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20 décembre 2009 7 20 /12 /décembre /2009 21:28

1035-faire-argent-facile  
La « cherté » apparente des agents immobiliers

Les montants du commissionnement agence semblent faramineux à tout observateur extérieur non-averti : en moyenne, 5 à 6% sont reversés, en France, à l’intermédiaire qui s’est chargé de la transaction. Ainsi, pour une vente d’un montant de 200 000 euros, il s’agit de 12 000 euros TTC (6% du prix de vente, soit environ 10 000 euros HT) qui partent, en apparence, dans la grande poche sans fond de l’agent immobilier. Comparé au SMIC mensuel actuel (1056 euros nets), le montant moyen de la commission apparaît indécent, souvent parce que la comparaison s’arrête à cette première approche, et n’est pas approfondie.


Une justification économique du niveau de commissionnement

Sans revenir sur les explications déjà présentées, dans de précédents articles de ce blog, il faut comprendre que le montant de la commission en France est nécessitée économiquement par la mutualisation des coûts, imposée par la loi Hoguet : un intermédiaire ne peut être rémunéré que si l’acte définitif est signé. En clair, le gain engendré par une seule vente doit couvrir les nombreuses opérations non-facturées par l’agence, ainsi que les affaires inabouties (estimations gratuites, visites gracieuses, publicité onéreuse dépensée sur l’ensemble du portefeuille, ventes qui « capotent », etc…).


Ne pas confondre « montant de la commission et salaire »

De plus, il ne faut pas confondre le montant de la commission TTC versé et le salaire net d’un agent immobilier. Le salaire moyen de la profession en France en 2008 s’élève à 1994 euros nets mensuels. Ce salaire devrait connaître une décroissance de l’ordre de -10%  à -15% en 2009, du fait de la crise. Comparé au même Smic, cette rémunération réelle (et non fantasmé) est certes confortable (je ne dis pas le contraire), mais fragilise tout de même l’image d’Epinal de l’agent immobilier qui « roule sur l’or ».  

 Cette vérité est bonne à dire, tout simplement parce que cela correspond à une réalité : les revenus des professionnels immobiliers sont très éloignés de ceux des footballeurs en ligue 1 (30 400 euros/mois), des notaires (15 600 euros /mois), des médecins (radiologue : 10 400 euros/mois), d’un voleur à la tire (6 100 euros/mois) et j’en passe ! Ils sont mêmes inférieurs à ceux des épiciers (2 950 euros/mois), des coiffeurs (2 750 euros/mois), des conducteurs de métro (2078 euros/mois)…


 
Pourquoi croise-t-on alors autant d’agents immobiliers en costard hors de prix et voitures assorties ? La réponse réside tout simplement dans le prisme du processus de recrutement de ces professionnels, tels des papillons attirés par la flamme d’un métier, à la réputation erronée « d’argent facile ». Plus versés dans le « paraître » que « l’être », les négociateurs immobiliers apprécient arborer des signes extérieurs de richesse (souvent acquis à crédit) et vivre en HLM…Peu d’entre eux pourraient réellement acheter les biens immobiliers qu’ils vendent !


L’incertitude ultime de la rémunération transactionnelle


 
Ainsi, cette année, j’ai retenu mon souffle jusqu’au bout, et ce, sur 90% de mes dossiers :


-         une vente a été annulée la veille de l’acte définitif car l’acquéreur, pourtant parfaitement « solvable », s’est vu refusé une assurance de prêt (motif : le monsieur a travaillé au contact de l’amiante jusque dans les années 1990). Pourtant, le prêt bancaire était accordé de principe, l’acquéreur motivé…

-         un dossier a fini par aboutir après plus de 6 mois d’attente : pour boucler leur plan de financement, les acquéreurs devaient percevoir un legs familial de la part d’une vieille tante qui s’est fait tirer l’oreille avant de débourser la somme sur laquelle elle s’était pourtant engagée…

-         la Safer a décidé d’exercer son doit de préemption sur un de mes dossiers, ce qui a retardé l’encaissement de la vente…de 9 mois.

-         une vente a été fragilisée par une contre-expertise technique qui a découvert très tardivement des termites sur la propriété : une négociation s’est alors engagée pour déterminer qui prendrait en charge les coûts de traitement. Un accord, in extremis entre les parties, a finalement débouché sur l’aboutissement de la transaction, mais il s’en est fallu de peu…

-         Le décès d’une vendeuse entre le compromis de vente et l’acte définitif, a engendré un retard de plus de 5 mois dans l’encaissement de la commission (lorsqu’un vendeur décède, les héritiers sont dans l’obligation de poursuivre la vente mais cela ralentit le processus).

-         Le décès d’un acquéreur entre le compromis de vente et l’acte définitif a provoqué l’annulation, pure et simple de la vente (le décès d’un acquéreur n’impose heureusement pas la poursuite de la vente).

