C’est incompréhensible ! ».

J’explique alors que les agences se livrent actuellement une guerre sans merci, que la priorité est de vendre par elles-mêmes les biens, quitter à dénigrer les maisons, auprès des clients qui ne sont pas passés par elles en premier, et ce, pour éviter qu’une autre agence leur souffle une affaire.

Je conseille alors aux propriétaires de mettre fin au mandat de vente en cours avec cette agence, afin de marquer le coup et que la diffamation ne reste pas impunie. Je pense de plus qu’il est dans leur intérêt de réduire le nombre d’agences et de ne conserver que les sérieuses, dont j’estime faire partie.

Les propriétaires, qui, pourtant, devraient être excédés par le comportement de mon confère, semblent dubitatifs à cette idée. Comme l’agence a déjà amené deux clients (dont un est déclaré « intéressé »), ils n’ont pas trop envie de cesser le mandat. Et puis, la vendeuse rajoute : « Quand on voit ce qu’ils disent lorsqu’ils ont un mandat de vente valide, je n’ose pas imaginer ce qu’ils diraient si on leur enlevait ! ».

Des propriétaires piégés, avez-vous dit ? Coupables de complaisance ou trop effrayés de ne pas vendre ? Quoiqu’il en soit, cette agence, malgré ces propos et son absence de déontologie, conservera son mandat de vente, j’en ai la certitude. Comment voulez-vous, avec cette absence de réaction des propriétaires, que les « mauvaises agences » pâtissent de leur comportement malhonnête ? L’immobilier est décidément l’un des rares secteurs où « la qualité », la droiture, la rigueur, ne sont pas des facteurs clef de succès !

Autre morale de cette histoire : souvent les vendeurs pensent que multiplier le nombre d’agences est profitable, qu’une « saine émulation » naîtra de cette compétition et que les délais de vente ne peuvent qu’en être raccourcis. Ils craignent qu’en prenant une seule agence (en exclusivité), cette dernière s’endorme sur ses lauriers.

En réalité, le résultat est souvent à l’inverse de l’effet escompté. Les agences se tirent dans les pattes, insinuant le doute sur certains biens, dans le but de « casser » les ventes des confrères. Les biens sont présentés sur les mêmes supports publicitaires, à plusieurs reprises, et ce, à des prix différents, avec des photos plus ou moins valorisantes. La maison semble stagner sur le marché, comme un bien qu’il est difficile de vendre, en raison de ses supposés vices cachés.

Finalement, aucune des agences mandatées ne s’occupe réellement de la vente, ne se sentant pas « investies », et surtout hésitant à réaliser la publicité nécessaire ! En effet, les euros dépensés pour promouvoir le bien peuvent tout à fait l’être à perte car à tout moment, un confrère ou le propriétaire lui-même peut vendre au nez et à la barbe de l’agence téméraire qui aura décidé de mettre le paquet en publicité, le tout à ses frais !

De plus, l’acquéreur se rendra automatiquement à l’agence qui affiche le prix le moins cher (pas nécessairement vers la meilleure), ce qui suppose que la nouvelle référence de prix, en matière de négociation, sera celui qui est le moins élevé, diminuant d’autant les marges de négociation pour toutes les agences mandatées, ainsi que pour le vendeur.

Bref, loin d’être une solution idéale, la multiplication d’agences constituent souvent un frein à une vente. Il est, à mon sens, conseillé de choisir un seul « bon » partenaire immobilier, impliqué dans une affaire, d’autant plus que le mandat confié sera limité dans le temps : si, sous trois mois, la vente n’est pas faite, le propriétaire change d’agence ! La motivation existe alors pour l’agence de faire son maximum pour vendre dans le délai imparti.

Bref, pour mieux vendre en ces temps de crise, il est primordial de, bien entendu, réfléchir au prix d’affichage, mais aussi, et surtout, à la stratégie de commercialisation !