En début de semaine dernière, j'ai posté un mailing à plus de 200 propriétaires, ayant confié la vente de leur bien à mon agence. J'expliquais dans ce courrier informatif l'état du marché immobilier local actuel, et insistais sur l'affaiblissement du prix moyen constaté sur mes dernières ventes (-10% par rapport à Novembre 2008). J'exprimais également, dans cette lettre ouverte, mon inquiétude quant à l'avenir proche, et ma « crainte », fondée sur des données économiques sérieuses, de voir les prix poursuivre leur dégringolade, pour parvenir à une chute globale de -35% d'ici 2011.

Je concluais le courrier de manière transparente : soit les propriétaires, destinataires de ma missive, étaient réellement « vendeurs », et dans ce cas, ils n'avaient pas d'autre choix que celui de s'adapter rapidement aux nouvelles donnes du marché (baisse de leurs prétentions de 10 à 15%) pour parvenir à une vente, soit ces derniers disposaient d'une solution alternative à la vente (mise en location par exemple) et devaient, dans ce cas, arrêter les mandats. Il me semble, en effet, tout à fait préjudiciable pour les agences, de maintenir les illusions des vendeurs, en leur faisant croire qu'il est encore possible de vendre à un prix supérieur à celui du marché.

De plus, le courrier évoquait une « sanction » rapide, à venir, en cas d'immobilisme : à mon avis, le vendeur qui tarde à baisser son prix en 2009 devra certainement consentir une remise bien plus importante en 2010. N'est-il pas dans son intérêt de baisser dès à présent de 10% pour vendre vite, que de perdre 20% l'année prochaine ?

En procédant de la sorte, j'espérais que certains interlocuteurs réfléchissent enfin, face à ce discours honnête qui leur était destiné. A ce jour, suite au courrier, seul 5 propriétaires (sur 200 !) m'ont contactée pour baisser de 10% le prix affiché. Je garde espoir que d'autres suivent dans les semaines à venir, même si une lettre de vendredi, reçue en réaction, de la part d'un vendeur me fait sérieusement douter de l'efficacité de ma démarche « pédagogique ».

En réponse à mon courrier, ce propriétaire m'explique, par écrit, que mon point de vue est subjectif, et surtout, isolé, car non partagé par mes collègues. Pour preuve, il me fournit gentiment la copie d'un article de presse s'appuyant sur les déclarations particulièrement « optimistes » d'un confrère que je connais bien, car il s'agit de mon concurrent « historique » !

J'ai dû m'y reprendre à trois fois pour réaliser que l'article, que je me suis empressée de lire, avait bien été écrit par un journaliste professionnel travaillant dans un grand quotidien national, réputé sérieux. Sur une page publiée courant Juillet, l'agence concurrente de la mienne est interviewée sur l'état du marché immobilier, en région Toulousaine, et plus particulièrement sur mon secteur géographique de prédilection.

Les réponses de mon concurrent aux questions du journaliste (élu « Monsieur le spécialiste Immobilier » du journal par sa hiérarchie) m'atterrent encore, lorsque, la tête froide, je les parcours à nouveau pour la quatrième fois. Le lecteur « moyen» peut ainsi découvrir que, d'après mon éminent confrère (qui se présente comme le directeur de plusieurs agences immobilières) la région Toulousaine semble épargnée par la crise, bénéficiant de la proximité de l'aéroport de Blagnac. Il s'agirait d'un « îlot » protégé par le dynamisme de l'agglomération Toulousaine. La population croissante de la ville et de ses environs expliquerait que mon agence (et celles de mon confrère !) soient placées dans le seul village gaulois qui résiste encore et toujours à la crise !

L'agent immobilier interrogé affirme également que les vendeurs maintiennent leur présence sur le marché. Malgré la crise, ces derniers semblent déterminés à vendre sans baisser leur prix (seul point que je confirme, en ce qui concerne leur entêtement). Face à cette position d'immobilisme des vendeurs, les acheteurs seraient « encore là » et accepteraient de réaliser de fréquentes offres d'achat. Mon confrère affirme, de plus, que LA reprise est constatée depuis quelques semaines. Pour preuve, une de ses agences (en face de la mienne) aurait effectué 12 ventes en 5 semaines, dont 10 au dessus de 450 000 euros. Sachant qu'une agence « moyenne » réalise généralement 12 à 15 ventes sur une année, mon confrère semble donc faire des « étincelles », en cette période de crise. Les quelques notaires de la zone concernée, pourtant interrogés, en réaction, par mes soins, déclarent ne pas avoir travaillé avec l'agence en question depuis longtemps.

Certains biens détenus dans son portefeuille sont cités (description et prix). Il m'a donc été facile d'identifier les « produits » concernés, car mon agence détient également un mandat de vente pour la plupart d'entre eux. L'article mentionne alors les nombreuses visites réalisées récemment par mon « collègue » sur les maisons énumérées et détaille le profil des acquéreurs potentiels. Une maisonnette apparaît ainsi avoir reçu, par son intermédiaire, pas moins de 5 visites au courant du mois dernier, alors que les propriétaires du bien en question continuent de m'appeler tous les deux jours, agacés de ne pas être visités, et ce, d'après leurs dires, par aucune des agences mandatées, depuis plusieurs mois.

Mon concurrent déclare également avoir vendu une maison précise pour une somme astronomique alors que cette dernière est toujours disponible. J'ai appelé le propriétaire hier pour m'en assurer. Non seulement sa propriété reste désespérément dans l'attente d'un acheteur, mais elle n'a pas été visitée depuis des mois, par qui que ce soit !

Cet article est donc un tissu de mensonges. Le journaliste s'appuie sur les seules déclarations de mon confrère pour conclure « Acheteurs, dépêchez-vous : les biens cités dans l'article ne resteront pas longtemps à la vente ».

