Après recherche web, prise de renseignements, et interrogations auprès de certains organismes « officiels », il me semble intéressant de s’interroger sur les moyens qui existent pour diminuer le niveau des frais d'agence en France, ce qui, à mon sens, est indissociable d'une réflexion sur la part moyenne de transactions immobilières échappant aux professionnels au niveau national. A ce sujet, je souhaite apporter certaines corrections aux idées reçues.

35% ou 70% des transactions immobilières françaises sans agence ? Peu importe car là n’est pas la vraie question.

En effet, les chiffres communiqués font le grand écart : seules 35% des transactions s’opéreraient hors agence, pour certains. A l’opposé, pour les « anti-agence », ce serait 70% des transactions qui s’effectueraient de particulier à particulier. D’ailleurs, de l’avis même de ces derniers, ce chiffre serait en constante augmentation en raison du mécontentement grandissant des propriétaires envers les professionnels, la communication de l’enquête DGCCRF n’ayant pas aidé à inverser la vapeur, en raison d’un taux d’infractions constatées en agence de 77%. A mon avis, si la part de transactions sans agence augmente, la raison est plutôt à aller chercher du côté de la montée en puissance d’internet (j’y reviendrai).

27% des mandats confiés à mon agence sont vendus finalement « de particulier à particulier »

Vous comprendrez donc ici aisément que je n’ai pas la prétention d’évoquer le fonctionnement du marché immobilier français dans sa globalité. Mais, vu de ma lorgnette de petite agence provinciale en campagne toulousaine, je souhaite apporter un éclairage, certes local et partial, mais surtout réel. A ce jour, les statistiques de vente sur mon portefeuille vont état de seulement 27% des transactions s’effectuant sans intervention d’une agence au moment du compromis de vente (ce qui est très différent de « sans intervention d’agence » du tout, mais nous reviendrons sur ce point).

Expliquons ce chiffre : sur 100 mandats confiés à mon agence, 73% sont vendus par mon intermédiaire ou celui d’un confrère mandaté parallèlement dans le cadre d’un mandat de vente sans exclusivité. Donc, lorsque les propriétaires appellent mon agence pour l’informer de la signature d’un compromis sur leur maison, ces derniers signalent seulement dans 27% des cas avoir vendu de particulier à particulier (ce qui veut dire que l’agence n’apparait pas dans le compromis de vente), soit grâce à une petite annonce, soit grâce à leur tissu relationnel (sic), qui, nous le verrons plus tard, s’avère souvent correspondre au public consultant les annonces d’agences.

En réalité, 95% des propriétaires recourent à un moment ou à un autre aux services d’une agence au cours de leur processus de vente

Pourtant, et nous serons d’accord sur ce point : sur ces 24% de mandats dans mon portefeuille agence, aucun de ces propriétaires ne s’est passé complètement des services d’une agence, puisque à un moment ou à un autre, même s’ils déclarent, à la fin, avoir vendu « seuls », mon agence a été convoquée pour des conseils, une évaluation, puis mandatée avec, à la clef, diffusion de publicités payantes concernant cette vente.

Deux questions demeurent :

1.       Sur ces 27%, combien auraient vendu si une agence n’était pas intervenue à un moment quelconque de la chaîne, ne serait-ce que, pour calmer en amont les appétits des propriétaires et fixer un prix plus « réaliste » ? Combien de ventes se seraient finalisées soit-disant « de particulier à particulier » si l’agence mandatée n’avait pas diffusé de publicité du bien en question sur des sites porteurs, spécialisés et payants, ou du moins participé à la vente, à un moment ou l’autre, par la réalisation de visites par exemple?
2. 
3. Car il ne faut pas être dupe du système actuel : en zone rurale, la publicité sur internet, payée par l’agent immobilier, est un formidable outil pour tout acquéreur débrouillard. Il ne faut pas sortir de St Cyr pour que, photos et prix, permettent, dans le meilleur des cas, de retrouver l’annonce en direct du propriétaire sur le boncoin.fr, au pire des cas, la maison elle-même à partir de Google Earth ou d’un arpentage sur le terrain. Bien évidemment, lorsqu’il s’agit d’un appartement à Paris, le filoutage est bien plus compliqué et soudoyer toutes les concierges d’un quartier bien trop onéreux !

Pour illustrer mes propos, je pense que le lien ci-dessous issu d'un blog découvert il y a peu, SE PASSE DE COMMENTAIRES : 

http://www.dessine-moi-une-maison.fr/2011/630/immobilier-moins-cher-sans-frais-dagence.html 

Après lecture, nous serons tous d'accord sur un point non discutable: si la part de transactions de particuliers à particuliers augmente, c'est grâce à ...internet (et non en raison de la perte de confiance des français envers les agences, BLA BLA BLA...).

De plus, il est important de noter que les visites réalisées par l’agence dans le cadre d’un mandat non-exclusif « prépare », grâce aux compte-rendus systématiques effectués, le propriétaire à accepter un niveau de prix qu’il refusait purement et simplement au départ. Exemple : l’agence réalise 6 visites infructueuses car le prix du bien (frais d’agence inclus) est affiché trop haut. Petit à petit, le propriétaire prend conscience, malgré tout, qu’il demande trop, et sera, grâce à l’agence qui lui a martelé cet état de fait à 6 reprises, en bien meilleure condition psychologique pour accepter une offre plus basse du premier particulier passant par là. L’intervention d’une agence, en doublon d’une tentative de vente sans intermédiaire, favorise sans conteste possible la vente de particulier à particulier.

 2 .      Combien de propriétaires se passent absolument de tout recours à une agence ?

Ce pourcentage est un chiffre clef, qui, rajouté aux 24% calculés plus haut, permettra enfin d’avoir une idée globale du taux réel de transactions dites « sans agence ».

