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17 juin 2009 3 17 /06 /juin /2009 00:17

Depuis plusieurs années passées à exercer ce doux métier d'agent immobilier, avec le souci constant d'être en harmonie avec mes valeurs personnelles et de me regarder sans honte dans la glace chaque soir en me couchant, je réfléchis, en permanence, à ce que pourrait être un monde meilleur, dans le domaine immobilier, et ce, pour tous les intervenants de ce marché...

 

Comme vous l'avez compris si vous avez parcouru mes précédents articles, ma conviction personnelle est que la Loi Hoguet, qui date de 1970 et qui régit la profession d'agent immobilier, craque de partout. Véritable passoire, elle est régulièrement contournée. Bien sûr, lorsqu'on interroge certains anciens agents immobiliers d'avant Hoguet, on ne peut que constater le progrès accompli depuis cette loi. En résumé, avant la légifération, le marché immobilier était une jungle où les agents immobiliers travaillaient sans règle, ni mandat de vente. Cette loi a donc eu le mérite d'introduire une réglementation stricte, après plusieurs « affaires » immobilières qui avaient scandalisé la population à l'époque. De plus, afin de protéger les clients (vendeurs et acheteurs), la Loi Hoguet a imposé aux agents immobiliers une obligation de résultat (et non de moyen), par le biais de la rémunération, due à la seule condition de la réussite attestée de la vente.

 

A présent, le marché et ses intervenants ont évolué (surtout, à mon sens, en raison du rôle prépondérant qu'internet joue à présent dans les transactions immobilières). La Loi Hoguet est devenue un carcan, ne permettant pas aux intervenants sérieux et de qualité d'être rémunérés pour leur implication et honnêteté. Ainsi, le marché immobilier connaît un nivellement par le bas de ses acteurs (cf article précédent « comment les mauvais agents immobiliers chassent les bons ?).

 

En effet, dans le système actuel régit par la loi Hoguet, le « conseil » objectif ne paie pas. Seule la vente encaissée permet de recevoir une rémunération, ce qui induit de nombreuses dérives. Le cadre légal actuel favorise uniquement les « chasseurs de primes » pour lesquels tous les moyens sont bons. L'enfer est, donc aussi ici, pavé de bonnes intentions : les dérives de cette obligation de rémunération au résultat sont nombreuses et pénalisent finalement plus l'acquéreur qu'elle ne le protège.

Comme nous venons le voir, elle encourage certes une qualité moindre des professionnels, mais il ne s'agit pas de son seul défaut. L'effet pernicieux le plus détestable est la création et le maintien d'un niveau trop élevé de commissionnement des agences. Contraintes de mutualiser les coûts entre affaires conclues et affaires non-conclues, rémunérées uniquement sur le dos des vendeurs/acquéreurs ayant effectivement vendu ou acheté par son intermédiaire, les agences qualitatives ne peuvent perdurer sur la durée qu'avec une rémunération avoisinant les 5% du prix de vente. En deçà de ce taux, le service ne peut être complet : les agences « low-cost », qui fleurissent ces derniers temps, sacrifient nécessairement un maillon de la chaîne, même si elles s'en défendent. Ainsi, par exemple, dans certains concepts « faibles coûts », les agents immobiliers n'effectuent plus les visites mais demandent aux propriétaires de les faire eux-mêmes sous le prétexte « Qui mieux que vous connaît votre maison ? ». Dans le cas où les visites sont toujours assurées par l'agence, la publicité sera, dans ce cas, réduite au minimum, sans parler du temps d'évaluation et de conseil...

 

La question est donc bien : comment réduire le coût des agences tout en augmentant leur « qualité » ? Ces deux évolutions simultanées permettraient enfin aux « entremetteurs immobiliers professionnels » d'augmenter leur part de marché. Ainsi le découpage 50/50 (moitié des transactions immobilières effectuées par des particuliers, l'autre moitié par des agences) n'est pas, à mon sens, une fatalité en France. Mais d'importantes mutations attendent la profession si cette dernière souhaite, plus qu'évoluer, je dirais même : survivre à l'avènement d'internet sur le marché immobilier !

 

La réforme à entreprendre rapidement :

 

  • - 1. Réformer la loi Hoguet et permettre à l'agent immobilier de facturer ses services avant d'avoir vendu: le mandat de vente doit devenir payant, immédiatement le jour de sa souscription, pour le vendeur.

 

En effet, les vendeurs profitent en premier lieu, et ce immédiatement, des divers « services » des agences. Dans cette catégorie, nous pouvons ainsi citer :les estimations, les études de marché réalisées lorsque l'agent immobilier « teste » le bien confié sur son portefeuille de clients en recherche active, les publicités des agences qui permettent souvent aux acquéreurs de repérer les maisons et de sonner directement chez les particuliers (ou de retrouver l'annonce pap grâce aux photos), etc... Enfin, la réalisation des visites est un véritable service rendu aux vendeurs qui doit, à mon avis, être facturé d'une manière ou d'une autre. Ainsi, lorsqu'un mandat est confié à une agence,  je préconise un paiement, par le vendeur, d'un forfait (750 à 1000 euros) pour avance de frais, non-remboursable.