Ma première question concerne le travail journalistique : un professionnel de presse, digne de ce nom, n'a-t-il pas pour obligation de vérifier ses sources ? Il est pourtant aisé de consulter le nombre de compromis de vente réalisés, soit disant en 5 semaines par une agence, et de recenser les bons de visites (souvent conservés à l'agence dans un simple classeur) pour s'assurer que les chiffres annoncés correspondent à la réalité. Si aucune déclaration n'est authentifiée, alors il me semble nécessaire d'indiquer la mention « Publi-reportage » afin que le lecteur sache à quoi s'en tenir...

Donc, si j'en crois l'article de presse, l'agence en face de la mienne présente, en pleine crise, des ventes « records », supérieures à celles qu'elle n'a jamais réussi à réaliser auparavant, même en période faste ? Mon secteur de chalandise semble « protégé » de la crise par  je ne sais quels dieux du commerce ?  Que les vendeurs locaux ont dû être heureux d'apprendre cela. L'article a certainement fait le tour de la localité. Peut-être que certains vendeurs l'ont encadré au dessus de leur bureau ?

Si par un coup du destin, ces derniers lisent l'article de presse, au même moment que mon courrier, (« si déprimant » au demeurant pour tout propriétaire désireux de vendre en 2009), pensez-vous qu'ils  préfèreront poursuivre leur collaboration avec mon agence ou celle avec  mon concurrent, tellement « successfull » ?

Il est souvent reproché aux agences de ne pas dire la vérité. Mais quand certaines tentent de la dire, il se trouve toujours un concurrent pour affirmer le contraire, ce qui semble immédiatement plus séduisant ! Personne n'aime les porteurs de mauvaises nouvelles, soupçonnés d'agiter le spectre de la crise pour masquer leur éventuelle incompétence.

Certes, pour me consoler, certains d'entre vous me répondront que le confrère, interrogé dans l'article de presse, se tire lui-même une balle dans le pied. En effet, il pratique la méthode COUE (le marché va bien, tout va bien) pour attirer des vendeurs, qui, malheureusement confortés par les récentes déclarations de l'agence, maintiendront leur prix (puisque tout va bien, ils auraient tort de se priver). Les ventes ne seront donc pas évidentes à faire par la suite, pour cette agence...Détrompez-vous sur ce point car les mêmes commerciaux qui affirment dans l'article que le marché reste dynamique, n'hésiteront pas à faire pression (après la signature du mandat, bien sûr!) sur les nouveaux vendeurs afin que leur prix soit revu à la baisse très rapidement.

La problématique est que de telles déclarations publiques nuisent finalement à toutes les agences du secteur, et non aux seuls clients du professionnel à l'origine de l'article !

A présent, vous l'aurez compris, mon courrier informatif tombe à l'eau. Il est malheureusement dans la nature humaine de ne retenir que ce qui l'arrange.

Lors d'un précédent article, j'évoquais les réformes qui me semblent nécessaires pour permettre à la profession d'agent immobilier de devenir enfin plus « qualitative ». Cette évolution me semble d'autant plus inévitable que si cette « mue salvatrice » ne s'opère pas rapidement, je ne donne pas cher de la peau du métier dans la décennie à venir. Le Web permet en effet d'informer gratuitement tout acquéreur en recherche sur les biens disponibles sur le marché, sur les évolutions de prix, etc...Il est donc indispensable que tout professionnel de l'immobilier soit irréprochable, dans les années futures, sur les services complémentaires, mais tout aussi importants, à la simple mise en relation, afin d'apporter une plus-value objective à son intervention.

J'évoquais également mon sentiment d'être légèrement isolée dans ce débat, surtout lorsque je parcourais la presse et les déclarations farfelues de certaines organisations professionnelles de l'immobilier (La Fnaim, pour ne pas la citer, qui ne semble pas remettre en question la qualité de la profession et pour l'aider dans son combat actuel, a même annoncé une augmentation des prix de +3% en Avril 2009)...

Or, petit miracle, j'ai découvert récemment un article de l'AFP où, les yeux écarquillés, j'ai pu prendre connaissance de certaines déclarations "étonnantes" de la part des responsables du réseau Laforêt immobilier : ces dirigeants semblent tenter de peser de tout leur poids auprès du gouvernement afin que les droits de mutations soient baissés temporairement (pendant 2 ans pour être plus précise) de 7% (en moyenne) à 2%, et ce pour soutenir le marché immobilier dans la conjoncture difficile actuelle. Certes, cette pratique peut permettre à certaines agences de faire face à leurs charges deux ans supplémentaires mais reste, à mes yeux, un cautère sur une jambe de bois !

Pour « sauver » le métier d'agent immobilier, le remède me semble pourtant simple en théorie : il faut augmenter la qualité de service, tout en diminuant le coût des honoraires pour les acheteurs !

Pour parvenir à ce deuxième point, les dirigeants LaForêt plaident, après réflexion intense, pour une ...(tenez-vous bien) modification de la Loi Hoguet !!! (Que ce souhait est doux à mon oreille !). Ils estiment, comme moi, que dorénavant, les honoraires devraient être payés en fonction des prestations rendues, afin que ce ne soit plus un petit nombre de clients qui les supportent (les acheteurs et/ou vendeurs effectifs), mais enfin, tous les clients consultant des agences. Les honoraires seraient ainsi « lissés » sur un plus grand nombre : les acheteurs et vendeurs effectifs paieraient beaucoup moins, mais aucun service ne serait à présent « gratuit ». Par exemple, un responsable LaForêt propose de facturer les estimations des biens, mais aussi les annonces aux vendeurs (entre autres choses).

Le constat selon lequel la loi Hoguet doit être modifiée semble donc être partagé par les instances dirigeantes de certains réseaux de franchises immobilières. En ce qui me concerne, cette constatation me réjouit car je pensais, jusqu'à peu, que la profession ne souhaitait absolument rien changer (le système encourageant des professionnels « chasseurs de primes », peu regardant sur la qualité, ce qui semblait finalement plus confortable aux yeux du plus grand nombre).