Avant de répondre à cette question, je souhaite préciser, que, dans mon agence, comme dans la majorité des structures professionnelles, nous réalisons quotidiennement une « pige » des annonces de particulier à particulier. Cette veille, réalisée sur le marché immobilier « hors agence », nous permet de particulièrement bien connaître le fonctionnement de ce marché « parallèle » à celui des agences et donc d’avoir une idée précise concernant « le parcours classique du vendeur de pap » :

Au début, le particulier vendeur est généralement tout optimiste, « tout feu tout flamme ». Il n’est pas encore usé par la procédure de vente. Il tente donc de vendre par de petites annonces sans agence, afin d’économiser les frais d’un intermédiaire, qui, malgré ce qui est faussement expliqué dans les discours commerciaux, sont BIEN en réalité intégralement à SA CHARGE (et non à la charge acquéreur comme aiment le faire croire certains confrères, soit pour faciliter la prise de mandat, soit pour des raisons d’optimisation fiscale lors du calcul des « frais de notaire »)(ce point mérite un article à lui tout seul, je ne compte donc pas le développer ici).

Si le bien est de qualité, situé dans une bonne fourchette de prix et dans un quartier où l’offre est inférieure à la demande, les acquéreurs sont sous pression et ne sont pas en position de force. Les relations avec le propriétaire sont donc cordiales (l’acquéreur essaie de sympathiser avec lui, les rendez-vous sont honorés à la minute près, les commentaires désobligeants lors des visites évités) : la vente se conclue donc rapidement et sans problème. Fréquence d’un tel cas : 5%

En revanche, dans ma campagne toulousaine (pour ne pas la citer), l’offre est supérieure à la demande et malgré cela, les appétits des vendeurs très aiguisés. Donc la vente de particulier à particulier n’est pas si aisée que cela le semble au premier abord. De plus, de nombreux témoignages de vendeurs confirment le fait que d’ouvrir sa porte régulièrement à des acquéreurs potentiels devient très rapidement fastidieux, d’autant que beaucoup de comportements sont usants à la longue (sans parler des « lapins » réguliers des clients, ou des commentaires sur la maison, certes plus maladroits que méchants, mais qu’il s’agit d’encaisser avec le sourire). Un vendeur m’a même parlé ce matin d’une visite de sa maison qui a été surprenante : l’acquéreur a demandé un renseignement administratif. Le vendeur est monté chercher l’information dans son bureau. Lorsqu’il est redescendu, le visiteur était tout simplement parti, le tout sans dire au revoir ni prendre la peine de refermer la porte d’entrée, laissée grande ouverte. Le propriétaire en a facilement conclu que l’acquéreur n’était pas intéressé par sa maison. Il aurait tout de même été plus élégant, de la part de ce dernier, de s’expliquer verbalement, mais l'élégance n'est pas une valeur à la mode, ces derniers temps... 

De plus, il n’est pas aisé entre particuliers de vérifier la solvabilité de l’acquéreur potentiel : entre personnes bien éduquées, exiger la copie du bulletin de salaire et de la pension alimentaire versée à Madame, cela fait désordre. Donc il est fréquent de constater une « casse »  importante dans les compromis signés sans intermédiaire, d’autant plus que les acquéreurs mythomanes, touristes, optimistes, utopistes, certains « marchands de biens » ne se sentent alors pas bien à l’aise face à un professionnel immobilier, qui pose systématiquement des questions sur l’aspect financement. Ce type de clientèle préfère visiter sans agence, et s’engage facilement dans un contrat type compromis de vente, perdu d’avance, faute de solvabilité réelle.

Bref, dans ma campagne, au bout d’un certain temps, et après parfois un ou deux compromis tombés à l’eau, le particulier se résout, dans 95% des cas, tête baissé, à faire appel à un professionnel qui s’entend alors souvent dire : «  finalement, vous ne faites pas un métier si facile ! ».  

Tout ceci pour répondre à la fameuse question 2, à savoir Combien de propriétaires se passent absolument de tout recours à une agence ? En réalité, pas beaucoup et il est facile de faire dire ce que l’on veut aux chiffres (d’où les écarts constatés entre les statistiques publiés concernant ce marché immobilier, uniquement de particulier à particulier).

Pour ma part, le chiffre qui m’intéresse est celui qui concerne les propriétaires qui n’ont jamais, à un moment donné, missionné une agence pour leur vente. Je penche pour un ratio de l’ordre de 5%, car dans 95% des cas, l’agence est au minimum intervenue pour réaliser une évaluation gratuite du bien.

En résumé:

Bien des efforts inutiles pour éviter les agences et vendre sans intermédiaire, dans le but évident d’économiser les frais d’agence.

Pour le vendeur, tenter de vendre seul est compréhensible car s’il réussit dans son entreprise, il économise les honoraires d’un professionnel. En revanche, pour l’acquéreur, éviter les agences dans ce simple but est tout simplement inutile (il s’agit d’une erreur de compréhension du système), la commission agence sortant toujours en réalité de la poche du vendeur. Au final, le bien se vendra autour du prix du marché, sauf que le différentiel équivalent à la commission, au lieu d’être encaissé par l’agence, sera empoché par le vendeur.

Venez faire de « bonnes affaires » entre particuliers, qu’il disait !

De plus, pour qui n’est pas spécialiste, la négociation, en face à face, avec un particulier vendeur peut se révéler désastreuse. J’en veux pour preuve un exemple récent qui m’a particulièrement marqué : il s’agissait d’une maison sans jardin rénovée, évaluée en fourchette haute à 225 000 euros frais d’agence inclus, qui ne trouvait pas preneur depuis des mois, et finalement vendue en direct par le particulier sans frais d’agence à… 245 000 euros sans négociation (le particulier annonçait plus cher que les agences sur un site d’annonces gratuites, bien connu de tous). Interrogé le vendeur m’a expliqué sans fausse pudeur qu’il avait eu affaire à un couple de fonctionnaires, inexpérimenté dans les affaires, qui n’a pas « osé » négocier et a juste dit « on vous la prend », comme on achète une brique de lait chez Leclerc.

