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1 février 2010 1 01 /02 /février /2010 10:25

devenir.jpgJ'ai régulièrement écrit, depuis le début de ce blog, sur ma profonde certitude qu'un grand bouleversement attend la profession d'agent immobilier, dans les années à venir. J'ai, à ces occasions, expliqué que la loi Hoguet, rédigée en 1971, accuse son grand âge (39 ans!). La réglementation est à présent dépassée par les évolutions du marché et techniques (avènement du web).

En cliquant sur les liens suivants, vous pouvez d'ailleurs retrouver quelques articles précédents sur le sujet, que je vous conseille d'ailleurs de (re)lire avant d'intervenir :

La réforme du métier d'agent immobilier est enfin en marche 
Tous agents immobiliers !
Mon traitement de choc pour la profession: vive la révolution!
Pourquoi les "mauvais agents immobiliers" chassent-ils "les bons"?
Les agences immobilières sont-elles encore utiles à l'ère du Web?
Qui, de la Loi Hoguet ou des agents immobiliers, disparaitra en 1er?

Depuis la rédaction de ces articles, mes convictions principales n'ont pas changé: le métier d'agent immobilier ne disparaîtra pas de manière rapide et simple, car il y aura toujours des vendeurs qui réclameront l'aide d'un professionnel pour se charger de la vente de leur maison à leur place...Mais la profession devra muter et s'exercer sous des formes différentes, plus adaptées aux attentes des clients, grands adeptes du Web et du coût minimal.  

De plus, la baisse des honoraires, réclamée à corps et à cris par les clients, n'est pas envisageable de manière significative et pérenne dans le système actuel français (Loi Hoguet qui impose une mutualisation des coûts entre affaires invendues et ventes réelles). Donc, la profession devra d'abord changer de système avant d'entamer sa profonde métamorphose.

Sur l’importante question du niveau des honoraires en France, je souhaite réaffirmer qu'il n'est pas possible de réfléchir de manière juste, sans abattre au préalable une idée fausse, susceptible de biaiser le raisonnement :
la commission de l'agent immobilier est en réalité TOUJOURS supportée par les vendeurs et non par les acheteurs.

 
En effet, un bien immobilier se vend TOUJOURS AU PRIX DU MARCHE. Bref, si le vendeur avait vendu seul, il aurait aussi vendu AU MEME PRIX DU MARCHE que l’agence. Le vendeur est donc finalement celui qui concède de recevoir moins de sa vente pour rémunérer un intermédiaire qui lui a rendu des services. Ainsi, même si l’agence travaillait gratuitement, l’acquisition du bien se ferait au même prix du marché pour l’acquéreur : seul le vendeur serait gagnant en empochant 100% du prix de vente.  En résumé, une réduction  des honoraires des agences est un bienfait pour les vendeurs et non pour les acheteurs.

 
Malgré cette réalité, la croyance inverse est répandue communément : tous les acquéreurs ont l’impression de payer la commission de l’agence, alors qu’il n’en est économiquement rien. Cette idée fausse est engendrée par une pratique commune (et récente) de la profession qui rédige les mandats de ventes avec « commission à la charge des acquéreurs ».

Ce tour de passe-passe est tout d’abord commercial : le but est de faire croire aux vendeurs que le recours à l’agence est totalement gratuit pour eux (alors qu’il n’est est rien), afin de récolter facilement un grand nombre de mandats de vente. Ensuite, il existe une raison fiscale à cette forme de rédaction : si la commission est indiquée à la « charge des acquéreurs », ces derniers ne paieront pas de « frais de notaires » sur la part du prix d’achat correspondant à la commission de l’agence. Donc, il est communément (mais faussement) entré dans les esprits que la commission de l’agence est payée par les acquéreurs.

 
Malheureusement, les vendeurs, pas vraiment dupes, réalisent qu’ils sont les véritables payeurs lorsqu’ils reçoivent leur « prix net vendeur » chez le notaire. Tout le monde a donc le sentiment de payer plein pot une commission exorbitante, mais rendue économiquement nécessaire par la mutualisation des coûts et le système Hoguet actuel.

Une fois ces quelques fondamentaux rappelés, je souhaite laisser la parole à mes lecteurs intéressés également par cette question, afin qu'ils puissent intervenir sur ce blog et livrer leurs projections quant à cette profession, par ailleurs si décriée en France. Vos réflexions ne pourront ainsi que nourrir la mienne.

Ainsi, merci de me confier vos visions d'avenir et "conseils aux agents immobiliers" à travers vos commentaires sur cet article.

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23 janvier 2010 6 23 /01 /janvier /2010 11:12

Prochain-Conseil-de-cabinet-consacre-au-budget-2010_article.jpgNous sommes encore en Janvier, mois des bilans et analyse des résultats passés.

 

En ce début d’année, les medias titrent de manière contradictoire :  «Attention, l’immobilier va remonter », « En 2010, les prix resteront stables », ou encore «  L’économie française sera plombée en 2010 par la remontée du chômage ». Qui croire dans une telle cacophonie médiatique ?

 

Peut-être un examen du « terrain » est-il finalement plus fiable que toutes les projections journalistiques, ou autres déclarations (partiales) d’intention ? Ainsi, même si je n’ai pas la prétention, loin de là, de travailler dans une agence représentative de l’intégralité du marché français, il est tout de même instructif de se pencher sur les résultats 2009 de ma petite agence de Province.

 

Volumes de transaction

 

Les notaires, et amateurs de statistiques, s’entendent pour constater une chute du nombre de transactions, au niveau national, de plus de 35% (versus 2007).  Ainsi, si le rebond observé depuis l’automne se confirme, le nombre de transactions des logements anciens devrait finalement atteindre 550.000 en 2009 (alors que les professionnels craignaient que ce nombre soit inférieur à 500 000, au début de la crise), tout en restant loin du record de 800.000 enregistré en 2006, selon la Fédération Nationale de l’Immobilier (Fnaim).

 

L’évolution des prix immobiliers : de grandes disparités selon les régions

Pour la deuxième année consécutive, les prix des logements anciens ont baissé en France en 2009, a annoncé mardi la FNAIM. Cette baisse des prix de 4,9% en 2009 (après -3,1% en 2008 par rapport à 2007), est bien moindre que les -10% prévus en début d'année. Ainsi, au niveau national, les prix ont perdu, en deux ans, quelques -8% environ, depuis 2007). Il est important de noter que si certaines régions n’ont que peu ou pas décoté (Paris intra-muros par exemple…), d’autres moins recherchées ont connu de jolis plongeons, comme le montre les évolutions des prix annoncés sur quelques villes (depuis Janvier 2006) :

LE HAVRE

-11,01 %

SAINT-CHAMOND

-11,23 %

MANTES-LA-JOLIE

-11,50 %

VITRY-SUR-SEINE

-11,52 %

PERPIGNAN

-11,78 %

DOUAI

-12,30 %

NOISY-LE-SEC

-13,22 %

SAINT-MALO

-15,86 %

CERGY

-17,15 %

 

Ces prix "affichés" fortement négatifs sont en décorrélation avec l’évolution des prétentions des vendeurs sur le code postal 75 000 :

Toutes surfaces confondues

Prix Actuel : 7 451 € / m² (01/01/10)

Prix il y a 3 mois

7 105 € / m²

Evolution trimestrielle : +4,88 %

Prix il y a 1 an

7 154 € / m²

Evolution annuelle : +4,15 %

Prix il y a 2 ans

7 188 € / m²

Evolution sur 24 mois : +3,66 %

 

 

Sources cotation-immobiliere.fr.


Un Chiffre d’affaires 2009 en décroissance légère, comparativement à la baisse des volumes

 

Le chiffre d’affaires (résultant des transactions) hors taxe de mon agence n’a, en réalité, chuté « que » de -10% en 2009 versus 2008, alors que le volume global des transactions a tout de même chuté de -35% et que les prix ont décoté de -5% env, d’après la FNAIM, ce qui aurait pu laisser craindre une plus forte correction. A noter, le CA 2008 de l’agence était égal au CA 2007, et ce, malgré la baisse des volumes, et des prix annoncée pour la même année par la FNAIM de l’ordre -3,1% pour rappel.

 

Pour quelle raison, l’évolution du CA de mon agence n’a pas suivi les évolutions plus négatives du marché ?

Je veux croire que la politique de qualité, mise en œuvre dans ma structure, a permis à mon agence de mieux résister à la crise. Mais il faut reconnaître humblement qu’il ne s’agit pas de la seule explication :

 

En effet, le gâteau a certes diminué, mais le nombre de convives aussi

Que déduire de cette réalité ? Le gâteau a diminué de -35%, mais les convives qui se le partagent habituellement sont moins nombreux avec la crise. Ainsi, les agences ont connu, pour la plupart, des difficultés de trésorerie en 2008 et 2009, ce qui les a conduit à réduire les frais de publicité. Le cercle vicieux a ainsi été enclenché (moins de ventes, d’où moins d’investissement publicitaire, donc moins de ventes).

1200 agences immobilières ont déposé le bilan en 2009

 Selon une analyse sur les défaillances d’entreprises réalisée par la société Altares, l’immobilier est bien l’un des secteurs les plus touchés par la crise en 2009. D'après ses chiffres, 1.200 agences immobilières ont déposé le bilan en 2009, soit une hausse de 21% sur un an.

"L’immobilier reste inscrit sur une évolution sévère avec près de 2.800 ouvertures de procédures, en hausse de 25 % sur un an", souligne l’étude. Toutefois, "cette tendance encore forte est néanmoins deux fois moindre que celle observée en 2008 (+ 46 %)", précise Altares.

Afin d’illustrer cette affirmation, il faut savoir que sur mon secteur, 8 agences exerçaient leurs « talents » en 2006. Nous ne sommes plus que 4, en activité. Ainsi, cette diminuation du nombre de concurrents a permis à mon agence de « sauver les meubles » en terme de chiffre d’affaires, et ce malgré une décroissance marquée du marché au niveau régional et national.


L’évolution réelle des prix en grande couronne Toulousaine

 

 Mon agence a constaté, statistiques de vente à l’appui, une baisse moyenne des prix supérieure aux pourcentages annoncés par la FNAIM pour la grande couronne Toulousaine : ainsi, en 2008, les prix ont chuté de -5% en moyenne (au lieu des -3,1% annoncés), puis de -10% en moyenne en 2009 (au lieu des -4,9% annoncés au niveau national).

 

La baisse des volumes de transaction temporairement enrayée ?

 

Ainsi, sur ma zone de chalandise, les prix affichés en 2010 sont à présent plus faibles, au regard de l’année 2008, de  -10% à -20%, selon les localités. Cette baisse significative, couplée à des taux d’intérêt attractifs, a provoqué un regain du nombre de ventes, et ce, à partir de la rentrée 2009. La chute du volume des transactions s’est donc enrayée à partir de Septembre 2009 sur ma région. Sans être follichone, cette  « mini-reprise » pourrait ainsi permettre au volume des ventes de dépasser les 570 000 en 2010, sans pour autant atteindre les sommets des années passées.

 

Les visites repartent, les ventes se débloquent : les propriétaires en rade depuis des mois apprennent que leur voisin a enfin vendu ! La tentation de corriger leur prix à la hausse est donc forte…Attention, car cela serait une erreur en raison de la fragilité du marché !

 

Attention aux réflexes cupides et stupides

 

Si les propriétaires succombent de nouveau à la tentation de la hausse des prix, le marché perdra la nouvelle dynamique retrouvée récemment, car les acquéreurs ne pourront supporter une nouvelle augmentation des prix au m² , et ce, en raison du contexte économique actuel :  le chômage en France reste, pour 2010, une plaie importante, qui ne se refermera que progressivement, pour s’améliorer au plus tôt en 2012, aux dires des experts.

