Et au commencement fut :
LE TRONC COMMUN - Etape n°1 : L’agent immobilier Junior (l’AIJ) !
Tout agent immobilier, débutant dans la profession, présente, peu ou prou, le même profil : aisément reconnaissable, entre mille, à son air de « jeune loup » (et ce, même lorsqu’il est en tenue du week-end), l’agent immobilier junior est généralement fier de son métier et l’affiche. Agé d’une vingtaine d’années, il est encore motivé par son job qu’il trouve « formidable ». A l’écouter, il ferait presque œuvre de dévotion publique en aidant les gens à vendre leur maison ou à acheter. Bref, il a trouvé sa « vocation ». Convaincu de son utilité, il ne laissera personne lui dire le contraire (du moins, la première année !).
Globalement assez médiocre, par le passé, sur les bancs de l’école, il a tout de même obtenu son bac mention « passable », puis, a cherché vainement pendant les 2 mois d’été (qui ont suivi son nouveau statut de bachelier) à s’orienter. Il aime bien l’immobilier, car il s’imagine que c’est un métier où il est possible de « faire de l’argent ». Ne s’imaginant pas se lancer dans une aventure universitaire (trop longue, aléatoire, et pas assez encadrée), il choisit généralement, pour les deux années à venir, une école spécialisée proposant une formation « en alternance ».
Par conséquent, l’AIJ a généralement un niveau « Bac+2 » lorsqu’il est embauché la première fois en agence, un physique lisse ou agréable (sans plus) qui le rapproche un peu de l’image du « gendre idéal ». Soucieux de participer à sa propre réussite, il compte beaucoup sur les réseaux de franchise réputés pour lui offrir son premier poste. Plutôt ouvert sur les autres, il intègre rapidement la « culture maison », arbore, sans hésiter, les couleurs vestimentaires du groupe si on lui demande. Il rabat les oreilles de ses proches sur l’excellence de la marque qui l’emploie et crache sur les vitrines des franchises concurrentes lorsqu’il traverse une ville éloignée de sa zone de prospection (ville où il est certain que personne ne le reconnaîtra !).
N’ayant pas terminé complètement sa formation, l’AIJ préfère vendre des biens « peu compliqués » : terrains à bâtir, pavillons récents sans travaux, appartements en petite copropriété… Dès que le champ d’application dépasse le cadre auquel il est habitué, ce dernier est complètement perdu, et peut dire ou commettre de grosses bêtises, le tout sans s’en apercevoir le moins du monde.
De type « promouvant » (c'est-à-dire aimant « se mettre ou aller de l’avant »), désireux d’afficher une réussite sociale éclatante, l’AIJ apprécie d’être bien habillé, tiré à quatre épingle. Sensible aux signes extérieurs de richesse, il ne conçoit pas de ne pas signer ses mandats avec un stylo« Mont Blanc » soigneusement rangé dans sa sacoche en cuir griffée. Bien entendu, s’il n’est pas contraint de se trimballer dans une voiture siglée aux couleurs de l’agence, ou s’il a perdu l’esprit « corporate », il dépensera ses premiers salaires dans l’acquisition d’une Audi A3, BMW série 1, 4x4 (pour les garçons) ou une citadine branchée type Smart, Fiat 500 ou Mini (pour les filles).
La période « Tout Feu Tout Flamme ! » (TFTF)
La première année, l’agent immobilier junior est souvent « Tout feu Tout flamme ». Très motivé, il fait preuve d’une abnégation à toute épreuve : les visites à 21 heures, à la lumière de la lampe torche ne le dérangent pas. Il n’hésite pas à ressasser les doctrines « maisons » qui lui ont été assénées dès son embauche : « le client est roi ! L’agent immobilier est là pour lui trouver son palais ! ». Très positif, et tenant à le rester, il découvre pourtant, au cours des mois, un métier plus difficile qu’il ne le pensait, mais souhaite tout de même s’accrocher.
