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9 mars 2012 5 09 /03 /mars /2012 12:29

AgentImmcopie.jpgJe sais que, pour les plus réfractaires à l’idée de mettre un pied, une fois dans leur vie, dans une agence immobilière, l’exercice que je vous propose dans ce billet est tout simplement impensable. Mais  laissons tomber les tabous, les résistances. Oublions le dégoût que suscite, parfois, chez certains, l’association de deux simples mots tels que « agent » et « immobilier »…

Imaginons à la manière des enfants lorsqu’ils inventent un jeu de rôle (« On dirait que tu serais agent immobilier… »).

Prenons un parti pris et profitons-en pour examiner à la loupe cette envie qui vous taraude depuis quelques temps déjà: le boulot semble rémunérateur, vous adorez revêtir tous les matins un superbe costume cravate, vous avez un bon relationnel, bref, vous avez envie d’accepter un poste de négociateur dans une agence.

Soyons encore plus démoniaque : non seulement vous avez envie de travailler dans l’immobilier, mais en plus, situation pour le moins incongrue et pour certains, paradoxale, vous êtes foncièrement honnête de nature! Vous n’y pouvez rien : votre maman vous a chromosomé ainsi. L’idée de nuire à qui que ce soit vous insupporte. Adorable bambin, vous n’écrasiez déjà pas les vers de terre que vous déplaciez de la route vers le bas-côté pour éviter qu’ils se fassent écraser. Vous êtes réglo avec tous vos copains, même avec les plus machiavéliques, et ce depuis le jardin d’enfance. Vous vous demandez, parfois, le matin, lorsque vous vous rasez, si cette honnêteté n’est pas une tare dans le monde actuel et ne constitue pas un obstacle à la voie que vous venez de choisir : car oui, vous avez décidé, contre vents, marées et avis de l’entourage, d’accepter ce poste de négociateur immobilier dans une agence.

Les raisons qui vous poussent vers le côté obscur de la force, alors que tout en vous est «  bonté d’âme et générosité », sont, pour le moins mystérieuses, et méritent d’être questionnées. Votre héros favori est Don Quichotte et vous avez l’intention de prouver à la terre entière qu’il est réellement possible d’aider les gens dans l’immobilier, tout en se rémunérant. Vous dites à qui veut l’entendre que vous voulez un monde meilleur, où l’immobilier ne rimerait plus jamais avec malhonnêteté. Vous vous sentez fort, porté par les valeurs positives que vous avez absorbées goulument toute votre enfance et qui forgent de manière rédhibitoire votre personnalité. Vous avez envie d’un challenge et vous comptez vous lancer dans cette aventure à bras le corps.

Bref, un matin, vous franchissez le cap et vous vous rendez à votre travail, dans une agence, qui a accepté de vous embaucher. Si vous reprenez un portefeuille de biens à vendre déjà constitué, vous avez donc dès votre premier jour des « contacts clients » à traiter. Il s’agit ici de comprendre que dès 9 heures du matin, alors que vous venez à peine de poser votre séant sur la chaise de votre nouveau bureau, vous avez déjà des prospects à rappeler. Comme vous débutez et que vos bonnes résolutions d’améliorer le monde immobilier sont tenaces,  vous vous promettez de traiter TOUS les contacts, même ceux de votre prédécesseur (parti précipitamment travailler chez le concurrent), le tout sans oublier personne. Oui, mais voilà, comment faire ?

Simplement, en décrochant votre combiné et en commençant votre journée par un traitement méthodique des contacts. Assez classiquement, les  acquéreurs en recherche demandent à prendre un rendez-vous pour visiter un ou plusieurs biens. La problématique peut paraître simple, au premier abord, mais finalement, ne l’est pas tant que ça, comme l’expérience le prouvera.

Vous êtes là pour vendre. En face de vous, un client inconnu vous demande par un mail lapidaire (à peine poli, mais là n’est pas le plus important) de lui proposer un RDV rapide pour visiter une maison. Comme vous débutez et que vous souhaitez ne pas reproduire les erreurs communes de la profession (à savoir, ne pas répondre ou rappeler), vous vous faites un point d’honneur de le satisfaire : vous contactez le client avec moultes formules obséquieuses, et proposez un créneau horaire pour visiter.