 

De plus, la remontée significative des taux d’intérêt, qui ne manquera pas de se produire tôt ou tard, fragilisera le marché. Lorsque cela se produira, espérons que les professionnels de l’immobilier auront réussi à convaincre les propriétaires de rester raisonnables, sinon le marché connaîtra une nouvelle chute des volumes de vente, toujours suivie par une baisse des prix.

 

Les projections sur les années à venir restent donc délicates car elles dépendent principalement de « phénomènes de foule ». Les professionnels de l’immobilier ont à mon sens un grand rôle à jouer auprès des propriétaires : les premiers doivent garder en mémoire la grande fragilité du marché et communiquer cette information aux derniers afin que les prix ne repartent pas à la hausse. Il en va de la bonne santé économique de leur activité.

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1 janvier 2010 5 01 /01 /janvier /2010 21:26

pack-maison-budget
Je lis régulièrement, dans les commentaires de ce blog ou les forums, que le recours à un agent immobilier coûte cher (c’est vrai mais j’ai déjà expliqué pourquoi), alors que l’intervention de ce dernier n’apporte aucune garantie par rapport à un achat immobilier en direct particulier.

Cette idée répandue est complètement fausse.

Il suffit d’étudier le cadre légal de la responsabilité civile de tout agent immobilier pour s’en convaincre.


 

Quelles sont les garanties apportées par un agent immobilier, contrairement à un particulier ?


 
1. L’agent immobilier est responsable contractuellement à l’égard du mandant (vendeur qui a signé le mandat de vente)

L’agent immobilier est obligatoirement mandaté, préalablement à toute démarche, par écrit (mandat de vente exigé par la loi Hoguet) par le(s) vendeur(s) d’un bien. Ainsi, il reçoit pouvoir pour rechercher un acquéreur et procéder à la vente dans des conditions définies. En dépit des fausses idées véhiculées dans les forums de ça et là, l’agent immobilier répond ainsi, devant la loi, de toute inexécution ou mauvaise exécution du mandat dans les conditions de droit commun.

 
Une obligation de moyens


Il faut préciser que ce dernier n’est tenu qu’à une obligation de moyens, mais sa responsabilité civile peut être mise en cause s’il ne prouve pas avoir diligenté tous les moyens à sa disposition pour parvenir à la vente. L’agent immobilier répond, devant la loi, des fautes éventuelles commises dans l’exercice de sa mission dès lors qu’elles ont causé un préjudice au mandant (vendeur). Par exemple, un agent immobilier est tenu de s’assurer de la solvabilité des locataires (ou acquéreurs). Si cette mission n’est pas remplie, un propriétaire mandant peut attaquer l’agent immobilier et réclamer des dommages et intérêts pour les préjudices subis (pertes de loyers, perte de temps pour une vente qui n’aboutit pas, etc…).

 

Une obligation de résultats

 En revanche, l’agent immobilier est placé devant une obligation de résultats lorsque celui-ci est rédacteur d’actes (compromis de vente…). Il est ainsi tenu responsable des conditions de forme du document, des formalités consécutives et doit assurer la sécurité des parties (capacité juridique des acquéreurs, des vendeurs, etc…).
 

Un devoir de conseil et d’assistance

 De plus, tout mandant peut engager devant un tribunal la responsabilité d’un agent immobilier en cas de manquement à son obligation de conseil et d’assistance. Ce devoir de conseil s’explique par le fait que les agents immobiliers sont de professionnels qui doivent, en raison de leur supériorité technique, informer les clients non-professionnels sur les circonstances de l’opération envisagée. Exemple : la jurisprudence a sanctionné le manquement à ce devoir de conseil d’un agent immobilier qui avait proposé à son client la location de locaux à usage d’activité » pourtant incompatibles avec son activité de concessionnaires (CA Versailles 12 ch, 14/10/2004 n°03/05370).

 Ce devoir de conseil impose à l’agent d’informer son client de tous les risques que lui fait courir l’opération projetée, ainsi que sur la réglementation applicable.

 

2. Une responsabilité délictuelle à l’égard des tiers (dont les acquéreurs, bien sûr !)

Délit ou quasi-délit

 L’agent immobilier engage sa responsabilité pour tous les délits et quasi-délits commis dans l’exécution de son mandat. Ainsi, il a été jugé que la responsabilité délictuelle de ce dernier était engagée lorsqu’il a omis de présenter aux acquéreurs un état parasitaire (CA Bordeaux, 16/09/2002, n°98/00780).


Violation du devoir de conseil

Cf paragraphe précédent sur le devoir de conseil et d’assistance de l’agent immobilier.

Ainsi, la jurisprudence a retenu la responsabilité de l’agent immobilier en cas de manquement à son devoir de conseil vis-à-vis du tiers en posant pour principe que le rôle de l’agent immobilier ne consistait pas seulement à rapprocher deux personnes autour d’une transaction immobilière mais aussi à réunir les conditions qui assureront la régularité de cette transaction.

Fondée sur l’article 1382 du code civil, cette obligation consiste pour l’agent immobilier qui prête son concours à la rédaction d’un acte à s’assurer que se trouvent réunies toutes les conditions nécessaires à l’efficacité juridique dudit acte, même à l’égard de la partie qui ne l’a pas mandaté.

Ainsi, la responsabilité délictuelle de l’agent immobilier a été retenue lorsque ce dernier a :

- rédigé un compromis de vente de parkings alors que le vendeur n’en était pas propriétaire (CA Dijon, 12 février 1998 JCP E 1998 p 1716)

- inséré une clause nulle dans un bail commercial dont il était le rédacteur, cette clause ayant généré un préjudice au cocontractant du mandant (Cass 1 ère civ, 7 avril 1999, n°90-18.151)

- vendu un immeuble sachant qu’il était frappé d’une servitude de démolition (Cass 3eme civ, 29 mars 2000, n°98-15.215).

La jurisprudence apprécie très rigoureusement le respect de ce devoir de conseil et estime que le respect de ce devoir s’impose même lorsque l’agent immobilier intervient sans être rémunéré. Ainsi, la responsabilité de l’agent immobilier qui était intervenu gratuitement à titre amical a été retenue pour n’avoir pas vérifié la consistance du bien loué (CA Paris, 6eme ch. B 1er mars 2007, n°06/05700).


Conclusion 

La loi est claire : les intérêts vendeurs et acquéreurs sont protégés dans le cadre de l’intervention d’un agent immobilier.

 Votre agence ne vous donne pas satisfaction ? Sa négligence vous a causé de graves préjudices ? Faites valoir vos droits.

En effet, comme pour toute action en responsabilité civile, la réparation du préjudice prend la forme de dommages-intérêts dont le montant est souverainement apprécié par le juge et calculé sur la valeur du dommage au jour de la décision du tribunal.

L’indemnisation devra, de plus, couvrir l’intégralité du préjudice.

Enfin, vous disposez de 5 années pour faire valoir vos droits : en effet, depuis la loi du 17 juin 2008, le délai de prescription pour engager la responsabilité de l’agent immobilier est de cinq ans « à compter du jour où le titulaire d’un droit a connu ou aurait dû connaître les faits lui permettant de l’exercer » (article 2224 du code civil).

Pourtant, les recours en justice sont finalement encore relativement peu nombreux, au regard de la proportion du fort taux de mécontentement (65% d’après un sondage) suite à un recours à une agence. Pour quelles raisons ? Une méconnaissance de la responsabilité civile de cette profession ? Une difficulté à prouver un préjudice ? Ou finalement un mécontentement très subjectif, qui ne trouve pas toujours racine dans un dol sincère et véritable ? La question reste ouverte.

Certains de mes confrères peu scrupuleux gagneraient à lire et relire l'étendue de leur responsabilité civile. Les recours en justice en leur encontre provoquent, en plus des dommages financiers qu'ils sont condamnés à verser, une forte augmentation du montant de leur garantie professionnelle obligatoire annuelle.

Ainsi, pour valoriser les "bons" professionnels, respectueux des lois, les clients ne doivent pas hésiter à faire valoir leurs droits, dès lors que ces derniers sont fondés. Cela permettra de trier le bon grain de l'ivraie.

Plus de renseignements sur : http://www.village-justice.com/articles/responsabilite-civile-agent,6418.html

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20 décembre 2009 7 20 /12 /décembre /2009 21:28

1035-faire-argent-facile  
La « cherté » apparente des agents immobiliers

Les montants du commissionnement agence semblent faramineux à tout observateur extérieur non-averti : en moyenne, 5 à 6% sont reversés, en France, à l’intermédiaire qui s’est chargé de la transaction. Ainsi, pour une vente d’un montant de 200 000 euros, il s’agit de 12 000 euros TTC (6% du prix de vente, soit environ 10 000 euros HT) qui partent, en apparence, dans la grande poche sans fond de l’agent immobilier. Comparé au SMIC mensuel actuel (1056 euros nets), le montant moyen de la commission apparaît indécent, souvent parce que la comparaison s’arrête à cette première approche, et n’est pas approfondie.


Une justification économique du niveau de commissionnement

Sans revenir sur les explications déjà présentées, dans de précédents articles de ce blog, il faut comprendre que le montant de la commission en France est nécessitée économiquement par la mutualisation des coûts, imposée par la loi Hoguet : un intermédiaire ne peut être rémunéré que si l’acte définitif est signé. En clair, le gain engendré par une seule vente doit couvrir les nombreuses opérations non-facturées par l’agence, ainsi que les affaires inabouties (estimations gratuites, visites gracieuses, publicité onéreuse dépensée sur l’ensemble du portefeuille, ventes qui « capotent », etc…).


Ne pas confondre « montant de la commission et salaire »

De plus, il ne faut pas confondre le montant de la commission TTC versé et le salaire net d’un agent immobilier. Le salaire moyen de la profession en France en 2008 s’élève à 1994 euros nets mensuels. Ce salaire devrait connaître une décroissance de l’ordre de -10%  à -15% en 2009, du fait de la crise. Comparé au même Smic, cette rémunération réelle (et non fantasmé) est certes confortable (je ne dis pas le contraire), mais fragilise tout de même l’image d’Epinal de l’agent immobilier qui « roule sur l’or ».  

 Cette vérité est bonne à dire, tout simplement parce que cela correspond à une réalité : les revenus des professionnels immobiliers sont très éloignés de ceux des footballeurs en ligue 1 (30 400 euros/mois), des notaires (15 600 euros /mois), des médecins (radiologue : 10 400 euros/mois), d’un voleur à la tire (6 100 euros/mois) et j’en passe ! Ils sont mêmes inférieurs à ceux des épiciers (2 950 euros/mois), des coiffeurs (2 750 euros/mois), des conducteurs de métro (2078 euros/mois)…


 
Pourquoi croise-t-on alors autant d’agents immobiliers en costard hors de prix et voitures assorties ? La réponse réside tout simplement dans le prisme du processus de recrutement de ces professionnels, tels des papillons attirés par la flamme d’un métier, à la réputation erronée « d’argent facile ». Plus versés dans le « paraître » que « l’être », les négociateurs immobiliers apprécient arborer des signes extérieurs de richesse (souvent acquis à crédit) et vivre en HLM…Peu d’entre eux pourraient réellement acheter les biens immobiliers qu’ils vendent !