Conclusion

Le vendeur qui peut se targuer d’avoir vendu tout seul, comme un grand, sans l’intervention quelconque du moindre professionnel immobilier est rare sur ma région. Ainsi, le marché de ventes de particulier à particulier devrait plutôt être renommé « le marché de particulier à particulier qui reçoit l’aide ponctuelle d’agences, mais qui ne veut pas les payer ».

Si les vendeurs qui ne souhaitent pas rémunérer le service des agences ne faisaient JAMAIS appel à elles (même pour une évaluation) et se débrouillaient seuls de A à Z, si les acquéreurs désireux d’éviter les agences en faisaient de même, le temps non-facturé à ces personnes ne serait pas exigé aux véritables clients des agences (ceux qui consentent à les payer à l’occasion d’une transaction).

Car la gratuité des évaluations, comme du reste, d’ailleurs, n’est qu’illusion : si l’agence ne facture pas l’évaluation effectuée pour le compte du propriétaire ALPHA, elle devra récupérer sa mise en surfacturant la prestation rendue au propriétaire BETA. Ce système de marché de dupe dit de « PaP Aidé des professionnels HOGUET» a donc engendré, en France, le niveau élevé des commissions agences que nous connaissons.

Malgré la conscience qu’ont les instances professionnelles immobilières de ce système (engendré par la loi Hoguet), il semblerait que personne ne souhaite le réformer. Les réseaux de franchise tentent de contourner le système en développant, avec des méthodes commerciales musclées, le mandat exclusif qui constitue à présent l’ultime arme pour lutter sur un marché immobilier, dominé par l’outil « internet ».

Il me semble, pour ma part, que le mandat exclusif n’est pas la bonne réponse car il lie le client à une seule agence pour une période donnée. Si l’agence est mal choisie, la perte de temps engendrée peut être catastrophique. En revanche, la réglementation doit évoluer : les clients devraient être contraints de choisir entre vendre de leur propre moyen, ou vendre avec une ou plusieurs agences.

Le cumul des deux systèmes est la raison principale du niveau élevé de commission en France. Ceux qui se plaignent du taux de commission des agences devraient accepter de signer une pétition exigeant une réglementation sur ce point. Demander une baisse des commission des agences, dans le système actuel, n'est pas viable économiquement si rien ne change.

Si, malgré l’opinion la plus couramment répandue, votre souci, en tant que professionnel immobilier de qualité, est de satisfaire le client (et non de faire de l’argent facile et court-termiste), vous allez rencontrer les pires difficultés dans votre démarche.

En effet, le métier d’agent immobilier fait partie de ces professions qui font mentir le proverbe « vouloir, c’est pouvoir ! ».

Vous voulez satisfaire votre client ? Que ce dernier vous recommande chaudement, sur des millénaires et millénaires (amen !) ? Et bien la tâche va se révéler bien plus ardue que ce vous auriez pu naïvement imaginer. La bonne vieille confrontation avec les vendeurs sur le « terrain » va très rapidement vous ramener à la dure réalité.

Prenons donc le problème par le commencement : vous voilà devant la maison d’un propriétaire, qui vous a convié, pour réaliser l’avis de valeur de sa maison. Vous aviez repéré le trajet avant de venir afin d’être à l’heure. Malheureusement, le mieux étant l’ennemi du bien, vous êtes arrivé en avance. Mais pour ne pas déranger par une venue trop précoce, vous avez décidé de patienter : cela fait donc 15 minutes que vous écoutez, en grelottant malgré le chauffage, RTL dans votre voiture. C’est donc à 14h00 (oui : zéro zéro) que vous sonnez à la porte. Le propriétaire vous accueille. Est-il satisfait de votre ponctualité ? Non, cela lui semble normal. Le contraire l’aurait en revanche horripilé.

Vous détaillez la maison pendant plus d’une heure ou deux, et avez enfin réuni tous les documents nécessaires à une bonne évaluation. Après les formalités d’usage, sans prendre de gants, vous assénez donc LE chiffre. Après tout, vous êtes là pour cela.

TROIS cas de figure se présentent alors :

CAS MAJORITAIRE

Si l’avis de valeur est inférieur aux espérances des propriétaires, vous visualisez en général immédiatement la déception (voir le dégoût). Cette dernière peut prendre différentes formes, et s’expriment variablement entre deux attitudes extrêmes : de la plus civilisée (« je vous avoue que je trouve cela faible ») à la plus brutale (le client saisit votre cartable et l’envoie valser à l’extérieur : vous n’avez alors d’autre choix que de sortir pour le récupérer, ce qui permet au propriétaire de claquer sa porte dans votre dos, dès que vous avez franchi le seuil !). Dans 80% des cas, les vendeurs n’osent heureusement pas vous mettre dehors (ni se mettre à cracher) et se contentent d’un « nous allons réfléchir, nous vous rappellerons » (comprendre : nous allons demander à vos concurrents de venir et donneront le mandat au plus offrant).

Résumons-nous : vous étiez décidé à ne pas vous départir de votre costume de « bonne agence » ? Vous souhaitiez rester réaliste, ne pas tromper les propriétaires en leur faisant miroiter des prix inatteignables ? Vous pensiez que votre volonté d’être honnête aller satisfaire vos interlocuteurs ?

Bilan:  vous vous êtes mis le doigt dans l’œil. Au contraire, vous voilà à présent étiqueté « Agence qui brade pour vendre vite ». Jamais plus ces personnes ne feront appel à vous et ne vous recommanderont (au contraire, elles crieront sur les toits votre outrecuidance pour leur avoir communiqué un prix aussi faible !).