 

Les effets bénéfiques seraient alors immédiats : les vendeurs « touristes », indécis (je vends ou pas ?) ou « hors prix du marché » éviteraient les agences si le mandat de vente devenait coûteux. Car pourquoi payer un professionnel et risquer de perdre cette avance, si le prix désiré ne permet pas la vente, par son caractère déraisonnable? Seuls les vendeurs sérieux, et véritablement décidés à vendre,  feraient appel à un intermédiaire professionnel rémunéré.

 

De plus, lorsque l'agence conclurait la vente, le pourcentage restant dû serait facturé (le jour de l'acte définitif), sans pouvoir excéder 2,5% du prix de vente (au total, forfait déjà versé inclus). Le mandat de vente payant serait ainsi un excellent système pour que les agences réputées attirent, de par leur qualité et leur sérieux, les vendeurs, placés devant l'obligation de sélectionner les agences sur leur réputation, s'ils ne veulent pas multiplier les frais de « mandat ». Finis les biens détenus dans 10 agences différentes, les biens quasi « exclusifs » deviendraient alors courants, permettant à l'agence de se rentabiliser sur un niveau de commission de 2% à 2,5%.

Pour l'acquéreur, les garanties seraient alors importantes : dès qu'une agence proposerait un catalogue garni, cela signifierait qu'elle a convaincu les propriétaires de son sérieux, certainement de par ses résultats (le bouche à oreille fonctionnant au maximum dans le commerce immobilier qui est une activité de proximité). Les biens proposés seraient correctement tarifés et véritablement « en vente ». Surtout, la commission serait seulement de 2,5% (soit la moitié de ce qui se pratique aujourd'hui) et payée par le vendeur, véritable décisionnaire de son mode de vente.  De plus, avantage non-négligeable, les agences se trouveraient dans l'obligation d'être « bonnes », professionnelles et sérieuses pour attirer les vendeurs vers elles. Actuellement, lorsque le vendeur prend une mauvaise agence, il ne lui coûte rien, si ce n'est que, dans le pire des cas, il ne vend pas (il perd du temps). En revanche, l'acquéreur va traiter, visiter avec cette mauvaise « agence », qu'il n'a pas choisie. En bref, il paie cash l'absence de discernement du vendeur, dont il n'est pas responsable.  Si le mandat est payant et que le vendeur se trompe d'agence, c'est le porte-monnaie de ce dernier qui souffrira de la perte de l'avance consentie pour « frais de mandat »!

 

Mais ce n'est pas tout : la réforme de la Loi Hoguet doit être accompagnée d'une autre évolution, qui doit être simultanée à la première :

 

En effet, une question nous vient immédiatement en tête au sujet de la problématique du mandat de vente payant : ce système ne va-t-il pas encourager le marché entre particuliers, les vendeurs préférant vendre par eux-mêmes pour ne pas avancer, parfois à perte (si l'agence choisie échoue) les frais du mandat ? Je crois que nous éviterons ce travers, si et seulement si :

 

  • - 2. la réforme concernant la loi Hoguet s'accompagne également d'un accroissement de la responsabilité juridique de l'agence, offrant plus de garanties aux acquéreurs.

 

Actuellement, si l'acheteur achète par agence ou non, cela ne change pas grand-chose : il ne dispose d'aucune garantie envers les risques cachés, comme vous l'indique cet extrait classique de tout compromis de vente : « L'acquéreur prendra l'immeuble vendu dans son état actuel, sans recours possible contre le vendeur, pour quelque cause que ce soit et notamment pour raison, soit de mitoyenneté, soit de mauvais état ou défaut de culture, soit enfin d'erreur dans la désignation ou la contenance susindiquée, la différence entre cette contenance et celle réelle, exédât-elle un/vingtième en plus ou en moins, devant faire le profit ou la perte de l'acquéreur. Il souffrira les servitudes passives, apparentes ou occultes, continues ou discontinues, de droit public ou de droit privé, pouvant grever le bien vendu, sauf à lui à s'en défendre et à profiter en retour de celles actives, s'il en existe, le tout à ses risques et périls, sans recours contre le vendeur et sans que la présente clause puisse donner à qui que ce soit plus de droits qu'il n'en aurait en vertu de titres réguliers, non prescrits ou de la loi. »

 

Il me semble nécessaire qu'à l'avenir, lorsqu'un acquéreur achète par l'intermédiaire d'une agence, celui-ci dispose de véritables garanties juridiques (concernant les vices cachés par exemple), ce qui n'est pas le cas s'il achète à un particulier directement.  Alors, dans sa responsabilité exacerbée, les agences seraient bien plus vigilantes sur les « vices » éventuels des biens qu'elles acceptent à la vente. Les acquéreurs trouveraient alors dans les agences des biens « sélectionnés » pour leur absence de vices cachés (apparents). Dans le cas où certains défauts importants auraient échappés à l'agent, l'acquéreur pourrait obtenir aisément dédommagement (ce qui n'est absolument pas le cas actuellement), ce qui n'obtiendrait pas d'un vendeur particulier. Ainsi, les agences seraient enfin préférées (car plus sécurisantes) par les acquéreurs, qui chercheraient à acheter par une agence afin de bénéficier de garanties importantes. Les vendeurs (véritables), conscients qu'il serait dans leur intérêt (afin de toucher le plus grand nombre d'acquéreurs en recherche) d'offrir cette garantie aux acheteurs en mandatant une agence, se soulageraient alors, sans trop de remords, de 750 à 1000 euros de frais de mandat.