L’incertitude ultime de la rémunération transactionnelle


 
Ainsi, cette année, j’ai retenu mon souffle jusqu’au bout, et ce, sur 90% de mes dossiers :


-         une vente a été annulée la veille de l’acte définitif car l’acquéreur, pourtant parfaitement « solvable », s’est vu refusé une assurance de prêt (motif : le monsieur a travaillé au contact de l’amiante jusque dans les années 1990). Pourtant, le prêt bancaire était accordé de principe, l’acquéreur motivé…

-         un dossier a fini par aboutir après plus de 6 mois d’attente : pour boucler leur plan de financement, les acquéreurs devaient percevoir un legs familial de la part d’une vieille tante qui s’est fait tirer l’oreille avant de débourser la somme sur laquelle elle s’était pourtant engagée…

-         la Safer a décidé d’exercer son doit de préemption sur un de mes dossiers, ce qui a retardé l’encaissement de la vente…de 9 mois.

-         une vente a été fragilisée par une contre-expertise technique qui a découvert très tardivement des termites sur la propriété : une négociation s’est alors engagée pour déterminer qui prendrait en charge les coûts de traitement. Un accord, in extremis entre les parties, a finalement débouché sur l’aboutissement de la transaction, mais il s’en est fallu de peu…

-         Le décès d’une vendeuse entre le compromis de vente et l’acte définitif, a engendré un retard de plus de 5 mois dans l’encaissement de la commission (lorsqu’un vendeur décède, les héritiers sont dans l’obligation de poursuivre la vente mais cela ralentit le processus).

-         Le décès d’un acquéreur entre le compromis de vente et l’acte définitif a provoqué l’annulation, pure et simple de la vente (le décès d’un acquéreur n’impose heureusement pas la poursuite de la vente).

-         L’irrespect par les vendeurs des délais prévus dans le compromis a permis à un acquéreur de se dégager de son engagement d’achat : les vendeurs devaient libérer sous 3 mois le logement et ont décidé de se maintenir dans les lieux à l’issue d’une mise en demeure, après extinction du délai.

-         Une énième visite de la part d’un acquéreur, pendant le délai des 7 jours légaux de rétractation suite à la signature du compromis, a fait capoter une vente : le couvreur, convoqué alors par les acheteurs, a annoncé une facture astronomique (et fortement exagérée, d’après mon expérience) pour la réfection du toit. Les acquéreurs ont préféré, dans le doute, annuler la vente.

-         Un couple de « primo-accédants » a préféré renoncer à son dépôt de garantie, versé le jour du compromis (5% du montant de la vente en règle générale), et a stoppé son acquisition en cours. Ces personnes avaient un doute sur l’appartement choisi et avaient repéré un autre logement qui semblait mieux leur convenir, tout simplement…Bilan de ce changement d’avis pour raisons personnelles : absence de rémunération pour l’agent immobilier.

-         Une servitude de « dernière minute » a été découverte tardivement par le notaire et a effrayé les acquéreurs qui ont renoncé à l’acquisition en cours.

-         Des vendeurs n’ont pas réussi à réunir suffisamment d’argent, entre le compromis et l’acte définitif, pour solder leurs hypothèques en cours sur la maison : la vente n’a donc pas pu se faire car les gages qui grevaient la maison n’ont pu être levés. 

-         Etc…

 Bref, je n’ai pas traité un seul dossier « facile », cette année. Mais, à la réflexion, les années précédentes non plus, d’ailleurs. La crise n’a rien changé à l’histoire, elle a simplement réduit les volumes.

 

Argent pas si facile

Le métier d’agent immobilier ne se résume donc pas à passer une annonce, faire une visite « salon, cuisine, wc », et attendre pour encaisser, les doigts dans le nez, 10 mois de smic. Même en période de « boom » immobilier, 99 affaires sur 100 étaient bien plus complexes qu’elles ne le paraissaient aux néophytes, qui ne perçoivent (et c’est bien normal) que la partie émergée de l’iceberg. De multiples grains de sable peuvent, à tout moment, s’immiscer et gripper la machine de la concrétisation de la vente. L’agent immobilier est là pour veiller sur les multiples étapes et mettre de l’huile dans les rouages.
 

Une vérification de la solvabilité justifiée par de trop grandes incertitudes


 
En effet, en dehors de l’épineuse question de la solvabilité, les causes de l’échec d’une vente sont déjà assez nombreuses (comme les exemples cités plus haut le prouvent) pour éviter de pousser l’inconscience à laisser les parties s’engager avec des incertitudes financières au dessus de la tête. 

Ainsi, parce que la part d’incertitude est grande, je vérifie la solvabilité sur justificatifs des acquéreurs, même si cela peut sembler inquisiteur, et ce afin de réduire les risques. Cette démarche protège tout le monde : les vendeurs qui ne s’engagent pas, pour plus de 3 mois en moyenne,  pieds et mains liés, dans le carcan contractuel que représente un compromis de vente, les acquéreurs qui ne perdent pas de temps à espérer une acquisition immobilière impossible, et l’agence qui optimise le temps passé sur les affaires ayant le plus de chances d’aboutir…

Pour consulter les chiffres exacts des rémunérations par profession :
ttp://www.journaldunet.com/management/dossiers/050165salairo/salaires_3000.shtml
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18 novembre 2009 3 18 /11 /novembre /2009 13:42


Aujourd'hui, ECORUE89 a publié une version plus courte de l'article disponible depuis Lundi sur ce blog Les affaires repartent ? Les coups bas entre agences aussi !" .

De nombreux commentaires sur le sujet ont été postés directement sur le site ECORUE89, suite à cette parution. Pour les consulter, cliquez sur le lien:

http://eco.rue89.com/2009/11/18/immobilier-les-affaires-reprennent-les-coups-bas-aussi-126415-0

N'hésitez pas à commenter les commentaires sur ce blog! Merci pour vos avis.

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8 novembre 2009 7 08 /11 /novembre /2009 12:52

Je l’affirme : les agences immobilières ont sacrément déstocké entre le 1er Septembre et le 30 Octobre 2009 ! C’est un fait indéniable, qui produit malheureusement quelques effets indésirables, comme certaines proclamations prématurées concernant une éventuelle « reprise », émanant de responsables d’agences immobilières, et dont la presse se fait évidemment écho !

 

Ainsi, sur le portefeuille de mon agence, constitué généralement de 200 biens, 20% d’entre eux ont été vendus par un moyen ou un autre (par mon agence, un confrère ou directement par le propriétaire) sur la surprenante période de deux mois, que nous venons de vivre.

 

Afin d’illustrer mon propos, voici quelques exemples des ventes signées sur mon secteur (liste bien évidemment non-exhaustive) depuis le 1er Septembre 2009 :

 

-         Maison de ville sans travaux, 175 m² habitables avec jardin. Affichée 263 000 euros FAI. Vendue 250 000 euros FAI (5% de remise) par un confrère

-         Ancienne ferme avec dépendances 155 m² sur 3000 m² terrain. Bordure route bruyante. Affichée 245 000 euros FAI. Vendue 230 000 euros FAI (6,2% de remise) par mon agence

-         Maison de maître à restaurer entièrement. Gros travaux et présence de termites. Terrain 2 ha. Affichée 300 000 euros FAI. Vendue 260 000 euros FAI (13,4% de remise car découverte des termites dans l’intervalle) par mon agence

-         Immeuble en centre-ville (ville moyenne) à restaurer entièrement sauf toiture. Affiché 400 000 euros FAI. Vendu 350 000 euros Nets vendeur à un investisseur (12% env de remise), vendu par le propriétaire en direct

-         Ferme restaurée partiellement sur 1ha de terres. 320 m² habitables. Affichée 400 000 euros FAI. Vendue 350 000 euros FAI (remise 12,5%) par un confrère

-         Maison de ville, 150 m² habitables, petit jardin. Affichée 161 900 euros. Vendue 150 000 euros FAI par un confrère (remise 7,4%).

-         Bâtisse médiévale en ruines sur 3 ha. Affichée 475 000 euros FAI. Vendue 450 000 FAI euros par un confrère (remise 5,3%).

-         Ferme restaurée 145 m² sur 1,5ha de terres. Affichée 266 000 FAI euros. Vendue 255 000 euros FAI (remise 4,2%) par mon agence

-         Maison Toulousaine 140 m² sur beau parc et piscine. Belle déco. Pas de travaux. Affichée 260 000 euros FAI. Vendue 250 000 FAI euros (remise 4%) par mon agence.

-         Maison type « Toulousaine » 150 m² avec jardin et piscine. Pas de travaux. Affichée 253 000 euros FAI. Vendue 245 000 FAI euros (remise 3,2%) par mon agence.

-         Maison T4 150 m² restaurés sur 300 m² possible. Jardin 800m². Affichée 257 000 euros FAI. Vendue 249 000 euros FAI par mon agence (remise 3,2%)

-         Maison années 1950, 230 m² habitable restaurés sur terrain 5000 m². beau point de vue. Affichée 345 000 euros. Vendue 335 000 euros FAI par un confrère (remise 3%)

-         Maison ancienne en village.300 m² habitables, dépendances et jardinet. Affichée 280 000 euros FAI. Vendue 280 000 euros FAI par mon agence (Pas de remise).

-         Maison contemporaine années 2000  avec terrain 1500 m² et piscine 190 m² habitables. Affichée 435 000 euros FAI. Vendue 395 000 euros par le propriétaire en direct (remise 5% env sur le « net » vendeur).

 

Pour accompagner l’analyse de ces quelques ventes, je précise que le sigle FAI= Frais Agence Inclus. De plus, les remises concédées ont été calculées à partir de l’ultime prix affiché (c’est-à-dire le prix officiel à la date de l’offre d’achat). Dans la plupart de ces cas, mon agence avait obtenu des baisses de prix récentes, de la part des propriétaires, afin de rendre le bien plus attractif. D’ailleurs, ces baisses affichées ont souvent provoqué les visites salvatrices dont certaines ont finalement débouché sur des offres, et ainsi, permis enfin la vente effective ! Les remises les plus importantes (celles > à 6%) ont, dans les faits, été réalisées sur des biens dont les prix n’avaient pas été modifiés depuis plus d’un semestre, voire une année.

 

En conclusion, mon stock de biens est bien descendu, puisque le portefeuille de mon agence ne présente plus que 160 biens disponibles au lieu des 200, fin Août 2009. La période faste en terme de volumes de ventes ne s’est pas traduite par une augmentation des prix car ces derniers présentent tout de même une baisse globale moyenne de -10% par rapport aux prix au m² de l’année 2008. La chute des prix a seulement marqué une « pause automnale ». Ainsi, l’année 2009 se termine moins mal, pour les agences, qu’elle n’avait commencé, ce qui incite peut-être certains à parler (à mon avis, prématurément et à tort) de « reprise ».

 

Je pense, en effet, que le redémarrage réel du volume des ventes depuis le 1er Septembre 2009 ne laisse pas, pour autant, présager un arrêt de la baisse des prix immobiliers, en tout cas,  dans un avenir proche. Voilà pourquoi :

 

-         Il existe, sur le marché immobilier provincial, un effet saisonnier classique, qui se traduit, chaque année, par une augmentation importante du volume des ventes (+25% à +30%) sur les mois de Septembre et d’Octobre. Cet « effet saisonnier » trouve certainement une part d’explication du côté des mutations professionnelles au 1er Janvier de chaque année, ainsi que de l’envie d’agrandir son « chez soi » avant les fêtes de fin d’année. De plus, certains acquéreurs rentrent de leurs vacances d’été avec la ferme décision de poursuivre une vie plus tournée vers « l’extérieur » et délaissent leur appartement pour acheter une maison avec jardin.