Mais, je crains que les motivations profondes de cette volonté de changement, de plus en plus partagée, ne soient pas la recherche de qualité, mais plutôt l'amélioration des résultats. En effet, depuis Septembre 2008, les agences souffrent, même les mieux « organisées » : ainsi, à titre d'exemple, LaForêt, 3^ème réseau français, enregistre une diminution du nombre d'agence franchisées (834 agences à ce jour contre 875 en Novembre 2008). Signe de souffrance également : le réseau ne recrute plus de franchisés en France !

Mon pronostic est, par ailleurs, assez sombre : je pense que la crise économique générale sera résorbée bien avant celle de l'immobilier. A ce sujet, il est assez irritant de constater que les vendeurs confondent en général les deux aspects. Certains d'entre eux entendent parler d'une reprise économique en 2010 et en déduisent qu'il serait idiot de revoir le prix à la baisse de leur maison dès maintenant, alors que la crise s'essoufflera dans un an (« Ils » l'ont bien dit à la télé !). J'ai beau sortir des graphiques, évoquer le tunnel de Friggit, rien n'y fait : lors de son JT de 20 heures, Laurence Ferrari, et ses reportages caricaturaux, ont bien plus de poids que moi ! Les medias qui évoquent la fin de la crise immobilière semblent par conséquent très éloignés de la réalité du terrain, mais également de mon quotidien personnel.

Ainsi, les réseaux, affectés comme tous les professionnels immobiliers, s'interrogent donc enfin sur les réformes nécessaires pour permettre à ce métier (utile, lorsqu'il est bien fait !)  de survivre. L'objectif, ne nous y trompons, n'est pas « vertueux » : il est de sauver une profession entière de la noyade, programmée par la médiocrité générale des services offerts, et accélérée par la crise actuelle. Mais la motivation ultime nous importe peu ! Je pense qu'une modification de la Loi Hoguet permettra peut-être de sauver financièrement la profession, mais surtout favorisera les professionnels de qualité. L'ère de l'ancien vendeur de vélo reconverti en une semaine dans l'immobilier, et, qui s'enrichit rapidement sans rien y connaître, est belle et bien terminée !

En ce qui concerne la « nature » précise des réformes à envisager, je ne partage pas l'avis des dirigeants de LaForêt lorsqu'ils évoquent, par exemple, une facturation des annonces publicitaires aux vendeurs. Je pense qu'il ne faut pas tomber dans l'excès inverse et se mettre à facturer le moindre service rendu ! Je préconise donc, toujours, après réflexion :

• Un mandat de vente payant pour les vendeurs (forfait qui engloberait les frais d'annonces)
• Une responsabilité juridique accrue des agents immobiliers lorsqu'ils prennent part à une transaction
• Des honoraires de 2% Max en cas de vente finale
• L'obligation, pour un vendeur, de choisir librement (mais fermement) entre une commercialisation en agence et une vente de particulier à particulier (si bien confié en agence, pas de tentative de vente soi-même. A l'inverse, si vente de particulier à particulier, impossibilité de confier en parallèle la vente à une agence).
• Un fichier UNIQUE national répertoriant tous les biens à la vente et permettant un service inter-agence généralisé (si le bien est confié à une agence, il est en définitive confié à toutes les agences de France qui peuvent amener un acquéreur à l'agence mandatée, en se partageant alors la commission avec cette dernière, détentrice du mandat de vente).

Et le monde immobilier devrait mieux se porter. N'est-ce pas aussi votre avis?

Depuis plusieurs années passées à exercer ce doux métier d'agent immobilier, avec le souci constant d'être en harmonie avec mes valeurs personnelles et de me regarder sans honte dans la glace chaque soir en me couchant, je réfléchis, en permanence, à ce que pourrait être un monde meilleur, dans le domaine immobilier, et ce, pour tous les intervenants de ce marché...

Comme vous l'avez compris si vous avez parcouru mes précédents articles, ma conviction personnelle est que la Loi Hoguet, qui date de 1970 et qui régit la profession d'agent immobilier, craque de partout. Véritable passoire, elle est régulièrement contournée. Bien sûr, lorsqu'on interroge certains anciens agents immobiliers d'avant Hoguet, on ne peut que constater le progrès accompli depuis cette loi. En résumé, avant la légifération, le marché immobilier était une jungle où les agents immobiliers travaillaient sans règle, ni mandat de vente. Cette loi a donc eu le mérite d'introduire une réglementation stricte, après plusieurs « affaires » immobilières qui avaient scandalisé la population à l'époque. De plus, afin de protéger les clients (vendeurs et acheteurs), la Loi Hoguet a imposé aux agents immobiliers une obligation de résultat (et non de moyen), par le biais de la rémunération, due à la seule condition de la réussite attestée de la vente.

A présent, le marché et ses intervenants ont évolué (surtout, à mon sens, en raison du rôle prépondérant qu'internet joue à présent dans les transactions immobilières). La Loi Hoguet est devenue un carcan, ne permettant pas aux intervenants sérieux et de qualité d'être rémunérés pour leur implication et honnêteté. Ainsi, le marché immobilier connaît un nivellement par le bas de ses acteurs (cf article précédent « comment les mauvais agents immobiliers chassent les bons ?).

En effet, dans le système actuel régit par la loi Hoguet, le « conseil » objectif ne paie pas. Seule la vente encaissée permet de recevoir une rémunération, ce qui induit de nombreuses dérives. Le cadre légal actuel favorise uniquement les « chasseurs de primes » pour lesquels tous les moyens sont bons. L'enfer est, donc aussi ici, pavé de bonnes intentions : les dérives de cette obligation de rémunération au résultat sont nombreuses et pénalisent finalement plus l'acquéreur qu'elle ne le protège.

