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17 octobre 2009 6 17 /10 /octobre /2009 22:26



Et au commencement fut :


LE TRONC COMMUN - Etape n°1 : L’agent immobilier Junior (l’AIJ) !

 

Tout agent immobilier, débutant dans la profession, présente, peu ou prou, le même profil : aisément reconnaissable, entre mille, à son air de « jeune loup » (et ce, même lorsqu’il est en tenue du week-end), l’agent immobilier junior est généralement fier de son métier et l’affiche. Agé d’une vingtaine d’années, il est encore motivé par son job qu’il trouve « formidable ». A l’écouter, il ferait presque œuvre de dévotion publique en aidant les gens à vendre leur maison ou à acheter. Bref, il a trouvé sa « vocation ». Convaincu de son utilité, il ne laissera personne lui dire le contraire (du moins, la première année !).

 

Globalement assez médiocre, par le passé, sur les bancs de l’école, il a tout de même obtenu son bac mention « passable », puis, a cherché vainement pendant les 2 mois d’été (qui ont suivi son nouveau statut de bachelier) à s’orienter. Il aime bien l’immobilier, car il s’imagine que c’est un métier où il est possible de « faire de l’argent ». Ne s’imaginant pas se lancer dans une aventure universitaire (trop longue, aléatoire, et pas assez encadrée), il choisit généralement, pour les deux années à venir, une école spécialisée proposant une formation « en alternance ».

 

Par conséquent,  l’AIJ a généralement un niveau « Bac+2 » lorsqu’il est embauché la première fois en agence, un physique lisse ou agréable (sans plus) qui le rapproche un peu de l’image du « gendre idéal ». Soucieux de participer à sa propre réussite, il compte beaucoup sur les réseaux de franchise réputés pour lui offrir son premier poste. Plutôt ouvert sur les autres, il intègre rapidement la « culture maison », arbore, sans hésiter, les couleurs vestimentaires du groupe si on lui demande. Il rabat les oreilles de ses proches sur l’excellence de la marque qui l’emploie et crache sur les vitrines des franchises concurrentes lorsqu’il traverse une ville éloignée de sa zone de prospection (ville où il est certain que personne ne le reconnaîtra !).

 

N’ayant pas terminé complètement sa formation, l’AIJ préfère vendre des biens « peu compliqués » : terrains à bâtir, pavillons récents sans travaux, appartements en petite copropriété… Dès que le champ d’application dépasse le cadre auquel il est habitué, ce dernier est complètement perdu, et peut dire ou commettre de grosses bêtises, le tout sans s’en apercevoir le moins du monde.

 

De type « promouvant » (c'est-à-dire aimant « se mettre ou aller de l’avant »), désireux d’afficher une réussite sociale éclatante, l’AIJ apprécie d’être bien habillé, tiré à quatre épingle. Sensible aux signes extérieurs de richesse, il ne conçoit pas de ne pas signer ses mandats avec un stylo« Mont Blanc » soigneusement rangé dans sa sacoche en cuir griffée. Bien entendu, s’il n’est pas contraint de se trimballer dans une voiture siglée aux couleurs de l’agence, ou s’il a perdu l’esprit « corporate », il dépensera ses premiers salaires dans l’acquisition d’une Audi A3, BMW série 1, 4x4 (pour les garçons) ou une citadine branchée  type Smart, Fiat 500 ou Mini (pour les filles).

 

La période « Tout Feu Tout Flamme ! » (TFTF)

 

La première année, l’agent immobilier junior est souvent « Tout feu Tout flamme ». Très motivé, il fait preuve d’une abnégation à toute épreuve : les visites à 21 heures, à la lumière de la lampe torche ne le dérangent pas. Il n’hésite pas à ressasser les doctrines « maisons » qui lui ont été assénées dès son embauche : «  le client est roi ! L’agent immobilier est là pour lui trouver son palais ! ». Très positif, et tenant à le rester, il découvre pourtant, au cours des mois, un métier plus difficile qu’il ne le pensait, mais souhaite tout de même s’accrocher.

 

« Vous me trouvez hautain ? »

 

Aisément sûr de lui, l’AIJ peut vite (dès qu’il encaisse sa troisième vente depuis le début de l’année) devenir méprisant, voir même franchement hautain envers les clients, disposant de petits budgets (alors qu’il ne gagne pas, lui-même, des cents et des milles et qu’il ne pourrait pas s’acheter un seul bien de son portefeuille !).

 

« J’pète les scores ! »

 

L’agent immobilier junior, en pleine période « TFTF » (ndlr « Tout feu Tout flamme » pour ceux qui ne suivent pas), traverse parfois une éphémère crise pendant laquelle il affirme à qui veut l’attendre qu’il est un véritable caïd de la vente immobilière, qu’il « pète les scores ! », même par temps de crise : « La crise ? Quelle Crise ? ». Souhaitant prendre ses désirs pour des réalités, l’agent immobilier junior, en pleine période TFTF, ment aux autres comme il ment à lui-même : oui, il est un cador de le vente, aucun client ne lui résiste, oui, il peut fourguer n’importe quoi à n’importe qui … Encore dans sa phase « découverte du métier» (« s’investissant à 200% », comme il aime à le dire), travaillant presque de jour comme de nuit, il réalise peut-être de relatives bonnes performances pour la période actuelle, mais à quel prix en matière de temps consacré à sa profession ?

 

« Tournez, manège ! »

 

Emporté par son autosuggestion, l’agent immobilier débutant pense souvent qu’il s’agit de faire tourner les clients sur tous les biens en rade depuis plus de 2 ans pour en fourguer un, de guerre lasse, à un client fatigué par toutes ses visites ininterrompues. Bref, à défaut de tête, l’agent immobilier débutant a souvent des jambes car il trimballe tous ses clients inlassablement, leur faisant croire qu’il a « exactement ce qu’il leur faut ». Toutefois, ce travers ne dure généralement pas, car, faire visiter, en vain, d’innombrables biens finit, sur la durée, par fatiguer les plus obtus…

 

Le Velcro

 

Parfois, l’agent immobilier junior, encore en pleine période « TFTF », commence à se lasser : il enchaîne visites sur visites mais ne vend pas autant que son niveau de vie idéal le nécessite. Il décide alors de changer de méthode de vente : par dépit, il se transforme en véritable « Velcro » qui confond dynamisme commercial et harcèlement !

Ne pas déscotcher le client est souvent une belle erreur de débutant dont « Junior » se rendra compte un jour ou l’autre… Penser que l’insistance permet de convaincre les gens à passer l’acte marche pour un aspirateur ou un photocopieur (les acheteurs craquent pour se débarrasser du commercial). En revanche, pour une habitation, je ne connais personne capable de s’endetter sur 20 ans seulement pour ne plus être harcelé par le négociateur (d’autant plus que les 7 jours légaux de rétractation sont passés depuis par là). Les clients peuvent ainsi tout à fait réfléchir après signature et se dédire sans formalité, grâce à la loi Scrivener.

L’agent immobilier junior devra donc apprendre, s’il veut durer dans le métier, qu’il faut laisser les clients respirer, afin d’optimiser son temps et limiter « la casse » après le compromis.


LE TRONC COMMUN - Etape n°2 : La désillusion rapide de L’agent Immobilier Junior

 

Pressurisé d’objectifs divers (nombre de mandats, de visites ou de ventes par semaine…), l’agent immobilier « plus tout à fait junior » déchante tout de même relativement rapidement  (la période « Tout feu Tout flamme » dépasse ainsi rarement3 ans, rejoignant, à l’occasion, la durée moyenne de la passion !!).

Lui aurait-on menti, dans cette formidable école en alternance qui l’a formé au métier d’agent immobilier? Ses revenus ne sont pas à la hauteur de ce qu’on lui avait fait miroiter à l’embauche (moyenne 1600 euros bruts mensuels en 2009). En revanche, sur un point, son employeur tient ses promesses : comme prévu, il est obligé de travailler du Lundi au Samedi de 9h à 20h (son statut VRP ne tient pas compte de la durée légale hebdomadaire des 35 heures, qu’il a plutôt tendance à faire deux fois dans une même semaine !).

 

D’un naturel plutôt honnête au demeurant, l’agent immobilier « plus tout à fait junior » est, de plus, choqué par certains comportements : les clients ne semblent pas dégouliner de reconnaissance envers lui lorsqu’il réussit à vendre, après 35 visites pourtant réalisées à la sueur de son front, le soir, la nuit ou le week-end ! Les acheteurs ne sont pas en reste car ces derniers tentent fréquemment de le doubler pour éviter les frais d’agence, lorsqu’ils ne poussent pas en plus le vice, à l’insulter pour simplement avoir choisi cette « sale » profession ! Bref, le voilà ENFIN le nez collé à la réalité du métier.


LA RAMIFICATION DE L'ESPECE OU L'ARBRE DES POSSIBLES :

En fonction de sa manière personnelle d’appréhender les problèmes, soit l’agent immobilier « plus tout à fait junior » tentera de changer de métier rapidement, soit il évoluera vers une des 3 branches théoriques (bien distinctes) de l'arbre évolutionniste  :

 

BRANCHE n° 1 : L’évolution vers une attitude « Je fais toujours ce métier parce que je n’ai pas encore  trouvé autre chose »

 

Dans cette catégorie « poubelle », nous pouvons aisément retrouver un large panel d’agents immobiliers négociateurs, désabusés, refusant de verser dans la malhonnêteté, mais déjà « rincés » en seulement deux ans de métier et dont le comportement frise le « je-m’en-foutisme ». Normal, cela les arrangerait bien de se faire virer. Ils pourraient ainsi toucher le chômage et rechercher un travail NORMAL, c’est-à-dire, rémunéré à hauteur des heures effectuées !

 

Le négligent

 

Par exemple, dans cette catégorie, vous aurez alors affaire à des agents immobiliers qui vous répondront « Ben, j’vous ai pas confirmé », lorsque vous vous rendrez à une visite pour laquelle vous avez sacrifié un jour de RTT et que ces derniers ne se présentent pas à l’heure convenue. Joints par téléphone, il s’étonneront de votre hargne car ils vous répondront que vous n’aviez pas à vous déplacer tant qu’effectivement, « ils ne vous avaient pas confirmé »!. Il est également possible de rencontrer  des seigneurs en matière d’excuses éculées, du type « C’est mon collègue qui a les clefs ! », alors que, pour la deuxième fois consécutive, la maison ne vous est présentée que de l’extérieur (les clefs vous auraient permis de visiter ENFIN l’intérieur…).

L’agent immobilier « On vous rappellera » est également une espèce fréquente, dans cette catégorie, qui prend vos coordonnées par politesse mais sait pertinemment qu’il ne vous recontactera pas, car, de toutes les manières, il espère ne pas faire long feu dans cette profession !

 

Le dépressif

 

L’agent immobilier qui exerce la profession par dépit peut vite tomber en dépression (aucune statistique sur le sujet, cela n’intéresse personne). En effet, il suffit que les difficultés de ce métier, si usant, se rajoutent à des difficultés personnelles (divorce…) pour que la coupe soit pleine,  et que notre ami l’agent immobilier sombre dans un état dépressif, plus ou moins profond : ce dernier enchaîne alors les visites, dépité, ayant compris que les clients sont séduits ou non par la maison, en raison de sa seule nature, et non pour sa prestation de présentation (qui, il faut bien l’avouer, n’y est pas pour grand-chose). L’agent immobilier dépressif tombe alors dans la facilité d’« ouvreur de porte », indiquant simplement « salon », « cuisine », « wc »…Passivement, il attend la retraite ou le licenciement.

Malheureusement, parfois, l’agent immobilier poursuit son métier parce qu’il ne trouve pas « autre chose »,  surtout en raison de son CV marqué  au fer rouge par son humiliante expérience en agence immobilière…

 

Le vétéran

 

L’agent immobilier « Vétéran » est donc une espèce fréquente, car, ce dernier a dépassé l’âge moyen de la retraite et est pourtant toujours en activité. Souvent, il n’a pas choisi cet état de fait car tout le monde aura compris, ici, que ce dernier ne poursuit pas sa profession par passion. Non, cela fait bien longtemps déjà que « l’étincelle » du métier l’a quitté (38 ans exactement).

 

Considéré comme un commerçant, sa maigrelette retraite ne lui permet pas de maintenir le train de vie auquel il a été habitué plus jeune. Alors, il a décidé de reprendre le flambeau, malgré son âge. Expérimenté, il a déjà vécu quasiment tous les cas de figure : la crise de 2008 ne lui fait ni chaud ni froid. Il a déjà survécu à pire que cela.

 

Par le passé, l’agent immobilier « Vétéran » a parfois appartenu à un réseau. Mais cela fait longtemps qu’il a jugé ne plus avoir besoin de béquilles et qu’il est devenu indépendant. Il peine toutefois à maintenir ses connaissances professionnelles à jour car rien ne l’ennuie plus que de se retrouver en formation avec des « jeunots ». Déboussolé par l’avènement d’internet, il poursuit son travail à l’ancienne. Il maugrée souvent, pendant les visites « Toutes ces conneries, ce n’est plus de mon âge… ».

 

L’agent immobilier « Vétéran » se paie parfois même le luxe de réaliser du conseil « objectif », pour soulager sa conscience commerciale, chargée par des années de pratiques immobilières : « Vous ne devriez pas acheter ! Le blanc sur la poutre, là, c’est de la mérule…Pire que les termites, on ne s’en débarrasse pas ! ». Dans ses excès de sincérité, ce dernier ne se reconnaît pas lui-même. Il juge cette franchise comme un signe de faiblesse imputable à l’âge. Décidément, il est grand temps qu’il arrête définitivement. Ce métier use trop « l’homme », sur la durée…

 

Le Blasé Misanthrope (BM)

 

Pendant 30 ans, L’agent immobilier  « Blasé misanthrope » en a vu des vertes et des pas mûres. Les clients lui en ont fait baver des ronds de chapeaux. Il a compté les coups lors de divorces houleux, a pu constater combien la nature humaine était vénale. Il a, de plus, assisté à maints déchirements lors de ventes en indivision, parfois pour des motifs futiles (comme un sécateur électrique !). Des blessures de guerre, il les compte par centaines et se traîne d’ailleurs encore quelques souvenirs de procès où des clients ont tenté de se retourner contre lui alors qu’il avait le sentiment d’avoir honorablement rempli sa mission.

 

A présent, quand il fait froid, lors d’une visite, il ouvre certes la porte d’une maison inhabitée,  mais il reste au chaud dans son 4x4 ! Les clients n’ont qu’à se débrouiller ! S’ils ont des questions, ils savent où le trouver. Le « Blasé misanthrope » est là seulement pour signer le bon de visite : il sait pertinemment que si les clients aiment la maison, ils achèteront malgré son absence de prestation. A l’inverse, notre agent immobilier blasé est conscient que, même s’il s’était coupé en quatre lors de la visite, les clients n’auraient pas acheté cette maison qui ne leur convenait pas…Alors, pourquoi se mettre la rate au court bouillon, dans de telles conditions ? L’agent immobilier Blasé misanthrope ne tient, tous les jours, dans son métier, que parce qu’il espère faire « un dernier gros coup » (comprendre une belle grosse vente) qui lui permettra de se retirer enfin des affaires et de partir vivre sur une île déserte, où il ne croisera plus l’ombre d’un client…

 

BRANCHE n°2 : L’évolution vers la malhonnêteté

 

Est-ce que le gêne de la malhonnêteté était en l’agent immobilier avant l’embauche, ou est-ce le métier qui l’a perverti (bref, l’éternel débat entre l’inné et l’acquis !) ? Quoiqu’il en soit, certains agents immobiliers expérimentés décident de ne pas se laisser abattre par l’adversité et de réaliser, coûte que coûte, leurs rêves initiaux de réussite, et ce, en dépit du cadre légal très contraignant qui régit la profession. Ces commerciaux travaillent 70 heures par semaine, il n’y a pas de raison pour qu’ils soient, en plus, payés au lance-pierre ! Bref, certains agents immobiliers ont perdu foi en l’espèce humaine, il n’y a donc pas de raison pour qu’ils suivent sa loi.