CAS MINORITAIRE

L’incroyable vient de se produire : votre avis de valeur est supérieur aux attentes des propriétaires. Les raisons peuvent en être multiples : vous avez un coup de cœur personnel sur la maison et vous vous êtes laissé emporter, ce qui fragilise vos pourtant bonnes résolutions d’être une « bonne agence ». Autre hypothèse : votre cartable est fatigué des vols incontrôlés qu’on lui inflige et vous en avez assez de vous déplacer pour repartir sans mandat. Donc vous avez sciemment gonflé le prix. Dernier cas de figure (de plus en plus rare depuis la venue d’internet) : les propriétaires sont restés à leur prix d’achat des années 1980 et sont les derniers de France à avoir pris conscience de l’envolée des prix depuis 10 ans.

Peu importe les causes : A présent, vous avez le sentiment d’avoir réussi : vos interlocuteurs sont HEU-REUX de votre évaluation, et des dollars ont remplacé leurs pupilles.

Attention : Ne vous réjouissez pas pour autant car cet état de fait ne durera pas. En effet, hormis le cas où les propriétaires sont restés coincés dans les années 80, vous ne parviendrez pas à vendre la maison, car grâce à vous, cette dernière est à présent SUR-ESTIMEE. Les semaines s’enchaîneront, les visites seront rares ou inexistantes. Tôt au tard, les vendeurs vous reprocheront de ne pas vous occuper assez de leur dossier. Votre erreur vous sautera au visage et les propriétaires vous accuseront, avec raison, de les avoir conduits sur un chemin sans issue. Finis, les louanges à votre égard. Plumes et goudrons les remplaceront.

Bilan : vous aviez cru satisfaire les vendeurs en les brossant dans le sens du poil. Pourtant ils vous détestent à présent.

CAS IDEAL

Parce que vous êtes une agence exceptionnelle, que vous avez la science infuse (plus une sacrée boule de cristal d’une efficacité redoutable), vous avez réussi à 5000 euros près à prédire le futur montant de vente ! La preuve : grâce à votre force de persuasion hors du commun, les vendeurs ont modéré leurs appétits et ont accepté de signer un mandat de vente au prix suggéré. L’histoire a prouvé que vous aviez raison car au bout de 3 visites et en moins d’une semaine, la maison a trouvé preneur à 5000 euros près !

Là, pour le coup, les vendeurs devraient entonner un hymne à votre gloire ! Non ?

 Et bien, non ! Figurez-vous que ces derniers ont réfléchi (et oui, cela leur arrive aussi) et ils trouvent que vous avez vendu trop …vite ! Sacrilège, en moins de 7 jours, l’affaire était conclue ! Cela signifie que vous les avez floués ! Ils auraient certainement pu vendre plus cher !

Vous avez beau expliquer que, lorsqu’une maison est correctement tarifée, elle se vend rapidement, que les premières semaines de mise en vente sont déterminantes car les acquéreurs en recherche active attendent peut-être un nouveau produit qui corresponde enfin à leurs attentes. Passés un certain laps de temps, la maison « s’use » publicitairement parlant, et c’est alors à l’hypothétique  recherche d’un nouvel acquéreur, arrivant sur le marché, que vous placez, à présent, vos maigres espoirs.

De plus, en tant que professionnel, vous savez que les propriétaires, ayant refusé un offre intéressante en début de vente, sous le prétexte qu’il s’agissait de la première, puis ayant finalement vendu, plusieurs mois après, à un prix très inférieur, sont légion !

Mais, que nenni : vos propriétaires ont l’impression d’avoir vendu trop vite. Ils sont déboussolés, hésitent même à signer le compromis. Ils ont l’impression de s’être fait avoir par une agence, aux dents longues et acérées. Et puis, les vendeurs ont mal à leur portefeuille : rémunérer une agence 5% du prix de vente pour … 3 visites, cela a du mal à passer.

Bilan : vous pensiez satisfaire vos clients en réalisant une estimation juste et réaliste et en vendant vite et bien ? Encore une fausse idée.

Après cet état de fait, tout le monde peut prendre connaissance des sondages qui affichent en gros et gras : « Plus de 70% des clients insatisfaits des agences ! ». Je m’étonne de mon côté qu’un tiers d’entre eux se déclarent satisfaits car, dans la réalité, le ratio est plutôt 90%/10%.

Alors, dans quels cas exceptionnels, arrive-t-il encore que les clients soient satisfaits ?

Différents éléments doivent converger : l’évaluation de l’agence doit être proche de l’estimation personnelle des vendeurs, qui doit être, elle-même, réaliste et conforme aux prix de marché, ce qui évite les déceptions et de trop longues négociations. L’agence doit donner des nouvelles régulières (même pour ne rien dire), faisant mentir l’adage selon lequel « il faut passer autant de temps à communiquer qu’à faire». En effet, dans ce métier, il faut passer l’ESSENTIEL de son temps à communiquer, même si l’on ne fait rien. La communication donne au propriétaire l’illusion que vous vous occupez de lui, alors qu’une agence active peut être mal vue parce qu’elle ne donne pas de nouvelles ! Nous sommes dans une société d’image, et l'agent immobilier ne doit pas l’oublier !

L’agence ne doit pas vendre trop vite, ni trop tard. L’idéal étant de réaliser des visites régulières (une à deux par semaine) pendant deux mois, à deux mois et demi. A contrario, si l’agence réalise trop de visites, elle est soupçonnée de ne pas sélectionner les clients et d’amener des touristes. Dans le cas où les clients sont triés sur le volet et les visites rares, l’agence est accusée de ne pas travailler.  Alors, attention : tout est dans la modération et le timing ! Après 13 à 14 visites, le propriétaire a le sentiment que l’agence a été sérieuse, et dans le cas, où elle réussit à vendre, cette dernière n’aura pas (pour une fois) volé sa commission.

Alors, la satisfaction du client en agence immobilière équivaut à un sacré parcours du combattant, même avec la meilleure volonté du monde. Parce qu’il s’agit d’un graal quasiment inaccessible, beaucoup de mes confrères ont décidé de faire une croix sur cette question. La transaction immobilière n’étant pas une activité récurrente (on ne vend pas une maison tous les jours), la satisfaction du client n’est pas corrélée au chiffre d’affaires (celui qui n'est pas content n'aura pas à revendre avant plusieurs années).

