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7 septembre 2009 1 07 /09 /septembre /2009 14:51

Pour poursuivre dans le domaine des anecdotes illustratives du quotidien d’agent immobilier, voici une histoire véridique (je précise pour les suspicieux), arrivée la semaine dernière précisément, mais dont j’attendais la conclusion pour vous la raconter :

 

Une cliente me contacte Mardi afin que je l’accompagne dans sa recherche immobilière, concernant une spacieuse maison de campagne. Elle projette de rassembler, épisodiquement, pendant les nombreuses vacances scolaires, sa grande famille, éparpillée dans toute la France. Elle souhaite, de plus, faciliter la vie de chacun, en installant sa « tribu réunifiée » au centre d’une petite ville, afin que les commerces de proximité (pain, poste, boucher…) soient accessibles à pied.

 

Je lui propose une maison de 400m² (10 chambres) située, en cœur de village, à moins de 30 minutes de Toulouse. La description du bien, ainsi que le dossier complet (avec photos), envoyés par mail, semblent convenir à la cliente qui émet le souhait de visiter le plus rapidement possible. Le rendez-vous est donc immédiatement fixé avec les propriétaires 24 heures plus tard.

 

Mardi soir, vers 18h, je reçois un nouvel appel de cette même cliente qui, curieusement, explique vouloir annuler la visite prévue pour le lendemain, mais pourtant fixée sur sa demande le jour même. Je lui demande alors les raisons de ce revirement et elle me répond sur un ton sec, qu’elle est passablement agacée de ces agents immobiliers qui ne disent que ce qu’ils veulent bien, cachant au passage des défauts énormes, dans le seul but de réaliser une visite supplémentaire.

 

Ne comprenant pas bien l’objet de ses reproches, j’insiste pour connaître le fond de l’histoire. J’entends alors tout à coup la cliente me crier au téléphone :

-         Quand je pense que j’ai posé une journée de congés demain, exprès pour visiter cette maison que vous m’aviez présentée avec beaucoup de talent au téléphone, je suis très en colère.

-         Mais pour quelle raison ?

-         Je suis outrée que vous n’ayez pas eu la décence de m’avertir de la proximité de l’usine à papier, à 100 m de cette maison. Il paraît que l’air est irrespirable par moment et l’odeur intenable. Je ne parle même pas de l’emplacement en bordure de voie bruyante (il paraît que la maison tremble quand les nombreux poids lourds passent, qu’on ne peut pas s’entendre parler dans le jardin !). De plus, vous ne m’avez pas annoncé la mitoyenneté de cette maison. Bref, il n’est pas concevable que je visite ce bien, demain !

-         Mais ces informations sont fausses ! Pourquoi pas un incinérateur, doublé d’une zone inondable et d’un risque sismique, tant qu’on y est ! Mais d’où tenez-vous ces renseignements ?

-         D’où je les tiens ? Et bien, ma chère dame, d’un agent immobilier honnête, (lui !) qui a été mandaté, tout comme vous pour la vente de cette maison ! Il l’a faite visiter, en vain, deux fois cette semaine, et préfère maintenant annoncer clairement la couleur pour éviter de faire perdre du temps à tout le monde.

-         Ecoutez, si vous le voulez bien, je souhaite vous préciser que les informations communiquées sont déformées, exagérées, je pense dans le but de vous éloigner de cette maison !

-         Ah oui ? Quel intérêt aurait votre confrère à faire cela ?

-         Je ne sais pas. Peut-être qu’une de ces deux visites s’est bien déroulée, il attend une offre d’achat et souhaite éviter la concurrence.

-         Alors, selon vous,  il n’y aurait pas une usine de papier à proximité ?

-         Si, à 10 kilomètres exactement. Mais aucune nuisance, liée à cette activité, ne grève la maison.

-         Et la route ?

-         La route n’est absolument pas bruyante. C’est une route de village qui bénéficie depuis deux ans d’une déviation vers l’autoroute. Ainsi, camions et  voitures n’empruntent quasiment plus ce trajet, préférant gagner du temps en prenant la nouvelle bretelle. Seuls les habitants du village circulent sur la voie en question. Et vous savez, il sera difficile d’avoir des commerces à pied et aucune circulation !

-         Et la mitoyenneté ?

-         C’est le seul point véridique et je plaide coupable pour cette absence de précision lors de notre précédente conversation téléphonique : une mitoyenneté existe bien, mais elle se situe sur un côté de la grange, qui effectivement est mitoyenne de la dépendance des voisins. En revanche, la maison principale est indépendante. Les photos que je vous ai envoyées montrent clairement ces deux aspects ! Je pensais que vous vous étiez aperçue de ce point car le dossier envoyé par mail le mentionne et cela est assez fréquent en village !

