Je hais les vendeurs

Comment exercer le métier d’agent immobilier avec toujours la même fougue, lorsque la simple perception d’une minuscule petite phrase, prononcé d’un air dédaigneux par un propriétaire vendeur, vous écœure instantanément?

En effet, je hais les vendeurs lorsque j’entends pour la 4^ème fois de la journée « Je ne vais pas brader ma maison, quand même ! », alors que l’évaluation annoncée est déjà en fourchette haute pour le secteur, j’ai l’impression de vivre un remake raté du film « Un jour sans fin ». Toujours les mêmes vendeurs, toujours les mêmes objections. Je ne suis plus simplement gênée d’entendre pareille ineptie (En effet, comment avoir l’impression de « brader » une maison, à la décoration seventies, 2800 euros/m² en Province ?), pis, j’ai littéralement envie de vomir.

Mon estomac se plie en quatre et je suis obligée de grimacer un sourire pour cacher ma nausée. Mes anciens cours de sophrologie me remontent en mémoire en ces moments-là. J’inspire alors lentement par le nez et après avoir retenu ma respiration quelques secondes, j’expire par la bouche. Je m’imagine allongée sur une plage, mes mains se réchauffent dans le sable. J’entends le bruit des vagues. Le soleil est au zénith. Les mouettes dansent dans le ciel, je suis bien…Je ne vais pas vomir. Mais le vendeur me ramène alors à la réalité : « A ce prix-là, je garde ma maison ! ».

Qu’est-ce qui me retient de répondre alors : « Et bien, gardez-la, votre bicoque. Crevez-y dedans. Lorsque votre corps putréfié sera retrouvé par les pompiers, après 6 semaines de décomposition, que l’odeur aura imprégné les murs, que vos fluides corporels auront salopé votre plancher, je ne sais pas combien, on vous en donnera, de votre chaumière… ».

Croyez-le ou pas. Je ne réponds pas cela. Tout d’abord, parce que (je ne me suis jamais décrite physiquement dans ce blog) mais il est important de noter que je suis plutôt petite et pas très charpentée. Alors, je n’ai pas envie de prendre une baffe (au mieux), un coup de poing dans la figure (au pire) car je tiens à mes dents, elles font partie de mon fonds de commerce. Ensuite, j’essaie également d’éviter d’être séquestrée par un taré, avide de se venger de mon évaluation injurieuse et de mon impertinence.

Alors, je réponds, en bonne fille bien élevée : « Monsieur, certes, nous sommes dans un quartier prisé de Toulouse, certes, vous avez beaucoup de souvenirs heureux (que je ne veux pas connaître, beurk) dans cette maison, mais les acquéreurs voudront certainement la mettre à leur goût (comprendre entièrement revoir la décoration). L’électricité n’est plus aux normes. Le total-look « Liège », pour les salles de bain, cela ne se fait plus depuis les années 70. J’ai vu que vous aviez la télé. Vous ne pouvez donc pas ignorer, si vous l’allumez de temps en temps, que nous sommes en crise. Les banques ne prêtent plus aussi facilement, les acquéreurs ont du choix. Je vous conseille formellement de ne pas dépasser le prix plafond de 2800 euros /m² pour le quartier ».

Réponse classique de mon interlocuteur (merci de noter qu’un vendeur obtus utilise souvent la technique du « disque rayé ») : « Mais, comme je vous l’ai déjà dit, à ce prix-là, je la brade ! ».

 Je sors alors mon arme secrète : la définition du mot « Brader » en français (et non pas en langage vendeurs), imprimée en gras en haut d’une feuille A4, le tout précédant un tableau statistique présentant les dernières ventes sur le secteur.

« Brader » v.t : Vendre à vil prix, à prix très bas. Synonymes :  sacrifier, solder, liquider, bazarder [fam].

La définition est à rapprocher du prix moyen au m², constaté sur les dernières ventes du quartier : 2800 euros le m².

Après présentation de mon arme fatale au propriétaire, je reprends :

-        Vous braderiez si je vous avais annoncé un prix au m² de 1 400 euros. Mais à 2 800 euros, vous vendez au prix. C’est tout. 

-         Ah, oui, et comment je vais me reloger à Paris ? Pour le prix que vous proposez, je vais m’acheter un studio avec mon épouse ?

-        Un homme si brillant que vous ne peut ignorer qu’il n’est pas possible d’évaluer un bien immobilier en fonction des prix moyens constatés dans votre futur lieu de résidence. Si vous souhaitiez déménager dans la Creuse, est-ce que vous me demanderiez de vendre votre maison toulousaine 1200 euros du m² parce qu’il s’agit des prix pratiqués là-bas ? (C’est rigolo, mais cela ne marche jamais dans ce sens-là).

-        Bon, de toutes les manières, cela ne me va pas. Je pense que nous allons en rester là.

