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9 mars 2012 5 09 /03 /mars /2012 12:29

AgentImmcopie.jpgJe sais que, pour les plus réfractaires à l’idée de mettre un pied, une fois dans leur vie, dans une agence immobilière, l’exercice que je vous propose dans ce billet est tout simplement impensable. Mais  laissons tomber les tabous, les résistances. Oublions le dégoût que suscite, parfois, chez certains, l’association de deux simples mots tels que « agent » et « immobilier »…

Imaginons à la manière des enfants lorsqu’ils inventent un jeu de rôle (« On dirait que tu serais agent immobilier… »).

Prenons un parti pris et profitons-en pour examiner à la loupe cette envie qui vous taraude depuis quelques temps déjà: le boulot semble rémunérateur, vous adorez revêtir tous les matins un superbe costume cravate, vous avez un bon relationnel, bref, vous avez envie d’accepter un poste de négociateur dans une agence.

Soyons encore plus démoniaque : non seulement vous avez envie de travailler dans l’immobilier, mais en plus, situation pour le moins incongrue et pour certains, paradoxale, vous êtes foncièrement honnête de nature! Vous n’y pouvez rien : votre maman vous a chromosomé ainsi. L’idée de nuire à qui que ce soit vous insupporte. Adorable bambin, vous n’écrasiez déjà pas les vers de terre que vous déplaciez de la route vers le bas-côté pour éviter qu’ils se fassent écraser. Vous êtes réglo avec tous vos copains, même avec les plus machiavéliques, et ce depuis le jardin d’enfance. Vous vous demandez, parfois, le matin, lorsque vous vous rasez, si cette honnêteté n’est pas une tare dans le monde actuel et ne constitue pas un obstacle à la voie que vous venez de choisir : car oui, vous avez décidé, contre vents, marées et avis de l’entourage, d’accepter ce poste de négociateur immobilier dans une agence.

Les raisons qui vous poussent vers le côté obscur de la force, alors que tout en vous est «  bonté d’âme et générosité », sont, pour le moins mystérieuses, et méritent d’être questionnées. Votre héros favori est Don Quichotte et vous avez l’intention de prouver à la terre entière qu’il est réellement possible d’aider les gens dans l’immobilier, tout en se rémunérant. Vous dites à qui veut l’entendre que vous voulez un monde meilleur, où l’immobilier ne rimerait plus jamais avec malhonnêteté. Vous vous sentez fort, porté par les valeurs positives que vous avez absorbées goulument toute votre enfance et qui forgent de manière rédhibitoire votre personnalité. Vous avez envie d’un challenge et vous comptez vous lancer dans cette aventure à bras le corps.

Bref, un matin, vous franchissez le cap et vous vous rendez à votre travail, dans une agence, qui a accepté de vous embaucher. Si vous reprenez un portefeuille de biens à vendre déjà constitué, vous avez donc dès votre premier jour des « contacts clients » à traiter. Il s’agit ici de comprendre que dès 9 heures du matin, alors que vous venez à peine de poser votre séant sur la chaise de votre nouveau bureau, vous avez déjà des prospects à rappeler. Comme vous débutez et que vos bonnes résolutions d’améliorer le monde immobilier sont tenaces,  vous vous promettez de traiter TOUS les contacts, même ceux de votre prédécesseur (parti précipitamment travailler chez le concurrent), le tout sans oublier personne. Oui, mais voilà, comment faire ?

Simplement, en décrochant votre combiné et en commençant votre journée par un traitement méthodique des contacts. Assez classiquement, les  acquéreurs en recherche demandent à prendre un rendez-vous pour visiter un ou plusieurs biens. La problématique peut paraître simple, au premier abord, mais finalement, ne l’est pas tant que ça, comme l’expérience le prouvera.

Vous êtes là pour vendre. En face de vous, un client inconnu vous demande par un mail lapidaire (à peine poli, mais là n’est pas le plus important) de lui proposer un RDV rapide pour visiter une maison. Comme vous débutez et que vous souhaitez ne pas reproduire les erreurs communes de la profession (à savoir, ne pas répondre ou rappeler), vous vous faites un point d’honneur de le satisfaire : vous contactez le client avec moultes formules obséquieuses, et proposez un créneau horaire pour visiter.

Puis vous passez au mail (ou message téléphonique) suivant : même demande et même réponse de votre part. A la fin de la matinée, votre semaine est déjà bien remplie : plus de 10 rendez-vous sont déjà fixés avec des acquéreurs potentiels. Vous vous glorifiez de votre efficacité et humez déjà l’odeur doucereuse des commissions potentielles que représentent les visites à venir. Comme votre objectif hebdomadaire est justement de réaliser au minimum 7 visites de biens, vous estimez, que décidément, ce métier est bien facile. En trois heures de « phoning », votre objectif de la semaine est déjà atteint. Vous pouvez rejoindre, l’âme satisfaite, vos nouveaux collègues pour déjeuner au troquet du coin.

Malheureusement, les déconvenues ne tardent pas. Dès votre retour de déjeuner, à l’agence, vous constatez que votre messagerie vocale clignote : votre premier RDV de l’après-midi, pourtant dûment validé deux heures plus tôt par la cliente, est annulé. Motif : l’acheteuse potentielle a parlé de la visite à son mari, qui finalement, ne veut pas voir la maison que son épouse avait pourtant sélectionnée.

Ce n’est pas grave, ce sont les aléas du métier, vous dites-vous. Pour vous consoler, vous vous décidez à ouvrir votre boîte mails. Et que découvrez-vous ? Le RDV du lendemain matin 10 h est aussi annulé : cette fois, le client déclare cesser ses recherches car il semblerait qu’il ait trouvé chaussure à son pied (l’offre d’achat qu’il a formulée ce week-end sur une maison visitée avec un confrère vient juste d’être acceptée). Vous dites « Je n’ai pas de chance. Ce matin, à 11h, ce monsieur était encore en recherche et avait validé la visite proposée. A 14h, ce même client m’annonce qu’il stoppe ses investigations. J’en déduis qu’il a donc reçu réponse positive à son offre entre midi et deux. Mince. Quel retournement de situation !». Toutefois, même si vous êtes particulièrement bonne poire et d’une grande naïveté dans ce métier, une petite voix dans votre tête vous susurre quand même que la probabilité d’un tel enchaînement de circonstances (dans la vraie vie) n’est pas nulle, certes, mais n’est quand même pas très élevée !

Puis une autre désillusion vous attend : le lendemain, un couple d’acquéreurs, qui a portant téléphoné la veille pour confirmer sa présence, ne vient pas à votre RDV (motif : voiture en panne, panne malheureusement découverte au moment de partir vous rejoindre, ce qui n’a pas permis de vous avertir plus tôt). Bilan : vous avez poireauté plus de 45 mn pour rien. Décidément, vous devez être abonnés aux acquéreurs collectionneurs de déboires car jamais, dans votre vie jusqu’à présent, vous n’aviez rencontrés de gens aussi malchanceux. A croire, que l’agence qui vous a embauché porte la poisse à tous ceux qui passent son seuil.

Car, depuis Lundi, les clients de l’agence n’ont vraiment pas de chance. Ils déclarent des fièvres inexpliquées, les rendant inaptes aux visites, des pannes mécaniques, des embrouilles de famille, voire divorcent en 3 jours (Mon mari et moi-même devions visiter avec vous Mardi mais, depuis, nous avons décidé de nous séparer. Nous allons donc annuler). Parfois, c’est mamie qui décède la veille du rendez-vous.

Heureusement, les nuages se dissipent pour votre visite de jeudi après-midi : vos premiers clients sont bien là, en chair et en os, et vous attendent au point de rendez-vous fixé. Vous avez envie d’en pleurer tellement vous aviez perdu espoir de pouvoir, ne serait-ce, que présenter une maison à quelqu’un.

Toutefois, au fil de la visite, des bribes de conversation vous alertent : vous entendez des bouts de phrases comme « notre maison pas encore vendue », « pas envie de faire un prêt relais », « voiture neuve achetée la semaine dernière à crédit », ou pire « Assedics, chômage pour monsieur depuis plus de 6 mois », etc…Misère, même si vous débutez, vous sentez confusément que votre commission devient de plus en plus hypothétique alors que vous pensiez toucher le bout avec cette première visite enfin menée à bien….

Comme votre arrivée dans le métier est encore fraîche, que vous ne rechignez pas à la tâche et que vous êtes plein de bonne volonté, vous poursuivez encore, pendant une ou deux semaines, sur la lignée que vous vous étiez fixée : à savoir, satisfaire le client et répondre à la moindre de ses demandes (Vous voulez visitez dimanche ? Pas de problème, Monsieur…Vous avez deux heures de retard ? Pas de souci, je vous attends, Madame…).

Problème et non des moindres : au bout de 21 jours de présence dans cette fonction, vous prenez deux minutes, un matin, pour faire un bilan. En 3 semaines, vous avez traité plus de 200 appels téléphoniques (entrants ou sortants), vous avez répondu à une centaine de mails. Vous pouvez vous glorifier de n’avoir oublié de traiter AUCUN contact. Vous avez péniblement réussi à réaliser une quinzaine de visites, mais à ce jour, vous n’avez toujours rien vendu. Nada. Même l’ombre d’une offre éventuelle semble exclue, tellement les visites réalisées ont été calamiteuses.

Vous vous souvenez ainsi de votre 3ème rendez-vous, au cours duquel, les clients, pourtant avertis préalablement de la mitoyenneté de la maison qu’ils souhaitaient ardemment et rapidement visiter, se sont exclamés que « Jamais, finalement, ils n’achèteraient une maison mitoyenne car ils détestent la promiscuité. Ils ne supportent pas que le voisin n’ait qu’à tendre le bras pour passer le sel ». Les autres visites ont toutes été à l’avenant : trop de travaux, trop de bruit, trop grande, trop petite, trop moche, trop chère…

Mais comment allez-vous remplir votre objectif de deux ventes mensuelles ? That is the question.

Vous vous rendez compte que même, en étant bon garçon, obéissant, poli, rigoureux (vous répondez gentiment à tout le monde), ne comptant pas ses heures (60 rien que la semaine dernière !), vous ne vendez rien. Pourtant, votre ignoble collègue, lui, à côté de votre bureau, il remplit ses objectifs.

Mais, c’est à ne rien y comprendre : vous avez pu constater que les mails de votre voisin de bureau ne sont que très partiellement traités (motif évoqué par votre collègue: un acquéreur motivé finit toujours par téléphoner à l’agence s’il n’obtient pas réponse à son mail), il est à peine poli (une conversation téléphonique avec lui met le client à poil tellement ce dernier est pressé de questions, sans aucun ménagement), il refuse souvent des visites, surtout si elles sont exigées tard le soir, le dimanche (motif : un client sérieux se rend disponible pour ses recherches).

La vie est donc INJUSTE.

Vous venez de comprendre que se plier en quatre pour un client n’apporte pas grand-chose, même pas sa considération.

Par conséquent, il vous reste deux options.

Si vous êtes intelligent, vous comprenez que soit, il vous faut changer de comportement, soit vous serez contraint de quitter le métier.


Ainsi, petit à petit, si vous souhaitez éviter la deuxième option, vous prenez des résolutions :


- Avant d’accepter une visite, vous prenez le temps de parler des défauts de la maison sélectionnée. Pire, vous exagérez un peu (« On se s’entend pas parler dans le jardin à cause de la route ! »). Si le client maintient le RDV, c’est qu’il est sacrément motivé.

- Vous vérifiez sommairement, mais systématiquement, la solvabilité du client, quitte à paraître désobligeant.

- Vous l’interrogez sur les délais de son projet et êtes parfois à la limite de la politesse lorsque le client envisage un achat immobilier, éventuellement, un jour, à la Saint Glinglin. (« Pour acheter en 2015, je vous conseille plutôt d’éviter mon agence et de vous adresser à mes confrères »).

- Sur place, en face à face, vous poussez, toujours avec le sourire, le client dans ses retranchements et le ramenez à la réalité: « Comment ça, vous espérez trouver une maison de 200m² avec piscine, sans travaux, pour 300 000 euros dans Toulouse ? Mon agence ne travaille pas pour le Père Noël. Ou alors, je vous conseille de remettre votre projet dans plusieurs années, ou d’attendre un énorme crash économique. Mais à ce jour, impossible. Ne rêvez-pas. »)

- Vous montrez les dents pour vous faire respecter (« Vous êtes en retard de 45 mn, Monsieur. Si lors de notre prochain RDV, cela se reproduit, ce sera le dernier. Vous pourrez vous adresser à une autre agence. »)

- Vous imposez vos contraintes horaires et refusez toute demande farfelue (dimanche, jours fériés…), sauf si vous affaire en face de vous à un client TRES motivé, ayant prouvé sa solvabilité, qui vous a accordé sa confiance grâce à un mandat de recherche.

- Vous ne gobez plus aucune excuse bidon et faites sentir à votre interlocuteur que vous n’êtes pas dupe (« Une panne mécanique, qu’elle soit virtuelle ou réelle, n’a jamais empêché quiconque de téléphoner »).

- Comme vous avez remarqué que, plus vous êtes précis, plus on vous court-circuite, et bien, vous allégez vos annonces. Vous mettez moins de photos, moins de texte. Pire, vous mentez sur la localisation.

Ainsi, vous voilà fin prêt pour durer dans ce métier. Que de chemin parcouru ! Vos bonnes résolutions du début en ont pris un sacré coup. Il semblerait que vos rêves de traitement de faveur de TOUS les clients dans leur exhaustivité ne soient plus lointaines que chimères. Vous aussi la réalité du système vous a rattrapé.

La faute à qui ?

Tout simplement, au système HOGUET, qui impose un fonctionnement générateur de médiocrité.

La gratuité des services jusqu’à l’acte définitif engendre de nombreuses perversités.