-         Bon. Qui croire alors ?

-         Ecoutez, je ne vous mentirais pas alors que vous semblez déjà énervée et que si vous le voulez toujours, je vous propose de vous rencontrer en face à face demain, sur place ! Vous constaterez par vous-même.

-         D’accord, j’espère que vous êtes franche avec moi. Je maintiens donc mon jour de congés et viendrai demain à l’heure convenue.

-         Très bien. Une dernière chose : pouvez-vous me dire le nom de l’agence qui a essayé de vous détourner de la maison ?

-         Non, je ne préfère pas. Je ne veux pas faire d’histoires, vous comprenez…

 

Le lendemain, la visite se déroule parfaitement. La cliente, charmée par les lieux, s’attarde dans la maison et ses dépendances. Elle constate par elle-même que l’emplacement est en village mais non bruyant. Au bout d’une heure trente de visite, elle revient saluer les propriétaires et leur confie, avant de quitter les lieux, son grand intérêt pour cette maison. Elle précise également qu’elle souhaite budgéter certains travaux nécessaires et que sa décision de donner suite ou non à cette affaire dépendra des devis qu’elle obtiendra.

 

Je profite alors du moment, où toutes les parties sont en présence, pour relancer la conversation sur l’agence concurrente et la désinformation effectuée par elle. Sans se faire prier, la cliente explique alors au propriétaire pourquoi elle a hésité à venir et délivre sans aucun problème le nom de l’agence diffamante. Lorsque les propriétaires entendent que « la maison vibre lorsque les camions passent », que « l’odeur est (soi-disant) pestilentielle » à cause de l’usine, que les voisins peuvent passer le sel, sans quitter leur cuisine, tellement ils sont mitoyens, ils n’en reviennent tout simplement pas. La propriétaire s’étonne même : « la dame qui dit tant de mal de notre maison est pourtant si charmante ! Elle a amené deux clients la semaine dernière et elle nous a dit que la maison a beaucoup plu à un des deux couples ! C’est incompréhensible ! ».

 

J’explique alors que les agences se livrent actuellement une guerre sans merci, que la priorité est de vendre par elles-mêmes les biens, quitter à dénigrer les maisons, auprès des clients qui ne sont pas passés par elles en premier, et ce, pour éviter qu’une autre agence leur souffle une affaire.

 

Je conseille alors aux propriétaires de mettre fin au mandat de vente en cours avec cette agence, afin de marquer le coup et que la diffamation ne reste pas impunie. Je pense de plus qu’il est dans leur intérêt de réduire le nombre d’agences et de ne conserver que les sérieuses, dont j’estime faire partie.

 

Les propriétaires, qui, pourtant, devraient être excédés par le comportement de mon confère, semblent dubitatifs à cette idée. Comme l’agence a déjà amené deux clients (dont un est déclaré « intéressé »), ils n’ont pas trop envie de cesser le mandat. Et puis, la vendeuse rajoute : « Quand on voit ce qu’ils disent lorsqu’ils ont un mandat de vente valide, je n’ose pas imaginer ce qu’ils diraient si on leur enlevait ! ».

 

Des propriétaires piégés, avez-vous dit ? Coupables de complaisance ou trop effrayés de ne pas vendre ? Quoiqu’il en soit, cette agence, malgré ces propos et son absence de déontologie, conservera son mandat de vente, j’en ai la certitude. Comment voulez-vous, avec cette absence de réaction des propriétaires,  que les « mauvaises agences » pâtissent de leur comportement malhonnête ? L’immobilier est décidément l’un des rares secteurs où « la qualité », la droiture, la rigueur, ne sont pas des facteurs clef de succès !  

 

Autre morale de cette histoire : souvent les vendeurs pensent que multiplier le nombre d’agences est profitable, qu’une « saine émulation » naîtra de cette compétition et que les délais de vente ne peuvent qu’en être raccourcis. Ils craignent qu’en prenant une seule agence (en exclusivité), cette dernière s’endorme sur ses lauriers.

 

En réalité, le résultat est souvent à l’inverse de l’effet escompté. Les agences se tirent dans les pattes, insinuant le doute sur certains biens, dans le but de « casser » les ventes des confrères. Les biens sont présentés sur les mêmes supports publicitaires, à plusieurs reprises, et ce, à des prix différents, avec des photos plus ou moins valorisantes. La maison semble stagner sur le marché, comme un bien qu’il est difficile de vendre, en raison de ses supposés vices cachés.

 

Finalement, aucune des agences mandatées ne s’occupe réellement de la vente, ne se sentant pas « investies », et surtout hésitant à réaliser la publicité nécessaire ! En effet, les euros dépensés pour promouvoir le bien peuvent tout à fait l’être à perte car à tout moment, un confrère ou le propriétaire lui-même peut vendre au nez et à la barbe de l’agence téméraire qui aura décidé de mettre le paquet en publicité, le tout à ses frais !