Puis vous passez au mail (ou message téléphonique) suivant : même demande et même réponse de votre part. A la fin de la matinée, votre semaine est déjà bien remplie : plus de 10 rendez-vous sont déjà fixés avec des acquéreurs potentiels. Vous vous glorifiez de votre efficacité et humez déjà l’odeur doucereuse des commissions potentielles que représentent les visites à venir. Comme votre objectif hebdomadaire est justement de réaliser au minimum 7 visites de biens, vous estimez, que décidément, ce métier est bien facile. En trois heures de « phoning », votre objectif de la semaine est déjà atteint. Vous pouvez rejoindre, l’âme satisfaite, vos nouveaux collègues pour déjeuner au troquet du coin.

Malheureusement, les déconvenues ne tardent pas. Dès votre retour de déjeuner, à l’agence, vous constatez que votre messagerie vocale clignote : votre premier RDV de l’après-midi, pourtant dûment validé deux heures plus tôt par la cliente, est annulé. Motif : l’acheteuse potentielle a parlé de la visite à son mari, qui finalement, ne veut pas voir la maison que son épouse avait pourtant sélectionnée.

Ce n’est pas grave, ce sont les aléas du métier, vous dites-vous. Pour vous consoler, vous vous décidez à ouvrir votre boîte mails. Et que découvrez-vous ? Le RDV du lendemain matin 10 h est aussi annulé : cette fois, le client déclare cesser ses recherches car il semblerait qu’il ait trouvé chaussure à son pied (l’offre d’achat qu’il a formulée ce week-end sur une maison visitée avec un confrère vient juste d’être acceptée). Vous dites « Je n’ai pas de chance. Ce matin, à 11h, ce monsieur était encore en recherche et avait validé la visite proposée. A 14h, ce même client m’annonce qu’il stoppe ses investigations. J’en déduis qu’il a donc reçu réponse positive à son offre entre midi et deux. Mince. Quel retournement de situation !». Toutefois, même si vous êtes particulièrement bonne poire et d’une grande naïveté dans ce métier, une petite voix dans votre tête vous susurre quand même que la probabilité d’un tel enchaînement de circonstances (dans la vraie vie) n’est pas nulle, certes, mais n’est quand même pas très élevée !

Puis une autre désillusion vous attend : le lendemain, un couple d’acquéreurs, qui a portant téléphoné la veille pour confirmer sa présence, ne vient pas à votre RDV (motif : voiture en panne, panne malheureusement découverte au moment de partir vous rejoindre, ce qui n’a pas permis de vous avertir plus tôt). Bilan : vous avez poireauté plus de 45 mn pour rien. Décidément, vous devez être abonnés aux acquéreurs collectionneurs de déboires car jamais, dans votre vie jusqu’à présent, vous n’aviez rencontrés de gens aussi malchanceux. A croire, que l’agence qui vous a embauché porte la poisse à tous ceux qui passent son seuil.

Car, depuis Lundi, les clients de l’agence n’ont vraiment pas de chance. Ils déclarent des fièvres inexpliquées, les rendant inaptes aux visites, des pannes mécaniques, des embrouilles de famille, voire divorcent en 3 jours (Mon mari et moi-même devions visiter avec vous Mardi mais, depuis, nous avons décidé de nous séparer. Nous allons donc annuler). Parfois, c’est mamie qui décède la veille du rendez-vous.

Heureusement, les nuages se dissipent pour votre visite de jeudi après-midi : vos premiers clients sont bien là, en chair et en os, et vous attendent au point de rendez-vous fixé. Vous avez envie d’en pleurer tellement vous aviez perdu espoir de pouvoir, ne serait-ce, que présenter une maison à quelqu’un.