Par exemple, si les visites étaient payantes, la sélection se ferait par la somme à débourser, et non pas un filtrage/flicage du commercial au téléphone (pour les négociateurs qui le font), nécessairement mal vécu par le client. Les pseudo-acquéreurs hésitants, non-solvables, du dimanche, passeraient leur chemin et se rueraient sur les annonces pap (ce qui aurait pour conséquence d’exaspérer les vendeurs et pousseraient ces derniers vers les agences pour profiter de la sélection à l’entrée). Si les avis de valeur étaient facturés, les propriétaires désireux de se passer, dès le chiffre connu, du service de l’agence se débrouilleraient seuls et ne feraient pas travailler pour des prunes de jeunes négociateurs, fraîchement embauchés, payés au lance-pierres. Si l’exclusivité était développée, le commercial pourrait faire du travail de qualité en approfondissant sa connaissance de chacun des biens de son portefeuille, en rédigeant des annonces précises, circonstanciées, avec de nombreuses photos, vidéo, plans et localisation.

Mais avec des Si, on mettrait Paris en bouteille…et l’immobilier hors loi Hoguet.


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15 janvier 2012 7 15 /01 /janvier /2012 11:47

3c9c7dbcArticle publié le 14/01/2012  -  La Dépêche.fr.

Carcassonne

"Et bim ! D'un coup d'un seul, de tête en plein nez, voilà l'ex-client d'un agent immobilier de la rue de Verdun qui, de bon matin, a eu la cloison nasale fracturée. Ce coup de boule, c'est l'agent immobilier en personne qui le lui a infligé. « Croyez-moi, je regrette mon geste qui relevait plus du réflexe que de la préméditation. Et puis un nez, c'est fragile », s'explique le commerçant, âgé de 63 ans. S'il a « pété les plombs », c'est parce qu'il s'est senti trahi par son client. « Cette personne a signé chez moi un mandat d'acheteur. Une commerciale payée à la commission s'est démenée pour lui trouver un bien sur lequel il a signé un contrat préliminaire d'achat, lequel a été négocié avec le vendeur de la maison. J'ai appris il y a trois jours qu'il a fait cet achat, hors de l'agence ! Ce qui signifie que ma commerciale a travaillé pour rien, pour 0 €. Quand je l'ai croisé, avec son arrogance habituelle, j'ai eu ce mauvais réflexe de lui donner un coup de tête », raconte le patron de l'agence immobilière. Les faits se sont produits hier matin, tandis que la victime conduisait ses enfants à l'école Jean-Jaurès, alors qu'elle sortait du parking Gambetta. « Mon mari avait les enfants avec lui ! Vous vous rendez compte ? Se faire frapper près de l'école, en leur présence !»

«Quand il a voulu s'expliquer avec son agresseur, à l'agence, la police l'en a empêché. Mais nous avons déposé plainte. Nous sommes seulement passés par une autre agence pour acquérir cette maison. Et avec cet agent, manifestement, aucune discussion n'est possible », dit l'épouse de la victime. La police, confirme qu'elle a bien reçu la plainte de la victime. Quant à l'auteur présumé, il indique qu'il a été entendu, dès hier, par les enquêteurs. Les suites judiciaires de cette affaire ne seront connues qu'en début de semaine prochaine. Le fait est que ce fait divers révèle l'ambiance tendue qui est celle du marché de l'immobiler actuellement : tant du côté des acheteurs que des commerciaux, payés à la commission et de leurs patrons."


Pour consulter le lien directement: http://www.ladepeche.fr/article/2012/01/14/1260724-carcassonne-d-un-coup-de-boule-l-agent-immobilier-casse-le-nez-du-client-indelicat.html?mid=57


Que dire sur cet article ?


 Plusieurs réflexions :


- A 63 ans, un patron d'agence immobilière ressemble à un "vieux routard", à la peau tannée. Il en a généralement vu des vertes et des pas mûres. Le coup classique du client qui évite l'agence, alors qu'il a eu recours à elle, a signé un mandat, a fait travailler, pour des prunes, pendant plusieurs semaines, un agent commercial payé seulement à la commission, etc..., cela sent le réchauffé. Il n'y a généralement pas de quoi de s'énerver, surtout lorsqu'on a plusieurs années d'expérience derrière soi. Seuls les trois premiers cas, vécus dans une carrière, énervent. Les affaires similaires suivantes se contentent de lasser. Il suffit de se lancer tranquillement dans une nouvelle procédure juridique routinière que les agences, et leurs avocats, maîtrisent à la perfection, et cela, les responsables d'agence le savent parfaitement puisqu'ils souscrivent des assurances afin que leurs importants frais juridiques annuels soient remboursés.


- Pourquoi donc ce patron d'agence a vu rouge? Le journaliste de La Dépêche a, lui, son interprétation : " Le fait est que ce fait divers révèle l'ambiance tendue qui est celle du marché de l'immobiler actuellement : tant du côté des acheteurs que des commerciaux, payés à la commission et de leurs patrons.".


En ce qui me concerne, je ne pense pas que cela soit (exclusivement) dû à l'état morose du marché immobilier de Carcassonne. Le raccourci est facile et évite de chercher plus loin. Ce fait divers illustre, en réalité, un changement en profondeur, de la mentalité des clients des agences immobilières.


- Tout d'abord, le nombre de tentatives de contournement d'agences se multiplie, depuis le développement d'internet, tout simplement parce que le quidam moyen a dorénavant des moyens techniques dont il ne disposait pas avant. Notre patron d'agence a donc certainement été plus agacé par la répétition des cas, que par la découverte de cette nouvelle fraude.


- De plus, à la lecture de l'article, il semblerait que, non content d'avoir évincé l'agence, alors que les étapes étaient avancées (signature "d'un contrat préléminaire d'achat"), le client "indélicat" soit, de plus, "arrogant". La tendance, ces derniers temps, est certes, de contourner une agence pourtant dûment mandatée, mais aussi de s'en vanter auprès de l'entourage, voir de fanfaronner quasiment devant sa vitrine. La douce période passée qui recensaient des clients fraudeurs, mais pas tapageurs, est à présent derrière nous. Auparavant, lorsqu'un acquéreur contournait une agence, il tentait plutôt que cette dernière ne s'en aperçoive pas, afin d'éviter un procés ou ...un coup de boule. Le schéma type était le "silence radio" immédiat (le même client, qui a visité plus de 10 biens avec vous, ne daigne plus répondre à aucun de vos messages, car il essaie de se faire oublier). Mais, depuis plusieurs années, le client "assume" sa filouterie, voire s'en vante. Interrogé, l'acquéreur trouve, d'ailleurs, sa fourberie tout à fait justifiée: ce n'est pas lui qui est malhonnête, c'est le niveau des commissions des agences. Et puis, "A malin, malin et demi", etc...Bref, le fraudeur ne fait plus profil pas: il justifie son comportement comme étant le fruit logique du système.


Cette modification récente de la mentalité des clients est difficile à supporter, surtout pour un patron d'agence qui a été habitué pendant les 3 dernières décennies à d'autres réflexes comportementaux, disons, plus classiques.


- Autre point, j'adore particulièrement un passage de l'article de La Dépêche. Il s'agit de la réaction de l'épouse. Pour moi, ses réflexions sont du caviar. 


Tout d'abord, elle se plaint que l'épisode malheureux se soit passé devant les enfants. Je la rejoins sur ce point. C'est fort regrettable, mais je ne pense pas que l'agent immobilier ait choisi le "moment". Il a craqué lorsqu'il "a croisé" le client dans la rue. Il ne semble pas que ce patron d'agence se soit levé le matin en ayant le projet prémédité de casser des cartilages faciaux, le tout,  devant des enfants.

L'épouse du supplicié oublie, de plus, que ce patron d'agence vient d'illustrer, de manière unique, les conséquences éventuelles de la malhonnêteté à ses enfants. Si, cette maman regarde les faits avec objectivité, elle devrait faire l'explication de texte suivante à sa progéniture: "Nous avons tenté de ne pas payer une agence que nous avons pourtant faite travailler. Ce n'était pas juste car, en tant qu'êtres humains, mêmes les agents immobiliers ont besoin de manger. Par conséquent, le monsieur de l'agence s'est énervé. Vous voyez, mes chéris, ce qu'il peut arriver quand on n'est pas honnête. Retenez cette leçon, pour, au contraire de vos parents, mener une vie droite et juste à l'avenir". Je ne suis pas sûre que cette maman, en apparence fort investie dans l'éducation de ses enfants, donne cette vision des choses à ses rejetons, ce qu'ils seraient tout à fait aptes à appréhender.


Ensuite, le journaliste place dans la bouche de la dame, une phrase exceptionnelle: "Et avec cet agent, manifestement, aucune discussion n'est possible".Traduction: le patron de l'agence ne veut pas négocier, il passe tout de suite aux mains. Il ne semble pas que cette dame ait tenté de discuter de quoi que ce soit,  AVANT de court-circuiter l'agence, ce qui aurait peut-être évité à son mari de prendre un coup de boule en plein nez.Il s'agit de sa part d'une superbe tentative d'inversion des responsabilités. Le lecteur en viendrait même presque à comprendre que l'absence d'ouverture de l'agent immobilier est la raison principale de l'évincement de l'agence. La cliente oublie de préciser la raison pour laquelle elle a choisi de passer par une autre agence. Généralement, ce type de comportement est induit par un montant bien moins élevé de commissions, proposé par l'agence arrivée en deuxième position.


En effet, pourquoi ne pas avoir hésité à conclure avec une deuxième agence, au risque de prendre un coup de boule en pleine face, alors que la première a fait tout le travail? Par simple panache? Par goût du défi? Que nenni, les clients d'agences sont souvent plus vénaux que courageux.


S'il y a eu évincement de la première agence, c'est certainement parce que le confrère, arrivé en deuxième position, a proposé une belle réduction pour appâter le chaland. En effet, les temps de publicités, visites, négociations, etc....avaient été assumés par la première agence. Les frais de fonctionnement engendrés par la vente avaient donc été amortis par une autre, ce qui rendait possible le bel "effort commercial" de la seconde agence. Ce fait divers illustre encore une fois que les agences sont de véritables loups pour les agences, mais cela est un autre point, fort regrettable, sur lequel il faudrait revenir dans un autre article tellement le sujet mérite un traitement à lui seul.

Revenons à notre affaire: le couple d'acquéreurs aurait très bien pu informer le premier agent immobilier du niveau de commission proposé par le second, et aurait certainement obtenu une réduction en tentant de "discuter". Mais non, il semblerait, à la lecture de l'article, que les acquéreurs aient préféré contractualiser sans l'agence qui avait réalisé la plus grande partie du travail...Il s'agit d'un position qui ne pouvait pas rester sans suite.


Même s'il est regrettable que le patron d'agence n'ait pas su résister à la violence, qu'il s'agit à tout prix d'éviter bien sûr, ce dossier aurait eu des conséquences juridiques avec demande de dommages et intérêts de la part du premier agent immobilier. Envisager une seule seconde échapper à des poursuites judiciaires est illusoire en pareil cas.


Je vous avoue que la découverte de cet article dans La Dépêche a trouvé écho en moi, comme ce sera certainement le cas chez beaucoup d'agents immobiliers, qui se reconnaîtront grandement à sa lecture. Je ne peux que m'identifier à ce responsable d'agence qui ne supporte plus les dérives du système. Il m'est, en effet, arrivé d'envisager en pensée un "tel pétage de plombs", mais par chance (ou infériorité physique, allez savoir...), je ne suis encore jamais passée à l'acte (pour l'instant... mais je n'ai pas 63 ans, tout peut donc encore arriver...).


Certains clients mériteraient en effet des baffes, des calottes, des gifles, des coups de pieds bien placés...Ce patron d'agence immobilière de Carcassonne a craqué. C'est bien triste mais il faut avouer, malgré tout, que certains s'ingénient à chercher les ennuis, puis s'étonnent de les trouver.

 



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Published by Ninon Ingrid - dans Les confrères
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19 décembre 2011 1 19 /12 /décembre /2011 17:47

la haine

 

Comment exercer le métier d’agent immobilier avec toujours la même fougue, lorsque la simple perception d’une minuscule petite phrase, prononcé d’un air dédaigneux par un propriétaire vendeur, vous écœure instantanément?


En effet, je hais les vendeurs lorsque j’entends pour la 4ème fois de la journée « Je ne vais pas brader ma maison, quand même ! », alors que l’évaluation annoncée est déjà en fourchette haute pour le secteur, j’ai l’impression de vivre un remake raté du film « Un jour sans fin ». Toujours les mêmes vendeurs, toujours les mêmes objections. Je ne suis plus simplement gênée d’entendre pareille ineptie (En effet, comment avoir l’impression de « brader » une maison, à la décoration seventies, 2800 euros/m² en Province ?), pis, j’ai littéralement envie de vomir.

 

Mon estomac se plie en quatre et je suis obligée de grimacer un sourire pour cacher ma nausée. Mes anciens cours de sophrologie me remontent en mémoire en ces moments-là. J’inspire alors lentement par le nez et après avoir retenu ma respiration quelques secondes, j’expire par la bouche. Je m’imagine allongée sur une plage, mes mains se réchauffent dans le sable. J’entends le bruit des vagues. Le soleil est au zénith. Les mouettes dansent dans le ciel, je suis bien…Je ne vais pas vomir. Mais le vendeur me ramène alors à la réalité : « A ce prix-là, je garde ma maison ! ».

 

Qu’est-ce qui me retient de répondre alors : « Et bien, gardez-la, votre bicoque. Crevez-y dedans. Lorsque votre corps putréfié sera retrouvé par les pompiers, après 6 semaines de décomposition, que l’odeur aura imprégné les murs, que vos fluides corporels auront salopé votre plancher, je ne sais pas combien, on vous en donnera, de votre chaumière… ».

 

Croyez-le ou pas. Je ne réponds pas cela. Tout d’abord, parce que (je ne me suis jamais décrite physiquement dans ce blog) mais il est important de noter que je suis plutôt petite et pas très charpentée. Alors, je n’ai pas envie de prendre une baffe (au mieux), un coup de poing dans la figure (au pire) car je tiens à mes dents, elles font partie de mon fonds de commerce. Ensuite, j’essaie également d’éviter d’être séquestrée par un taré, avide de se venger de mon évaluation injurieuse et de mon impertinence.