-         Cette année, l’effet saisonnier, s’est manifesté comme les années précédentes, mais il est parfois interprété comme un signe de « reprise » alors qu’il est simplement corrélé, à mon avis, à un banal effet de rattrapage : les acquéreurs ont parfois repoussé leurs acquisitions, depuis le début de la crise, attendant des baisses conséquentes concernant les prix affichés. Certaines baisses ont eu effectivement lieu (les propriétaires prenant subitement conscience de la nécessité de revoir leurs prétentions pour vendre). Les acquéreurs en recherche active depuis plusieurs mois ont finalement choisi, en masse, de sauter le pas, avant les fêtes, peut-être de guerre lasse, fatigués de reporter leurs projets ou tout simplement afin de profiter des taux d’intérêts (< 4% sur 20 ans), particulièrement intéressants actuellement.
-         De plus, les agents immobiliers vivent à la dure depuis plusieurs mois. Ces derniers s'entousiasment à la moindre embellie et pérorent dès que leurs moyennes de vente redécollent ! Ils ne se privent pas de le faire savoir à la presse, et ce, dès que leur agence réalise plus de 5 ventes dans le mois (ce qui n'est pourtant pas une "prouesse" pour une agence de 4 personnes pour un mois de Septembre).

 

Chaque année, l’effet de saisonnalité s’estompe habituellement à partir de Toussaint. Je pense, par conséquent, que nous n’échapperons pas en 2009 à une baisse « classique » des volumes de ventes sur Novembre et Décembre (par rapport aux mois de Septembre et Octobre). Nous terminerons ainsi l’année 2009 sur une baisse globale moyenne des prix de l’ordre de -12% environ pour la région du Grand Toulouse. Les prix poursuivront certainement sur la même tendance baissière sur le 1er trimestre 2010, et ce, malgré l’éphémère reprise du volume des ventes de l’automne 2009.

 

Mon sentiment sur le sujet est renforcé par les mauvaises prévisions concernant la dégradation prévue pour 2010 du marché de l'emploi (le grouvernement anticipe une augmentation du taux de chômage), ainsi que par certains articles de presse (dont je communique ci-dessous les liens) qui évoque également une « fausse reprise immobilière » depuis Septembre 2009 :

 

La baisse des prix n’est pas terminée :

http://www.capital.fr/immobilier/interviews/soyons-realistes-la-baisse-des-prix-de-l-immobilier-n-est-pas-terminee-448919

Les délais de transaction continuent de s’allonger :

http://www.capital.fr/immobilier/actualites/immobilier-les-delais-de-transactions-continuent-de-s-allonger-448695
Fausse reprise du marché de l'immobilier:
http://www.challenges.fr/immobilier/actualites/statistiques/20091104.CHA8825/fausse_reprise_du_marche_immobilier_selon_l_rsquo_observatoire_credit_logement.html

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17 octobre 2009 6 17 /10 /octobre /2009 22:26



Et au commencement fut :


LE TRONC COMMUN - Etape n°1 : L’agent immobilier Junior (l’AIJ) !

 

Tout agent immobilier, débutant dans la profession, présente, peu ou prou, le même profil : aisément reconnaissable, entre mille, à son air de « jeune loup » (et ce, même lorsqu’il est en tenue du week-end), l’agent immobilier junior est généralement fier de son métier et l’affiche. Agé d’une vingtaine d’années, il est encore motivé par son job qu’il trouve « formidable ». A l’écouter, il ferait presque œuvre de dévotion publique en aidant les gens à vendre leur maison ou à acheter. Bref, il a trouvé sa « vocation ». Convaincu de son utilité, il ne laissera personne lui dire le contraire (du moins, la première année !).

 

Globalement assez médiocre, par le passé, sur les bancs de l’école, il a tout de même obtenu son bac mention « passable », puis, a cherché vainement pendant les 2 mois d’été (qui ont suivi son nouveau statut de bachelier) à s’orienter. Il aime bien l’immobilier, car il s’imagine que c’est un métier où il est possible de « faire de l’argent ». Ne s’imaginant pas se lancer dans une aventure universitaire (trop longue, aléatoire, et pas assez encadrée), il choisit généralement, pour les deux années à venir, une école spécialisée proposant une formation « en alternance ».

 

Par conséquent,  l’AIJ a généralement un niveau « Bac+2 » lorsqu’il est embauché la première fois en agence, un physique lisse ou agréable (sans plus) qui le rapproche un peu de l’image du « gendre idéal ». Soucieux de participer à sa propre réussite, il compte beaucoup sur les réseaux de franchise réputés pour lui offrir son premier poste. Plutôt ouvert sur les autres, il intègre rapidement la « culture maison », arbore, sans hésiter, les couleurs vestimentaires du groupe si on lui demande. Il rabat les oreilles de ses proches sur l’excellence de la marque qui l’emploie et crache sur les vitrines des franchises concurrentes lorsqu’il traverse une ville éloignée de sa zone de prospection (ville où il est certain que personne ne le reconnaîtra !).

 

N’ayant pas terminé complètement sa formation, l’AIJ préfère vendre des biens « peu compliqués » : terrains à bâtir, pavillons récents sans travaux, appartements en petite copropriété… Dès que le champ d’application dépasse le cadre auquel il est habitué, ce dernier est complètement perdu, et peut dire ou commettre de grosses bêtises, le tout sans s’en apercevoir le moins du monde.

 

De type « promouvant » (c'est-à-dire aimant « se mettre ou aller de l’avant »), désireux d’afficher une réussite sociale éclatante, l’AIJ apprécie d’être bien habillé, tiré à quatre épingle. Sensible aux signes extérieurs de richesse, il ne conçoit pas de ne pas signer ses mandats avec un stylo« Mont Blanc » soigneusement rangé dans sa sacoche en cuir griffée. Bien entendu, s’il n’est pas contraint de se trimballer dans une voiture siglée aux couleurs de l’agence, ou s’il a perdu l’esprit « corporate », il dépensera ses premiers salaires dans l’acquisition d’une Audi A3, BMW série 1, 4x4 (pour les garçons) ou une citadine branchée  type Smart, Fiat 500 ou Mini (pour les filles).

 

La période « Tout Feu Tout Flamme ! » (TFTF)

 

La première année, l’agent immobilier junior est souvent « Tout feu Tout flamme ». Très motivé, il fait preuve d’une abnégation à toute épreuve : les visites à 21 heures, à la lumière de la lampe torche ne le dérangent pas. Il n’hésite pas à ressasser les doctrines « maisons » qui lui ont été assénées dès son embauche : «  le client est roi ! L’agent immobilier est là pour lui trouver son palais ! ». Très positif, et tenant à le rester, il découvre pourtant, au cours des mois, un métier plus difficile qu’il ne le pensait, mais souhaite tout de même s’accrocher.

 

« Vous me trouvez hautain ? »

 

Aisément sûr de lui, l’AIJ peut vite (dès qu’il encaisse sa troisième vente depuis le début de l’année) devenir méprisant, voir même franchement hautain envers les clients, disposant de petits budgets (alors qu’il ne gagne pas, lui-même, des cents et des milles et qu’il ne pourrait pas s’acheter un seul bien de son portefeuille !).

 

« J’pète les scores ! »

 

L’agent immobilier junior, en pleine période « TFTF » (ndlr « Tout feu Tout flamme » pour ceux qui ne suivent pas), traverse parfois une éphémère crise pendant laquelle il affirme à qui veut l’attendre qu’il est un véritable caïd de la vente immobilière, qu’il « pète les scores ! », même par temps de crise : « La crise ? Quelle Crise ? ». Souhaitant prendre ses désirs pour des réalités, l’agent immobilier junior, en pleine période TFTF, ment aux autres comme il ment à lui-même : oui, il est un cador de le vente, aucun client ne lui résiste, oui, il peut fourguer n’importe quoi à n’importe qui … Encore dans sa phase « découverte du métier» (« s’investissant à 200% », comme il aime à le dire), travaillant presque de jour comme de nuit, il réalise peut-être de relatives bonnes performances pour la période actuelle, mais à quel prix en matière de temps consacré à sa profession ?

 

« Tournez, manège ! »

 

Emporté par son autosuggestion, l’agent immobilier débutant pense souvent qu’il s’agit de faire tourner les clients sur tous les biens en rade depuis plus de 2 ans pour en fourguer un, de guerre lasse, à un client fatigué par toutes ses visites ininterrompues. Bref, à défaut de tête, l’agent immobilier débutant a souvent des jambes car il trimballe tous ses clients inlassablement, leur faisant croire qu’il a « exactement ce qu’il leur faut ». Toutefois, ce travers ne dure généralement pas, car, faire visiter, en vain, d’innombrables biens finit, sur la durée, par fatiguer les plus obtus…

 

Le Velcro

 

Parfois, l’agent immobilier junior, encore en pleine période « TFTF », commence à se lasser : il enchaîne visites sur visites mais ne vend pas autant que son niveau de vie idéal le nécessite. Il décide alors de changer de méthode de vente : par dépit, il se transforme en véritable « Velcro » qui confond dynamisme commercial et harcèlement !

Ne pas déscotcher le client est souvent une belle erreur de débutant dont « Junior » se rendra compte un jour ou l’autre… Penser que l’insistance permet de convaincre les gens à passer l’acte marche pour un aspirateur ou un photocopieur (les acheteurs craquent pour se débarrasser du commercial). En revanche, pour une habitation, je ne connais personne capable de s’endetter sur 20 ans seulement pour ne plus être harcelé par le négociateur (d’autant plus que les 7 jours légaux de rétractation sont passés depuis par là). Les clients peuvent ainsi tout à fait réfléchir après signature et se dédire sans formalité, grâce à la loi Scrivener.

L’agent immobilier junior devra donc apprendre, s’il veut durer dans le métier, qu’il faut laisser les clients respirer, afin d’optimiser son temps et limiter « la casse » après le compromis.


LE TRONC COMMUN - Etape n°2 : La désillusion rapide de L’agent Immobilier Junior

 

Pressurisé d’objectifs divers (nombre de mandats, de visites ou de ventes par semaine…), l’agent immobilier « plus tout à fait junior » déchante tout de même relativement rapidement  (la période « Tout feu Tout flamme » dépasse ainsi rarement3 ans, rejoignant, à l’occasion, la durée moyenne de la passion !!).

Lui aurait-on menti, dans cette formidable école en alternance qui l’a formé au métier d’agent immobilier? Ses revenus ne sont pas à la hauteur de ce qu’on lui avait fait miroiter à l’embauche (moyenne 1600 euros bruts mensuels en 2009). En revanche, sur un point, son employeur tient ses promesses : comme prévu, il est obligé de travailler du Lundi au Samedi de 9h à 20h (son statut VRP ne tient pas compte de la durée légale hebdomadaire des 35 heures, qu’il a plutôt tendance à faire deux fois dans une même semaine !).

 

D’un naturel plutôt honnête au demeurant, l’agent immobilier « plus tout à fait junior » est, de plus, choqué par certains comportements : les clients ne semblent pas dégouliner de reconnaissance envers lui lorsqu’il réussit à vendre, après 35 visites pourtant réalisées à la sueur de son front, le soir, la nuit ou le week-end ! Les acheteurs ne sont pas en reste car ces derniers tentent fréquemment de le doubler pour éviter les frais d’agence, lorsqu’ils ne poussent pas en plus le vice, à l’insulter pour simplement avoir choisi cette « sale » profession ! Bref, le voilà ENFIN le nez collé à la réalité du métier.


LA RAMIFICATION DE L'ESPECE OU L'ARBRE DES POSSIBLES :

En fonction de sa manière personnelle d’appréhender les problèmes, soit l’agent immobilier « plus tout à fait junior » tentera de changer de métier rapidement, soit il évoluera vers une des 3 branches théoriques (bien distinctes) de l'arbre évolutionniste  :

 

BRANCHE n° 1 : L’évolution vers une attitude « Je fais toujours ce métier parce que je n’ai pas encore  trouvé autre chose »

 

Dans cette catégorie « poubelle », nous pouvons aisément retrouver un large panel d’agents immobiliers négociateurs, désabusés, refusant de verser dans la malhonnêteté, mais déjà « rincés » en seulement deux ans de métier et dont le comportement frise le « je-m’en-foutisme ». Normal, cela les arrangerait bien de se faire virer. Ils pourraient ainsi toucher le chômage et rechercher un travail NORMAL, c’est-à-dire, rémunéré à hauteur des heures effectuées !