« Vous me trouvez hautain ? »
Aisément sûr de lui, l’AIJ peut vite (dès qu’il encaisse sa troisième vente depuis le début de l’année) devenir méprisant, voir même franchement hautain envers les clients, disposant de petits budgets (alors qu’il ne gagne pas, lui-même, des cents et des milles et qu’il ne pourrait pas s’acheter un seul bien de son portefeuille !).
« J’pète les scores ! »
L’agent immobilier junior, en pleine période « TFTF » (ndlr « Tout feu Tout flamme » pour ceux qui ne suivent pas), traverse parfois une éphémère crise pendant laquelle il affirme à qui veut l’attendre qu’il est un véritable caïd de la vente immobilière, qu’il « pète les scores ! », même par temps de crise : « La crise ? Quelle Crise ? ». Souhaitant prendre ses désirs pour des réalités, l’agent immobilier junior, en pleine période TFTF, ment aux autres comme il ment à lui-même : oui, il est un cador de le vente, aucun client ne lui résiste, oui, il peut fourguer n’importe quoi à n’importe qui … Encore dans sa phase « découverte du métier» (« s’investissant à 200% », comme il aime à le dire), travaillant presque de jour comme de nuit, il réalise peut-être de relatives bonnes performances pour la période actuelle, mais à quel prix en matière de temps consacré à sa profession ?
« Tournez, manège ! »
Emporté par son autosuggestion, l’agent immobilier débutant pense souvent qu’il s’agit de faire tourner les clients sur tous les biens en rade depuis plus de 2 ans pour en fourguer un, de guerre lasse, à un client fatigué par toutes ses visites ininterrompues. Bref, à défaut de tête, l’agent immobilier débutant a souvent des jambes car il trimballe tous ses clients inlassablement, leur faisant croire qu’il a « exactement ce qu’il leur faut ». Toutefois, ce travers ne dure généralement pas, car, faire visiter, en vain, d’innombrables biens finit, sur la durée, par fatiguer les plus obtus…
Le Velcro
Parfois, l’agent immobilier junior, encore en pleine période « TFTF », commence à se lasser : il enchaîne visites sur visites mais ne vend pas autant que son niveau de vie idéal le nécessite. Il décide alors de changer de méthode de vente : par dépit, il se transforme en véritable « Velcro » qui confond dynamisme commercial et harcèlement !
Ne pas déscotcher le client est souvent une belle erreur de débutant dont « Junior » se rendra compte un jour ou l’autre… Penser que l’insistance permet de convaincre les gens à passer l’acte marche pour un aspirateur ou un photocopieur (les acheteurs craquent pour se débarrasser du commercial). En revanche, pour une habitation, je ne connais personne capable de s’endetter sur 20 ans seulement pour ne plus être harcelé par le négociateur (d’autant plus que les 7 jours légaux de rétractation sont passés depuis par là). Les clients peuvent ainsi tout à fait réfléchir après signature et se dédire sans formalité, grâce à la loi Scrivener.
L’agent immobilier junior devra donc apprendre, s’il veut durer dans le métier, qu’il faut laisser les clients respirer, afin d’optimiser son temps et limiter « la casse » après le compromis.
LE TRONC COMMUN - Etape n°2 : La désillusion rapide de L’agent Immobilier Junior
Pressurisé d’objectifs divers (nombre de mandats, de visites ou de ventes par semaine…), l’agent immobilier « plus tout à fait junior » déchante tout de même relativement rapidement (la période « Tout feu Tout flamme » dépasse ainsi rarement3 ans, rejoignant, à l’occasion, la durée moyenne de la passion !!).
Lui aurait-on menti, dans cette formidable école en alternance qui l’a formé au métier d’agent immobilier? Ses revenus ne sont pas à la hauteur de ce qu’on lui avait fait miroiter à l’embauche (moyenne 1600 euros bruts mensuels en 2009). En revanche, sur un point, son employeur tient ses promesses : comme prévu, il est obligé de travailler du Lundi au Samedi de 9h à 20h (son statut VRP ne tient pas compte de la durée légale hebdomadaire des 35 heures, qu’il a plutôt tendance à faire deux fois dans une même semaine !).
