La triste vie d'un agent immobilier
6 avril 2009
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Bien entendu, je ne peux affirmer que les méthodes que je m'apprête à décrire ci-dessous sont pratiquées par toutes les franchises nationales immobilières. Mais certaines d'entre elles semblent y avoir régulièrement recours. Peut-être est-ce aussi le fait d'initiatives personnelles malheureuses de certains gérants de franchise, encouragés toutefois par les recommandations et formations de la maison mère...1. La prospection à outrance ou comment harceler le "vendeur potentiel"
Toute bonne franchise qui se respecte va, bien entendu, distribuer des tracts publicitaires régulièrement (1 fois par mois au minimum). Ces documents peuvent prendre plusieurs formes: simple présentation de l'agence ou liste des dernières ventes type "Nous avons déjà vendu dans votre rue à tel numéro... Notre prochaine vente sera peut-être votre maison!?". Généralement, les résultats de ces actions ne sont pas suffisants, alors la méthode du bon vieux porte à porte fait un come-back époustouflant, surtout en période de crise. Certains agents n'hésitent pas à pénétrer à l'intérieur d'un terrain clôturé, avec leur grosse voiture, pour être le plus près possible de la porte d'entrée (pour pouvoir repartir en courant?). Chers propriétaires, un conseil: fermez vos portails! Si vous avez le malheur d'être chez vous, alors vous aurez droit à la batterie de questions classiques:
- Nous avons un client qui cherche exactement une maison comme la vôtre. Est-ce que vous vendez par hasard?
- Ah, vous ne vendez pas immédiatement. Mais dans quelques mois, vous n'avez pas le projet de vendre?
- Ah...Vous voulez mourir dans votre maison...Bien, bien. Mais vos voisins, par hasard, ils ne vendraient pas, eux?
- Non plus?! mince. Dites, vous avez quand même beaucoup de terrain...Vous pourriez le découper et vendre une parcelle constructible, cela vous ferait un apport conséquent...
- etc...jusqu'à ce que vous le mettiez à la porte.
Malheureusement pour ma voisine, le scenario s'est répété 4 fois sur les 6 derniers mois. N'en pouvant plus, elle a décidé de téléphoner au patron de l'agence locale franchisée pour demander à ce que les visites cessent. Assistante maternelle agrée, les coups de sonnette en pleine après-midi empêchaient les enfants de faire la sieste.
Une autre astuce consiste à distribuer un objet publicitaire comme un stylo ou un jeton de caddy. En Décembre, le calendrier aimanté reste un Must! Le propriétaire l'aura toute l'année sous les yeux, avec le numéro de téléphone de l'agence, à chaque fois qu'il ouvrira son frigo. On ne sait jamais, s'il se décide à vendre dans les 12 mois...Autre avantage indéniable de la méthode : la distribution d'objets gratuits permet tout de même de poser les questions habituelles, tout en recevant un meilleur accueil qu'en arrivant les mains vides.
Les Franchisés sont parfois plus collants que les témoins de Jéhovah et les commerciaux France Loisirs réunis!
2. Vendre de l'exclusivité sans en avoir l'air
Une bonne méthode des franchises immobilières consistent à travestir le mandat de vente Exclusif en "contrat VIP". Peu importe le nom commercial choisi pour le fameux contrat, le plus important est de ne jamais prononcer le mot "Exclusivité" (et cela nécessite un bon entrainement, croyez-moi!).
Cas n°1 : Parfois, le commercial de la franchise parvient à vendre son fameux "contrat VIP" (appelons-le comme ça) à la première visite. D'après ce dernier, les avantages du contrat sont nombreux, mais, s'il ne faut en retenir qu'un, c'est celui-là : la franchise immobilière X étant nationale, et bien, si vous confiez la vente de votre maison à son agence, vous la confiez en fait à plus de 500 (chiffre au hasard) agences (de la même franchise, bien sûr)... Alors pas besoin d'aller voir ailleurs. En une signature, vous signez en fait avec 500 agences. Ce que le commercial ne dit pas, c'est que les agences ont elles une exclusivité de territoire. Nous pouvons en déduire sur les 499 autres agences ne sont absolument par sur le secteur de votre maison. Comment une agence de Metz, par exemple, va-t-elle vendre votre maison de Toulouse? Cela peut arriver sur un client muté de Metz vers Toulouse mais avouez que la probabilité reste faible.
Cas n°2: Le commercial a échoué et le propriétaire n'a pas signé le fameux contrat VIP mais un mandat de vente simple avec l'agence franchisée. Et bien, cette dernière ne s'avoue pas vaincue. La partie est simplement remise. Au bout de 2 mois et demi ( car un mandat ne peut se résilier qu'au bout d'une période irrévocable de 3 mois contractuellement), son logiciel de transaction permettra au commercial (grâce à une alerte automatique) de ne pas oublier ce propriétaire qui n'a toujours pas vendu. Ce dernier sera contacté par téléphone et on lui demandera de venir à l'agence "pour faire un point sur son dossier vente". Le commercial insiste alors pour qu'il apporte tous les exemplaires de mandat signés chez les concurrents. Et une deuxième chance se représente pour lui .
- Cher monsieur, depuis 2 mois et demi, vous avez choisi 3 agence (dont la nôtre) pour vendre votre bien. les autres agences n'y sont arrivées (lui non plus, mais c'est pas grave) . Notre agence a la solution: si vous souscrivez au contrat VIP, nous lancerons alors une grande campagne publicitaire (réservée à nos meilleurs vendeurs) autour de votre maison. Aucun acheteur en recherche ne pourra passer à côté, bla bla bla...Et si vous donnez votre accord aujourd'hui, nous nous occupons, grâce aux mandats que vous avez apportés, de toutes les résiliations des autres agences par lettre recommandée à votre place. Vous n'avez rien à faire. En revanche, il faudrait peut-être baisser votre prix de vente...
Et voilà des concurrents enterrés et un prix de vente revu à la baisse. Encore une fois, un oubli important a été effectué dans le discours du commercial: lorsque le client signe à l'agence, il ne bénéficie pas du délai de rétractation de 7 jours. Alors, rentré chez lui, il s'aperçoit alors que le contrat vip est un contrat exclusif. Trop tard, il a signé pour une période de 3 mois irrévocables.
C'est pas beau? C'est pourtant la réalité, même si je suis sûre que certains n'avoueraient pour rien au monde de telles méthodes. Le plus injuste réside dans la réussite de ces agences. En effet, elles fonctionnent. Le développement des réseaux de franchise le prouve. Les faits indiquent sans aucun doute que les agences franchisées souffrent moins de la crise que les autres grâce à l'application de ces statégies commerciales. Certes, ces pratiques rapportent plutôt bien, mais minent tous les jours l'image des professionnels de l'immobilier. Clients et vendeurs s'agacent de tels procédés, mais pourtant, ne renoncent pas pour autant à faire appel à des franchises lors de leur prochain achat ou vente. Tant que la sanction ne sera pas financière...et que le client se laissera manipuler...les franchises auront de beaux jours devant elles.
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