Disons-le clairement : le marché est totalement bloqué (et ce, même si vous lisez le contraire ailleurs)!

L’année 2013 commence mal pour les professionnels de l’immobilier. L’état du marché est très mauvais, du moins en zone rurale. Celui qui vous dira le contraire, soit, se ment à lui-même, soit, mérite une médaille dorée à l’or fin, pour le récompenser de son art extrême à manier la langue de bois (et quelques claques bien assénées, lors de la remise de sa récompense).

Pour la première fois, depuis que je vis un rêve éveillé dans le doux domaine de l’immobilier, je n’ai pas vendu sur un mois complet. Vous avez bien lu : 31 Jours sans aucune vente. Rien. Nada. Pourtant, promis, en Janvier, je n’étais pas occupée à dévaler des pistes de ski, ni à siroter des cocktails aux bars des sommets (pour ceux qui en douteraient, venez constater mon absence de bronzage). Non, j’ai travaillé comme d’habitude, plus de 50 heures/semaine.

J’ai donc classiquement assumé gracieusement plusieurs visites journalières de biens immobiliers avec des acquéreurs tous plus ou moins désinvoltes, parfois franchement insupportables. J’ai réalisé une bonne douzaine d’évaluations, j’ai répondu à plusieurs dizaines de demandes de renseignements par téléphone, j’ai envoyé par mail, suite à la demande de multiples internautes, dévorés par une curiosité insatiable,  un nombre incalculable de « nombre de cheminées », « surfaces de chambre », et autres « montants de taxe foncière ». Bref, j’ai travaillé gratuitement ce mois-ci pour une bonne centaine de « clients » (je ne devrais pas les appeler ainsi puisque qu’aucun d’entre eux n’a déboursé le moindre euro, le mot « patients » serait donc plus approprié, surtout en corrélation avec l’état maladif du marché).

Je ne sais pas avec précision, comment se portent les affaires en zone hyper-urbaine (centre-ville de Toulouse genre « Capitole-Saint-Georges-Ozenne »), si les ventes, dans ces quartiers privilégiés, se poursuivent à un degré aussi soutenu qu’avant. En revanche, j’ai le sentiment que, encore une fois, « l’égalité » des biens devant le marché n’est franchement pas d’actualité. Selon que vous vendez une maison isolée (pire un appartement mal placé) ou un bien individuel en plein centre-ville, la conjoncture vous sera favorable ou non.

Il semblerait qu’avec « la crise », les rares acquéreurs encore en piste, fidèles au comportement moutonnier qui a toujours été le leur depuis que le monde est monde, et que ce dernier a été doté d’une économie de marché, cherchent tous la même chose : une maison (les appartements n’ont pas vraiment la côte en région toulousaine, il y fait « trop » beau), de plain-pied ou avec au moins une chambre en RDC, surtout avec un jardin (même petit, mais tout de même supérieur ou égal à 100 m² de gazon, cour ou balcon excluant le bien), un garage attenant (si en face, pas bon du tout, vous comprenez, il faut traverser), le tout en centre-ville ou village animé (c’est-à-dire avec commerces de commodité A PIEDS). Plus de 800 mètres de la boulangerie, et la maison tombe dans la catégorie difficilement vendable….Le tout pour moins de 200 000 euros FAI !

Il est parfois agaçant de constater que de jolies maisons, plus qualitatives et souvent plus grandes, paradoxalement affichées à un prix inférieur à d’autres produits plus petits mais plus urbains, sont délaissées par les visiteurs, parce que situées 2 Kms trop loin. Seule une catégorie de biens est régulièrement visitée, ces temps-ci, et les négociations plus faibles car les acquéreurs potentiels se retrouvent en concurrence sur UNE même maison (alors qu’il n’y a personne sur d’autres). Par exemple, dans mon portefeuille actuellement, à deux kms du centre-ville, un autre bien (mieux côté au DPE et avec des prestations supérieures) n’est donc même pas jugé digne de recevoir un coup d’oeil. Décidément, l’immobilier n’est pas toujours « rationnel ». Mais le « client est roi », comme je l’ai lu régulièrement dans les commentaires de ce blog.

L’agent immobilier, que je suis, pourrait donc vendre encore fréquemment, en ce mois de Février 2013 (non, mais, c’est à se demander pourquoi je ne pète pas les scores), mais il lui faudrait parvenir à concilier deux petits miracles en simultané :

1. Dégotter LE bien immobilier (si possible plusieurs pour pouvoir en vivre) que tout le monde recherche (résumons, une maison même moche, petite surface, petit jardin, petit garage attenant, avec une chambre en RDC, à 60 mètres de l’école du quartier)

2. Convaincre les gentils propriétaires de ce petit bijou (parfois rafistolé artisanalement, mal noté au DPE, mais, qu’importe, stratégiquement positionné) que, même bien placé, sans gros défaut, sans travaux, le prix ne doit pas excéder 200 000 euros avec mes frais.

Merci à chacun alors de se rembobiner mentalement la décennie passée et les inepties qui ont été débitées, mais malheureusement parfaitement gravées dans le cerveau cupide de nos honnêtes concitoyens, à savoir que l’immobilier est une valeur sûre, que les prix ne peuvent que monter, qu’on ne vend qu’une fois et que cette opportunité unique « dans la life » est une occasion extraordinaire de gagner au loto, etc…

Donc, si vous me suivez toujours, concernant le deuxième point, à savoir laisser entendre au propriétaire qu’au-delà des 200 000 euros FAI, point de salut, je dois avouer que le chemin me semble long, très caillouteux, voire impraticable, à ce jour.

Lorsque j’écris ces quelques mots : « les vendeurs ne sont pas prêts à baisser », je me rends compte qu’il s’agit un doux euphémisme et que je suis très en-dessous de la réalité.

Dans la « V.V », (Vraie Vie, pour les néophytes), les propriétaires vivent sur une planète qui n’appartient même plus au même système solaire que les acquéreurs et a fortiori, les agents immobiliers. Je vous laisse juge de la situation ubuesque actuelle, au regard de quelques anecdotes récentes (Janvier 2013) de négociation avec certains charmants vendeurs potentiels:

Panier au vent, de rose vêtue (pour me différencier de certains agents immobiliers, appartenant à un célèbre réseau américain, et préférant la couleur « Poussin »), je me rends, en ce début d’année 2013, toute guillerette, chez un G.P (Gentil Propriétaire, dans ce cas, militaire très respectable, imposant par sa taille et prestance, haut-gradé, plusieurs fois médaillé, à la retraite) qui me reçoit au son de ces mots : « Tirez la chevillette, et la bobinette cherra ». Impeccable fonctionnement de la serrure, me voici à l’intérieur du logis, fort qualitatif au demeurant. L’objet de l’évaluation est une très belle propriété, parfaitement entretenue, avec parc taillé au cordeau,  composée de trois maisonnettes en hameau, le tout restauré sur plusieurs hectares de terres avec pool-house et piscine. Vous comprenez qu’il n’est donc pas possible d’asséner dans pareil cas: "au-delà de 200 000 euros, plus rien ne se vend…".

La propriété vaut au moins trois, à trois et demi fois plus, même en période difficile. Le prix tombe (après maints calculs, hésitations, consultations d’experts fonciers partenaires,  et, référence à la base PERVAL mise à jour des notaires) : au grand maximum (et avec cierges déposés à Lourdes), 750 000 euros frais d’agence inclus (Prix fatidique rarement atteint en région  toulousaine, au-delà duquel les clients vont acheter un T3 à Courchevel ou Biarritz !).

Colère mémorable alors de mon G.P. (« gentil » propriétaire toujours), qui se transforme, d’un coup, en une bête malfaisante verdâtre, mélange d’Hulk et d’un canidé enragé (il a certainement été mordu dans une vie antérieure par un loup garou, puis aspergé dans cette vie présente de rayons gammas au cours d’essais nucléaires militaires, mais cela, je ne le savais pas avant d’y aller, sinon j’aurais mis ma combinaison de Cat Woman ou celui de Black Widow, et non, mon tailleur pastel).