Souvent, à ce stade de la conversation, je ne demande pas mon reste. Le regard malveillant du propriétaire, son visage tout déformé par la cupidité, me poussent plus fermement vers la sortie que tout autre forme de discours. Encore une fois, je n’ai pas envie de donner des envies de séquestration à un sadique, cupide de surcroît. Et puis, il apparaît clairement que ce vendeur-ci n’est tout simplement pas prêt à entendre les conseils. Il devra lui aussi laisser l’idée de la baisse faire son chemin et passer par différentes étapes psychiques.

Il est à la fois curieux et affreusement déprimant de constater que ces étapes sont exactement les mêmes que les étapes par lesquelles tout patient doit passer face à l’annonce d’une maladie grave.

Ainsi il est possible d’adapter, pour certains vendeurs, les étapes psychiques de l’acceptation d’une maladie grave (selon E. Kübler-Ross) au processus psychologique de l’acceptation d’une baisse de prix en matière de vente immobilière : 

1. 1.      LE REFUS

La personne est en état de choc (lire Refuse de « brader »), incapable d’intégrer l’hypothèse de sa propre mort (lire l’hypothèse d’une baisse de prix pour sa maison). Ce déni va permettre d’apprivoiser la menace de mort (lire la menace de baisse de prix).

2 . LA COLERE

Le déni laisse la place à des sentiments d’irritations. Le patient se plaint, se montre hostile et opposant (lire met l’agent immobilier dehors). Ce comportement traduit l’angoisse qui l’habite à la pensée de mourir (lire de baisser son prix). La colère du patient n’est pas dirigé vers le soignant (lire l’agent immobilier) mais vers ce que le soignant représente (lire la baisse de prix).

3. LE MARCHANDAGE

Cette étape correspond à une demande de répit face au temps restant à vivre. Il s’agit de mettre une

distance entre soi et la mort. Lire Le vendeur baisse un petit peu, mais pas suffisamment pour permettre la vente.

4. LA DEPRESSION

Le malade sent arriver sa mort prochaine (lire la baisse inéluctable prochaine). Deux types de dépressions existent :

La dépression réactionnelle : le patient déplore les pertes vécues et ses regrets. Il a besoin d’échanges. Lire il appelle son agent immobilier 5 fois par semaine pour savoir pourquoi cela n’avance pas. Réponse invariable de l'agent: parce que le prix affiché est trop élevé.

La dépression de préparation : elle est silencieuse. Le patient se désole de qu’il est sur le point de perdre. Lire il n’appelle pas son agent immobilier. Il décider de s’adresser à un autre professionnel que le premier, qui, pourtant, n'a pas nécessairement démérité.

La dépression est nécessaire pour arriver à l’acceptation. Lire Certains agents immobiliers essuient les plâtres des débuts de mise en vente, d’autres récoltent les fruits parce qu'ils arrivent en fin de parcours.

5. L’ACCEPTATION

La tristesse laisse place à l’apaisement. Le malade se montre calme et détaché. Ce n’est pas une étape

heureuse mais une étape de repos presque vide de sentiment. Il ne s’agit cependant pas de résignation. Lire Le vendeur a compris qu'il ne pourrait pas échapper à la baisse de prix. Il est donc enfin prêt à vendre.

Avec amertume, nous constatons ainsi, que, pour certains êtres humains, renoncer à un gain financier éventuel, fruit d’une vente à venir, requiert les mêmes processus psychiques qu’accepter une maladie fatale ! Cela vous donne tout de suite une idée de la valeur que certaines personnes peuvent accorder à l’argent !

Conclusion

En fonction de l’étape au cours de laquelle l’agent immobilier est convié, il est plus ou moins aisé de repartir avec un mandat bien tarifé. Au début du processus, soit vous avez affaire à un vendeur « classique », qui essaie de gagner au loto à l’occasion de la vente de sa maison et il est inutile de s’énerver (Ravalez votre salive, évitez de vomir et attendez que le temps fasse son œuvre), soit, Alléluia, vous tombez sur un spécimen rare (le vendeur aguerri et/ou intelligent), qui n’en est pas à sa première vente ou qui travaille dans le commercial, et ouf, qui entend vos arguments.

Un bon achat immobilier n’est donc qu’une question de timing

Pour les acquéreurs en recherche active, le principe est le même. Un bon achat immobilier n’est qu’une question de timing. Une offre, même alléchante, arrivée en début de vente, a beaucoup de chances d’être refusée. Une offre, même plus basse, présentée dans la phase d’ « acceptation » du vendeur sera, quant à elle, acceptée. Ainsi, nombreux sont les agents immobiliers qui pleurent encore sur des commissions perdues, liées à des offres refusées car présentées au mauvais moment du processus de vente. Il est d’autant plus rageant d’apprendre par la suite que la vente s’est faite, deux ans plus tard, pour beaucoup moins cher, avec une agence fraîchement mandatée. Le vendeur a perdu du temps, de l’argent. L’agent immobilier, arrivé en début de course, aussi. C’est malheureusement la loi du métier et de la psychologie humaine.