 

Alors, je réponds, en bonne fille bien élevée : « Monsieur, certes, nous sommes dans un quartier prisé de Toulouse, certes, vous avez beaucoup de souvenirs heureux (que je ne veux pas connaître, beurk) dans cette maison, mais les acquéreurs voudront certainement la mettre à leur goût (comprendre entièrement revoir la décoration). L’électricité n’est plus aux normes. Le total-look « Liège », pour les salles de bain, cela ne se fait plus depuis les années 70. J’ai vu que vous aviez la télé. Vous ne pouvez donc pas ignorer, si vous l’allumez de temps en temps, que nous sommes en crise. Les banques ne prêtent plus aussi facilement, les acquéreurs ont du choix. Je vous conseille formellement de ne pas dépasser le prix plafond de 2800 euros /m² pour le quartier ».

 

Réponse classique de mon interlocuteur (merci de noter qu’un vendeur obtus utilise souvent la technique du « disque rayé ») : « Mais, comme je vous l’ai déjà dit, à ce prix-là, je la brade ! ».

 

 Je sors alors mon arme secrète : la définition du mot « Brader » en français (et non pas en langage vendeurs), imprimée en gras en haut d’une feuille A4, le tout précédant un tableau statistique présentant les dernières ventes sur le secteur.

« Brader » v.t : Vendre à vil prix, à prix très bas. Synonymes :  sacrifier, solder, liquider, bazarder [fam].

La définition est à rapprocher du prix moyen au m², constaté sur les dernières ventes du quartier : 2800 euros le m².

 

Après présentation de mon arme fatale au propriétaire, je reprends :

-        Vous braderiez si je vous avais annoncé un prix au m² de 1 400 euros. Mais à 2 800 euros, vous vendez au prix. C’est tout. 

-         Ah, oui, et comment je vais me reloger à Paris ? Pour le prix que vous proposez, je vais m’acheter un studio avec mon épouse ?

-        Un homme si brillant que vous ne peut ignorer qu’il n’est pas possible d’évaluer un bien immobilier en fonction des prix moyens constatés dans votre futur lieu de résidence. Si vous souhaitiez déménager dans la Creuse, est-ce que vous me demanderiez de vendre votre maison toulousaine 1200 euros du m² parce qu’il s’agit des prix pratiqués là-bas ? (C’est rigolo, mais cela ne marche jamais dans ce sens-là).

-        Bon, de toutes les manières, cela ne me va pas. Je pense que nous allons en rester là.

 

Souvent, à ce stade de la conversation, je ne demande pas mon reste. Le regard malveillant du propriétaire, son visage tout déformé par la cupidité, me poussent plus fermement vers la sortie que tout autre forme de discours. Encore une fois, je n’ai pas envie de donner des envies de séquestration à un sadique, cupide de surcroît. Et puis, il apparaît clairement que ce vendeur-ci n’est tout simplement pas prêt à entendre les conseils. Il devra lui aussi laisser l’idée de la baisse faire son chemin et passer par différentes étapes psychiques.

Il est à la fois curieux et affreusement déprimant de constater que ces étapes sont exactement les mêmes que les étapes par lesquelles tout patient doit passer face à l’annonce d’une maladie grave.

 

Ainsi il est possible d’adapter, pour certains vendeurs, les étapes psychiques de l’acceptation d’une maladie grave (selon E. Kübler-Ross) au processus psychologique de l’acceptation d’une baisse de prix en matière de vente immobilière : 

  1. 1.      LE REFUS

La personne est en état de choc (lire Refuse de « brader »), incapable d’intégrer l’hypothèse de sa propre mort (lire l’hypothèse d’une baisse de prix pour sa maison). Ce déni va permettre d’apprivoiser la menace de mort (lire la menace de baisse de prix).

 

2 . LA COLERE

Le déni laisse la place à des sentiments d’irritations. Le patient se plaint, se montre hostile et opposant (lire met l’agent immobilier dehors). Ce comportement traduit l’angoisse qui l’habite à la pensée de mourir (lire de baisser son prix). La colère du patient n’est pas dirigé vers le soignant (lire l’agent immobilier) mais vers ce que le soignant représente (lire la baisse de prix).

 

3. LE MARCHANDAGE

Cette étape correspond à une demande de répit face au temps restant à vivre. Il s’agit de mettre une

distance entre soi et la mort. Lire Le vendeur baisse un petit peu, mais pas suffisamment pour permettre la vente.

 

4. LA DEPRESSION

Le malade sent arriver sa mort prochaine (lire la baisse inéluctable prochaine). Deux types de dépressions existent :

La dépression réactionnelle : le patient déplore les pertes vécues et ses regrets. Il a besoin d’échanges. Lire il appelle son agent immobilier 5 fois par semaine pour savoir pourquoi cela n’avance pas. Réponse invariable de l'agent: parce que le prix affiché est trop élevé.

La dépression de préparation : elle est silencieuse. Le patient se désole de qu’il est sur le point de perdre. Lire il n’appelle pas son agent immobilier. Il décider de s’adresser à un autre professionnel que le premier, qui, pourtant, n'a pas nécessairement démérité.

La dépression est nécessaire pour arriver à l’acceptation. Lire Certains agents immobiliers essuient les plâtres des débuts de mise en vente, d’autres récoltent les fruits parce qu'ils arrivent en fin de parcours.

 

5. L’ACCEPTATION

La tristesse laisse place à l’apaisement. Le malade se montre calme et détaché. Ce n’est pas une étape

heureuse mais une étape de repos presque vide de sentiment. Il ne s’agit cependant pas de résignation. Lire Le vendeur a compris qu'il ne pourrait pas échapper à la baisse de prix. Il est donc enfin prêt à vendre.

Avec amertume, nous constatons ainsi, que, pour certains êtres humains, renoncer à un gain financier éventuel, fruit d’une vente à venir, requiert les mêmes processus psychiques qu’accepter une maladie fatale ! Cela vous donne tout de suite une idée de la valeur que certaines personnes peuvent accorder à l’argent !

 

Conclusion


En fonction de l’étape au cours de laquelle l’agent immobilier est convié, il est plus ou moins aisé de repartir avec un mandat bien tarifé. Au début du processus, soit vous avez affaire à un vendeur « classique », qui essaie de gagner au loto à l’occasion de la vente de sa maison et il est inutile de s’énerver (Ravalez votre salive, évitez de vomir et attendez que le temps fasse son œuvre), soit, Alléluia, vous tombez sur un spécimen rare (le vendeur aguerri et/ou intelligent), qui n’en est pas à sa première vente ou qui travaille dans le commercial, et ouf, qui entend vos arguments.

 

Un bon achat immobilier n’est donc qu’une question de timing


Pour les acquéreurs en recherche active, le principe est le même. Un bon achat immobilier n’est qu’une question de timing. Une offre, même alléchante, arrivée en début de vente, a beaucoup de chances d’être refusée. Une offre, même plus basse, présentée dans la phase d’ « acceptation » du vendeur sera, quant à elle, acceptée. Ainsi, nombreux sont les agents immobiliers qui pleurent encore sur des commissions perdues, liées à des offres refusées car présentées au mauvais moment du processus de vente. Il est d’autant plus rageant d’apprendre par la suite que la vente s’est faite, deux ans plus tard, pour beaucoup moins cher, avec une agence fraîchement mandatée. Le vendeur a perdu du temps, de l’argent. L’agent immobilier, arrivé en début de course, aussi. C’est malheureusement la loi du métier et de la psychologie humaine.


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20 novembre 2011 7 20 /11 /novembre /2011 17:46

 

Extrait 1 film "Rien à déclarer" de et avec Dany Boon avec Benoît Poelvoorde...

Lorsque je lis dans certains des commentaires de ce blog que la hausse des prix, depuis plus d'une décennie, est de la responsabilité des agents immobiliers, je ne peux que déplorer l'ignorance de certains internautes en ce qui concerne les mécanismes du marché.

La vidéo, ci-jointe, n'est (presque) pas caricaturale: elle est le reflet de la plupart de mes rendez-vous d'évaluation. Chaque vendeur de notre beau marché héxagonal cherche non pas chaussure à son pied, mais bel et bien, un "pigeon" à dépouiller.

Les acquéreurs déplorent ce fait, lorsqu'ils recherchent un bien immobilier, ce qui ne les empêchera, à leur tour, de tenter de plumer un de leurs semblables lorsqu'ils se retrouveront en position de cession. Les méchants d'aujourd'hui seront donc ceux de demain. La boucle sera bouclée.

L'agent immobilier honnête est souvent évincé de ce jeu de dupes, comme cela est le cas dans ce court extrait de film. Les biens "nanars" (surévalués d'au moins 50%) se retrouvent par la suite sur le marché de particuliers à particuliers, sur lequel les acquéreurs, fiers de leur débrouillardise, se ruent pourtant littéralement, dans le but avoué d'éviter une commission.

Qui est donc responsable de la montée ininterrompue des prix immobiliers en France et de leur décorrélation avec l'augmentation des revenus? Ne cherchez plus, vous avez trouvé: la bonne et vieille cupidité humaine, tenace, et hermétique à tout bon conseil.


 

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3 novembre 2011 4 03 /11 /novembre /2011 17:05

bombe-nucleaire.jpg 

Le projet de loi Lefebvre ne fait pas autant de bruit que cela le mériterait, vu les impacts qu’il ne manquera pas d’avoir sur des milliers de personnes et sur le marché de l’emploi en France.

 

Le pays a déjà été bloqué, en grève pendant des semaines, pourtant pour des réformes, parfois moins préjudiciables aux cheminots, aux enseignants, au personnel aéronautique ou aux fonctionnaires, que la loi Lefebvre ne le sera pour le devenir de la profession immobilière.

Les agences immobilières françaises sont atomisées, peu solidaires, non-mobilisées, et surtout, il faut le reconnaître, ne disposent d’aucun pouvoir de nuisance réel. Même lorsqu’elles appartiennent à des réseaux, chacune veut tirer la couverture vers les intérêts spécifiques de la marque représentée. Se mobiliser comme « un seul  homme » semble utopique en l’état de la profession actuellement en France.


« Un bon agent immobilier est un agent mort »


De plus, fidèles à l’adage « un bon agent immobilier est un agent mort », certains mauvais esprits diront même que les agences sont particulièrement nuisibles, justement lorsqu’elles sont en activité. Par conséquent, une grève des agences immobilières représenterait un idéal qu’il s’agirait de faire perdurer, pour certains acquéreurs en recherche, désireux d’évincer les professionnels pour économiser une commission. Pas sûr qu’un arrêt, brutal et suivi, de l’activité des agences fera donc bouger d’un iota nos représentants…


Pas de moyen de pression réel


Une grève, vous l’avez compris, est donc inutile. Le citoyen peut ainsi continuer à dormir sur ses deux oreilles : l’avenir de milliers d’emplois l’indiffère, surtout lorsqu’il n’est pas gêné pour partir en vacances ou prendre le métro. Les législateurs ont donc les coudées franches pour mettre tranquillement en place des mesures castratrices envers une profession déjà mal-aimée par le grand public.


Que prévoit la loi Lefebvre pour les agences immobilières ?


Le projet de loi Lefebvre « renforçant les droits, la protection et l’information des consommateurs » adopté en première lecture par l’Assemblée nationale le 11 octobre 2011, et actuellement en cours d’examen par le Sénat, prévoit, en toute discrétion, trois dispositions, inscrites dans le volet logement :


 Limitation du mandat exclusif à trois mois non-renouvelables 

 

Cette disposition pointe du doigt à mon avis un code de la consommation à deux vitesses : les opérateurs internet ou de téléphonie mobile peuvent engager, pieds et mains liés, en toute légalité, un consommateur sur 24, voire 36 mois, réclamer les sommes dues sur l’intégralité du contrat au moindre défaut de paiement, tout en coupant l’accès au web ou au téléphone (le consommateur paie alors quand même pour des services qu’il n’a plus). En revanche, en matière immobilière, c’est le contraire : le consommateur ne paie pas pour les services pourtant rendus (évaluation, annonces publicitaires, visites, etc…), et ce, tant que la vente n’est pas définitivement encaissée (si d’aventure, elle l’est !). Bref, le consommateur ne s’engage que sur une durée de  90 jours envers une agence immobilière, qui doit donc faire preuve d’une célérité à toute épreuve pour parvenir à vendre en si peu de temps. A défaut, la main passe : le temps passé sur le dossier, les annonces publicitaires payées, etc, le seront en vain…

 

Il faut savoir que le mandat de vente (exclusif ou non) est déjà limité à trois mois, mais jusqu’à présent, ce dernier était renouvelable (c’est-à-dire qu’il se reconduisait automatiquement, si et seulement si, absence de vente,  ou de lettre recommandée du mandant exigeant son arrêt, le tout sur une durée maximale de 12 mois).

Si la loi Lefebvre entre en vigueur, les agences devront obtenir de chaque propriétaire la signature d’un nouveau mandat de vente exclusif tous les 3 mois si le bien ne s’est pas vendu dans l’intervalle. Or, dans le contexte actuel, les biens vendus en 90 jours constituent l’exception et je ne suis pas optimiste, comme vous le savez, sur l’évolution du marché pour 2012. Les délais de vente devraient logiquement rallonger.

Je vous laisse, par conséquent, imaginer la paperasse supplémentaire que cette réforme implique pour les agences, et les difficultés soulevées, surtout lorsque le bien est en indivision et qu’une dizaine d’héritiers, éparpillés dans la France entière, doit ratifier tous les 3 mois, le nouveau mandat, en deux exemplaires originaux...

