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24 mai 2009 7 24 /05 /mai /2009 12:43

Samedi matin, je me décide à joindre par téléphone l'étude de Maître X., notaire proche de mon agence. Je souhaite, par ce coup de fil, m'assurer de la bonne avancée d'un dossier de vente en cours. Comme d'habitude, et malgré ma demande, Maître X. ne prend pas mon appel, comme il ne prend d'ailleurs aucun appel des agents immobiliers (pas de temps à leur consacrer) et renvoie consciencieusement toute demande de ce type vers un de ses clercs.

 

De plus, j'ai cru comprendre que les « petits patrimoines » sont traités, par ce notaire,  exactement de la même façon, que les agents immobiliers : leur dossier sera suivi à 99% par un clerc. En revanche, (d'après une de ses secrétaires), les gros entrepreneurs régionaux, les médecins spécialistes et les politiques locaux bénéficient d'un  traitement de faveur : même en cours de signature, Maître X. accepte généralement de s'interrompre pour converser par téléphone avec eux.

 

En raison de mon statut, je connais donc mieux l'une des clercs (Mme Dupinois) que le notaire lui-même, que nous n'avons l'honneur de croiser qu'au moment des signatures. Ces épisodes sont d'ailleurs savoureux, car Maître X. découvre généralement le dossier, entièrement préparé par un clerc, seulement dix minutes avant, ce qui nous permet d'assister parfois à de beaux « malentendus ».

 

Cette fois-ci encore, l'infatigable Mme Dupinois traite mon appel : tout avance bien, les conditions suspensives sont levées. Nous pourrons signer l'acte définitif sous 10 jours. Mais au ton de sa voix, je comprends que Mme Dupinois se fiche pas mal de mon dossier, alors qu'elle m'avait habituée, jusqu'alors, à beaucoup d'implication personnelle sur toutes les affaires qu'elle avait suivies. Questionnée, elle me répond :

  • - Ah, vous savez Mme Ingrid, lorsque vous viendrez signer cet acte définitif, je ne serai plus à l'étude...
  • - Ah bon? Mais pourquoi?
  • - Maître X. vient d'annoncer le licenciement de 2 clercs et malheureusement, je fais partie de la charrette
  • - Mais, cela fait plus de 4 ans que vous travaillez pour lui, non?
  • - Oui, et puis, surtout, en raison de mes expériences passées, je suis la mieux payée en terme de salaire...Je pense que c'est la raison pour laquelle j'ai été désignée pour sortir en premier.
  • - Je suis désolée pour vous.
  • - Merci.
  • - Mais peut-être travaillerons-nous de nouveau ensemble dans une autre étude?
  • - Les notaires licencient en ce moment, et beaucoup de clerc se retrouvent sur le carreau. Cela va être difficile de retrouver un emploi dans une autre étude de la région, je pense...

 

Le cas de Mme Dupinois me touche particulièrement car j'avais pu éprouver son professionnalisme à de nombreuses reprises et je jugeais que ses réponses étaient plus pertinentes, la plupart du temps, que celles du notaire. Malheureusement, Mme Dupinois ne semble pas être la seule dans ce cas, comme le souligne un article du Figaro : http://www.lefigaro.fr/immobilier/2009/05/18/05002-20090518ARTFIG00289-les-etudes-prises-au-piege-du-marche-immobilier-.php

 

Les études prises au piège du marché immobilier 

Par Alexandre Debouté le 18/05/2009
 

Confrontés à la chute des transactions, les notaires doivent réduire leurs effectifs. 2009 s'annonce difficile.


Du jamais - vu. Depuis fin 2008, les notaires licencient. Le peloton des clercs et employés d'études inscrits au chômage grossit à vue d'œil. Au dernier pointage du Conseil supérieur du notariat (CSN), l'instance de représentation nationale, le secteur compte 2 100 salariés de moins depuis janvier, après une baisse des effectifs de 1 400 personnes en 2008. Non-renouvellement des CDD, départs à la retraite non remplacés mais aussi, fait nouveau, 650 licenciements économiques depuis janvier.

En dix-sept mois, sur 50 700 employés, 7 % des troupes ont quitté les offices notariaux. Une situation inédite, selon l'aveu des notaires, justifiée par la crise immobilière. «Le retournement a été très brutal et nous a pris par surprise, souligne Jean-Pierre Ferret, président du CSN. On s'attendait à une baisse d'activité en pente douce, alors que la dégradation a été très rapide dès l'été 2008. Notre chiffre d'affaires a reculé de 5,7 % sur l'ensemble de l'année alors qu'à fin juin il était au niveau de l'année précédente.»


Participer à «l'effort de guerre»


Pour 2009, les notaires s'attendent à une baisse d'activité plus violente. Après un très mauvais premier trimestre (- 17 % sur un an), et malgré le frémissement constaté par la profession depuis avril, l'année pourrait se solder par une lourde chute d'activité de 20 à 40 %... et par de nouveaux licenciements.

«Tout va dépendre du deuxième trimestre et en juin-juillet on sera fixé», confie un notaire de la banlieue parisienne, qui n'exclut pas des dépôts de bilan. De son côté, l'intersyndicale CFDT-CGT-CGC des salariés du notariat avance même le chiffre de 10 000 suppressions de postes sur l'année. Une vision sans doute alarmiste. La CGT reproche aux notaires l'absence de gestion prévisionnelle alors qu'entre 1998 et 2007, le chiffre d'affaires des études a progressé en moyenne de 10 % par an. «Il y a une précipitation à licencier alors que ce n'est pas toujours justifié, estime Pierre Lestard de la CGT. Les notaires n'ont pas fait de réserves sur la période faste 1998-2007 et aujourd'hui ils évitent la procédure de chômage partiel pour ne pas avoir à se justifier auprès des directions départementales du travail. » Le syndicat déplore des mesures imposées de réduction du temps de travail. De fait, dans beaucoup d'études, les notaires demandent à leurs employés de passer aux quatre cinquièmes pour participer à «l'effort de guerre».



Incroyable, non ? L'article indique que le Chiffre d'Affaire des études a progressé de 10% par an, pendant 9 ans, soit un CA qui a quasiment doublé en 9 ans. Les volumes de transactions sont en baisse depuis à peine 7 mois et déjà les études licencient.

 

Ainsi, plutôt que revoir leur niveau de rémunération, les notaires demandent à leurs salariés de « participer à l'effort de guerre » ?  (Rappel : salaire Net moyen d'un notaire 18 400 euros / mois, salaire moyen net d'un clerc 1750 euros/mois. Le salaire net mensuel d'un clerc =1/11ème env. du salaire mensuel du notaire). Sources : http://www.journaldunet.com/economie/magazine/dirigeants/salaires-professions-liberales/2.shtml

 

Drôle conception de la « justice » sociale pour ces professionnels du droit !

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22 mai 2009 5 22 /05 /mai /2009 12:40

Malgré les croyances les plus répandues, l'agent immobilier a un rôle important de tempérance des prix. Sa fonction est de vendre, et pour cela, il doit faire converger des intérêts divergents (le vendeur attend le plus cher possible, l'acheteur cherche le moins cher possible). Ainsi, même en période haussière, j'ai, pour ma part, toujours jeté de l'eau froide sur les ambitions des vendeurs. En effet, plus c'est cher par rapport au prix moyen, plus le bien reste longtemps sur le marché, et plus il coûte à l'agence (en nombre de visites, en temps publicitaire). En cas de marché haussier, parfois les prix rattrapent les prétentions des vendeurs au bout de quelques mois, et la vente se fait. Cela indique que le « prix de départ surcôté » est devenu « prix du marché » quelques mois plus tard. En cas de marché baissier, l'inverse se produit : l'écart se creuse, au fil du temps, entre le prix demandé et le prix qui aurait permis la vente. La vente devient ...utopique.

 

Mais le métier a cette caractéristique pénalisante pour tout commerçant : l'agent immobilier vend un produit dont il ne décide pas réellement du prix. Il peut conseiller, certes, mais son rôle s'arrête là. Le mandat de vente préalable à toute action commerciale étant obligatoire (loi Hoguet), il doit obtenir le précieux sésame pour pouvoir tenter de vendre la maison. Il est donc le plus souvent contraint de s'adapter aux prétentions des vendeurs, dans une proportion raisonnable. La prise de mandat est souvent un « véritable marchandage ». L'agent immobilier indique un « prix » qui ne convient généralement pas. Le vendeur souhaite 30% de plus. Le commercial répond alors qu'il est possible de tenter +10% (et non+30%), et tout le monde tombe d'accord à +15% par rapport au prix du marché. Parfois l'agent immobilier est tenté de travailler sans mandat de vente préalable (cf article du blog  « Respecter la Loi Hoguet ne paie pas »), afin de contourner, entre autres choses, le problème du prix fixé par le propriétaire.

 

La question est alors : pourquoi l'agent immobilier ne refuse-t-il pas les mandats surcôtés ? Lorsque le prix demandé est ubuesque, le mandat est refusé généralement par les bonnes agences. En revanche, les annonces se retrouveront alors sur le marché du Pap et dans les agences rémunérant les commerciaux à la prise de mandat. Dans ce mode de rémunération, peu importe alors si le bien est vendable à ce tarif, la rémunération tombe quand même. Bien sûr, le commercial touche plus s'il vend ce même mandat, mais comme les ventes sont  plus difficiles, il préfère assurer ses fins de mois en rentrant du mandat, sans distinction de prix ...

 

Pour les autres agences, lorsque le prix demandé est situé à +10/15% de l'évaluation, l'agent immobilier est tenté de l'accepter, en espérant que l'épreuve de la mise en vente convaincra le propriétaire de revoir son prix, après une période d'usure. De plus, il est primordial de proposer une large offre afin d'attirer un grand nombre de clients (mais aussi de nouveaux propriétaires, convaincus de votre sérieux, en raison de la belle vitrine de votre agence).

 

Bref, vous l'avez compris, obtenir des mandats au bon prix est un travail de longue haleine, et pas si simple qu'il ne le semble théoriquement. D'autant que si vous parvenez à convaincre le propriétaire de baisser son prix et qu'une agence concurrente, appelée en 2ème position, ne tient pas le même discours, tous vos efforts sont balayés en un instant.