 

Le négligent

 

Par exemple, dans cette catégorie, vous aurez alors affaire à des agents immobiliers qui vous répondront « Ben, j’vous ai pas confirmé », lorsque vous vous rendrez à une visite pour laquelle vous avez sacrifié un jour de RTT et que ces derniers ne se présentent pas à l’heure convenue. Joints par téléphone, il s’étonneront de votre hargne car ils vous répondront que vous n’aviez pas à vous déplacer tant qu’effectivement, « ils ne vous avaient pas confirmé »!. Il est également possible de rencontrer  des seigneurs en matière d’excuses éculées, du type « C’est mon collègue qui a les clefs ! », alors que, pour la deuxième fois consécutive, la maison ne vous est présentée que de l’extérieur (les clefs vous auraient permis de visiter ENFIN l’intérieur…).

L’agent immobilier « On vous rappellera » est également une espèce fréquente, dans cette catégorie, qui prend vos coordonnées par politesse mais sait pertinemment qu’il ne vous recontactera pas, car, de toutes les manières, il espère ne pas faire long feu dans cette profession !

 

Le dépressif

 

L’agent immobilier qui exerce la profession par dépit peut vite tomber en dépression (aucune statistique sur le sujet, cela n’intéresse personne). En effet, il suffit que les difficultés de ce métier, si usant, se rajoutent à des difficultés personnelles (divorce…) pour que la coupe soit pleine,  et que notre ami l’agent immobilier sombre dans un état dépressif, plus ou moins profond : ce dernier enchaîne alors les visites, dépité, ayant compris que les clients sont séduits ou non par la maison, en raison de sa seule nature, et non pour sa prestation de présentation (qui, il faut bien l’avouer, n’y est pas pour grand-chose). L’agent immobilier dépressif tombe alors dans la facilité d’« ouvreur de porte », indiquant simplement « salon », « cuisine », « wc »…Passivement, il attend la retraite ou le licenciement.

Malheureusement, parfois, l’agent immobilier poursuit son métier parce qu’il ne trouve pas « autre chose »,  surtout en raison de son CV marqué  au fer rouge par son humiliante expérience en agence immobilière…

 

Le vétéran

 

L’agent immobilier « Vétéran » est donc une espèce fréquente, car, ce dernier a dépassé l’âge moyen de la retraite et est pourtant toujours en activité. Souvent, il n’a pas choisi cet état de fait car tout le monde aura compris, ici, que ce dernier ne poursuit pas sa profession par passion. Non, cela fait bien longtemps déjà que « l’étincelle » du métier l’a quitté (38 ans exactement).

 

Considéré comme un commerçant, sa maigrelette retraite ne lui permet pas de maintenir le train de vie auquel il a été habitué plus jeune. Alors, il a décidé de reprendre le flambeau, malgré son âge. Expérimenté, il a déjà vécu quasiment tous les cas de figure : la crise de 2008 ne lui fait ni chaud ni froid. Il a déjà survécu à pire que cela.

 

Par le passé, l’agent immobilier « Vétéran » a parfois appartenu à un réseau. Mais cela fait longtemps qu’il a jugé ne plus avoir besoin de béquilles et qu’il est devenu indépendant. Il peine toutefois à maintenir ses connaissances professionnelles à jour car rien ne l’ennuie plus que de se retrouver en formation avec des « jeunots ». Déboussolé par l’avènement d’internet, il poursuit son travail à l’ancienne. Il maugrée souvent, pendant les visites « Toutes ces conneries, ce n’est plus de mon âge… ».

 

L’agent immobilier « Vétéran » se paie parfois même le luxe de réaliser du conseil « objectif », pour soulager sa conscience commerciale, chargée par des années de pratiques immobilières : « Vous ne devriez pas acheter ! Le blanc sur la poutre, là, c’est de la mérule…Pire que les termites, on ne s’en débarrasse pas ! ». Dans ses excès de sincérité, ce dernier ne se reconnaît pas lui-même. Il juge cette franchise comme un signe de faiblesse imputable à l’âge. Décidément, il est grand temps qu’il arrête définitivement. Ce métier use trop « l’homme », sur la durée…

 

Le Blasé Misanthrope (BM)

 

Pendant 30 ans, L’agent immobilier  « Blasé misanthrope » en a vu des vertes et des pas mûres. Les clients lui en ont fait baver des ronds de chapeaux. Il a compté les coups lors de divorces houleux, a pu constater combien la nature humaine était vénale. Il a, de plus, assisté à maints déchirements lors de ventes en indivision, parfois pour des motifs futiles (comme un sécateur électrique !). Des blessures de guerre, il les compte par centaines et se traîne d’ailleurs encore quelques souvenirs de procès où des clients ont tenté de se retourner contre lui alors qu’il avait le sentiment d’avoir honorablement rempli sa mission.

 

A présent, quand il fait froid, lors d’une visite, il ouvre certes la porte d’une maison inhabitée,  mais il reste au chaud dans son 4x4 ! Les clients n’ont qu’à se débrouiller ! S’ils ont des questions, ils savent où le trouver. Le « Blasé misanthrope » est là seulement pour signer le bon de visite : il sait pertinemment que si les clients aiment la maison, ils achèteront malgré son absence de prestation. A l’inverse, notre agent immobilier blasé est conscient que, même s’il s’était coupé en quatre lors de la visite, les clients n’auraient pas acheté cette maison qui ne leur convenait pas…Alors, pourquoi se mettre la rate au court bouillon, dans de telles conditions ? L’agent immobilier Blasé misanthrope ne tient, tous les jours, dans son métier, que parce qu’il espère faire « un dernier gros coup » (comprendre une belle grosse vente) qui lui permettra de se retirer enfin des affaires et de partir vivre sur une île déserte, où il ne croisera plus l’ombre d’un client…

 

BRANCHE n°2 : L’évolution vers la malhonnêteté

 

Est-ce que le gêne de la malhonnêteté était en l’agent immobilier avant l’embauche, ou est-ce le métier qui l’a perverti (bref, l’éternel débat entre l’inné et l’acquis !) ? Quoiqu’il en soit, certains agents immobiliers expérimentés décident de ne pas se laisser abattre par l’adversité et de réaliser, coûte que coûte, leurs rêves initiaux de réussite, et ce, en dépit du cadre légal très contraignant qui régit la profession. Ces commerciaux travaillent 70 heures par semaine, il n’y a pas de raison pour qu’ils soient, en plus, payés au lance-pierre ! Bref, certains agents immobiliers ont perdu foi en l’espèce humaine, il n’y a donc pas de raison pour qu’ils suivent sa loi.

 

L’agent immobilier « Sans Foi Ni Loi » (SFNL)

 

Dans la jungle immobilière, l’agent immobilier « sans foi ni loi » veut être le maillon fort, quitte à renier ses valeurs éducatives. Peu importe ce qu’il vend et à quelles conditions, tant qu’il vend ! (Puisque la loi HOGUET ne lui permet de se rétribuer qu’en dernier ressort, au moment de l’encaissement de la vente). L’acheteur n’est plus « le roi à qui l’on cherche un palais », mais une simple et froide « capacité d’achat » qu’il faut exploiter à son maximum.

 

 « Tout finit par se vendre ! » comme L’agent immobilier SFNL aime à le répéter. Pour parvenir à ces fins, il use de techniques parfois peu recommandables : il peut tenter de copiner avec l’acheteur afin de lui glisser que les vendeurs sont aux bords du gouffre et qu’il est possible de tenter une offre à -50%. Il n’hésite pas à « casser » la vente d’un confrère en insinuant le doute dans la tête du client sur la sécurité du bien : « le terrain est en train de s’affaisser ! Je vous dis ça pour vous rendre service ! ».  De plus,  l’agent immobilier « sans foi ni loi » aime bien les personnes âgées ou isolées car elles sont influençables (surtout si elles sont vendeuses et qu’elle n’ont aucune idée sur le prix de leur bien).

Les mensonges éhontés font également partie de l’arsenal de l’agent immobilier «SFNL» : « la maison n’est absolument pas chère, elle reste très au calme malgré l’autoroute au fond du jardin. Les termites ne sont d’ailleurs pas un problème (il suffit de se débarrasser de 2 poutres vérolées et il n’y paraîtra plus). Ensuite, le montant des travaux pour redresser le mur porteur est largement surestimé : un bon maçon, employé au noir, peut s’en charger pour moins de 1000 euros ! », etc….

 

Le Roi des combines

 

L’agent immobilier SFNL est également le roi des combines compliquées et borderline : « comment monter une SCI pour que j’achète, dans ce cadre juridique, un bien confié en mandat à mon agence alors que je n’en ai strictement pas le droit à titre personnel ? », « Et si je devenais marchand de biens, morcelant autour de cette maison tous les terrains afin de créer des lotissements ? », « Pourquoi ne pas travailler au noir, ne rien déclarer à mon employeur et encaisser 100% de la commission de cette vente, pourtant confiée à mon agence ? », « Et si j’acceptais cette valise, glissée subrepticement, sous la table du notaire ? »…

 

BRANCHE n°3 : vers un agent immobilier consciencieux, qui tente de bien faire son métier envers et contre tout (tous ?) !

 

Et oui, cette évolution est AUSSI possible pour tout agent immobilier qui se respecte. Conscient des difficultés du métier, maîtrisant les turpitudes de l’âme humaine, l’agent immobilier consciencieux constate les limites du système dans lequel il travaille. Il lui reste toutefois possible de décider de ne pas tomber plus bas (en devenant malhonnête) que sa position actuelle de simple agent immobilier dans une société qui exècre cette profession. Généralement humble, il sait parfaitement que son talent réside seulement dans la mise en relation. Le métier nécessite globalement la parfaite compréhension de la recherche véritable des acquéreurs et la proposition de biens immobiliers répondant aux attentes de ces derniers. Il ne faut certes pas sortir de Saint Cyr mais il reste primordial de disposer d’entregent et de finesse pour intervenir dans des projets de vie et dans de délicates relations humaines. L’agent immobilier consciencieux dispose d’une porte de sortie en évoluant vers une espèce rare : le COLOMBO ! 

 

Le colombo

 

L’agent immobilier « Colombo » est rare mais fort sympathique. Comme le « vétéran », il exerce cette profession depuis des lustres, mais à la différence du premier, il excelle dans sa spécialité. Seuls ses pairs (et anciens clients) connaissent sa véritable valeur, qui ne peut absolument pas se deviner à son apparence. En effet, son look est plutôt celui d’un looser : sa dégaine est un brin négligée. Il semble constamment non coiffé et loin des clichés, roule en vieille voiture sale et cabossée. Même, sa sacoche en cuir, toute avachie et écornée, semble dater de l’antechrist ! En apparence dans la lune, pas vraiment concerné, il conserve toutefois une clairvoyance trompeuse, à la fois sur les situations et sur les clients.

 

Souvent, l’agent immobilier « Colombo » cherche vainement en tapotant sur ses poches ses vieilles cartes de visite jaunies (qu’il ne trouve d’ailleurs jamais quand il en a besoin). Il fait souvent référence à « sa femme », agent immobilier, comme lui (mais dans une autre agence…). Allergique aux réseaux, cet homme est fréquemment indépendant (il ne supporterait pas de devoir trimballer de rutilantes plaquettes de présentation aux couleurs d’une franchise ou d’obéir à des méthodes imposées).