En pratique, il sera rare de pouvoir maintenir une exclusivité sur un bien plus d’un trimestre, et ce, même si le(s) propriétaire(s) du bien le souhaite(nt) réellement. J’imagine même que certains vendeurs préféreront signer un mandat simple (accompagné d’une promesse d’ « exclusivité morale ») afin de s’éviter le fastidieux renouvellement trimestriel d’un mandat exclusif. Or, devant un acquéreur du dimanche qui sonne à la porte, le portefeuille en bandoulière, prêt à être dégainé, chacun sait ce que vaut une « exclusivité morale », promise la main sur le cœur par un propriétaire à une agence : Rien !


 Disqualification de la clause contraignant un vendeur, qui a confié un mandat exclusif à un professionnel, à lui devoir une indemnité s'il vend son bien par ses propres moyens

 

Grâce à M. Lefebvre et consorts, le propriétaire, qui confie son bien à une agence en exclusivité, pourra donc désormais le vendre en direct, à tout acquéreur non-présenté par l’agence, et ce, sans devoir de dédommagement à qui que ce soit. En revanche, il ne sera pas possible, pour le propriétaire, de vendre par l’intermédiaire d’une autre agence que celle mandatée, et ce, pendant le fameux délai de 3 mois. Le mandat exclusif n’existera donc plus dans sa forme actuelle, mais rejoindra les principes de fonctionnement du mandat de vente dit « semi-exclusif » (une seule agence mandatée mais possibilité de vendre en direct propriétaire).

Ainsi, après avoir été limitée à trois mois sans renouvellement, l’exclusivité est donc de nouveau affaiblie, « édulcorée » : un propriétaire pourra vendre seul, dans tous les cas de figure et ce, même s’il a choisi délibérément de ne pas s’occuper de sa vente en la déléguant contractuellement de manière exclusive à un intermédiaire.

Henri Buzy-Cazaux, explique en effet dans son  blog (http://buzycazaux.blog.capital.fr/index.php?action=article&id_article=435111) que la loi Lefebvre corrige ainsi …« une anomalie juridique. Au nom de quoi un propriétaire qui vend lui-même son bien alors qu'il a donné mandat en serait-il sanctionné? Et le droit de propriété, et l'abusus dans l'histoire, que les fédérations immobilières brandissent si souvent? Cette stipulation était probablement anticonstitutionnelle, et on l'avait oublié ». Ainsi, par la disqualification de la fameuse clause pénale du mandat exclusif, le propriétaire d’un logement retrouve le droit d’user (vendre son logement), mais aussi, à mon sens, d’abuser (mandater, gratuitement dans un premier temps, une agence en exclusivité tout en se réservant le droit de vendre lui-même). D’après Henri Buzy-Cazaux, «  l'Assemblée Nationale est (…) plus attachée encore à l'orthodoxie juridique (que le sénat) », ce qui sous-entend que la disposition proposée, réduisant l’exclusivité actuelle en une « semi-exclusivité » a toutes les chances d’être approuvée par le sénat.

 

 Suppression des sanctions en cas de création d’agences immobilières « sans déclaration préalable d’activité »

 

L’abrogation de l’article 2 paragraphe 7Bis A de la Loi Hoguet 1972 concerne une sanction encourue en cas de création « sans déclaration préalable d’activité » d’un établissement secondaire d’agence immobilière par une même entité juridique sous la forme d’un établissement, d’une succursale, d’une agence ou d’un bureau.

 

Le but de cet article 2 était d’éviter la prolifération sauvage d’agences immobilières (ou assimilées) sur notre bon territoire français. Jusqu'à présent, le schéma était (plus ou moins) le suivant: ouvrir une "agence" nécessitait de disposer d'un niveau BAC+3 (ou équivalent) permettant d'obtenir une carte professionnelle de transactions immobilières. Après réforme, il suffira qu'une personne détienne une carte professionnelle (et les aptitudes requises) pour ouvrir autant de points de vente qu'elle le souhaite.

Résumons:

AVANT : 1 personne qualifiée pouvait ouvrir 1 agence avec le personnel de son choix (x personnes même non-qualifiées)

APRES : 1 personne qualifiée pourra ouvrir N agences, chacune dotée de personnel de son choix (Nx personnes même non-qualifiées, ce qui fait du monde et peut-être un défaut d'encadrement qualifié de proximité)

Est-ce que le niveau des agence va se trouver amélioré par ce système? J'en doute fort.

 

Pourquoi ces trois dispositions proposées dans la loi Lefebvre vont à l’encontre de l’intérêt des agences immobilières, mais aussi, si on approfondit la réflexion, du consommateur ?


Pour illustrer notre propos, appuyons-nous sur l’exemple américain, si souvent présenté comme un système idéal (du moins en matière de transactions immobilières).

 

L’exemple américain s’est construit, au contraire, sur une généralisation du mandat exclusif


« Aux States », les agents immobiliers travaillent à la fois seuls, et en réseau, le plus souvent sous mandat de vente exclusif.


 Un mandat de vente « intuitu personae » et EXCLUSIF


Prenons l’exemple de Mr Smith, américain moyen, fan des Simpsons, et agent immobilier de son état. Mr Smith est installé à son compte, travaille de chez lui ou en officine, mais rarement en équipe au travers du concept d’« agence », à l’inverse de la France. Mr Smith est son propre patron. Si Mr Smith se voit confier des mandats de vente, c’est parce qu’il est sérieux, et qu'il est connu dans le voisinage.  Il entretient des relations personnelles avec ses propriétaires. Le mandat est « intuitu personae », confié, à lui et à lui seul, et non pas à une agence où n’importe quel commercial peut intervenir. Mr Smith travaille pour lui, ne reverse pas un kopeck à qui que ce soit (hors disposition contraire assez rare). Mr Smith ne compte pas son temps, ni son investissement personnel : les maisons lui sont confiées quasiment toutes en EXCLUSIVITE. Comme il travaille pour lui et que les vendeurs lui font entièrement confiance, Mr Smith se défonce pour vendre les maisons pour lesquelles il est mandaté.


 Un travail en « réseau » et de qualité


En raison de la non-concurrence du particulier (95% des ventes se font par agence aux Etats-Unis), ni de celle de ses confrères (le mandat est EXCLUSIF), Mr Smith est certain de rentabiliser son temps, son investissement publicitaire. Comme Mr Smith dispose de la confiance contractuelle des propriétaires, il peut se permettre de prendre plusieurs heures pour creuser chaque dossier de vente (demander tous les documents juridiques, d’urbanisme, plans,etc…), mais aussi de géolocaliser ses annonces en ligne qu’il complète le plus exhaustivement possible: sur son site internet, il précise l’adresse du bien, la distance séparant la maison des écoles, médecins, supermarchés…, le prix auquel le propriétaire actuel a acheté la maison il y a 5 ans (proprement impensable en France !) , etc…Si l’adresse du bien est clairement indiquée, c’est que notre bon Mr Smith ne risque pas d’être court-circuité : même si les acquéreurs sonnent chez les propriétaires, ces derniers ne peuvent pas vendre sans rémunérer Mr Smith. Donc, autant jouer la carte de la transparence. Tout le monde y gagne.

Ainsi, grâce au cadre juridique américain, le consommateur dispose d’un grand nombre d’informations AVANT de visiter le bien. La plus-value de l’agent immobilier est alors indéniable.

De plus, Mr Smith profite d’un système de « MLS » où il diffuse tous ses biens exclusifs et partage la commission avec ses confrères si ces derniers lui apportent des acquéreurs. Les français tentent de développer le même système inter-agence type AMEPI ou FFIP. Mais avec l’affaiblissement de la notion d’exclusivité, et sa limite temporelle, il va devenir difficile à une agence de partager sans risque ses mandats « semi-exclusifs » limités sur 3 mois, avec tous les autres confrères (et concurrents) adhérents au système inter-agence français.

   

 Résultat : un taux de commission moyen moins élevé qu’en France  

 

En France, pour 10 maisons confiées en mandat simple, Mr Smith en vendrait (en moyenne) une seule, et aurait travaillé pour rien sur les 9 autres. Il toucherait  5% à 8% d’une vente, et zéro pour les 9 autres. En France, l’agent immobilier se rémunère en effet grassement sur une vente qui doit financer tous les investissements réalisés sur tous les autres mandats acceptés en portefeuille, mais non-vendus. Bref, un client paie pour les 9 autres qui ont profité gratuitement des services de l’agence, d’où le taux élevé de commission.

 

Aux Etats-Unis, Mr Smith vendra en moyenne 9 mandats sur 10. Il n’a donc pas besoin d’assommer ses clients avec un taux de commission exorbitant puisque quasiment chaque mandat lui rapporte.  Ainsi, en son bon pays, Mr Smith touchera 3% de chaque vente, le tout pour 9 mandats sur 10. Faites le calcul pour cette dizaine de mandats de vente, Mr Smith gagne donc mieux sa vie aux Etats-Unis qu’en France, le tout pour un travail similaire et un taux de commission par vente  inférieur au taux de commission français. Le mandat exclusif généralisé profite ainsi à la fois à l’agent immobilier ET au consommateur.

 

L’affaiblissement de la portée contractuelle de l’exclusivité dessert, en réalité, le consommateur au regard du taux de commission


L’affaiblissement de la notion contractuelle d’exclusivité ne va donc pas, contrairement à ce que pense M. Lefebvre, servir les intérêts du consommateur. Ce dernier pense que l’exacerbation de la concurrence entre agences (car disparition des vraies exclusivités) produira une baisse du taux de commission à terme. Mais ce que M. Lefebvre n’a pas compris, c’est que les agences immobilières ne pourront pas aller en deçà d’un taux qui ne leur permet pas de vivre. Si elles continuent de vendre 1 mandat sur 10, comme il est communément constaté en l’absence d’exclusivité réelle et durable, les agences maintiendront un taux moyen autour de 5% en France, pour pouvoir équilibrer leurs comptes. Dans le cas où le taux serait revu en dessous de ce seuil moyen, les entreprises péricliteront, simplement, comme ce fut le cas de très nombreuses agences « low-cost » de ma région, qui ont vu le jour et fermé boutique en l’espace de 12 mois seulement. Dans ce cas, combien de personnes se retrouveront au chômage ?

 

L’absence de sanctions en cas d’ouverture « sauvage » d’agences dessert le consommateur qui attend, au contraire, plus de contrôles de la profession et plus de qualité


Plus le législateur est exigeant sur le niveau de qualification, de formation des professions immobilières, ainsi que sur les critères à remplir pour obtenir le droit d’ « ouvrir une agence », plus le consommateur pourra obtenir l’assurance d’obtenir un service de qualité. Si demain, mon boucher peut installer des annonces immobilières en vitrine, effectuer des transactions immobilières, sans qu’il soit sanctionné, il devient difficile pour la DGCCRF, par exemple, de recenser les « marchands immobiliers » et les contrôler. Même sur un marché, un forain doit suivre des formalités pour bénéficier d’un emplacement. Sinon, le consommateur a affaire à des vendeurs à la sauvette. En immobilier, il semblerait que les « vendeurs à la sauvette » ne dérangent personne.

 

Ainsi, même en matière de qualité, la loi Lefebvre semble aller à l’encontre des intérêts des consommateurs.


Epilogue Immoral


Comme le salarié heureux de profiter de son vendredi ARTT, alors que sa conscience économique lui souffle à l’oreille combien le dispositif des 35 heures sera préjudiciable sur le long terme à la nation, je trouve, de manière très égoïste, quelques avantages à la loi Lefebvre, vu de ma lucarne de petite agence indépendante:


Ne bénéficiant pas des arguments d’un grand réseau, et ne pouvant pas mettre en avant les avantages du système inter-agence, mon agence travaille très peu avec des mandats exclusifs. L’affaiblissement de ce dernier ne constituera donc pas, en ce qui me concerne, une grande perte de Chiffre d’Affaires.


Mes confrères, mais néanmoins concurrents, sont principalement des agences franchisées qui, elles, en revanche, vont beaucoup souffrir des réformes en cours : comme je l’ai expliqué, le système de partage des mandats exclusifs va devenir compliqué, car le contexte contractuel sera affaibli et le mandat bien plus « volatil ». De plus, mes concurrents usent et abusent des panneaux « A vendre » sur les maisons en exclusivité, transformant certaines en sapin de Noël et leur offrant ainsi une publicité gratuite. Après l’adoption de la loi Lefebvre, lorsque le vendeur pourra vendre seul malgré le mandat exclusif, le panneau apposé sur la maison sera un appel à tout acquéreur de passage (« Vous savez grâce à mon panneau gratuit que cette maison est à vendre. Il vous suffit de sonner chez le propriétaire pour économiser ma commission »). Chouette. Je sens que les panneaux vont se raréfier et mon paysage se dégager !


L’absence de sanction à toute installation sauvage en matière d’ouverture d’agences, privilégie les réseaux de mandataires indépendants (comme Capi ou Optimhome) au détriment des réseaux de franchise. Qui voudra ouvrir, au prix d’importants droits d’entrée, une franchise immobilière classique  alors qu’il suffira de s’improviser agent commercial chez Optimhome pour une redevance mensuelle dérisoire, le tout avec la caution de M. Pinault (oui, le même que Pinault Printemps La Redoute !) qui vient de racheter ces deux réseaux de mandataires, ayant devancé certainement les modifications réglementaires en cours (ouh, il a du nez, M.Pinault…ou de l’influence)...   

Mis à part ces petits avantages (très liés à ma position sur mon secteur), le projet de loi Lefebvre est, à mon sens, une petite bombe nucléaire lancée au nez des professions immobilières et qui fera des ravages sur la durée.