 

Par conséquent, ces deux réformes engendreraient une « double-sélection » : les vendeurs auraient intérêt à sélectionner la « bonne agence » pour éviter de multiplier les frais de mandats. Les agences, quant à elle, seraient incités à accroître leur professionnalisme et à sélectionner des biens de qualité pour éviter les frais de procédure juridiques (et les hausse d'assurance professionnelle).

 

Bref, je suis convaincue que de « petites » réformes peuvent produire de « grands » effets, et agir à la fois en diminuant les coûts des agences tout en augmentant la qualité ! Il suffit seulement que les organismes représentatifs de la profession aient la volonté...Mais je ne suis pas sûre que mes idées plaisent à tous leurs adhérents, bien contents de la médiocrité générale de la profession et de la relative tranquillité juridique !

 

Comme vous l'avez compris, les idées exprimées ci-dessous ne m'engagent que personnellement, et, n'impliquent en aucune façon la profession d'agent immobilier, encore moins la moindre organisation représentative de ces derniers. Je souhaite remercier chaque lecteur de ce blog qui a eu la gentillesse de commenter mes billets précédents, car cela m'a permis d'enrichir ma réflexion sur le sujet. Ainsi, les pistes d'évolution, proposées ci-dessous, peuvent être considérées comme des ébauches, mais aussi comme le fruit d'un travail collectif. De plus, je souhaiterais idéalement, que les réformes évoquées ici, soient enfin débattues par les intervenants du monde immobilier (vendeurs, acquéreurs, et surtout par mes confrères), mais je crains que les organisations professionnelles représentatives ne soient pas prêtes à s'engager sur un aussi grand chantier... N'hésitez donc pas à commenter cet article afin que nous puissions organiser le débat d'idées qui manque cruellement dans la profession en France. Car décidément, il me semble bien difficile de faire la révolution toute seule (comme le clame la superbe pub vantant les mérites du cabinet d'audit PricewaterhouseCoopers, en matière d'accompagnement stratégique des entreprises))...

Photo : publicité PricewaterhouseCoopers

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13 juin 2009 6 13 /06 /juin /2009 17:08

J'ai acheté le journal Libération, daté du 12 Juin 2009. En 1ère page, il nous est promis un cahier spécial de 12 pages sur le sujet « la bulle immobilière va-t-elle exploser ? ». De plus, je dois avouer qu'en dehors de ce sujet, j'avais un intérêt particulier à conserver ce numéro spécialement... En effet, la page 7 du cahier spécial reprend quelques extraits d'un de mes précédents billets « Parlez-vous le même langage que l'agent immobilier ? » du 23/04/2009. Cela fait toujours plaisir, car mon blog y est cité, ainsi que le lien permettant d'y accéder ! Je suis bien heureuse que mes écrits puissent ainsi servir.

 

J'ai donc parcouru, hier, avec une attention particulière ce cahier spécial. Au gré de mes lectures, j'ai découvert une histoire particulière (page 3 du cahier), qui m'a toute chamboulée....L'article, intitulé « Les sociétés de service squattent les agences », présente un nouveau concept, lancé par un ancien agent immobilier (comme par hasard). En effet, depuis un an, existe une nouvelle forme de sociétés de services. Je joins ci-dessous un extrait du fonctionnement de cette entreprise :

 

Vous (Vendeurs particuliers) :

 

  • passez votre petite annonce immobilière avec notre numéro de téléphone.


Nous (société de services) :  

 

 

  • réceptionnons tous les appels téléphoniques ;
  • organisons les rendez-vous ;
  • faisons à votre place les visites du bien mis en vente ;
  • déposons sur votre espace privé du site
  les comptes rendus des visites, commentaires et coordonnées des visiteurs.

 


Vous (Vendeurs particuliers):

 

 

  • prenez contact avec les visiteurs intéréssés ;
• négociez directement avec eux la vente de votre bien.

 

 

Un service simple et peu onéreux
puisqu'il vous sera facturé 1% HT, calculé sur le prix de votre bien.

 

D'après l'article, le concept marche très fort et va bientôt être développé dans plusieurs villes de France car il existe une vraie demande de particuliers, ne souhaitant pas passer par agence, mais désireux tout de même de s'économiser le filtrage des appels et de s'épargner, autant faire ce peu, le calvaire des visites.

 

Le concept se résume ainsi à une prise des appels par un standard, suite à des annonces passées à la charge des vendeurs, et ce, exclusivement sur des supports de particulier à particulier, puis, par l'organisation éventuelle des visites. Pour ces deux actions, il est facturé 1% HT du prix de vente (ce qui n'est pas 1% TTC, attention !), ce qui peut paraître avantageux de prime abord, surtout si l'on considère que généralement les « mauvaises » agences se bornent à ces deux aspects.  Mais, comme vous le savez, si vous me lisez régulièrement, je suis convaincue que les « bonnes » agences apportent leur réelle plus-value sur la détermination du prix de vente et sur l'aspect négociation. Lorsque l'agent immobilier est bon, la remise qu'il permet d'obtenir, pour le compte de l'acheteur, peut largement rembourser ses frais ! Mais tout cela est un autre débat...