 

L’agent immobilier « Sans Foi Ni Loi » (SFNL)

 

Dans la jungle immobilière, l’agent immobilier « sans foi ni loi » veut être le maillon fort, quitte à renier ses valeurs éducatives. Peu importe ce qu’il vend et à quelles conditions, tant qu’il vend ! (Puisque la loi HOGUET ne lui permet de se rétribuer qu’en dernier ressort, au moment de l’encaissement de la vente). L’acheteur n’est plus « le roi à qui l’on cherche un palais », mais une simple et froide « capacité d’achat » qu’il faut exploiter à son maximum.

 

 « Tout finit par se vendre ! » comme L’agent immobilier SFNL aime à le répéter. Pour parvenir à ces fins, il use de techniques parfois peu recommandables : il peut tenter de copiner avec l’acheteur afin de lui glisser que les vendeurs sont aux bords du gouffre et qu’il est possible de tenter une offre à -50%. Il n’hésite pas à « casser » la vente d’un confrère en insinuant le doute dans la tête du client sur la sécurité du bien : « le terrain est en train de s’affaisser ! Je vous dis ça pour vous rendre service ! ».  De plus,  l’agent immobilier « sans foi ni loi » aime bien les personnes âgées ou isolées car elles sont influençables (surtout si elles sont vendeuses et qu’elle n’ont aucune idée sur le prix de leur bien).

Les mensonges éhontés font également partie de l’arsenal de l’agent immobilier «SFNL» : « la maison n’est absolument pas chère, elle reste très au calme malgré l’autoroute au fond du jardin. Les termites ne sont d’ailleurs pas un problème (il suffit de se débarrasser de 2 poutres vérolées et il n’y paraîtra plus). Ensuite, le montant des travaux pour redresser le mur porteur est largement surestimé : un bon maçon, employé au noir, peut s’en charger pour moins de 1000 euros ! », etc….

 

Le Roi des combines

 

L’agent immobilier SFNL est également le roi des combines compliquées et borderline : « comment monter une SCI pour que j’achète, dans ce cadre juridique, un bien confié en mandat à mon agence alors que je n’en ai strictement pas le droit à titre personnel ? », « Et si je devenais marchand de biens, morcelant autour de cette maison tous les terrains afin de créer des lotissements ? », « Pourquoi ne pas travailler au noir, ne rien déclarer à mon employeur et encaisser 100% de la commission de cette vente, pourtant confiée à mon agence ? », « Et si j’acceptais cette valise, glissée subrepticement, sous la table du notaire ? »…

 

BRANCHE n°3 : vers un agent immobilier consciencieux, qui tente de bien faire son métier envers et contre tout (tous ?) !

 

Et oui, cette évolution est AUSSI possible pour tout agent immobilier qui se respecte. Conscient des difficultés du métier, maîtrisant les turpitudes de l’âme humaine, l’agent immobilier consciencieux constate les limites du système dans lequel il travaille. Il lui reste toutefois possible de décider de ne pas tomber plus bas (en devenant malhonnête) que sa position actuelle de simple agent immobilier dans une société qui exècre cette profession. Généralement humble, il sait parfaitement que son talent réside seulement dans la mise en relation. Le métier nécessite globalement la parfaite compréhension de la recherche véritable des acquéreurs et la proposition de biens immobiliers répondant aux attentes de ces derniers. Il ne faut certes pas sortir de Saint Cyr mais il reste primordial de disposer d’entregent et de finesse pour intervenir dans des projets de vie et dans de délicates relations humaines. L’agent immobilier consciencieux dispose d’une porte de sortie en évoluant vers une espèce rare : le COLOMBO ! 

 

Le colombo

 

L’agent immobilier « Colombo » est rare mais fort sympathique. Comme le « vétéran », il exerce cette profession depuis des lustres, mais à la différence du premier, il excelle dans sa spécialité. Seuls ses pairs (et anciens clients) connaissent sa véritable valeur, qui ne peut absolument pas se deviner à son apparence. En effet, son look est plutôt celui d’un looser : sa dégaine est un brin négligée. Il semble constamment non coiffé et loin des clichés, roule en vieille voiture sale et cabossée. Même, sa sacoche en cuir, toute avachie et écornée, semble dater de l’antechrist ! En apparence dans la lune, pas vraiment concerné, il conserve toutefois une clairvoyance trompeuse, à la fois sur les situations et sur les clients.

 

Souvent, l’agent immobilier « Colombo » cherche vainement en tapotant sur ses poches ses vieilles cartes de visite jaunies (qu’il ne trouve d’ailleurs jamais quand il en a besoin). Il fait souvent référence à « sa femme », agent immobilier, comme lui (mais dans une autre agence…). Allergique aux réseaux, cet homme est fréquemment indépendant (il ne supporterait pas de devoir trimballer de rutilantes plaquettes de présentation aux couleurs d’une franchise ou d’obéir à des méthodes imposées).

 

Certes, cet agent immobilier n’a plus rien à prouver, ses trophées de guerre (belles grosses ventes pour la région) sont nombreux. Il est peut-être le meilleur du secteur, mais les clients ne soupçonnent pas ses capacités. Personne ne se méfie de ce commercial hors-pair, en apparence, désinvolte. Alors les langues se délient…Devant lui, les clients parlent facilement. Ils se confient. Tel un curé, Monsieur « Colombo » écoute pourtant, l’air dans la lune. Il s’appuie sur son expérience et sur son instinct pour deviner ce que les clients ne disent pas, comprendre ce qu’ils cherchent vraiment derrière le discours officiel…Bref, il les « psychanalyse » à leur insu. Ses déductions et sa connaissance de l’être humain l’aident à répondre à leurs besoins.

 
***

Je tiens ce blog,  en espérant que le poids des années me rapprochera plus de Colombo que de la blasée misanthrope !

 

Je remercie vivement Coriolan, Acquéreur primaire, Raoul pour leurs suggestions (consultables dans les commentaires de l’article « Petit catalogue de la clientèle actuelle  ») qui m’ont largement inspirée et que j’ai parfois reprises dans cet article.


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10 octobre 2009 6 10 /10 /octobre /2009 18:52

J’ai reçu quelques demandes afin que j’actualise les histoires évoquées depuis Mars 2009 sur ce blog. Je m’exécute donc car je pense utile de regarder parfois dans le rétroviseur. Il devient alors intéressant de découvrir certains épilogues qui éclairent tout de même les tendances du marché, voire même certains comportements humains, lorsque tout ceci est observé avec suffisamment de distance.

 

Mais reprenons dans l’ordre chronologique (les titres en rouge vous permettent d'accéder directement, par un clic, à l'article concerné)  :

 

L'habit doré ne rend pas le moine solvable Mars 2009: Je poursuis, depuis l’écriture de cet article, mes rencontres fréquentes et lassantes (2 par semaine environ) de clients (acheteurs ou vendeurs), faussement parvenus, affichant plus qu’ils ne peuvent payer ou vendant des biens criblés de dettes diverses alors que le costume et la voiture « dernier cri » restent fraîchement lustrés. Ces clients devraient plutôt se détendre lorsqu’ils m’observent, flegmatiquement véhiculée par ma vieille citroën, criblée de crottes de pigeon (ma place de parking professionnelle est située sous un arbre très prisé par les oiseaux du quartier). Mais non, un rapport de force s’installe immédiatement avec ces fameux acheteurs ou vendeurs qui ne respectent vraiment que « le professionnel qui en impose autant (voire plus) qu’eux ». La déception est alors toujours aussi grande lorsque ces derniers constatent que je suis absolument insensible à tout signe extérieur de richesse et que toute tentative luxuriante d’« affichage » de réussite glisse immanquablement sur moi comme la pluie sur l’aile d’un pigeon ! Je rêve par conséquent de rencontres simples, sans tentative de prise d’ascendant sur la commerciale que je suis, bref de gens vrais. J’en rencontre aussi heureusement parfois, trop rarement à mon goût toutefois…

 

Incivilité, lapin et jour férié  Mars 2009 + Il vaut mieux en sourire, car cela fait partie du jeu... Avril 2009 : pour résoudre cette problématique (faire déplacer un agent immobilier à 1 heure de son agence un jour chômé et ne pas être au rendez-vous) , je n’accepte plus de visites le Dimanche ou les jours fériés. Un acheteur motivé s’organisera toujours pour venir visiter du Lundi au Samedi de 9h à 20h (plage horaire déjà bien suffisante que peu d’entreprises proposent par ailleurs).

 

L'intox entre voisins Avril 2009 : le propriétaire de la « superbe » maison d’architecte (dont j’avais refusé le mandat de vente pour prix trop élevé) n’a toujours pas vendu à ce jour. Il n’a pas baissé son prix depuis Avril 2009, convaincu qu’il est assis sur un tas d’or…

 

La bave du confrère n'atteint pas la blanche agence Avril 2009 : le confrère qui clame depuis des mois, auprès de nos clients communs, que mon agence fait faillite est lui-même en grosse difficulté financière. Ses comptes sur infogreffe indiquent une chute du chiffre d’affaires 2008 de -47% par rapport à 2007 et une perte sèche de -55 Keuros. Combien de temps tiendra-t-il ? Les paris sont ouverts…Décidément, il est toujours plus facile de voir la paille dans l’œil du voisin que la poutre dans le sien…

 

Les conseils particulièrement intéressés des notaires Avril 2009. Je n’ai pas connu de récents problèmes avec les études notariales avec lesquelles je travaille. Leur service « Transactions » ne fonctionne pas bien depuis la crise et la tendance est plutôt au licenciement des collaborateurs chargés des ventes immobilières (voir Notaire, le nouvel "injusticier" social ).Les conflits d’intérêts se sont donc apaisés depuis que le marché s’est calmé. De plus, une tendance nouvelle est en cours d'apparition: les agents immobiliers, considérés fréquemment comme des parasites, sont à présent "courtisés" par les notaires qui, généralement,  les méprisaient avant Septembre 2008. En effet, ces très honorables officiers ministériels ne signent pas suffisamment de compromis à leur goût depuis plus d'un an. Alors il leur serait bien agréable que certains agents immobiliers leur confient, à présent, plus d'affaires. Un agent immobilier qui se fait bichonner par un notaire? La crise change décidément bien la donne. Et oui, la roue tourne...

 

La dernière trouvaille d'un propriétaire pour accélèrer sa vente Avril 2009 : Après avoir augmenté son prix de vente de 20% en Avril 2009 alors que les prix du marché avaient déjà perdu -10% sur le marché local depuis Septembre 2008, le propriétaire a retrouvé la tête froide. Il a fini par me rappeler et a accepté de baisser significativement ses prétentions après des mois de tentative de vente infructueuses auprès d’autres agences que la mienne (j’avais à l’époque refusé d’appliquer l’augmentation désirée en Avril 2009). Malheureusement, il a suivi mes conseils trop tard : le marché ayant poursuivi sa décroissance, le prix affiché de la propriété est toujours trop haut, malgré la baisse récente. La maison n’est donc toujours pas vendue à ce jour…

 

La méthode d'évaluation très personnelle des propriétaires  Avril 2009 : Les vendeurs s’arc-boutent encore largement sur leurs prix. Mais une plus grande proportion est à présent consciente de la nécessité de suivre le marché : environ 1 propriétaire sur 3 suit les conseils de modération ou de baisse des agences (contre seulement 1 sur 5 en début d’année).

 

Il y a toujours un "con" qui se lève le matin  Avril 2009 : les cons (au sens « acheteurs naïfs » comme l’entendent certains propriétaires) ont tout simplement disparu. L’avènement d’internet a largement contribué au phénomène car à présent, en 3 clics, toutes les données économiques d’un marché local s’affichent. Les vendeurs cupides en seront pour leurs frais.

 

Les agents immobiliers, voleurs et magiciens ?  Mai 2009 : le propriétaire a décidé de poursuivre sa vente sans agence, mais il refuse toujours de baisser son prix. A ce jour, il n’a toujours pas vendu.

 

Le bras d'honneur   Mai 2009 : les incivilités se poursuivent régulièrement. Je ne m’y habituerai pas et refuse par ailleurs de tenter de comprendre de tels comportements. La dignité se perd décidément…


Hausse des prix de +3% en Avril d'après la FNAIM ?!?   Mai 2009 et Plus dure sera la chute des prix...  Juin 2009 : Le marché toulousain (hors agglomération) a perdu dans les faits -10% à -15% selon les localités entre le 1er Janvier 2009 et aujourd’hui. J’envisage pour ma part une baisse de -10% supplémentaire au cours de l’année 2010, puis -8 ou -9% de baisse en 2011. Je pense que le plancher (creux de la vague) sera atteint fin 2011, début 2012.

 

La Loi Hoguet, une loi périmée? Quand le respect de la loi (Hoguet) ne paie pas  et Pourquoi les "mauvais agents immobiliers" chassent-ils "les bons"?  Mai 2009 : je suis toujours aussi convaincue de la nécessité d’entreprendre des réformes en ce qui concerne la profession d’agents immobiliers, en raison du nivellement par le bas du métier .

 

Le pétard mouillé  Juin 2009 : depuis quelques mois, les agences n’ont plus le temps de se nuire entre elles et d’organiser de « vicieuses stratégies » pour subtiliser une affaire sous le nez du confrère. Les coups bas sont donc devenus rares, car  l’énergie est consacrée à maintenir le navire à flot. Au contraire, le service « interagence » se multiplie comme si la profession souhaitait se serrer les coudes en période de tangage. Il s’agit ainsi d’un bénéfice inattendu de la crise ! 

 
Même pour les notaires, il n'y a pas de petites économies 
Juin 2009 : les temps sont difficiles pour tout le monde (même pour ceux habitués à une certaine opulence). Ainsi le temps des photocopies payantes chez le notaire est revenu en force !

 

Un chou est un chou  Mai 2009 : Jean de Florette est toujours parmi nous ! Ce proverbe reste cruellement vrai en période de crise. A présent, les négociations peuvent basculer pour des détails, comme un malheureux abattant de wc (anecdote malheureusement vécue)!

 

Recette pour bousiller sa vente et perdre son argent  Mai 2009 : Le propriétaire, évoqué dans l’histoire, n’a décidément pas été bien inspiré d’héberger la gentille horde de « punks à chiens » dirigée par son fils. Les quelques mois d’occupation ont conduit à des dégradations importantes de la maison. Devant de telles détériorations, le père a du se résoudre, le cœur brisé, à expulser son fils et son groupe techno. Les travaux nécessaires pour rendre la maison à nouveau présentable ont été importants. Le marché ne s’étant pas arrangé dans l’intervalle, le propriétaire a été également contraint de baisser son prix de vente. Malheureusement, le temps perdu ne se rattrape pas. La maison, même vide, n’a toujours pas trouvé preneur.

 

Qui, de la Loi Hoguet ou des agents immobiliers, disparaitra en 1er?  Mai 2009. Je n’ai toujours pas la réponse à cette question.

 

Pas de bol avec les boules  Juillet 2009 : la fille de la propriétaire (qui avait reçu « soi-disant » une boule de pétanque sur le pied, pour rappel) s’est finalement rétablie d’après les dires de sa mère. Cette dernière nous a rappelés afin d’actualiser le prix du mandat. Que de temps perdu…La maison n’est toujours pas vendue malgré la baisse de prix.