-         L’irrespect par les vendeurs des délais prévus dans le compromis a permis à un acquéreur de se dégager de son engagement d’achat : les vendeurs devaient libérer sous 3 mois le logement et ont décidé de se maintenir dans les lieux à l’issue d’une mise en demeure, après extinction du délai.

-         Une énième visite de la part d’un acquéreur, pendant le délai des 7 jours légaux de rétractation suite à la signature du compromis, a fait capoter une vente : le couvreur, convoqué alors par les acheteurs, a annoncé une facture astronomique (et fortement exagérée, d’après mon expérience) pour la réfection du toit. Les acquéreurs ont préféré, dans le doute, annuler la vente.

-         Un couple de « primo-accédants » a préféré renoncer à son dépôt de garantie, versé le jour du compromis (5% du montant de la vente en règle générale), et a stoppé son acquisition en cours. Ces personnes avaient un doute sur l’appartement choisi et avaient repéré un autre logement qui semblait mieux leur convenir, tout simplement…Bilan de ce changement d’avis pour raisons personnelles : absence de rémunération pour l’agent immobilier.

-         Une servitude de « dernière minute » a été découverte tardivement par le notaire et a effrayé les acquéreurs qui ont renoncé à l’acquisition en cours.

-         Des vendeurs n’ont pas réussi à réunir suffisamment d’argent, entre le compromis et l’acte définitif, pour solder leurs hypothèques en cours sur la maison : la vente n’a donc pas pu se faire car les gages qui grevaient la maison n’ont pu être levés. 

-         Etc…

 Bref, je n’ai pas traité un seul dossier « facile », cette année. Mais, à la réflexion, les années précédentes non plus, d’ailleurs. La crise n’a rien changé à l’histoire, elle a simplement réduit les volumes.

 

Argent pas si facile

Le métier d’agent immobilier ne se résume donc pas à passer une annonce, faire une visite « salon, cuisine, wc », et attendre pour encaisser, les doigts dans le nez, 10 mois de smic. Même en période de « boom » immobilier, 99 affaires sur 100 étaient bien plus complexes qu’elles ne le paraissaient aux néophytes, qui ne perçoivent (et c’est bien normal) que la partie émergée de l’iceberg. De multiples grains de sable peuvent, à tout moment, s’immiscer et gripper la machine de la concrétisation de la vente. L’agent immobilier est là pour veiller sur les multiples étapes et mettre de l’huile dans les rouages.
 

Une vérification de la solvabilité justifiée par de trop grandes incertitudes


 
En effet, en dehors de l’épineuse question de la solvabilité, les causes de l’échec d’une vente sont déjà assez nombreuses (comme les exemples cités plus haut le prouvent) pour éviter de pousser l’inconscience à laisser les parties s’engager avec des incertitudes financières au dessus de la tête. 

Ainsi, parce que la part d’incertitude est grande, je vérifie la solvabilité sur justificatifs des acquéreurs, même si cela peut sembler inquisiteur, et ce afin de réduire les risques. Cette démarche protège tout le monde : les vendeurs qui ne s’engagent pas, pour plus de 3 mois en moyenne,  pieds et mains liés, dans le carcan contractuel que représente un compromis de vente, les acquéreurs qui ne perdent pas de temps à espérer une acquisition immobilière impossible, et l’agence qui optimise le temps passé sur les affaires ayant le plus de chances d’aboutir…

Pour consulter les chiffres exacts des rémunérations par profession :
ttp://www.journaldunet.com/management/dossiers/050165salairo/salaires_3000.shtml