 

L'idée géniale du concept de cette société de services réside dans un tour de passe-passe, à priori légal, puisque, même si la FNAIM s'en mort son chapeau, il semblerait que cette dernière ait renoncé à attaquer la nouvelle société (elle a moins d'un an d'existence) pour concurrence déloyale (par peur de perdre, certainement ?).  En effet, l'entreprise n'est pas immatriculée en tant qu'agence immobilière, mais en tant que société de services à la personne ! Ce tour de force, effectué après plus de 6 mois de travail acharné en collaboration avec un avocat spécialisé, permet à cette société de ne pas dépendre de la fameuse Loi Hoguet ! Plus besoin de réussir pour être payé, comme c'est le cas en agence « classique » ! En tant que société de services, il y a donc logiquement... facturation de services (500 euros à la souscription du contrat), et ce, bien entendu même si la vente ne se fait pas. En revanche, si le particulier vend suite à une visite effectuée par cette entreprise, il est redevable de 1% du prix HT du montant de la vente (- 500 euros, généreusement décomptés, car versés en amont).

 

Le concept apparaît férocement pernicieux, par temps de crise, lorsqu'on examine les dessous de l'affaire. En effet, il peut sembler alléchant d'économiser la commission d'une vraie agence tout en pensant obtenir un service similaire, surtout en temps difficiles économiquement... Mais il ne faut pas oublier que si la société de services souhaite rester catégorisée comme telle, et pour éviter une requalification en agence immobilière, elle ne peut faire d' « entremise ». Interdit donc d'apporter un conseil en terme d'évaluation, de prix et de négociation. D'ailleurs, cela doit rudement arranger la société, car elle a plutôt intérêt à ce que les propriétaires surcôtent le bien mis en vente.

 

Pas besoin pour cela d'intervenir, il suffit de laisser faire la nature : car, force est de constater que, sur le terrain, 80 à 90% des vendeurs attendent, avec entêtement, une somme supérieure au montant de l'estimation effectuée par un professionnel (lorsqu'ils en demandent une). Ils évaluent leur bien subjectivement, à l'affectif, en fonction du prix de vente déclaré du voisin (qui ment une fois sur deux. Voir billet « L'intox entre voisins »), ou de leur projet de déménagement (mutation sur la Côte d'Azur, donc ils vendent en région Toulousaine aux prix de la côte d'Azur car « il faudra bien qu'ils se logent là-bas, et ils ne comptent pas prendre un studio... »).

 

De plus, l'expérience en agence montre que, depuis plus de 18 mois maintenant, lorsque le prix ne correspond pas au prix du marché, les annonces « ne sonnent pas » (Zéro appel, niet, nada !).Donc, si je poursuis la logique, 80 à 90% des dossiers (puisque 80 à 90% sont surévalués), confiés à la société de services, ne généreront aucun appel, et donc aucune visite et pas de travail. Bref, les 500 euros seront tout de même encaissés au départ, et, pour une grande majorité de dossiers, il n'y aura donc quasiment aucun appel à traiter (à l'exception des appels des agences qui « prospectent » les annonces de particuliers).

En résumé, je trouve le concept diaboliquement efficace ( rentable?), dans cette période où les vendeurs s'accrochent à leurs prétentions comme des moules à leur rocher ! En plus, finies les tractations de chiffonnier pour permettre aux vendeurs et acheteurs de trouver un compromis sur le prix. Avec ce nouveau concept, dès que le visiteur se déclare intéressé, il est renvoyé directement au propriétaire. Libres à eux de s'entendre. Mais s'ils y parviennent (ce qui n'est actuellement pas une mince affaire), la sanction tombe : il faut payer 1% à la société de services.

 

Génial ! Quand est-ce que je m'y mets ? J'attends vos réactions avant de transformer mon humble agence en « société de services ». Il se peut aussi que, dans un avenir proche, l'agrément de l'état permettra aux clients de ce type d'entreprise de « défiscaliser » 50% des sommes versées (comme pour tout service à la personne)...Cela devrait attirer beaucoup plus de clients !

 

Si j'arrête un instant de plaisanter, je dois dire que je trouve très éclairante la venue de ce nouveau type de concurrents car elle prouve, encore une fois, les limites de la Loi Hoguet, qui « paupérise qualitativement » la profession. Les ventes étant moins nombreuses, les agences vont avoir tendance à diminuer leur qualité et leurs prestations afin de se rentabiliser. Déjà que les clients reprochent majoritairement aux agences de travailler médiocrement, je vous laisse imaginer ce qui nous attend, si aucune modification du cadre légal n'intervient rapidement ! 

Les agences se transformeront alors toutes en « sociétés de services ou de conseils », mélange de plateau d'appels entrants telemarketing, Home stagers, photographe-rédacteurs d'annonces et gardien de clefs, qui factureront leurs services, même en cas d'échec de vente. Peut-être est-ce, après tout, le bon moyen de répondre à une clientèle qui réclame du low cost à tout prix ?

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10 juin 2009 3 10 /06 /juin /2009 20:00

Je vous avais promis un débrief le plus "transparent" possible, suite à la formation que je viens de suivre. Le voici:

Je souhaiterai que les lecteurs qui exècrent la profession d'agents immobiliers imaginent un instant, sans vomir, le cauchemar intense que je viens de vivre : à l'occasion de cette formation, pendant plusieurs jours, j'ai respiré le même air qu'une trentaine de confrères enfermés dans une pièce étroite, éclairée de néons ! Et bien, aussi incroyable que cela puisse paraître, non seulement j'ai survécu à cette terrible épreuve, mais j'ai aussi apprécié ce moment d'échange véritable, rendu possible par la crise économique.