Toutefois, au fil de la visite, des bribes de conversation vous alertent : vous entendez des bouts de phrases comme « notre maison pas encore vendue », « pas envie de faire un prêt relais », « voiture neuve achetée la semaine dernière à crédit », ou pire « Assedics, chômage pour monsieur depuis plus de 6 mois », etc…Misère, même si vous débutez, vous sentez confusément que votre commission devient de plus en plus hypothétique alors que vous pensiez toucher le bout avec cette première visite enfin menée à bien….

Comme votre arrivée dans le métier est encore fraîche, que vous ne rechignez pas à la tâche et que vous êtes plein de bonne volonté, vous poursuivez encore, pendant une ou deux semaines, sur la lignée que vous vous étiez fixée : à savoir, satisfaire le client et répondre à la moindre de ses demandes (Vous voulez visitez dimanche ? Pas de problème, Monsieur…Vous avez deux heures de retard ? Pas de souci, je vous attends, Madame…).

Problème et non des moindres : au bout de 21 jours de présence dans cette fonction, vous prenez deux minutes, un matin, pour faire un bilan. En 3 semaines, vous avez traité plus de 200 appels téléphoniques (entrants ou sortants), vous avez répondu à une centaine de mails. Vous pouvez vous glorifier de n’avoir oublié de traiter AUCUN contact. Vous avez péniblement réussi à réaliser une quinzaine de visites, mais à ce jour, vous n’avez toujours rien vendu. Nada. Même l’ombre d’une offre éventuelle semble exclue, tellement les visites réalisées ont été calamiteuses.

Vous vous souvenez ainsi de votre 3ème rendez-vous, au cours duquel, les clients, pourtant avertis préalablement de la mitoyenneté de la maison qu’ils souhaitaient ardemment et rapidement visiter, se sont exclamés que « Jamais, finalement, ils n’achèteraient une maison mitoyenne car ils détestent la promiscuité. Ils ne supportent pas que le voisin n’ait qu’à tendre le bras pour passer le sel ». Les autres visites ont toutes été à l’avenant : trop de travaux, trop de bruit, trop grande, trop petite, trop moche, trop chère…

Mais comment allez-vous remplir votre objectif de deux ventes mensuelles ? That is the question.

Vous vous rendez compte que même, en étant bon garçon, obéissant, poli, rigoureux (vous répondez gentiment à tout le monde), ne comptant pas ses heures (60 rien que la semaine dernière !), vous ne vendez rien. Pourtant, votre ignoble collègue, lui, à côté de votre bureau, il remplit ses objectifs.

Mais, c’est à ne rien y comprendre : vous avez pu constater que les mails de votre voisin de bureau ne sont que très partiellement traités (motif évoqué par votre collègue: un acquéreur motivé finit toujours par téléphoner à l’agence s’il n’obtient pas réponse à son mail), il est à peine poli (une conversation téléphonique avec lui met le client à poil tellement ce dernier est pressé de questions, sans aucun ménagement), il refuse souvent des visites, surtout si elles sont exigées tard le soir, le dimanche (motif : un client sérieux se rend disponible pour ses recherches).

La vie est donc INJUSTE.

Vous venez de comprendre que se plier en quatre pour un client n’apporte pas grand-chose, même pas sa considération.

Par conséquent, il vous reste deux options.

Si vous êtes intelligent, vous comprenez que soit, il vous faut changer de comportement, soit vous serez contraint de quitter le métier.


Ainsi, petit à petit, si vous souhaitez éviter la deuxième option, vous prenez des résolutions :


- Avant d’accepter une visite, vous prenez le temps de parler des défauts de la maison sélectionnée. Pire, vous exagérez un peu (« On se s’entend pas parler dans le jardin à cause de la route ! »). Si le client maintient le RDV, c’est qu’il est sacrément motivé.

- Vous vérifiez sommairement, mais systématiquement, la solvabilité du client, quitte à paraître désobligeant.

- Vous l’interrogez sur les délais de son projet et êtes parfois à la limite de la politesse lorsque le client envisage un achat immobilier, éventuellement, un jour, à la Saint Glinglin. (« Pour acheter en 2015, je vous conseille plutôt d’éviter mon agence et de vous adresser à mes confrères »).