 

La méthode Coué détournée à des fins commerciales  Juillet 2009 : toutes les ventes énoncées par le confrère dans l’article de presse sont bien fictives (aucun fondement) ou sont tombées à l’eau depuis (compromis de vente annulés pour défaut de solvabilité la plupart du temps). Les meilleures preuves de ces affirmations sont bien le maintien en vente (par les propriétaires) dans mon agence des biens « soi-disant » vendus en temps record par le confrère. J’ai réussi à joindre le journaliste qui a pondu le ramassis de mensonge. Ce dernier m’a affirmé avoir vérifié que toutes les ventes annoncées avaient, bel et bien, été réservées « en compromis » lors de la parution de l’article. Il semblerait d’ailleurs que ce dernier ne voit pas où se situe le problème car il estime qu’il ne pouvait pas prévoir que les compromis allaient être annulés (alors que certains n’avaient jamais été bonnement signés). Le sérieux des articles de presse évoquant l’immobilier en prend donc un bon coup !


Comment la sécu soutient (sans le savoir) l'immobilier?  Juillet 2009 : Je rencontre toujours 3 ou 4 clients en moyenne par mois, désireux de faire estimer leur maison ou en recherche immobilière alors qu’ils sont en arrêt maladie. La sécu sponsorise toujours l’immobilier !

 

Rencontre du 3ème type (ou plutôt de sa femme)  Juillet 2009 : La cliente « fantôme » (dont le fils soi-disant accidenté avait servi d’alibi pour éviter à sa mère de signer le compromis) se promène en ville, comme si de rien n’était. Elle passe, nonchalante, régulièrement devant l’agence, les bras chargés de paquets ( Plus version « Ugly » que « Pretty » woman). Elle est toujours locataire dans son lotissement. Sa conscience ne semble pas la tarauder.

 

Un client pressé de se soulager de 600 000 euros  Août 2009 : Ce client, excédé de ne pas être rappelé par l’agence dans la demi-heure, n’est jamais venu au rendez-vous, portant ardemment désiré. Il n’a même pas jugé utile de prévenir de son annulation. Si je résume son attitude, je peux donc affirmer que cet acheteur potentiel doit être rappelé dans les 30 minutes lorsqu’il daigne téléphoner. En revanche, il n’estime pas préjudiciable de laisser attendre en vain un agent immobilier le jour de la visite. Bref, cela ne le dérange pas de faire aux autres ce qu’il ne supporte pas qu’on lui fasse. Après tout, l’agent immobilier doit être habitué. Et en la matière, le client a bien raison.

 

Ce n'est pas (encore) l'heure de la grande braderie !  Octobre 2009 : comme je le pressentais, M. et Mme Grippessous ne se sont pas désistés pendant la période des 7 jours de rétractation légale (Loi Scrivener).  Finalement, ils semblent bien contents d’avoir réalisé l’acquisition de cet ancien relais de chasse, d’une vieille table en chêne et d’un lit pourri pour 358 000 euros frais d’agence inclus.

 

Comme vous le constaterez à la lecture de la conclusion d’articles passés, les biens qui sont « mal partis » (mauvaise qualité, prix trop haut, mauvaise stratégie de commercialisation…) sont, pour la plupart, toujours en vente. Les acquéreurs potentiels s’en méfient  à présent,  comme de la peste, car cela fait trop longtemps qu’ils « traînent » sur le marché.

 

La règle des 3 P (Bon Prix, Bon Produit, Bonne Promotion) s’applique donc toujours avec une acuité brûlante. Les ventes se poursuivent dans mon agence lorsque cette règle est respectée, donc pour les propriétaires qui acceptent de suivre les conseils et les préconisations en matière d’actualisation de prix. Ainsi, même si le nombre de vente a diminué de 25% environ par rapport à 2007, je pense que la baisse en matière de volume de transactions est à présent derrière nous.

 

En revanche, je pense que la baisse de prix ne fait que commencer (jusqu’à fin 2011 à mon avis), même si je n’envisage absolument pas un scénario de baisse supérieur à -35% au total sur un peu plus de 3 ans (baisse globale entre le 1er Septembre 2008 et le 31 Décembre 2011).

 

Si les propriétaires prennent conscience de la nécessité de suivre simplement cette tendance (nul besoin d’anticiper les baisses à venir, seule une mise à jour du prix suffit), les ventes se poursuivront à un volume convenable. La clef du succès de la profession est donc de provoquer la prise de conscience des propriétaires en ce qui concerne l’entrée du marché, depuis Septembre 2008, dans un nouveau cycle baissier (naturellement long comme tout cycle immobilier).

 

Image d’illustration : http://moderateur.blog.regionsjob.com/public/images/blogajour.gif

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1 octobre 2009 4 01 /10 /octobre /2009 00:30

Je n’ai pas trouvé le temps de me saisir de mon clavier plus tôt. A présent, je bénéficie enfin d’une halte. J’en profite donc pour m’appesantir sur le dernier épisode cauchemardesque d’une vente en cours.


Je pense que je vais épargner à mes lecteurs les multiples rebondissements qui se sont succédés dans le dossier d’acquisition de M. et Mme Grippessous. Mais je peux tout de même vous en présenter les différentes étapes en quelques mots :



  • M. et Mme Grippessous réalisent, par mon intermédiaire, plusieurs visites d’une maison. Très emballés, ils demandent à ces occasions l’avis de leur famille, amis et experts en bâtiment. Après avoir comparé avec d’autres biens, ils concluent que la maison leur convient parfaitement. Décidés à l’acquérir, ils réalisent, à ma grande surprise, une première offre à 250 000 euros frais agence Inclus  pour un prix affiché de 370 000 euros. A contrecœur, respectant le principe déontologique de transparence, je présente (comme je le fais systématiquement), l’offre aux propriétaires qui réagissent très violemment, se vexent, se crispent et hurlent qu’il est indécent d’entendre un agent immobilier annoncer une offre d’achat si basse. Le refus catégorique est transmis, en retour, aux candidats à l’acquisition.

 

  • M. et Mme Grippessous, ne souhaitant pas économiser leurs efforts, réitèrent trois jours plus tard, leur offre d’achat et proposent cette fois 270 000 euros Frais d’agence inclus (soit 100 000 euros tout de même de moins que le prix affiché !). A nouveau, à l’annonce de cette grande nouvelle, les propriétaires manquent de s’étrangler, et de lyncher sans plus attendre l’agent immobilier (moi, pour vous servir). Mes bourreaux (les vendeurs) en profitent pour me prier de ne plus leur adresser la parole, à l’avenir, tant qu’une offre correcte ne sera pas réalisée.

 

  • M. et Mme Grippessous, informés de l’indécente résistance des propriétaires en cette période de crise, exigent de réfléchir quelques jours pour digérer ce nouveau camouflet qu’ils viennent de recevoir.

 

  • Une semaine plus tard, sourds aux avertissements pourtant pédagogiquement prodigués par leur conseiller immobilier (toujours moi-même), M. et Mme Grippessous m’annoncent s’être saignés à 4 veines, avoir raclé les fonds de tiroir et taxé les grands-parents : ils offrent cette fois (tenez-vous bien !) 290 000 euros FAI. Cela va sans dire qu’il s’agit de leur ULTIME proposition. Ils m'annoncent ainsi que si cette dernière n’est pas acceptée, les propriétaires n’auront plus que leurs yeux pour pleurer et le tribunal de commerce pour vendre la maison aux enchères. La réalité est pourtant loin des clichés éculés car la situation des propriétaires en question est plutôt tranquille (couples de retraités qui souhaitent se rapprocher de la ville dans un délai raisonnable). Par conséquent, inutile de dire que ces mêmes vendeurs (à l'abri de tout stress) m’ont raccroché au nez, quand, pour la troisième fois, j’ai osé timidement présenter la dernière offre reçue.

 

  • Expliquant à M. et Mme Grippessous que les propriétaires, ulcérés, ne décrochent plus leur téléphone lorsqu’ils aperçoivent le numéro de mon agence qui s’affiche, je leur demande d’abandonner cette affaire et leur propose de jeter leur dévolu sur d’autres maisons. Mes clients me répondent alors qu’ils vont suivre mes conseils. Je respire enfin !

 

  • 5 jours plus tard, j’apprends par des confrères que M. et Mme Grippessous écument les agences en réalisant des offres très basses (-40% ou -50% par rapport aux prix affichés) sur de multiples maisons.

 

  • Il semblerait qu’ils ne rencontrent pas le succès escompté car, ô bonheur, les voici à nouveau dans mon agence, 2 jours après, décidés à présenter une nouvelle proposition sur la maison convoitée : cette fois, ils offrent 300 000 euros FAI (pour cela, ils déclarent ne pas avoir hésité à profaner la tirelire de leurs enfants !). Echaudée, je me contente d’un petit mail d’information auprès des propriétaires qui me répondent succinctement : « Pas question d’accepter une offre émanant de tels vautours ! Ce sont des individus tels que vos clients qui se sont enrichis sur le dos des autres après la crise de 1929 !».

 

  • Je vous épargne les multiples étapes qui m’ont permis de recevoir finalement, de la part de M. et Mme Grippessous, une offre à 357 000 euros frais agence inclus (les chiffres ronds doivent certainement leur porter malheur). Cette fois, les propriétaires, prévenus par courrier (ces derniers ne prenant plus mes appels depuis la 3ème proposition), me contactent pour me confier leur envie d’accepter ce montant (car difficile en temps de crise de pinailler), mais aussi leur crainte de traiter avec de tels olibrius.

 

  • Une fois la solvabilité vérifiée et attestée par un solde de compte (les acquéreurs payant « cash » : la tirelire « cassée » des enfants devait être bien garnie en fin de compte !), je conseille donc aux propriétaires d’accepter cette ultime offre qui me semble enfin raisonnable et correspondant au prix du marché actuel.

 

Mal m’en a pris : l’enfer venait d’ouvrir ses portes.

 

En effet, puisque M. et Mme Grippessous ont été obligés de surenchérir, ils comptent bien se récupérer là où ils le peuvent encore : et si les propriétaires laissaient leurs meubles, lustres, rideaux, miroirs, électroménager ? Cette hypothèse me parait d’emblée farfelue car la vente a été consentie vide. Il me semble saugrenu de négocier a posteriori le mobilier, alors qu’un accord sur le prix vient à peine d’être trouvé.

Les propriétaires, hasardeusement interrogés sur ce point, me répondent avec férocité « et pourquoi ne pas laisser dans notre ancien garage la voiture neuve que nous venons d’acheter avec nos clefs sur le contact, tant qu’on y est ? ».

 

Bref, l’ambiance promettait d’être bonne chez le notaire pour la signature du compromis où tout le monde devait se retrouver pour négocier les derniers « détails ».

 

Le rendez-vous tant attendu s’est déroulé aujourd’hui. Même le notaire, pourtant quasiment à la retraite, n’en est pas revenu : son barème d’honoraires avait été étudié à la loupe par M. et Mme Grippessous, qui avaient réalisé une étude comparative préalable avec les frais des autres notaires avoisinants.  Ces charmants acquéreurs n’ont d'ailleurs accepté de verser que 200 euros (au lieu des 300 euros réclamés par le notaire) en tant qu’avance sur frais de procédure notariale. Les propriétaires ont été obligés de laisser un lit et une table en chêne afin que les Grippessous acceptent enfin de signer. Mon agence a également accompagné l’effort général par un geste « commercial» de remise sur commissions.

 

En résumé, il est fortement déconseillé, au risque de braquer tout le monde,  de réaliser des offres minables de départ, surtout si la maison convoitée est proche de votre idéal et que le prix vous semble raisonnable par rapport à votre budget. Négocier est certes possible (et recommandé) par les temps qui courent, mais espérer des remises de 30 ou 40% sur des biens correctement tarifés est illusoire dans la majorité des cas. Ensuite, il est nécessaire de ne pas confondre la négociation et le marchandage de tapis, sans tact ni respect des interlocuteurs.

 

Peut-être que dans certains cas, le prix consenti se voit amoindri, mais l’individu n’en sort pas grandi !

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20 septembre 2009 7 20 /09 /septembre /2009 16:17

Il est nécessaire d'en finir avec certains clichés réducteurs concernant les agences immobilières! Je pense en effet qu’un débat concernant le rôle et le commissionnement des agences est à présent, plus que nécessaire en France, car le niveau d’honoraires est perçu comme étant trop élevé par les consommateurs (en raison de la mutualisation des coûts supportés par le ventes seules). En outre, le système induit un nivellement par le bas en matière de qualité de services (seule la vente étant rémunérée), comme je l'ai expliqué lors de précédents articles, critiquant la loi Hoguet et ses dérives réelles.

 

Or, il me semble que les modalités éventuelles de réforme ne pourront être étudiées avec rationalité, que si trois clichés, particulièrement réducteurs, disparaissent à jamais:  






CLICHE N°1:
L’agent immobilier servirait le plus souvent le seul intérêt des vendeurs, poussant le vice jusqu’à ne pas présenter certaines offres d’achat (surtout celles considérées comme trop basses), majorant les prix de vente afin que lui-même et les vendeurs s’en mettent plein les poches sur le dos des acquéreurs, tondus comme des moutons depuis de trop longues années…

 

CLICHE N°2 :Alors que l’agent immobilier est perçu comme défendant bec et ongles les intérêts des vendeurs, il aurait de plus l’outrecuidance de faire payer ses honoraires exorbitants au seul acquéreur, pris en otage du système (ce qui peut être comparé à la prise en charge des frais d’avocat, défendant un cambrioleur, par la seule victime du vol !). 

 

CLICHE N°3 :L’acquéreur, victime de ces combines indignes et intolérables en démocratie, n’aurait alors le choix qu’entre deux attitudes extrêmes : accepter passivement de se laisser plumer, tel un dindon innocent, par un bourreau cupide et incompétent (l’agent immobilier), ou, se révolter et manœuvrer dans tous les sens pour éviter, coûte que coûte, les agences (sans hésiter une seconde, pour cela, à recourir à des méthodes proche de la malhonnêteté, se rapprochant ainsi des comportements honnis de certains agents immobiliers). Bref, l'intérêt des acquéreurs serait de voir disparaître les agences, actrices de leur malheur et de la montée des prix immobiliers, ces dernières années.

  

La réalité est différente ! Mais sa complexité ne permet pas une appréhension simple des mécanismes de fonctionnement, surtout pour les personnes néophytes. Il est par conséquent important d'étudier les raisons de l'existence de ces clichés et d'y répondre.

  

REPONSE CLICHE N°1. Quels intérêts sert réellement l’agent immobilier ?

  

L’agent immobilier défend ses seuls intérêts. Tout le reste est pur fantasme.

 

La Loi Hoguet ne lui permet de se rémunérer que sur la vente. Il fera donc TOUT pour vendre (en respectant la loi pour les meilleurs de la profession, parfois en transgressant les règles morales pour les professionnels sans déontologie).

 

Si un prix élevé n’empêche pas la vente (les acquéreurs se livrant une vraie course pour acheter malgré la hausse), l’agent immobilier ne tempérera que très partiellement la cupidité des vendeurs : il se contentera d’un rappel des prix du marché puis acceptera de tester un bien légèrement surévalué, le tout sur une courte période. Son intérêt n’est pas d’accepter un mandat trop cher car, même en marché porteur, si le prix est déconnecté de la réalité, le bien tarde à trouver preneur. Et l’agent immobilier déteste généralement « les biens qui traînent » qui engendrent plus de frais de fonctionnement que ceux « qui partent vite ».

 

Ainsi, si malgré cette mise en vente à un prix légèrement supérieur au prix du marché, le bien se vend sans négociation, alors la commission est encaissée et la hausse des prix est enclenchée.

 

S’il arrive que l’agent immobilier ne présente pas une offre basse, c’est qu’il dispose en parallèle d’une offre plus haute. S’il ne disposait que d’une seule offre, même basse, alors l’agent se battrait pour que cette dernière soit acceptée (car il DOIT vendre à tout prix). L’attitude des acheteurs (qui se livrent une concurrence pour acheter) a donc bien provoqué une hausse des prix.