 

De plus, l’acquéreur se rendra automatiquement à l’agence qui affiche le prix le moins cher (pas nécessairement vers la meilleure), ce qui suppose que la nouvelle référence de prix, en matière de négociation, sera celui qui est le moins élevé, diminuant d’autant les marges de négociation pour toutes les agences mandatées, ainsi que pour le vendeur.

 

Bref, loin d’être une solution idéale, la multiplication d’agences constituent souvent un frein à une vente. Il est, à mon sens, conseillé de choisir un seul « bon » partenaire immobilier, impliqué dans une affaire, d’autant plus que le mandat confié sera limité dans le temps : si, sous trois mois, la vente n’est pas faite, le propriétaire change d’agence ! La motivation existe alors pour l’agence de faire son maximum pour vendre dans le délai imparti.

 

Bref, pour mieux vendre en ces temps de crise, il est primordial de, bien entendu, réfléchir au prix d’affichage, mais aussi, et surtout, à la stratégie de commercialisation !    

  
 

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Published by Ninon Ingrid - dans Les confrères
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commentaires

MP 05/04/2011 22:42


"je pense que le travail d'un professionnel, c'est d'avoir les connexions nécessaires et les réseaux adaptées pour vendre..encore une fois si le professionnel ne peut pas faire mieux que moi au
niveau de la promotion et n'a pas plus de réseaux d'acheteurs que moi ( internet ), sa valeur ajoutée tend vers 0 au niveau simplement de la promotion du bien !"

Bonsoir à tous et à Baltringuobistrot,

Sur la promotion, peut-être, mais sur la négociation, c'est autre chose, à mon humble avis.

Acquéreur éventuel d'un bien au delà de 500K€, je ne cherche jamais à passer en direct avec le vendeur, bien que cela me soit très facile sur le secteur très "étroit" de mes recherches.

En effet, pour bien négocier, il faut être bien informé, sur l'historique de la mise en vente du bien (nombre et évolution du nombre des visites, propositions faites, etc...), ce qui ne peut pas
être le cas d'un acquéreur en contact direct avec le vendeur.

Celui-ci le "baladera" pour finir, souvent, par vendre moins cher par l'intermédiaire d'un AI, ne voulant pas passer pour un "...." (mettre le mot souhaitable) vis à vis du ou des acquéreurs
potentiels dont il aura préalablement refusé les offres.

Je "pense" (et cela n'engage que mois bien entendu), que plus on "monte" au niveau prix de vente demandé, plus les acquéreurs potentiels auront à coeur de passer par les services, rémunérés, d'un
professionnel.

Par ailleurs, les acquéreurs "haut de gamme" (ceux dont les revenus leur permettent de rembourser à leur banque plus d'une quinzaine de SMIC brut par an pendant 10, 15 ou 20 ans, sont tout autant à
l'aise avec les outils de recherche
et d'analyse internet que les autres.

Les "réseaux" sont un peu un miroir aux alouettes : personne ne fera venir des acquéreurs, par exemple imposables à l'ISF ou en voie de l'être, sur un bien qui ne corresponde pas PARFAITEMENT à
leur cahier des charges....et celui-ci ne s'allège pas au fur et à mesure que l'on monte en gamme et donc en prix, peu
s'en faut.

Le coup du "micro-marché" sur lequel on s'échange, à mots couverts, les bonne "affaires" à la sortie d'une partie de golf ou de bridge, ne fonctionne que très modestement (et pas nécessairement
dans le sens de la hausse) : plus on a d'argent pour acheter, mieux on sait compter, seules les unités de compte changent.
L'oiseau migrateur providentiel, tout comme le pigeon local, a été trop chassé depuis 10 ans, et on ne le trouve plus aujourd'hui que dans des réserves naturelles à l'étendue très limitée :-)

Les acquéreurs "haut de gamme" veulent de la prestation, et notamment une capacité à négocier...on ne rencontre celle-ci que très rarement chez les
vendeurs en direct, dont la "connaissance" du marché se limite principalement
aux prix auquel ils souhaitent vendre leur bien et à "l'évaluation diplomatique" faite par les agents immobiliers...auxquels ils ont bien voulu confier un mandat.

Les seuls vendeurs que l'on peut croiser dans les études notariales (où les prix réels sont connus) sont ceux qui ont vendu, les autres s'en tiennent aux annonces publiées et souvent aussi au
"bouche à oreille", dont la "précision" et la rapidité n'ont d'égal que le célèbre "téléphone arabe".