D’un naturel plutôt honnête au demeurant, l’agent immobilier « plus tout à fait junior » est, de plus, choqué par certains comportements : les clients ne semblent pas dégouliner de reconnaissance envers lui lorsqu’il réussit à vendre, après 35 visites pourtant réalisées à la sueur de son front, le soir, la nuit ou le week-end ! Les acheteurs ne sont pas en reste car ces derniers tentent fréquemment de le doubler pour éviter les frais d’agence, lorsqu’ils ne poussent pas en plus le vice, à l’insulter pour simplement avoir choisi cette « sale » profession ! Bref, le voilà ENFIN le nez collé à la réalité du métier.
LA RAMIFICATION DE L'ESPECE OU L'ARBRE DES POSSIBLES :
En fonction de sa manière personnelle d’appréhender les problèmes, soit l’agent immobilier « plus tout à fait junior » tentera de changer de métier rapidement, soit il évoluera vers une des 3 branches théoriques (bien distinctes) de l'arbre évolutionniste :
BRANCHE n° 1 : L’évolution vers une attitude « Je fais toujours ce métier parce que je n’ai pas encore trouvé autre chose »
Dans cette catégorie « poubelle », nous pouvons aisément retrouver un large panel d’agents immobiliers négociateurs, désabusés, refusant de verser dans la malhonnêteté, mais déjà « rincés » en seulement deux ans de métier et dont le comportement frise le « je-m’en-foutisme ». Normal, cela les arrangerait bien de se faire virer. Ils pourraient ainsi toucher le chômage et rechercher un travail NORMAL, c’est-à-dire, rémunéré à hauteur des heures effectuées !
Le négligent
Par exemple, dans cette catégorie, vous aurez alors affaire à des agents immobiliers qui vous répondront « Ben, j’vous ai pas confirmé », lorsque vous vous rendrez à une visite pour laquelle vous avez sacrifié un jour de RTT et que ces derniers ne se présentent pas à l’heure convenue. Joints par téléphone, il s’étonneront de votre hargne car ils vous répondront que vous n’aviez pas à vous déplacer tant qu’effectivement, « ils ne vous avaient pas confirmé »!. Il est également possible de rencontrer des seigneurs en matière d’excuses éculées, du type « C’est mon collègue qui a les clefs ! », alors que, pour la deuxième fois consécutive, la maison ne vous est présentée que de l’extérieur (les clefs vous auraient permis de visiter ENFIN l’intérieur…).
L’agent immobilier « On vous rappellera » est également une espèce fréquente, dans cette catégorie, qui prend vos coordonnées par politesse mais sait pertinemment qu’il ne vous recontactera pas, car, de toutes les manières, il espère ne pas faire long feu dans cette profession !
Le dépressif
L’agent immobilier qui exerce la profession par dépit peut vite tomber en dépression (aucune statistique sur le sujet, cela n’intéresse personne). En effet, il suffit que les difficultés de ce métier, si usant, se rajoutent à des difficultés personnelles (divorce…) pour que la coupe soit pleine, et que notre ami l’agent immobilier sombre dans un état dépressif, plus ou moins profond : ce dernier enchaîne alors les visites, dépité, ayant compris que les clients sont séduits ou non par la maison, en raison de sa seule nature, et non pour sa prestation de présentation (qui, il faut bien l’avouer, n’y est pas pour grand-chose). L’agent immobilier dépressif tombe alors dans la facilité d’« ouvreur de porte », indiquant simplement « salon », « cuisine », « wc »…Passivement, il attend la retraite ou le licenciement.
Malheureusement, parfois, l’agent immobilier poursuit son métier parce qu’il ne trouve pas « autre chose », surtout en raison de son CV marqué au fer rouge par son humiliante expérience en agence immobilière…
Le vétéran
L’agent immobilier « Vétéran » est donc une espèce fréquente, car, ce dernier a dépassé l’âge moyen de la retraite et est pourtant toujours en activité. Souvent, il n’a pas choisi cet état de fait car tout le monde aura compris, ici, que ce dernier ne poursuit pas sa profession par passion. Non, cela fait bien longtemps déjà que « l’étincelle » du métier l’a quitté (38 ans exactement).