 

Mais le plus terrible est tout de même de découvrir dans la presse, ce genre d'article, paru mardi 19 Mai : http://www.lesechos.fr/patrimoine/immobilier/300350469-immobilier-ancien-hausse-des-prix-de-3-en-avril-selon-la-fnaim.htm

 

Immobilier ancien : hausse des prix de 3% en avril, selon la FNAIM

Alors qu'avec la montée du chômage, les professionnels de l'immobilier s'attendaient à un nouveau recul des prix, la FNAIM publie une statistique inverse : en avril, les prix de l'immobilier ancien sont en hausse de 3%. A plus long terme, la tendance reste toutefois baissière.       

 

C'est une surprise. Avec la crise économique qui fait craindre une forte remontée du chômage dans les mois à venir, les professionnels de l'immobilier étaient plutôt pessimistes, anticipant, pour certains, un recul des prix plus fort pour l'ensemble de l'année 2009, qu'au seul premier trimestre. Les statistiques mensuelles de la FNAIM, publiées hier, viennent cependant contredire ce tableau.

Des prix en hausse en avril

Les prix dans l'immobilier ancien ont en effet ... augmenté de 3% en avril 2009, selon l'indice mensuel publié par la FNAIM (Fédération nationale de l'immobilier). Cette hausse touche indifféremment les appartements (+2,9%) et les maisons (+3,2%). Elle est d'autant plus notable, qu'elle est loin d'être timide. Du coup, la baisse des prix observée depuis près d'un an maintenant revient à -6.4% en moyenne annuelle, selon la FNAIM. 

 

Il est très curieux de constater que les propriétaires d'ordinaire sourds aux Cassandres avertissant de la chute des prix, entendent en revanche rapidement les sons de cloche inverses :

 

Après lecture de cet article de presse, je me suis doutée que mes argumentaires de baisse de prix seraient à présent plus difficiles encore. Cela n'a d'ailleurs pas raté. J'ai reçu ce matin deux appels de propriétaires désireux d'annuler la baisse consentie en Janvier 2009.

Ma réaction a été immédiate : j'ai expliqué que malgré la baisse consentie en début d'année, leur maison n'était toujours pas vendue. Donc, cela indiquait que le prix restait encore trop élevé. J'ai également souligné la saisonnalité du marché immobilier : chaque année, le mois d'Avril est un bon mois en raison des mutations de Septembre et de la nécessité de scolariser, en cas de déménagement, le petit dernier dans la nouvelle école. J'ai aussi insisté sur la baisse annuelle prévisionnelle en moyenne annuelle de -6,4% selon la Fnaim. J'ai aussi terminé sur une longue tirade expliquant que certes notre Sud-Ouest est beau, mais les prix souffrent plus qu'à Paris ou sur la Côte d'Azur... Si -6,4% est une moyenne nationale, cela signifie que nous sommes plus proches du -10% dans la grande couronne Toulousaine que du 0%.

Me croirez-vous si je vous dis que je ne suis pas parvenue à les convaincre ? Les deux propriétaires ont demandé à recevoir des avenants modificatifs aux mandats de vente, revoyant le prix de leur maison en hausse de 10% (pourquoi 10% alors que la hausse annoncée en Avril est seulement de 3% ? Allez comprendre...). J'ai bien sûr refusé, et ai perdu 2 mandats de vente. Merci la FNAIM et ses communiqués.
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20 mai 2009 3 20 /05 /mai /2009 18:56

Je réfléchissais un soir à toutes les infractions caractérisées à la Loi Hoguet, que j'avais rencontrées dans la pratique, depuis que j'exerce le métier d'agent immobilier. Je ne pouvais alors m'empêcher de penser qu'une loi, si couramment contournée, l'était peut-être en raison de ses insuffisances. Avant d'approfondir ce point, je pense qu'il faut tout d'abord rappeler en quoi consiste cette loi. J'ai tout de même décidé de vous présenter un petit résumé du cadre légal, théoriquement contraignant pour la profession d'agent immobilier. Pour plus de détails, je vous propose de parcourir le lien http://www.netpme.fr/gestion-entreprise/384-nul-n-est-cense-ignorer-la-loi-hoguet-.html


Loi Hoguet : ce qu'il faut retenir


La loi Hoguet réglemente les activités des professionnels de l'immobilier. En raison des errements passés avec les scandales immobiliers des années soixante, il est apparu nécessaire de protéger le public en instaurant garanties et contrôles de ces professionnels de l'immobilier.

Du nom du député qui l'a fait voter le 2 janvier 1970, et qui est complétée par son décret du 20 juillet 1972, la loi Hoguet réglemente les activités des professionnels de l'immobilier (sauf marchands de liste) :

La loi Hoguet oblige ces professionnels à :
- avoir une assurance de responsabilité civile dite RCP ;
- détenir une carte professionnelle délivrée par la préfecture et valable 10 ans (carte " T " pour la transaction, carte " G " pour la gestion) ;
- ne recevoir une commission immobilière que pour les opérations effectivement conclues entre les parties qui ont été rapprochées par l'agent immobilier ;
-détenir un répertoire des mandats de transaction ou de gestion et un mandat préalable à toute action d'entremise
- donner un reçu pour les sommes versées ;
- respecter les divers obligations administratives relatives à la tenue de l'agence et de ses succursales ainsi que du personnel.


Les apports immédiats de la loi Hoguet à la profession
 

Ce cadre législatif, rappelons-le, a été mis en place pour protéger les clients de la cupidité des professionnels de l'immobilier. Les scandales des années 60 ont ainsi trouvé un remède nécessaire, depuis la loi Hoguet, grâce à trois composantes fondamentales:


L'existence primordiale d'un cadre législatif strict


La seule existence de cette loi est un progrès considérable. Comment imaginer une profession aussi importante dans la vie économique d'un pays sans réglementation ? La loi Hoguet a été un bienfait pour la profession parce qu'elle a posé des repères primordiaux de fonctionnement pour un acteur primordial de l'économie française. Cette loi a donc tout simplement le mérite d'exister.


Une assurance de responsabilité civile, dite RCP, obligatoire


Ainsi, grâce à Hoguet, les sommes versées en garantie lors d'une vente, et séquestrées sur le compte de l'agence, sont à présent garanties par l'assurance Professionnelle. Même dérobées par un employé malhonnête de l'agence ou englouties par le gérant, le bénéficiaire de ces sommes sera remboursé par l'assurance de l'agent (ce qui n'était pas le cas avant).


La commission immobilière n'est percevable que pour les opérations effectivement conclues


De plus, les agences ne peuvent plus, comme par le passé, facturer les prestations diverses (publicités, visites...) inhérentes au processus de vente, mais seulement une commission unique en cas de vente encaissée. Finies les visites tarifées, les avis de valeur ou compte-rendus payants laissant au final le porte-monnaie des acquéreurs et vendeurs plus léger, mais la maison invendue. L'agence a, depuis Hoguet, une obligation de résultat si elle veut vivre. Le client, acheteur ou vendeur, peut ainsi faire travailler une agence, sur plusieurs mois, sans lui verser un euro tant qu'il n'achète ou ne vend pas par son intermédiaire. La loi Hoguet protège ainsi le consommateur de seuls « services immobiliers » de toute tarification tant qu'une transaction n'est pas effectuée. Si on analyse ce point, il ne semble pas engendrer de débat : le consommateur est à priori protégé, et donc « gagnant ».

Mais si on approfondit cette question, cette conviction originelle est rapidement ébranlée par l'expérience du métier. Car comment se fait-il alors que les clients des agents immobiliers soient à ce point mécontents de ces professionnels ? Dans le cadre légal actuel, ils ne paient pourtant que si l'agent immobilier remplit sa mission (trouver un acquéreur ou proposer une maison qui convient). N'est-ce pas finalement que la Loi Hoguet échoue à les « protéger » réellement ?


La Loi Hoguet ou l'enfer, pavé de bonnes intentions


En ce qui me concerne, je considère que la Loi Hoguet doit être modifiée à l'avenir et ce, en raison des dérives impliquées par le mode de rémunération imposé, mais aussi du manque de moyens financiers pour contrôler les professionnels soumis à la loi.


Le mode de rémunération Uniquement à la vente


L'enfer est pavé de bonnes intentions. La Loi Hoguet prouve, une fois de plus, cette maxime. En voulant protéger les clients des agences, le mode de rémunération « uniquement en cas de vente »  produit l'effet inverse et crée des insatisfactions profondes, source d'incompréhension entre professionnels de l'immobilier et clients :

  • - La loi Hoguet considère finalement que tout travail ne mérite pas salaire. Seule la vente effective mérite rémunération. Ainsi, un bon agent immobilier est uniquement un commercial qui vend, peu importe comment. Le cadre légal de la profession encourage donc le recrutement de professionnels «commerciaux pur souche», pour qui la fin justifie les moyens. Le mode de rémunération au seul résultat rend impossible la promotion du rôle de «conseil», qui ne peut légalement être rémunéré. Or, le conseil objectif est une demande importante de la clientèle, en cas de transactions immobilières, qui ne peut donc qu'être frustrée dans ses relations avec les agences.
  • - Le cadre législatif français impose par conséquent à l'agent immobilier une certaine schizophrénie: la loi Hoguet l'oblige à vendre coûte que coûte pour vivre, mais les lois en général lui imposent de rester «honnête». Ce professionnel doit ainsi se résoudre à se nuire à lui-même (ne pas vendre), dans le cas où la vente pourrait éventuellement nuire aux autres. Bref, il est censé faire passer les intérêts des autres avant les siens s'il veut répondre aux lois de la collectivité et de sa profession en même temps. N'est-ce pas idéaliste lorsque l'on connaît la nature humaine? De plus, lorsque la loi Hoguet favorise le recrutement de «commerciaux mercenaires», comme nous l'avons vu précédemment, comment croire une seconde à l'autodiscipline morale de la profession?
  • - En raison du mode de rémunération imposé par HOGUET, les agences font supporter les coûts des opérations non-abouties aux seules opérations vendues (cf mon article sur «tout ce que vous avez voulu savoir sur une agence immobilière»). Les honoraires sont donc lourds pour les acheteurs ou vendeurs avérés, tout simplement parce qu'ils sont nuls pour les nombreux autres clients de l'agence n'ayant rien acheté ou vendu. Les grilles d'honoraires sont donc le résultat de la mutualisation des coûts de l'agence, qui est invisible pour les vendeurs et acheteurs. Ils ne comprennent pas pourquoi la note est aussi salée alors que leur consommation en temps de l'agence n'est guère plus élevée que celle des personnes n'ayant pas acheté ou vendu in fine par l'agence.