Bref, me voici virée, manu militari (c’est le cas de le dire), couverte d’injures, mon panier jeté au vent, accompagnant le mouvement. Mon oreille aiguisée distingue, alors, entre deux grognements de l’ancien chef d’armée, qu’il souhaite obtenir au plus bas: 1 600 000 euros NETS vendeur de son domaine (vous avez bien lu : un million-six-cent-mille euros nets pour lui). Bien sûr, libre à l’agent immobilier de rajouter, à ce prix non-négociable, sa commission ! Monsieur est trop bon.

De toutes les manières, si notre propriétaire irradié n’obtient pas le prix désiré, il ne vend pas. Point barre. Il n’a pas besoin de cet argent (Note de l’auteur (moi) : « alors pourquoi en vouloir autant, si l’aspect financier n’est pas un souci, hein? »), il détient six ou sept autres propriétés en France et à l’étranger. L’entretien du tout ce parc immobilier n’est pas un problème, ni pour lui, ni pour ses descendants. Il attendra des jours meilleurs ou un agent immobilier plus arrangeant !

Pas gagnée, cette commission, vous en conviendrez.

Autre jour de Janvier, autre anecdote : un propriétaire, médecin sans frontière de profession dans la « V.V », me téléphone. Il voyage beaucoup, n’est jamais en France, toujours entre deux avions à sauver des vies de pauvres enfants indigents. Il a fait le Sahel, le Mali, et il en oublie… Il a vu de la misère sur cette pauvre terre. Il est complètement détaché des contingences matérielles. Il ne m’appelle pas pour raconter sa vie (Ah ?). Il souhaite, en fait, se séparer de ses biens physiques pour être plus libre de voler au secours des nécessiteux. Il a pour projet de vendre une vieille ferme, achetée il y a trente ans, en état de ruines. A présent, notre « Super » gentil propriétaire ne sait plus que faire de cette bicoque. Il aimerait s’en débarrasser avant que le toit ne tombe et que les termites poursuivent leur œuvre. Parfait. J’adore. Cas de figure idéal pour temps de crise.

Mon odorat surentraîné de chasseuse d’affaires renifle le bon coup. Enfin, un « produit » dont l’état justifiera certainement un prix bas (voir très bas car toit pourri et présence de termites), gage de vente plus facile, le tout appartenant à un propriétaire qui s’affirme, d’emblée, « détaché des bas désirs vénaux ». Ah, un homme de cœur, depuis combien de temps votre humble serviteuse n’en a-t-elle pas croisé dans sa patientèle ?

Je vous passe les détails lyriques pour gagner du temps et vais directement à la conclusion de l’affaire. La visite sur place a été une hécatombe : mon estimation de 70 000 euros grand max pour la ferme termitée a été retoquée d’un revers de mail par le médecin sans frontière qui exige, en réalité, 160 000 euros de sa ruine en cours d’écroulement. J’apprends par la même occasion que cela fait 4 ans que la ferme est en vente dans plus de 16 agences ! Des offres, il en a reçu des dizaines en 48 mois. Elles n’ont jamais excédé 70 000 euros, ce que notre homme de cœur refuse catégoriquement d’accepter. Que je comprenne bien sa position : Non, il n’a pas besoin d’argent, il gagne des cent et des mille par mois, mais il estime que cette ferme déglinguée vaut bien 160 000 euros. Donc, il attend le « C…N » qui lui fera LA bonne proposition. Le toit peut bien tomber, dans l’intervalle, il s’en tape le coquillard. De toutes les manières, la terre n’a pas de prix et cette ferme est bien implantée sur un magnifique terrain (entre nous, à dix mille lieux du premier bourg habité, espérons que le prix du baril du brut n’explosera pas dans l’intervalle…). Notre vendeur est d’un optimisme chevronné, chevillé au corps : le marché repartira très vite, et là, un acquéreur censé lui offrira le graal tant convoité depuis 4 ans ! Notre « homme de cœur », détaché de toutes velléités marchandes, n’en doute pas. Moi, en revanche, beaucoup plus que lui. Et, il les facture combien, les enfants du Sahel ?

Loin de ces deux exemples caricaturaux (mais VERIDIQUES !), toutes les estimations de mon agence se heurtent systématiquement, depuis plusieurs mois, à des murs infranchissables, à ce jour, dressés par les vendeurs : les retraits de vente sont légion, les propriétaires mettent à la location, ou attendent des jours meilleurs. En grande majorité, ils préfèrent se couper un bras plutôt que de baisser leur prix.

Sur de tels tarifs élevés, seuls partent les biens immobiliers PARFAITS (adresse prestigieuse, prestations, aucune nuisance). Les statistiques indiquent donc à ce jour une chute importante des volumes de ventes (l’immobilier « moyen », classique ou avec défauts, ne se vend plus guère car il faudrait baisser les prix affichés, avant négociation, de 10 à 15% pour qu’il trouve enfin preneur, baisse que les vendeurs n’envisagent pas encore une seule seconde, à ce jour, tous persuadés que le bien vendu est absolument IRREPROCHABLE). En apparence, les prix chutent à peine, en apparence, mais il faudra bien y venir si certains propriétaires, en situation de contrainte (mutation, divorce, décès…) ne supportent plus de rester éternellement avec leur bien sur les bras.

A mon sens, cette absence de prise de conscience des vendeurs est, largement, engendrée par des discours déconnectés des réalités de certains groupes corporatistes immobiliers, mais également de la part des médias, qui écrivent TOUT et son contraire. Le propriétaire-vendeur peut lire à la fois, que le marché est en difficulté, certes, mais que les prix sont en « très léger repli ». Pas de quoi fouetter un chat, ni envisager de s’assoir sur une partie de sa plus-value. Le sujet est donc évoqué très superficiellement par les medias généralistes qui, pourtant, savent parfaitement être alarmistes quand on leur demande (cf. la psychose de la grippe A). Sur la baisse nécessaire des prix immobiliers, donc, pas beaucoup de relais médiatique de grande portée, malheureusement. Peut-être n’est-ce pas dans l’intérêt de certains journalistes, chef de rédaction, ou hommes politiques, multi-propriétaires…

En attendant, statu quo. Le marché est bloqué. Toute la filière immobilière est en grande difficulté (plus de 10 000 pertes d’emplois dans le secteur de la transaction immobilière en 2012, plus de 3000 agences ont fermé). Je ne vous parle même pas du nombre d’« agents commerciaux » type OPTIMHOME ou CAPI qui ont arrêté. Certes, moins de concurrence pour mon agence, mais faut-il s’en réjouir ?

A mon sens, le mécanisme de grippage en est seulement à son début, mais personne ne s’en émeut. Trop de français attendent leur tour d’être enfin propriétaires pour pleurer sur la baisse des prix. En revanche, dès qu’une usine est menacée de fermeture (200 à 500 emplois menacés en moyenne, soit 25 à 50  fois moins qu’en immobilier), le site industriel reçoit les honneurs de la presse, du gouvernement et cerise sur le gâteau, de Montebourg. Le peuple est alors « peiné » de ce qui arrive aux ouvriers. Pas sûr que la faillite d’agences, mettant chacune entre 4 et 5 personnes sur le carreau, fasse pleurer dans les chaumières.

Deux poids, deux mesures. L’égalité et la fraternité à la Française !

Ce qui m’inquiète, encore une fois, est la nature humaine. La cupidité insatiable des vendeurs les empêche d’anticiper la baisse et les aveugle au point de maintenir des velléités de prix inutilement hauts. Seul un drame de la vie (mort d’un conjoint, divorce, licenciement…), ou parfois le temps écoulé, les ramènera à la réalité. A ce jour, en majorité, ils ne sont pas prêts.

PARTIE 2

COMMENT L’ENCADREMENT DES LOYERS RISQUE DE RENFORCER LA PENURIE DE LOGEMENTS EN DETOURNANT LES INVESTISSEURS DU MARCHE, TOUT EN NE PRODUISANT AUCUN EFFET POSITIF POUR LE LOCATAIRE ?