Considéré comme un commerçant, sa maigrelette retraite ne lui permet pas de maintenir le train de vie auquel il a été habitué plus jeune. Alors, il a décidé de reprendre le flambeau, malgré son âge. Expérimenté, il a déjà vécu quasiment tous les cas de figure : la crise de 2008 ne lui fait ni chaud ni froid. Il a déjà survécu à pire que cela.
Par le passé, l’agent immobilier « Vétéran » a parfois appartenu à un réseau. Mais cela fait longtemps qu’il a jugé ne plus avoir besoin de béquilles et qu’il est devenu indépendant. Il peine toutefois à maintenir ses connaissances professionnelles à jour car rien ne l’ennuie plus que de se retrouver en formation avec des « jeunots ». Déboussolé par l’avènement d’internet, il poursuit son travail à l’ancienne. Il maugrée souvent, pendant les visites « Toutes ces conneries, ce n’est plus de mon âge… ».
L’agent immobilier « Vétéran » se paie parfois même le luxe de réaliser du conseil « objectif », pour soulager sa conscience commerciale, chargée par des années de pratiques immobilières : « Vous ne devriez pas acheter ! Le blanc sur la poutre, là, c’est de la mérule…Pire que les termites, on ne s’en débarrasse pas ! ». Dans ses excès de sincérité, ce dernier ne se reconnaît pas lui-même. Il juge cette franchise comme un signe de faiblesse imputable à l’âge. Décidément, il est grand temps qu’il arrête définitivement. Ce métier use trop « l’homme », sur la durée…
Le Blasé Misanthrope (BM)
Pendant 30 ans, L’agent immobilier « Blasé misanthrope » en a vu des vertes et des pas mûres. Les clients lui en ont fait baver des ronds de chapeaux. Il a compté les coups lors de divorces houleux, a pu constater combien la nature humaine était vénale. Il a, de plus, assisté à maints déchirements lors de ventes en indivision, parfois pour des motifs futiles (comme un sécateur électrique !). Des blessures de guerre, il les compte par centaines et se traîne d’ailleurs encore quelques souvenirs de procès où des clients ont tenté de se retourner contre lui alors qu’il avait le sentiment d’avoir honorablement rempli sa mission.
A présent, quand il fait froid, lors d’une visite, il ouvre certes la porte d’une maison inhabitée, mais il reste au chaud dans son 4x4 ! Les clients n’ont qu’à se débrouiller ! S’ils ont des questions, ils savent où le trouver. Le « Blasé misanthrope » est là seulement pour signer le bon de visite : il sait pertinemment que si les clients aiment la maison, ils achèteront malgré son absence de prestation. A l’inverse, notre agent immobilier blasé est conscient que, même s’il s’était coupé en quatre lors de la visite, les clients n’auraient pas acheté cette maison qui ne leur convenait pas…Alors, pourquoi se mettre la rate au court bouillon, dans de telles conditions ? L’agent immobilier Blasé misanthrope ne tient, tous les jours, dans son métier, que parce qu’il espère faire « un dernier gros coup » (comprendre une belle grosse vente) qui lui permettra de se retirer enfin des affaires et de partir vivre sur une île déserte, où il ne croisera plus l’ombre d’un client…
BRANCHE n°2 : L’évolution vers la malhonnêteté
Est-ce que le gêne de la malhonnêteté était en l’agent immobilier avant l’embauche, ou est-ce le métier qui l’a perverti (bref, l’éternel débat entre l’inné et l’acquis !) ? Quoiqu’il en soit, certains agents immobiliers expérimentés décident de ne pas se laisser abattre par l’adversité et de réaliser, coûte que coûte, leurs rêves initiaux de réussite, et ce, en dépit du cadre légal très contraignant qui régit la profession. Ces commerciaux travaillent 70 heures par semaine, il n’y a pas de raison pour qu’ils soient, en plus, payés au lance-pierre ! Bref, certains agents immobiliers ont perdu foi en l’espèce humaine, il n’y a donc pas de raison pour qu’ils suivent sa loi.
