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6 avril 2009 1 06 /04 /avril /2009 15:36
Bien entendu, je ne peux affirmer que les méthodes que je m'apprête à décrire ci-dessous sont pratiquées par toutes les franchises nationales immobilières. Mais certaines d'entre elles semblent y avoir régulièrement recours. Peut-être est-ce aussi le fait d'initiatives personnelles malheureuses de certains gérants de franchise, encouragés toutefois par les recommandations et formations de la maison mère...

1. La prospection à outrance ou comment harceler le "vendeur potentiel"
Toute bonne franchise qui se respecte va, bien entendu, distribuer des tracts publicitaires régulièrement (1 fois par mois au minimum). Ces documents peuvent prendre plusieurs formes: simple présentation de l'agence ou liste des dernières ventes type "Nous avons déjà vendu dans votre rue à tel numéro... Notre prochaine vente sera peut-être votre maison!?". Généralement, les résultats de ces actions ne sont pas suffisants, alors la méthode du bon vieux porte à porte fait un come-back époustouflant, surtout en période de crise. Certains agents n'hésitent pas à pénétrer à l'intérieur d'un terrain clôturé, avec leur grosse voiture, pour être le plus près possible de la porte d'entrée (pour pouvoir repartir en courant?). Chers propriétaires, un conseil: fermez vos portails! Si vous avez le malheur d'être chez vous, alors vous aurez droit à la batterie de questions classiques:
- Nous avons un client qui cherche exactement une maison comme la vôtre. Est-ce que vous vendez par hasard?
- Ah, vous ne vendez pas immédiatement. Mais dans quelques mois, vous n'avez pas le projet de vendre?
- Ah...Vous voulez mourir dans votre maison...Bien, bien. Mais vos voisins, par hasard, ils ne vendraient pas, eux?
- Non plus?! mince. Dites, vous avez quand même beaucoup de terrain...Vous pourriez le découper et vendre une parcelle constructible, cela vous ferait un apport conséquent...
- etc...jusqu'à ce que vous le mettiez à la porte.
Malheureusement pour ma voisine, le scenario s'est répété 4 fois sur les 6 derniers mois. N'en pouvant plus, elle a décidé de téléphoner au patron de l'agence locale franchisée pour demander à ce que les visites cessent. Assistante maternelle agrée, les coups de sonnette en pleine après-midi empêchaient les enfants de faire la sieste.
Une autre astuce consiste à distribuer un objet publicitaire comme un stylo ou un jeton de caddy. En Décembre, le calendrier aimanté reste un Must! Le propriétaire l'aura toute l'année sous les yeux, avec le numéro de téléphone de l'agence, à chaque fois qu'il ouvrira son frigo. On ne sait jamais, s'il se décide à vendre dans les 12 mois...Autre avantage indéniable de la méthode : la distribution d'objets gratuits permet tout de même de poser les questions habituelles, tout en recevant un meilleur accueil qu'en arrivant les mains vides.
Les Franchisés sont parfois plus collants que les témoins de Jéhovah et les commerciaux France Loisirs réunis!

2. Vendre de l'exclusivité sans en avoir l'air
Une bonne méthode des franchises immobilières consistent à travestir le mandat de vente Exclusif en "contrat VIP". Peu importe le nom commercial choisi pour le fameux contrat, le plus important est de ne jamais prononcer le mot "Exclusivité" (et cela nécessite un bon entrainement, croyez-moi!).

Cas n°1 : Parfois, le commercial de la franchise parvient à vendre son fameux "contrat VIP" (appelons-le comme ça) à la première visite. D'après ce dernier, les avantages du contrat sont nombreux, mais, s'il ne faut en retenir qu'un, c'est celui-là : la franchise immobilière X étant nationale, et bien, si vous confiez la vente de votre maison à son agence, vous la confiez en fait à plus de 500 (chiffre au hasard) agences (de la même franchise, bien sûr)... Alors pas besoin d'aller voir ailleurs. En une signature, vous signez en fait avec 500 agences.  Ce que le commercial ne dit pas, c'est que les agences ont elles une exclusivité de territoire. Nous pouvons en déduire sur les 499 autres agences ne sont absolument par sur le secteur de votre maison. Comment une agence de Metz, par exemple, va-t-elle vendre votre maison de Toulouse? Cela peut arriver sur un client muté de Metz vers Toulouse mais avouez que la probabilité reste faible.