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commentaires

abonneogazdeville 17/08/2010 12:48


Le problème réside dans la valeur ajoutée perçue et sa justification en commission, on le voit bien à travers les commentaires.
La multiplication des accès à l'information, la meilleure compréhension du marché par la divulgation de chiffres et d'études, les comparaisons possibles à travers de nombreuses sources internet et
les articles toujours plus nombreux de la presse etc... favorise la perception du marché par le particulier et effectivement décridibilise une partie de ce qui faisait parti de la valeur ajoutée
initiale de l'agent immobilier. Désormais, la valeur ajoutée est ailleurs, il se doit d'aller toujours plus loin dans l'accompagnement du client et dans la technicité et le savoir faire qu'il met à
la disposition du client pour justifier ses honoraires d'intermédiaire et c'est bien normal : alors la vrai question est quels sont les moyens concrets que vous mettez en place...et evitez de vous
faire enfumer par les gadgets techniques présentés comme des sésames , ce sont certes des plus..mais le plus important c'est d'avoir des acheteurs pour votre appart et surtout des acheteurs réels
en fichier et un agent immobilier impliqué sur votre affaire. motivez le , il vous le rendra bien..mais pas par le mandat exclusif sauf si vous avez entiére confiance en sa mobilisation.
La professionnalisation et les conseils doivent etre plus éclairés et éclairant pour le client de plus en plus exigeant...bref, c'est l'agent est un intermédiaire, mais il doit se former toute sa
vie et s'entourer pour etre au Top..je ne pense pas que ce soit le cas pour 80% d'entre eux, le carnet d'adresse est un jardin qui se cultive sur du long terme. Comme dans toute les professions
commerciales , les formations à la va vite avec les contrats précaires ou les statuts auto entrepeneurs sont légions et sont largement favorisés...le statut d'auto entrepreneur est largement
apprécié ( question de risques et de cout ) et l'agent immobilier en a marre de former des négociateurs car le turn over est incessant , travaille lui aussi ainsi pour réduire les charges et
survivre, mais c'est pas bon...les formations sont inexistantes pour les négociateurs ou j'imagine à pleurer de banalité. les "méthodes de vente fast food" sont très appréciées pour le coté mise en
place rapide des "petits jeunes", vous me direz dans toutes les professions cela se banalise...évitons de rentrer dans les détails ,restons en aux banalités d'usage..ils ne seront peu etre plus là
le mois prochain.
L'autre valeur ajoutée d'un agent immobilier ,c'est sa connaissance du quartier , ses contacts ,ses informateurs, ses liens avec les commerçants bref sa réelle valeur ajoutée c'est l'expérience du
métier et de son terrain et ces aussi sa capacité à retenir ses meilleurs éléments...mais meme un vieux briscard qui connait son marché à une concurrence farouche pleine de méthodes à l'américaine,
de bataillons de "petits jeunes" qui arrachent les mandats dans des agences qui clignotent...avec leurs prix low cost..la quantité sur la qualité ...perso , moi je prefère la qualité ( et l'amour
en mer aussi)...on cherche tous les meilleurs professionnels et on n'est pas pret à y mettre le prix, ni a s'intéresser à celui qui a une peite agence ( un peu poussiéreuse et viellotte , pourtant
il est là depuis longtemps lui !!) on veut le menu du grand restaurant, dans les plus beaux endroits et payer au prix du fast food... toutes les professions vous le diront d'ailleurs.on tue tous
les jours la qualité par la baisse des couts et l'exploitation des négociateurs cela en fait partie? les low cost c'est la tendance ( dans les salaires aussi), mais savez vous que pour faire du low
cost , il faut des moyens financiers de compagnie aérienne ...réfléchissez,cen'est pas adapté aux petits commerçants..
Moi je pense que l'on doit les mettre en concurrence sans à priori de taille, de réseau mondial ,de jolie boutique ou de pas de boutique d'ailleurs...
l'implication et le résultat doivent etre récompensé , ainsi celui qui a les meilleurs contacts , les meilleurs outil , les meilleurs réseaux , le meilleur savoir faire et savoir etre tirera son
épingle du jeu, ..celui qui fera la différence,celui quyi sera efficace...donc pas d'exclusivité , et une commission dégressive...meme si l'exclusivité est un argument (surtout pour l'agent
immobilier d'ailleurs)...donc exclusivité pourqoui pas , mais il y a interet alors , à ce qu'il y est une bonne partie de sa com ( à venir ) qui serve à la promotion donnant -donnant avec un
contrat d'utilisation à l'appui !!! avec des comptes rendus et des plans d'actions sur la vente du bien..normal non ?gagnant - gagnant
il faut bien dire que la majorité des clients ne sont pas assez exigeants..soyez le !! vous contribuerez à augmenter la qualité , mais ne prenez pas non plus les agents immobiliers pour des gens
qui doivent tout faire à votre place pour pas un rond, venez m'estimer mon appart et dégagez ! vous aurez de mauvaises estiamtions volontaires car ils ne sont pas dupes.... mettez vous à la place
d'un prestataire ou d'une entreprise , vous aimeriez vous que votre boulot soit délocalisé et fait par 4 petites mains étrangéres pour la moitié de votre salaire actuel ???
il faut revoir les rapports humains et instaurer un travail collaboratif , l'agent immobilier est un professionnel,le boulanger est un professionnel ...et si vous n'etes pas convaincu rien
effectivement ne vous empeche de faire votre pain vous meme. il y a des bons professionnels dans l'immobilier , au lieu de vous planidre commencez par mieux les choisir en ne regardant pas votre
interet à court terme.