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17 septembre 2011 6 17 /09 /septembre /2011 18:02

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Le baromètre du groupe seloger.com conclue ainsi pour le mois d’Août 2011 :

Ralentissement des prix de l’immobilier en France

« La baisse des prix de l’immobilier affichés en agences amorcée au mois de Juillet ne se confirme pas encore totalement au mois d’Août. Nous assistons malgré tout à un ralentissement marqué de la hausse des prix qui devrait s’accélérer dans les prochains mois.
Le contexte économique incertain et la hausse des taux d’intérêts provoquent une situation d’attente pour les acheteurs. Les vendeurs vont devoir réduire leurs exigences, au risque de voir le marché se gripper. »


Mais encore rien dans la presse à ce jour de vraiment concret. En effet, la communication des chiffres notariaux présentent un retard minimal de 6 mois par rapport aux dernières ventes enregistrées. Il n’est donc pas facile pour les observateurs (les médias) qui ne sont pas acteurs (comprenez "les mains dans le cambouis") de tirer des conclusions claires.


Pourtant, le marché immobilier vient d’entrer dans un  cycle baissier, même si les signes annonciateurs de ce changement sont encore ténus. La réalité du terrain l’atteste pourtant :

-        Le nombre journalier de consultations internet est inférieur en ce qui concerne mon agence de -15% par rapport à l’année dernière

-        Le nombre d’appels entrants a également baissé, de l’ordre environ de -15%

-        Par conséquent, les demandes de visite suivent le mouvement descendant : seulement 15 à 17 visites par semaine par commercial depuis le début Septembre (hors RDV estimation de bien, prise de mandat ou découverte de la recherche d’un client)

-        Les ventes se font toujours à rythme régulier (le marché n’est pas grippé) mais les prix de vente réels affichent sur ma région une baisse faible mais sensible (de l’ordre de -1 à -2% sur les 3 derniers mois).


Plus significatifs encore les témoignages récoltés sur le terrain de la part de quelques acteurs immobiliers de mon secteur :

-        Une agence confrère, très sérieuse et à très bonne réputation, présente des résultats commerciaux baissiers sur son exercice 2011 vs exercice 2010 sur un nombre de mois identiques : d’après son responsable d’agence qui ne manie pas la langue de bois et n’essaie pas de gonfler ses chiffres pour écœurer ses concurrents, son agence, pourtant dirigée d’une main de maître, pâtit d’un manque à gagner de l’ordre de 100 000 euros HT  (soit -15% par rapport à l’année dernière) , le tout pour une présence terrain en heures identiques.

-        Un très bon diagnostiqueur, parfaitement établi depuis de nombreuses années sur la région, et recommandé par tous les notaires locaux, m’a confié ne pas avoir réalisé beaucoup de diagnostics depuis le 15 Août 2011. Cela l’inquiète particulièrement d’ailleurs, car si son activité poursuit sur la lancée des 3 dernières semaines, il m’indique qu’il devra rapidement licencier. Certes, la problématique des diagnostiqueurs est différente  de celle des agences : en effet, l’avènement du DPE, rendu obligatoire dès la mise en vente, a provoqué un effet « avalanche » : les vendeurs ont été contraints de faire réaliser récemment, et dans l’urgence, leurs diagnostics, le tout sur une période réduite. Quasiment tout le marché s’est à présent conformé à cette directive : la vague des demandes est donc passée.  Il ne reste plus que le creux, c’est à dire le petit marché des nouveaux biens (ceux qui apparaissent sur le marché pour la première fois) pour faire vivre les diagnostiqueurs à présent.

-        Mais ce marché des « nouveaux biens » s’amenuise : dans mon agence, quelques vendeurs ont déjà retiré leur bien de la vente depuis l’annonce de la réforme fiscale concernant les résidences secondaires ou investissements locatifs. Etre taxé à hauteur d’un tiers de la plus-value les détourne de leur projet de vente, alors que beaucoup étaient exonérés jusqu’à présent du fait de la période de détention supérieure généralement à 15 ans (ndlr : à présent, il faut détenir un bien plus de 30 ans pour ne pas être redevable de l’imposition sur la plus-value). La baisse de régime chez les diagnostiqueurs s’explique donc aussi partiellement par le fait que beaucoup propriétaires vendeurs de résidences secondaires (ou locatives) décident tout simplement de ne pas mettre en vente. Le portefeuille de biens à la vente s’amoindrie. Le choix pour les acquéreurs aussi, mais comme le nombre de ces derniers décroit également, nous pouvons donc nous préparer une baisse significative des volumes de ventes sur les mois à venir. La baisse de prix est toujours précédée d’une baisse des volumes. Par conséquent, il est aisé de déduire que les prix commenceront leur réelle décrue dans quelques mois, surtout en période électorale.


Malgré ces constatations communiquées largement auprès de ma petite clientèle, il faut savoir que les vendeurs restent à ce jour fermement campés sur leurs positions et ne comptent absolument pas bouger leur prix d’un iota.

-        Appelée par un propriétaire pour évaluer sa maison au cœur du quartier Minimes de Toulouse, j’annonce un prix déjà élevé de 650 000 euros FAI pour le bien, certes séduisant (maison 1930 à « rafraîchir » (lire « déco et électricité à refaire entièrement ») , avec jardin « intime » (lire « riquiqui ») et garage non-attenant( lire « à Pétaouchnok »), bas de plafond (lire « Mini et Smart only »)), je m’entends répliquer « Vous rigolez ? Nous affichons cette maison à 1 150 000 euros FAI dans plusieurs agences ». Sonnée par le prix annoncé, j’ai donc dû très rapidement retrouver mes sens et la direction de la sortie si je voulais éviter d’être physiquement apostrophée. Vous comprendrez donc aisément que je n’aurai pas mon mandat, mais qu’à ce tarif, le vendeur est parti pour 8 ans de vente.

-        Autre cas de figure qui risque de se généraliser en marché baissier : toujours en rendez-vous estimation en grande région toulousaine, j’annonce un prix de 500 000 euros FAI maximum pour une grande maison superbement restaurée et décorée. Pour réponse, le propriétaire me présente son acte de vente et ses factures travaux. Bilan : un coût de revient de 652 000 euros (prix d’achat réel 400 000 euros, travaux 200 000 euros. Frais de notaire : 27 000 euros). Si vente à 500 000 euros FAI (soit 475 000 euros nets vendeur), ce propriétaire perdra au bas mot 152 000 euros ! Vous comprendrez donc aisément qu’il n’en ait pas question pour lui. Le mandat ne sera donc pas obtenu ou alors placé dans une autre agence au prix de revient (soit 652 000 euros nets vendeurs). Dans ce dossier aussi, la vente risque de traîner un temps certain…


Scenario le plus probable pour les mois à venir

J’envisage donc l’année 2012 selon un scenario assez commun : le temps que les vendeurs acceptent de revoir leurs prétentions à la baisse, le marché commencera à se gripper. Au bout de plusieurs mois, les ventes dites « de contrainte » seront baissées en terme de prix, les ventes « de confort » seront retirées du marché. Nous aboutirons certainement alors à un marché qui présentera moins d’offres, mais à des prix plus attractifs, pour un nombre réduit d’acquéreurs mais enfin solvables. Le volume des transactions repartira enfin, mais à mon sens, pas les prix, surtout si les taux d’intérêt repartent à la hausse. Je n’évoque pas non plus l’éventuelle perte de la note AAA pour la France qui pourrait alors précipiter le marché dans un violent cycle baissier.

La question pour les professionnels de l’immobilier sera alors : comment tenir si la période de grippage dure trop longtemps ?


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31 août 2011 3 31 /08 /août /2011 16:08

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Conviée par un investisseur « amateur » (profession déclarée : fonctionnaire de mairie, mais marchand de biens pendant ses fréquents arrêts maladie), je me rends au rendez-vous fixé par ce dernier afin d’évaluer son ingénieuse « machine à cash » : une maison ancienne, assez volumineuse, apparemment bricolée à la hâte le week-end, puis scindée en deux appartements, à but locatif, par son sémillant propriétaire.

 

En raison de la qualité médiocre de la rénovation, l’avis de valeur est rapidement effectué : le premier lot, le plus petit, n’a aucune chance, à mon sens, de dépasser 100 000 euros frais d’agence inclus. Le second s’en tire mieux et est éventuellement susceptible de flirter avec la barre des 120 000 euros.

 

De plus, le premier lot est loué depuis quelques temps sous un bail classique de 3 ans. Dans ces conditions, il semble préférable de prendre mandat uniquement pour le second lot, qui présente, en plus de ses qualités indéniables, l’avantage d’être immédiatement disponible.

 

Notre bricoleur du dimanche tique légèrement sur le prix. Après un instant d’hésitation, sentant que je ne fléchirais pas, il accepte finalement de signer à contrecœur un mandat de vente simple (sans exclusivité) au prix préconisé de 120 000 euros frais d’agence inclus (soit environ 111 000 euros nets vendeurs).

 

Au moment de prendre congé, goguenard, le propriétaire m’interpelle sur le ton de plaisanterie :

-        Mme Ingrid, j’ai l’intention de vous lancer un petit challenge.

-        Ah oui ?

-        Je parie une bouteille de champagne que je peux vendre cet appartement plus cher que vous.

-        Plus cher que 120 000 euros ?

-        Oui

-        Et par quel miracle ?

-        Par celui du boncoin, pardi ! D’ailleurs, à ce propos, j’ai remarqué votre appareil photo professionnel. Vous avez un grand angle, non ?

-        Euh, oui…(moment de stupeur, redoutant la demande qui se profile à l’horizon)

Après un instant et avec un culot incroyable, le vendeur enchaîne :

-        Cela vous ennuierait de m’envoyer vos belles photos par mail ? Je vais en avoir besoin pour mon usage personnel.

 

Après avoir bien évidemment catégoriquement refusé de communiquer gratuitement mes photos, j’apprends alors que le fonctionnaire de mairie compte diffuser sans attendre des petites annonces de particulier à particulier, sur plusieurs sites et en premier lieu, sur leboncoin.fr, à un prix plus élevé que celui indiqué frais d’agence inclus sur le mandat.

 

Dès le lendemain, les internautes pourront ainsi découvrir sa « fabuleuse affaire à saisir sans tarder » au prix de 130 000 euros (sans intermédiaire, donc « nets » pour lui). S’il réussit à vendre seul à ce prix, c’est ainsi un différentiel de presque 20 000 euros (130 000 euros au lieu de 111 000) qui tombera dans sa poche de manière sonnante et trébuchante ! Cela peut valoir le détour…mais de là à penser que le boncoin fournira à notre propriétaire un pigeon pour surpayer son bien d’autant, il existe un fossé que j’hésite mentalement à franchir…

 

Comme vous l’aurez compris, peu impressionnée, et surtout impuissante face à un tel comportement, je réponds « Chiche ! » au vendeur, avant de tourner les talons et retrouver le chemin de l’agence.

 

Face à la quantité de rappels téléphoniques de routine à passer, de visites à effectuer, j’oublie rapidement le petit « challenge » lancé par le propriétaire des deux appartements bricolés. Le dossier avance pourtant au fil des jours : quelques acquéreurs en portefeuille sont amenés régulièrement sur les lieux.

 

Malgré mes efforts, le lot confié à mon agence au prix de 120 000 euros FAI ne rencontre pas un enthousiasme débordant des visiteurs qui jugent, à l’unanimité, le bien trop haut placé en prix au regard de sa qualité.

 

Au bout de deux semaines, une touche sérieuse arrive enfin sous la forme d’un nouveau client (Cédric Vovin* (*nom modifié bien sûr), 25 ans, en recherche active, CDI hors période d’essai, solvable à hauteur maximale de 130 000 euros).

 

Parmi une dizaine de biens proposés, le jeune homme s’intéresse particulièrement à l’appartement de notre fonctionnaire bricoleur. Un dossier photos complet est envoyé à M. Vovin par mail, ainsi qu’un dossier de présentation comportant, entre autres informations, les résultats des diagnostics techniques. Emballé, l’acquéreur potentiel convient avec moi-même d’un rendez-vous pour visiter dès le lendemain 16h.

 

Le jour J, l’heure de la visite fatidique approche. Mon téléphone sonne : M. Vovin annule la visite en se faisant porter pâle. Il semblerait que certains fruits de mer de la veille lui soient restés sur l’estomac. Mince, en espérant que ce ne soit pas la bactérie tueuse E-Coli, sinon, bye bye, mes espoirs de vente rapide…

 

48 heures plus tard, sans avoir eu le temps de relancer M. Vovin, j’apprends par mon vendeur que le lot 2 bricolé le dimanche vient d’être vendu au prix incroyable de (tenez-vous-bien, vous-êtes-assis, ne-bougez-pas)… 130 000 euros (nets pour lui, donc, j’espère que vous avez suivi !).

 

Joueur, le propriétaire n’a pas oublié son pari. N’ayant pas non plus mal aux fesses, il réclame donc sa bouteille de champagne. Pas mauvaise perdante, je lui indique qu’il n’obtiendra son gain que lorsque je verrai de mes yeux le compromis de vente avec le prix de 130 000 euros en toutes lettres. Pas de problème, d’après lui, je recevrai copie du compromis dès signature, soit samedi. Chose promise, chose due : pressé certainement de boire un coup à ma santé, notre vendeur m’apporte le jour dit le compromis avec une célérité proprement incroyable. Sorti de chez le notaire, sans prendre le temps de dire ouf, notre homme s’est rué dans mon agence pour agiter le compromis sous mon nez !

 

Et là, que lis-je ? Que vois-je ? L’acquéreur n’est personne d’autre que (roulement de tambour, suspens insoutenable)… ce charmant M. Vovin à l’estomac fragile, qui a commis l’irréparable erreur d’acheter l’appartement,  directement de particulier à particulier, sans aucune forme de négociation, 130 000 euros au lieu de 120 000 euros honoraires compris dans mon agence !

 

Incompréhension. Comment peut-on être aussi …(Excusez-moi, je ne veux pas choquer les âmes sensibles, j’ai pourtant bien appris mon petit manuel de la parfaite commerciale, le client est roi, il ne faut pas l’insulter) …con? Comment peut-on voir un bien à 120 000 euros FAI dans une agence et proposer 130 000 euros en direct propriétaire pour le même bien ?

 

Devant ma stupéfaction (oh my god, la gastro-entérite était donc bidon ?), le propriétaire m’explique, particulièrement fier, avoir réussi un véritable tour de passe-passe.