L’idéologie séduisante sur le papier

Constat 

 Les locataires, mêmes solvables et bons payeurs, n’arrivent plus à se loger décemment en France.

Conclusion

 Il faut les y aider en plafonnant les loyers afin que ces derniers « ne montent plus jusqu’au ciel ».

La Fausse Bonne Idée 

Pour nos gouvernants, qui ne quittent pas souvent Paris et sa proche banlieue, une évidence s’impose : face à la pression démographique et en raison de la pénurie de logements, il apparait urgent d’intervenir politiquement, sur le territoire national, afin de contenir l'effet antagoniste de deux forces contraires (Force One: "une demande soutenue" couplée à Force Two: "une offre de logements limitée"), à savoir la hausse incessante des loyers qui « étranglent » les locataires.

La théorie, telle qu’élaborée dans le feutre secret des bureaux d’énarques 

Désormais, dans 38 agglomérations françaises, le bailleur ne pourra plus imposer lors d'une relocation ou en cours de bail, une hausse supérieure à l'indice de référence des loyers (IRL). Dans ces zones, le propriétaire n’est donc plus libre de fixer son prix, en cas de changement de locataire.

Sortons des bureaux de Matignon et allons voir comme cela se passe sur le terrain, dans la vraie vie 

Il est tout d’abord important de rappeler que la fixation du niveau initial d’un loyer, à chaque location ou re-location, résultait, en France, jusqu’à présent, d’une régulation naturelle du marché entre l’offre et la demande, bien qu’il existe depuis longtemps des dispositifs encadrant déjà les augmentations de loyers en cours de bail.

Revisitons, avant d’aller plus loin,  le schéma classique d’une économie libre de marché, hors mesure d’encadrement soviétique : si un propriétaire décide de louer un logement, il place son annonce sur leboncoin ou chez sa boulangère. Les éventuels candidats à la location prennent RDV pour visiter, puis acceptent, ou non, en fonction de l’état du logement et de l’offre disponible sur la marché, de louer au prix demandé.

En dehors de Paris, l’annonce de location ne donne parfois malheureusement pas grand chose : peu de contacts ou alors des locataires aux profils peu solvables. Le propriétaire est donc contraint de choisir entre 1.laisser son logement vide, 2. louer à des personnes à revenus « fragiles » (prêtes à payer plus cher car refusées dans le parc locatif classique en raison de leur profil), 3.baisser ses prétentions afin de dénicher enfin un locataire sérieux et solvable susceptible de rester longtemps dans le logement.

Si on exclue le cas extrême, et minoritaire, du « marchand de sommeil » semi-professionnel qui cible, en Ile-de-France, une population instable, souvent sans papier et donc sans recours, logée à grands frais dans des logements indécents, un propriétaire « classique » (donc sensé) privilégie toujours, à l’opposé, la sécurité, et donc la baisse de prix afin d’éviter des périodes de latences ou un turn-over trop important lié au niveau trop élevé du loyer. 

Ainsi, dans certaines régions de Province, voire villes moyennes, les annonces de biens à louer sont légions en raison d’une demande locative faible, ce qui maintient mécaniquement les loyers à un niveau « modéré ». Pas de risque d’envols ou de hausse incontrôlée sans demande (et donc démographie) croissante.

Seules certaines grandes zones urbaines restent « tendues », en raison de l’attractivité économique de ces lieux drainant une population extérieure à la ville, couplée à une relative pénurie de logements : il s’agit, classiquement, des régions de l’Ile-de-France et lyonnaise, la Côte d’Azur, et dans une moindre mesure Toulouse, Marseille, Bordeaux.

Les effets pervers de la mesure d’encadrement des loyers dans la vraie vie des gens 

Certes, cette mesure produira peut-être une augmentation des loyers « modérée à celle de l’IRL » dans certaines zones tendues (encore que cela n’est pas certain), mais elle engendrera des effets pervers, bien plus néfastes que les éventuels bienfaits :

1.      Un parc immobilier locatif, déjà vieillissant, qui risque de ne pas être correctement entretenu

A l’ère du Diagnostic de Performance Energétique, des efforts écologiques, et de la lutte contre le réchauffement climatique, il devrait sembler important à Cécile Duflot, ancienne d’Europe-Ecologie-Les Verts, d’inciter les propriétaires à rénover, isoler, améliorer les logements loués, donc à faire des travaux. Or, la mesure d’encadrement des loyers revient à dire : « Même si vous faites des travaux, vous ne pourrez pas louer plus cher, même à un nouveau locataire ». Autant ne pas restaurer et laisser lentement le patrimoine immobilier vieillir au gré des changements d’occupants. Faudra-t-il survoler Paris avec des drones équipés de caméras thermiques pour déceler, vue d’avion, les pertes énergétiques par le toit et ainsi envoyer aux méchants propriétaires de logements énergivores, des amendes salées pour les contraindre à rénover enfin, alors qu’ils n’en ont plus l’intérêt…Une contrainte en attire finalement une autre, au risque de tomber dans un état politique totalement répressif.

2.      Une fuite des investisseurs, donc une pénurie de logements, donc une nouvelle hausse

Dans le passé, la loi de 1948 ou de celle de l’encadrement des loyers en 1997 ont fait fuir les investisseurs. Pourquoi l’encadrement des loyers 2012 ne provoquerait pas les mêmes effets ? De plus, l’état français est à cours de financement. Il ne peut pas porter seul les besoins de construction et d’habitations à loyers modérés. Le marché locatif repose donc aujourd’hui sur les épaules des promoteurs (entreprises privées) et des particuliers. Faisons les fuir par un effondrement de la rentabilité locative et par des mesures coercitives, et la pénurie de logements s’accentuera de plus belle. La politique du logement ne pourra donc plus satisfaire une démographie croissante en zone urbaine.

Pourquoi, toutefois, les conséquences négatives (comme positives) de cette loi « Duflot » devraient rester modérés ?

 1.      Une mesure inapplicable

Les professionnels de l’immobilier se demandent comment la mesure d’encadrement des loyers pourrait être applicable dans la vraie vie, en dehors des bureaux politiques . En effet, comment un locataire pourra-t-il savoir à quel prix était précédemment loué un bien, afin de contraindre un bailleur à respecter ses nouvelles obligations légales ? Pour vérifier si l'encadrement est respecté, le nouvel occupant devra en effet disposer du montant de l'ancien bail. Or, aujourd'hui, aucun texte, prévu dans la réglementation, n'impose au propriétaire de fournir cette information. Le locataire devra faire une enquête de voisinage (mais il reste peu probable que les voisins connaissent le véritable montant du loyer précédent). Et que vaudra la parole de « ragots » de voisinage ? Les bailleurs garderont, dans les faits, toute latitude. La mesure d’encadrement des loyers ne se donne pas les moyens de son application. 

2.      Une mesure inutile

Malgré des tensions réelles, mais localisées, les loyers français ont moins augmenté, en moyenne, que l’inflation, en 2012 (et cela, Cécile Duflot se garde bien de le dire). La hausse des loyers français est donc relativement modérée depuis plusieurs années, mais ce point n’est jamais abordé par les médias, à la télévision. Ce ne doit pas être assez sensationnel, certainement !

De plus, si on compare la hausse des loyers aux revenus disponibles des ménages, les loyers se situent toujours dans la moyenne historique depuis 1965. Les prix à l'achat ont, quant à eux,  explosé, ce qui entretient la confusion dans l’esprit des français. La mesure d’encadrement des prix locatifs est donc complètement inappropriée car elle ne correspond pas à un réel besoin économique. Par conséquent, elle ne produira que peu d’effets positifs pour les locataires, en raison d’un marché locatif qui s’équilibre finalement naturellement dans une majorité de régions françaises, et ce, sans que l’état n’ait besoin d’y mettre son nez.

Mais quelle peut être la raison d’une telle « modération » en ce qui concerne les loyers?