 

Certes, cet agent immobilier n’a plus rien à prouver, ses trophées de guerre (belles grosses ventes pour la région) sont nombreux. Il est peut-être le meilleur du secteur, mais les clients ne soupçonnent pas ses capacités. Personne ne se méfie de ce commercial hors-pair, en apparence, désinvolte. Alors les langues se délient…Devant lui, les clients parlent facilement. Ils se confient. Tel un curé, Monsieur « Colombo » écoute pourtant, l’air dans la lune. Il s’appuie sur son expérience et sur son instinct pour deviner ce que les clients ne disent pas, comprendre ce qu’ils cherchent vraiment derrière le discours officiel…Bref, il les « psychanalyse » à leur insu. Ses déductions et sa connaissance de l’être humain l’aident à répondre à leurs besoins.

 
***

Je tiens ce blog,  en espérant que le poids des années me rapprochera plus de Colombo que de la blasée misanthrope !

 

Je remercie vivement Coriolan, Acquéreur primaire, Raoul pour leurs suggestions (consultables dans les commentaires de l’article « Petit catalogue de la clientèle actuelle  ») qui m’ont largement inspirée et que j’ai parfois reprises dans cet article.


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10 octobre 2009 6 10 /10 /octobre /2009 18:52

J’ai reçu quelques demandes afin que j’actualise les histoires évoquées depuis Mars 2009 sur ce blog. Je m’exécute donc car je pense utile de regarder parfois dans le rétroviseur. Il devient alors intéressant de découvrir certains épilogues qui éclairent tout de même les tendances du marché, voire même certains comportements humains, lorsque tout ceci est observé avec suffisamment de distance.

 

Mais reprenons dans l’ordre chronologique (les titres en rouge vous permettent d'accéder directement, par un clic, à l'article concerné)  :

 

L'habit doré ne rend pas le moine solvable Mars 2009: Je poursuis, depuis l’écriture de cet article, mes rencontres fréquentes et lassantes (2 par semaine environ) de clients (acheteurs ou vendeurs), faussement parvenus, affichant plus qu’ils ne peuvent payer ou vendant des biens criblés de dettes diverses alors que le costume et la voiture « dernier cri » restent fraîchement lustrés. Ces clients devraient plutôt se détendre lorsqu’ils m’observent, flegmatiquement véhiculée par ma vieille citroën, criblée de crottes de pigeon (ma place de parking professionnelle est située sous un arbre très prisé par les oiseaux du quartier). Mais non, un rapport de force s’installe immédiatement avec ces fameux acheteurs ou vendeurs qui ne respectent vraiment que « le professionnel qui en impose autant (voire plus) qu’eux ». La déception est alors toujours aussi grande lorsque ces derniers constatent que je suis absolument insensible à tout signe extérieur de richesse et que toute tentative luxuriante d’« affichage » de réussite glisse immanquablement sur moi comme la pluie sur l’aile d’un pigeon ! Je rêve par conséquent de rencontres simples, sans tentative de prise d’ascendant sur la commerciale que je suis, bref de gens vrais. J’en rencontre aussi heureusement parfois, trop rarement à mon goût toutefois…

 

Incivilité, lapin et jour férié  Mars 2009 + Il vaut mieux en sourire, car cela fait partie du jeu... Avril 2009 : pour résoudre cette problématique (faire déplacer un agent immobilier à 1 heure de son agence un jour chômé et ne pas être au rendez-vous) , je n’accepte plus de visites le Dimanche ou les jours fériés. Un acheteur motivé s’organisera toujours pour venir visiter du Lundi au Samedi de 9h à 20h (plage horaire déjà bien suffisante que peu d’entreprises proposent par ailleurs).

 

L'intox entre voisins Avril 2009 : le propriétaire de la « superbe » maison d’architecte (dont j’avais refusé le mandat de vente pour prix trop élevé) n’a toujours pas vendu à ce jour. Il n’a pas baissé son prix depuis Avril 2009, convaincu qu’il est assis sur un tas d’or…

 

La bave du confrère n'atteint pas la blanche agence Avril 2009 : le confrère qui clame depuis des mois, auprès de nos clients communs, que mon agence fait faillite est lui-même en grosse difficulté financière. Ses comptes sur infogreffe indiquent une chute du chiffre d’affaires 2008 de -47% par rapport à 2007 et une perte sèche de -55 Keuros. Combien de temps tiendra-t-il ? Les paris sont ouverts…Décidément, il est toujours plus facile de voir la paille dans l’œil du voisin que la poutre dans le sien…

 

Les conseils particulièrement intéressés des notaires Avril 2009. Je n’ai pas connu de récents problèmes avec les études notariales avec lesquelles je travaille. Leur service « Transactions » ne fonctionne pas bien depuis la crise et la tendance est plutôt au licenciement des collaborateurs chargés des ventes immobilières (voir Notaire, le nouvel "injusticier" social ).Les conflits d’intérêts se sont donc apaisés depuis que le marché s’est calmé. De plus, une tendance nouvelle est en cours d'apparition: les agents immobiliers, considérés fréquemment comme des parasites, sont à présent "courtisés" par les notaires qui, généralement,  les méprisaient avant Septembre 2008. En effet, ces très honorables officiers ministériels ne signent pas suffisamment de compromis à leur goût depuis plus d'un an. Alors il leur serait bien agréable que certains agents immobiliers leur confient, à présent, plus d'affaires. Un agent immobilier qui se fait bichonner par un notaire? La crise change décidément bien la donne. Et oui, la roue tourne...

 

La dernière trouvaille d'un propriétaire pour accélèrer sa vente Avril 2009 : Après avoir augmenté son prix de vente de 20% en Avril 2009 alors que les prix du marché avaient déjà perdu -10% sur le marché local depuis Septembre 2008, le propriétaire a retrouvé la tête froide. Il a fini par me rappeler et a accepté de baisser significativement ses prétentions après des mois de tentative de vente infructueuses auprès d’autres agences que la mienne (j’avais à l’époque refusé d’appliquer l’augmentation désirée en Avril 2009). Malheureusement, il a suivi mes conseils trop tard : le marché ayant poursuivi sa décroissance, le prix affiché de la propriété est toujours trop haut, malgré la baisse récente. La maison n’est donc toujours pas vendue à ce jour…

 

La méthode d'évaluation très personnelle des propriétaires  Avril 2009 : Les vendeurs s’arc-boutent encore largement sur leurs prix. Mais une plus grande proportion est à présent consciente de la nécessité de suivre le marché : environ 1 propriétaire sur 3 suit les conseils de modération ou de baisse des agences (contre seulement 1 sur 5 en début d’année).

 

Il y a toujours un "con" qui se lève le matin  Avril 2009 : les cons (au sens « acheteurs naïfs » comme l’entendent certains propriétaires) ont tout simplement disparu. L’avènement d’internet a largement contribué au phénomène car à présent, en 3 clics, toutes les données économiques d’un marché local s’affichent. Les vendeurs cupides en seront pour leurs frais.

 

Les agents immobiliers, voleurs et magiciens ?  Mai 2009 : le propriétaire a décidé de poursuivre sa vente sans agence, mais il refuse toujours de baisser son prix. A ce jour, il n’a toujours pas vendu.

 

Le bras d'honneur   Mai 2009 : les incivilités se poursuivent régulièrement. Je ne m’y habituerai pas et refuse par ailleurs de tenter de comprendre de tels comportements. La dignité se perd décidément…


Hausse des prix de +3% en Avril d'après la FNAIM ?!?   Mai 2009 et Plus dure sera la chute des prix...  Juin 2009 : Le marché toulousain (hors agglomération) a perdu dans les faits -10% à -15% selon les localités entre le 1er Janvier 2009 et aujourd’hui. J’envisage pour ma part une baisse de -10% supplémentaire au cours de l’année 2010, puis -8 ou -9% de baisse en 2011. Je pense que le plancher (creux de la vague) sera atteint fin 2011, début 2012.

 

La Loi Hoguet, une loi périmée? Quand le respect de la loi (Hoguet) ne paie pas  et Pourquoi les "mauvais agents immobiliers" chassent-ils "les bons"?  Mai 2009 : je suis toujours aussi convaincue de la nécessité d’entreprendre des réformes en ce qui concerne la profession d’agents immobiliers, en raison du nivellement par le bas du métier .

 

Le pétard mouillé  Juin 2009 : depuis quelques mois, les agences n’ont plus le temps de se nuire entre elles et d’organiser de « vicieuses stratégies » pour subtiliser une affaire sous le nez du confrère. Les coups bas sont donc devenus rares, car  l’énergie est consacrée à maintenir le navire à flot. Au contraire, le service « interagence » se multiplie comme si la profession souhaitait se serrer les coudes en période de tangage. Il s’agit ainsi d’un bénéfice inattendu de la crise ! 

 
Même pour les notaires, il n'y a pas de petites économies 
Juin 2009 : les temps sont difficiles pour tout le monde (même pour ceux habitués à une certaine opulence). Ainsi le temps des photocopies payantes chez le notaire est revenu en force !

 

Un chou est un chou  Mai 2009 : Jean de Florette est toujours parmi nous ! Ce proverbe reste cruellement vrai en période de crise. A présent, les négociations peuvent basculer pour des détails, comme un malheureux abattant de wc (anecdote malheureusement vécue)!

 

Recette pour bousiller sa vente et perdre son argent  Mai 2009 : Le propriétaire, évoqué dans l’histoire, n’a décidément pas été bien inspiré d’héberger la gentille horde de « punks à chiens » dirigée par son fils. Les quelques mois d’occupation ont conduit à des dégradations importantes de la maison. Devant de telles détériorations, le père a du se résoudre, le cœur brisé, à expulser son fils et son groupe techno. Les travaux nécessaires pour rendre la maison à nouveau présentable ont été importants. Le marché ne s’étant pas arrangé dans l’intervalle, le propriétaire a été également contraint de baisser son prix de vente. Malheureusement, le temps perdu ne se rattrape pas. La maison, même vide, n’a toujours pas trouvé preneur.

 

Qui, de la Loi Hoguet ou des agents immobiliers, disparaitra en 1er?  Mai 2009. Je n’ai toujours pas la réponse à cette question.

 

Pas de bol avec les boules  Juillet 2009 : la fille de la propriétaire (qui avait reçu « soi-disant » une boule de pétanque sur le pied, pour rappel) s’est finalement rétablie d’après les dires de sa mère. Cette dernière nous a rappelés afin d’actualiser le prix du mandat. Que de temps perdu…La maison n’est toujours pas vendue malgré la baisse de prix.

 

La méthode Coué détournée à des fins commerciales  Juillet 2009 : toutes les ventes énoncées par le confrère dans l’article de presse sont bien fictives (aucun fondement) ou sont tombées à l’eau depuis (compromis de vente annulés pour défaut de solvabilité la plupart du temps). Les meilleures preuves de ces affirmations sont bien le maintien en vente (par les propriétaires) dans mon agence des biens « soi-disant » vendus en temps record par le confrère. J’ai réussi à joindre le journaliste qui a pondu le ramassis de mensonge. Ce dernier m’a affirmé avoir vérifié que toutes les ventes annoncées avaient, bel et bien, été réservées « en compromis » lors de la parution de l’article. Il semblerait d’ailleurs que ce dernier ne voit pas où se situe le problème car il estime qu’il ne pouvait pas prévoir que les compromis allaient être annulés (alors que certains n’avaient jamais été bonnement signés). Le sérieux des articles de presse évoquant l’immobilier en prend donc un bon coup !


Comment la sécu soutient (sans le savoir) l'immobilier?  Juillet 2009 : Je rencontre toujours 3 ou 4 clients en moyenne par mois, désireux de faire estimer leur maison ou en recherche immobilière alors qu’ils sont en arrêt maladie. La sécu sponsorise toujours l’immobilier !