 

En revanche, comme c’est le cas actuellement, si un prix élevé empêche la vente, l’agent immobilier mettra la pression sur les vendeurs pour que ces derniers revoient à la baisse leurs prétentions. Jusqu’à la vente finale, le professionnel travaillera, par paliers s’il le faut, pour réviser le prix et parvenir enfin à un tarif qui puisse intéresser un acquéreur potentiel. Dans ce cas, l’agent immobilier sert directement les intérêts des acquéreurs en accentuant la pression à la baisse.

 

En conclusion, l’agent immobilier adapte sa position en fonction de la réponse des acquéreurs et du marché. Il ne défend que ses propres intérêts, en raison du système HOGUET. Si certaines prestations de conseils pouvaient être rémunérées (expertises, conseils de prix d’achat, etc…), l’attitude des agents immobiliers serait différente.

 

 

REPONSE CLICHE N°2. La commission de l’agence est-elle supportée par les seuls acquéreurs, comme le pensent grand nombre de clients ayant franchi la porte d’une agence immobilière ?

 

Pour répondre à ce point, je vous laisse découvrir le lien suivant (proposé dans un commentaire précédent par Coriolan, qui compare la problématique de la prise en charge de la commission agence avec celle de la TVA. Je remercie d'ailleurs Coriolan pour cette remarque pertinente) : http://econo.free.fr/index.php?option=com_content&task=view&id=25&Itemid=35&codefaq=20.

 

Petit extrait :

« Contrairement à une idée commune, ce ne sont pas les consommateurs uniquement qui paient les taxes sur le prix de vente des produits. Mais ce sont les producteurs également, qui doivent répercuter une partie de la taxe dans leurs profits. Et qui subissent de plus une diminution du volume de leurs ventes.  La part relative payée par producteurs et consommateurs de la TVA se calcule ensuite assez bien, et dépend en fait de l'élasticité de la demande par rapport au prix, donc de l'existence ou non de produits de substitution. Plus la demande est élastique, plus le producteur paie la taxe; plus elle est inélastique, plus le consommateur paie de taxe. »

Si on considère que la problématique des honoraires des agences est proche de celle de la TVA, alors il semble possible de répondre simplement à la question de la prise en charge des honoraires : en marché haussier, les honoraires de l’agence sont plutôt supportés par les acquéreurs. En marché baissier, les honoraires de l’agence sont plutôt supportés par les vendeurs. Déjà, lorsque la question est creusée avec une approche économique, il n’est plus possible d’affirmer de manière péremptoire que les acquéreurs soient les seuls à supporter les frais des agences.

 

Or, la problématique de la TVA diffère de celle des honoraires d’agence par un point primordial : aucun producteur/revendeur ne peut s’exonérer de la TVA, qui, en fonction de l’élasticité des marchés, est finalement supportée tantôt par les producteurs, tantôt par les acheteurs. Alors que les vendeurs immobiliers particuliers peuvent se passer des services d’une agence. Ils ont ainsi la possibilité de s’exonérer d’une commission et vous pouvez compter sur eux et leur intérêt financier, pour explorer cette éventualité sous tous les angles.

 

Ainsi, si le prix d’un bien au mois de Septembre 2009 est P (Prix du marché), il n’y a pas de raison pour que le vendeur affiche son bien, sur les petites annonces particulier à particulier, à un prix minoré P*(P*< P avec P*= P – commission éventuelle agence). Le vendeur particulier va tenter de vendre sa maison au prix P (voire supérieur), et tentera éventuellement de placer sa maison en agence à un prix majoré : P** (P**> P avec P**= P+ commission agence).

 

Les « bonnes » agences, depuis la crise, refuse généralement ce type de pratique: elles n’acceptent plus que les mandats affichés au prix du marché P (frais agence inclus) avec des mandats de vente prévoyant la commission agence à la charge des vendeurs (recommandation officielle de la FNAIM à ses affiliés). Dans ce cas, la commission agence est clairement et indiscutablement à la charge des seuls vendeurs.

 

Parfois, certains propriétaires tentent même d’afficher, de particulier à particulier, leur bien à un prix P** (P** toujours >P avec P**=P+ commission agence), essayant d’empocher sur le dos des acheteurs la commission d’une agence « fictive ». Avec une négociation rondement menée de la part d’ acquéreurs aguerris, ils vendront finalement au prix du marché P, prix qu’ils auraient atteint de la même manière, avec le concours d’une agence. Ainsi, un bien immobilier se vend au même prix P (= Prix du marché) qu’il soit vendu directement, ou par un intermédiaire : en confiant son bien à une agence, le vendeur accepte, dans les faits, un gain moindre sur sa vente, en échange d’une service qu’il attend de qualité...

 

Revenons un instant sur la période de vaches grasses des 10 dernières années. Les agences avaient effectivement tendance à accepter d’afficher les biens en vente au prix P** (Prix du marché en vigueur à la prise de mandat majoré de la commission agence), puisque la nécessité de modérer les prix n’était pas vitale alors. Mais le marché étant en augmentation, le prix P rattrapait en quelques semaines (2 ou 3 mois) le prix P** qui devenait à son tour, prix du marché (alors P**=P). La vente se faisait donc à ce moment-là, donnant l’impression que l’acquéreur avait supporté seul la commission agence. Ce point reste FAUX, car si le vendeur avait vendu, au même moment, sans intermédiaire, il aurait vendu au nouveau prix du marché, soit P** (puisqu'à présent P**=P). Ainsi, même dans le cas où la marché est croissant, la commission agence est toujours supportée dans les faits par le propriétaire vendeur, contrairement à la TVA dont les producteurs et vendeurs ne peuvent s’exonérer et dont la prise en charge est « partagée » de manière flottante.

 

 

REPONSE CLICHE N°3. Les acquéreurs ont-ils intérêt à militer pour faire disparaître les agences ? Doivent-ils, en attendant ce moment ultime, utiliser toutes les ficelles disponibles afin de les éviter, quitte à s’avilir ?

 

 

Autre extrait de l’article concernant la TVA :

« …ce qui est piquant, avec cette analyse, c'est qu'on montre de la même façon qu'une baisse de la TVA aurait exactement le même effet : une très faible baisse des prix.  Les bonnes âmes qui nous bassinent avec l'impôt injuste et considèrent qu'il faut le baisser se trompent donc lourdement, tout ce qu'on y gagnerait, ce sont des vendeurs enrichis et des consommateurs dans la même situation qu'avant, avec une dégradation des finances publiques. »

De la même manière, si les honoraires d’agence baissaient, pensez-vous sérieusement que les prix des biens immobiliers baisseraient pour les acquéreurs potentiels ? Il en est de même pour les frais dits « de notaire ». En cas de baisse de la commission agence et/ou des frais de notaire, les vendeurs empocheraient la quasi-totalité de la différence sans que cela ne bénéficie aux acquéreurs. Les vendeurs seraient donc les seuls bénéficiaires.

 

Les acquéreurs se sentent ainsi floués à tort, lorsqu’ils achètent par (une bonne) agence. Ils sont victimes d’apparences trompeuses et d’un manque de compréhension des mécanismes de fonctionnement. Si les agences disparaissaient, ils paieraient le même prix pour acheter leur futur logement. Le militantisme « anti-agence » primaire n’apporte donc pas de solution en terme de pouvoir d’achat.

 

En revanche, la Loi Hoguet encourageant les professionnels peu soucieux de la qualité et les « chasseurs de primes », il reste problématique d’avoir affaire à un intermédiaire incompétent ou malhonnête. Ce n’est donc pas la profession entière qui doit disparaître, car elle apporte des services aux personnes qui le souhaitent, mais il est nécessaire de réformer les modalités de rémunération de cette profession afin d’augmenter la qualité et le sérieux des prestations.

 

Ainsi, le niveau de commissionnement des agences (moyenne nationale : 5% du prix de vente) n’est pas, dans les faits, pénalisant financièrement pour les acquéreurs. Il pose en réalité problème « psychologiquement » car les honoraires sont supportés par les seules ventes (donc dans les faits, par quelques propriétaires, et illusoirement, comme nous l’avons démontré, par les acquéreurs de ces quelques biens vendus par l’intermédiaire de l’agence). « Les frais d’agence » ne sont donc pas répartis sur les différents clients de l’agence, en raison de la mutualisation des coûts, rendue obligatoire par la loi Hoguet.

 

La question est également d’ordre « éthique » car tout consommateur ne souhaite payer qu’à hauteur de la qualité effective de la prestation.  La loi Hoguet engendrant un niveau médiocre de services, les clients des agences se sentent légitimement lésés en matière de rapport « qualité/prix ». Ainsi, il s’agit bien d’une nécessaire réforme qui attend la profession immobilière en matière de fonctionnement, de rémunération et d’augmentation de la qualité. 

 

En revanche, la disparition des agents immobiliers ne résoudrait en rien la problématique du logement et de la cherté des prix immobiliers. Chers acquéreurs et vendeurs, ne vous trompez pas de combat ! Je pense que les professionnels immobiliers, soucieux de poursuivre leur profession avec sérieux, éthique et sens du service, ont tout à gagner à militer pour une réforme qui profitera enfin à leurs clients et à eux-mêmes!


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13 septembre 2009 7 13 /09 /septembre /2009 23:37

« Monsieur » est employé par souci de simplification. Je vous laisse remplacer ce mot à votre convenance par « Madame », « Mademoiselle », « Monsieur et Madame »…Ces catégories de « clients » peuvent d’ailleurs se décliner version « acheteurs » (angle privilégié ici) ou « vendeurs ».

Bien évidemment, ce petit catalogue de clients est présenté afin d’illustrer le quotidien d’un agent immobilier, mais les « profils » ont été simplifiés afin de permettre une appréhension immédiate des situations.

 
Avant la vente, ou avant l’achat, l’agent immobilier rencontre souvent :

 

Monsieur « J’ai réussi » : le client souhaite afficher sa réussite (réelle ou imaginaire). La voiture récente et le look participent à l’élaboration du personnage. Il souhaite persuader le négociateur qu’il est argenté, plein de relations, qu’il mérite un traitement de VIP. Le but est d’en mettre plein la vue... En réalité, dans deux cas sur trois, le client ne possède pas les moyens qu’il affiche. Car, a contrario, les acquéreurs « établis financièrement depuis longtemps » n’éprouvent généralement plus le besoin de prouver leur réussite. Ils l’assument sans fard ni fioriture. De même, les véritables gagnants du loto (pourtant riches depuis peu) cachent leur « bonne fortune » de peur de se faire plumer. Méfiance donc lorsque la voiture est trop chère (elle appartient souvent à la banque et grève la capacité d’endettement), le costume trop lustré, orné d'accessoires chers et ostentatoires (montres, lunettes, chassures de marque...).

 

Monsieur « Oui » : Le client semble d’emblée d’accord avec tout : par exemple, il trouve la maison intéressante en apparence. Il ne souhaite pas contredire son interlocuteur : tout est superbe, le prix n’est pas un problème. Il reconnaît les grandes qualités du bien présenté. Bref, il hoche la tête et ponctue d’un « oui » tout ce qui est dit. Méfiance : il y a de fortes chances pour qu’il ait décidé depuis le début de ne pas acheter. Ce dernier souhaite en fait écourter la visite. Pour cela, éviter toute discussion ou polémique apparaît à l’acquéreur potentiel être le meilleur moyen. L’agent immobilier doit particulièrement se méfier du client qui n’évoque pas le prix, le trouve correct, voire « sous-estimé ». A l’exception de l’acquéreur masochiste, désireux de se tirer une balle dans le pied à l’occasion d’une remarque positive sur le prix, le véritable acheteur intéressé par un bien se repère à sa volonté de tenter une négociation, et donc ne se prive généralement pas d’insinuer que le bien est « trop cher ».

 

Monsieur « Le professeur d’école » : son attitude est normative, autoritaire, directive, affirmative. Son discours a pour but de prouver qu’il en sait plus que le professionnel qu’il a en face de lui. Il souhaite indiquer qu’il n’en est pas à son coup d’essai et qu’on « ne le lui fait pas »: l’immobilier, il maîtrise ! Il fait tout pour déstabiliser le négociateur et veut contrôler la situation. En réalité, il se sait vulnérable et souhaite se rassurer en s’illusionnant sur sa capacité de domination par le savoir. Analytique, il exige le montant de la taxe foncière de tous vos biens en portefeuille (même de ceux qui ne l’intéressent pas car il veut comparer). Il peut aussi chercher à épater les personnes qui l’accompagnent lors de la visite et qui ont l’habitude de son attitude doctrinale. Fréquemment, même si ce n’est pas une généralité, la profession exercée par ce type de client est professeur des écoles ou supérieur, militaires et certains fonctionnaires…

 

Monsieur « Absent »: le silence est parfois le premier symptôme d’une inquiétude, mais il est très difficile à supporter lors des visites. Le client semble absent, pas vraiment concerné. Il donne l’impression de ne pas croire le négociateur et de s’ennuyer. Parfois, son attitude frise l’impolitesse. L’agent immobilier est souvent déstabilisé par ce type de client car il porte seul la responsabilité du discours. Il doit rompre la glace et tenter de créer un véritable échange que le client fuit. Bref, le négociateur se sent observé, jugé. Le client pèse ses mots et crée un climat tensionnel. Dans ce cas, l’agent immobilier ne doit pas se laisser déstabiliser. Il doit conserver son calme et feindre de ne pas remarquer ce qui peut n’être qu’une stratégie de négociation.

 

Monsieur « Lapin fébrile» (pris dans les phares d’une voiture) : il est très inquiet, nerveux. Ses mains peuvent trembler, son débit est accéléré.  Le négociateur ressent une peur profonde de la part de son interlocuteur qui craint de faire le mauvais choix. Particulièrement tendu, ce genre d’acquéreur peut créer lors de la visite une altercation avec son épouse ou ses enfants, le tout devant l’agent immobilier, qui assiste, impuissant, à un véritable déballage familial. Ce client est souvent dans une situation dite de « contrainte » (achat ou vente suite divorce ; décès, succession, mutation…). Tout est allé trop vite pour lui. Il semble fatigué de visiter (faire visiter) et se sait prêt à acheter (vendre) un bien par obligation afin de mettre fin aux recherches, déplacements ou situation familiale difficile.

 

Monsieur « Positif » : souvent issu d’une catégorie socio-professionnelle élevée, ce client est agréable, cultivé et pressé. Il a généralement de l’humour et une certaine décontraction. Lorsqu’il rencontre un bon professionnel capable de rentrer dans son jeu de passes verbales, il accorde sa confiance et se montrera fiable, fidèle et correct. Ce client a décidé de passer par agence afin de gagner du temps, d’obtenir un niveau de service élevé. Il souhaite se simplifier la vie et que l’agence le décharge de certaines formalités (pré-sélection des visites…). Lorsqu’une maison lui convient, il ne tergiverse pas (il n’en a pas le temps et ne souhaite pas faire 25 visites avant de se décider). Il fonce, tente une négociation mais est prêt à surenchérir pour obtenir le bien qu’il convoite. En revanche, il changera d’agence s’il ne trouve pas en face de lui un interlocuteur capable de répondre à ses attentes.

 

Monsieur « Le touriste » : depuis qu’il est né, son hobby favori est de consulter les revues d’annonces immobilières et/ou internet. C’est comme une drogue pour lui. Propriétaire ou pas, ayant pourtant déjà dépensé tout le budget susceptible d’être dévolu à un achat (ou comptant ne jamais acheter), ce client poursuit inlassablement ses visites (uniquement le Samedi pour le commun des mortels ou le Lundi pour les commerçants). Il adore découvrir les belles maisons de sa région, ou plus largement de France, en découvrant l’habitat local. En vacances, il lui arrive même de visiter un bien ou deux, comme ça, pour ne pas perdre la main. Curieusement, il préfère passer par agence. Tout d’abord parce que les visites sont gratuites, ensuite parce qu’un agent immobilier a toujours de bonnes anecdotes à raconter sur la région en question. Bref, l’agence paraît plus attrayante qu’un syndicat d’initiatives où les parcours proposés pour les vrais touristes sont bien plus galvaudés. Enfin, ce client bien particulier ne se sent pas obligé de rappeler les professionnels qu’il a fait travailler à perte (après tout, ils sont payés pour cela !). Alors que si Monsieur le Touriste visite la maison directement de particulier à particulier, il est parfois gêné et se sent obliger de rappeler ultérieurement pour inventer une excuse. De plus, avec le propriétaire, il est plus difficile de critiquer ouvertement. Avec un agent immobilier, le touriste peut s’en donner à cœur joie : la déco est moche et la maison pourrie ! Cela détend pendant les vacances ou les week-ends.