Pour découvrir un début de réponse, il s’agit alors de se tourner vers les dispositifs fiscaux, type Périssol, Robien, Scellier et consorts, tant décriés pourtant par une catégorie politique car ils apparaissent de prime abord comme des cadeaux pour les riches, alors que les catégories pauvres ou moyennes en bénéficient également immédiatement.

Prenons le cas d’école de Montauban, ville rose, à 50km de Toulouse. En plein boom de l’immobilier, les promoteurs ont construit à tour de bras des logements revendus dans un objectif de défiscalisation. Les propriétaires de tels logements ont oublié qu’ils s’agissaient d’immobilier et qu’ en la matière, les trois règles à respecter impérativement sont : l’Emplacement, l’Emplacement, et l’Emplacement.

Montauban n’est pas Toulouse, avec ses entreprises, son  bassin d’emplois et ses facultés. Les logements « Scellier » Montalbanais ont donc difficilement trouvé preneurs et les propriétaires se sont vus contraints de baisser significativement les loyers afin de parvenir enfin à louer (et à défiscaliser). Les effets de la construction de ces logements ont été les mêmes dans beaucoup de villes françaises, comme Limoges, Périgueux, etc…

Si vous avez suivi cet article depuis le début, vous savez donc que les  causes de l’augmentation des loyers sont duelles (ou alors, c’est que vous n’êtes pas vraiment concentré !) : 1. la pénurie de logement couplée à 2.une demande croissante (au risque de me répéter).

Les dispositifs fiscaux, quant à eux,  sont un moyen, parmi d’autres, de lutte contre la pénurie puisque incitent les professionnels à construire et les particuliers à investir dans ces logements nouvellement créés. Loin d’être des cadeaux « aux riches », ils permettent ainsi de rendre le prix du logement plus accessible à la population.

Moralité : pour corriger des effets pervers (comme une hausse immodérée des loyers), il faut agir sur les causes de ces effets (la pénurie de logements) ou sur la demande croissante (moins facile), et non sur les produits des effets (la hausse des loyers).

La politique d’encadrement des loyers équivaut donc à prendre une aspirine en cas de fièvre, au risque de ne pas traiter l’infection, en se croyant, qui plus est, totalement guéri en raison de la baisse temporaire de température.

En matière de politique du logement, comme pour le reste, il s’agit parfois de savoir voir plus loin que le bout de son nez, tout simplement.

A suivre: quelques anecdotes immobilières récentes et l'état du marché en VERITE !

L’écoute du titre « Gros poisson dans une petite mare » d’Orelsan est particulièrement conseillée afin de se mettre dans l’ambiance de l’article ! J'adore ce titre pour les morceaux de vérité qui y sont contenus. Voir lien : link

A la pêche aux clients solvables, il arrive de ferrer quelques gros poissons, grassement nourris, aux écailles dorées, qui exigent pompeusement un traitement à la hauteur de leur supposé pedigree. Mais, il ne faut pas se fier à cette apparence flatteuse, souvent trompeuse.

En réalité, la pêche miraculeuse, celle où de gros poissons suicidaires sautent spontanément dans les avides mains de l'agent immobilier, est rarement d’actualité !

Tant que le vertébré aquatique n’a pas été éviscéré et la chair goûtée, il est en effet difficile de savoir si les branchies de ce dernier fréquentent réellement des eaux limpides, comme il aimerait le faire croire, ou végètent, en réalité, dans la plus épaisse et crasseuse des vases.

L’alevin déguisé en « gros poisson »

Dans la petite mare provinciale toulousaine, il est souvent difficile de distinguer les petits des gros poissons. Chaque alevin souhaitant ressembler à un baleineau, il devient au minimum indispensable de se sur-équiper d’une vision à rayon X pour faire le tri sélectif. 

Pour se donner de l’importance, tout poisson, non éclos du dernier œuf, sait qu’il existe un grand nombre de solutions pêchées, soit du côté du comportement, soit de celui de l’apparence (certains particulièrement motivés n’hésitent pas à mixer les deux).

Partant du principe qu’un gros poisson bien riche ne peut être qu’un requin, un grand nombre d’alevins, sous-dimensionnés aquatiquement parlant, estiment qu’être désagréables les fera paraître « plus gros » qu’ils ne le sont. Le ton est cassant, la politesse oubliée, les retards indispensables pour augmenter l’importance supposée du personnage, les excuses bien entendues inexistantes en cas de « lapin ».

Un indice ne manque pas au tableau : de tels vertébrés travestis estiment être tellement gros pour le petit bocal qu’ils occupent qu’ils ne sont jamais disponibles. Certes, ils souhaitent visiter, mais le seul créneau possible sur les 30 prochains jours est, ce soir, à 20h (vous comprenez, ils travaillent, eux, et ne peuvent pas avant, tellement ils sont indispensables à leur entreprise, cette dernière risquant le black-out complet en cas de départ de leur part à 18h).

En tant que négociateur immobilier aguerri, vous ne manquerez donc pas de repérer d’ailleurs bien vite ces poissons mal calibrés (vite qualifiés de « touristes ») à un tel comportement exécrable. Il est amusant d’ailleurs de noter qu’avec l’expérience, les grandes pointures avérées (TOP Management d’Airbus, Siemens, etc…) parviennent, elles, à se libérer une heure entre midi et deux pour visiter ou planifient suffisamment à l’avance leur venue afin d’être assurés d’obtenir de votre part le meilleur service possible.

L’alevin, déguisé en gros poisson, est incapable de s’organiser plus de deux heures à l’avance, lui. Alors, s’engager sur un achat immobilier sur 20 ans, vous imaginez…

Le plus sidérant est que les signes extérieurs de richesse brouillent parfois la vue de tout observateur naïf (que vous n’êtes pas) et rendent parfois les choses plus difficiles à distinguer pour l’agent immobilier.

Les poissons pris dans les filets d’une agence immobilière sont en réalité rarement des clients « simples », à la fois en apparence et dans le comportement. Rares sont les clients véhiculés léger et français. Les vêtements sont griffés, les lunettes de soleil siglées omniprésentes, les ongles manucurés, le teint hâlé naturellement par le soleil ou par UV.

Il est d’ailleurs significatif que lors de nombreuses visites, un observateur extérieur (par exemple, un voisin soucieux d’avoir une conversation avec vous, négociateur immobilier qu’il n’a pas encore rencontré) vous confond de plus en plus souvent, au prime abord, avec les clients, les derniers en « affichant » finalement bien plus en termes d’accessoires ostentatoires.

Sachant que les agents immobiliers ne sont pas réputés particulièrement pour la modestie de leur mise, vous imaginez à quoi ressemblent ces petits poissons soucieux de paraître si gros (de véritables arbres de noël enguirlandés d’accessoires de luxe).

Le plus sidérant est aussi d’écouter les discours enrubannés de ces énormes poissons d’opérette : l’une est décoratrice d’intérieur et son mari grand promoteur (comprendre : « je suis femme au foyer passionnée de rideaux, mon mari est artisan maçon »), l’autre est gestionnaire de patrimoine pour la troisième fortune française, mais visite des maisons de 40 m² affichés à 80 000 euros en pleine ZAC, le dernier a soi-disant fait sa richesse en revendant sa supérette à Leclerc, sauf que societe.com indique une liquidation judiciaire il y a 7 ans.

L’ampleur de la mise et du discours vont donc rarement de pair avec la capacité financière. En tant qu’agent immobilier, il faudra vous y faire.

Le gros poisson véritable dans la petite mare toulousaine

Grâce à quelques hameçons dorés, affichés a minima 700 K€, quelques notables (avérés cette fois) de province tombent régulièrement dans les filets de l’agence. Ces pharmaciens, médecins, notaires, etc.. ayant repris (biffer la mention erronée) l’officine, l’étude, le cabinet, etc…, invariablement de papa, exigent ce qu’il y a de meilleur sur le petit marché immobilier de Toulouse et de sa région. Ces vertébrés-là, frayant dans un bocal étroit, rempli de congénères rencontrés sur les bancs de la fac (bonjour, la consanguinité!), ont le sentiment d’appartenir à l’Elite (avec un E majuscule, même si cette dernière est seulement régionale).