 

Après avoir vaguement reconnu les photos sur le boncoin, M. Vovin a pris rendez-vous. Lors de sa visite initiale, il s’est quand même bien étonné du prix de 130 000 euros auprès du vendeur et lui a confié avoir vu la même annonce à 120 000 euros dans une agence (ben voyons, j’adore lorsque les clients déclarent « avoir vu » (genre par inadvertance) une annonce dans une agence alors que ce bien lui a été délibérément proposé, présenté, détaillé dossier à l’appui après une longue phase de découverte de son projet).

 

Pour expliquer l’écart de prix à son pigeon, le vendeur a alors pris son air le plus convaincant possible (ce dernier me mime la scène dans mon agence) pour éclaircir une fois pour toute la situation : le bien affiché dans l’agence 120 000 euros est en réalité l’autre appartement, celui d’à côté, le moche, le tout rabougri et qui est loué. Alors que celui qui est visité actuellement, et bien, il s’agit du bel et grand appartement, qui n’est en vente dans aucune agence (le propriétaire peut l’assurer), mais seulement en direct particulier et qui, au regard de ses qualités, est littéralement bradé au prix de 130 000 euros nets.

 

Sans ciller, M. Vovin a gobé les explications alambiquées du propriétaire, alors qu’il avait pourtant reçu de ma part un dossier technique détaillé du bien, offrant les mêmes surfaces et caractéristiques que celui qu’il s’apprête à acheter sans agence. Convaincu d’avoir merveilleusement manœuvré en dénichant un bien rare en direct vendeur, apparemment bien plus qualitatif que l’appartement voisin (qui lui ne peut être qu'affreusement galvaudé car proposé en agence), M. Vovin n’a pas négocié.

 

Sachant que si ce dernier était passé par mon intermédiaire, j’aurais tout tenté pour qu’il obtienne le même bien en dessous du prix du mandat, voire au maximum au prix affiché. L’absence d’agence a donc coûté cher à M. Vovin. Malgré tout, je devine combien cet acquéreur est fier de son subterfuge, des moyens pour y parvenir afin d’économiser une commission. Peut-être s'en vante-t-il d'ailleurs le matin auprès de ses collègues autour de la machine à café?

 

Ici, il est donc possible de résumer l’affaire en disant « Peu importe si l’acquisition coûte cher, le plus important est de ne pas avoir payé une agence ».

 

Epilogue

 

Notre fonctionnaire-magicien, amateur de tours de passe-passe, a bien reçu de ma part une bouteille de champagne premier prix (lors de l’énoncé du challenge, il avait omis de préciser la marque !) que je me suis refusée de boire avec lui (vu la qualité du champagne, je préfère qu’il la boive avec quelqu’un d’autre que moi).

 

M. Vovin n’a toujours pas conscience de l’ « enfumage » dont il a été victime. Je le laisse se remettre de son malaise intestinal et lui apprendrai la nouvelle lorsqu’il aura passé l’acte définitif, afin qu’il puisse avoir l’occasion de ruminer longtemps son erreur. De plus, l’informer plus tôt de la tromperie de son vendeur aurait pu rompre le compromis en cours. Cela m’aurait attiré sans aucun doute les foudres de ce dernier, qui tôt ou tard, mettra en vente le lot restant que je compte bien, un jour, récupérer en mandat… Vous avez dit « retorse » ? Je suis à la bonne école: celle de l'immobilier où les clients vous apprennent à toujours avoir un coup d'avance.

 

Est-ce l’homme qui naît mauvais ou l’environnement dans lequel il baigne qui le corrompt ?


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29 mai 2011 7 29 /05 /mai /2011 14:30

 sondage-notaire

Un lecteur de ce blog (qui se reconnaitra) m’a signalé le lien suivant :

http://forum.doctissimo.fr/famille/immobilier-logement-cadre-de-vie/agence-immobiliere-notaire-sujet_4872_1.htm

Il s’agit d’un acquéreur, qui a rencontré en 2009, un véritable « cas de conscience ». Voici un extrait de la discussion posté sur le site « doctissimo » :

« Voilà l'histoire: nous avons trouvé un terrain constructible via une agence (bon de visite signé), avons signé une offre d'achat qui a été acceptée de façon orale par le vendeur.

Nous demandons à rencontrer le notaire pour avoir des renseignements complémentaires et celui-ci nous propose, au bout de 5' de conversation, de passer par lui, en direct (pas de frais de négociation) et de "schunter" l'agence. Dans la foulée, il appelle le vendeur, lui dit qu'il a trouvé quelqu'un.

Le vendeur envoie un mail le lendemain matin à l'agence disant que le bien est vendu ( acheté par des "connaissances personnelles", nous quoi!!) et qu'il le retire de l'agence.

Le notaire nous promet évidemment que nous n'aurons aucun problème mais je vois mal l'agence entrain de laisser passer ça! ».

Tout d’abord, en guise d’introduction, il faut savoir que l’acquéreur fait simplement erreur lorsqu’il écrit naïvement  que le notaire consulté ne prendra pas de frais de négociation. Sinon, quel aurait été l’intérêt de ce notaire de se comporter ainsi, et pourquoi, dans ce cas, conseillerait-il d’écarter l’agence qui a proposé le terrain en premier lieu ?

Il faut rappeler qu’en tant qu’officiers ministériels, les notaires sont censés représenter AVEC NEUTRALITE les intérêts de leurs clients et donc par exemple, déconseiller une vente si cette dernière s’avère pénalisée par un fait empêchant l’acquéreur de jouir ultérieurement de son bien « en bon père de famille ».

Comment, par conséquent, s’assurer que le conseil du notaire reste neutre, et donne la priorité à l’intérêt du client, alors qu’il est intéressé financièrement à double titre, premièrement par les « émoluments de négociation » (chez les notaires, le mot « commission » est « pêché », réservé à ces gueux d’agents immobiliers), deuxièmement par les frais facturés lors de la rédaction des actes ? Ainsi, en France, à la différence de la Belgique où les notaires n’ont pas le droit de « vendre » suite à différentes affaires glauques ayant défrayé la chronique au pays de la frite, ces derniers restent juges et parties, dans l’hexagone, sans que cela ne choque personne. Il est curieux qu’en ce qui les concerne, aucun moralisateur ne s’offusque des « conflits d’intérêt » que cette situation peut engendrer. Peut-être qu’un embryon de réponse réside dans la puissance du lobby français des notaires qui restent (sans jeu de mot) « maîtres » incontestés dans la protection de leurs gros intérêts corporatistes séculaires…

Il faut donc comprendre que le notaire de cette histoire conseille d’écarter l’agence afin d’être rémunéré à la place de cette dernière, selon le principe suivant :

Lorsqu'il intervient à titre d'intermédiaire dans un achat ou une vente immobilière, le notaire a droit à une rémunération qu'on appelle "émolument de négociation". Pour pouvoir y prétendre, le notaire doit :

  • avoir un mandat écrit de son client (vendeur ou acquéreur) qui précise le mode de calcul de l'émolument de négociation ;
  • avoir découvert le preneur (vendeur ou acheteur) et mis en relation les deux parties ;
  • recevoir l'acte ou participer à sa rédaction.

L'émolument de négociation du notaire est, en principe, à la charge de la partie qui supporte les frais liés à l'acte de vente, c'est-à-dire l'acheteur. Mais si les deux parties sont d'accord, tous les arrangements sont possibles : partage des frais ou prise en charge des frais par le vendeur. Le montant de l'émolument de négociation est fixé selon le barème national suivant :

Tranche de prix de la transaction

Pourcentage perçu

De 0 à 45 735 €

5 %

Plus de 45 735 €

2,5 %

 

A la lecture attentive du paragraphe ci-dessus, vous comprendrez aisément qu’une des conditions d’octroi d’ « émoluments de négociation » au notaire dans l’histoire qui nous occupe, n’est pas remplie puisque ce dernier, pour prétendre à 2,5% de la vente, doit avoir « découvert le preneur ».Ce n’est pas le cas ici, comme le prouve le bon de visite, validé a fortiori par l’offre d’achat consécutive signé par les acquéreurs par l’intermédiaire de l’agence.

De plus, quel enchaînement de situation, pour le moins «surprenante » : l’agence trouve acquéreur, obtient des documents écrits signés de sa part, attestant sans conteste de ce fait irréfutable, et présente « oralement » l’offre aux propriétaires qui l’acceptent. Quelques jours (ou heures) plus tard, avec une coïncidence incroyable, le notaire affirme à ces mêmes propriétaires avoir dégotté, tombé du ciel, un nouvel acquéreur pour le même bien au même prix. Les vendeurs, ni une ni deux, alors qu’ils ont accepté oralement une offre de l’agence (et ont donc quand même donné leur « parole »), acceptent de se renier, sur les conseils avisés de leur notaire, et d’envoyer un courrier à cette dernière pour lui signifier l’arrêt du mandat pour cause de vente, soit disant « à partir de leur réseau relationnel », ce qui est un mensonge à part entière, vous en conviendrez.

Il apparait, généralement, au novice, comme une curiosité, que le notaire, informant les vendeurs, de l’arrivée d’un acquéreur « miraculeux » (au même prix, pour rappel), ne se soit pas entendu rétorquer par ces derniers : « Cher Maître, nous refusons de mentir à qui que ce soit. Nous avons déjà accepté une offre de l’agence, qui a été la plus rapide. Allez donc vous faire voir chez les grecs avec vos conseils avisés et votre demande inacceptable pour un représentant de l’Etat ».

Tout observateur naïf peut légitimement se demander, pourquoi, lorsque les événements se déroulent dans ce sens, les propriétaires n’ont jamais cette réaction logique de privilégier « le premier arrivé, le premier servi », ce qui présente de plus l’avantage indéniable de rester conforme à la parole donnée dans le cas qui nous occupe ? A la lumière de l’expérience, je peux, de plus, vous affirmer que si le notaire avait dégainé son offre en premier, l’agence, arrivée en second rideau, aurait ramé comme une damnée auprès des vendeurs, sans parvenir à ce qu’un propriétaire ne revienne aussi vite sur une « parole » donnée à un notaire, le tout pour privilégier finalement l’offre d’agence présenté en deuxième temps. Pourtant, dans la réalité, l’inverse se vérifie tous les jours en agence.

Pour quelles raisons, donc, un propriétaire privilégie  dans  98% les conseils d’un notaire à ceux d’une agence, ou une offre d’un notaire à celle d’une agence, le tout, quitte à se renier, et écrire sans scrupule, pour se débarrasser d’une agence qui lui a pourtant bien servi jusqu’alors, des mensonges éhontés ?

  1. Parce que le notaire est auréolé de sa légitimité d’officier ministériel, qui a fait des études compliquées et fastidieuses. Si on l’appelle « Maître », il doit y avoir une raison…
  2. Parce que le notaire est en situation de monopole : pour vendre, il faut obligatoirement passer, à un moment donné, par son étude. Alors, si sa demande de magouille est rejetée, comment ce dernier va-t-il assumer le suivi du dossier de vente par la suite, du compromis à l’acte définitif ? Ne va-t-il-pas le bâcler ? Et puis comment supporter son regard courroucé lors des prochains rendez-vous à venir en son étude ?
  3. Parce que le notaire est en possession de tous les documents importants de votre vie : il détient vos actes de propriété, vos documents successoraux, vos extraits de jugement de divorce. Ce n’est pas évident de l’envoyer valdinguer, avec ses propositions crasses, car il pourrait prendre vos dossiers en otage, prétexter un incendie des archives,  et jamais ne vous rendre ces précieux documents attestant de votre patrimoine.

Dans l’histoire qui nous sert présentement de prétexte à une réflexion plus large sur la relation « notaires/agences », il est intéressant de noter que seul l’acquéreur, narrateur de sa mésaventure, hésite à franchir le cap de l’évincement définitif de l’agence.

A mon avis, à juste titre. En effet, une telle « coïncidence » (le notaire trouve un acquéreur en même temps et au même prix), ne manque généralement pas d’éveiller la suspicion de tout bon professionnel immobilier averti. Bénéficiant le plus souvent d’un contrat de  « protection juridique », remboursant les frais en cas d’attaque juridique, une agence n’hésitera pas à porter le dossier devant un tribunal. Dans un tel cas, il est fort probable, à mes yeux, qu’un juge éclairé ne manquera pas de s’étonner des documents signés par l’acquéreur en agence (bon de visite, offre d’achat…), alors que le notaire est censé avoir « découvert » en premier le preneur. Le risque de procès mené par l’agence est donc dans ce cas de figure assez élevé, à mon sens.

Comme le dit fort justement le narrateur de l’histoire, il n’est jamais bon de se lancer dans une aventure immobilière aussi complexe qu’un chantier de construction d’une maison, avec une terrible épée de Damoclès, comme un procès, au-dessus de la tête.

Mais de ce point de détail, le notaire, « héros » de l’historiette, n’en a cure : seuls ses « émoluments » lui importent. Pour l’hypothétique procès, il sera toujours temps d’aviser. Bref, encore un « conseilleur » qui ne sera pas le « payeur »…

En France, la situation diffère en fonction des régions. En Midi-Pyrénées, quelques notaires se sont lancés dans l’aventure des transactions immobilières, mais ils bénéficient rarement d’une structure suffisamment dimensionnée pour que cette dernière soit efficace, et sorte « du volume ». Ils réalisent donc des transactions « à la marge ». La majorité restante de la profession, en région toulousaine, a renoncé, de son propre chef, à vendre de l’immobilier par manque de temps ou conviction. Certains reconnaissent même en tête à tête et à demi-mots que la situation française n’est pas « saine »…Mais attention, pas question, que ce constat soit ébruité en dehors des études feutrées…

En Bretagne, en revanche, la situation est différente, une partie importante du chiffre d’affaires des études est réalisée grâce aux ventes immobilières accomplies par l’intermédiaire unique des notaires.