 

Car enfin, les masques sont tombés ! Les directeurs d'agence, d'habitude volontiers fanfaronnant, préfèrent, depuis peu, la mettre doucement en « veilleuse ». Finies les 10 ventes soi-disant réalisées dans le mois par la même agence et assénées, de manière exagérée devant le formateur, afin de rendre malades de jalousie les autres stagiaires, à la fois participants et concurrents ! Cette fois, et c'est nouveau, les discours prennent des accents de vérité, les voix se voilent lorsque les difficultés actuelles sont évoquées...

 

Mais de quoi peuvent donc bien parler une trentaine de responsables d'agences immobilières lorsqu'ils se rencontrent à l'occasion d'une formation intitulée « Transformer les dangers de la crise en opportunités » ? A leurs yeux, pour le moment, seuls les dangers semblent évidents, les opportunités, elles, quasi-utopiques et ce, malgré les efforts du formateur pour prouver le contraire...

 

Je vous le donne en mille, et au risque de vous décevoir, je répondrai sans détours : 90% du temps de formation a été consacré à l'Argent, plus précisément à celui qui manque actuellement aux acquéreurs pour suivre les desideratas des propriétaires, au chiffre d'affaires qui a baissé de plus de 30% par rapport à l'année dernière pour une majorité d'acteurs immobiliers, et à la trésorerie insuffisante qui engendre régulièrement, dans la douleur et la culpabilité, des licenciements massifs de commerciaux dans les agences... 

 

Bref, vous l'aurez compris, la tonalité générale de cette réunion a tout de suite été déprimante, tant les gérants d'agence en avaient gros sur le cœur. Face au tangage économique, les directeurs se plaignent de la concurrence qui s'exacerbent entre confrères pour qui tous les coups sont permis ! Certains réseaux, s'accrochant à leur notoriété telle un rempart, n'hésitent pourtant plus à encourager leurs affiliés vers des pratiques « borderline ». Les autres agences suivent, quant à elles, le mouvement afin de ne pas subir de véritables actes de concurrence déloyales sans réagir.

 

Des statistiques immobilières, fiables, vérifiées et officielles, manquent terriblement. Alors chaque gérant d'agence, présent à cette formation, s'en remet simplement à son ressenti, basé sur ses performances propres. Les confrères avancent donc, avec prudence, diverses constatations et semblent d'accord, après discussions, et confrontation de leurs résultats, sur quelques évidences du marché actuel :

  • - Les volumes de transactions immobilières enregistrées en 2009 semblent avoir baissé en moyenne de 30% par rapport aux premiers mois 2008
  • - D'après les chiffres annoncés lors de la formation, les prix semblent avoir chuté réellement, sur les ventes matériellement réalisées par les agences participantes, de 5% en moyenne sur l'agglomération Toulousaine, 6 à 7 % en moyenne en première couronne, 10 % en moyenne sur les zones plus éloignées de Toulouse et sur les villes moyennes (Montauban...)
  • - De l'avis unanime des responsables d'agence, les propriétaires refusent encore, en grande majorité, de baisser leurs prétentions affichées. Ils préfèrent s'accrocher à leurs rêves et maintenir un prix élevé, espérant toujours dégoter un pigeon...d'où le décalage frappant entre les prix publiés et les prix de venteréels !
  • - Pourtant, malgré les discours de résistance des vendeurs, quasiment tous mes confrères présents envisagent l'avenir avec une même perspective: pour 2009, ils anticipent une baisse globale annuelle de 10 à 15%, en fonction des zones géographiques. L'année 2010 ne se place pas, à leurs yeux, sous de meilleurs auspices: 10% supplémentaires de baisse sont prévus par une majorité de gérants d'agence. Ainsi, la décrue anticipée approcherait -25% début 2011, rejoignant ainsi les dernières prévisions de l'OFCE (Observatoire Français des Conjonctures Economiques) qui annonçait en Avril 2009 une baisse de prix de -23% sur les deux ans à venir.
  • - En revanche, le nombre de contacts téléphoniques, mails, de visites web apparait constant, voire curieusement croissant: l'intérêt des acquéreurs est donc toujours intact, même si les passages à l'acte d'achat diminuent. La preuve: le groupe SeLoger.com affiche en Février 2009 une audience de 1,2 millions de visiteurs uniques par mois, ce qui représente une hausse de la fréquentation de plus de 60%! L'immobilier attire donc toujours les foules. Mais les clients donnent l'impression de faire travailler les agences dans le seul but d'effectuer un repérage avant les soldes!

Bien sûr, ce petit groupe de responsables d'agences n'est pas représentatif de la profession dans son intégralité. Leurs prévisions sont subjectives, et peuvent être influencées par leurs expériences personnelles malheureuses des derniers mois. Autre possibilité pour expliquer le pessimisme ambiant: cette formation ne réunissait que des confrères dépressifs (inscription sur présentation de l'ordonnance de Xanax...)

Mais je pense quand même que les professionnels de l'immobilier, lorsqu'ils sont entre eux, ne remettent plus en question la tendance baissière actuelle. Ils n'affichent plus un bel optimisme, quant à l'avenir des prix. Ils ne parlent pas de « frémissement » ou de « reprise »...Ils espèrent simplement qu'ils parviendront à convaincre à temps les vendeurs de ne pas figer leurs prix.  Les premiers qui le comprendront vendront, les autres regarderont les prix s'affaiblir comme une vache regarde passer le train...