Une loi régulièrement bafouée en raison de contrôles insuffisants


Exemple 1 : La loi Hoguet oblige le gérant de chaque agence immobilière à détenir une carte professionnelle délivrée par la préfecture (carte " T " pour la transaction, carte " G " pour la gestion)


Pour obtenir cette carte, il faut justifier d'un casier vierge et d'un diplôme BAC+3 minimum obtenu dans certaines filières appropriées (commerce, droit, etc). Ainsi, une licence « Histoire de l'art » (par exemple) ne permet pas d'obtenir la carte. A défaut de diplôme BAC+3, une longue expérience, confirmée et réussie, de négociateur/gestionnaire en agence (3 ans minimum pour un bachelier, 10 ans minimum pour un non-bâchelier) permet également de prétendre à la carte professionnelle.


Comment alors est-ce possible qu'un de mes confrères ait pu travailler pendant de longues années (il vient juste de fermer pour cause de « retraite ») à quelques kilomètres de mon agence sans détenir de carte professionnelle  à son nom? Il bénéficiait en réalité d'un « prête-carte », à savoir un professionnel de l'immobilier, retiré dans les faits des affaires, et qui, (certainement contre rémunération), déclarait gérer l'agence en question. La loi Hoguet impose, vous l'avez compris, une seule carte T par agence, qui permet alors de demander des autorisations préfectorales pour les salariés ou agents commerciaux qui ne peuvent, eux, prétendre à la véritable carte T. Une seule contrainte tout de même: le porteur de carte T est censé gérer véritablement l'agence en question. Pour prouver ce fait, les collaborateurs doivent attester que le gérant est présent régulièrement et les « manage» réellement. Mais si tout le monde est d'accord pour « tenir » la même version, la DGCCRF n'a pas beaucoup de moyens pour prouver que le porteur de carte ne s'occupe pas véritablement de l'agence et délègue cette responsabilité à quelqu'un d'autre...


J'ai également rencontré des vendeurs immobiliers, non-porteurs de cartes, et pourtant, plus qu' « occasionnels », comme un libraire qui, pendant quelques années, avait dédié une partie de sa vitrine à l'affichage de biens immobiliers en vente (soi-disant pour rendre service à des clients-vendeurs qui, au départ, demandaient seulement à coller leur annonce avec du scotch sur la caisse enregistreuse, puis se sont vus proposer un espace « publicitaire » bien plus porteur, à savoir la vitrine elle-même !). La version officieuse, pourtant, indiquait que le libraire percevait une commission pour toute vente effectuée par le biais de son commerce.


Dans un village du Sud-ouest, un de mes confrères m'a aussi confié son désarroi quant au nombre d'« acteurs amateurs» sur son périmètre. De l'ancien agent immobilier retraité qui a du mal à lâcher complètement l'activité de toute sa vie, au commerçant qui connaît tous les habitants du village et en profite pour servir d'entremetteur, tout le monde (ou presque) vend de l'immobilier dans son village. Il a beau être le seul professionnel déclaré, 75% des ventes se font hors de son agence. Pour être en mesure de sanctionner, La DGCCRF doit prouver que les ventes effectuées par ces amateurs ne sont pas occasionnelles (plus de 2 ventes successives dans une même année suffisent). Mais comment détenir une preuve tangible quand la commission est constituée d'argent liquide, que le vendeur, l'acheteur et l'entremetteur nient formellement, par peur de sanctions ?


Exemple 2 : La loi Hoguet oblige les professionnels de l'immobilier à détenir un répertoire des mandats de transaction ou de gestion et un mandat préalable à toute action d'entremise


Pour illustrer les fréquentes manœuvres pour contourner ce deuxième point, il suffit de (re)lire mon précédent article « Respecter la loi (Hoguet) ne paie pas ». De nombreuses ventes se font avec un mandat de vente régularisé à posteriori (avant le compromis de vente généralement), alors que la loi Hoguet l'interdit formellement.


Une loi régulièrement bafouée, qui amplifie les perversions du système, ne doit-elle pas, à présent, être améliorée, voire repensée ? Le débat doit être ouvert par les organisations professionnelles type FNAIM. Plusieurs pistes d'amélioration peuvent être envisagées, mais il s'agit d'un autre sujet ...

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17 mai 2009 7 17 /05 /mai /2009 16:25

Il y a trois semaines, la propriétaire d'une jolie et grande maison de ville restaurée nous confie la vente de son bien sans exclusivité, pour lequel nous réalisons des publicités, conformes aux indications du mandat (soit au prix de 320 000 euros Frais d'Agence Inclus, dont 16 000 euros de commission (5%)). Le rapport qualité/prix étant attractif, nous n'avons pas manqué de recevoir des appels immédiats d'acquéreurs en recherche, dans le but d'organiser des visites.

Malheureusement, les trois visites effectuées par mon agence n'ont pas abouti. Loin de décevoir par sa restauration, la maison pâtit tout de même de 2 inconvénients : elle ne propose pas de garage et dispose d'un petit jardin. Pour mes acquéreurs en recherche, l'un ou l'autre de ces points ont finalement été rédhibitoires. Après ces trois visites rapprochées dans le temps, alors que les appels concernant cette maison étaient jusqu'ici fréquents, le téléphone cesse brutalement de « sonner ».

Je finis par comprendre les raisons de ce subi désintêret de la clientèle pour mes annonces, lorsque j'apprends par un nouveau contact que la même maison est proposée 16 000 euros moins chère dans une agence concurrente. Tiens, est-ce une agence philanthrope qui travaille pour zéro euro de commission ? Autre possibilité : l'agence affiche la maison au prix « Net vendeur », ce qui est pourtant interdit par la loi... Ce type de « découverte » ne me surprend plus, car il existe une troisième hypothèse : il n'est pas rare de signer un mandat de vente avec un propriétaire, très à cheval sur son prix, qui finalement cède et concède une « remise » lors de la venue de l'agence suivante. En effet, très injustement, la première agence qui « passe » essuie généralement les plâtres, mais prépare le terrain et la négociation de la deuxième. Je prends tout de même le soin de vérifier sur internet les dires de l'acquéreur en recherche, qui, en l'occurrence, ne s'est pas trompé : l'agence ImmoPire, que je ne connais pas, affiche bien la maison 16 000 euros moins cher que toutes les autres agences (dont la mienne), alors que son barème de commission, consulté sur son site web, semble plus élevé que la moyenne. A côté du prix (304 000 euros), le sigle FAI indique que la commission est incluse. La propriétaire semble donc avoir modifié son prix « net vendeur » sur le mandat confié à cette nouvelle agence. Je ne peux imaginer d'autre solution, ayant peu longtemps retenu l'hypothèse de l'agence « gratuite ».

Je décide donc de joindre la vendeuse par téléphone, afin de demander que toutes les agences soient placées au même niveau de prix, afin de ne pas favoriser l'une d'entre elles au détriment des autres.

  • - Bonjour, Mme Dupont. Ninon, au téléphone.
  • - Bonjour, Ninon. Comment allez-vous?
  • - Cela va bien, Mme Dupont, je vous remercie. Et vous?
  • - Et bien, écoutez, Ninon, je vais très bien. Je crois que je viens tout juste de vendre ma maison. J'allais vous appeler pour vous prévenir...
  • - Pardon? Mais nous venons juste de débuter la vente, cela est allé vite pour la période que nous vivons actuellement...Comment avez-vous vendu?
  • - Et bien, figurez-vous qu'il ne s'agit pas d'une agence à qui j'avais confié un mandat, pourtant elles étaient assez nombreuses... Lundi dernier, un commercial d'une nouvelle agence m'appelle pour savoir s'il pouvait m'amener un client. Il me propose de venir visiter mais de ne signer un mandat de vente que si le client est intéressé. Pour ma part, sa proposition me convenait bien. Je n'avais pas envie de signer d'emblée un mandat supplémentaire, j'ai déjà trop d'agences qui s'occupent officiellement de la vente de ma maison.
  • - Vous savez que la Loi Hoguet interdit aux agences de travailler sans mandat de vente préalable à toute visite?
  • - Ah non, je ne le savais pas...
  • - Et comment s'appelle l'agence?
  • - C'est l'agence ImmoPire
  • - Ah oui, et bien, je viens de découvrir sur internet la publicité de cette agence pour votre maison! De plus, elle affiche votre propriété au prix net vendeur, soit 16000 euros de moins que les autres agences. Et le tout, sans mandat de vente
  • - Ah? Effectivement, j'ai été obligée, pour vendre, de régulariser administrativement la situation en signant ce matin un mandat de vente, certes antidaté de quelques jours, mais bon, comme cela, le pauvre commercial est en conformité avec la loi. Je vous raconte comment cela s'est passé: après m'avoir appelée, le commercial en question a un peu tardé à venir, j'ai même cru que le client annoncé n'existait pas vraiment. Puis finalement, il est venu avec. La maison a plu, j'ai reçu une offre dans l'heure et je l'ai acceptée avec une remise de 16000 euros par rapport à mes prétentions d'origine...
  • - Mme Dupont. Vous avez eu de la chance qu'ImmoPire n'ait pas diffusé la publicité avec un prix encore plus bas!
  • - Je n'aurai pas accepté l'offre, Ninon, dans ce cas. J'avais bien averti le commercial par téléphone que ma marge de négociation était au maximum de 16000 euros...
  • - Ah Mme Dupont... Sans vous en rendre compte, vous avez fourni à ce négociateur toutes les informations dont il avait besoin pour placer son prix sur sa publicité! Je pense que l'agence n'avait pas de client lorsqu'elle vous a appelée. Elle a compris que vous accepteriez qu'elle travaille les visites sans mandat préalable, donc elle a placé une publicité moins chère pour attirer les acquéreurs vers elle, au détriment des autres. D'ailleurs, depuis quelques jours, mes annonces ne donnaient plus de résultat. Cette agence travaille sans respecter la loi.
  • - Ah, oui. C'est embêtant. Ecoutez, pour moi, le principal, c'est qu'elle m'ait trouvé un acquéreur. Comme vous le savez, j'étais pressée de vendre. Et pour moi, le timing de cette vente est idéal: en signant le compromis cette semaine, je vais pouvoir scolariser mon fils dans sa nouvelle école en Septembre.
  • - Bien. Je vous souhaite donc bonne continuation et reste à votre disposition si vous rencontrez un souci sur la vente en cours. Nous réactiverons les annonces dans ce cas.
  • - Ah, ne parlez pas de malheur. Je n'espère pas avoir un problème...
  • - Non, je ne vous le souhaite pas. J'espère également que tout ira bien pour vous. A bientôt, Mme Dupont.
  • - A bientôt.