Comme nous venons le voir, elle encourage certes une qualité moindre des professionnels, mais il ne s'agit pas de son seul défaut. L'effet pernicieux le plus détestable est la création et le maintien d'un niveau trop élevé de commissionnement des agences. Contraintes de mutualiser les coûts entre affaires conclues et affaires non-conclues, rémunérées uniquement sur le dos des vendeurs/acquéreurs ayant effectivement vendu ou acheté par son intermédiaire, les agences qualitatives ne peuvent perdurer sur la durée qu'avec une rémunération avoisinant les 5% du prix de vente. En deçà de ce taux, le service ne peut être complet : les agences « low-cost », qui fleurissent ces derniers temps, sacrifient nécessairement un maillon de la chaîne, même si elles s'en défendent. Ainsi, par exemple, dans certains concepts « faibles coûts », les agents immobiliers n'effectuent plus les visites mais demandent aux propriétaires de les faire eux-mêmes sous le prétexte « Qui mieux que vous connaît votre maison ? ». Dans le cas où les visites sont toujours assurées par l'agence, la publicité sera, dans ce cas, réduite au minimum, sans parler du temps d'évaluation et de conseil...

La question est donc bien : comment réduire le coût des agences tout en augmentant leur « qualité » ? Ces deux évolutions simultanées permettraient enfin aux « entremetteurs immobiliers professionnels » d'augmenter leur part de marché. Ainsi le découpage 50/50 (moitié des transactions immobilières effectuées par des particuliers, l'autre moitié par des agences) n'est pas, à mon sens, une fatalité en France. Mais d'importantes mutations attendent la profession si cette dernière souhaite, plus qu'évoluer, je dirais même : survivre à l'avènement d'internet sur le marché immobilier !

La réforme à entreprendre rapidement :

• - 1. Réformer la loi Hoguet et permettre à l'agent immobilier de facturer ses services avant d'avoir vendu: le mandat de vente doit devenir payant, immédiatement le jour de sa souscription, pour le vendeur.

En effet, les vendeurs profitent en premier lieu, et ce immédiatement, des divers « services » des agences. Dans cette catégorie, nous pouvons ainsi citer :les estimations, les études de marché réalisées lorsque l'agent immobilier « teste » le bien confié sur son portefeuille de clients en recherche active, les publicités des agences qui permettent souvent aux acquéreurs de repérer les maisons et de sonner directement chez les particuliers (ou de retrouver l'annonce pap grâce aux photos), etc... Enfin, la réalisation des visites est un véritable service rendu aux vendeurs qui doit, à mon avis, être facturé d'une manière ou d'une autre. Ainsi, lorsqu'un mandat est confié à une agence,  je préconise un paiement, par le vendeur, d'un forfait (750 à 1000 euros) pour avance de frais, non-remboursable.

Les effets bénéfiques seraient alors immédiats : les vendeurs « touristes », indécis (je vends ou pas ?) ou « hors prix du marché » éviteraient les agences si le mandat de vente devenait coûteux. Car pourquoi payer un professionnel et risquer de perdre cette avance, si le prix désiré ne permet pas la vente, par son caractère déraisonnable? Seuls les vendeurs sérieux, et véritablement décidés à vendre,  feraient appel à un intermédiaire professionnel rémunéré.

De plus, lorsque l'agence conclurait la vente, le pourcentage restant dû serait facturé (le jour de l'acte définitif), sans pouvoir excéder 2,5% du prix de vente (au total, forfait déjà versé inclus). Le mandat de vente payant serait ainsi un excellent système pour que les agences réputées attirent, de par leur qualité et leur sérieux, les vendeurs, placés devant l'obligation de sélectionner les agences sur leur réputation, s'ils ne veulent pas multiplier les frais de « mandat ». Finis les biens détenus dans 10 agences différentes, les biens quasi « exclusifs » deviendraient alors courants, permettant à l'agence de se rentabiliser sur un niveau de commission de 2% à 2,5%.

Pour l'acquéreur, les garanties seraient alors importantes : dès qu'une agence proposerait un catalogue garni, cela signifierait qu'elle a convaincu les propriétaires de son sérieux, certainement de par ses résultats (le bouche à oreille fonctionnant au maximum dans le commerce immobilier qui est une activité de proximité). Les biens proposés seraient correctement tarifés et véritablement « en vente ». Surtout, la commission serait seulement de 2,5% (soit la moitié de ce qui se pratique aujourd'hui) et payée par le vendeur, véritable décisionnaire de son mode de vente.  De plus, avantage non-négligeable, les agences se trouveraient dans l'obligation d'être « bonnes », professionnelles et sérieuses pour attirer les vendeurs vers elles. Actuellement, lorsque le vendeur prend une mauvaise agence, il ne lui coûte rien, si ce n'est que, dans le pire des cas, il ne vend pas (il perd du temps). En revanche, l'acquéreur va traiter, visiter avec cette mauvaise « agence », qu'il n'a pas choisie. En bref, il paie cash l'absence de discernement du vendeur, dont il n'est pas responsable.  Si le mandat est payant et que le vendeur se trompe d'agence, c'est le porte-monnaie de ce dernier qui souffrira de la perte de l'avance consentie pour « frais de mandat »!

Mais ce n'est pas tout : la réforme de la Loi Hoguet doit être accompagnée d'une autre évolution, qui doit être simultanée à la première :

En effet, une question nous vient immédiatement en tête au sujet de la problématique du mandat de vente payant : ce système ne va-t-il pas encourager le marché entre particuliers, les vendeurs préférant vendre par eux-mêmes pour ne pas avancer, parfois à perte (si l'agence choisie échoue) les frais du mandat ? Je crois que nous éviterons ce travers, si et seulement si :

• - 2. la réforme concernant la loi Hoguet s'accompagne également d'un accroissement de la responsabilité juridique de l'agence, offrant plus de garanties aux acquéreurs.