- Sur place, en face à face, vous poussez, toujours avec le sourire, le client dans ses retranchements et le ramenez à la réalité: « Comment ça, vous espérez trouver une maison de 200m² avec piscine, sans travaux, pour 300 000 euros dans Toulouse ? Mon agence ne travaille pas pour le Père Noël. Ou alors, je vous conseille de remettre votre projet dans plusieurs années, ou d’attendre un énorme crash économique. Mais à ce jour, impossible. Ne rêvez-pas. »)

- Vous montrez les dents pour vous faire respecter (« Vous êtes en retard de 45 mn, Monsieur. Si lors de notre prochain RDV, cela se reproduit, ce sera le dernier. Vous pourrez vous adresser à une autre agence. »)

- Vous imposez vos contraintes horaires et refusez toute demande farfelue (dimanche, jours fériés…), sauf si vous affaire en face de vous à un client TRES motivé, ayant prouvé sa solvabilité, qui vous a accordé sa confiance grâce à un mandat de recherche.

- Vous ne gobez plus aucune excuse bidon et faites sentir à votre interlocuteur que vous n’êtes pas dupe (« Une panne mécanique, qu’elle soit virtuelle ou réelle, n’a jamais empêché quiconque de téléphoner »).

- Comme vous avez remarqué que, plus vous êtes précis, plus on vous court-circuite, et bien, vous allégez vos annonces. Vous mettez moins de photos, moins de texte. Pire, vous mentez sur la localisation.

Ainsi, vous voilà fin prêt pour durer dans ce métier. Que de chemin parcouru ! Vos bonnes résolutions du début en ont pris un sacré coup. Il semblerait que vos rêves de traitement de faveur de TOUS les clients dans leur exhaustivité ne soient plus lointaines que chimères. Vous aussi la réalité du système vous a rattrapé.

La faute à qui ?

Tout simplement, au système HOGUET, qui impose un fonctionnement générateur de médiocrité.

La gratuité des services jusqu’à l’acte définitif engendre de nombreuses perversités.

Par exemple, si les visites étaient payantes, la sélection se ferait par la somme à débourser, et non pas un filtrage/flicage du commercial au téléphone (pour les négociateurs qui le font), nécessairement mal vécu par le client. Les pseudo-acquéreurs hésitants, non-solvables, du dimanche, passeraient leur chemin et se rueraient sur les annonces pap (ce qui aurait pour conséquence d’exaspérer les vendeurs et pousseraient ces derniers vers les agences pour profiter de la sélection à l’entrée). Si les avis de valeur étaient facturés, les propriétaires désireux de se passer, dès le chiffre connu, du service de l’agence se débrouilleraient seuls et ne feraient pas travailler pour des prunes de jeunes négociateurs, fraîchement embauchés, payés au lance-pierres. Si l’exclusivité était développée, le commercial pourrait faire du travail de qualité en approfondissant sa connaissance de chacun des biens de son portefeuille, en rédigeant des annonces précises, circonstanciées, avec de nombreuses photos, vidéo, plans et localisation.

Mais avec des Si, on mettrait Paris en bouteille…et l’immobilier hors loi Hoguet.


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commentaires

Villa alger 11/04/2013 14:45

Merci ! Je vous félicite pour cet article, bon courage pour la suite.

Construction taroudant 11/04/2013 13:27

Merci de nous renseigner d'avantage.

terrain tunis 11/04/2013 12:22

L'article est très intéressent à lire. bonne continuation.

theticok 18/10/2012 15:58

Faut arreter de mettre tous les agents dans le même panier certe il y à des con mais comme dans tous les métier et encors plus dans tous les commentaires précédent.

immobilier meknes 04/10/2012 20:51

Bonjour,

Merci ! Je vous félicite pour cet article, bon courage pour la suite.

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  • : La Triste vie quotidienne d'un agent immobilier: découvrir le métier sous ses facettes les moins reluisantes
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