Comment prouver que l'agence ImmoPire a travaillé sans mandat alors que le commercial a obtenu de la propriétaire un mandat antidaté signé et présentant la maison au prix de l'offre (avec les 16000 euros de moins, ce qui rend la publicité sur le Web conforme au mandat) ? Comment s'arrange cette agence avec son registre des mandats (qui impose de numéroter les mandats par ordre chronologique) ? Est-ce qu'elle est parvenue à numéroter son mandat de vente avec le numéro correspondant à la (fausse) date de signature ? Je parie qu'en cas de contrôles, les irrégularités n'apparaitront pas car il existe plusieurs astuces pour s'arranger avec le registre lorsqu'on souhaite contourner la loi Hoguet.  

Cette affaire, vendue par un confrère irrespectueux des règles, est la deuxième (dont j'ai eu connaissance) à m'échapper, dans de telles conditions de concurrence déloyale, et ce, depuis Janvier 2009. Les agents immobiliers respectant la loi survivront-ils ?

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Published by Ninon Ingrid - dans Les confrères
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10 mai 2009 7 10 /05 /mai /2009 18:01

"Le nivellement par le bas" des professions immobilières, dans le marché actuel

Je dédie ce billet à un de mes lecteurs (qui se reconnaîtra), car il a eu la bonne idée de commenter un de mes articles et de me rappeler, à cette occasion, la théorie économique d'Akerlof concernant la problématique de l'asymétrie de l'information, que j'avais consciencieusement apprise à l'école, mais qui reste d'actualité.

 

Petit extrait de Wikipédia pour rappeler à tous en quoi consiste cette théorie économique, qui valut un prix Nobel à son auteur :

 

« Akerlof et le « marché des tacots »

 

Akerlof publie The Market for "Lemons" en 1970, qui met en évidence une situation d'asymétrie d'information sur un marché, en s'appuyant sur l'exemple du marché des voitures d'occasion. Le marché étudié est celui des lemons, que l'on peut traduire par « tacots » ou « rossignols », c'est-à-dire les voitures présentant des vices cachés sur le marché des voitures d'occasion.

 

Dans le « marché des tacots », les vendeurs possèdent de l'information supplémentaire par rapport aux acheteurs sur la qualité des produits, et sont incités à tromper ceux-ci en leur vendant une mauvaise voiture au prix d'une bonne voiture. Dans une telle situation, la courbe de demande du bien a une forme atypique. Elle n'a pas la forme classique (du modèle CPP) d'une fonction décroissante du prix. Mais celle d'une courbe en C « inversé ». En effet, les personnes qui possèdent « un tacot » vont tenter de s'en débarrasser en le vendant d'occasion. Comment les acheteurs peuvent-ils faire le tri entre les vendeurs qui ont de bonnes raisons de vendre leur véhicule et ceux qui le font parce que le véhicule est devenu un « tacot » ? Devant le risque, les acheteurs sont tentés de se retirer du marché, ce qui a pour conséquence de faire baisser le prix pour toutes les voitures. Les vendeurs de véhicules de bonne qualité, jugeant le prix trop faible, renoncent alors à proposer leur véhicule, et la proportion de « tacots » augmente, ce qui rend encore plus méfiant les acheteurs, etc. À la limite, le marché des véhicules d'occasion peut disparaître. En pratique il devient « étroit » et les « tacots » y sont surreprésentés.

Donc, devant un manque d'information sur la qualité, les mauvaises voitures chassent les bonnes. Ce modèle montre ainsi une imperfection du marché qui tire l'économie vers le bas. »

 

Notre marché français immobilier actuel pâtit de la même asymétrie d'information, défavorisant les clients, que celui du marché des voitures d'occasion aux Etats-Unis. Ainsi, remplaçons dans le texte ci-dessus « les vendeurs de tacots » par « agences immobilières de mauvaise qualité ». En effet, comment reconnaître un bon agent immobilier d'un mauvais ? Les agents immobiliers consciencieux savent qu'ils le sont, mais le client ne le sait pas. Comme chaque agence clame être la meilleure, comment discerner celle qui dit vrai, de celle qui ment ? Lorsqu'un acheteur abusé par cette publicité, découvrira que l'agence immobilière, qui se disait performante au départ, est finalement une vraie calamité, il ne pourra plus faire confiance au prochain professionnel affirmant être « un bon » (alors que peut-être que cette fois-là, c'est vrai !).

 

Devant ce risque, ce client préférera se passer à l'avenir des agences et vendra (ou achètera) de particulier à particulier. Voici une des raisons pour lesquelles le marché des transactions immobilières confiées à des agences est plus « étroit » en France qu'aux Etats-Unis. En effet, en France, seulement 50% des transactions s'effectuent par agence, contre 80% aux Etats-Unis. Redoutant d'avoir affaire à un mauvais professionnel, le particulier tente par tous les moyens d'éviter les agences (voir anecdote précédente « le beurre, l'argent du beurre et le sourire de la crémière »).

 

La question des honoraires est également concernée par la théorie d'Akerlof. Ainsi, comme pour les voitures d'occasion, redoutant d'avoir affaire à un professionnel se limitant à « ouvrir les portes » (cf. un « tacot »), le client n'est pas prêt à payer le prix fort pour les honoraires d'agence. Comme ce dernier a beaucoup de chance de tomber sur un mauvais agent immobilier, qui ne lui apporte  pas de réel service, le client n'a pas envie de payer « cher » une prestation « quasi-nulle ». Ce phénomène crée une pression baissière sur les honoraires (voir apparition d'agences Low-Cost avec 1% d'honoraires seulement contre 5% en moyenne). Cette pression empêche les « bonnes agences » qui s'investissent vraiment et apportent un réel service (voir les articles « Tout ce que vous voulez savoir sur une agence immobilière » pour découvrir le bilan comptable d'une « bonne » agence et « Un chou est un chou » pour apercevoir ce que peut apporter un agent immobilier impliqué dans une affaire) de maintenir leur grille d'honoraires. Découragés, car non reconnus à leur juste valeur, les « bons » agents immobiliers quittent en masse la profession, ne laissant en place que les « vendeurs de tacots ». Le cercle vicieux est ainsi enclenché : les meilleurs étant partis, il ne reste que les mauvais qui continuent d'écoeurer les clients, qui décident de fuir les agences...

 

Cette désaffection entretient, en plus, le niveau élevé des honoraires des agences françaises : car, comme le pourcentage de transactions confiées aux agences n'est que de 50% du volume annuel, les honoraires ne peuvent pas baisser de manière significative et pérenne (les agences Low Costs ne tiennent pas plus de 3 ans). Seul le volume permettrait cette baisse, ce qui nécessite, au préalable, un retour massif de la confiance des acheteurs/vendeurs envers les agences. Et comme nous l'avons vu, je pense que ce retour de confiance ne sera pas pour demain, en raison du départ des « bonnes agences » du marché, et de la nature même du marché immobilier qui, malheureusement, n'est pas un marché « récurrent ». On n'achète pas une maison tous les jours. Ainsi, même si l'agent immobilier vous a apporté satisfaction, vous n'avez pas besoin de ses services régulièrement. Ce qui veut également dire que, si vous êtes une mauvaise agence et que vous décevez atrocement votre client, vous ne perdrez pas grand-chose à court et moyen terme. Le client ne serait pas revenu vers vous de toutes les façons. Pourquoi alors s'échiner à bien travailler, dans ces conditions ?

 

Alors, comment briser ce cercle infernal ? Comment donner envie aux bonnes agences de rester « performantes » ?

 

La réponse, donnée par les économistes, est résumée par la « théorie des signaux », qui n'est, en réalité, qu'une parade. Cette théorie consiste à envoyer des signaux clairs aux consommateurs afin de réduire l'asymétrie de l'information

 

  1. Créer une « marque » ou payer pour bénéficier d'une « marque » déjà reconnue

Certains professionnels de l'immobilier se franchisent dans ce but. Le nom de la franchise fonctionne, comme une marque, connue et reconnue, qui sécurise le consommateur et semble réduire l'asymétrie d'information. Ainsi, l'impression du client est positive d'emblée envers un franchisé. Le nom de l'agence lui est automatiquement familier, en raison de la publicité massive nationale effectuée par le réseau. Or, il ne faut pas oublier  qu'un franchisé est indépendant par définition, et peut prendre certaines libertés envers les consignes éthiques du réseau, auquel il appartient. Comme pour les banques, ce n'est pas l'enseigne qui compte, mais le conseiller commercial que vous avez en face de vous, d'où le leurre, à mon sens, du « con »-sommateur, pourtant attiré en masse et en confiance vers les enseignes immobilières les plus connues. La preuve réside dans l'augmentation de la méfiance des clients envers les agences, alors que les franchisés représentent une part de plus en plus importante des agences françaises.

 

  1. Créer des « labels qualité » attestant de la formation et de l'honnêteté du labellisé

Ce label pourrait fonctionner en repère pour le consommateur, lui permettant de se fier aux agences labellisées, pour peu que le processus de sélection soit véritablement élitiste, et non commercial. Ce label « impitoyable » pour les mauvaises agences n'existe pas encore en France.

 

  1. Accepter d'être noté par les clients et de rendre publics les résultats

Avec la venue du Web 2.0, les sites des agences devraient permettre aux vendeurs, acquéreurs et prospects de donner leurs sentiments sur les services rendus. Cela devrait être obligatoire pour toutes les agences. Un classement des agences pourrait également voir le jour (je crois qu'un site web a lancé récemment cette ébauche de classement, mais pour l'instant, l'initiative reste très localisée). Les organisations professionnelles devraient intensifier les contrôles et publier les résultats.( Pour ma part, déjà 3 contrôles DGCCRF, et rien à redire,  à part les félicitations du contrôleur. Mais qui le sait vraiment, à part moi ? Qu'est-ce qui garantit que je ne mens pas ? Pourquoi la liste des 77% des agences en infraction n'est-elle pas rendue publique, avec le motif précisé ?).

 
Ainsi, si les "bonnes agences" finissent pas être reconnues, elles attireront plus de clients et se développeront. Or, depuis plusieurs décennies, de manière objectivement injuste, mais économiquement justifiée par la théorie d'Akerlof, c'est le contraire qui se produit. Agent immobilier est donc bien la seule profession qui participe à son propre enterrement. 