Actuellement, si l'acheteur achète par agence ou non, cela ne change pas grand-chose : il ne dispose d'aucune garantie envers les risques cachés, comme vous l'indique cet extrait classique de tout compromis de vente : « L'acquéreur prendra l'immeuble vendu dans son état actuel, sans recours possible contre le vendeur, pour quelque cause que ce soit et notamment pour raison, soit de mitoyenneté, soit de mauvais état ou défaut de culture, soit enfin d'erreur dans la désignation ou la contenance susindiquée, la différence entre cette contenance et celle réelle, exédât-elle un/vingtième en plus ou en moins, devant faire le profit ou la perte de l'acquéreur. Il souffrira les servitudes passives, apparentes ou occultes, continues ou discontinues, de droit public ou de droit privé, pouvant grever le bien vendu, sauf à lui à s'en défendre et à profiter en retour de celles actives, s'il en existe, le tout à ses risques et périls, sans recours contre le vendeur et sans que la présente clause puisse donner à qui que ce soit plus de droits qu'il n'en aurait en vertu de titres réguliers, non prescrits ou de la loi. »

Il me semble nécessaire qu'à l'avenir, lorsqu'un acquéreur achète par l'intermédiaire d'une agence, celui-ci dispose de véritables garanties juridiques (concernant les vices cachés par exemple), ce qui n'est pas le cas s'il achète à un particulier directement.  Alors, dans sa responsabilité exacerbée, les agences seraient bien plus vigilantes sur les « vices » éventuels des biens qu'elles acceptent à la vente. Les acquéreurs trouveraient alors dans les agences des biens « sélectionnés » pour leur absence de vices cachés (apparents). Dans le cas où certains défauts importants auraient échappés à l'agent, l'acquéreur pourrait obtenir aisément dédommagement (ce qui n'est absolument pas le cas actuellement), ce qui n'obtiendrait pas d'un vendeur particulier. Ainsi, les agences seraient enfin préférées (car plus sécurisantes) par les acquéreurs, qui chercheraient à acheter par une agence afin de bénéficier de garanties importantes. Les vendeurs (véritables), conscients qu'il serait dans leur intérêt (afin de toucher le plus grand nombre d'acquéreurs en recherche) d'offrir cette garantie aux acheteurs en mandatant une agence, se soulageraient alors, sans trop de remords, de 750 à 1000 euros de frais de mandat.

Par conséquent, ces deux réformes engendreraient une « double-sélection » : les vendeurs auraient intérêt à sélectionner la « bonne agence » pour éviter de multiplier les frais de mandats. Les agences, quant à elle, seraient incités à accroître leur professionnalisme et à sélectionner des biens de qualité pour éviter les frais de procédure juridiques (et les hausse d'assurance professionnelle).

Bref, je suis convaincue que de « petites » réformes peuvent produire de « grands » effets, et agir à la fois en diminuant les coûts des agences tout en augmentant la qualité ! Il suffit seulement que les organismes représentatifs de la profession aient la volonté...Mais je ne suis pas sûre que mes idées plaisent à tous leurs adhérents, bien contents de la médiocrité générale de la profession et de la relative tranquillité juridique !

Comme vous l'avez compris, les idées exprimées ci-dessous ne m'engagent que personnellement, et, n'impliquent en aucune façon la profession d'agent immobilier, encore moins la moindre organisation représentative de ces derniers. Je souhaite remercier chaque lecteur de ce blog qui a eu la gentillesse de commenter mes billets précédents, car cela m'a permis d'enrichir ma réflexion sur le sujet. Ainsi, les pistes d'évolution, proposées ci-dessous, peuvent être considérées comme des ébauches, mais aussi comme le fruit d'un travail collectif. De plus, je souhaiterais idéalement, que les réformes évoquées ici, soient enfin débattues par les intervenants du monde immobilier (vendeurs, acquéreurs, et surtout par mes confrères), mais je crains que les organisations professionnelles représentatives ne soient pas prêtes à s'engager sur un aussi grand chantier... N'hésitez donc pas à commenter cet article afin que nous puissions organiser le débat d'idées qui manque cruellement dans la profession en France. Car décidément, il me semble bien difficile de faire la révolution toute seule (comme le clame la superbe pub vantant les mérites du cabinet d'audit PricewaterhouseCoopers, en matière d'accompagnement stratégique des entreprises))...

Photo : publicité PricewaterhouseCoopers

Je vous avais promis un débrief le plus "transparent" possible, suite à la formation que je viens de suivre. Le voici:

Je souhaiterai que les lecteurs qui exècrent la profession d'agents immobiliers imaginent un instant, sans vomir, le cauchemar intense que je viens de vivre : à l'occasion de cette formation, pendant plusieurs jours, j'ai respiré le même air qu'une trentaine de confrères enfermés dans une pièce étroite, éclairée de néons ! Et bien, aussi incroyable que cela puisse paraître, non seulement j'ai survécu à cette terrible épreuve, mais j'ai aussi apprécié ce moment d'échange véritable, rendu possible par la crise économique.

Car enfin, les masques sont tombés ! Les directeurs d'agence, d'habitude volontiers fanfaronnant, préfèrent, depuis peu, la mettre doucement en « veilleuse ». Finies les 10 ventes soi-disant réalisées dans le mois par la même agence et assénées, de manière exagérée devant le formateur, afin de rendre malades de jalousie les autres stagiaires, à la fois participants et concurrents ! Cette fois, et c'est nouveau, les discours prennent des accents de vérité, les voix se voilent lorsque les difficultés actuelles sont évoquées...

Mais de quoi peuvent donc bien parler une trentaine de responsables d'agences immobilières lorsqu'ils se rencontrent à l'occasion d'une formation intitulée « Transformer les dangers de la crise en opportunités » ? A leurs yeux, pour le moment, seuls les dangers semblent évidents, les opportunités, elles, quasi-utopiques et ce, malgré les efforts du formateur pour prouver le contraire...

Je vous le donne en mille, et au risque de vous décevoir, je répondrai sans détours : 90% du temps de formation a été consacré à l'Argent, plus précisément à celui qui manque actuellement aux acquéreurs pour suivre les desideratas des propriétaires, au chiffre d'affaires qui a baissé de plus de 30% par rapport à l'année dernière pour une majorité d'acteurs immobiliers, et à la trésorerie insuffisante qui engendre régulièrement, dans la douleur et la culpabilité, des licenciements massifs de commerciaux dans les agences... 