D’où ma question : pourquoi se fatiguer à travailler qualitativement ? La seule réponse que j’ai réussie à trouver est : parce que cela correspond à une éthique personnelle. Faible consolation.

J'ai tout de suite eu envie de partager avec vous,  l’anecdote ci-dessous, découverte par hasard dans la presse, car cette dernière a résonné curieusement en moi, alors que, je le précise, mon agence ne couvre pas la ville du Sud-Ouest évoquée dans le communiqué presse.

Quoiqu’il en soit, il émane, de ces quelques lignes, qui évoquent un  conflit « clochemerlesque »  en milieu rural,  un profond relent d’égocentrisme, mêlé d'un fort mépris de l'intérêt général et d’absence totale de dignité.

 Les protagonistes de cette histoire se sont, en effet, assis depuis longtemps sur les maigres valeurs qui devaient encore être les leurs avant que la possibilité d’un gain rapide (et sans effort) d’argent « facile » ne se mette à traverser leur esprit.

En effet, l’extrait de presse ci-dessous se réfère à de « braves » et « modestes » gens du Sud-Ouest, de simples « particuliers » propriétaires de terrains stratégiques, et qui ont pris en otage toute une ville, et tentent, le plus simplement du monde, de racketter une PME, le tout avec une conscience d’esprit on-ne-peut-plus tranquille ! A les entendre, ce sont d’ailleurs eux les victimes. Personne n'a dû leur expliquer qu'il y a des façons plus élégantes que le chantage pour négocier un dédommagement !

Que l’on soit dérangé par le positionnement d’un raccordement EDF dans son jardin, que l’on soit inquiet quant à l’entretien que l’émetteur nécessite, tout le monde peut le comprendre ! Ainsi, si l’extrait AFP avait exprimé le souhait de ces personnes de voir ce raccordement ou cet émetteur quitter dès que possible leur propriété, j’aurais plutôt pensé que leur action était légitime.

Mais rien de cela, ici : les riverains sont prêts à TOUT supporter, s’ils sont grassement payés : plus qu'un smic ( 1 500 euros mensuellement !) pour l’un, et plusieurs dizaines de milliers d’euros pour l’autre, excusez du peu ! Nos petits "moutons" ont l'appétit de "loups féroces"! Cette cupidité exacerbée les contraint d'ailleurs à utiliser des méthodes discutables : le bras de fer étant la seule méthode possible pour qu'ils puissent empocher le gros lot.

Bien trop régulièrement, pour ma part, je croise le chemin des ces « simples et braves » gens, pourtant souvent présentés comme des victimes moutonnières des "loups" de l’immobilier,  et dont le but proclamé n’est pas de vendre un terrain ou une maison, mais simplement de gagner au loto à l’occasion de leur vente!

Attention, ces propriétaires avides n’attendent pas un chèque d’une personne morale (comme la Française des Jeux), non, ils souhaitent qu’un autre particulier, victime expiatoire (car malheureux candidat à l’acquisition), les engraissent rapidement et sans trop d’effort …

J’avais raconté précédemment l’histoire d’un agriculteur (voir billet « un chou est un chou ») qui exigeait 100 000 euros pour un hectare de terres agricoles alors que la valeur réelle du terrain oscillait entre 5 000 et 6 000 euros d’après la SAFER. Son entêtement avait quasiment conduit à la ruine la famille voisine. Lorsqu’on lui demandait pourquoi il agissait ainsi, l’agriculteur vociférait des lapalissades du type « Ah, ma brave dame, un chou est un chou ! », « Ma foi, on ne vend qu’une fois… » ou le désormais très célèbre « Ya toujours un con qui se lève le matin et qui pourrait m’l’acheter, au prix voulu, mon terrain ! »…

A l’interrogation « Et ça ne vous embête pas de mettre vos voisins sur la paille ? », il répondait « Ma pauvre dame, chacun ses emmerdes ! S’il fallait que je m’occupe des problèmes des autres… » !

Je vous le dis haut et fort : l’homme est un loup pour l’homme, pas besoin d’un agent immobilier au milieu de la meute pour s’entre-dévorer …

Voici l’extrait presse évoqué (issu d’un communiqué AFP « retravaillé » légèrement) :

Une ville du Sud-Ouest privée de la TNT

Les 12.000 habitants d’une petite ville du Sud-Ouest, sont privés des chaînes de la télévision numérique terrestre (TNT) à cause d'un conflit entre deux riverains récalcitrants et l'entreprise chargée d'implanter l'émetteur. Depuis début août 2010, les habitants ne reçoivent plus les 18 chaînes de la TNT à cause de coupures intempestives dans l'alimentation électrique du relais permettant la transmission, raconte la mairie.

Pourtant le relais a fonctionné normalement pendant quelques mois après sa mise en service en décembre 2009. Quelqu'un se livrerait-il à des actes de sabotage ? Et quel est le rôle de ces deux habitants qui réclament de coquettes sommes d'argent, l'un parce que l'émetteur est installé sur sa propriété, l'autre parce que passe sur son terrain un raccordement à l'alimentation électrique ?

Monsieur X. dont la propriété abrite le raccordement EDF, exige un dédommagement de 1.500 euros par mois. C'est, dit-il, ce que la société, chargée de l'implantation du relais TNT, s'est engagée à lui payer à compter du 1er juin dernier. "Ils m'ont payé pour juin mais, depuis, rien du tout", s'indigne-t-il. Il s'estime "d'autant plus lésé" qu'il est de toute façon privé de TNT, sa propriété se trouvant "derrière l'émetteur".

Mais de là à saboter l'installation... C'est lui, assure-t-il au contraire, qui a re-enclenché un disjoncteur à la suite d'un orage cet été. Mais "l'installation, non conforme, a ressauté". A présent, il interdit "à ERDF de rentrer chez moi pour réparer. Je ne le ferai que si l’entreprise chargée d’implanter l’émetteur honore sa dette". L'entreprise se dit "victime de racket". "Nous avons dédommagé le propriétaire une fois", dit le responsable du déploiement. Accéder à des exigences "astronomiques" reviendrait à "payer plus que ce qu'on gagne".