Toute autre idée de lecteur, ainsi que les commentaires, sont les bienvenus. J'espère que ce débat sera porté dorénavant par les acteurs du marché, et qu'une remise en question s'effectuera enfin. Je pense qu'il en dépend de l'avenir des professions immobilières.
Merci de m'avertir si vous souhaitez reprendre une partie de cet article... 

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9 mai 2009 6 09 /05 /mai /2009 15:15


1.  Se poser la question de la pertinence de l'achat immobilier en cycle baissier, au regard de sa situation personnelle

Les cycles immobiliers sont habituellement longs (une dizaine d'années). Depuis Septembre 2008, nous sommes entrés dans un nouveau cycle. Les prix ont commencé à baisser, les acheteurs retrouvent donc des possibilités de négociation. Est-ce le bon moment pour acheter ou faut-il attendre ?

 

Mon expérience personnelle me conduit à penser que la problématique de l'évolution du marché immobilier concerne en priorité les primo-accédants. En effet, quand le marché monte, seuls ces derniers se retrouvent pénalisés par la situation pour entrer en accession. Les autres, déjà propriétaires, revendront plus cher et pourront ainsi acheter plus cher.  Ainsi, dès qu'un bien est possédé, le propriétaire est protégé par une « réaction en chaîne », qui veut que s'il revend plus cher ou moins cher qu'il n'a acheté, il achètera son futur bien à un prix proportionnel à son gain ou à sa perte. En résumé, une fois que vous êtes propriétaires, les aléas du marché sont relativement absorbés dès qu'une vente est suivie temporellement d'un nouvel achat immobilier.

 

La question est donc de bien acheter, en tant que primo-accédant. Mieux vous achetez votre « premier » bien immobilier, moins vous subirez les retournements aléatoires du marché. En revanche, je pense qu'il ne faut pas hésiter à acheter « petit », mais « tôt », en tout cas dès que votre situation vous le permet. Ainsi, vous constituez un patrimoine, certes humble au départ, mais qui a le mérite d'exister et dont la valeur évolue avec le marché.

 

Mon avis est que la baisse vient de démarrer et qu'elle va se poursuivre sur plusieurs années. Ainsi, acheter en 2009 peut être une source d'appauvrissement si vous êtes effectivement contraints par la suite de revendre rapidement en 2010 ou 2011 et que votre situation personnelle ne vous permet pas d'acheter un nouveau bien immédiatement après. Toutefois, ce point évident pour tout acheteur doit, tout de même, être nuancé par deux arguments :

- Il est possible de souscrire à des assurances « garantie revente » proposées par certaines compagnies et souvent par les agences immobilières pour 1 euro supplémentaire en cas d'achat par leur intermédiaire. Ces assurances remboursent la moins-value réalisée entre le prix d'achat et le prix de revente, dans le cas où la vente a été nécessitée par un cas de force majeure (licenciement par exemple).

- Si vous n'achetez pas votre bien immobilier immédiatement, vous devez tout de même vous loger en attendant, ce qui engendre des coûts (loyers). En fonction des zones géographiques, il est plus intéressant, soit d'acheter, soit de louer. Des calculettes vous permettent ainsi de réaliser des simulations « Achat » Vs « Location » et de déterminer quel est votre intérêt financier (voir www.lesechos.fr/patrimoine/calcul/larp/e_larp.html).

 

En revanche, si votre projet est de conserver quoiqu'il arrive le bien immobilier (investissement locatif par exemple) sur plus de 10 ans, le risque de perte financière liée à un achat immobilier en 2009 est moindre.

 

En résumé, à la question "est-ce pertinent d'acheter en 2009?", il n'existe pas de réponses toutes faites et convenant à toutes les situations. Chaque acquéreur doit se poser la question de la pertinence d'une acquisition en fonction de son lieu d'achat, de son projet (habitation principale, secondaire, locatif, etc...), et ce, avant d'entamer ses recherches auprès des acteurs du marché. Lorsque la décision est prise, mûrement réfléchie, se pose alors l'épineuse question du financement.


2. Etre certain de sa capacité de financement et prouver sa solvabilité

Pour être en mesure de bien négocier, l'acquéreur doit être fixé, au préalable et avec certitude, sur la somme maximale dont il dispose pour acquérir un bien immobilier.

 

Illustrons un petit peu les propos par un exemple : si vous savez que vous ne pouvez bénéficier que de 200 000 euros au maximum (et pas un centime de plus !) et que vous découvrez la maison de vos rêves affichée à 235 000 euros, vous investirez beaucoup d'énergie et déploierez tous vos talents de conviction pour emporter l'affaire au tarif désiré.  De plus, pour peser dans votre argumentaire, vous disposerez d'une arme fatale, surtout, en ces temps économiquement troublés : votre solvabilité à hauteur de 200 000 euros sera attestée par votre banque (par exemple) car vous aurez déjà entamé les démarches auprès d'elle. Le propriétaire se retrouvera confronté au choix cornélien suivant : vous vendre, immédiatement et sans risque, sa maison pour 200 000 euros, ou tenter d'obtenir plus, sans aucune certitude de succès, et en acceptant éventuellement un risque important, celui de contractualiser avec un hypothétique acquéreur, offrant certes plus, mais susceptible de se voir refuser le prêt demandé...En résumé, si vous êtes solvables à hauteur d'un certain montant et que vous pouvez le prouver, vous voici en position de force pour acheter, car actuellement, beaucoup de candidats à l'acquisition ne peuvent pas en dire autant. Votre « solvabilité attestée » vous confère ainsi un avantage concurrentiel important. Le phénomène marche aussi bien envers les particuliers que vis-à-vis des agences. Ces dernières prendront alors votre recherche au sérieux et préfèreront vous proposer les affaires les plus attrayantes.

 

Pour calculer votre capacité de financement, vous disposez de nombreux outils sur le web (voir calculettes financières sur www.meilleurtaux.com ou www.seloger.com par exemple), ce qui ne vous dispense pas d'une visite obligatoire chez votre banquier.

Il faut, de plus, savoir que les taux d'intérêt baissent actuellement de manière mensuelle et que les banques recherchent avidement de futurs emprunteurs. Leurs objectifs ne sont pas atteints sur le début d'année 2009 et elles couvent du regard tout porteur de projet. En tant qu'agence immobilière, je reçois d'ailleurs chaque mois (phénomène nouveau !) une ou deux sollicitations de banque me demandant de leur envoyer en priorité mes acquéreurs en recherche de prêt. Bref, l'acquéreur est actuellement en position de force, il doit en profiter !


3. Ne pas hésiter à visiter des biens affichés à +30% de sa capacité financière

 Une fois la capacité financière mesurée et attestée, l'acquéreur peut lancer sa chasse à la bonne affaire. Les agences ont beau raisonner les vendeurs depuis Septembre 2008, beaucoup d'entre eux refusent de revoir à la baisse le prix de leur maison. Certains prix affichés restent déconnectés de la réalité du nouveau marché actuel. Ces maisons surcotées ne sont presque pas visitées. Si vous êtes l'unique visiteur depuis deux mois, vous voilà en position de force. Ainsi, étonnamment, vous disposerez de plus de marge de négociation (par rapport au prix du marché) sur une maison surcotée que sur une maison correctement tarifée (les visites sont plus nombreuses sur la deuxième catégorie de biens et les vendeurs moins tentés d'accepter la première offre présentée).

Les acquéreurs doivent également se renseigner sur les prix du marché actualisés et pratiqués sur la localité qui les intéresse. Pour cela, ils disposent d'outils (baromètre Seloger.com, statistiques Fnaim.fr, ou le site www.cotation-immobilière.fr), mais aussi des bases de données, recensant les dernières ventes, tenues par tout bon agent immobilier.

4.
Privilégier l'emplacement du bien, à tout autre critère

Malgré les apparences, l'achat immobilier reste un acte en grande partie irrationnel. Seuls les acquéreurs aguerris, les professionnels parviennent à se détacher de la composante affective. Le bien peut être exceptionnel, présenté à un prix attractif. La maison visitée peut vous rappeler celle votre grand-mère où vous avez fait vos premiers pas. Tous ces arguments ne doivent pas être pris en considération AVANT la question de l'emplacement.

Sur les produits immobiliers bien placés, les décotes éventuelles à venir seront moins importantes. Il faut, par exemple, absolument proscrire :

  • une route passante à proximité lorsque le bien n'est pas situé dans une grande ville. Pas la peine d'habiter en campagne pour pâtir d'une route, de son fond sonore et de la pollution afférente...
  • une voie ferrée au fond du jardin
  • une ligne haute-tension sur le terrain
  • la proximité d'un château d'eau avec antenne-relais
  • le métro aérien qui passe devant les fenêtres
  • l'absence de jardin pour une maison de village en province (pourquoi vivre en maison, en province et en village pour être enfermé comme dans un appartement parisien)?
  • l'éloignement excessif de toutes les commodités telles que commerces, écoles...(10 mn de voiture pour aller chercher le pain à un dépôt ouvert deux heures par semaine le Samedi)
  • le rez-de-chaussée sombre sur cour
  • une position «en cuvette» par exemple, avec vis-à-vis des voisins situés en hauteur par rapport à la maison
  • une implantation «bizarre» comme une ferme rescapée dans une zone industrielle ou dans un lotissement
  • une station d'épuration, un incinérateur, une décharge qui peuvent se trouver hors de la vue mais qui créent des nuisances olfactives en fonction du sens du vent

5. Négocier au plus juste, et parfois avec l'aide d'un professionnel

  Une fois la maison de ses rêves sélectionnée, il ne reste plus qu'à réaliser une offre d'achat. Pour déterminer le niveau raisonnable de cette offre, les prix du marché actuels doivent guider l'acheteur (prix consultables sur les sites www.seloger.com, statistiques www.fnaim.fr, ou le site
www.cotation-immobilière.fr). Ensuite, il faut réaliser une estimation des travaux ou remises aux normes nécessaires objectivement, ce qui veut dire, sans exagérer (le prix des robinets en or ne peut être intégré dans l'enveloppe « travaux »), mais sans minorer non plus. Rien n'empêche l'acquéreur de tenter une première offre d'« ouverture » plus basse, mais il doit se fixer comme objectif d'acheter le bien à un prix maximum correspondant au prix du marché actuel local, corrigé de la somme des travaux divers à effectuer objectivement.