Bref, vous l'aurez compris, la tonalité générale de cette réunion a tout de suite été déprimante, tant les gérants d'agence en avaient gros sur le cœur. Face au tangage économique, les directeurs se plaignent de la concurrence qui s'exacerbent entre confrères pour qui tous les coups sont permis ! Certains réseaux, s'accrochant à leur notoriété telle un rempart, n'hésitent pourtant plus à encourager leurs affiliés vers des pratiques « borderline ». Les autres agences suivent, quant à elles, le mouvement afin de ne pas subir de véritables actes de concurrence déloyales sans réagir.

Des statistiques immobilières, fiables, vérifiées et officielles, manquent terriblement. Alors chaque gérant d'agence, présent à cette formation, s'en remet simplement à son ressenti, basé sur ses performances propres. Les confrères avancent donc, avec prudence, diverses constatations et semblent d'accord, après discussions, et confrontation de leurs résultats, sur quelques évidences du marché actuel :

• - Les volumes de transactions immobilières enregistrées en 2009 semblent avoir baissé en moyenne de 30% par rapport aux premiers mois 2008
• - D'après les chiffres annoncés lors de la formation, les prix semblent avoir chuté réellement, sur les ventes matériellement réalisées par les agences participantes, de 5% en moyenne sur l'agglomération Toulousaine, 6 à 7 % en moyenne en première couronne, 10 % en moyenne sur les zones plus éloignées de Toulouse et sur les villes moyennes (Montauban...)
• - De l'avis unanime des responsables d'agence, les propriétaires refusent encore, en grande majorité, de baisser leurs prétentions affichées. Ils préfèrent s'accrocher à leurs rêves et maintenir un prix élevé, espérant toujours dégoter un pigeon...d'où le décalage frappant entre les prix publiés et les prix de venteréels !
• - Pourtant, malgré les discours de résistance des vendeurs, quasiment tous mes confrères présents envisagent l'avenir avec une même perspective: pour 2009, ils anticipent une baisse globale annuelle de 10 à 15%, en fonction des zones géographiques. L'année 2010 ne se place pas, à leurs yeux, sous de meilleurs auspices: 10% supplémentaires de baisse sont prévus par une majorité de gérants d'agence. Ainsi, la décrue anticipée approcherait -25% début 2011, rejoignant ainsi les dernières prévisions de l'OFCE (Observatoire Français des Conjonctures Economiques) qui annonçait en Avril 2009 une baisse de prix de -23% sur les deux ans à venir.
• - En revanche, le nombre de contacts téléphoniques, mails, de visites web apparait constant, voire curieusement croissant: l'intérêt des acquéreurs est donc toujours intact, même si les passages à l'acte d'achat diminuent. La preuve: le groupe SeLoger.com affiche en Février 2009 une audience de 1,2 millions de visiteurs uniques par mois, ce qui représente une hausse de la fréquentation de plus de 60%! L'immobilier attire donc toujours les foules. Mais les clients donnent l'impression de faire travailler les agences dans le seul but d'effectuer un repérage avant les soldes!

Bien sûr, ce petit groupe de responsables d'agences n'est pas représentatif de la profession dans son intégralité. Leurs prévisions sont subjectives, et peuvent être influencées par leurs expériences personnelles malheureuses des derniers mois. Autre possibilité pour expliquer le pessimisme ambiant: cette formation ne réunissait que des confrères dépressifs (inscription sur présentation de l'ordonnance de Xanax...)

Mais je pense quand même que les professionnels de l'immobilier, lorsqu'ils sont entre eux, ne remettent plus en question la tendance baissière actuelle. Ils n'affichent plus un bel optimisme, quant à l'avenir des prix. Ils ne parlent pas de « frémissement » ou de « reprise »...Ils espèrent simplement qu'ils parviendront à convaincre à temps les vendeurs de ne pas figer leurs prix.  Les premiers qui le comprendront vendront, les autres regarderont les prix s'affaiblir comme une vache regarde passer le train...

J'ai lu, à travers les commentaires, une question récurrente, mais fondamentale, concernant la justification de l'existence de la profession d'agent immobilier. Sans vouloir revendiquer le titre de « métier le plus vieux du monde » (que j'abandonne volontiers à une autre profession pourtant fort utile à la société, mais tout aussi méprisée), j'ose ici affirmer que les « entremetteurs immobiliers » existent depuis longtemps, sous diverses formes, et ce, depuis que les humains ont crée la première économie de marché.

Si la profession n'est pas nouvelle, elle est à présent affectée par la venue d'internet qui bouleverse la donne : l'information est disponible pour tous. Chacun peut consulter avec une quasi-exhaustivité les biens en vente sur le marché. L'agent immobilier perd donc, à cause d'internet, le contrôle de la mise en relation entre vendeurs et acquéreurs.

Beaucoup d'acquéreurs (60% env.) espèrent pouvoir se passer des onéreux services des agences, puisqu'il suffit de surfer sur le web et de sélectionner les biens correspondant à sa recherche. Une proportion inférieure des vendeurs (env. 40% dans ma région) tentent également de vendre par eux-mêmes.

Durant la période 2000-2007, le marché immobilier, en pleine explosion, a connu une euphorie sans précédent : les vendeurs réussissaient, s'ils étaient patients, à vendre à un prix toujours plus élevé. Tout se vendait facilement. Pourquoi les agences prospérèrent alors autant ? Car, si elles étaient si « inutiles », les propriétaires auraient choisi en masse de se détourner d'elles. Or, durant cette période, les statistiques indiquent que la part des transactions réalisée par les agences est passée de 50% à 60%, alors qu'il était facile de vendre et que les propriétaires trouvaient facilement acquéreur. Pourquoi abandonner alors 5 à 6% du montant de son bien à l'agence si aucun service n'est fourni en retour, comme je le lis régulièrement dans les forums immobiliers ?

La réponse, à mon sens, est que le métier d'agent immobilier, lorsqu'il est bien fait, est utile à la fois au vendeur et à l'acheteur, sinon il aurait disparu de mort naturelle depuis longtemps. En revanche, la problématique est qu'il est souvent galvaudé par des amateurs de tous poils, qu'il a aussi été industrialisé par des entreprises nationales qui, pour leur besoin constant de main d'œuvre (le métier est usant, le turn-over important), n'hésitent pas à recruter des débutants, envoyés sur le terrain avec une formation inadéquate, payés au lance-pierre, à la quantité ( prime à la prise de mandats), etc...