Le coup de fil à l’agence, dans ces cas-là, est toujours tardif, directif, les mots lapidaires, l’intention claire (« Je suis intéressé par la maison située Côte Pavée, budget 1 millions d’euros. Je souhaite visiter ce soir 19h»). Apparemment, notre gros poisson n’est pas là pour faire ami-ami avec son interlocuteur. L’objectif est plutôt d’obtenir un service certes gratuit, mais efficace (la visite rapide de la maison remarquée, à une heure qui permet de partir du cabinet après la secrétaire, mais avant le dîner en ville, toujours prévu en semaine, entre confrères), le tout, si possible, sans avoir à trop converser avec le fruste commercial, bas de plafond, à l’autre bout du fil .

La réponse d’un bon agent immobilier, quel que soit le calibre de la prise piscicole, doit toujours s’orienter vers la fameuse (et agaçante) « découverte du client » et ce, même si le budget déclaré atteint des niveaux stratosphériques pour la région. En effet, comme beaucoup de confrères, si vous exerciez le métier peu reluisant d’agent immobilier, vous ne considèreriez pas votre fonction comme réduite à celle de « porte-clefs », le tout sur commande, au jour et à l’heure demandés.

Donc, vous tenteriez de ferrailler au téléphone, avec votre prise, pendue à l’autre bout d’un fil, déjà tendu comme un élastique prêt à se rompre : « Pour la visite éventuelle à 19 heures, et bien qu’il soit déjà tard, cela pourrait ne pas être impossible (pour se faire respecter, ne jamais apparaître comme étant « aux ordres », le doigt sur la couture du pantalon), même s’il me reste encore à obtenir la confirmation de la faisabilité par le propriétaire (comprendre « malgré ton budget d’un million d’euros hérité de ton paternel, il existe des usages sociaux à respecter, tel que prévenir à l’avance un propriétaire d’une visite »).  Toutefois, au préalable, je souhaiterai que nous parlions de votre projet d’acquisition. Que recherchez-vous exactement, architecture, volumes, emplacement ? ».

Quelle outrecuidance de la part d’un agent immobilier de poser des questions alors que 1. notre gros poisson doute que le négociateur, au téléphone, dispose d’un niveau intellectuel suffisant pour comprendre les réponses 2. le temps du premier est bien plus précieux à ses yeux que celui des autres 3. le sésame du million d’euros, qui, habituellement, ouvre les portes les mieux gardées de la région Toulousaine, a été agité sans provoquer les émois habituels !

Peut-être par éducation (et reconnaissance éternelle aux principes bourgeois de ne jamais montrer avec trop d’évidence sa supériorité à un demeuré potentiel), notre gros poisson accepte souvent, pour se débarrasser de la corvée, de maugréer finalement quelques courtes réponses à l’agent immobilier, comme on lance un os à un chien : « Je recherche une maison familiale, 300 m², 6 chambres, 1 bureau, avec jardin et garage, au calme, quartier Côté Pavée. Ok. Maintenant, est-ce que c’est bon pour ce soir, 19h ? ».

Deux options : accepter le rendez-vous en priant pour ne pas être tombé sur un mythomane, voire Jack l’éventreur, ou s’entêter à obtenir plus de renseignements (état civil, profession, employeur, durée de la recherche, délai du projet, etc…), quitte à rompre la ligne pour cause de gros poisson susceptible, irrité de devoir montrer nageoire blanche.

Si d’aventure, de guerre lasse, vous acceptez à l’aveugle le rendez-vous de 19h (« 100% des gagnants ont tenté leur chance »), pourtant pris à la dernière minute, vous découvrez sur place, en général, un poisson assez hautain, parfaitement à l’aise dans ses écailles griffées GANT, au look « preppy » et au moyen de locomotion allemand, noir de préférence. L’animal à sang froid est policé « Bonjour, au revoir », mais peu volubile. Pressé, il écoute d’une ouïe distraite vos commentaires (il est trop éduqué pour vous demander de vous taire), quitte à confondre éternellement le ballon de rétention d’eau avec la cuve de Fioul.

A la fin de la visite, généralement, le gros poisson file entre vos doigts, aidé de ses écailles certes dorées, mais glissantes (il a déjà passé une heure à respirer le même air qu’un agent immobilier, il ne va pas s’éterniser non plus). Avec son budget, notre vertébré aquatique a l’embarras du choix et le choix de l’embarras. Il n’aura souvent quand même pas assez d’éducation pour vous rappeler afin de vous tenir au courant de ses recherches, finalement abouties chez un de vos concurrents, et ce, malgré vos relances.

Dommage que vous ayez raté la 22^ème rediffusion vespérale de « Sissi l’impératrice » sur NT1 pour lui. Vous auriez peut-être mieux fait de vous en tenir au sacro-saint principe de « ne jamais accepter une visite demandée au pied levé, même pour un gros poisson à l’écaille luisante ».

Le gros poisson à particules (sans filtre)

Comme il peut sembler doux, au premier abord, à l’oreille d’un agent immobilier lorsqu’un client s’annonce « Hubert Janvier de la Villetaneuse de Moranges » ! Entendez-vous en arrière fond sonore le doux cliquetis des pièces d’or qu’il vous sera bientôt possible de posséder grâce à ce gros poisson ? (« Il est enfin L’OR, MonseignOR…l’Or de s’enrichOR »). Si vous copinez avec lui, peut-être vous introduira-t-il dans l’univers feutré des LIONS Clubs et consorts… Que de belles possibilités de transactions par relations s’ouvrent à vous et ce, grâce à son noble intermédiaire.

Alors le premier réflexe est de chouchouter obséquieusement ce vertébré piscicole à la robe royale !

Erreur qui peut coûter cher, car, malheureusement, dans cette faune aquatique, très particulière, souvent recensée par le bottin (bocal) mondain, la gageure pour l’agent immobilier est de parvenir rapidement à filtrer le pseudo-gros poisson à particules et le classer dans une des trois catégories possibles :

-        celle qui a eu du flouze depuis plusieurs générations et qui en a encore (collaboration fructueuse en perspective si le poisson à particules accepte de ne pas vous traiter comme un serf)

-        celle qui n’en a plus, depuis longtemps, mais qui n’attend pas moins de votre part un traitement à la hauteur de son nom et perte de temps en courbettes inutiles destinées à regonfler son noble égo

-        pire, celle qui est fauchée comme les blés et qui espèrent se refaire, par votre intermédiaire, une santé financière flamboyante grâce à la vente, à prix d’or, de la forteresse familiale littéralement en ruine, au prix d’une royale demeure (n’étant pas magicien, vous ne voyez pas comment vous allez réussir cette prouesse).

Hum, Hum…Avant d’accepter les inutiles visites sportives d’un dédale médiéval en ruine, invendable, si ce n’est au prix du terrain, il s’agit donc de réfléchir à deux fois, et ce, même si le fait de déclamer dans les dîners que Sieur Hubert Janvier de la Villetaneuse de Moranges a insisté pour travailler avec vous, méduse vos interlocuteurs, impressionnés de votre succès incontestable dans les affaires !

Frayer avec de "gros poissons" n'est donc pas synonyme de succès, pour beaucoup d'agents immobiliers! Il est de loin préférable d'avoir à faire à des clients "en affichant moins", mais réellement motivés pour acquérir dans les mois à venir !

AMIS CLIENTS, pensez donc à soigner votre simplicité, si vous souhaitez être pris au sérieux par les agents immobiliers expérimentés ! Comme certains de mes commentateurs l'ont déjà écrit dans ce blog : " A l'instar des hommes politiques, on ne récolte que les agents immobiliers qu'on mérite!".

« Mais comment vont les affaires ? », brûlez-vous de m’interroger !  Répondre « Moyennement … » équivaudrait à faire usage d’un euphémisme. Mais soyons précise, et détaillons la problématique ensemble.