 

Lorsque l'acquéreur est un professionnel de la négociation par ailleurs, aucune difficulté. L'acheteur peut entamer seul les démarches auprès du propriétaire. En revanche, lorsque l'acquéreur n'est pas aguerri quant à ces pratiques, un bon intermédiaire peut faire gagner de l'argent, malgré les idées reçues. Je me souviens d'un client qui a proposé une offre d'achat à 460 000 euros directement à un vendeur, alors que ce dernier venait de m'avertir qu'il avait l'intention de baisser deux jours plus tard la maison à 430 000 euros Frais Agence Inclus. Mais dans l'attente de cette baisse, le propriétaire poursuivait ses annonces de particulier à particulier. Affichée 500000 euros, le particulier a eu l'impression d'obtenir une sacrée remise à 460 000 euros, alors qu'en agence, deux jours plus tard, il aurait obtenu la même maison à 430 000 euros Frais Agence Inclus !

 

Pour bien acheter, il faut compter sur ses propres talents ou développer un partenariat avec un bon agent immobilier, mais la qualité et le sérieux de ce dernier ne font pas tout : l'acquéreur doit être aussi au clair avec ses motivations d'achat, comme je le rappelais dans les points 1. et 2. Il est difficile pour un agent immobilier de s'investir dans une recherche d'acquisition lorsque le client ne sait pas réellement s'il a intérêt à acheter dans les 6 mois à venir, et qu'il ignore, de plus, jusqu'à quelle somme il peut aller...

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4 mai 2009 1 04 /05 /mai /2009 23:34

Depuis quelques mois, j'assiste un couple d'acheteurs trentenaires, et leurs enfants, dans leurs pérégrinations immobilières. En cours de mutation sur la région Toulousaine, cette famille pensait avoir trouvé la  maison de leur rêve, mais s'est retrouvée à l'hôtel, grâce aux bons soins d'un notaire particulièrement négligent. Je vous livre ainsi les détails de cette histoire, qui peut faire sourire lorsqu'on la raconte avec un certain détachement, mais qui, à mes yeux, illustre la fréquente petitesse humaine.

 

Au cours de la première semaine de Janvier 2009, je reçois une offre d'achat de deux clients, absolument charmants, pas compliqués, sans détours. Attachant, et sans une once de machiavélisme, ce jeune couple attend tranquillement son troisième enfant et souhaite acheter une belle ferme restaurée, sur un hectare de terres boisées,  pour offrir plus de place à la famille  sur le point de s'agrandir. L'offre d'achat effectuée est inférieure de 10% au prix attendu par le propriétaire mais, en ce mois de Janvier 2009, les clients sont rares. Les vendeurs acceptent donc la proposition, pour le plus grand bonheur des acheteurs. Le compromis de vente est signé dans la foulée chez le notaire des vendeurs. Dans cet avant-contrat notarié, une date est prévue pour la réalisation de l'acte définitif, qui permettra d'entériner le changement de propriétaire. Ainsi, contractuellement, sauf « circonstances indépendantes de la volonté des parties en présence », les acheteurs pourront  emménager dans la ferme le 20 Mars 2009 au plus tard.

 

Mon couple de clients aurait préféré prendre possession des lieux avant (car ce délai de presque 3 mois prolonge d'autant leur location). Mais le notaire explique qu'il ne sera pas possible de réduire le délai prévisionnel de manière importante. Il fera certes tout pour hâter les démarches, mais prévient les acquéreurs d'un impératif : située en zone agricole, et possédant un terrain égal ou supérieur à l'hectare, la propriété est malheureusement concernée par la préemption SAFER. Cet organisme dispose d'un délai légal de deux mois pour se prononcer sur sa décision de préempter ou non la propriété, souvent au bénéfice éventuel d'un jeune agriculteur. Le notaire indique que le compromis de vente sera ainsi notifié par lettre recommandée à la SAFER dans les jours à venir, et que la vente ne pourra pas se faire avant les 2 mois légaux. Assez habituée, je suggère alors tout de même une autre méthode : les acquéreurs peuvent exiger de la SAFER une réponse deux fois plus rapide (un mois au lieu de deux) mais cette procédure est payante (entre 120 et 150 euros en fonction des régions). Après une hésitation, le couple décline cette idée et accepte finalement d'attendre les 2 mois réglementaires (puisqu'ils doivent de toutes les manières respecter leur préavis avant de quitter la maison qu'ils occupent), le tout sous condition expresse d'emménager immédiatement dans la ferme, dès que la décision SAFER le leur permettra.

 

Après la signature du compromis, les choses suivent leurs cours et le délai s'écoule normalement : les acquéreurs déposent leur préavis pour quitter leur location le 20 Mars et obtiennent leur prêt bancaire. Jointe par téléphone, l'étude notariale ne signale pas de difficulté majeure sur le dossier. Rassuré entièrement (les probabilités de préemption restant faibles), le couple d'acquéreurs organise son déménagement le matin du 20 Mars (leur maison louée ayant vite retrouvé repreneur). Un rendez-vous de principe est même fixé à l'étude le jour fatidique à 18h pour l'acte authentique. C'est donc avec le camion de déménagement, rempli de meubles, que les acquéreurs entendent se rendre à la signature !

 

Le 20 Mars, vers 16h30, je reçois un coup de fil affolé de ma cliente :

  • - Mme Ingrid, le notaire vient de m'appeler. On ne peut pas signer la vente ce soir.
  • - Ah bon, mais pourquoi?
  • - Exceptionnellement, la SAFER n'a pas répondu dans les délais légaux et le notaire ne peut donc pas procéder aujourd'hui au transfert de propriété par acte authentique.
  • - Le notaire aurait pu s'apercevoir de ce problème plut tôt, tout de même...
  • - Oui, je ne comprends pas. Cela nous met dans un embarras important. Nous avons déménagé, tout est dans le camion. La maison que nous venons de quitter est de plus occupée depuis midi par de nouveaux locataires...
  • - Bon, écoutez, je vais joindre l'étude pour savoir réellement ce qui se passe.
  • - Merci, tenez-moi au courant, parce que là, c'est la catastrophe. Il va falloir que nous dormions à l'hôtel ce soir, s'il n'est pas possible de signer comme convenu.

 

Immédiatement après avoir raccroché, j'appelle l'étude et ne parviens pas à joindre le notaire. Seul son clerc daigne me renseigner :

  • - Ah, oui, Mme Ingrid... Vous êtes l'agence en charge de la vente?
  • - Oui, tout à fait. Pourquoi n'est-il pas possible de signer ce soir, comme prévu?
  • - Nous n'avons pas encore reçu la réponse de la SAFER.
  • - A ma connaissance, c'est la première fois que la SAFER ne répond pas dans les délais. Cet organisme est donc à présent hors la loi. Par un coup de fil, vous pouvez exiger leur réponse par fax dans l'heure. Ils sont obligés de répondre sans attendre à présent.
  • - Oui, enfin, ce n'est pas exactement cela. Les clients ne sont pas vraiment au courant de la situation exacte... Disons que la notification n'a pas été envoyée à temps...Euh, elle n'a même pas été envoyée du tout.
  • - Pardon, la SAFER n'a pas été avertie de la vente?
  • - Euh, non, mais dès que nous nous en sommes aperçus aujourd'hui, nous avons expédié la lettre recommandée immédiatement.
  • - Vous savez que mes clients vont être obligés de dormir à l'hôtel?
  • - J'en suis désolé, mais les erreurs, cela arrive aussi dans les études notariales. Personne n'est parfait. Le clerc stagiaire a malheureusement oublié cette formalité. Et oui, vous savez, les notaires ne sont pas des machines... Mais rassurez-vous, nous avons demandé la procédure accélérée payante et, en faisant intervenir des relations bien placées, nous aurons la réponse de la SAFER sous 15 jours maximum.
  • - Qui va prendre en charge les frais d'hôtel de mes clients pendant 15 jours?
  • - Ecoutez, s'ils étaient restés en location, ils auraient eu à payer leur loyer pendant la même période. Et puis, je ne peux pas m'engager sur ce point, voyez avec le notaire.

 

Bien sûr, impossible de joindre le notaire pendant plusieurs jours. Mes clients se sont donc retrouvés à l'hôtel, avec meubles en garde-meubles et chambre séparée pour les enfants. Le discours explicatif tenu par l'étude notariale aux clients n'a jamais été celui de la transparence. Le clerc a soutenu publiquement que le délai supplémentaire était indépendant de la volonté de l'étude, et s'expliquait par une désorganisation passagère de la SAFER.  

 

A aucune occasion et à ma grande surprise, la famille, décidément de bonne composition, n'a cherché à déterminer les responsabilités exactes. Elle  semblait perdue entre mes explications et celles de l'étude, qui étaient contradictoires. Bien sûr, aucune proposition de dédommagement n'a été faite à mes clients, qui, trop préoccupés à gérer leurs problèmes logistiques, laissèrent les délais courir sans réclamer quoique ce soit. De plus, il ne serait pas venu à l'idée de ces personnes bien intentionnées, qu'une étude notariale ait pu commettre un impair...Un agent immobilier, cela ne surprendrait personne, mais un notaire...

 

Vers le 19 Avril, lorsque la SAFER répondit enfin qu'elle ne préemptait pas, mes clients étaient tellement contents qu'ils ne pensaient qu'à signer l'acte définitif et quitter leur hôtel. Le notaire et ses insuffisances n'étaient plus leur priorité. En revanche, quelle ne fut pas ma surprise de constater qu'une ligne avait été rajoutée par l'étude notariale dans le compte récapitulatif des « frais de notaires », dus par les acquéreurs : les 150 euros de procédure accélérée pour obtenir une réponse rapide de la SAFER avaient été ajoutés au reste des frais à la charge de mes clients. Pendant l'impression des documents, je réussis à glisser au notaire, en aparté :

  • - Dites, je trouve assez injuste que la procédure accélérée ait été facturée à mes clients, alors qu'ils n'ont pas choisi d'y avoir recours. Cette procédure a été rendue obligatoire par un impair de votre clerc, non? Je pensais que votre étude allait faire un geste, pour faire oublier les jours passés à l'hôtel
  • - Ah, Mme Ninon...Les clients ne regardent pas vraiment leur frais dans le détail. Et puis, pour une étude, il n'y a pas de petite économie, vous savez...

L'expérience m'a démontré qu'il ne servait à rien d'être plus royaliste que le roi. Si les clients eux-mêmes ne reprochent rien au notaire chargé de leur affaire dans pareil cas, ce n'est pas à l'agent immobilier de se battre contre vents et marées. Décidément, le niveau d'exigence n'est pas le même pour tout le monde.