 

Monsieur « L’exigeant » : Toutes les agences de la région le connaissent. Aucune d’entre elles ne le rappellent car elles n'en peuvent plus. Il a déjà réalisé plus de 60 visites en 3 ans et n’a toujours pas trouvé chaussure à son pied. Il dit attendre l’arrivée prochaine sur le marché du bien qui lui conviendra un jour. Il visite toutes les nouveautés. Monsieur « l’exigeant » est difficile à distinguer de Monsieur « le touriste ». En revanche, un point de divergence permet de les différencier : Monsieur « l’exigeant » est convaincu consciemment de vouloir acheter (à la différence de Monsieur le Touriste qui sait, lui, qu’il n’achètera pas) et dispose, de plus, de véritables moyens financiers. Souvent, il paie « cash » et pense que cela lui permet de faire des offres à -40% sur les rares biens qui trouvent grâce à ses yeux (offres refusées, donc cet acheteur cherche toujours et encore « la perle rare » 3 ans après !). En réalité, ce type de comportement cache une peur du passage à l’acte et une situation financière particulière qui lui permet, certes d’acheter « cash », mais qui se retrouvera fragilisée par cet achat (Assez pour acheter et pas assez pour conserver, en parallèle, une épargne de sécurité, par exemple).  Ce type de client ne veut/peut plus faire de prêt (par peur de l’avenir, suite à une maladie, ou trop âgé).

 

Monsieur « Bon père de famille» : le client souhaite obtenir une présentation précise du bien. Il pose les questions habituelles et légitimes d’un acquéreur en recherche active. Il apprécie de prendre connaissance des précisions techniques, des diagnostics obligatoires. Il apprécie particulièrement les supports commerciaux (présentation de l’agence, documentation concernant la maison, etc…). Le client pose des questions pertinentes. Il est prêt à acheter et souhaite rationnaliser cet achat. Pour cela, il attend de l’agent immobilier que ce dernier fournisse des preuves de ce qu’il avance. Son comportement est celui d’un bon père de famille qui souhaite éviter les déconvenues, mais qui a suffisamment confiance en ses finances et en lui-même pour passer à l’acte d’achat. Ce client est idéal mais ne représente que 5%  des contacts clientèle.

 

Monsieur « Girouette » : Au départ, ce qu’il recherche avant tout, c’est une belle demeure ancienne avec tout son charme, au Sud de Toulouse pour être proche de son lieu de travail, en vue d’en faire une grande maison de famille pour plusieurs générations. L’agent immobilier lui propose une dizaine de biens ciblés, mais rien ne convient. Plusieurs semaines (voire mois) se passent. Lorsqu’ un nouveau bien correspondant en tout point à son projet lui est présenté, Monsieur Girouette annonce à l'agence qu’il a finalement décidé d’acheter un terrain nu dans le Gers, à plus de 150 kms de l'endroit initial de ses recherches, et d’y faire construire une maison en bois hyper design.

 

Monsieur « Le rebelle »: dès le début, rien ne va. Tout est prétexte à chercher querelle. Très dubitatif, il doute de tout ce qu’il voit. Il ne craint pas le conflit, au contraire : sa journée ne sera réussie que s’il parvient à gâcher celle de l’agent immobilier ! Il a décidé de contester les informations communiquées, le prix de la maison, les honoraires de l’agence (d’entrée, il annonce qu’il ne compte pas payer l’intégralité !). Il va chercher des noises sur le quartier « Vous indiquez quartier Marengo sur l’annonce, mais ici, très exactement, c’est Bonnefoy" (depuis 200 mètres d'après lui).  

 

Monsieur « Naïf » : après avoir visité et apprécié la maison récemment découverte, ce genre de client présente assez rapidement une offre d’achat, puis semble tomber de l’armoire lorsque l’étude de solvabilité est approfondie.  Il n’a jamais entendu parler du « taux d’endettement », des « frais de notaire » à prévoir, des 5% à verser en garantie lors de la signature du compromis. S’il avait su, il n’aurait pas acheté une belle voiture neuve le mois d’avant. Bien évidement, ce type de profil correspond souvent à celui du « primo-accédant », bien que ce dernier soit fort heureusement parfois parfaitement averti des modalités d’un achat immobilier (via internet notamment).

 

Monsieur « Le confrère » : ce client est marchand de biens, agent immobilier, promoteur, notaire, administrateur de biens…Il est actuellement en recherche d’un bien immobilier pour son compte personnel et se trouve dans l’obligation de passer par une agence parce que le bien qui l’intéresse se trouve, malheureusement pour lui, en exclusivité chez un confrère (sinon, il aurait trouvé un moyen d’éviter l’intermédiation). Aguerri aux techniques de négociation, il va tenter d’obtenir 50% de remise. Il va faire pression pour que les honoraires soient également revus de moitié. Alternant les phases de copinage et de pression (« Je connais toutes les ruses, si tu ne baisses pas ta comm’ de moitié, je n’achète pas »), il adopte une technique de chasseur à l’affût de sa proie. Son offre d’achat ridicule ayant été refusée, Monsieur « Le confrère » se poste en embuscade, tout le temps qu’il faudra, attendant que les propriétaires et l’agence mandatée capitulent et acceptent ses conditions de marchand de tapis. Souvent, ses efforts et son attente se trouvent ruinés par un acheteur, plus malin et moins radin, qui lui ravit le bien pour un montant bien supérieur, le tout sous son nez de carnassier. 

Monsieur "Chasseur de primes": ce client est apparu en masse récemment (bien qu'avant la crise, tout agent immobilier avait la possibilité de croiser un oiseau de cette espèce une fois par an). Le but de la démarche de ce type d'acquéreur est de réaliser un "coup", de "faire une méga affaire" en cette période où les acheteurs ont la main. Sous son plumage, se cache parfois Monsieur "Le confrère". Ainsi, Monsieur "Chasseur de primes" procède rigoureusement selon un shéma pré-établi: il visite beaucoup de biens, très différents les uns des autres mais situés dans la zone géographique qui l'intéresse. Il réalise quasiment systématiquement une offre d'achat très basse, en espérant que la situation précaire de certains propriétaires les poussera à accepter ses conditions. Il joue sur les probabilités: sur 20 biens, il se trouve bien dans le lot un vendeur pris à la gorge. Il n'hésite pas à interroger l'agent immobilier sur la situation des vendeurs ("sont-ils désespérés?") pour "miser au plus juste". Cette catégorie de clients n'est généralement pas apprécié des agents immobiliers car le côté "rapace" indispose tout de même. De plus, il exige beaucoup de visites et de temps pour finalement proposer un prix ridicule. Ne pas le renseigner sur la situation des vendeurs est la meilleure solution car cette attitude fait généralement fuir cet acquéreur vers une agence plus "collaborative".


Bien entendu, les clients présentent rarement un seul profil. Ce serait bien trop facile ! Les types de comportement ne sont d’ailleurs pas figés et peuvent évoluer dans le temps en fonction de la situation.  

 

Parfois il est amusant de constater des combinaisons, ou un système proche de celui des « poupées russes ».

Par exemple, sous le costume de Monsieur « L’exigeant » se cache souvent Monsieur « Le confrère » qui n’a pas souhaité annoncer qu’il exerçait un métier dans l’immobilier, afin de préserver son jeu du regard de son interlocuteur.

Monsieur « Le touriste » adopte souvent un comportement proche de Monsieur « Oui », saupoudré d’un brin de Monsieur « J’ai réussi »: visitant des biens qu’il ne peut pas s’acheter, il s’extasie devant tout ce qu’il voit et ne critique même pas le prix (il veut faire croire qu’il a de l’argent même s’il ne dispose même pas d’1/20ème de la somme nécessaire).

Monsieur « Le naïf » peut se transformer en Monsieur « Le rebelle », frustré qu’il est de ne pas pouvoir acheter aussi rapidement ou aussi cher qu’il le souhaitait…

Monsieur « Girouette » endosse parfois la panoplie du « Bon père de famille », après avoir modifié son cahier des charges à plusieurs reprises et avoir enfin trouvé le style d'habitation correspondant à son idéal.


...

Je vous donne rendez-vous prochainement pour un petit catalogue des comportements clients après-achat ou après-vente (les attitudes se modifient souvent  suite à l’événement tant attendu), ainsi que pour une petite découverte concernant les catégories d’agents immobiliers que j’ai pu rencontrer (moi incluse), car il ne faut pas se méprendre : ces derniers ne se ressemblent pas tous, non plus !


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7 septembre 2009 1 07 /09 /septembre /2009 14:51

Pour poursuivre dans le domaine des anecdotes illustratives du quotidien d’agent immobilier, voici une histoire véridique (je précise pour les suspicieux), arrivée la semaine dernière précisément, mais dont j’attendais la conclusion pour vous la raconter :

 

Une cliente me contacte Mardi afin que je l’accompagne dans sa recherche immobilière, concernant une spacieuse maison de campagne. Elle projette de rassembler, épisodiquement, pendant les nombreuses vacances scolaires, sa grande famille, éparpillée dans toute la France. Elle souhaite, de plus, faciliter la vie de chacun, en installant sa « tribu réunifiée » au centre d’une petite ville, afin que les commerces de proximité (pain, poste, boucher…) soient accessibles à pied.

 

Je lui propose une maison de 400m² (10 chambres) située, en cœur de village, à moins de 30 minutes de Toulouse. La description du bien, ainsi que le dossier complet (avec photos), envoyés par mail, semblent convenir à la cliente qui émet le souhait de visiter le plus rapidement possible. Le rendez-vous est donc immédiatement fixé avec les propriétaires 24 heures plus tard.

 

Mardi soir, vers 18h, je reçois un nouvel appel de cette même cliente qui, curieusement, explique vouloir annuler la visite prévue pour le lendemain, mais pourtant fixée sur sa demande le jour même. Je lui demande alors les raisons de ce revirement et elle me répond sur un ton sec, qu’elle est passablement agacée de ces agents immobiliers qui ne disent que ce qu’ils veulent bien, cachant au passage des défauts énormes, dans le seul but de réaliser une visite supplémentaire.

 

Ne comprenant pas bien l’objet de ses reproches, j’insiste pour connaître le fond de l’histoire. J’entends alors tout à coup la cliente me crier au téléphone :

-         Quand je pense que j’ai posé une journée de congés demain, exprès pour visiter cette maison que vous m’aviez présentée avec beaucoup de talent au téléphone, je suis très en colère.

-         Mais pour quelle raison ?

-         Je suis outrée que vous n’ayez pas eu la décence de m’avertir de la proximité de l’usine à papier, à 100 m de cette maison. Il paraît que l’air est irrespirable par moment et l’odeur intenable. Je ne parle même pas de l’emplacement en bordure de voie bruyante (il paraît que la maison tremble quand les nombreux poids lourds passent, qu’on ne peut pas s’entendre parler dans le jardin !). De plus, vous ne m’avez pas annoncé la mitoyenneté de cette maison. Bref, il n’est pas concevable que je visite ce bien, demain !

-         Mais ces informations sont fausses ! Pourquoi pas un incinérateur, doublé d’une zone inondable et d’un risque sismique, tant qu’on y est ! Mais d’où tenez-vous ces renseignements ?

-         D’où je les tiens ? Et bien, ma chère dame, d’un agent immobilier honnête, (lui !) qui a été mandaté, tout comme vous pour la vente de cette maison ! Il l’a faite visiter, en vain, deux fois cette semaine, et préfère maintenant annoncer clairement la couleur pour éviter de faire perdre du temps à tout le monde.

-         Ecoutez, si vous le voulez bien, je souhaite vous préciser que les informations communiquées sont déformées, exagérées, je pense dans le but de vous éloigner de cette maison !

-         Ah oui ? Quel intérêt aurait votre confrère à faire cela ?

-         Je ne sais pas. Peut-être qu’une de ces deux visites s’est bien déroulée, il attend une offre d’achat et souhaite éviter la concurrence.

-         Alors, selon vous,  il n’y aurait pas une usine de papier à proximité ?

-         Si, à 10 kilomètres exactement. Mais aucune nuisance, liée à cette activité, ne grève la maison.

-         Et la route ?

-         La route n’est absolument pas bruyante. C’est une route de village qui bénéficie depuis deux ans d’une déviation vers l’autoroute. Ainsi, camions et  voitures n’empruntent quasiment plus ce trajet, préférant gagner du temps en prenant la nouvelle bretelle. Seuls les habitants du village circulent sur la voie en question. Et vous savez, il sera difficile d’avoir des commerces à pied et aucune circulation !

-         Et la mitoyenneté ?

-         C’est le seul point véridique et je plaide coupable pour cette absence de précision lors de notre précédente conversation téléphonique : une mitoyenneté existe bien, mais elle se situe sur un côté de la grange, qui effectivement est mitoyenne de la dépendance des voisins. En revanche, la maison principale est indépendante. Les photos que je vous ai envoyées montrent clairement ces deux aspects ! Je pensais que vous vous étiez aperçue de ce point car le dossier envoyé par mail le mentionne et cela est assez fréquent en village !

-         Bon. Qui croire alors ?

-         Ecoutez, je ne vous mentirais pas alors que vous semblez déjà énervée et que si vous le voulez toujours, je vous propose de vous rencontrer en face à face demain, sur place ! Vous constaterez par vous-même.

-         D’accord, j’espère que vous êtes franche avec moi. Je maintiens donc mon jour de congés et viendrai demain à l’heure convenue.

-         Très bien. Une dernière chose : pouvez-vous me dire le nom de l’agence qui a essayé de vous détourner de la maison ?

-         Non, je ne préfère pas. Je ne veux pas faire d’histoires, vous comprenez…

 

Le lendemain, la visite se déroule parfaitement. La cliente, charmée par les lieux, s’attarde dans la maison et ses dépendances. Elle constate par elle-même que l’emplacement est en village mais non bruyant. Au bout d’une heure trente de visite, elle revient saluer les propriétaires et leur confie, avant de quitter les lieux, son grand intérêt pour cette maison. Elle précise également qu’elle souhaite budgéter certains travaux nécessaires et que sa décision de donner suite ou non à cette affaire dépendra des devis qu’elle obtiendra.

 

Je profite alors du moment, où toutes les parties sont en présence, pour relancer la conversation sur l’agence concurrente et la désinformation effectuée par elle. Sans se faire prier, la cliente explique alors au propriétaire pourquoi elle a hésité à venir et délivre sans aucun problème le nom de l’agence diffamante. Lorsque les propriétaires entendent que « la maison vibre lorsque les camions passent », que « l’odeur est (soi-disant) pestilentielle » à cause de l’usine, que les voisins peuvent passer le sel, sans quitter leur cuisine, tellement ils sont mitoyens, ils n’en reviennent tout simplement pas. La propriétaire s’étonne même : « la dame qui dit tant de mal de notre maison est pourtant si charmante ! Elle a amené deux clients la semaine dernière et elle nous a dit que la maison a beaucoup plu à un des deux couples ! C’est incompréhensible ! ».

 

J’explique alors que les agences se livrent actuellement une guerre sans merci, que la priorité est de vendre par elles-mêmes les biens, quitter à dénigrer les maisons, auprès des clients qui ne sont pas passés par elles en premier, et ce, pour éviter qu’une autre agence leur souffle une affaire.