Depuis fin Avril 2012, les affaires ne vont globalement pas bien, surtout si on compare le niveau des transactions du second trimestre 2012 à celui de 2010 et 2011, qui, je me dois de le rappeler, furent deux années surprenantes, car très porteuses pour les agences immobilières, alors que les prix étaient pourtant très soutenus et qu’en 2009,  je n’aurais pas parié un seul centime de monnaie grecque sur une telle reprise « post-subprimes » pour les deux années suivantes !

Pourtant l’année 2012 n’avait pas mal commencé. Le premier trimestre 2012 fut même exceptionnellement bon, à la fois en province, mais aussi (et surtout) à Paris (les notaires parisiens ont même parlé d’un mois de Janvier 2012 « exceptionnel »). Sur ces trois premiers mois de l’année, les ventes réalisées ont représenté, pour mon agence, le double, en volume, de ce qui est habituellement pratiqué sur des mois d’hiver comme ceux de Janvier, Février et Mars.

Avec le recul, le faste de ces trois premiers mois peut être considéré comme une sorte d’orgie avant la disette, l’ultime soubresaut d’un marché moribond qui ne peut, à présent, plus que pousser son dernier souffle.

Car mi-Avril, retournement brutal de situation : les consultations des annonces en ligne commencent à faiblir, les demandes de visites se raréfient, le nombre d’offres d’achat suit cette courbe générale descendante. Les vendeurs, affolés, au téléphone, du faible nombre de rendez-vous programmés, nous interrogent pour connaître les raisons de ce brusque « trou d’air ». Toutes les agences de France et de Navarre y vont de leur couplet classique sur « la période des élections, peu propices aux affaires », « à la reprise qui ne manquera pas de réapparaître, comme en 2007, dès la fin du deuxième tour »…Les vendeurs, parfois sceptiques, se laissent, malgré tout, bercés par cette douce comptine selon laquelle la demande va repartir dès le lendemain du 6 Mai.

Lundi 7 Mai au matin. Les agents immobiliers scrutent frénétiquement leur boîte mails pour,  malheureusement, constater que le nombre de demandes de RDV n’a pas subitement augmenté. Le téléphone aussi semble comme légèrement « dérangé ». Tiens, la formule magique du « lendemain d’élections » est lettre morte, cette fois !

Les jours de Mai commencent à s’écouler, les uns après les autres, sans qu’aucune amélioration notable n’apparaisse (du moins sur mon modeste marché de la région Toulousaine).

Pourtant, le contexte pourrait paraître favorable : les taux d’intérêt ne cessent de baisser et sont, à présent, à un niveau historiquement bas. Il est, depuis peu, possible d’emprunter à un taux proche de 3% sur 10 ans, et ce sans être salarié d’une banque ou pistonné !

Malgré cela, inutile de nier la réalité: le marché est mauvais. Après une décennie de hausses de prix, l’immobilier est grippé. Les raisons sont nombreuses, mais une seule, à mes yeux, explique un retournement si brutal : la foule réagit toujours comme «un seul homme » et cette fois, elle n’a plus, du tout, confiance en l’avenir.

Les médias communiquent sur les difficultés économiques de la zone euro. La crise de la « dette » fait la Une quotidiennement. Des plans sociaux sont annoncés. L’élection de François Hollande n’apparait pas, non plus, comme porteuse d’espoir dans ce contexte difficile. Certains de mes vendeurs patrimoniaux (et souvent assujettis à l’ISF) décident même de quitter la France lorsqu’ils le peuvent (retraite au Maroc, départ pour Londres ou la Floride afin de se rapprocher d’un fils qui y travaille déjà, etc…). Bref, mon téléphone sonne plus pour des mises en vente que pour des recherches d’acquisition.

Pourtant, l’envie de devenir propriétaire est toujours là, chevillée au corps des acquéreurs potentiels. Mais l’angoisse est à présent plus forte, d’autant plus que les prix ont atteint des niveaux stratosphériques. Beaucoup se réfugient alors dans l’attentisme. Wait and see, comme diraient les anglo-saxons.

Les annonces de biens à vendre s’accumulent donc dans les vitrines. Les propriétaires ne reçoivent plus autant de sollicitations qu’avant : les agences ne les appellent que rarement pour organiser des visites. Alors voilà ces gentils propriétaires-vendeurs qui s’inquiètent. Mais que se passe-t-il ? Une question les taraude : Et si le problème venait de l’agent immobilier mandaté, plutôt que du marché (parce qu’après tout, le marché, il n’est pas si mauvais. Les taux d’emprunts sont intéressants, les prix à Paris sont toujours élevés (d’après les médias), beaucoup de panneaux « VENDU » des agences concurrentes apparaissent, etc…) ?

Les Panneaux "VENDU" ne disent pas toujours la vérité

Il est amusant de relever que la dernière objection, concernant les panneaux, devient de plus en plus fréquente, ces derniers temps, de la part des vendeurs de ma zone de chalandise. En effet, dans un rayon de  25 kms autour de mon agence, les panneaux « vendu » se remettent à fleurir, tous aux couleurs des réseaux de franchise les plus connus. Comme le marché est difficile, le foisonnement de tels panneaux peut surprendre le néophyte.

Pas tant que ça, si on y regarde de plus près. Il s’agit, en fait, d’une manœuvre commerciale orchestrée par les têtes pensantes parisiennes des réseaux d’agences immobilières, qui incitent leurs adhérents à lancer l’opération « Panneaux Vendus ».

La stratégie est la suivante : les acquéreurs des 3 dernières années sont recontactés par l’agence qui s’était, jadis, occupée de la vente. Cette dernière leur propose d’apposer sur leur façade un nouveau panneau « VENDU » pendant un, deux ou trois mois, alors que, nous sommes bien d’accord, il ne s’agit pas d’une nouvelle vente. En contrepartie de cette publicité gratuite (et fallacieuse, vous en conviendrez !), le propriétaire consentant se voit offrir une bouteille de champagne (pas du Pommery, mais bon…) ou la possibilité de participer à un jeu concours (50 propriétaires posent un panneau, mais un seul gagnera peut-être …un vélo !).

Et bien, le croyez-vous, ça marche !!! Beaucoup acceptent le deal et servent de panneaux publicitaires ambulants en échange d’une contribution…dérisoire. Problème : alors que le marché est compliqué, l’impression donnée aux propriétaires vendeurs qui ne participent pas à l’opération « panneaux vendus » est que, si on en croit les panneaux à ses couleurs, telle agence franchisée pète littéralement les scores alors que la petite agence, indépendante, là, n’amène personne depuis des lustres. De telles opérations commerciales n’aident donc pas, vous en conviendrez, à faire prendre conscience aux propriétaires locaux que les ventes se raréfient.

En ce mois de Juin, notre ami le téléphone se remet donc à sonner, mais malheureusement, pas à l’initiative d’acquéreurs en recherche: l’agence reçoit, à présent, une dizaine de coups de fils journaliers de ces propriétaires-vendeurs, parfois particulièrement agressifs, agacés de voir fleurir des panneaux « vendus » sur d’autres maisons que la leur, alors qu’ils ne reçoivent plus beaucoup de visites.

 Leurs remarques et questions tournent en boucle: est-ce qu’à la moindre difficulté, notre agence arrête les publicités ? Est-ce cette hypothétique absence de promotion qui explique l’absence de visites ? Finalement, est-ce que notre agence est à la hauteur de sa réputation ? Pourquoi les autres agences continuent apparamment de vendre ( au vu des (FAUX) panneaux "VENDU") alors que notre agence n’amène plus de clients ?

Assez agacée de devoir répéter 10 fois par jour les mêmes arguments (« Bien sûr que la publicité continue, évidemment que nous proposons votre maison lorsqu’un client dispose du budget, bien entendu, nous relançons les acquéreurs qui ont visité, l’opération « panneaux vendus » des confrères est une opération commerciale, etc… »), je me suis fendue d’un courrier assez salé auprès de tous les propriétaires-vendeurs. Cette lettre présentait les perspectives baissières pour 2012 et 2013, assorties de courbes de Friggit et d’une préconisation de baisse de prix, parfois assez forte.