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30 avril 2009 4 30 /04 /avril /2009 11:58

Beaucoup de propriétaires (et de clients) me demandent si les agences vendent toujours, en cette période de crise. Oui, les ventes continuent, malgré tout. Mon agence a réalisé, à ce jour, 5 ventes du 1er Janvier au 30 Avril 2009, ce qui est une moyenne convenable... En revanche, les ventes ont toutes concerné des biens tarifés au plus juste, au prix mensuel du marché local. 2 ventes sur les 5 se sont effectuées sans négociation de tarif (au prix du mandat), 3 autres se sont réalisées après une remise négociée moyenne de 6% du prix affiché.

Dans un précédent article, j'insistais sur la fameuse règle des 3 P: Produit, Prix, Publicité, à respecter impérativement pour mieux vendre :
1. Le Produit: le propriétaire peut agir pour améliorer son bien et son attrait visuel (repeindre, décorer, tondre, etc...).
2. Le Prix: le propriétaire doit s'interroger sur le prix, seul ou avec un professionnel

3. La Publicité: enfin, il est nécessaire d'investir de manière conséquente en publicité (annonces) pour communiquer sur la vente de son bien

En marketing, la règle prévoit un 4ème P, non évoqué ici : La Position ou Place. Pour un bien immobilier, ce quatrième P est une des composantes primordiales pour déterminer le second (le Prix). En effet, on ne peut pas agir sur l'emplacement d'une maison. En revanche, le Prix doit tenir compte (en positif ou négatif) de la position de la maison et de son environnement.


Dans cette règle commerciale remaniée des « 3 P », il faut souligner l'importance primordiale du second « P » : le Prix, qui doit résumer à lui tout seul le Produit (qualités, défauts, emplacement, etc...).

  

J'ai décidé de vous communiquer, ci-dessous, des extraits d'une lettre ouverte écrite à mes 170 vendeurs actuels, et postée par mon agence, à leur intention, en Février 2009. Le but de cette communication est de leur expliquer clairement pourquoi une majorité d'entre eux fait fausse route depuis des mois, lorsque le prix de vente déterminé n'est pas le plus proche possible du prix du marché.

 

Extrait :

 

Pourquoi le prix de vente affiché ( Frais Agence Inclus) est-il si important ?

 

Le prix de vente est PRIMORDIAL dans le marché immobilier actuel, dont les caractéristiques sont les suivantes :

  1. marché décroissant en terme de volume de transactions, mais aussi de prix depuis Septembre 2008
  2. marché consultable dans son intégralité sur le web.

 

Certains propriétaires sous-estiment l'importance du prix affiché car ils pensent que le prix, même haut placé, ne dissuadera pas un acquéreur, séduit par l'annonce, de visiter. Ce qui est faux, en ce qui concerne  les acquéreurs solvables et sérieux, mais en revanche exact pour une clientèle opportuniste « chasseuse de coups » (marchands de biens). Or, pour un vendeur désireux d'obtenir un bon prix, le but n'est pas d'attirer la deuxième catégorie de clients, mais bien la première.

 

 

Dans un tel marché, si le prix n'est pas ajusté, le bien n'est pas visité par des clients « sérieux ». Voici pourquoi :

 

  1. La vision exhaustive offerte par les portails d'annonces immobilières

 Il faut savoir qu'avec internet, les acquéreurs ont une vision exhaustive des biens à la vente qui apparaissent par ordre de prix de vente (ex : sur le site le plus consulté de France : Seloger.com). Si le bien est cher, il apparaît, en fonction de la fourchette de prix indiquée dans le moteur de recherche, sur la dixième ou onzième page des résultats.

 

Les acquéreurs sélectionnent en moyenne 5 biens à visiter sur la vingtaine de biens susceptibles de leur correspondre. Si la maison est peu ou pas visitée, cela signifie que les acquéreurs en recherche choisissent de visiter d'autres biens qui leur semblent comparables, mais présentant un meilleur rapport qualité/prix théorique, d'après les annonces visualisées.

 

  1. La prise de conscience des vendeurs de la décroissance du marché les incitent à anticiper les marges de négociation

Depuis Septembre 2008, les propriétaires pensent, à tort, qu'il est nécessaire de prévoir, dans le prix de vente de départ, une marge de négociation confortable afin de donner l'illusion à l'acquéreur que ce dernier est parvenu à faire baisser le prix. L'opinion la plus répandue est la suivante : si la maison plaît, les personnes intéressées voudront négocier systématiquement et feront, de toutes les manières, une offre plus basse que le prix affiché. Les propriétaires souhaitent donc anticiper la remise éventuelle qu'ils sont susceptibles de concéder et ajoutent au prix désiré, déjà haut, la marge de négociation. De plus, ils entendent majorer ce tarif des frais d'agence. Nous obtenons donc un prix final largement supérieur au prix du marché. Ce prix majoré n'est préjudiciable que dans un marché décroissant et voici pourquoi : 

 

Dans un marché croissant, tel que nous l'avons connu depuis plus de 10 ans, le fait de placer la maison au-dessus du prix de marché n'empêchait pas la vente, tout au plus ne faisait que différer la vente (comme l'indique un exemple réel de vente) :

 


Dans un marché décroissant comme celui que nous vivons depuis Septembre 2008 et qui va se poursuivre sur l'année 2009, le prix de vente, s'il n'est pas actualisé, s'écarte du prix du marché au fil des mois, rendant la vente quasi-impossible


 

Placer le prix à 250 000 euros (alors la maison a été évaluée 200 000 euros nets) entraîne des visites rares. De plus, un bien qui traîne, faute d'une estimation juste sur le marché, est vite disqualifié aux yeux des acquéreurs. Le rare acheteur intéressé sera en position de force (parce que seul sur le coup) et pourra espérer faire accepter une offre basse (180 000 euros par exemple, au bout d'une période d' « usure » du propriétaire sur plusieurs mois de vente infructueuse).

A contrario, lorsque le prix est juste, les visites sont plus nombreuses (sans être pléthoriques, tout de même...). Les acquéreurs sont plusieurs à vouloir visiter dès le premier mois de mise en vente. Le vendeur est, par conséquent, moins enclin à accepter une offre basse, car il a connaissance plusieurs visites à venir. La maison se vendra finalement au prix du marché (200 000  euros).

 

En résumé, contrairement à l'idée reçue, le vendeur vend plus cher si le prix est « juste » que s'il est surévalué (en raison de la marge de négociation anticipée).

 

Comment savoir si le prix est bien placé ?


Dans ce marché glissant, seule "l'épreuve de la mise en vente" permet d'avoir une idée précise sur le prix réel. En effet, chaque mois, les prix au m² évoluent rapidement et ce, de manière non générale, mais segmentés par micro-marchés locaux. Les bons professionnels parviennent tout de même à indiquer une fourchette de prix, qui devra être affinée au fur et à mesure de la vente. Ainsi, dès que la publicité est correctement faite, l
es visites restent, à mon sens, l'indicateur primordial quant à la pertinence du prix. Si absence de visite sur un mois, il faut déduire que le prix est trop élevé par rapport au marché et ne pas attendre statiquement de voir venir. Soit le prix doit être réajusté pour vendre, soit le bien doit être retiré du marché lorsque cela est possible (location, report du projet de vente, etc...). Tout autre choix ne fait que contribuer au gel des transactions.

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23 avril 2009 4 23 /04 /avril /2009 15:30

Je vous délivre, ci-dessous, un petit abécédaire (non-exhaustif) des expressions linguistiques des agents immobiliers,  qui vous permettra de traduire, en français usuel, le jargon de la profession:

  • A 5 minutes du métro XXX *: à un quart d'heure du métro
  • Ancien rénové: structure ancienne sur laquelle des techniques de rénovation (et non de restauration, nuance!) ont été appliquées (placo BA13 sur murs en briques foraines). Se méfier des cache-misères éventuels.
  • A rafraîchir: à priori pas de gros travaux structurels à prévoir, mais nécessité de corriger en urgence la décoration.
  • A saisirpar une offre: le prix affiché est trop élevé mais le propriétaire ne veut rien entendre. En revanche, une offre d'achat le ferait réfléchir et permettra à l'agent immobilier d'argumenter.
  • Aucune nuisance: pas de ligne haute tension, d'antennes relais, de voies de chemin de fer, de route bruyante à proximité. Si absence de la mention, se méfier, surtout si le prix est attractif.
  • Au pied du métro XXX: à chaque rame, attention aux vibrations
  • Belles prestations: électricité récente aux normes et quelques avancées domotiques (volets roulants électriques, portail automatique...)
  • Biens atypiques*: distribution peu fonctionnelle, bien tout biscornu
  • Cadre champêtre: maison construite à proximité de champs (pour l'instant), sans trop de constructions alentours (état provisoire tant que les terrains ne passent pas constructibles).
  • Charme de l'ancien: il reste 2 cheminées et quelques poutres apparentes...
  • Chauffage central électrique*: simple convecteur radiant ou bain d'huile (fluide colporteur) piloté par thermostat distant avec ou sans fil
  • Coup de cœur: bon emplacement, maison correcte. L'agent immobilier pense que ce produit est potentiellement vendable.
  • Cour lumineuse: très bien, mais pas de jardin
  • Combles aménageables*: 80m2 au sol, 8m2 loi Carrez, de quoi d'abord augmenter la surface dans l'annonce, puis faire une belle chambre d'enfant, accessible par un escalier raide qui tuera la mère et l'enfant, si les poussières de laine de verre ne l'ont pas fait avant.
  • Cuisinette ou «coin cuisine»*: adapté au frigo de Ken et au four de Barbie
  • «Dans son jus»: maison qui n'a pas vu un pinceau (ou autre instrument de rénovation) depuis plus de 40 ans
  • Fonctionnel*: aucun charme
  • Garage petite voiture: garage à motos, abri de jardin
  • Gros potentiel: propriété qui offre de la surface exploitable (dépendances, combles aménageables...), mais pas beaucoup de surfaces immédiatement habitables (en proportion). Budget important à prévoir derrière l'acquisition.
  • Idéal investisseur: souvent bruyant (l'agent immobilier n'y vivrait pas), mais bien placé dans un réservoir locatif
  • Idéal 1er achat: pas très cher mais le futur acquéreur n'y vivra pas longtemps (petit ou bruyant)
  • Jardin intime: peu d'herbe, plutôt une cour peu spacieuse (voir jardinet), mais pas de vis-à-vis
  • Jardin piscinable: pas de piscine (dommage), seulement la possibilité d'en faire une (malheureusement, souvent plus proche du bassin que de la piscine olympique).
  • Jardin privatif (pour un appartement en RDC d'un immeuble par exemple): 45m² de terrain rien que pour vous, mais énorme vis-à-vis des 10 étages supérieurs sur votre coin de verdure (déjeuners à l'extérieur généralement exposés aux regards du dessus!)
  • Jardinet (ou jardin de curé): A peine plus grand qu'une cour, tout juste la place de faire un petit potager et y mettre la niche du chien.
  • Les charmes de la campagne*: 2ème voiture à prévoir.
  • Lumineux* : Orientation plein nord
  • Maison de rêve: le prix demandé est très élevé, il faut bien le justifier!
  • Menuiseries d'origine: pas de double-vitrage et une ventilation naturelle (pas besoin de VMC)
  • Pas de mention de l'étage*: Rez-de-chaussée ou 1er étage sur rue
  • Patio: pas de jardin (voir «cour»)
  • Prix justifié: le propriétaire a mis le paquet en travaux et veut s'y retrouver.
  • Prix négociable: voir «A saisir par une offre»
  • Proche transport en commun*: 10 minutes de marche pour rejoindre un arrêt de bus avec un bus par heure.
  • Quartier résidentiel: beaucoup de pavillons plus ou moins récents dans l'environnement, avec belles voitures propres garées devant.
  • Restauré avec goût: les vendeurs se sont abonnés à Maison & décoration avant de repenser leur décoration
  • Salle d'eau: pas de baignoire
  • Situé au dernier étage (sans précision): attention, il faudra prendre l'escalier pour monter les courses. Pas d'ascenseur.
  • Travaux prévus*: ni votés, ni payés.
  • Véritable maison de poupée: petit, très petit (mais coquet)!
  • Ville en pleine expansion*: impôts locaux démentiels pour financer les délires du maire.
  • Vue imprenable sur Paris*: tours de Choisy, 58ème étage
  • Urgent *: Le vendeur est pris à la gorge par un crédit relais. Vous pouvez faire une offre à -30%