Marc 14/08/2010 11:07


Je voudrais rectifier quelques trucs : déjà, pour avoir le droit d'exercer et d'obtenir la carte professionnelle, il faut justifier d'un Bac + 3 dans les domaines d’études juridiques, économiques
ou commerciales ou d'un BTS en Immobilier.
C'est le porteur de carte qui est garant de l'activité de ses commerciaux : car en général, ce sont à ces commerciaux que les gens ont affaire et ceux-ci n'ont pas besoin d'avoir fait des études
spéciales.
Concernant le montant des commissions, on retrouve l'éternel débat salariés/entrepreneurs-commerçants : les salariés s'imaginent toujours que l'argent que les entrepreneurs-commerçants va
directement dans leur poche.
A cela, je réponds régulièrement : "si vous pensez que l'on gagne tant d'argent que ça, qu'attendez-vous pour créer votre entreprise ?" Il s'ensuit en général des tonnes d'excuses pour me démontrer
qu'ils ne le peuvent pas.
Quand on facture une commission de 10.000 €, ce ne sont pas 10.000 € qui vont dans notre poche : déjà, il y a la TVA : presque 1.640 € puis avec les 8.360 € restant, il faut payer les frais courant
: petites annonces (ça coûte un max), téléphone, edf, loyer, fournitures, essence, comptable, taxe professionnelle, taxe d'éclairage de la vitrine, et toutes les cotisations obligatoires :
retraite, maladie, csg, rds, urssaf, etc., etc.
Si bien qu'au final, il doit rester dans les 2.000 à 2.500 €. S'il y a un commercial qui intervient dans la vente, il faut diviser par 2 ce qui reste. Tout cela pour 35 heures ? que nenni ! entre
le temps en agence, sur le terrain et les paperasses, on est plus vers 50 heures hebdomadaires qu'autre chose. Et les vacances me direz-vous ? hé ben les plus chanceux arrivent à prendre 15 jours
par an. Personnellement, ça fait 15 ans que je n'en ai pas pris... On est loin des 5 semaines de congés payés...
Il reste enfin le risque que le salarié ne connaîtra jamais : pas de chômage pour les entrepreneurs si vous vous plantez : c'est la case RMI dans le meilleurs des cas : et encore, pour obtenir ce
RMI/RSA il faudra une dérogation car un entrepreneur ne rentre pas dans ce cadre là et ça peut durer des mois.
C'est aussi, la saisie de vos biens, la vente aux enchères de votre maison, avec une dette que vous aurez à supporter le reste de votre vie. (la loi a un peu évolué l'an dernier pour la maison,
mais la menace reste toujours vivace). Les services des impôts ou du RSI continuent toujours à nous traiter comme de la m*rde quand on ne peut pas payer.
Donc à ceux qui nous envie, ceux qui trouvent qu'on se gave, qui nous reprochent le montant de nos commissions, je leur dis qu'attendez-vous pour faire de l'immobilier ? laissez tomber votre
sécurité d'emploi et mettez-vous à votre compte en tant que commerciaux...


Le postier 10/01/2010 16:27


Bonjour et bonne année à touts les blogeurs passant par ici...

Je suis tout à fait d'accord avec le commentaire de Patrice sur le fait que les mandats simples ne devraient pas exister.

Bref, un seul mandat avec une agence, et ensuite les agences travailleront entre elles, partageront la commission, travailleront de concert et pourront aussi jauger le travail de chacun (peut
être). ça éviterait pas mal de divergence, de tromperie, de personnes qui travaillent sans mandat ou les font avec des signatures anti-datées...etc...

Je pense aussi que si il y a mandat exclusif, pas de vente en direct propriétaire.

Les sentiments de haine envers la profession d'agent immobilier se réduirait certainement !

Une idée à développer dans les institutions type FNAIM, SNPI, etc...


patrice 04/01/2010 11:37


@gabalioutchou,
Bonne et heureuse année.
Bon en cas évitez de trop vous énerver dés que l'on vous contredit avec des vrais chiffres (ça nuit à la santé l'énervement). C'est vrai qu'une erreur de 25% ce n'est qu'une paille(ou peut-être une
poutre). :)


Grande supercherie! 31/12/2009 04:42


Les salaires donnés dans l'article que vous prenez comme référence sont complètement hallucinants:
-cuisinier: 2640€/mois!
-coiffeur: 2758€/mois! (et nous ne parlons pas de patron d'un salon de coiffure pour faire suite à votre réponse mais bien de coiffeur)
-épicier: 2950€/mois!
Et en enfin l'infirmier à 2975€/mois!

Ne côtoyez vous pas la population Française pour savoir que ces salaires sont surréalistes?


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  • : La Triste vie quotidienne d'un agent immobilier: découvrir le métier sous ses facettes les moins reluisantes
  • La Triste vie quotidienne d'un agent immobilier: découvrir le métier sous ses facettes les moins reluisantes
  • : Lassée par les méthodes douteuses des professionnels de l'immobilier (dont je fais partie), ainsi que des différents intervenants du marché, je profite de ce blog pour communiquer sur le quotidien, méconnu, souvent "fantasmé" des agents immobiliers.
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