Les intermédiaires ont été "inventés" pour faire gagner du temps aux uns et aux autres, et leurs interventions sont plus courantes, me semble t-il, sur les marchés de niche que sur les marchés très
"grand public" ;-)

Bonne soirée à tous !


marc 05/04/2011 16:39


merci ninon de cette ouverture d esprit et la mise en place de ce blog immo
je suis gérant de cabinet et je comprend votre point de vu sur la commercialisation des biens
elle est la meme pour un appart a 150000€ et une villa a 1.000.000€
c est juste plus long et chére a commercialiser.
mais notre travail n est pas d ouvrir des portes,
il est de vous amenez a la bonne porte et de suivre votre dossier durant 3 mois
en général jusqu'au moment ou vous devenez propriétaire.
internet ne change rien et ne peut rien contre de bon conseil sur le terrain.
cordialement


baltringuobistro 03/04/2011 11:38


En vous lisant , je n'ai pas l'impression que le travail est plus compliqué , mais que la promotion du bien vous reviendra plus cher et que la finalisation de la transaction sera plus longue et
demandera plus d'implication...Ce qui implique que l'agent immobilier veut des biens pas cher avec le plus d'acheteurs potentiels possibles, faire de la promotion par internet ( pour pas trop cher
), le bien doit etre facile à vendre, mais dans ce cas en quoi a t'on besoin d'un professionnel...
Dans votre cas (ou votre région) , une agence immobilière traditionnelle n'est simplement pas capable de traiter des biens de luxe et donc il n'y a effectivement aucun intérèt à passer par
vous..autant s'adresser à une franchise internationale.
personnellement , je pense que le travail d'un professionnel, c'est d'avoir les connexions nécessaires et les réseaux adaptées pour vendre..encore une fois si le professionnel ne peut pas faire
mieux que moi au niveau de la promotion et n'a pas plus de réseaux d'acheteurs que moi ( internet ), sa valeur ajoutée tend vers 0 au niveau simplement de la promotion du bien ! les visites
etc..c'est encore autre chose, il s'agit certainement de qualifier les acheteurs avant de les promener...enfin , je crois.


baltringuobistro 02/04/2011 19:10


Donc , on en revient toujours à votre valeur ajoutée . Pour reprendre l'exemple ci-dessus , il me semble que d'appliquer une somme forfaitaire de base et de conseiller le client pour choisir les
supports publicitaires à utiliser à ses frais, serait une solution plus cohérente ...la valeur ajoutée de l'agent immobilier dépend essentiellement des services qu'il fournit pour satisfaire son
client et surtout de la qualité de ces services.
Je pense sincèrement que votre profession devrait évoluer sur biens des points pour rester attractive...


baltringuobistro 02/04/2011 18:54


@ninon et aux autres

Pourriez répondre à cette question svp.
J'ai parcouru les post et j'ai lu effectivement que votre commission était dégressive par rapport au prix du bien,mais malgré tout , le travail est il réellement plus compliqué à votre niveau quand
le bien est cher ? certes il y a moins d'acheteur mais pour les approcher ...vous feriez quoi se loger ?
Si je vends ma villa à 10 000 000 euros, et que je vous donne un mandat exclusif que ferez vous pour me trouver un acheteur ? rapidement ..j'entends que je ne pourrais faire moi meme ...un inter
cabinet peut etre ?
Parce que meme à 1% de commission d'agence , ça fait 100 000 euros de commission..ne pensez vous pas que pour 100 000 euros, j'ai des solutions publicitaires à ma disposition ? je penses que vous
devriez tous penser a cet aspect des choses..meme si vous ne traitez peu etre pas tous les jours des propriétés de ce prix...


Ninon Ingrid 02/04/2011 19:35



@Baltringuobistro


En midi Pyrénées, le marché rural au delà des 700 000 euros est hyper réduit: pour vendre une propriété rurale autour 700 000 euros, il est fréquent de constater des délais de vente
supérieurs à 18 mois. Une agence mandatée devra donc pendant 18 mois assumer le coût publicitaire, le coût de renseignements des clients par téléphone ou mail ou en RDV agence, le temps passé en
visites nombreuses (plus de 20, parfois 40, parfois 3 ou 4 visites pour un client car à ce budget, on visite avec sa belle mère, avec son chien, avec son architecte, avec son banquier...)...


Plus une propriété est vendue lentement, plus elle coûte à l'agence. Sur un bien hyper prestige, au delà d'1,5 million par exemple, il faut dépenser de la pub sur des supports internationaux,
passer des accords avec des agences étrangères, faire des salons de prestige (10 000 euros le petit stand), etc...Donc, oui, le travail est plus compliqué quand le bien est cher dans des zones
moyennement porteuses.


Cordialement,


Ninon



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