 

Je conseille alors aux propriétaires de mettre fin au mandat de vente en cours avec cette agence, afin de marquer le coup et que la diffamation ne reste pas impunie. Je pense de plus qu’il est dans leur intérêt de réduire le nombre d’agences et de ne conserver que les sérieuses, dont j’estime faire partie.

 

Les propriétaires, qui, pourtant, devraient être excédés par le comportement de mon confère, semblent dubitatifs à cette idée. Comme l’agence a déjà amené deux clients (dont un est déclaré « intéressé »), ils n’ont pas trop envie de cesser le mandat. Et puis, la vendeuse rajoute : « Quand on voit ce qu’ils disent lorsqu’ils ont un mandat de vente valide, je n’ose pas imaginer ce qu’ils diraient si on leur enlevait ! ».

 

Des propriétaires piégés, avez-vous dit ? Coupables de complaisance ou trop effrayés de ne pas vendre ? Quoiqu’il en soit, cette agence, malgré ces propos et son absence de déontologie, conservera son mandat de vente, j’en ai la certitude. Comment voulez-vous, avec cette absence de réaction des propriétaires,  que les « mauvaises agences » pâtissent de leur comportement malhonnête ? L’immobilier est décidément l’un des rares secteurs où « la qualité », la droiture, la rigueur, ne sont pas des facteurs clef de succès !  

 

Autre morale de cette histoire : souvent les vendeurs pensent que multiplier le nombre d’agences est profitable, qu’une « saine émulation » naîtra de cette compétition et que les délais de vente ne peuvent qu’en être raccourcis. Ils craignent qu’en prenant une seule agence (en exclusivité), cette dernière s’endorme sur ses lauriers.

 

En réalité, le résultat est souvent à l’inverse de l’effet escompté. Les agences se tirent dans les pattes, insinuant le doute sur certains biens, dans le but de « casser » les ventes des confrères. Les biens sont présentés sur les mêmes supports publicitaires, à plusieurs reprises, et ce, à des prix différents, avec des photos plus ou moins valorisantes. La maison semble stagner sur le marché, comme un bien qu’il est difficile de vendre, en raison de ses supposés vices cachés.

 

Finalement, aucune des agences mandatées ne s’occupe réellement de la vente, ne se sentant pas « investies », et surtout hésitant à réaliser la publicité nécessaire ! En effet, les euros dépensés pour promouvoir le bien peuvent tout à fait l’être à perte car à tout moment, un confrère ou le propriétaire lui-même peut vendre au nez et à la barbe de l’agence téméraire qui aura décidé de mettre le paquet en publicité, le tout à ses frais !

 

De plus, l’acquéreur se rendra automatiquement à l’agence qui affiche le prix le moins cher (pas nécessairement vers la meilleure), ce qui suppose que la nouvelle référence de prix, en matière de négociation, sera celui qui est le moins élevé, diminuant d’autant les marges de négociation pour toutes les agences mandatées, ainsi que pour le vendeur.

 

Bref, loin d’être une solution idéale, la multiplication d’agences constituent souvent un frein à une vente. Il est, à mon sens, conseillé de choisir un seul « bon » partenaire immobilier, impliqué dans une affaire, d’autant plus que le mandat confié sera limité dans le temps : si, sous trois mois, la vente n’est pas faite, le propriétaire change d’agence ! La motivation existe alors pour l’agence de faire son maximum pour vendre dans le délai imparti.

 

Bref, pour mieux vendre en ces temps de crise, il est primordial de, bien entendu, réfléchir au prix d’affichage, mais aussi, et surtout, à la stratégie de commercialisation !    

  
 

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Published by Ninon Ingrid - dans Les confrères
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4 septembre 2009 5 04 /09 /septembre /2009 16:58


Bon sang ! Toute la France semble se pâmer à l’idée d’exercer professionnellement, ou en dilettante, le superbe métier d’agent immbilier, pourtant si décrié ! Est-ce parce que le métier a un bel avenir devant lui ? Est-ce en raison des enrichissantes et nombreuses rencontres humaines (dénuées de toute vénalité, of course) que réalise régulièrement, dans le cadre de ses fonctions, tout bon agent immobilier qui se respecte ? Ou tout simplement en raison de l’intérêt du citoyen français pour la pierre (surtout celle qui se pare temporairement d’or et qui rapporte !)?


Des professionnels sur-représentés en nombre


Les agences ont ainsi poussé comme des champignons depuis les années 2000 : pas un village perdu dans nos contrées gauloises qui ne possède à présent sa propre agence immobilière, alors que même la Poste hésite à maintenir, dans ces coins reculés, l’ouverture du moindre guichet à mi-temps !  Lorsqu’on observe la surabondance récente de cette catégorie professionnelle, le moindre observateur, doué de sens, déduit que cet attrait pour le métier ne peut plus qu’être qualifié d’irrationnel, en ces temps de crise. Motivés par des clichés qui ont la vie dure et déconnectés des réalités, certains se lancent encore et toujours dans l’immobilier parce que le métier est apparu, pendant une dizaine d’années, comme un eldorado. Mais il serait à présent temps de redescendre sur terre…


Ainsi, à  leur grand désespoir, les agents immobiliers « pionniers », installés avant 2000, ont observés sur les dernières années, d’un œil maussade, l’arrivée tumultueuse ou le développement débridé de (dans le désordre) :


-          nouveaux confrères porteurs de cartes professionnelles, attirés par ce secteur florissant

-          reconvertis de tous secteurs (distribution, textile, restauration…), qui travaillent par appât du gain et non par intérêt pour l’activité

-          réseaux constitués uniquement d’agents commerciaux indépendants (non-salariés), mandatés par des porteurs officiels de cartes professionnelles

-          des amateurs de tous poils sans autorisation (le boucher qui affiche quelques photos de biens dans sa vitrine, l’anglais qui se rémunère en favorisant les relations entre ses compatriotes et les vendeurs français, sans parler du salarié, élu de son Comité d’Entreprise qui organise des rencontres entre personnel vendeur et acheteur de son entreprise et se rémunère au passage en cas de vente…)

-          importants services actifs et organisés, spécialisés en transactions immobilières, dans les études notariales (dont certaines jusqu’à présent se contentaient de la simple, mais tout aussi lucrative, activité de notaire !)

-          conseillers en gestion de patrimoine indépendants qui se sont décidés à « prendre » une carte « Transactions » pour mettre du beurre dans leurs épinards

-          particuliers, plus royalistes que le roi, imaginant que parce qu’ils ont réussi, un jour, à vendre leur maison tout seul, en marché croissant, parviendront à négocier les transactions immobilières de leurs connaissances et familles…

La vraie question est donc à présent : Qui ne vend pas de l’immobilier ou ne se sent pas capable d’en vendre d'un claquement de doigts ? (et je veux des noms !) car l'immobilier, c'est un peu comme le patinage à la télé, on pense que c'est facile tant qu'on n'a pas réellement essayé!

Il ne se passe d’ailleurs pas un jour où un client carrossier ou instituteur « de profession » (peu importe, d’ailleurs) ne tente pas de m’apprendre mon métier. Pourtant, je ne m’aventurerai pas dans une attitude réciproque, à savoir : faire la leçon à un garagiste sur la meilleure façon de changer un joint de culasse ! En revanche, tous mes clients ont le sentiment de m’instruire sur mon métier, rien qu’en me parlant (et je les en remercie bien bas !).


Une grande médiocrité de service : Les agents immobiliers sont leur propre fossoyeur

La quantité et la qualité ne faisant pas souvent bon ménage, il est assez logique d’envisager que plus le nombre de « participants à la transaction immobilière » croît, plus il est délicat de contrôler le professionnalisme de ceux-ci ! Ainsi les méthodes de certains acteurs récents (ou plus anciens) restent encore à ce jour discutables et engendrent, assez logiquement, la suspicion générale. Cette multiplication d’intervenants entraîne donc un nivellement par le bas, qui engendre, dans les esprits, une généralisation qui affecte toute la profession !


Attention: il ne manquait plus que les avocats!


Mais cette surpopulation d’agents immobiliers ne semble pas avoir atteint son paroxysme. Voici à présent que les avocats parisiens ont réclamé et obtenu récemment l’autorisation de pratiquer, eux aussi, la transaction immobilière, comme je l’ai appris dans l’article suivant, consultable sur
http://jurisprudentes.net/L-avocat-parisien-autorise-a.html.


Petit extrait : « Le conseil de l’Ordre des avocats de Paris vient d’adapter le règlement intérieur du barreau de Paris pour que les avocats puissent exercer une mission de mandataire en transactions immobilières. Cette mission doit constituer une activité accessoire de l’avocat, comme pour le notaire.

Désormais, le règlement intérieur du barreau de Paris prévoit que l’avocat peut être mandaté par ses clients pour vendre ou louer des biens immobiliers dans les limites autorisées par la loi. Il peut ainsi rédiger un contrat, un avant-contrat ou encore un projet de contrat, mais il ne peut représenter qu’une seule des parties au contrat, soit l’acheteur, soit le vendeur, et ce afin d’éviter les conflits d’intérêts. »

D'ailleurs, à quand une nouvelle législation pour autoriser les professionnels des pompes funèbres (informés de prime abord qu'une maison est de nouveau disponible) à participer contre rémunération aux transactions immobilières ?

Une méthode de régulation et de contrôle nécessaire


Pour accroître la qualité d’un corps de métier, il semble qu’une méthode « de régulation » de ses acteurs a largement et parfaitement fait ses preuves. Les français sont satisfaits de leur médecin ? dentiste ? pharmacien ? notaire ? Ces professions sont régulées par des techniques proches des « clausus numerus ».


A contrario, la profession immobilière se multiplie sans véritable politique. Beaucoup d’intervenants d’origine professionnelle différente, se livrent entre eux une concurrence féroce, mais pas avec les mêmes armes : les avocats n’ont pas le droit de faire de la publicité mais peuvent facturer l’acte rédigé du compromis de vente, les agences peuvent faire de la promotion mais ne doivent rien encaisser avant l’acte authentique (loi Hoguet oblige).


Et que dire des notaires, qui sont souvent juges et parties, qui « conseillent » des clients alors que leur intérêt pécuniaire se cache sous leur robe d’officier ministériel ? Ces derniers prélèvent généralement 2,5% du prix du bien en moyenne pour leur entremise transactionnelle, alors que l’économie des agences impose un taux moyen de commissionnement très supérieur à celui des notaires (5% à 6%). Tout le monde veut jouer le jeu, mais personne n’est soumis aux mêmes règles (et je ne parle même pas de ceux qui vendent des biens immobiliers « au noir »). Comment promouvoir « la qualité d’un service » dans un tel capharnaüm ?


Une réglementation plus sévère et un cloisonnement des tâches pour éviter les conflits d'intérêts


Pour ma part, je prône moins de professionnels autorisés à négocier des biens immobiliers, grâce à une réglementation plus sévère de la profession, qui doit imposer des obligations de formation et de contrôle, ainsi qu’éventuellement des effectifs maximums, cohérents avec les besoins de la population.


De plus, le « mélange des genres » n’étant pas ma tasse de thé, je pense qu’il faut rendre à César ce qui appartient à César, et aux notaires la responsabilité de la rédaction des compromis de vente. En contrepartie, plus question de constater que Maître Untel, informé du décès récent de Mme Michu, s’est immiscé dans la vente du superbe manoir XVIème de cette dernière, pour le compte d’un ami, en retirant au passage les émoluments liés à la rédaction des actes + 2,5% d’honoraires prélevés sur la transaction. Ce comportement n’est-il pas comparable au « délit d’initié », pourtant reproché avec raison à d’autres professions, mais étonnamment jamais aux notaires ?


Les notaires interdits de négociation immobilière en Belgique


Pour preuve, La Belgique, plus sage sur ce point, vient d’interdire à ses notaires de participer aux négociations immobilières. Je vous livre le lien vers l’article pour plus de détails :
http://jurisprudentes.net/Les-notaires-interdits-de.html.

Extrait : « Lundi, la cour d’appel de Mons a donné raison à l’IPI en condamnant un notaire de Feluy à cesser dans les huit jours ses activités immobilières, considérant qu’elles portaient atteinte aux usages honnêtes en matière commerciale et aux intérêts professionnels des agents immobiliers. 

« La cour a reconnu que le courtage immobilier, c’est-à-dire la recherche d’un acquéreur pour un bien immobilier, est un acte commercial qui ne cadre pas avec l’activité notariale, précise Me Taquin, avocat d’IPI. Le notaire est un officier de droit civil, une personne assermentée, à qui la loi interdit tout acte de commerce. » ».


La qualité de service passe à la trappe


En France, personne ne semble interloqué par les double casquettes de certaines professions et par le fait que tout le monde puisse facilement se rémunérer sur un acte aussi peu anodin qu’une vente immobilière. Est-ce parce qu’au pays des fromages, on croit que « plus on est de fous, plus on rit ! » ou que certains lobbies sont plus forts ici que la raison ?  Je pense que si cette course endiablée à l’échalotte se poursuit, la profession immobilière va bientôt se réveiller avec la gueule de bois. Mais elle ne sera pas la seule : les vendeurs et acheteurs particuliers peuvent aussi y perdre, ne sachant plus réellement à quel saint se vouer, en ces temps plus difficiles. Ne sont-ils finalement pas les grands perdants, en raison de cette superposition d’intérêts qui ne favorise pas vraiment la qualité ?


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26 août 2009 3 26 /08 /août /2009 16:50

Les statistiques nationales sont éloquentes : 1 mariage sur 3 en région, et 1 mariage sur deux dans les grandes villes, finissent par un divorce, en France. 

 

L’impact de la crise immobilière sur la situation des couples en difficultés

 

Dans un tel contexte, une question revient régulièrement dans les esprits : la crise économique actuelle, plus spécifiquement immobilière, représente-t-elle un frein au rythme habituel des divorces en France, comme cela semble être le cas par exemple aux  Etats-Unis ? Autrement dit, est-ce que les couples français, pourtant à bout, parviennent tant bien que mal à reporter une séparation, pourtant inéluctable, dans l’attente de jours meilleurs, et ce, afin de limiter la casse sur le plan de la revente immobilière ?

 

A cette question, je ne peux pas répondre de manière représentative, mais seulement illustrative, car mon expérience est basée sur le portefeuille de vendeurs de mon agence.

 

Ainsi, à titre d’exemple,  sur 200 biens à la vente, une quarantaine (20%) l’est en raison d’une séparation déclarée. Mais j’estime qu’une vingtaine supplémentaire de ventes nous sont confiées, par ailleurs, sans que la cause réelle de la décision ne soit précisée : certains vendeurs arguent une mutation hypothétique, d’autres un choix de confort. Mais les tensions restent palpables au sein de ces couples, qui, bien que désireux de cacher leurs dissensions à l’agent immobilier, ne parviennent pas à composer suffisamment pour maintenir l’illusion d’une bonne entente conjugale.  Ainsi, entre les divorces en cours déclarés et ceux supputés, mon portefeuille semble représentatif de la moyenne des divorces en région : environ 30% des intentions de ventes actuelles resteraient bien imputables à la fin d’un mariage.

 

Le report de divorces minoritaire

 

Ainsi les « reports » de séparation en raison du contexte économique actuel semblent minoritaires : les délais de vente s’étant allongés, il devient de plus en plus difficile, pour les couples en difficultés relationnelles, de cohabiter harmonieusement en attendant de dénicher un acquéreur providentiel, d’autant qu’une vente immobilière en cours rajoute toujours sa dose de soucis matériels aux difficultés affectives : les visites nécessitent de la disponibilité, du ménage ou jardinage préalable. Dans un climat de tension, les futurs divorcés semblent physiquement et rapidement éprouvés par leurs problèmes personnels, renforcés par l’attente de la vente et par les obligations qui en découlent. Même si, au départ, ils avaient décidé de faire front afin de vendre d’abord au prix fort, puis de divorcer ensuite, il semblerait que cette résolution initiale ne survive pas longtemps à l’épreuve du marché immobilier actuel et aux difficultés financières qui en découlent parfois, sur fond de montée du chômage. Finalement, la séparation est souvent rapidement consommée par le départ d’un des deux conjoints du domicile conjugal, et ce, seulement après quelques semaines de tentatives infructueuses de vente, pour cause de prix trop élevé.