L’agent immobilier « Sans Foi Ni Loi » (SFNL)
Dans la jungle immobilière, l’agent immobilier « sans foi ni loi » veut être le maillon fort, quitte à renier ses valeurs éducatives. Peu importe ce qu’il vend et à quelles conditions, tant qu’il vend ! (Puisque la loi HOGUET ne lui permet de se rétribuer qu’en dernier ressort, au moment de l’encaissement de la vente). L’acheteur n’est plus « le roi à qui l’on cherche un palais », mais une simple et froide « capacité d’achat » qu’il faut exploiter à son maximum.
« Tout finit par se vendre ! » comme L’agent immobilier SFNL aime à le répéter. Pour parvenir à ces fins, il use de techniques parfois peu recommandables : il peut tenter de copiner avec l’acheteur afin de lui glisser que les vendeurs sont aux bords du gouffre et qu’il est possible de tenter une offre à -50%. Il n’hésite pas à « casser » la vente d’un confrère en insinuant le doute dans la tête du client sur la sécurité du bien : « le terrain est en train de s’affaisser ! Je vous dis ça pour vous rendre service ! ». De plus, l’agent immobilier « sans foi ni loi » aime bien les personnes âgées ou isolées car elles sont influençables (surtout si elles sont vendeuses et qu’elle n’ont aucune idée sur le prix de leur bien).
Les mensonges éhontés font également partie de l’arsenal de l’agent immobilier «SFNL» : « la maison n’est absolument pas chère, elle reste très au calme malgré l’autoroute au fond du jardin. Les termites ne sont d’ailleurs pas un problème (il suffit de se débarrasser de 2 poutres vérolées et il n’y paraîtra plus). Ensuite, le montant des travaux pour redresser le mur porteur est largement surestimé : un bon maçon, employé au noir, peut s’en charger pour moins de 1000 euros ! », etc….
Le Roi des combines
L’agent immobilier SFNL est également le roi des combines compliquées et borderline : « comment monter une SCI pour que j’achète, dans ce cadre juridique, un bien confié en mandat à mon agence alors que je n’en ai strictement pas le droit à titre personnel ? », « Et si je devenais marchand de biens, morcelant autour de cette maison tous les terrains afin de créer des lotissements ? », « Pourquoi ne pas travailler au noir, ne rien déclarer à mon employeur et encaisser 100% de la commission de cette vente, pourtant confiée à mon agence ? », « Et si j’acceptais cette valise, glissée subrepticement, sous la table du notaire ? »…
BRANCHE n°3 : vers un agent immobilier consciencieux, qui tente de bien faire son métier envers et contre tout (tous ?) !
Et oui, cette évolution est AUSSI possible pour tout agent immobilier qui se respecte. Conscient des difficultés du métier, maîtrisant les turpitudes de l’âme humaine, l’agent immobilier consciencieux constate les limites du système dans lequel il travaille. Il lui reste toutefois possible de décider de ne pas tomber plus bas (en devenant malhonnête) que sa position actuelle de simple agent immobilier dans une société qui exècre cette profession. Généralement humble, il sait parfaitement que son talent réside seulement dans la mise en relation. Le métier nécessite globalement la parfaite compréhension de la recherche véritable des acquéreurs et la proposition de biens immobiliers répondant aux attentes de ces derniers. Il ne faut certes pas sortir de Saint Cyr mais il reste primordial de disposer d’entregent et de finesse pour intervenir dans des projets de vie et dans de délicates relations humaines. L’agent immobilier consciencieux dispose d’une porte de sortie en évoluant vers une espèce rare : le COLOMBO !
Le colombo
L’agent immobilier « Colombo » est rare mais fort sympathique. Comme le « vétéran », il exerce cette profession depuis des lustres, mais à la différence du premier, il excelle dans sa spécialité. Seuls ses pairs (et anciens clients) connaissent sa véritable valeur, qui ne peut absolument pas se deviner à son apparence. En effet, son look est plutôt celui d’un looser : sa dégaine est un brin négligée. Il semble constamment non coiffé et loin des clichés, roule en vieille voiture sale et cabossée. Même, sa sacoche en cuir, toute avachie et écornée, semble dater de l’antechrist ! En apparence dans la lune, pas vraiment concerné, il conserve toutefois une clairvoyance trompeuse, à la fois sur les situations et sur les clients.