 

A présent, vous voilà fin prêts pour décrypter les annonces immobilières ! Je suis preneuse de toutes autres expressions oubliées ci-dessus,  afin de compléter cette liste...

* expressions ajoutées suite à des commentaires de lecteurs

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21 avril 2009 2 21 /04 /avril /2009 00:03

Je vous propose, à présent, de voyager à l'intérieur d'une agence immobilière, de découvrir la machinerie intérieure. Il est, en effet, important de se concentrer sur les rouages financiers pour mieux comprendre le métier. Cela nous permettra de répondre aux questions suivantes :

  • - 1. Est-ce vraiment une profession qui procure de l'«argent facile», conformément à l'image d'Epinal véhiculée par certains agents immobiliers?
  • - 2. Pourquoi les honoraires d'agence sont-ils si élevés en France?
  • - 3. Quels effets nuisibles sont induits par le système actuel?
  • - 4. Et enfin, quelles perspectives peuvent être envisagées pour améliorer le système des agences (à mon sens) défaillant?

 

Avant de communiquer certains chiffres, je tiens à préciser que les ratios, pourcentages ou quantités, évoqués dans cet article, ne résultent pas d'une étude statistique, mais de mon unique ressenti sur la réalité d'un certain nombre d'agences moyennes de Province (hors grande agglomération). Les données chiffrées peuvent donc être discutées, et évoluent, bien sûr, en fonction du contexte économique. Avec la crise, les ratios se dégradent. Mais il est important de se pencher sur les chiffres hors crise dans un premier temps, tels que je vous les propose ci-dessous :

 

Mon expérience, et mes échanges avec certains confrères de l'organisation professionnelle dont je dépends, me laissent penser qu'en moyenne, sur 10 biens confiés à la vente sans exclusivité, à une agence :

  • - 1 seul bien est vendu par l'agence elle-même
  • - 5 biens sont vendus par des agences concurrentes
  • - 3 biens sont vendus de particulier à particulier
  • - 1 bien est retiré de la vente ou loué par le propriétaire, au bout d'un certain temps

 

Si l'agence réalise pleinement son travail de suivi de chaque dossier de vente (ce que nous supposons ici), pour chaque bien qui lui est confié puis vendu, elle doit investir le temps moyen de travail suivant :

  • - 1h30 à 2h pour réaliser et rédiger l'estimation du bien
  • - 1h pour expliquer et rédiger le mandat de vente avec les propriétaires
  • - 2h pour réfléchir aux supports publicitaires adaptés au bien et réaliser les annonces
  • - 3h de renseignements téléphonique sur le bien en question (réponse aux clients ayant vu l'annonce et souhaitant des précisions)
  • - 20 h de visites (10 à 15 visites en moyenne sont nécessaire pour vendre, une visite dure en moyenne une heure à laquelle il faut rajouter le temps préalable d'organisation des visites et de transport)
  • - 2h de négociation après l'offre d'achat
  • - 2h de rédaction du compromis de vente
  • - 1h de suivi de la vente
  • - 1h de signature chez notaire pour l'acte authentique

Total pour une affaire vendue par l'agence : 34h de travail en moyenne

Total pour une affaire non-vendue par l'agence : 20h de travail en moyenne (en supposant que l'agence ait eu le temps de réaliser 7 visites sans avoir vendu pour autant)

 

Comme nous l'avons vu plus haut, pour 10 biens acceptés en mandat, l'agence réalise en moyenne une seule vente. Elle encaisse donc (toujours en province, ville moyenne) :

  • - 10000 euros TTC pour une vente, soit 8 361,20 euros HT
  • - Le temps passé moyen est: 9x20h (9 affaires non-vendues par elle) + 1x34h (1 affaire vendue) = 214 heures
  • - CA brut HT par heure = 8361,20 / 214 = 37,38 euros brut HT par heure de travail

Attention : ce chiffre n'est pas comparable avec le Smig Horaire puisqu'il n'a pas été corrigé des charges diverses (coût fonctionnement agence comme électricité, charges salariales, charges publicitaires, redevance franchise, etc...).

Et encore, le calcul ci-dessus ne prend pas en compte le temps important consacré à la prospection, nécessaire pour trouver de nouveaux biens à vendre. La prospection occupe souvent chacun des commerciaux plus de 10H par semaine.

 

Prenons le problème d'un point de vue annuel. Je pense que le nombre moyen annuel de ventes des agences provinciales (hors grande agglomération) est seulement de 12 ventes par an (1 par mois). Les statistiques semblent me donner raison car le chiffre d'affaires HT annuel moyen des agences au niveau national est de 150 000 euros (12  ventes + CA de l'activité locative complémentaire). Les effectifs moyens sont de 3 personnes (2 commerciaux dont le gérant de l'agence et une assistante qui s'occupe également les locations).

 

Le bilan comptable annuel « type » pour une « petite » agence de Province me semble proche de celui-ci-dessous (pour un effectif de 3 personnes) :

 

CA HT

150 000 

Publicité (10% du CA)

15 000 

Charges de fonctionnement

8 000 

Loyers

8 400 

salaires assistante

18 200 

salaire commercial

27 000 

Rémunération gérant

31 000 

Charges salaires

38 100 

 

 

Résultat Net

4 300 

 

 

Ces calculs nous permettent de répondre à la question 1) : le métier d'agent immobilier, quant il est bien fait, ne procure pas d'« argent facile ». Le travail réalisé par l'agent immobilier dont les clients ont réellement conscience se limite aux visites : ils ne voient que la partie immergée de l'iceberg. Le gros du travail est « souterrain ».

 

De plus, nous obtenons également une ébauche de réponse sur la question 2 ) : les honoraires semblent élevés au client qui paie l'agence car 9 autres clients de l'agence l'ont faite travailler sans lui verser un centime (La Loi Hoguet contraint l'agent immobilier à être rémunéré uniquement au moment de la vente). Il y a donc mutualisation des honoraires entre affaires vendues et affaires non-vendues. Les honoraires sont élevés en France car la part de vente de particulier à particulier est de 40% environ (certains disent même 50%). Par conséquent, la commission obtenue sur l'affaire vendue doit couvrir les frais des 9 autres d'affaires non-vendues (au lieu de 3 affaires non-vendues aux Etats-Unis par exemple).

 

A la vue de ce bilan, y-a-t-il de quoi fanfaronner? ou se plaindre? A mon sens, non. Mais alors, comment les agents immobiliers peuvent-ils alors (parfois) se promener en voitures hors de prix ? Voici la réponse à la question 3) : parce que le système actuel produit des effets pervers. Pour augmenter le nombre de ventes, il  pousse l'agent immobilier le plus « innocent »  à :

- être agressif commercialement pour obtenir des exclusivités, qui lui assurent un remboursement des frais engagés en cas de vente et qui réduisent le ratio nombre d'affaires invendues/nombres d'affaires en portefeuille

- raccourcir le temps passé sur les dossiers : bâcler les évaluations, ou la découverte du bien,  écourter les visites...D'autant plus, que si le client a un coup de cœur sur une maison, il souhaitera l'acheter même si l'agent immobilier ne connaît pas son métier. A contrario, un expert en bâtiment, connaissant la maison sur le bout des doigts, ne vendra pas à un client une maison qui ne lui plaît pas. Alors, à quoi cela sert d'approfondir ?

- réduire au maximum les frais publicitaires

- utiliser tous les moyens disponibles pour vendre car l'agent immobilier n'a pas d'autres sources de revenus (à part le locatif)

- à faire de la quantité au détriment parfois de la qualité, à vendre à tout prix au détriment du véritable conseil. Car, une fois, les 12 ventes annuelles atteintes, les commissions des ventes supplémentaires représentent un véritable bonus (les charges fixes ayant été absorbées par les 12 premières).

 

A mon sens, le système actuel est un véritable pousse-au-crime car il ne rétribue pas la qualité. Ensuite, il ne faut pas s'étonner de l'impopularité des agents immobiliers ou du nombre d'infractions relevées par la DGCCRF lors de sa dernière inspection.

 

Suite à cette longue démonstration, je vous propose de répondre à la question 4) concernant les solutions alternatives de fonctionnement en immobilier, une prochaine fois. D'ici là, je serai heureuse d'échanger avec vous sur le contenu de ce que vous venez de lire. N'hésitez pas à commenter cet article et, à m'indiquer si votre réalité ou conception diffère de mon ressenti...

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