 

Des délais de vente qui rendent souvent la cohabitation insupportable

 

A partir de ce moment crucial, lorsqu’un des propriétaires quitte le nid, pour s’installer ailleurs, les ennuis débutent vraiment : certes, les époux en difficultés ne se croisent plus le matin au petit-déjeuner, mais certaines obligations restent maintenues : celui qui reste dans la maison en attendant la vente, devra assumer l’entretien du domicile, ainsi que les contraintes découlant des visites (horaires de RDV, etc…). Celui qui est parti devra se loger à ses frais, ce qui engendre des tensions quasi-systématiques avec l’ex-conjoint, considéré comme « privilégié » par son maintien à domicile.

 

De plus, le départ d’une moitié du couple est souvent « lisible » par les clients aguerris lors des visites, car ces derniers remarquent l’absence de certains meubles (une table a disparu du salon, un lit manque dans une chambre, la salle de bains semble occupée par un seul adulte, etc…). Ils déduisent alors qu’ils se trouvent face à une situation de séparation et malheureusement, déduisent des apparences qu’il s’agit d’une situation de contrainte, souvent doublée par une urgence. L’offre éventuelle de départ tiendra certainement compte de cet élément, tant il est connu que les meilleures affaires se réalisent souvent lorsque les vendeurs sont pressés.

 

Des réactions passionnelles, parfois contraires aux intérêts de chaque partie

 

De curieuses réactions peuvent alors voir le jour : le conjoint « gardien » du logement se lève parfois un matin avec une idée saugrenue (pourtant contraire à son engagement de départ) : celle de se maintenir le plus longtemps en place, dans cette position confortable, de bénéficiaire unique d’un logement pourtant commun avec l’ex-conjoint. Son but devient ainsi, inconsciemment ou non, de faire capoter la vente. L’échec provoqué permettra, en outre, de tempérer les prétentions du conjoint en terme de prix de vente et favorisera un éventuel rachat de parts à moindre coût, s’il existe une intention de conservation du logement, à plus long terme.

 

Parfois, tous les moyens sont bons, comme j’ai pu le constater dans divers dossiers : ne pas ouvrir la porte lorsque l’agent immobilier se présente pour une visite avec des acquéreurs potentiels (propriétaire claquemurée à l’intérieur, feignant d’être absente malgré sa voiture garée devant le garage), ne plus entretenir la maison (jungle dans le jardin, intérieur sale, voire dégradations volontaires…), commenter négativement la maison en présence de l’agent immobilier et de ses clients (« L’agent immobilier ne vous l’a peut-être pas dit mais cette maison est très humide. Vous avez remarqué le salpêtre sur le mur ? »)…

 

Au départ, la stratégie de sabotage de la vente peut passer relativement inaperçue si cette dernière reste « modérée » (rares petites remarques négatives, intérieur et extérieur négligé mais « visitable »). Cependant, au fil du temps, l’agent immobilier, agacé de travailler pour rien, risque de se plaindre au conjoint qui a quitté le domicile conjugal et qui se languit, pendant ce temps, dans son studio en location, le temps de toucher sa part pour pouvoir se reloger plus dignement. Le ton peut alors monter entre les époux en cours de séparation, par l’intermédiaire d’avocats interposés, qui tenteront d’obtenir, pour le compte du propriétaire logé dans son T2 d’ex-étudiant, un loyer mensuel versé de la part du propriétaire resté à domicile et logé finalement gratuitement depuis le début des hostilités.

 

Des conditions réunies pour vendre « mal »

 

Menacé de devoir débourser un dédommagement mensuel en raison de son occupation isolée du domicile conjugal, il n’est pas rare alors de constater une modification radicale du comportement du vendeur en place : d’un coup, la vente devient urgente, l’agence est priée d’augmenter le nombre de visites, car plus le temps passe, plus l’addition s’alourdit !

 

Malheureusement, ce parcours sinueux, fréquemment emprunté par des couples en instance de divorce, les a, en réalité, préparés à accepter la première offre d’achat solvable qui se présente. Tous les ingrédients (crise économique, prix immobilier en baisse, problèmes personnels, sentiment d’usure suite à une mise en vente à un prix initial trop élevé…) sont donc réunis pour obtenir un résultat calamiteux en terme de patrimoine. Certaines ventes se concluent parfois, après de longs mois de querelles incessantes envenimées par la situation précaire de logement de l’un et de l’autre, seulement si des décotes importantes sont concédées par rapport au prix désiré au départ (-30% récemment sur un de mes dossiers).

 

Le rôle primordial du « bon » agent immobilier ou l’importance de choisir  un bon professionnel

 

La position de l’agent immobilier (consciencieux) dans les situations de divorce est délicate. Le délai de vente doit être rapide afin que les situations de cohabitation soient « tenables », malgré la dégradation des relations. En situation de contrainte, plus on vend vite, plus on vend « cher », en général. L’AI doit donc jouer pleinement son rôle en matière de modération de prix de départ, sans tomber dans l’effet inverse qui consisterait à « brader » le bien purement et simplement. 

 

Le climat est souvent passionnel, peu compatible avec l’atmosphère de calme nécessaire à toute affaire immobilière rentable. En effet, avant de divorcer, les époux doivent se mettre d’accord sur un prix de vente réaliste et l’esprit de contradiction des parties, en plein conflit, n’aide pas vraiment à l’obtention d’un consensus autour d’un prix modéré : seul un prix bien plus élevé que le marché semble au contraire permettre de lever les réticences d’un des deux conjoints (celui qui se sent « quitté » par l’autre, le plus souvent).

 

 L’agent immobilier doit donc convaincre les 2 conjoints en même temps, ce qui n’est pas une mince affaire. Souvent, l’initiateur de la rupture a convoqué l’agence dans son foyer pour une évaluation du bien, et a ainsi imposé cette agence au conjoint qu’il compte quitter. L’AI apparaît alors parfois comme un complice du premier et un ennemi du second. Ses conseils seront donc écoutés avec méfiance. Remporter la confiance du couple dans son intégralité devient alors un exercice de haute voltige !

 

Enfin, l’agent immobilier, en charge de la vente, doit être consciencieusement choisi, sur ses valeurs morales et ses capacités à être un véritable partenaire, qui ne doit pas détourner la situation à son avantage. Son devoir de réserve doit ici jouer à plein. Les informations distillées aux acquéreurs doivent être parcimonieuses : insister sur les difficultés traversées par le couple et amplifier le degré d’urgence ne servira qu’à recevoir une offre d’achat inférieure au prix du marché. L’AI doit certes communiquer avec les clients potentiels sur la séparation des vendeurs (cause de la vente), mais expliquer que les époux se sont entendus en bonne intelligence pour vendre correctement et calmement leur bien immobilier (même si c’est faux et que les vendeurs ne se parlent plus que pour s’insulter).

 

Parfois, le nombre des agences est malheureusement privilégié au détriment de leur qualité, ce qui peut nuire gravement au processus de vente. Les vendeurs se tirent alors une véritable balle dans le pied ! En effet, le conjoint qui n’avait pas choisi la première agence va éprouver l’envie d’en convoquer une seconde, voire une troisième, afin de vérifier que celle qui est déjà venue n’est pas de mèche avec le conjoint sur le départ.

 

Ainsi, dans certains dossiers de divorce, de nombreuses  agences peuvent alors être choisies par l’un ou l’autre des conjoints, qui développent alors des relations privilégiées avec certains AI au détriment des autres, considérés comme « vendus » à l’ennemi.

 

La concurrence entre agences n’arrange rien car les évaluations communiquées rivalisent dans leur prix afin d’attirer les faveurs d’un des conjoints (sachant que tous deux devront de toutes les manières signer les mandats). De plus, lorsque trop d’agences sont missionnées, le bien apparaît de multiple fois en publicité sur les sites web, conférant une impression de « bien immobilier vicié, puisque depuis longtemps sur le marché ».

 

Ainsi, malgré une situation souvent d’urgence, certains biens se retrouvent en vente sur le marché, avec des stratégies commerciales défectueuses, à des prix surévalués, auprès d’intermédiaires, communiquant parfois sans scrupule, sur les possibilités d’acquérir la maison à un prix défiant toute concurrence, vu la situation personnelle des propriétaires !  

 

Les vendeurs ne parviendront ainsi, finalement, à leurs fins qu’avec un gain réduit (surtout comme c’est souvent le cas lorsque l’emprunt immobilier à rembourser a été souscrit récemment). Difficile alors de redémarrer dans la vie, surtout lorsque des enfants sont également en jeu.

 

Les divorces restent, ainsi, à mon sens, une des premières causes de paupérisation et de catastrophe économique personnelle, surtout, évidemment, dans le contexte immobilier actuel.

 

Heureusement, certains clients de mon agence, en instance de divorce, ont échappé depuis le début de l’année à cette noire destinée, en adoptant une technique simple : ils ont choisi librement un agent immobilier (sur recommandation et après en avoir rencontré plusieurs), à qui ils ont confié l’évaluation. Ces clients ont écouté les arguments du professionnel et ont choisi de ne pas tenter le diable en plaçant le prix au dessus de l’évaluation. Ils ont signé un mandat de vente exclusif de 3 mois, pendant lesquels ils ont cohabité, tant bien que mal, dans le logement en vente. Au bout de 10 visites, de 2 mois, et d’une négociation de prix de l’ordre de 5%, ils ont accepté l’offre présentée. Dès que les conditions suspensives de la vente ont été levées, ils ont engagé une procédure de divorce par consentement mutuel.

 

Mais tout cela n’est possible que lorsqu’un professionnel immobilier de confiance est rencontré et que le climat du couple rend possible une entente sur le prix et une cohabitation temporaire… Beaucoup de variables, difficilement maîtrisables,  interviennent donc dans l’équation d’un divorce !

@Barner pour m'avoir soufflé ce thème!

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10 août 2009 1 10 /08 /août /2009 11:11

Une fois n'est pas coutume: je vous propose de remonter le temps de quelques années. Oh, pas un énorme saut préhistorique, juste un petit retour en arrière, de 24 mois seulement. Remémorons-nous le contexte d'alors: en Août 2007, l'immobilier ne se portait officiellement pas mal, au contraire. Les médias titraient: "Les arbres monteront-ils jusqu'au ciel?" pour évoquer leur étonnement béat envers la poursuite discontinue de la hausse des prix depuis plus de 9 ans.

 

Pourtant, certains professionnels de terrain, dont je fais partie, ont pourtant relevé mi-2007 des indices indiscutables, illustrant un changement imperceptible dans le mécanisme haussier, jusqu'à présent bien huilé, des transactions immobilières. Que dire pour argumenter précisément, hormis que, dès cette période, certaines modifications dans le comportement des acheteurs laissaient présager, à tout observateur averti, plus qu'une stagnation des prix pour les mois à venir, sinon un retournement futur? Dès Septembre 2007,  certaines réunions FNAIM réunissaient les professionnels autour du thème " Comment anticiper la fin du cycle haussier?". Même si la plupart des intervenants tablaient plutôt sur une décroissance "molle", il semblait évident pour tous que la période euphorique était derrière nous, et ce, pour plusieurs années!

 

Revenons à ce mois d'Août 2007, où le vent des déconvenues n'avait pas encore officiellement commencé à souffler. Seule une petit brise murmurait à mon oreille que l'intérêt de mon agence était d'éviter les dépenses promotionnelles dispensables, et ce, dans le but de préserver une trésorerie suffisante afin de traverser la longue période de vaches maigres qui s'annonçait.

 

J'étais personnellement mandatée à l'époque pour la vente d'une propriété, située en très grande couronne toulousaine, et qui portait sans aucune usurpation le doux nom de "Château de M.". La propriétaire m'avait avertie qu'elle souhaitait vendre assez rapidement parce qu'elle recevait, depuis quelques mois, des visites régulières et inquiétantes d'agents municipaux, missionnés afin la mairie de la petit ville fasse l'acquisition du domaine.   

 

Tout dans l'architecture du domaine conférait à la bâtisse des airs enchanteurs: tourelles avec toit ardoises (fort rares en Midi-Pyrénées), fenêtres en "chien-assis" sculptées, plusieurs perrons avec marquises monumentales, parc avec un joli labyrinthe de buis taillé et arbres centenaires, belle piscine avec pool-house… L'emplacement de la propriété était de plus idéal: les 20 hectares protégeaient le "château" des regards, lui assurant un calme exemplaire,  et, cerise sur le gâteau, permettaient d'accueillir des chevaux en toute quiétude, si tel était le bon souhait de l'acquéreur éventuel. La mairie du village ne convoitait pas les éléments bâtis, mais plutôt les terres, dans le but de les inclure dans une Zone d'activité commerciale en cours de constitution.

 

Assez rapidement, suite à plusieurs publicités valorisantes et bien ciblées, j'obtiens, après plusieurs visites, une offre d'achat à 990 000 euros frais d'agence inclus (alors que la propriété était affichée au prix de 1,050 millions d'euros FAI). La marge de négociation demandée restait fort raisonnable, d'autant plus que le projet de ZAC de la commune était clairement annoncé aux acquéreurs potentiels (Pas de cachoterie dans mon agence).

 

L'offre fut acceptée avec soulagement par la propriétaire, bien heureuse de constater que le prix proposée par la mairie quelques mois avant (550 000 euros) était bien en deçà de la valeur réelle du domaine. A présent, elle se sentait dans son bon droit, celui de refuser l'offre municipale pour préférer celle d'un acquéreur privé. Pressée de se libérer du poids d'une éventuelle préemption, la venderesse mit tout en œuvre pour signer un compromis de vente rapidement: les diagnostics techniques furent réalisés en un clin d'œil avant la fixation d'un rendez-vous chez notaire quelques jours plus tard.

 

Tout de même inquiète au sujet de la concupiscence de la mairie sur le domaine, je décidai, à titre préventif, de rendre visite à l'unique employé municipal local, chargé de l'urbanisme. Je pus ainsi consulter les plans de la ZAC dont le périmètre prévisionnel n'incluait pas les terres du château, ces dernières se contentant d'être placées en périphérie immédiate des limites de la future zone commerciale. Je précise que ce point fut pour moi une surprise agréable car je pensais que la convoitise de la mairie sur le domaine était provoquée par l'englobement de la propriété dans la ZAC. Pourtant, ce n'était pas le cas: le maire avait-il décidé finalement d'élargir son projet initial en achetant plus qu'il n'était initialement prévu de le faire? Dans le cas contraire, pourquoi désirait-il acheter le château et ses terres?

 

Rassurée par ma récente "découverte"  (une préemption municipale ne peut concerner que les terrains prévus dans le périmètre de la ZAC, et non ceux qui sont voisins), je me rendis confiante à la signature du compromis. Les acquéreurs étaient bien au rendez-vous mais ils présentaient une bien triste mine. Je ne compris pas immédiatement pourquoi mais je fus mise rapidement au parfum: mon acheteur potentiel s'était lui-aussi rendu à la mairie la veille. Il avait manifesté son souhait d'acquérir la propriété auprès du service urbanisme pour obtenir des renseignements sur ce fameux projet de ZAC, qui l'inquiétait légitimement! Comme par enchantement, l'employé de l'urbanisme conduisit le candidat à l'acquisition dans le bureau de Monsieur Le Maire, qui, oh, coïncidence, s'était rendu immédiatement disponible! Ce dernier présenta 3 projets alternatifs qui comportaient, chacun d'entre eux, un tracé de rails différent pour le train de marchandises de la future ZAC. Par malchance, un de ces projets prévoyait de faire passer le train à 50 mètres de la porte d'entrée principale du château. Le tracé était d'ailleurs aberrant car le train parcourait, dans ce cas, une boucle qui encerclait littéralement le bâtiment alors qu'un chemin de fer rectiligne passant aux confins de la propriété semblait le plus logique, car économique en temps et détours inutile.