Dans ce type de région, les agences se sentent alors attaquées déloyalement par ces concurrents, dont une majorité de propriétaires se sent dépendant, et qui avancent souvent masqués sous la bannière de l’état. De plus, les notaires peuvent tout à fait se permettre de n’empocher confortablement que « 2,5% d’une vente » car les revenus connexes (successoraux, de rédaction, etc…) soutiennent le navire, ce qui, bien entendu, n’est pas le cas d’une agence immobilière.  

Lorsque l’on connait le combat vain des avocats, qui, depuis des années, luttent pour récupérer le monopole de l’acte authentique, privilège des notaires, il reste peu d’espoirs qu’en France, l’interdiction de vendre de l’immobilier soit imposée aux notaires, à moins qu’un scandale vienne éclabousser un jour la robe « immaculée » de cette profession.

Les relations notaires / agences ne sont donc pas prêtes de s’améliorer, A la décharge des dernières, ce sont souvent les notaires qui jettent en premier de l’huile sur le feu, comme le prouve encore une fois l’histoire présentée dans ce billet.

 

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8 mai 2011 7 08 /05 /mai /2011 10:55

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Voici un témoignage, reçu par mail privé, de la part d’un lecteur de ce blog, qui constitue à mes yeux, un parfait cas d’école, illustrant les limites du cadre réglementaire actuel (Loi Hoguet) et ses impacts négatifs sur les clients des agences. Mes commentaires sur cette affaire sont indiqués en rouge dans le texte :  

 

Bonjour Ninon,

En réponse à votre appel à témoins, j'ai l'honneur de vous raconter mon premier contact - quelque peu étonnant - avec le monde de l'immobilier.

J'habite Paris, j'ai 40 ans, une petite famille, et je cherche depuis des années une résidence secondaire de charme en Province.

Commentaire : Profil de plus en plus fréquent en raison du coût élevé des prix immobiliers en région parisienne qui conduisent de plus en plus de personnes à rester locataires sur Paris et à devenir propriétaires en province.

En janvier, sur le site Internet d'une agence franchisée, j'ai le coup de coeur pour une belle propriété adorablement nichée dans un vallon sublime. Vu que la maison est petite et pose des problèmes d'accès, le prix n'est pas délirant (pour la région) : 250 000 euros. Le bien est en mandat exclusif à l'agence. Comble de chance pour moi : vu que le DPE n'a pas été fait, le bien est retiré du site Internet peu de temps après. Je suis donc assuré de ne pas être en concurrence avec beaucoup d'acquéreurs.

Il est important de mentionner que je savais où était le bien et que j'aurais pu sans difficulté contacter les vendeurs grâce à quelques relations biens placées.

Cependant j'ai choisi d'aller voir l'agence pour deux raisons :
- l'exclusivité (maîtrise de la négociation par l'agence, évitant le bluff du vendeur "on a un autre acheteur" ; certitude de pouvoir déclencher la vente au prix...)
- en raison de la mission de conseil et d'information de l'agence (c'est mon premier achat immobilier, je ne suis pas propriétaire à Paris ni ailleurs).

Commentaire : L’exclusivité apparait donc bien comme la meilleure « arme » des agences pour s’assurer le contact client.

La première visite est programmée pour la mi-février. Avant de prendre la voiture et de faire les 7 heures de route entre Paris et la propriété, j'envoie par mail un questionnaire très précis à l'agence, avec notamment des questions sur la potabilité
du forage qui alimente la maison, et l'assainissement.

Première visite le 17 février. La négociatrice est très professionnelle et sympathique ;le contact est bon. Malheureusement, l'agence ne possède aucune réponse précise à mes questions, ne détient aucun document de diagnostic, éprouve des difficultés à interpréter les servitudes grevant le fonds. J'apprends que les vendeurs résident ... en
Nouvelle-Zélande et qu'ils ne parlent pas français. La négociatrice n'a pas de contact avec eux, tout passe par sa chef d'agence, qui contacte les vendeurs par e-mail. Compte tenu du décalage horaire, il n'y a pas de dialogue en temps réel, et la barrière de la langue complique tout. Je comprends qu'il va falloir me débrouiller seul.

Commentaire : A la décharge de l’agence, il est parfois compliqué de posséder tous les renseignements nécessaires, surtout lorsque certains portefeuilles d’agence recensent plus de 400 biens à la vente. De plus, même si vous passez par agence, il faut absolument s’assurer des informations délivrées, voire confirmer les renseignements obtenus par une recherche personnelle, conduite en parallèle.

Comme le bien m'intéresse et que je veux entrer en négociation rapidement, il me faut faire un deuxième voyage avec un ami expert pour l'assainissement. Puis un autre pour faire effectuer des prélèvement et analyses d'eau par un laboratoire agréé. Bilan :
3000 km de voiture entre Paris et la propriété, beaucoup d'hôtel, d'effort et de frais.

Commentaire : Souvent les acquéreurs potentiels sous-estiment l’implication temporelle et financière que nécessite un achat immobilier. Il est impératif de s’investir dans sa propre recherche immobilière, et ce, même si le recours à un professionnel est effectué. En effet, ce dernier permet de gagner du temps sur certaines formalités, mais l’agent immobilier ne doit pas être confondu avec un « concierge de luxe » sur lequel il est possible de se décharger entièrement. Le client doit garder en tête qu’il reste responsable de ses erreurs éventuelles et qu’il devra en assumer les conséquences en cas de « mauvais » achat. Il est donc logique qu’il y ait également une implication personnelle importante dans un achat immobilier.

Mi-mars, je fais une offre d'achat à
220 000, qui est le prix "à dire d'expert" en raison de nombreux travaux à réaliser. Réponse de l'agence quelques temps après : les vendeurs sont très déçus de cette offre, ils ne s'attendaient pas à ça, ils refusent CA-TE-GO-RI-QUE-MENT, etc.

Je refais une deuxième offre d'achat à
235 000 euros. Quelques temps après, l'agence me répond ... qu'elle n'a même pas transmis mon offre aux vendeurs parce qu'ils ont été très clairs, et qu'il faut que je fasse "encore un effort".

Commentaire : En ce qui me concerne, contrairement à l’agence citée dans l’exemple, toute offre est systématiquement présentée aux vendeurs. Tout premièrement, parce que j’estime que cela fait partie du devoir d’agent immobilier. Deuxièmement, parce que, chaque offre permet en réalité de préparer l’offre suivante, celle, qui, éventuellement, sera enfin acceptée. Mais il est certain que devant l’attitude péremptoire de certains vendeurs, l’agence peut craindre de perdre le mandat si elle présente une énième offre en dessous des prétentions des propriétaires et pour ces raisons, préférer taire votre offre. Je pense que cette attitude abstentionniste n’est quand même pas la plus courageuse…

Quelques temps plus tard, la négociatrice m'informe que les vendeurs sont d'accord en dernière extrémité pour baisser de 5000 (quoiqu'avec des hésitations, semble-t-il). Je demande à la négociatrice, pour mettre tout le monde d'accord, de baisser également les frais d'agence pour tenir compte des expertises que j'ai réalisées à mes frais sur le bien. La chef d'agence accepte une remise de 1000 euros sur ses honoraires.

Je fais donc une troisième offre à 244 000 (250 000 - 5000 - 1000). La négociatrice me jure que j'ai fait "tout ce qu'il faut" et me demande de lui faire confiance.

Quelques temps après, coup de théâtre : la chef d'agence en personne me recontacte pour me dire que les vendeurs ne veulent plus baisser leur prix d'un centime. Elle me demande de faire "encore un effort", tout en acceptant de son côté une remise supplémentaire de 1000 euros sur frais d'agence, compte tenu de ce revirement inattendu.

Commentaire : Lorsqu’un tel coup de théâtre se produit (des vendeurs prêts à une concession sur le prix qui finalement reviennent sur leur position), il faut systématiquement entrer en mode "vigilance" : il se trame nécessairement quelque chose dans le dos de l’agence.

Je fais donc une quatrième offre à
248 000 (250 000 - 2000 euros de remise sur frais d'agence). Nous élaborons un projet de compromis transmis au vendeur. C'était le 13 avril 2011.

Le
14 avril 2011, c'est à dire le lendemain, coup de théâtre : la chef d'agence m'appelle pour me dire qu'elle a reçu un courrier des vendeurs qui souhaitent dénoncer le mandat exclusif. La chef d'agence me soupçonne d'avoir négocié directement avec les vendeurs, je lui jure que ce n'est pas le cas.

Commentaire : Je vous demande de pardonner la suspicion de la chef d’agence. Elle a réagi par habitude tellement ce type de pratiques se répand.

Quelques jours plus tard, elle me rappelle et me confirme que les vendeurs ont trouvé un autre acquéreur, soit-disant "envoyé par les voisins" (la
maison n'a pas de voisins immédiats et apparemment les Néo-Zélandais n'étaient pas très causants...). Toujours est-il que la chef d'agence a du lâcher 5000 euros sur ses honoraires pour gonfler le "net vendeur" et sauver son mandat.

Commentaire : Votre histoire laisse entendre que le mystérieux acquéreur, (s’il existe !), aurait proposé aux propriétaires une offre « net vendeur » 5000 euros supérieure à la vôtre. Ce type d’histoire me laisse songeuse car il semblerait que les vendeurs néo-zélandais, d’après votre descriptif,  soient peu bavards, mal à l’aise avec le français, pas très liés avec les voisins,…Comment ont-ils eu connaissance de ce client ? Avaient-ils gardé contact avec leurs voisins ? N’ont-il pas compris qu’un acquéreur mystérieux ne se présente pas par hasard un dimanche, mais plutôt guidé par les publicités de l’agence et Google earth ? De plus, comment se sont-ils assurés que leur acquéreur mystérieux était solvable ?

Encore une fois, la simple évocation d’argent transforme les relations humaines. Pour 5 000 euros, certains gangsters placent un contrat sur une tête…Alors imaginez, pour un vendeur particulier, la somme que cela représente ! Face à cela, la parole donnée précédemment ne pèse pas lourd, d’où les revirements de situation fréquents.

Je souhaite préciser que l'agence avec qui vous avez affaire dispose pourtant d'un arsenal juridique pour contraindre les vendeurs à vendre: votre offre, dans le cas d’un mandat exclusif récemment dénoncé, permet à l'agence, pendant les 15 jours de préavis avant la fin du mandat, de mettre en demeure les vendeurs afin que ces derniers acceptent la signature d'un compromis de vente en votre faveur. A défaut, les vendeurs risquent de devoir dédommager l'agence et vous-même.

Il est surprenant que l’agence ait préféré « s’assoir » sur 5000 euros plutôt que de lancer une mise en demeure par lettre recommandée. Souvent, cette pratique est assez efficace et dissuade les clients, qui, bien qu’ayant confié une exclusivité à une agence, continue de tenter de vendre en parallèle sans elle.

Je refais donc une 5ème offre d'achat tenant compte de la nouvelle ventilation des honoraires.

Au jour où je vous écris, je n'ai pas de nouvelles des vendeurs. Inquiet de leur attitude velléitaire, j'ai demandé à la chef d'agence de faire contresigner mon offre d'achat : refus. Je lui ai envoyé un recommandé pour acter mon offre "au prix du mandat" et lui demander d'informer le vendeur de son obligation d'indemniser l'agence en cas de désistement : pas de réponse de l'agence à mes injonctions (je précise que je n'ai jamais été désagréable dans mes demandes).

Commentaire : Pourtant, l’offre étant faite aux prix et conditions du mandat, l’agence, ainsi que vous-même, êtes dans votre bon droit et pouvez juridiquement faire pression sur les vendeurs.

CONCLUSION PROVISOIRE

Après deux mois d'efforts pour acheter un bien en exclusivité en passant par l'intermédiaire compétent, je n'ai toujours pas la certitude d'être propriétaire.

Premier questionnement : est-ce que l'honnêteté paie avec le système actuel ? Alors que j'avais la possibilité de contacter les vendeurs, je suis allé voir l'agence pour bénéficier de son exclusivité et de ses informations, et je me retrouve avec des vendeurs qui ont souhaité vendre ailleurs, et des informations qu'on ne m'a jamais données. Peut-être que si j'avais contacté directement les vendeurs, je serais déjà propriétaire ?

Commentaire : Clairement, l’honnêteté ne paie pas dans le système actuel. Comme nous le voyons dans ce cas de figure, même une exclusivité ne protège pas une agence puisque le vendeur peut chercher de manière souterraine un acquéreur, en parallèle d’une agence pourtant mandatée en exclusivité, résilier le mandat au bout de 3 mois et ratifier la vente avec l’acquéreur déniché en direct (le plus souvent « grâce aux voisins », qui ont souvent bon dos !)  au 16ème jour après la fin du mandat exclusif. Les conséquences de cette non-protection juridique des agences ne sont pas neutres et impactent les clients des agences : puisque l’agence n’est pas juridiquement protégée, ils ne le sont pas non plus.

Deuxième question : Pourquoi traite-on mieux des vendeurs cupides que des acquéreurs diligents ? L'agence lâche finalement 5000 euros à des vendeurs qui ne respectent pas la "règle du jeu", et semble les ménager de peur de perdre sa commission. Dans cette affaire, j'ai renoncé à toutes mes prétentions, à toute condition suspensive, j'ai fait une bonne part du travail d'information qui incombait au vendeur. Malgré cela je suis encore obligé de me battre pour acheter et pour être informé, ce qui est tout de même paradoxal.

Commentaire : Votre mésaventure se situe avec une agence qui privilégie les relations avec les vendeurs, comme 90% des agences. Pourquoi est-ce ainsi ? Et bien le système explique cela : les vendeurs sont en réalité les véritables donneurs d'ordre ou patrons (ils donnent ou retirent le mandat de vente selon leurs désirs ou intérêts du moment, la réglementation leur permettant de véritables volte-face sans véritable conséquence juridique). Il est donc primordial pour une agence d’être bien vue des vendeurs, de conserver leurs faveurs car le mandat de vente délivré leur permet de faire bouillir une marmite au demeurant bien capricieuse…En effet, la loi Hoguet est claire : pour obtenir rémunération, une agence doit 1. Obtenir un mandat de vente antérieur à toute visite et démarche 2. Dénicher un acquéreur solvable qui accepte d’aller jusqu’à l’acte définitif. Un acquéreur pour une maison sans mandat de vente préalable n’assure donc pas rémunération à lui tout seul dans le système réglementaire actuel. Le mandat est le seul SESAME indispendable. La loi HOGUET et son système incite les agences à privilégier les relations avec les VENDEURS et non avec les acquéreurs. 