La venue d'internet bouleverse donc la donne et le métier d'agent immobilier doit à présent évoluer, en tenant compte de cette évolution majeure. La profession doit opérer une mue importante pour apporter enfin une satisfaction complète à la clientèle, qui, il faut le souligner, adopte de son côté, des comportements nouveaux, souvent immoraux, comme si la malhonnêteté de certains agents déteignait sur elle...Il me semble que les vendeurs et acquéreurs ne sont pas les mieux placés pour donner des leçons de morale aux agents immobiliers, car, il suffit de travailler 3 jours en agence, pour perdre foi en l'intégrité humaine...Le sursaut ne peut venir que des professionnels eux-mêmes qui doivent à présent exiger des réformes du système actuel, et surtout fournir les services que tout client est en droit d'attendre d'eux :

Une agence qui fait correctement son métier apporte de réels services au Vendeur :

1. L'évaluation du bien

Même si les propriétaires s'en défendent, ils apprécient ce service. Ils sont nombreux à nous solliciter pour obtenir une évaluation gratuite, et ce, même s'ils ont l'intention de vendre par eux-mêmes. Lorsque l'agent immobilier est un professionnel aguerri, sa connaissance du marché actuel permet d'approcher le prix réel de transaction à 10% près. Pour ma part, je bénéficie aussi d'un logiciel d'expertise sur lequel je m'appuie pour confronter mon estimation aux dernières ventes réalisées quartier par quartier. Si le propriétaire suit ma recommandation, la vente se fait encore en 3 mois. Malheureusement, les vendeurs sont rares à accepter les avis de valeur sans rajouter quelques milliers d'euros qui pénalisent la vente et allongent le délai. Toutefois, l'agent immobilier tempère constamment les aspirations des vendeurs et refusent généralement les mandats trop éloignés des prix du marché. Les propriétaires « recalés » par les agences se retrouvent ensuite sur le marché de particuliers à particuliers, affichant leurs prétentions mirobolantes.

2. La publicité gratuite réalisée l'agence

Une agence dépense environ 10% de son chiffre d'affaires en publicité (soir environ 15 000 euros par an). Mon agence dépense 20%, ce qui offre à chaque propriétaire une omniprésence sur 90% des sites immobiliers reconnus (plus de 10 sites utilisés pour chaque annonce). En revanche, je pense que les publicités « papier » sont devenues désuètes, voire inutiles pour vendre. Elles ne représentent plus, à présent, qu'un support de notoriété, au bénéfice de la renommée de l'agence.  70% des ventes se font grâce au web, 30% par le fichier de l'agence. Chaque vendeur qui a placé une annonce sur le site « particulier à particulier » ou sur un quotidien national ou régional connaît le coût que représente cette publicité par mois. Lorsque le bien trouve acquéreur en 8 ou 9 mois en moyenne comme actuellement, la facture devient vite salée, et ce sans aucune certitude de résultat. En tant que professionnel de l'immobilier, nous sommes équipés d'appareils photos et vidéos dernier cri (Reflex grand angle, « Fish-Eye » pour la réalisation de visites virtuelles, etc...). Les photos ont une qualité professionnelle, une luminosité adéquate. Le texte des annonces est travaillé pour donner envie, sans trop en dire pour susciter un appel. Bref, autre chose que ce que l'on peut voir sur les photos du « Bon Coin », où le lecteur est en droit de se demander si la vente concerne une maison ou un canapé (1 seule photo d'un salon sombre avec un divan rouge en gros plan).

 3. La sélection des acquéreurs 

Une « bonne » agence questionne très civilement tout acquéreur potentiel qui souhaite visiter un bien. Des automatismes, appris en formation, mais aussi développés grâce à l'expérience, permettent de débusquer les « touristes », les « voisins qui souhaitent comparer avec leur maison » ou « les cambrioleurs en repérage ». Si le budget affiché est de 200 000 euros, il est inutile  d'apporter un visiteur dont le budget est très éloigné. Un numéro fixe est systématiquement demandé (ou une adresse), ainsi que la profession et l'employeur. Avant la visite, les informations sont vérifiées souvent grâce au web et permettent de réaliser des visites « sécurisées » et « ciblées ».

4. La réalisation des visites 

 Ce point est primordial pour nombre de propriétaires, surtout pour ceux qui sont peu disponibles ou éloignés géographiquement du bien mis en vente. Les visites sont en général « pénibles » pour les vendeurs car les comportements ou commentaires des clients sont surprenants (certains ne disent ni bonjour, ni au revoir, n'ouvrent pas la bouche, ou au contraire s'éternisent plus de deux heures, d'autres arrivent avec leur chien qui ruine l'intérieur impeccable...). Les acquéreurs souhaitent visiter en priorité entre midi et deux, le soir ou le week-end, bref à des moments où le vendeur rentre du travail et se retrouve en famille... Il est, par conséquent, parfois bien agréable de déléguer l'aspect « visite » à un professionnel. Lorsque l'on sait qu'il faut une moyenne de 15 visites pour vendre un bien actuellement, le service apporté par l'agence trouve ici toute sa justification.


5. Les compte-rendus de visite 

Cette étape est fondamentale car elle permet à tout propriétaire de prendre la température du marché. Pourquoi les derniers visiteurs n'ont pas acheté alors qu'ils disposaient du budget ? Que dois-je améliorer chez moi pour aider les prochaines visites (tondre, ranger, peindre une chambre...) ? Est-ce le prix qui coince ? Lorsque les visites se font entre particuliers, rares sont les visiteurs qui expliquent les vraies raisons de leur désintérêt aux propriétaires. La maison est toujours « charmante », mais bon, ils ne l'achèteront pas quand même. Avec une agence, les acquéreurs se sentent libres de dire ce qui les gênent vraiment. Et très souvent, c'est tout simplement le prix.