D'après des sources concordantes, l'autre riverain demanderait plusieurs dizaines de milliers d'euros. "Nous demandons à la mairie de raisonner ses administrés", plaide le responsable du déploiement. La mairie, qui a alerté le Conseil supérieur de l'Audiovisuel (CSA) sur "la situation pour le moins rocambolesque", presse quant à elle les "protagonistes de se mettre d'accord". Monsieur X. se dit prêt à "couper la poire en trois" et à accepter un "loyer de 500 euros".

Comme on lui demande s'il ne craint pas le courroux des habitants, il rétorque : "Ils n'ont peut-être pas la télé, mais moi j'ai les embêtements". En attendant, "les gens râlent", constate un gérant d'un magasin d'électroménager. "On a des clients qui rouspètent toute la journée et ça se ressent sur le chiffre d'affaires".

Les habitants de la région auront néanmoins accès aux six chaînes "historiques" (TF1, France 2, France 3, Canal+, Arte et M6) via le traditionnel signal analogique pour an encore. A part Canal+ qui ne sera plus visible que via la TNT dès octobre.

Heureusement, il s'agit seulement de télé TNT ! Imaginez le résultat si des services plus vitaux (eau, électricité...) étaient concernés par l'entêtement des deux riverains! 

En des temps moins civilisés, celui qui possédait un emplacement stratégique ou une denrée rare  pouvait exiger une véritable rente et bâtir ainsi sa fortune personnelle en exerçant un véritable racket pour les "petites gens"! En 2010, les choses n'ont pas changé...Tant pis pour l'intérêt général !  

Chers lecteurs, vous commencez à me connaître. Vous savez que je ne manipule pas de langue de bois. Lorsque le marché se tend, je suis la première à le dire. Mais lorsque la tendance s’inverse, je suis bien obligée de le constater, honnêteté intellectuelle oblige !

Un Chiffre d'affaire quasiment doublé !

Laissons plutôt parler les chiffres : mon agence a encaissé à ce jour un chiffre d’affaires H.T qui a quasiment doublé en comparaison avec le chiffre d’affaires HT 2009. Et nous ne sommes qu’en Septembre !

Avons-nous changé la politique de l'agence, nos méthodes ? Est-ce le budget publicité qui a augmenté ? Avons-nous gonflé les effectifs ? Que nenni. Rien n’a structurellement changé depuis 2009, dans mon agence. Pourtant, les résultats sont là…+80% encaissés (et non simplement « prévisionnels », et cela rien que sur la période Janvier à Septembre 2010).

Une forte demande : l'envie de devenir propriétaire est toujours aussi forte !

Le standard téléphonique explose littéralement, ce qui nous pose d’ailleurs des problèmes d’organisation interne : les clients se plaignent d’attendre trop longtemps avant de réussir à joindre un négociateur. Nous ne parvenons plus à rappeler tout le monde, ce qui produit une certaine déperdition de clientèle vers d’autres agences. Le téléphone sonne beaucoup le week-end également et nous nous retrouvons dès le Lundi matin 9h, avec plus d’une dizaine de clients qui souhaitent être rappelés urgemment pour visiter le …jour même !

Les visites s’enchaînent toutes les heures, du Lundi au Samedi de 9h à souvent... 20h ! Les commerciaux sont à bout : ils ont maigri, ne déjeunent quasiment plus par manque de temps et comptent les jours jusqu’au passage à l’heure d’hiver, à partir duquel la nuit tombante dissuade les visites tardives. C’est aussi pour cette raison que je n’ai pas pu écrire aussi souvent que je l’aurais souhaité depuis le printemps dernier. En effet, je travaille 6 jours sur 7, avec une moyenne de 6 à 8 visites/jour (RDV prise de mandat inclus).

Une tension importante au travail ...

Notre dernier commercial embauché, dont le recrutement avait d’ailleurs été évoqué dans ce blog (cf précédents articles) n’a pas tenu le choc : il a démissionné, éreinté par le travail et les exigences de la clientèle.

...lié au taux de concrétisation en baisse

Avec un tel rythme, notre Chiffre d’affaires devrait d’ailleurs péter le plafond. Il est certes bon, meilleur que celui des années précédentes, mais il n’est pas non plus…exceptionnel. En effet, les clients visitent beaucoup, hésitent énormément, redoutent de passer le pas de l’acquisition, reviennent jusqu’à 10 fois pour visiter la même maison avec des personnes différentes,  s’enfuient en cours d’offre d’achat une fois sur deux…

Nous travaillons actuellement beaucoup, mais le taux moyen de concrétisation a baissé. L’année dernière, nous avions bien moins de clients mais, en proportion, bien plus d’acquéreurs sérieux, décidés. Le ratio actuel doit tourner actuellement autour de 90 à 100 visites (contre-visites incluses !) pour …1 vente réellement encaissée (jusqu’à l’acte définitif).

Faites le calcul, c’est énorme. Le taux de rentabilité est donc en baisse car pour encaisser une commission moyenne de 10 000 euros TTC (soit 8 300 euros HT, il faut consacrer une moyenne de 400 heures sur UN dossier : l’heure rapporte donc 16,72 euros (8 300/400) avant charges sociales, soit 8, 36 euros bruts (inférieur au smic horaire brut de 8,86 euros au 01/01/2010 !)…Les commerciaux sont donc très loin des 35 heures : ils doivent réaliser une moyenne de 55 heures/semaine en étant payés correctement, mais sans plus.

Une évolution de prix à relativiser (hors Paris, marché pénurique et donc spécifique)

Et les prix ? Avec une telle affluence, ils ne baissent plus. Aucun doute là-dessus. Ils auraient même tendance à augmenter, mais attention, TRES LEGEREMENT (de l’ordre de 1 à 2% depuis Janvier 2010 en grande couronne Toulousaine).