 Dans votre cas, l’agence a lâché 5000 euros pour conserver son mandat de vente et également,  éviter de s’engager dans un contentieux juridique.

La négociatrice m'a fait comprendre que j'avais montré trop d'enthousiasme à la chef d'agence, qui savait donc que je cèderais dans la négociation. Aurais-du, pour être pris au sérieux et être traité avec plus d'égards, me montrer cynique, simuler l'hésitation, être inconstant ou irrascible ? Et m'accorder ainsi aux portraits peu enviables que vous peignez dans votre blog ? L'agence ne réagit-elle que si sa commission est menacée ?

Commentaire : Oui, très clairement, il est fréquent que l’agence ne réagisse que si sa commission est menacée. En effet, il est tellement difficile d’effectuer UNE vente (pour une qui va au bout, 10 capotent en moyenne) qu’il est donc souvent vital économiquement pour l’agence de s’accrocher à sa commission à l’euro près, sauf…si une menace grave éclate, souvent émanant du vendeur.

Ou alors ai-je été définitivement naïf en supposant qu'une agence immobilière pouvait aider à réaliser un rêve... ?

Commentaire : Une agence immobilière aide souvent à réaliser un rêve, mais parfois, elle n’y parvient pas tant les obstacles à franchir peuvent être importants à chaque vente. Souvent, je répète : je suis agent immobilier, pas magicienne et je me heurte, malgré ma bonne foi, et comme mes confrères, aux règles obsolètes qui régissent la profession. Je rappelle que la Loi HOGUET date de 1972 (bientôt 40 ans). Depuis, le monde a évolué et surtout internet est venu bouleverser la donne. L'actuelle réglementation est actuellement périmée car elle ne prévoit pas les nouvelles pratiques des consommateurs (vendeurs et acquéreurs) qui utilisent internet pour contourner une agence, pourtant légalement mandatée en exclusivité. Il est donc possible de conclure que même si l'exclusivité apparaît être le meilleur moyen actuel pour une agence de s'assurer les contacts clients, et donc une vente, cette méthode ne donne, pour autant, pas une assurance à 100% que la vente se fera par l'intermédiaire de l'agence. En effet, la durée de l'exclusivité (3 mois au maximum), ainsi que la possibilité de stopper cette dernière à tout moment après les 3 premiers mois, constituent une faille importante. Nombreux sont les propriétaires ayant confié une exclusivité à mon agence qui m'informent avoir reçu un dimanche la visite d'un particulier leur demandant de stopper l'exclusivité avant de signer un compromis de vente en leur faveur. Certains vendeurs refusent l'arrangement proposé, d'autres cèdent. Dans ce dernier cas, comment l'agence peut-elle prouver que le contact direct a été réalisé pendant la période d'exclusivité? Ce point reste difficile.

 En tous les cas, madame, continuez à nous montrer qu'un autre monde est possible. Vous faites honneur à votre profession. Nous sommes de tout coeur avec vous.

Commentaire : Merci beaucoup et tenez nous au courant de la suite de vos aventures immobilières…

 

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30 avril 2011 6 30 /04 /avril /2011 13:12

imagesCANV9QDU.jpgJe souhaite profiter de ce billet pour vous faire part de ma vision du marché immobilier 2011 et de ses perspectives 2012. Pour se projeter correctement dans un futur proche, rien ne vaut un petit coup d’œil dans le rétroviseur…

Période 2006 - 2011

Sur les six dernières années, il est possible de résumer l’activité de mon agence en matière de transactions  immobilières de cette façon :

 

2006 : bonne année

2007 : année bonne à moyenne +

2008 : premier semestre moyen, mauvais second semestre

2009 : (très) mauvaise année

2010 : (très) bonne année

2011 : année moyenne +

Comme vous pouvez le constater, en 2011, le marché est nettement moins bon que l’année dernière qui a été, de mon point de vue, une année exceptionnelle pour le chiffre d’affaires des agences immobilières. Le niveau d’activité en 2011 est assez similaire à celui de 2007 : les transactions se font régulièrement, toutefois sans faste, ni étincelle, avec des négociations tendues et systématiques de -5 à -10%.

2008 : le faux démarrage d’un cycle baissier durable

Mais revenons quelques années en arrière : au deuxième semestre 2008, j’ai cru que le cycle baissier, logique et naturellement attendu après une décennie de hausse des prix immobiliers, s’était (enfin) déclenché. J’avais parié sur une année 2009 mauvaise et la réalité a dépassé mes prévisions : elle fut exécrable. En revanche, la reprise des volumes transactionnels et des prix en 2010 m’a fortement surprise, car, était alors en totalement contradiction avec la logique économique et la nature profonde des cycles immobiliers « classiques ». 

En effet, la première caractéristique de ces cycles est leur irréversibilité tendancielle sur une certaine durée (minimum cinq à six années consécutives de hausse OU de baisse stricte (sauf rare exception) selon le cas). Lorsque les prix ont inversé leur tendance en Septembre 2008, j’étais alors convaincue que nous allions subir la baisse des prix pendant au moins 5 à 6 années consécutives, si ce n’était pas plus longtemps (après tout, les prix avaient bien augmenté pendant 10 ans, ils auraient tout à fait pu descendre sur une période similaire…). Je me trompais pourtant lourdement.

La crise a changé la donne

L’élément perturbateur que je n’avais pas vu venir (et j’étais loin d’être la seule) a été la crise mondiale, initiée par les subprimes américains. Cette crise a, tout d’abord, agi comme un catalyseur négatif, accélérateur du cycle naturel baissier démarré mi-2008, et a donc accentué la chute cycliques des volumes et des prix immobiliers en France fin 2008 et courant 2009. Mais cette fameuse crise, inédite aux dires de certains depuis 1930, a eu un deuxième effet « Kiss Kool » inattendu, et ce, avec un décalage de quelques mois: pour contrer les effets dévastateurs de la crise, les organes financiers régulateurs (FED et BCE)  ont baissé les taux directeurs à un niveau historiquement bas, voire INEDIT de mémoire d’économistes de marché.

Une fois le climat d’inquiétude irrationnelle passé (les français n’étaient pas endettés comme les américains et les risques de faillite finalement assez réduits dans notre beau pays) , les acquéreurs potentiels, ayant alors meilleur moral et toujours aussi désireux de devenir propriétaires, se sont retrouvés début 2010 dans une situation alléchante : les prix immobiliers semblaient attractifs car ils venaient de perdre -7 à -15% selon les régions sur les mois précédents (même Paris avait chuté). De plus, voilà qu’à présent, il devenait possible d’emprunter sur 20 ans à un taux exceptionnel, proche souvent de 3 % ! La frénésie d’achat est donc repartie de plus belle, venant contredire la nature même du cycle baissier initialisé en 2008.

Une reprise de prix inattendue en 2010

2010 a donc été une année FAN-TAS-TI-QUE : dès qu’une annonce était en ligne, les appels se multipliaient pour visiter. Les délais de vente se sont alors considérablement réduits et il n’était alors plus rare de vendre en moins d’un mois et parfois SANS aucune négociation sur les prix, qui sont donc repartis vers les sommets, contredisant la logique économique qui aurait voulu qu’ils soient installés en cycle baissier depuis 2008. Les vendeurs ont bien évidement retrouvé leurs appétits, encouragés par les médias qui, comme à leur habitude, ne parlent que de Paris et sa région, la région médiatique de référence. Les propriétaires provinciaux se sont alors sentis pousser des ailes et la réalité du marché ne les a pas démentis : les acquéreurs acceptaient sans (trop) sourciller les nouvelles prétentions rehaussées de ces derniers.

Des perspectives 2011 et 2012 moroses

Oui, mais, voilà : l’année 2011 se réveille avec la gueule de bois des lendemains de fête : les prix immobiliers sont, à mon sens, hauts, trop hauts, pour les finances personnelles de nos concitoyens. Le prix de l’essence est en constante et régulière augmentation ce qui fragilise l’immobilier rural. Les taux d’intérêt ont déjà commencé leur ascension inéluctable. Les acquéreurs solvables sont moins nombreux, les demandes de visite moins fréquentes, les délais de vente rallongent…Bref, nous nous préparons un beau retournement de marché, ou je ne m’y connais pas !

Si nous acceptons en outre de regarder plus loin, l’année 2012 sera, cerise sur le gâteau, une année présidentielle (comme 2007), ce qui généralement est, sur le plan immobilier, synonyme d’attentisme et de tergiversation en attendant de savoir à quelle nouvelle sauce fiscale le pays sera mangé selon le résultat des élections.  Il n’échappe, de plus, à personne, que, quel que soit le résultat de ces élections, la pression fiscale ne pourra être qu’accentuée en France, au regard de l’état des finances publiques. La question de l’imposition sur la plus-value en cas de vente de la résidence principale reste entière, et son évocation, il y a quelques mois, par le présent gouvernement, ressemble sacrément à un ballon d’essai envoyé à la tête de l’opinion pour tâter le terrain, au cas où.  Vous obtenez ainsi un cocktail détonant où tous les ingrédients sont réunis pour une belle et franche partie de dégringolade des prix immobiliers.

Une opinion mal préparée à l’éventualité d’un retournement du marché

Pensez-vous que les propriétaires en soient conscients ? La réponse est claire : pas du tout ! Autant lorsque les prix montent, ils entendent toujours très vite. Lorsque cela descend, plus personne n’est réceptif (hormis les acquéreurs, bien sûr !). A ce jour, officiellement, toujours aucun nuage en vue : la lave est en ébullition sous terre mais le volcan n’a pas explosé. Ainsi, les médias affichent « Les prix parisiens dépassent 8000 euros/m² », « Les français anticipent une nouvelle hausse des prix » (lien : http://www.lesechos.fr/entreprises-secteurs/grande-consommation/actu/0201329526182-les-francais-anticipent-encore-une-hausse-de-l-immobilier.htm), etc…Les propriétaires de Province se gargarisent aujourd’hui encore de ce genre de presse, et délaissent à tort les quelques rares « Cassandres » médiatiques qui ont le courage de communiquer sur une version moins « optimiste » du marché.

Il faut vendre en 2011

Pourtant les propriétaires ont intérêt de vendre en 2011, quitte à revoir leurs prétentions légèrement à la baisse. Même s’ils n’en sont pas encore conscients, leur problématique se résume ainsi : il vaut mieux se couper le doigt cette année, que la main en 2012 et le bras en 2013.

Vous l’aurez donc tous compris : je suis fermement convaincue que l’année 2012 sera l’année de l’amorce du cycle baissier.

Les forces surpuissantes du marché ballottent les agences et les vendeurs

Ce qui reste problématique pour les professionnels de la transaction, c’est la surpuissance des forces économiques. Le marché immobilier est comme un océan avec des courants porteurs (comme en 2010) ou contraires (comme en 2009), sur ou contre lesquels les agences peuvent nager. Lorsque le vent est favorable, il suffit de se laisser porter et la pêche est bonne. Lorsque l’agence se débat dans une lame descendante, elle a beau nager de toutes ses forces et s’épuiser, les résultats ne seront pas là.

Cette impression d’impuissance face au marché est d’ailleurs renforcée par  l’attitude habituelle des propriétaires qui attendent d’être enlisés jusqu’aux genoux dans un marché baissier pour accepter de revoir des prix pourtant déjà surestimés, même avant le début de la déflation.

Des propriétaires et des prix affichés en annonce toujours à la traîne

Ainsi, les propriétaires ont toujours deux ou trois trains de retard : parce qu’il existe un décalage entre l’offre et la demande (avec raréfaction de la demande),  les ventes ne se font plus aussi vite, les stocks gonflent. A ce stade, la baisse des prix n’est pas lisible pour le commun des mortels puisque les transactions ne se font pas ou peu, et ne sont donc pas suffisamment comptabilisées dans les bases notariales pour faire baisser statistiquement les prix moyens. Le propriétaire ne baisse donc pas son prix puisque son notaire lui dit que « tout va bien, Madame la Marquise ».

 Pourtant, à ce stade, les agences savent que le cycle baissier est enclenché et souffrent déjà, souvent en silence pour ne pas rajouter de l’inquiétude au marasme constaté. Les baisses de prix ne sont donc appréhendables par M. et Mme Toutlemonde que tardivement, généralement avec 6 à 12 mois de retard. Pendant ce laps de temps, les prix de vente affichés sur les annonces n’ont pas été réajustés par les propriétaires. Les agences rongent leur frein, vivant sur la trésorerie engrangée en période faste. Lorsque enfin, les médias communiquent sur le retournement du marché, de nombreuses agences (souvent plus « cigales » que « fourmis ») ont déjà mis la clef sous la porte (comme cela s’est passé en 2009).

Les propriétaires rechignent alors mais doivent se rendre à l’évidence, puisque tout le monde en parle : il faut se résoudre à baisser le prix s’ils veulent enfin vendre. Malheureusement, la baisse consentie, bien tardivement, n’est généralement pas suffisante car, entre-temps, le marché, entré en cycle baissier, a continué sa descente. D’où l’entretien d’un cercle vicieux où les réductions de prix successives ne permettent toujours pas de trouver acquéreur…Les ventes aux enchères et les marchands de biens vont connaître un nouvel âge d’or.

Ainsi, les cycles s’autoalimentent…

Pour cela, il suffit d’amorcer la pompe. La remontée des taux d’intérêt constituera certainement l’élément déclencheur. Rendez-vous en 2012 pour vérifier mes prévisions !

 

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