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2 juin 2009 2 02 /06 /juin /2009 01:04

J'ai lu, à travers les commentaires, une question récurrente, mais fondamentale, concernant la justification de l'existence de la profession d'agent immobilier. Sans vouloir revendiquer le titre de « métier le plus vieux du monde » (que j'abandonne volontiers à une autre profession pourtant fort utile à la société, mais tout aussi méprisée), j'ose ici affirmer que les « entremetteurs immobiliers » existent depuis longtemps, sous diverses formes, et ce, depuis que les humains ont crée la première économie de marché.


Si la profession n'est pas nouvelle, elle est à présent affectée par la venue d'internet qui bouleverse la donne : l'information est disponible pour tous. Chacun peut consulter avec une quasi-exhaustivité les biens en vente sur le marché. L'agent immobilier perd donc, à cause d'internet, le contrôle de la mise en relation entre vendeurs et acquéreurs.


Beaucoup d'acquéreurs (60% env.) espèrent pouvoir se passer des onéreux services des agences, puisqu'il suffit de surfer sur le web et de sélectionner les biens correspondant à sa recherche. Une proportion inférieure des vendeurs (env. 40% dans ma région) tentent également de vendre par eux-mêmes.


Durant la période 2000-2007, le marché immobilier, en pleine explosion, a connu une euphorie sans précédent : les vendeurs réussissaient, s'ils étaient patients, à vendre à un prix toujours plus élevé. Tout se vendait facilement. Pourquoi les agences prospérèrent alors autant ? Car, si elles étaient si « inutiles », les propriétaires auraient choisi en masse de se détourner d'elles. Or, durant cette période, les statistiques indiquent que la part des transactions réalisée par les agences est passée de 50% à 60%, alors qu'il était facile de vendre et que les propriétaires trouvaient facilement acquéreur. Pourquoi abandonner alors 5 à 6% du montant de son bien à l'agence si aucun service n'est fourni en retour, comme je le lis régulièrement dans les forums immobiliers ?


La réponse, à mon sens, est que le métier d'agent immobilier, lorsqu'il est bien fait, est utile à la fois au vendeur et à l'acheteur, sinon il aurait disparu de mort naturelle depuis longtemps. En revanche, la problématique est qu'il est souvent galvaudé par des amateurs de tous poils, qu'il a aussi été industrialisé par des entreprises nationales qui, pour leur besoin constant de main d'œuvre (le métier est usant, le turn-over important), n'hésitent pas à recruter des débutants, envoyés sur le terrain avec une formation inadéquate, payés au lance-pierre, à la quantité ( prime à la prise de mandats), etc...


La venue d'internet bouleverse donc la donne et le métier d'agent immobilier doit à présent évoluer, en tenant compte de cette évolution majeure. La profession doit opérer une mue importante pour apporter enfin une satisfaction complète à la clientèle, qui, il faut le souligner, adopte de son côté, des comportements nouveaux, souvent immoraux, comme si la malhonnêteté de certains agents déteignait sur elle...Il me semble que les vendeurs et acquéreurs ne sont pas les mieux placés pour donner des leçons de morale aux agents immobiliers, car, il suffit de travailler 3 jours en agence, pour perdre foi en l'intégrité humaine...Le sursaut ne peut venir que des professionnels eux-mêmes qui doivent à présent exiger des réformes du système actuel, et surtout fournir les services que tout client est en droit d'attendre d'eux :


Une agence qui fait correctement son métier apporte de réels services au Vendeur :


1. L'évaluation du bien


Même si les propriétaires s'en défendent, ils apprécient ce service. Ils sont nombreux à nous solliciter pour obtenir une évaluation gratuite, et ce, même s'ils ont l'intention de vendre par eux-mêmes. Lorsque l'agent immobilier est un professionnel aguerri, sa connaissance du marché actuel permet d'approcher le prix réel de transaction à 10% près. Pour ma part, je bénéficie aussi d'un logiciel d'expertise sur lequel je m'appuie pour confronter mon estimation aux dernières ventes réalisées quartier par quartier. Si le propriétaire suit ma recommandation, la vente se fait encore en 3 mois. Malheureusement, les vendeurs sont rares à accepter les avis de valeur sans rajouter quelques milliers d'euros qui pénalisent la vente et allongent le délai. Toutefois, l'agent immobilier tempère constamment les aspirations des vendeurs et refusent généralement les mandats trop éloignés des prix du marché. Les propriétaires « recalés » par les agences se retrouvent ensuite sur le marché de particuliers à particuliers, affichant leurs prétentions mirobolantes.