Cas n°2: Le commercial a échoué et le propriétaire n'a pas signé le fameux contrat VIP mais un mandat de vente simple avec l'agence franchisée. Et bien, cette dernière ne s'avoue pas vaincue. La partie est simplement remise. Au bout de 2 mois et demi ( car un mandat ne peut se résilier qu'au bout d'une période irrévocable de 3 mois contractuellement), son logiciel de transaction permettra au commercial (grâce à une alerte automatique) de ne pas oublier ce propriétaire qui n'a toujours pas vendu. Ce dernier sera contacté par téléphone et on lui demandera de venir à l'agence "pour faire un point sur son dossier vente". Le commercial insiste alors pour qu'il apporte tous les exemplaires de mandat signés chez les concurrents. Et une deuxième chance se représente pour lui .
- Cher monsieur, depuis 2 mois et demi, vous avez choisi 3 agence (dont la nôtre) pour vendre votre bien. les autres agences n'y sont arrivées (lui non plus, mais c'est pas grave) . Notre agence a la solution: si vous souscrivez au contrat VIP, nous lancerons alors une grande campagne publicitaire (réservée à nos meilleurs vendeurs) autour de votre maison. Aucun acheteur en recherche ne pourra passer à côté, bla bla bla...Et si vous donnez votre accord aujourd'hui, nous nous occupons, grâce aux mandats que vous avez apportés, de toutes les résiliations  des autres agences par lettre recommandée à votre place. Vous n'avez rien à faire. En revanche, il faudrait peut-être baisser votre prix de vente...
Et voilà des concurrents enterrés et un prix de vente revu à la baisse. Encore une fois, un oubli important a été effectué dans le discours du commercial: lorsque le client signe à l'agence, il ne bénéficie pas du délai de rétractation de 7 jours. Alors, rentré chez lui, il s'aperçoit alors que le contrat vip est un contrat exclusif. Trop tard, il a signé pour une période de 3 mois irrévocables.

C'est pas beau? C'est pourtant la réalité, même si je suis sûre que certains n'avoueraient pour rien au monde de telles méthodes. Le plus injuste réside dans la réussite de ces agences. En effet, elles fonctionnent. Le développement des réseaux de franchise le prouve. Les faits indiquent sans aucun doute que les agences franchisées souffrent moins de la crise que les autres grâce à l'application de ces statégies commerciales.  Certes, ces pratiques rapportent plutôt bien, mais minent tous les jours l'image des professionnels de l'immobilier. Clients et vendeurs s'agacent de tels procédés, mais pourtant, ne renoncent pas pour autant à faire appel à des franchises lors de leur prochain achat ou vente. Tant que la sanction ne sera pas financière...et que le client se laissera manipuler...les franchises auront de beaux jours devant elles. 
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Published by Ninon Ingrid - dans Les confrères
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5 avril 2009 7 05 /04 /avril /2009 15:18
Belle oie blanche, je reste persuadée que l'honnêteté ne peut que payer sur le long terme, même en tant qu'agent immobilier. Pourtant, les pratiques douteuses de certains de mes confrères ne leur nuisent pas toujours,car leur chiffre d'affaires souffre souvent moins que le mien. Encore dernièrement, j'ai eu l'occasion de pâtir de la concurrence clairement déloyale de l'un d'entre eux.

L'affaire, que je souhaite vous raconter aujourd'hui, concerne une maison des années 1930, entièrement restaurée dans un village. Ce bien nous pose des problèmes depuis plusieurs mois car, bien qu'étant ancien, il pâtit d'une restauration "moyenne gamme". Les éléments de caractère, recherchés par ma clientèle amoureuse de l'ancien, ont été enlevés (exterminés?). L'intérieur ressemble, à présent, à tout point de vue à un pavillon Bouygues: carrelages blancs premier prix, tapisseries criardes très colorées (jaune d'oeuf, orange, bleu pétrole...) avec frises murales du plus mauvais goût. L'extérieur n'est pas en reste: le ravalement de façade récent a été effectué dans une teinte de jaune "provençal" qui jure avec le reste du paysage, typiquement Sud-Ouest et constitué d'anciennes bâtisses en briques rouges "foraines". La maison propose, quand même, des avantages non-négligeables: fenêtres PVC neuves double-vitrages, garage avec porte automatique, chaufferie dernier-cri et surtout un très bon état, quasi-neuf, pour un acquéreur qui apprécierait la décoration. Un bon daltonien sera, sans aucun doute, séduit par l'absence de travaux et n'aura plus qu'à poser ses valises.