Nous sommes donc très loin des chiffres records parisiens (avec une hausse proche des 10% en un an) ou toulousains centre-ville (avec une hausse réelle plus proche des 4% en un an). Certains produits, pourtant grandement recherchés dans Toulouse même, (ex : quartier Saint Cyprien, une belle Toulousaine avec jardin et piscine, affichée à 500 000 euros et des brouettes, en vente depuis plus de 6 mois, et visitée, en vain, plus de 60 fois) peinent à trouver preneur au prix exigé par les vendeurs. La vente se fera, mais après seulement après une baisse de prix consentie.

Le marché se porte donc mieux, mais les acquéreurs ne sont pas prêts à acheter n’importe quoi à n’importe quel prix. Dès que Toulouse est éloignée de plus de 10 kms, les biens traînent toujours plusieurs mois, dans le cas où le prix affiché ne compense pas la distance à parcourir… 

 Un phénomène de foule, à mon avis, passager...

En immobilier, il est d’ailleurs toujours surprenant de constater des phénomènes irrationnels : lorsqu’une crise est annoncée, le téléphone reste muet. Une agence pourrait licencier tous ses commerciaux tant l’absence de clients est criante et que rien ne peut contrecarrer cette tendance. En revanche, lorsqu’une reprise est annoncée, toute la population retrouve, comme un seul homme, le chemin des agences. Il faudrait alors embaucher 10 commerciaux supplémentaires pour faire face à la demande.

L’euphorie des années 2000 – 2007 n’est donc pas là, même si le marché s’est indéniablement amélioré.

...lié à des taux attractifs, à une reprise du "moral", et à un effet saisonnier 

Un bémol à apporter sur la fameuse « embellie » constatée par les agences et les médias. Ces derniers oublient systématiquement l’effet saisonnier, caractéristique du marché immobilier : les ventes se portent toujours mieux (même en période de crise) entre Mars et Juin, puis Septembre-Octobre. Sur cette période, les prix frémissent toujours plus ou moins à la hausse. En revanche, dès la Toussaint, en province, le téléphone se calme, les visites se raréfient jusqu’au printemps prochain et les prix descendent. L’année 2010 ne devrait pas échapper à l’effet de saisonnalité.

Les agences immobilières provinciales connaissent la règle d’or du métier : elles doivent avoir réalisé le chiffre d’affaire nécessaire avant le 1^er Novembre de chaque année. Sinon, le retard n’est que très rarement rattrapé sur les deux derniers mois avant clôture comptable au 31 Décembre.

Et l'avenir? 

Comme vous le voyez, je garde, de mon côté, la tête froide. L’économie américaine semble fragilisée. Le mot « récession » est évoqué de plus en plus fréquemment, outre-manche, par de grands économistes.

En France, plus prosaïquement, dès que les taux d’intérêt remonteront, les prix immobiliers prendront la grande claque, tant attendue. En effet, les clients sont étranglés par le niveau de prix actuel et ne pourront supporter des frais d’emprunt plus élevés que ceux existants actuellement. Les prix connaitront alors un mouvement de baisse... Je ne vois pas comment il pourrait en être autrement.

Dans l’optique d’un remplacement, il a été décidé à la rentrée 2009 de recruter un nouveau négociateur dans l’agence, pour accompagner l’activité à partir du printemps 2010.

L’annonce, parue plusieurs mois à l’avance sur le site ANPE.fr, insistait sur les caractéristiques du profil recherché :

• Au moins 5 ans d’expérience en transactions immobilières
• Succès commerciaux passés avérés (et prouvables – Dossier et références vérifiées) 
• Droiture & honnêteté
• Sérieux, rigueur et respect des clients
• Anglais immobilier
• Compétences bureautiques basiques
• Orthographe parfaite (pour rédiger correctement les annonces et dossier descriptif des biens)
• Bonne présentation
• Et (le plus important pour la fin) …grande intelligence sociale et HUMILITE !

Le candidat était prié de constituer un dossier de candidature complet (lettre motivation, CV, prétentions, historiques des résultats commerciaux et références).

Bref, nous recherchions le mouton à cinq pattes !

En compensation, pour attirer les meilleurs profils, l’agence offrait :

• Salaire motivant (que je ne détaillerai pas car top secret) et 13^ème mois
• Contrat salarié en CDI (et non indépendant comme un agent commercial !)
• Paiement des commissions dans le mois d’encaissement (alors que généralement, les commissions sont payées trimestriellement ou semestriellement…)
• Formation régulière
• 1^er mois de coaching interne intensif dès l’embauche
• Frais de déplacement pris en charge par un forfait « réaliste »
• Ordinateur et téléphone mobiles avec forfait illimité + tout le matériel nécessaire (appareil photo numérique grand angle dernier cri, lasermètre, et j’en passe…)

Pour les lecteurs de ce blog qui ne baignent pas quotidiennement dans l’univers des agences immobilières,  je tiens à préciser que le degré d’exigence présenté dans l’annonce de recrutement est quasiment inédit pour la région, ainsi que les conditions de travail offertes.

En général, les exigences de recrutement dans la profession se situent au ras des pâquerettes et proposent en retour le minimum conventionnel:

• Salaire constitué d’avances sur commission (avance minimale à 1300 euros bruts/mois, soit environ 1040 euros nets mensuels si absence de vente )
• Paiement des commissions fin de chaque trimestre ou semestre (sachant qu’une vente se signe en compromis par exemple en Janvier, s’encaisse généralement trois ou quatre mois plus tard, soit Avril ou Mai. Le négociateur touchera son pourcentage sur cette commission au mieux le 30/06 si paiement trimestriel !).
• Peu de formation (car pendant ce temps, le négociateur n’est pas sur le terrain et ne vend pas)
• Pas de coaching
• Frais de déplacement couverts par la prise en charge de 50% de la carte tisseo (16 euros/mois)
• Ordinateur et téléphone fixes disponibles uniquement à l’agence (le négociateur téléphone avec son propre mobile dès qu’il est en dehors de l’agence)

Il faut savoir qu’une majorité d’établissements pâtit d’un turn-over particulièrement important ( par exemple, les négociateurs restent 9 mois en moyenne dans une agence proche de la mienne). De plus, les franchises (par exemple) ne peuvent pas se permettre de lancer un recrutement qui dure plusieurs mois (comme cela a été le cas pour le négociateur que nous avons finalement embauché) car un poste vacant perturbe énormément leur machine industrielle bien huilée.