2. La publicité gratuite réalisée l'agence


Une agence dépense environ 10% de son chiffre d'affaires en publicité (soir environ 15 000 euros par an). Mon agence dépense 20%, ce qui offre à chaque propriétaire une omniprésence sur 90% des sites immobiliers reconnus (plus de 10 sites utilisés pour chaque annonce). En revanche, je pense que les publicités « papier » sont devenues désuètes, voire inutiles pour vendre. Elles ne représentent plus, à présent, qu'un support de notoriété, au bénéfice de la renommée de l'agence.  70% des ventes se font grâce au web, 30% par le fichier de l'agence. Chaque vendeur qui a placé une annonce sur le site « particulier à particulier » ou sur un quotidien national ou régional connaît le coût que représente cette publicité par mois. Lorsque le bien trouve acquéreur en 8 ou 9 mois en moyenne comme actuellement, la facture devient vite salée, et ce sans aucune certitude de résultat. En tant que professionnel de l'immobilier, nous sommes équipés d'appareils photos et vidéos dernier cri (Reflex grand angle, « Fish-Eye » pour la réalisation de visites virtuelles, etc...). Les photos ont une qualité professionnelle, une luminosité adéquate. Le texte des annonces est travaillé pour donner envie, sans trop en dire pour susciter un appel. Bref, autre chose que ce que l'on peut voir sur les photos du « Bon Coin », où le lecteur est en droit de se demander si la vente concerne une maison ou un canapé (1 seule photo d'un salon sombre avec un divan rouge en gros plan).


 3. La sélection des acquéreurs 


Une « bonne » agence questionne très civilement tout acquéreur potentiel qui souhaite visiter un bien. Des automatismes, appris en formation, mais aussi développés grâce à l'expérience, permettent de débusquer les « touristes », les « voisins qui souhaitent comparer avec leur maison » ou « les cambrioleurs en repérage ». Si le budget affiché est de 200 000 euros, il est inutile  d'apporter un visiteur dont le budget est très éloigné. Un numéro fixe est systématiquement demandé (ou une adresse), ainsi que la profession et l'employeur. Avant la visite, les informations sont vérifiées souvent grâce au web et permettent de réaliser des visites « sécurisées » et « ciblées ».


4. La réalisation des visites 


 Ce point est primordial pour nombre de propriétaires, surtout pour ceux qui sont peu disponibles ou éloignés géographiquement du bien mis en vente. Les visites sont en général « pénibles » pour les vendeurs car les comportements ou commentaires des clients sont surprenants (certains ne disent ni bonjour, ni au revoir, n'ouvrent pas la bouche, ou au contraire s'éternisent plus de deux heures, d'autres arrivent avec leur chien qui ruine l'intérieur impeccable...). Les acquéreurs souhaitent visiter en priorité entre midi et deux, le soir ou le week-end, bref à des moments où le vendeur rentre du travail et se retrouve en famille... Il est, par conséquent, parfois bien agréable de déléguer l'aspect « visite » à un professionnel. Lorsque l'on sait qu'il faut une moyenne de 15 visites pour vendre un bien actuellement, le service apporté par l'agence trouve ici toute sa justification.


5. Les compte-rendus de visite 


Cette étape est fondamentale car elle permet à tout propriétaire de prendre la température du marché. Pourquoi les derniers visiteurs n'ont pas acheté alors qu'ils disposaient du budget ? Que dois-je améliorer chez moi pour aider les prochaines visites (tondre, ranger, peindre une chambre...) ? Est-ce le prix qui coince ? Lorsque les visites se font entre particuliers, rares sont les visiteurs qui expliquent les vraies raisons de leur désintérêt aux propriétaires. La maison est toujours « charmante », mais bon, ils ne l'achèteront pas quand même. Avec une agence, les acquéreurs se sentent libres de dire ce qui les gênent vraiment. Et très souvent, c'est tout simplement le prix.


Une agence qui fait correctement son métier rend AUSSI de réels services à l'acheteur :


1. La découverte du client 


Tout bon commercial doit d'abord comprendre la recherche du client avant de lui proposer des biens en adéquation. Ainsi, une agence professionnelle ne doit pas « balader » l'acquéreur mais cibler les visites. En revanche, les clients sont déconcertants car ils affinent souvent leurs recherches au fur-et-à-mesure des visites. Ainsi, il faut écouter l'acquéreur dans ce qu'il dit de manière consciente, et surtout dans ce qu'il ne dit pas. Parfois, j'ai proposé à certains clients de visiter des biens qu'ils ne voulaient pas voir et pourtant, ils ont acheté. Lorsque l'acquéreur rencontre un professionnel qui le comprend, parfois mieux que lui-même, la relation est fructueuse pour les deux parties et le gain de temps certain pour l'acquéreur en recherche.


2. L'accompagnement financier 


L'agent immobilier doit s'assurer de la solvabilité de l'acquéreur, afin d'éviter les pertes de temps et les désillusions communes. Ainsi, l'accompagnement par l'agent inclut la mise en relation avec des professionnels du financement (courtiers le plus souvent) permettant à l'acquéreur de mieux cerner son budget et surtout d'obtenir des conditions avantageuses sur les prêts.


3. L'accompagnement « technique » 


L'agent immobilier n'est pas maçon, ni habilité à réaliser les expertises techniques. Il doit en revanche faire intervenir des professionnels aguerris au cours des visites s'il y a « doute » sur un point technique. Régulièrement, je convoque des professionnels du bâtiment lors de l'ultime visite (celle avant l'offre d'achat éventuelle). Je propose que les architectes (par exemple) que je recommande, soient conviés en même temps que des professionnels connus personnellement par l'acquéreur. Cette organisation permet à ce dernier de confronter plusieurs avis et être assuré que je ne suis pas de « mèche » avec l'artisan.