 

L'acquéreur, pas dupe, expliqua devant le notaire qu'il ne comprenait pas comment un tel tracés de rails avait pu être pondu par des esprits soi-disant rationnels. Il estimait également que la valeur architecturale du château aurait, au contraire, dû engendrer une recherche de contournement afin d'épargner le domaine à tout prix. Mais effrayé par la probabilité (1 risque sur 3) de se retrouver, un jour, avec des trains de marchandises à 50 mètres de sa future cuisine, il annonça qu'il abandonnait définitivement son projet d'acquisition (et chacun le comprendra aisément).

 

A cette annonce, la propriétaire, présente, se sentit mal. Le notaire dut ouvrir les fenêtres et faire apporter un verre d'eau. Cette dernière venait de réaliser que le projet de train ruinait ses espoirs de vendre son domaine qui, avec une telle épée de Damoclès au dessus de sa toiture, venait de perdre au minimum la moitié de sa valeur, voire de devenir invendable.

 

Le notaire conseilla, à juste titre, à la propriétaire de prendre un avocat pour défendre ses intérêts, d'ajourner dans l'intervalle son projet de vente le temps que la menace de la voie ferrée fut définitivement écartée. Acquéreurs, propriétaire, notaire et moi-même nous quittâmes ce jour-là la mort dans l'âme. La vendeuse était désespérée, les acquéreurs déçus et soupçonneux (L'agence ou la propriétaire étaient-elles au courant du projet de train? Avaient-ils été à deux doigts de se laisser abuser?). Je venais pour ma part de perdre 45 000 euros de commission (TVA incluse, mais quand même!).

 

En raison de l'enjeu financier, vous vous doutez que j'étais décidé à suivre les futurs rebondissements du dossier, et bien entendu, à maintenir, au fil des mois, le contact avec la propriétaire afin de savoir si sa procédure contre la mairie aboutissait. Je gardais en effet espoir que cette affaire de train ne fut qu'un épouvantail agité par la mairie afin d'effrayer les acquéreurs potentiels et que les élus locaux ne maintiennent pas sur la durée, face à un bon avocat, leurs élucubrations urbanistiques! Si tout cela parvenait à se faire rapidement, peut-être que les acquéreurs seraient toujours preneurs à l'avenir, rassurés par l'abandon du projet de train…

 

Mais me croirez-vous si je vous disais que je n'ai plus jamais réussi à joindre aucun des protagonistes de cette histoire depuis ce mois d'Août 2007? Les acquéreurs ont finalement jeté leur dévolu sur une autre propriété et ne me rappelaient donc pas, n'ayant plus besoin de mes services. La propriétaire a vidé son château en temps record, puis a déménagé en Suisse. Le notaire constatait lui-aussi que sa cliente était partie à l'étranger sans laisser d'adresse, ni de numéro de téléphone.

 

Mais je compris par certaines sources, étrangères de prime abord à l'affaire, qu'un accord fut trouvé, rapidement, les jours suivants au compromis de vente avorté, entre la mairie et la propriétaire: cette dernière a accepté, semble-t-il, une offre d'achat municipale d'un montant inconnu et a par conséquent abandonné toute velléité de poursuite. C'est pour cette raison que le déménagement fut soudain. Une partie des terres du château fut incluse à la ZAC qui, depuis 2007, a finalement vu le jour!

 

Mais que sont devenues les hectares restants, ainsi que la magnifique demeure, me demanderez-vous certainement? Parfaitement préservés du brouhaha de la ZAC et du train de marchandises qui passe dorénavant à  plus de 2 km de la propriété, ils sont à présent la pleine propriété d'une famille d'entrepreneurs, particulièrement bien installés dans la région. Serez-vous surpris d'apprendre qu'un bruit persistant court au sujet de ces nouveaux "châtelains", qui seraient, depuis toujours, particulièrement proches de la famille de Monsieur Le Maire (je rassure tout le monde, non-réélu en 2008, y aurait-il une justice quand même ?)?

 

Mme l'ex-propriétaire évaporée en Suisse après avoir limité la "casse" et vendu son domaine, les acquéreurs potentiels finalement très heureux d'avoir acheté plus proche de Toulouse, le notaire assez indifférent, la mairie ravie d'avoir élargie sa ZAC, le Maire content d'avoir aidé un "ami de la famille" à acquérir un petit bijou de l'architecture régionale…et moi, avec 45 000 euros de chiffre d'affaires en moins…et aucun recours possible pour prouver le tour de passe-passe.

 

Et dire que nous sommes en France en 2009. Je n'aurais finalement pas aimé être agent immobilier dans une république bananière du 19ème siècle! Qu'est-ce que cela aurait été! Je préfère ne pas imaginer…

Photo: htpp://dessin.konk.free.fr/corruption/page.htm

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2 août 2009 7 02 /08 /août /2009 19:56

Les prix réels de vente baissent. C’est un fait. Sur le secteur géographique couvert par mon agence, les transactions réalisées sont à présent concrétisées sur une base de prix, présentant une baisse de 10 à 12% par rapport aux prix du marché de Septembre 2008 (et non au regard des « prétentions » des vendeurs).

 

Pourquoi, dans de telles conditions, les annonces ne reflètent-elles donc pas encore cette  réalité ? Les raisons sont certes multiples, mais, comme la question m’est souvent posée, je souhaite consacrer cet article à leur évocation. Avant de lister les « causes » de ces prix qui ne semblent pas fléchir en théorie, je souhaite rappeler le contexte de toute vente immobilière :

 

Une majorité de vendeurs se décide à mettre en vente leur bien en raison de la poursuite de 2 buts principaux et distincts : améliorer le confort et/ou répondre à une situation de contrainte (divorce, décès, mutation …). Au début de la vente, les comportements sont identiques : les 2 catégories de vendeurs adoptent une attitude similaire de recherche de maximisation de leurs profits.

 

La question centrale de « l’évaluation » du bien

 

Lorsqu’un propriétaire évalue son bien, il perd généralement une grande part de son objectivité. Je rencontre fréquemment des vendeurs persuadés que leur bien est le plus beau, le mieux placé, que l’autoroute au fond de leur jardin n’est pas un problème, etc…Certains me tiennent ce discours dans l’espoir de m’influencer au moment du verdict (l’annonce du prix), mais beaucoup sont foncièrement persuadés de ce qu’ils disent. Ils ont occupé le bien (qu’ils souhaitent vendre) plusieurs années. Parfois, ils y ont grandi, ou ils ont restauré à la sueur de leur front les murs épais et ingrats du bâtiment. L’affectivité annihile, dans ces cas, toute objectivité.

 

Certains vendeurs ont conscience de la subjectivité, dans laquelle ils s’engluent,  pour évaluer leur bien. Alors, ils décident de rationaliser leur démarche et de faire appel à des professionnels. Afin de répondre à la stratégie « humaine » de maximisation, et donc, de fixer le prix maximal que les propriétaires espèrent retirer de la vente de leur bien, plusieurs agences sont alors conviées à communiquer leur évaluation. Les prix annoncés peuvent malheureusement varier du simple au double (cas invraisemblable qui se produit pourtant plus souvent qu’on ne peut le croire de prime abord).

 

Ce large éventail en matière d’estimation est une conséquence de plusieurs facteurs :

 

-         Une estimation n’est pas une « science exacte », dont le résultat sort d’une équation avec une précision mathématique. Bref, impossible de prévoir le prix exact d’un bien immobilier, tant que ce dernier n’a pas subi l’épreuve du marché, et ce, même pour un expert foncier. En revanche, certaines méthodes, qui ont fait leurs preuves comme la méthode comparative hédoniste, par régression statistique, par capitalisation ou celle dite du « discounted  cash flow » permettent d’approcher la valeur avec une marge de précision de l’ordre de 10%.

-         Certaines agences rencontrent des problèmes de recrutement et les commerciaux peuvent être envoyés sur une « estimation » alors qu’ils n’ont pas encore engrangé suffisamment d’expérience. Le manque de recul, ainsi parfois, que le coup de cœur subjectif qu’un commercial peut ressentir lorsqu’il visite un bien immobilier qui lui correspond, peuvent induire des biais importants en matière d’avis de valeur.

-         Certains commerciaux sont rémunérés à la prise de mandats, ce qui les incitent à faire miroiter des prix surévalués, afin d’obtenir le contrat de vente et d’accroître leur rémunération.

-         Le marché est actuellement « glissant » : sa décroissance régulière oblige les professionnels à se maintenir en alerte constante sur les évolutions des prix locaux. La difficulté de cette nécessaire et constante information est renforcée par l’absence de statistiques fiables, en temps réels, sur les prix (les prix communiqués par les notaires présentent 6 à 12 mois de retard !), ainsi que la volonté de rentabiliser le temps passé en « évaluation » (non rémunérée) en annonçant un prix élevé afin d’obtenir un mandat coûte que coûte. Il n’est donc pas rare de rencontrer des agents immobiliers qui fournissent, pourtant dans une bonne foi « relative », les mêmes évaluations en Juillet 2009 que celles qu’ils auraient faites 6 mois plus tôt. Or, depuis, les prix ont baissé.

 

Les vendeurs sont donc perdus, entre leur subjectivité et des estimations présentant un écart-type trop important.

 

Des médias TV, presse qui annoncent tout et son contraire.

 

Le marché français a perdu de son homogénéité et les prix peuvent connaître de grosses variations, quasiment d’un quartier à l’autre. Certains secteurs maintiennent relativement leur niveau de prix alors que d’autres, pourtant proches géographiquement des premiers, connaissent une baisse caractéristique. Le marché n’est plus clairement organisé mais présente encore une structure en « peau de léopard » : alternance de tâches claires (prix quasi « intacts ») et de tâches foncés (prix qui baissent sérieusement). Une fois cette information précisée, je souhaite la compléter par une mise à jour : je constate, en effet, au fil des mois de l’année 2009, que la couleur foncée s’étend et prend peu à peu le pas sur la couleur claire.

Dans ce contexte, annoncer une « reprise depuis le printemps » ou « une baisse de 12% » n’aide pas à renseigner le vendeur sur le prix de son bien, situé dans telle rue de telle agglomération.

 

Un article annonce « la reprise des prix immobiliers viendra doucement », d’autres « Les prix devraient continuer à décroître ». La perplexité du vendeur est, par conséquent, renforcée  par ces annonces contradictoires de la presse (lorsqu’il s’y intéresse !). Il nage souvent en pleine confusion, entretenue, de surcroît, par les professionnels de l’immobilier (Fnaim, etc…). Il est alors tenté de suivre finalement son désir de maximisation (au cas où la reprise annoncée viendrait plus vite que prévu) car il juge que les « experts » sont perdus, et qu’il sait finalement mieux qu’eux.

 

L’étrange problématique de vouloir « être remboursé de son logement »

 

Tout le monde s’accordera pour dire qu’il est normal de payer pour être logé (ou me suis-je trompée de pays ?). Le droit au logement, certes, mais ce dernier doit-il être « gratuit », voire « rémunérateur »? Or, les dix dernières années ont habitué les propriétaires à se rembourser en cas de vente, des charges dépensées pour habiter un logement, voire à être payés pour simplement avoir bénéficier d’un toit au-dessus de leur tête. Il semble, en effet, à présent dans la norme, de couvrir, en cas de vente, tous les frais dépensés sur les années passées dans la maison que l’on souhaite à présent quitter.

Ainsi, certains acheteurs récents qui ont payé, par exemple en 2006, le prix fort lors de leur acquisition, veulent bien vendre mais au prix 2006 de leur achat, majoré de l’inflation, des « frais de notaire » et des travaux réalisés. Cette volonté (qui parait compréhensible) est pourtant étonnante, car cela revient à faire payer les frais que l’on a engagés volontairement pour se loger au futur acquéreur. Bref, il est devenu « normal » de se loger gratuitement. Les vendeurs résistent longtemps avant de revoir leur prix car il leur semble incongru de ne pas se rembourser. Ils veulent bien accepter « de ne plus gagner d’argent sur leur logement », mais ils ne sont pas encore prêts à en perdre, pour certains.

 

Une période d’« usure » nécessaire pour tout vendeur, plus ou moins longue en fonction de la nature de la vente (confort ou contrainte)

 

Comme je l’annonçais au début de l’article, Le vendeur par confort et celui par contrainte commencent tous deux à vendre leur bien immobilier en plaçant leur prix en « fourchette maximale ». Puis l’épreuve du marché, qui me semble la seule valide actuellement, commence : si le bien est visité régulièrement et que des offres sont faites, le vendeur peut garder espoir d’obtenir un prix proche de celui affiché. Si le bien n’est pas visité (aucune visite lors du premier mois de vente par exemple), la messe est dite : il faudra baisser. Cette prise de conscience se fera plus ou moins rapidement, en fonction du motif réel de la vente. Un vendeur « par confort » est moins pressé généralement que celui « par contrainte ». Il baissera donc, en théorie, moins vite que le dernier, d’autant qu’il conserve souvent le choix d’annuler la vente pour louer, par exemple. Mais certaines anecdotes vécues, dans le cadre de mon activité, m’incitent à penser que chaque cas est différent : j’ai même connu récemment un couple qui s’est accroché à un prix farfelu pendant 23 mois et qui n’a accepté de baisser qu’au 24ème parce que leur prêt-relais se terminait 30 jours plus tard ! Bref, il semble inscrit dans la nature humaine d’attendre d’avoir le nez dans les embêtements les plus noirs (pour ne pas dire autre chose…) pour se résoudre à voir la réalité en face.

 

La crainte de baisser son prix et de subir, en plus, une trop forte négociation

 

Dans mon portefeuille de 200 biens à la vente, plus de 30 propriétaires se trouvent actuellement dans des situations financières très inconfortables. Certaines échéances se rapprochent. Pourtant ces derniers résistent, encore et toujours, aux conseils de baisse pour déclencher les visites salvatrices. En ce qui concerne ces biens pourtant surévalués, les agences mandatées poursuivent, dans leur grande majorité, les publicités (précisons : à leurs propres frais), sans grand espoir de vente. Les acquéreurs parcourent donc toujours des annonces immobilières, déconnectées des prix réels de vente. Pourtant, les propriétaires de ces annonces disent « attendre une offre » lorsque l’agence les enjoint, encore une fois, à revoir leur prix. Ils expliquent qu’ils savent que leur prix est trop haut mais ils craignent de baisser leur prix facial puis de devoir, en plus, accepter une marge de négociation. Ce calcul est erroné car le maintien d’un prix facial élevé dissuade les acheteurs de visiter. En revanche, le téméraire qui « osera » s’intéresser à ce bien délaissé, sera en position de force car ne pâtira pas de la concurrence des autres acheteurs, qui auront lâché l’éponge. Ce dernier pourra ainsi effectuer une offre basse qui aura le mérite d’exister et qui pourra ainsi être acceptée, si elle tombe au bon moment (après la période d’usure) !

 

Moralité

 

Acheteurs, si vous devez acheter, n’hésitez pas à négocier ! Plus le prix affiché sera éloigné du prix du marché, plus vous apparaîtrez comme le sauveur aux yeux d’un propriétaire, déprimé par l’absence de visites au fil du temps ! Bien sûr, le timing est primordial pour réaliser des affaires : le vendeur doit être « à point », après plusieurs mois (années ?) de tentatives de vente infructueuses. Si vous arrivez trop tôt, votre offre paraîtra peu alléchante ! Mais au bout d’un laps de temps, plus ou moins important, la même offre sera acceptée sans hésiter. Et dire que les acquéreurs délaissent les affaires qui traînent depuis des lustres sur le web, pour se ruer sur les « nouveautés » ! Pourtant l’attitude avisée serait de se comporter de manière inverse ! A bon entendeur…

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