 

Rencontre du 3ème type (ou plutôt de sa femme)  Juillet 2009 : La cliente « fantôme » (dont le fils soi-disant accidenté avait servi d’alibi pour éviter à sa mère de signer le compromis) se promène en ville, comme si de rien n’était. Elle passe, nonchalante, régulièrement devant l’agence, les bras chargés de paquets ( Plus version « Ugly » que « Pretty » woman). Elle est toujours locataire dans son lotissement. Sa conscience ne semble pas la tarauder.

 

Un client pressé de se soulager de 600 000 euros  Août 2009 : Ce client, excédé de ne pas être rappelé par l’agence dans la demi-heure, n’est jamais venu au rendez-vous, portant ardemment désiré. Il n’a même pas jugé utile de prévenir de son annulation. Si je résume son attitude, je peux donc affirmer que cet acheteur potentiel doit être rappelé dans les 30 minutes lorsqu’il daigne téléphoner. En revanche, il n’estime pas préjudiciable de laisser attendre en vain un agent immobilier le jour de la visite. Bref, cela ne le dérange pas de faire aux autres ce qu’il ne supporte pas qu’on lui fasse. Après tout, l’agent immobilier doit être habitué. Et en la matière, le client a bien raison.

 

Ce n'est pas (encore) l'heure de la grande braderie !  Octobre 2009 : comme je le pressentais, M. et Mme Grippessous ne se sont pas désistés pendant la période des 7 jours de rétractation légale (Loi Scrivener).  Finalement, ils semblent bien contents d’avoir réalisé l’acquisition de cet ancien relais de chasse, d’une vieille table en chêne et d’un lit pourri pour 358 000 euros frais d’agence inclus.

 

Comme vous le constaterez à la lecture de la conclusion d’articles passés, les biens qui sont « mal partis » (mauvaise qualité, prix trop haut, mauvaise stratégie de commercialisation…) sont, pour la plupart, toujours en vente. Les acquéreurs potentiels s’en méfient  à présent,  comme de la peste, car cela fait trop longtemps qu’ils « traînent » sur le marché.

 

La règle des 3 P (Bon Prix, Bon Produit, Bonne Promotion) s’applique donc toujours avec une acuité brûlante. Les ventes se poursuivent dans mon agence lorsque cette règle est respectée, donc pour les propriétaires qui acceptent de suivre les conseils et les préconisations en matière d’actualisation de prix. Ainsi, même si le nombre de vente a diminué de 25% environ par rapport à 2007, je pense que la baisse en matière de volume de transactions est à présent derrière nous.

 

En revanche, je pense que la baisse de prix ne fait que commencer (jusqu’à fin 2011 à mon avis), même si je n’envisage absolument pas un scénario de baisse supérieur à -35% au total sur un peu plus de 3 ans (baisse globale entre le 1er Septembre 2008 et le 31 Décembre 2011).

 

Si les propriétaires prennent conscience de la nécessité de suivre simplement cette tendance (nul besoin d’anticiper les baisses à venir, seule une mise à jour du prix suffit), les ventes se poursuivront à un volume convenable. La clef du succès de la profession est donc de provoquer la prise de conscience des propriétaires en ce qui concerne l’entrée du marché, depuis Septembre 2008, dans un nouveau cycle baissier (naturellement long comme tout cycle immobilier).

 

Image d’illustration : http://moderateur.blog.regionsjob.com/public/images/blogajour.gif

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20 septembre 2009 7 20 /09 /septembre /2009 16:17

Il est nécessaire d'en finir avec certains clichés réducteurs concernant les agences immobilières! Je pense en effet qu’un débat concernant le rôle et le commissionnement des agences est à présent, plus que nécessaire en France, car le niveau d’honoraires est perçu comme étant trop élevé par les consommateurs (en raison de la mutualisation des coûts supportés par le ventes seules). En outre, le système induit un nivellement par le bas en matière de qualité de services (seule la vente étant rémunérée), comme je l'ai expliqué lors de précédents articles, critiquant la loi Hoguet et ses dérives réelles.

 

Or, il me semble que les modalités éventuelles de réforme ne pourront être étudiées avec rationalité, que si trois clichés, particulièrement réducteurs, disparaissent à jamais:  






CLICHE N°1:
L’agent immobilier servirait le plus souvent le seul intérêt des vendeurs, poussant le vice jusqu’à ne pas présenter certaines offres d’achat (surtout celles considérées comme trop basses), majorant les prix de vente afin que lui-même et les vendeurs s’en mettent plein les poches sur le dos des acquéreurs, tondus comme des moutons depuis de trop longues années…

 

CLICHE N°2 :Alors que l’agent immobilier est perçu comme défendant bec et ongles les intérêts des vendeurs, il aurait de plus l’outrecuidance de faire payer ses honoraires exorbitants au seul acquéreur, pris en otage du système (ce qui peut être comparé à la prise en charge des frais d’avocat, défendant un cambrioleur, par la seule victime du vol !). 

 

CLICHE N°3 :L’acquéreur, victime de ces combines indignes et intolérables en démocratie, n’aurait alors le choix qu’entre deux attitudes extrêmes : accepter passivement de se laisser plumer, tel un dindon innocent, par un bourreau cupide et incompétent (l’agent immobilier), ou, se révolter et manœuvrer dans tous les sens pour éviter, coûte que coûte, les agences (sans hésiter une seconde, pour cela, à recourir à des méthodes proche de la malhonnêteté, se rapprochant ainsi des comportements honnis de certains agents immobiliers). Bref, l'intérêt des acquéreurs serait de voir disparaître les agences, actrices de leur malheur et de la montée des prix immobiliers, ces dernières années.

  

La réalité est différente ! Mais sa complexité ne permet pas une appréhension simple des mécanismes de fonctionnement, surtout pour les personnes néophytes. Il est par conséquent important d'étudier les raisons de l'existence de ces clichés et d'y répondre.

  

REPONSE CLICHE N°1. Quels intérêts sert réellement l’agent immobilier ?

  

L’agent immobilier défend ses seuls intérêts. Tout le reste est pur fantasme.

 

La Loi Hoguet ne lui permet de se rémunérer que sur la vente. Il fera donc TOUT pour vendre (en respectant la loi pour les meilleurs de la profession, parfois en transgressant les règles morales pour les professionnels sans déontologie).

 

Si un prix élevé n’empêche pas la vente (les acquéreurs se livrant une vraie course pour acheter malgré la hausse), l’agent immobilier ne tempérera que très partiellement la cupidité des vendeurs : il se contentera d’un rappel des prix du marché puis acceptera de tester un bien légèrement surévalué, le tout sur une courte période. Son intérêt n’est pas d’accepter un mandat trop cher car, même en marché porteur, si le prix est déconnecté de la réalité, le bien tarde à trouver preneur. Et l’agent immobilier déteste généralement « les biens qui traînent » qui engendrent plus de frais de fonctionnement que ceux « qui partent vite ».

 

Ainsi, si malgré cette mise en vente à un prix légèrement supérieur au prix du marché, le bien se vend sans négociation, alors la commission est encaissée et la hausse des prix est enclenchée.

 

S’il arrive que l’agent immobilier ne présente pas une offre basse, c’est qu’il dispose en parallèle d’une offre plus haute. S’il ne disposait que d’une seule offre, même basse, alors l’agent se battrait pour que cette dernière soit acceptée (car il DOIT vendre à tout prix). L’attitude des acheteurs (qui se livrent une concurrence pour acheter) a donc bien provoqué une hausse des prix.

 

En revanche, comme c’est le cas actuellement, si un prix élevé empêche la vente, l’agent immobilier mettra la pression sur les vendeurs pour que ces derniers revoient à la baisse leurs prétentions. Jusqu’à la vente finale, le professionnel travaillera, par paliers s’il le faut, pour réviser le prix et parvenir enfin à un tarif qui puisse intéresser un acquéreur potentiel. Dans ce cas, l’agent immobilier sert directement les intérêts des acquéreurs en accentuant la pression à la baisse.

 

En conclusion, l’agent immobilier adapte sa position en fonction de la réponse des acquéreurs et du marché. Il ne défend que ses propres intérêts, en raison du système HOGUET. Si certaines prestations de conseils pouvaient être rémunérées (expertises, conseils de prix d’achat, etc…), l’attitude des agents immobiliers serait différente.

 

 

REPONSE CLICHE N°2. La commission de l’agence est-elle supportée par les seuls acquéreurs, comme le pensent grand nombre de clients ayant franchi la porte d’une agence immobilière ?

 

Pour répondre à ce point, je vous laisse découvrir le lien suivant (proposé dans un commentaire précédent par Coriolan, qui compare la problématique de la prise en charge de la commission agence avec celle de la TVA. Je remercie d'ailleurs Coriolan pour cette remarque pertinente) : http://econo.free.fr/index.php?option=com_content&task=view&id=25&Itemid=35&codefaq=20.

 

Petit extrait :

« Contrairement à une idée commune, ce ne sont pas les consommateurs uniquement qui paient les taxes sur le prix de vente des produits. Mais ce sont les producteurs également, qui doivent répercuter une partie de la taxe dans leurs profits. Et qui subissent de plus une diminution du volume de leurs ventes.  La part relative payée par producteurs et consommateurs de la TVA se calcule ensuite assez bien, et dépend en fait de l'élasticité de la demande par rapport au prix, donc de l'existence ou non de produits de substitution. Plus la demande est élastique, plus le producteur paie la taxe; plus elle est inélastique, plus le consommateur paie de taxe. »

Si on considère que la problématique des honoraires des agences est proche de celle de la TVA, alors il semble possible de répondre simplement à la question de la prise en charge des honoraires : en marché haussier, les honoraires de l’agence sont plutôt supportés par les acquéreurs. En marché baissier, les honoraires de l’agence sont plutôt supportés par les vendeurs. Déjà, lorsque la question est creusée avec une approche économique, il n’est plus possible d’affirmer de manière péremptoire que les acquéreurs soient les seuls à supporter les frais des agences.

 

Or, la problématique de la TVA diffère de celle des honoraires d’agence par un point primordial : aucun producteur/revendeur ne peut s’exonérer de la TVA, qui, en fonction de l’élasticité des marchés, est finalement supportée tantôt par les producteurs, tantôt par les acheteurs. Alors que les vendeurs immobiliers particuliers peuvent se passer des services d’une agence. Ils ont ainsi la possibilité de s’exonérer d’une commission et vous pouvez compter sur eux et leur intérêt financier, pour explorer cette éventualité sous tous les angles.

 

Ainsi, si le prix d’un bien au mois de Septembre 2009 est P (Prix du marché), il n’y a pas de raison pour que le vendeur affiche son bien, sur les petites annonces particulier à particulier, à un prix minoré P*(P*< P avec P*= P – commission éventuelle agence). Le vendeur particulier va tenter de vendre sa maison au prix P (voire supérieur), et tentera éventuellement de placer sa maison en agence à un prix majoré : P** (P**> P avec P**= P+ commission agence).

 

Les « bonnes » agences, depuis la crise, refuse généralement ce type de pratique: elles n’acceptent plus que les mandats affichés au prix du marché P (frais agence inclus) avec des mandats de vente prévoyant la commission agence à la charge des vendeurs (recommandation officielle de la FNAIM à ses affiliés). Dans ce cas, la commission agence est clairement et indiscutablement à la charge des seuls vendeurs.