En ce qui concerne mon agence, les perspectives étaient bien différentes et qualitatives. Adepte du principe « il vaut mieux rester en sous-effectif que d’être mal accompagné », il avait été décidé de ne pas embaucher si aucun candidat ne se détachait du lot.

J’ai, pour ma part, été effarée (horrifiée !) de l’atterrant niveau des dossiers de candidatures reçus. Pour vous en donner un aperçu, voici un petit florilège :

• 2 dossiers sur 3 étaient incomplets (pas de lettre de motivation, ni références, seul un pauvre CV succinct sur une page avec comme unique indication et pour toute expérience « négociateur immobilier de 2002 à 2008 ». Qu’est-ce que le candidat fait depuis deux ans ? Mystère…)
• 1 lettre de motivation sur 2 comportait une erreur de destinataire (nous avons reçu beaucoup de courriers intitulés « recrutement ORPI, LA FORET, ERA… ») : les candidats ne se donnaient apparemment même plus la peine de personnaliser leurs documents. Une fois que la lettre était enregistrée et prête à être envoyée à l’agence ORPI, elle était diffusée telle quelle, sans aucune modification, à tous les recruteurs immobiliers présents sur le site ANPE.fr !! Nous avons ainsi été ravis d’apprendre combien certains candidats trouvaient les méthodes de CENTURY 21 fascinantes et à quel point ils étaient envieux d’intégrer ce réseau…Parfait. Mais alors, pourquoi postulent-ils chez nous ?
• Le niveau de rédaction et orthographique était…indescriptible. Un enfant du CE2 battrait à plates coutures 80% des candidats à un concours de français…
• Les niveaux d’expérience n’avaient souvent aucun rapport avec les exigences de l’annonce : plus d’un candidat sur 2 n’avait JAMAIS travaillé dans l’immobilier, contrairement à ce que nous attendions : beaucoup avait le seul « niveau BAC » (a priori, ils n’avaient même pas réussi à décrocher le précieux sésame) + le BAFA !!! (c’est vrai, que l’animation en centre de loisirs peut aider dans l’immobilier mais permettez-moi d’en douter !).
• Les candidats qui avaient déjà travaillé en agence, ne connaissaient pas vraiment la « transaction immobilière», mais disposaient plus fréquemment d’expériences en gestion locative ou syndic.
• Enfin, pour les rares dossiers complets, et qui tenaient la route, l’étape de l’entretien individuel fut une véritable hécatombe : beaucoup de candidats avaient oublié que nous recherchions une personnalité « humble ». Nombre firent l’erreur d’extirper du formol leur plus beau costume griffé (boutons de manchette inclus), ainsi que leurs résultats commerciaux enjolivés (si les chiffres annoncés avaient été réels, leur précédent employeur aurait pu racheter la moitié des agences de Toulouse !).

Nous avons ainsi reçu des dizaines de candidatures sous toutes les formes imaginables (papiers de couleur, mails diffusés à vingt employeurs en même temps, déplacement physique à l’agence, coups de fils insistants de candidats qui n’avaient pas encore reçu de réponse à leur mail « groupé »….).

Cerise sur le gâteau, nous avons même été insultés à plusieurs reprises par des apprentis postulants « éconduits » : en effet, toutes les candidatures non-retenues recevaient une réponse administrative par mail pour expliquer qu’elles n’avaient pas malheureusement pas survécu à premier étape de la sélection. Suite à cela, quelques mails « bien salés »,  parfois orduriers, nous ont été retournés: ils traduisaient un manque de respect d'autrui certain, ainsi qu'une franche incompréhension et incrédulité, face à notre degré d’exigence, qui apparaissait aux candidats comme totalement « déplacée ».

Une agence immobilière regardante sur l’orthographe, exigeant que le courrier lui soit nominativement et correctement adressée, ne recevant pas TOUS les candidats fraîchement bâcheliers et "BAFAtisés", qui lui ont fait l’honneur de postuler ? Un véritable crime de lèse-recrutement ! Le monde immobilier marche décidément sur la tête…

Heureusement, dans ce flot de candidatures désolantes, quelques rares dossiers se sont rapidement distingués grâce à une lumineuse présentation, une utilisation de la langue française correcte, un respect des consignes et une expérience correspondant aux exigences de l’annonce. 

Deux d’entre eux ont d’ailleurs été tellement qualitatifs qu’il a été difficile de les départager. Aussi insolite que cela puisse paraître, le choix de « l’heureux élu » s’est avéré finalement cornélien. Nous avons, après mûre réflexion, opté pour le candidat qui nous semblait faire preuve du plus grand enthousiasme pour le poste.

Le recrutement est une étape décisive pour une petite agence. Un mauvais choix peut atteindre fatalement l’équilibre fragile du modèle économique. Seul le temps nous dira à présent si le choix du candidat fut le bon…Mais d’ici là, nous pouvons tout de même affirmer que nous aurions pu trouver bien pire !

Cette étape dans la vie d’une agence qu’est le recrutement d’un nouveau négociateur salarié m’a tout même fait prendre conscience de la difficulté d’embaucher un collaborateur « qualitatif » dans le milieu immobilier. Si mes confrères sont finalement moins exigeants que nous, je comprends bien mieux à présent les déceptions des clients lorsqu’ils rencontrent les dernières recrues de ces agences !