Les propriétaires, pressés de vendre et convaincus à tort que cette méthode accélèrerait la vente, ont confié leur maison à plus de sept agences locales, qui se livrent depuis plusieurs mois, entre elles, une guerre sans merci. Les clefs ont été confiées à l'une d'entre elles et cette dernière s'escrime à ne pas les mettre à la disposition des autres agences. Bref, réaliser une visite relève du miracle. C'est dans ce contexte qu'une institutrice célibataire me contacte. Elle vient de débuter ses recherches et a vu l'annonce de la maison. Elle souhaite visiter. Certes, les photos de l'intérieur ne lui plaisent pas mais elle est prête à refaire la décoration. La peinture ne lui fait pas peur. Je pense alors avoir trouvé la cliente idéale pour la maison. Et je ne me trompe pas: ma 1ère impression se confirme lors de la visite. La cliente adore. Seulement, elle souhaite prendre le temps de visiter une ou deux autres maisons pour s'assurer que c'est bien la première qui lui convient. En partant, elle promet de m'appeler sous 7 jours maximum.

Moins d'un semaine plus tard, fidèle à son engagement, ma clienteme contacte pour me dire que la maison lui plaît toujours. Mais elle est inquiète.  Pourquoi diable ne lui avais-je pas dit que la maison s'enfonçait dans le sol?? Je n'étais pas sûre d'avoir bien entendu. Mais comment avait-elle pu avoir une idée pareille? Le sol était ferme et je n'avais, pour ma part, aucune connaissance d'un vice caché de cette ampleur. Alors j'apprends, de la bouche même de la cliente, qu'elle a visité hier une autre maison avec mon confrère que nous allons appeler Monsieur Tricheur. Lorsque elle a évoqué son désir d'acheter la maison 'jaune" visitée avec moi (mais que M.Tricheur a aussi en portefeuille), mon confrère a alors expliqué, sur le ton de la confidence, les défauts préoccupants de la maison en question. Il confia aussi que, parce qu'il "avait honte" de vendre un produit si déplorable en terme de sécurité, il n'osait pas la proposer aux clients et qu'il avait même renoncé à l'afficher dans sa vitrine. 

Comment récupérer, derrière ce tissu de mensonges, la vente? En immobilier, la confiance est primordiale et mon confrère avait insinué le doute. Même la venue ultérieure d'un expert en bâtiment indépendant, confirmant la solidité de la contruction, ne réussit pas à rassurer mon institutrice. Elle m'expliqua, confuse, qu'elle renonçait à l'achat car elle ne voulait pas prendre de risques. Et une cliente de perdue...

Deux mois plus tard, un joli panneau "Vendu" du nom de Monsieur Tricheur trônait sur la maison jaune. Ainsi, mon confrère craignait tellement pour la sécurité des clients qu'il n'hésitait pas à la vendre quand même. Malheureusement, pour le propriétaire, cette agence a cassé ma vente alors que ma cliente disposait du budget demandé, et était prête à acheter sans négocier. En ce qui concerne l'offre acceptée, ce même agent a vendu 20 000 euros de moins  que la proposition orale que j'avais reçue le premier jour de la visite ( et 20 000 euros de perte sèche pour le propriétaire).

J'appris quelques semaines plus tard que Monsieur Tricheur était coutumier des faits. Lorsqu'un client passe en "deuxième main" dans son agence, il "casse" tout ce que le même client a visité auparavant, surtout si ce que ce dernier a vu ailleurs lui convient. Ainsi, cet agent immobilier malhonnête a même expliqué à un client guadeloupéen, assez superstitieux, que la maison visitée avec une autre agence était hantée ("Personne ne vous le dira, mais tous les propriétaires sont morts dans la maison"). Et le résultat est payant: l'agence récupére ainsi un client à nouveau en recherche, disponible pour de nouvelles propositions de biens, et une maison toujours potentiellement vendable.

Bref, une honte pour notre profession. Je comprends évidemment la mauvaise image des agents immobiliers qui découle de ces exemples véridiques. Mais ces comportements sont bien éloignés de mes habitudes. Pour ma part, j'estime que mon agence s'engage auprès des acquéreurs sur la qualité des biens proposés. Si j'ai un doute, je ne les prends pas en vente dans mon agence. Si j'accepte de m'occuper des biens que je sélectionne, alors il n'est pas sérieux de les dénigrer auprès d'un acquéreur, même si ce dernier a visité avec une autre agence. Question d'honnêteté intellectuelle, de fair-play. J'estime que je travaille en partenariat avec mes propriétaires-vendeurs qui me font vivre.  J'ai même pris l'habitude de leur téléphoner lorsque j'apprends que le bien est vendu par un un autre intermédiaire, et ce, simplement pour les féliciter d'avoir vendu. Ainsi, il est important de ne pas mettre tout le monde dans le même panier. Comme en toute profession, il faut savoir séparer le bon grain de l'ivraie et confier la vente de sa maison à un professionnel irréprochable.

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Published by Ninon Ingrid - dans Les confrères
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