Une agence qui fait correctement son métier rend AUSSI de réels services à l'acheteur :

1. La découverte du client 

Tout bon commercial doit d'abord comprendre la recherche du client avant de lui proposer des biens en adéquation. Ainsi, une agence professionnelle ne doit pas « balader » l'acquéreur mais cibler les visites. En revanche, les clients sont déconcertants car ils affinent souvent leurs recherches au fur-et-à-mesure des visites. Ainsi, il faut écouter l'acquéreur dans ce qu'il dit de manière consciente, et surtout dans ce qu'il ne dit pas. Parfois, j'ai proposé à certains clients de visiter des biens qu'ils ne voulaient pas voir et pourtant, ils ont acheté. Lorsque l'acquéreur rencontre un professionnel qui le comprend, parfois mieux que lui-même, la relation est fructueuse pour les deux parties et le gain de temps certain pour l'acquéreur en recherche.

2. L'accompagnement financier 

L'agent immobilier doit s'assurer de la solvabilité de l'acquéreur, afin d'éviter les pertes de temps et les désillusions communes. Ainsi, l'accompagnement par l'agent inclut la mise en relation avec des professionnels du financement (courtiers le plus souvent) permettant à l'acquéreur de mieux cerner son budget et surtout d'obtenir des conditions avantageuses sur les prêts.

3. L'accompagnement « technique » 

L'agent immobilier n'est pas maçon, ni habilité à réaliser les expertises techniques. Il doit en revanche faire intervenir des professionnels aguerris au cours des visites s'il y a « doute » sur un point technique. Régulièrement, je convoque des professionnels du bâtiment lors de l'ultime visite (celle avant l'offre d'achat éventuelle). Je propose que les architectes (par exemple) que je recommande, soient conviés en même temps que des professionnels connus personnellement par l'acquéreur. Cette organisation permet à ce dernier de confronter plusieurs avis et être assuré que je ne suis pas de « mèche » avec l'artisan.

Une agence qui fait correctement son métier apporte de réels services au vendeur ET à l'acheteur :

1. La négociation

 L'agent immobilier doit réussir à réconcilier des intérêts contraires : le vendeur attend le prix le plus fort, l'acheteur souhaite acheter moins cher. Un bon négociateur peut aider ces parties « adverses » à trouver un terrain d'entente, là où elles, n'y seraient peut-être pas parvenues seules. En cette période de crise, l'agent immobilier tempère les prétentions des vendeurs et essaie de leur faire entendre raison. L'agence a intérêt à faire accepter les offres d'achat sérieuses et solvables, qui lui sont présentées. Elle rend ainsi service au vendeur car elle l'amène à accepter un prix lui permettant de vendre et ainsi, enfin, de débloquer sa situation. En procédant ainsi, elle permet à l'acquéreur d'obtenir un accord sur le prix désiré, qu'il n'aurait peut-être pas obtenu tout seul.

2. Le suivi de la vente 

 L'agence va organiser  la réalisation des expertises techniques obligatoires (termites, plomb, électricité, DPE, etc...), la signature du compromis en agence ou devant notaire, le suivi de l'avancée du dossier chez le notaire (et croyez-moi, sur ce point, il y a à faire !), le suivi de l'obtention du prêt de l'acquéreur, le relevé contradictoire des compteurs énergétiques et eau, et parfois également l'état des lieux pré-acte définitif pour vérifier que le vendeur a correctement déménagé, sans avoir détérioré ou emporté des éléments « immobiliers » par destination.

Voilà. Je crois que nous avons fait le tour de ce que, vous, vendeurs et acquéreurs, êtes en droit d'attendre de votre agence. En ce qui me concerne, chaque dossier passé dans mes mains est traité de la sorte, avec implication, quelque soit le montant du projet. Je ne suis pas la seule à travailler de façon « qualitative », mais le système actuel a tendance à favoriser les agents immobiliers « quantitatifs », comme je l'expliquais dans un précédent article « Pourquoi les mauvais agents immobiliers chassent-ils les bons » ? Beaucoup d'annonces de professionnels sur le web sont mal rédigées et illustrées. Mais vous découvrirez aussi parfois de belles photos et de jolis textes...Peut-être s'agira-t-il de mon agence ou d'un confrère qui travaille dans un esprit similaire...

Les prestations proposées par les agences sont "gratuites" tant qu'elles ne sont pas couronnées de succès (vente effective). Elle deviennent payantes forfaitairement par un pourcentage du prix de vente à partir du moment où l'agence réussit sa mission (trouver un acquéreur à un prix accepté par le vendeur). Cet aspect est source d'incompréhension car le forfait réclamé par l'agence apparaît aux clients très élevé. Son niveau est le résultat de la Loi Hoguet qui impose une nécessaire mutualisation des coûts entre affaires vendues et non-vendues. Bref, ceux qui vendent par agence paient pour ceux qui ne vendent pas par cette même agence. Ce mode de rémunération, si décrié, a été mis en place pour protéger vendeurs et acquéreurs de l'incompétence des agences (si elles échouent, elles ne touchent rien). Les clients devraient être satisfaits, mais ils ne le sont pas. Une réflexion s'impose donc quant aux modalités du système.

Il me semble, également, que l'évolution nécessaire du métier d'agent immobilier passe aussi par un renforcement de la responsabilité juridique des professionnels du marché sur la notion de « vices cachés ». Que vous achetiez de particulier à particulier, ou par agence, vous n'avez pas plus de « garanties » après-vente puisque vous achetez « en l'état ». Ce point me semble particulièrement important car je pense que les agents immobiliers devraient apporter une garantie à l'acquéreur concernant ces « vices cachés ». Le recours à une agence serait alors d'autant plus intéressant que l'acquéreur trouverait, dans cette formule, une sécurité et des garanties sur ce qu'il achète. Mais ce point fait partie d'une vaste liste de réformes que j'appelle de mes vœux, à l'avenir, afin d'améliorer le système des transactions immobilières.