 

Parfois, certains propriétaires tentent même d’afficher, de particulier à particulier, leur bien à un prix P** (P** toujours >P avec P**=P+ commission agence), essayant d’empocher sur le dos des acheteurs la commission d’une agence « fictive ». Avec une négociation rondement menée de la part d’ acquéreurs aguerris, ils vendront finalement au prix du marché P, prix qu’ils auraient atteint de la même manière, avec le concours d’une agence. Ainsi, un bien immobilier se vend au même prix P (= Prix du marché) qu’il soit vendu directement, ou par un intermédiaire : en confiant son bien à une agence, le vendeur accepte, dans les faits, un gain moindre sur sa vente, en échange d’une service qu’il attend de qualité...

 

Revenons un instant sur la période de vaches grasses des 10 dernières années. Les agences avaient effectivement tendance à accepter d’afficher les biens en vente au prix P** (Prix du marché en vigueur à la prise de mandat majoré de la commission agence), puisque la nécessité de modérer les prix n’était pas vitale alors. Mais le marché étant en augmentation, le prix P rattrapait en quelques semaines (2 ou 3 mois) le prix P** qui devenait à son tour, prix du marché (alors P**=P). La vente se faisait donc à ce moment-là, donnant l’impression que l’acquéreur avait supporté seul la commission agence. Ce point reste FAUX, car si le vendeur avait vendu, au même moment, sans intermédiaire, il aurait vendu au nouveau prix du marché, soit P** (puisqu'à présent P**=P). Ainsi, même dans le cas où la marché est croissant, la commission agence est toujours supportée dans les faits par le propriétaire vendeur, contrairement à la TVA dont les producteurs et vendeurs ne peuvent s’exonérer et dont la prise en charge est « partagée » de manière flottante.

 

 

REPONSE CLICHE N°3. Les acquéreurs ont-ils intérêt à militer pour faire disparaître les agences ? Doivent-ils, en attendant ce moment ultime, utiliser toutes les ficelles disponibles afin de les éviter, quitte à s’avilir ?

 

 

Autre extrait de l’article concernant la TVA :

« …ce qui est piquant, avec cette analyse, c'est qu'on montre de la même façon qu'une baisse de la TVA aurait exactement le même effet : une très faible baisse des prix.  Les bonnes âmes qui nous bassinent avec l'impôt injuste et considèrent qu'il faut le baisser se trompent donc lourdement, tout ce qu'on y gagnerait, ce sont des vendeurs enrichis et des consommateurs dans la même situation qu'avant, avec une dégradation des finances publiques. »

De la même manière, si les honoraires d’agence baissaient, pensez-vous sérieusement que les prix des biens immobiliers baisseraient pour les acquéreurs potentiels ? Il en est de même pour les frais dits « de notaire ». En cas de baisse de la commission agence et/ou des frais de notaire, les vendeurs empocheraient la quasi-totalité de la différence sans que cela ne bénéficie aux acquéreurs. Les vendeurs seraient donc les seuls bénéficiaires.

 

Les acquéreurs se sentent ainsi floués à tort, lorsqu’ils achètent par (une bonne) agence. Ils sont victimes d’apparences trompeuses et d’un manque de compréhension des mécanismes de fonctionnement. Si les agences disparaissaient, ils paieraient le même prix pour acheter leur futur logement. Le militantisme « anti-agence » primaire n’apporte donc pas de solution en terme de pouvoir d’achat.

 

En revanche, la Loi Hoguet encourageant les professionnels peu soucieux de la qualité et les « chasseurs de primes », il reste problématique d’avoir affaire à un intermédiaire incompétent ou malhonnête. Ce n’est donc pas la profession entière qui doit disparaître, car elle apporte des services aux personnes qui le souhaitent, mais il est nécessaire de réformer les modalités de rémunération de cette profession afin d’augmenter la qualité et le sérieux des prestations.

 

Ainsi, le niveau de commissionnement des agences (moyenne nationale : 5% du prix de vente) n’est pas, dans les faits, pénalisant financièrement pour les acquéreurs. Il pose en réalité problème « psychologiquement » car les honoraires sont supportés par les seules ventes (donc dans les faits, par quelques propriétaires, et illusoirement, comme nous l’avons démontré, par les acquéreurs de ces quelques biens vendus par l’intermédiaire de l’agence). « Les frais d’agence » ne sont donc pas répartis sur les différents clients de l’agence, en raison de la mutualisation des coûts, rendue obligatoire par la loi Hoguet.

 

La question est également d’ordre « éthique » car tout consommateur ne souhaite payer qu’à hauteur de la qualité effective de la prestation.  La loi Hoguet engendrant un niveau médiocre de services, les clients des agences se sentent légitimement lésés en matière de rapport « qualité/prix ». Ainsi, il s’agit bien d’une nécessaire réforme qui attend la profession immobilière en matière de fonctionnement, de rémunération et d’augmentation de la qualité. 

 

En revanche, la disparition des agents immobiliers ne résoudrait en rien la problématique du logement et de la cherté des prix immobiliers. Chers acquéreurs et vendeurs, ne vous trompez pas de combat ! Je pense que les professionnels immobiliers, soucieux de poursuivre leur profession avec sérieux, éthique et sens du service, ont tout à gagner à militer pour une réforme qui profitera enfin à leurs clients et à eux-mêmes!


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7 juillet 2009 2 07 /07 /juillet /2009 15:32

Lors d'un précédent article, j'évoquais les réformes qui me semblent nécessaires pour permettre à la profession d'agent immobilier de devenir enfin plus « qualitative ». Cette évolution me semble d'autant plus inévitable que si cette « mue salvatrice » ne s'opère pas rapidement, je ne donne pas cher de la peau du métier dans la décennie à venir. Le Web permet en effet d'informer gratuitement tout acquéreur en recherche sur les biens disponibles sur le marché, sur les évolutions de prix, etc...Il est donc indispensable que tout professionnel de l'immobilier soit irréprochable, dans les années futures, sur les services complémentaires, mais tout aussi importants, à la simple mise en relation, afin d'apporter une plus-value objective à son intervention.

 

J'évoquais également mon sentiment d'être légèrement isolée dans ce débat, surtout lorsque je parcourais la presse et les déclarations farfelues de certaines organisations professionnelles de l'immobilier (La Fnaim, pour ne pas la citer, qui ne semble pas remettre en question la qualité de la profession et pour l'aider dans son combat actuel, a même annoncé une augmentation des prix de +3% en Avril 2009)...

 

Or, petit miracle, j'ai découvert récemment un article de l'AFP où, les yeux écarquillés, j'ai pu prendre connaissance de certaines déclarations "étonnantes" de la part des responsables du réseau Laforêt immobilier : ces dirigeants semblent tenter de peser de tout leur poids auprès du gouvernement afin que les droits de mutations soient baissés temporairement (pendant 2 ans pour être plus précise) de 7% (en moyenne) à 2%, et ce pour soutenir le marché immobilier dans la conjoncture difficile actuelle. Certes, cette pratique peut permettre à certaines agences de faire face à leurs charges deux ans supplémentaires mais reste, à mes yeux, un cautère sur une jambe de bois !

 

Pour « sauver » le métier d'agent immobilier, le remède me semble pourtant simple en théorie : il faut augmenter la qualité de service, tout en diminuant le coût des honoraires pour les acheteurs !

 

Pour parvenir à ce deuxième point, les dirigeants LaForêt plaident, après réflexion intense, pour une ...(tenez-vous bien) modification de la Loi Hoguet !!! (Que ce souhait est doux à mon oreille !). Ils estiment, comme moi, que dorénavant, les honoraires devraient être payés en fonction des prestations rendues, afin que ce ne soit plus un petit nombre de clients qui les supportent (les acheteurs et/ou vendeurs effectifs), mais enfin, tous les clients consultant des agences. Les honoraires seraient ainsi « lissés » sur un plus grand nombre : les acheteurs et vendeurs effectifs paieraient beaucoup moins, mais aucun service ne serait à présent « gratuit ». Par exemple, un responsable LaForêt propose de facturer les estimations des biens, mais aussi les annonces aux vendeurs (entre autres choses).

 

Le constat selon lequel la loi Hoguet doit être modifiée semble donc être partagé par les instances dirigeantes de certains réseaux de franchises immobilières. En ce qui me concerne, cette constatation me réjouit car je pensais, jusqu'à peu, que la profession ne souhaitait absolument rien changer (le système encourageant des professionnels « chasseurs de primes », peu regardant sur la qualité, ce qui semblait finalement plus confortable aux yeux du plus grand nombre).

 

Mais, je crains que les motivations profondes de cette volonté de changement, de plus en plus partagée, ne soient pas la recherche de qualité, mais plutôt l'amélioration des résultats. En effet, depuis Septembre 2008, les agences souffrent, même les mieux « organisées » : ainsi, à titre d'exemple, LaForêt, 3ème réseau français, enregistre une diminution du nombre d'agence franchisées (834 agences à ce jour contre 875 en Novembre 2008). Signe de souffrance également : le réseau ne recrute plus de franchisés en France !

Mon pronostic est, par ailleurs, assez sombre : je pense que la crise économique générale sera résorbée bien avant celle de l'immobilier. A ce sujet, il est assez irritant de constater que les vendeurs confondent en général les deux aspects. Certains d'entre eux entendent parler d'une reprise économique en 2010 et en déduisent qu'il serait idiot de revoir le prix à la baisse de leur maison dès maintenant, alors que la crise s'essoufflera dans un an (« Ils » l'ont bien dit à la télé !). J'ai beau sortir des graphiques, évoquer le tunnel de Friggit, rien n'y fait : lors de son JT de 20 heures, Laurence Ferrari, et ses reportages caricaturaux, ont bien plus de poids que moi ! Les medias qui évoquent la fin de la crise immobilière semblent par conséquent très éloignés de la réalité du terrain, mais également de mon quotidien personnel.

 

Ainsi, les réseaux, affectés comme tous les professionnels immobiliers, s'interrogent donc enfin sur les réformes nécessaires pour permettre à ce métier (utile, lorsqu'il est bien fait !)  de survivre. L'objectif, ne nous y trompons, n'est pas « vertueux » : il est de sauver une profession entière de la noyade, programmée par la médiocrité générale des services offerts, et accélérée par la crise actuelle. Mais la motivation ultime nous importe peu ! Je pense qu'une modification de la Loi Hoguet permettra peut-être de sauver financièrement la profession, mais surtout favorisera les professionnels de qualité. L'ère de l'ancien vendeur de vélo reconverti en une semaine dans l'immobilier, et, qui s'enrichit rapidement sans rien y connaître, est belle et bien terminée !

 

En ce qui concerne la « nature » précise des réformes à envisager, je ne partage pas l'avis des dirigeants de LaForêt lorsqu'ils évoquent, par exemple, une facturation des annonces publicitaires aux vendeurs. Je pense qu'il ne faut pas tomber dans l'excès inverse et se mettre à facturer le moindre service rendu ! Je préconise donc, toujours, après réflexion :

  • Un mandat de vente payant pour les vendeurs (forfait qui engloberait les frais d'annonces)
  • Une responsabilité juridique accrue des agents immobiliers lorsqu'ils prennent part à une transaction
  • Des honoraires de 2% Max en cas de vente finale
  • L'obligation, pour un vendeur, de choisir librement (mais fermement) entre une commercialisation en agence et une vente de particulier à particulier (si bien confié en agence, pas de tentative de vente soi-même. A l'inverse, si vente de particulier à particulier, impossibilité de confier en parallèle la vente à une agence).
  • Un fichier UNIQUE national répertoriant tous les biens à la vente et permettant un service inter-agence généralisé (si le bien est confié à une agence, il est en définitive confié à toutes les agences de France qui peuvent amener un acquéreur à l'agence mandatée, en se partageant alors la commission avec cette dernière, détentrice du mandat de vente).

 

Et le monde immobilier devrait mieux se porter. N'est-ce pas aussi votre avis?

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