Et bien, le croyez-vous ? Le téléphone a retrouvé sa quiétude depuis la réception de ma missive. Plus aucun propriétaire ne m’appelle pour savoir si j’ai sciemment choisi de passer mes journées à colorer mes ongles des pieds, plutôt que de réaliser des visites. Deux explications à cette situation (merci de cocher l’option que vous préférez) : 

A. La découverte de la réalité a assommé mes vendeurs. Depuis la lecture de la lettre, ils sont dans un coma profond. Parfait. J’ai retrouvé la paix.  

B. Ils n’osent plus me téléphoner de peur que je leur répète, oralement, avec force et vigueur, ce que j’ai eu l’outrecuidance de leur écrire, à savoir qu’ils doivent baisser leur prix. 

Les propriétaires veulent que les agences leur donnent des nouvelles, oui, mais pas des mauvaises !

J’exagère un petit peu, parfois, les propriétaires réagissent : ce courrier m’a quand même valu une lettre recommandée d’un vendeur qui souhaitait arrêter le mandat sous le prétexte qu’un agent immobilier ne peut pas être efficace pour sa vente si ce dernier est persuadé de la nature baissière du marché actuel.

 Lorsque j’ai rappelé ce vendeur pour le remercier de me libérer du mandat de vente concernant son bien, je lui ai dit : « Vous souhaitiez des nouvelles du marché. Je vous ai envoyé ce courrier pour que vous preniez conscience des évolutions actuelles, et cela me vaut une lettre recommandée de dénonciation de mandat ! Avouez que je suis fort mal récompensée… ». Le vendeur m’a répondu : « Je voulais des nouvelles, oui, mais des bonnes !! » (sous-entendu : « je ne veux pas qu’on me dise de baisser mon prix »).

N'hésitons pas à tirer les conclusions qui s'imposent: les vendeurs ne sont pas encore prêts à revoir leurs prix. CQFD.

Les bonnes vieilles réactions panurgiques reprennent donc le dessus. Il va falloir que le volume des ventes baisse sérieusement, sur plusieurs mois, pour que les vendeurs, sevrés de visites et d’offres, commencent à se poser la question d’une baisse de prix éventuelle. Nous n’y sommes pas encore mais nous y serons bientôt. Quand ? Peut-être vers le mois de Novembre, mois où la saisonnalité viendra naturellement renforcer la tendance baissière du marché.

Pour finir : mes prévisions

« Mes prévisions en terme de baisse de prix ? », me demandez-vous, pour conclure. Et bien, je vous répondrai que j’envisage  une baisse de -5% d’ici fin 2012, une baisse supplémentaire de -10% à -15% d’ici la fin 2013. L’année 2014 devrait être également baissière pour atteindre une baisse globale cumulée sur les 3 années (2012 – 2013 – 2014) de -30% à -35%.

Cela fait beaucoup, certes, mais certainement pas assez pour certains.

Pourtant, je ne pense pas que l’immobilier décrochera plus. Le niveau des années 1999/2000 ne sera pas réatteint.

Quelques Anecdotes d’agent immobilier :

Les photos d’agents immobiliers finissent mal, en général.

J’entends souvent parler en mal des photos prises par les agents immobiliers.

Certaines induisent le sentiment que la cuisine du client est une annexe, en moins rangée, du troc de Lille. D’autres zooment sur un improbable canapé cuir rouge clouté qui prend toute la place et qui donne l’impression de feuilleter les pages du catalogue BUT des années 90,  plutôt qu’une annonce immobilière. Enfin, l’immonde photo en contre-jour est un grand classique du négociateur débutant qui a oublié de régler la luminosité de son appareil (voire, ignore comment faire. Pire, n’a pas la possibilité technique de le faire, car dispose d’un matériel plus proche du jouet pour enfant que de l’objectif professionnel).

Et bien, figurez-vous qu’un agent immobilier peut avoir d’autres passions dans sa vie que de faire de « l’argent facile ». Il peut aussi, à ses heures perdues, être un fana de photographies, avoir investi dans du matériel digne d’un photographe professionnel avec trépied et divers objectifs, dont l’incontournable « grand angle », voire « fish eye », permettant d’augmenter les perspectives et donnant l’impression qu’un petit cagibi est une vaste pièce de réception (euh, non, là, j’exagère un peu…).

Bref, dans mon agence, tout le monde est sensibilisé à la problématique des visuels. Tout d’abord, parce que l’équipe compte dans ses rangs des amateurs éclairés de photographie, mais aussi, parce qu’avec internet, la première impression est redoutable, et l’envie de visiter découle, en grande partie, de la qualité des photos. Pour maximiser les retours sur nos onéreuses publicités, nous soignons donc particulièrement les visuels, quitte à les lifter sous photoshop avant publication, tels des mannequins soucieux de leur ligne.

Avantage de la formule ? Notre agence est (re)connue pour la qualité de ses annonces. Nos annonces, à prix d’affichage équivalent, « sonnent » plus que celles des confrères.

Inconvénients ? De manière inattendue, ils dépassent en nombre la liste des avantages.

Tout d’abord, le temps passé à prendre qualitativement, retravailler, et sélectionner des photos correctes est, parlons-en, franchement prohibitif.

Ensuite, l’attitude de notre agence exaspère les vendeurs, peu habitués à ce qu’un agent immobilier exige une météo ensoleillée (heureusement, nous sommes gâtés dans le Sud-Ouest), un rangement intérieur, et une tonte de la pelouse sans reproche. Il faut savoir que beaucoup de propriétaires veulent certes, vendre vite, mais sans s’embêter. A quoi bon préparer une maison avant de recevoir une agence, puisque ce n’est pas elle qui va l’acheter ?

Autre dommage colatéral : quelques confrères placent systématiquement certains de leur bien, commun avec notre portefeuille, à un prix 1 000 euros moins élevé que le nôtre, afin d’apparaître juste avant nous dans la liste sur le site « Seloger ». Ainsi le client est alléché par nos visuels mais décide tout de même, nature humaine oblige, d’appeler l’agence concurrente qui affiche 1 000 euros moins cher, et ce, même si les photos de cette dernière sont dégueulasses. La manœuvre est tout bénéfice pour l’agence peu regardante car a. elle n’est pas obligé de fournir du matériel photographique de qualité à ses salariés b. elle s’évite également une formation fastidieuse, de ces derniers, à du matériel sophistiqué c. ses commerciaux ne sont pas obligés de passer des plombes chez les vendeurs pour les prises de vue, et d. malgré tout, les fruits de la vente sont parfois récoltés par elle, malgré des visuels inqualifiables.

Dernier problème, et non le moindre, le vol de photos : après qu’une bonne dizaine de « confrères » et de propriétaires-vendeurs aient pillé sans scrupules, nos photos, en les copiant et les utilisant sur leurs sites internet, voire carrément pour les annonces pap,  des mesures techniques ont été prises, rendant toute manipulation difficile. Certains malins se donnent quand même encore du mal pour utiliser nos visuels malgré nos précautions. Encore, hier, j’ai retrouvé sur le site leboncoin, trois de mes photos, copiées et utilisées sans scrupules par un propriétaire-vendeur en direct.

Bref, à vous dégoûter de vouloir faire de la qualité …

L’exigence à géométrie variable des propriétaires

Depuis 12 longs mois, je bataille, ferraille, travaille un propriétaire pour lui faire entendre raison au sujet du prix de sa maison. Ce dernier ne veut pas lâcher un centime sur le prix affiché depuis un an, et ce malgré plusieurs rendez-vous à la « Stéphane Plazza » où des ventes similaires lui ont été présentées, à des tarifs sans aucune mesure avec ses prétentions.

Le vendeur est tenace. Moi aussi. Je l’appelle tous les 15 jours pour discuter de la suite à donner à son dossier de vente. Et puis, la semaine dernière, que vois-je ? La propriété de ce monsieur, affichée dans une autre agence, 15 000 euros moins chère.

Gloups.