Souvent, l’agent immobilier « Colombo » cherche vainement en tapotant sur ses poches ses vieilles cartes de visite jaunies (qu’il ne trouve d’ailleurs jamais quand il en a besoin). Il fait souvent référence à « sa femme », agent immobilier, comme lui (mais dans une autre agence…). Allergique aux réseaux, cet homme est fréquemment indépendant (il ne supporterait pas de devoir trimballer de rutilantes plaquettes de présentation aux couleurs d’une franchise ou d’obéir à des méthodes imposées).
Certes, cet agent immobilier n’a plus rien à prouver, ses trophées de guerre (belles grosses ventes pour la région) sont nombreux. Il est peut-être le meilleur du secteur, mais les clients ne soupçonnent pas ses capacités. Personne ne se méfie de ce commercial hors-pair, en apparence, désinvolte. Alors les langues se délient…Devant lui, les clients parlent facilement. Ils se confient. Tel un curé, Monsieur « Colombo » écoute pourtant, l’air dans la lune. Il s’appuie sur son expérience et sur son instinct pour deviner ce que les clients ne disent pas, comprendre ce qu’ils cherchent vraiment derrière le discours officiel…Bref, il les « psychanalyse » à leur insu. Ses déductions et sa connaissance de l’être humain l’aident à répondre à leurs besoins.
***
Je tiens ce blog, en espérant que le poids des années me rapprochera plus de Colombo que de la blasée misanthrope !
Je remercie vivement Coriolan, Acquéreur primaire, Raoul pour leurs suggestions (consultables dans les commentaires de l’article « Petit catalogue de la clientèle actuelle ») qui m’ont largement inspirée et que j’ai parfois reprises dans cet article.
La triste vie d'un agent immobilier
J'ai régulièrement écrit, depuis le début de ce blog, sur ma profonde certitude qu'un grand bouleversement attend la profession d'agent immobilier, dans les années à venir. J'ai, à ces occasions, expliqué que la loi Hoguet, rédigée en 1971, accuse son grand âge (39 ans!). La réglementation est à présent dépassée par les évolutions du marché et techniques (avènement du web).
Nous sommes encore en Janvier, mois des bilans et analyse des résultats passés.
Je l’affirme : les agences immobilières ont sacrément déstocké entre le 1er Septembre et le 30 Octobre 2009 ! C’est un fait indéniable, qui produit malheureusement quelques effets indésirables, comme certaines proclamations prématurées concernant une éventuelle « reprise », émanant de responsables d’agences immobilières, et dont la presse se fait évidemment écho !
J’ai reçu quelques demandes afin que j’actualise les histoires évoquées depuis Mars 2009 sur ce blog. Je m’exécute donc car je pense utile de regarder parfois dans le rétroviseur. Il devient alors intéressant de découvrir certains épilogues qui éclairent tout de même les tendances du marché, voire même certains comportements humains, lorsque tout ceci est observé avec suffisamment de distance.
Il est nécessaire d'en finir avec certains clichés réducteurs concernant les agences immobilières! 
Lors d'un précédent article, j'évoquais les réformes qui me semblent nécessaires pour permettre à la profession d'agent immobilier de devenir enfin plus « qualitative ». Cette évolution me semble d'autant plus inévitable que si cette « mue salvatrice » ne s'opère pas rapidement, je ne donne pas cher de la peau du métier dans la décennie à venir. Le Web permet en effet d'informer gratuitement tout acquéreur en recherche sur les biens disponibles sur le marché, sur les évolutions de prix, etc...Il est donc indispensable que tout professionnel de l'immobilier soit irréprochable, dans les années futures, sur les services complémentaires, mais tout aussi importants, à la simple mise en relation, afin d'apporter une plus-value objective à son intervention./fdata%2F2331777%2Favatar-blog-1066830064-tmpphpCS3D46.jpg){kind=avatar}