Chers lecteurs, vous commencez à me connaître…J’ai bien évidemment pris mon téléphone pour demander une explication. Voilà que le propriétaire semble « tomber » de l’arbre et me répond :  

-        Mais qui est cette agence qui affiche à un tel tarif ? Je ne la connais pas…

-        Vous ne la connaissez pas ? Dans ce cas-là, comment a-t-elle pu présenter plus de 10 photos, si elle n’est pas entrée chez vous ? Surtout que,  c’est rigolo, on voit votre reflet dans le miroir au-dessus de la cheminée de la photo du salon…Vous étiez donc là pour les accueillir le jour de leur venue.

-        Ah, bon…Mais non, cela ne me dit rien. L’agence a dû piquer mes photos sur leboncoin.

-        Cher monsieur, le site leboncoin limite à 3 photos les annonces diffusables pour le particulier. Comment cette agence s’est donc procuré les 7 autres photos, dont une présente votre reflet dans le miroir ?

-        Ah attendez…Je me souviens. Cette agence est venue car elle m’a annoncé qu’elle avait un cadre d’Airbus comme client. La condition était que je lui signe un mandat. J’ai donc signé, mais attention, j’ai maintenu le même prix que le vôtre. Vous êtes bien placée pour savoir que j’y tiens de manière ferme et définitive.

-        Vous m’étonnez car, je vous le redis, l’annonce affiche 15 000 euros de moins que mon agence.

-        Ils ont dû réduire leur commission…

-        Sacrément oui, ils travaillent même gratuitement : il s’agit de la seule agence immobilière française qui fasse du bénévolat, car elle affiche le prix net vendeur que vous m’avez imposé plus zéro euro de commission.

-        Ah ? Décidément, cette agence ne respecte donc pas le mandat que j’ai signé avec eux, au même prix que vous, je le répète. Ils ont dû prendre alors la liberté de baisser le prix sans mon accord.

-        C’est illégal, ça !

-        Ah oui ? Je ne sais pas, je ne suis pas du métier.

-        Vous vous doutez que si la loi impose un mandat de vente avec un prix en toutes lettres, ce n’est pas pour laisser la liberté aux agences d’afficher le prix qu’elles veulent,  le tout sans en avoir averti les vendeurs !

-        Bon, et bien, je vais les appeler et je vais leur demander de rectifier le prix.

-        Bien entendu, vous allez résilier leur mandat, pour ne pas avoir respecté la réglementation ?

-        Ah, ma p’tite dame, je ne vais pas leur envoyer la police non plus.

-        Vous avez raison. Quand un homme comme vous travaille avec une agence qui ne respecte pas la loi,  il a tout intérêt à poursuivre sa collaboration : entre gens malhonnêtes, vous vous comprenez.

Sur ce, j’ai raccroché. Advienne que pourra. Ras-le-bol des explications qui ne tiennent pas debout et des mensonges à répétition.

Est-ce que l’agence concurrente détenait un mandat de vente 15 000 euros  moins cher que le mien ou comme le laisse entendre le vendeur, a-t-elle pris l’initiative, sans autorisation écrite, de baisser le prix de 15 000 euros pour coiffer tous ses confrères sur le poteau ?

Nous ne le saurons jamais avec précision mais je penche plutôt pour la première option. En effet,  la parole de certains vendeurs est particulièrement faillible. Avec l’expérience, j’ai même appris à plus me méfier de ces « clients, bon pères de famille »  à qui le bon dieu sans confession est souvent donné de prime abord, plutôt que des concurrents, professionnels de l’immobilier, qui sont pourtant présentés à longueur de témoignages et d’enquêtes médiatiques, comme les derniers pirates français.

Pas de place pour l’irrationnel en immobilier

Je reçois en ce beau lundi matin une offre d’achat sur une maison. Le propriétaire,  joint par téléphone, semble satisfait : le montant proposé se rapproche de ses espérances à 20 000 euros près. Pourtant, quelque chose semble le chagriner. Il me demande le temps de la réflexion pour me communiquer sa réponse définitive.

Le lendemain, il me rappelle et m’explique qu’il est presque d’accord mais qu’il a besoin que  l’acheteur augmente de 1 500 euros son offre. Le montant demandé en sus m’étonne de par son faible niveau (conditionner son acceptation ou son refus à la somme de 1 500 euros, pour une vente immobilière de cette valeur,  est surprenant). Je suppose alors que le propriétaire a consulté le montant exact de son prêt restant à être rembourser à la banque et que ce dernier est 1500 euros plus élevé. Forte de cette supputation, je m’empresse de demander 1500 euros de plus à l’acquéreur, qui parait presque soulagé que la requête ne soit pas plus élevée. Nous voici, à présent, à deux doigts d’un accord sur la chose et sur le prix.

Lors de mon rappel téléphonique au vendeur pour lui apprendre la « bonne nouvelle », à savoir que les 1500 euros supplémentaires lui sont accordés, ce dernier ne saute pas de joie. Il semble hésitant, grommelle quelques mots, semble pressé de raccrocher, comme mal à l’aise.

Mon instinct me souffle que cette vente, pourtant bien partie, semble prendre un mauvais virage. Cette fois, mon pessimisme s’est pourtant réveillé en vain. En effet, 24 heures plus tard, mon propriétaire m’envoie un mail pour demander s’il est encore possible de revoir le montant de l’offre. A présent, il demande 3 250 euros de moins. Oui, vous avez bien lu, DE MOINS.

Pour moi, depuis le temps que je suis dans cette merveilleuse profession, c’est une première. Un vendeur  qui s’inflige de lui-même une baisse, non exigée par l’acquéreur ? Vous conviendrez avec moi que la démarche est surprenante, d’autant plus qu’aucune raison fiscale, dans ce dossier, ne peut expliquer l’attitude du propriétaire. La précision du chiffre de la baisse est également, pour le moins, incongrue : 3 250 euros, à l’euro près. Pas 3 000, pas 3 500, non, 3250…

Cette fois, je ne résiste pas à interroger mon interlocuteur sur les raisons de ses requêtes simultanées, l’une à la hausse, mais faiblement, et l’autre, de manière inhabituelle,  à la baisse, mais avec cette précision de chiffres…Je découvre alors les obscures raisons de tout cela, lorsque le vendeur me répond le plus solennellement du monde:

-        Je ne comprends pas votre surprise. Je suis simplement allé voir mon astrologue, ma cartomancienne, puis mon numérologue (sic)! La première fois, ce dernier  s’est trompé dans ses calculs, alors il m’a téléphoné le lendemain pour rectifier le tir. Il est important que le chiffre exact du montant me revenant de cette vente présente uniquement des chiffres positifs, qui placeront le reste de ma vie sous d’excellents augures. Car sinon, d’après mon astrologue, la destinée me présentera l’addition plus tard. Pour éviter cela, et être en phase avec l’ordre cosmique, il est primordial de respecter les chiffres de la vie.

-        Ah oui ?… (Que répondre ?)

Voilà qui m’aide sacrément pour expliquer, de manière rationnelle,  à l’acquéreur, par quels miracles, le vendeur exige moins!

Vous vous douterez que la nouvelle a tout de suite remporté l’adhésion de l’acheteur potentiel qui, bien qu’heureux d’économiser 3 250 euros, m’a quand même demandé une explication sur l’affaire. Craignant que ce dernier imagine un « vice caché » qui expliquerait cette baisse de dernière minute, j’ai préféré évoquer l’éventualité d’une imposition en cas de dépassement d’un palier (d’autant plus que la maison en question est en parfait état, entretien sur factures, adresse recherchée dans Toulouse, etc…). Je ne me voyais pas décrédibiliser le vendeur (et par extension le produit), et ainsi écorner la confiance de l’acheteur, en disant que le propriétaire ne prenait ses décisions qu’en fonction de concepts ésotériques assez …brumeux (pour les néophytes, du moins). La vente a donc été conclue sans anicroche grâce à cette petite édulcoration.

Quand je vous disais que l’immobilier ne rimait pas toujours avec rationalité…