Une agence qui fait correctement son métier apporte de réels services au vendeur ET à l'acheteur :


1. La négociation


 L'agent immobilier doit réussir à réconcilier des intérêts contraires : le vendeur attend le prix le plus fort, l'acheteur souhaite acheter moins cher. Un bon négociateur peut aider ces parties « adverses » à trouver un terrain d'entente, là où elles, n'y seraient peut-être pas parvenues seules. En cette période de crise, l'agent immobilier tempère les prétentions des vendeurs et essaie de leur faire entendre raison. L'agence a intérêt à faire accepter les offres d'achat sérieuses et solvables, qui lui sont présentées. Elle rend ainsi service au vendeur car elle l'amène à accepter un prix lui permettant de vendre et ainsi, enfin, de débloquer sa situation. En procédant ainsi, elle permet à l'acquéreur d'obtenir un accord sur le prix désiré, qu'il n'aurait peut-être pas obtenu tout seul.


2. Le suivi de la vente 


 L'agence va organiser  la réalisation des expertises techniques obligatoires (termites, plomb, électricité, DPE, etc...), la signature du compromis en agence ou devant notaire, le suivi de l'avancée du dossier chez le notaire (et croyez-moi, sur ce point, il y a à faire !), le suivi de l'obtention du prêt de l'acquéreur, le relevé contradictoire des compteurs énergétiques et eau, et parfois également l'état des lieux pré-acte définitif pour vérifier que le vendeur a correctement déménagé, sans avoir détérioré ou emporté des éléments « immobiliers » par destination.


Voilà. Je crois que nous avons fait le tour de ce que, vous, vendeurs et acquéreurs, êtes en droit d'attendre de votre agence. En ce qui me concerne, chaque dossier passé dans mes mains est traité de la sorte, avec implication, quelque soit le montant du projet. Je ne suis pas la seule à travailler de façon « qualitative », mais le système actuel a tendance à favoriser les agents immobiliers « quantitatifs », comme je l'expliquais dans un précédent article « Pourquoi les mauvais agents immobiliers chassent-ils les bons » ? Beaucoup d'annonces de professionnels sur le web sont mal rédigées et illustrées. Mais vous découvrirez aussi parfois de belles photos et de jolis textes...Peut-être s'agira-t-il de mon agence ou d'un confrère qui travaille dans un esprit similaire...

Les prestations proposées par les agences sont "gratuites" tant qu'elles ne sont pas couronnées de succès (vente effective). Elle deviennent payantes forfaitairement par un pourcentage du prix de vente à partir du moment où l'agence réussit sa mission (trouver un acquéreur à un prix accepté par le vendeur). Cet aspect est source d'incompréhension car le forfait réclamé par l'agence apparaît aux clients très élevé. Son niveau est le résultat de la Loi Hoguet qui impose une nécessaire mutualisation des coûts entre affaires vendues et non-vendues. Bref, ceux qui vendent par agence paient pour ceux qui ne vendent pas par cette même agence. Ce mode de rémunération, si décrié, a été mis en place pour protéger vendeurs et acquéreurs de l'incompétence des agences (si elles échouent, elles ne touchent rien). Les clients devraient être satisfaits, mais ils ne le sont pas. Une réflexion s'impose donc quant aux modalités du système.


Il me semble, également, que l'évolution nécessaire du métier d'agent immobilier passe aussi par un renforcement de la responsabilité juridique des professionnels du marché sur la notion de « vices cachés ». Que vous achetiez de particulier à particulier, ou par agence, vous n'avez pas plus de « garanties » après-vente puisque vous achetez « en l'état ». Ce point me semble particulièrement important car je pense que les agents immobiliers devraient apporter une garantie à l'acquéreur concernant ces « vices cachés ». Le recours à une agence serait alors d'autant plus intéressant que l'acquéreur trouverait, dans cette formule, une sécurité et des garanties sur ce qu'il achète. Mais ce point fait partie d'une vaste liste de réformes que j'appelle de mes vœux, à l'avenir, afin d'améliorer le système des transactions immobilières.

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20 mai 2009 3 20 /05 /mai /2009 18:56

Je réfléchissais un soir à toutes les infractions caractérisées à la Loi Hoguet, que j'avais rencontrées dans la pratique, depuis que j'exerce le métier d'agent immobilier. Je ne pouvais alors m'empêcher de penser qu'une loi, si couramment contournée, l'était peut-être en raison de ses insuffisances. Avant d'approfondir ce point, je pense qu'il faut tout d'abord rappeler en quoi consiste cette loi. J'ai tout de même décidé de vous présenter un petit résumé du cadre légal, théoriquement contraignant pour la profession d'agent immobilier. Pour plus de détails, je vous propose de parcourir le lien http://www.netpme.fr/gestion-entreprise/384-nul-n-est-cense-ignorer-la-loi-hoguet-.html


Loi Hoguet : ce qu'il faut retenir


La loi Hoguet réglemente les activités des professionnels de l'immobilier. En raison des errements passés avec les scandales immobiliers des années soixante, il est apparu nécessaire de protéger le public en instaurant garanties et contrôles de ces professionnels de l'immobilier.

Du nom du député qui l'a fait voter le 2 janvier 1970, et qui est complétée par son décret du 20 juillet 1972, la loi Hoguet réglemente les activités des professionnels de l'immobilier (sauf marchands de liste) :

La loi Hoguet oblige ces professionnels à :
- avoir une assurance de responsabilité civile dite RCP ;
- détenir une carte professionnelle délivrée par la préfecture et valable 10 ans (carte " T " pour la transaction, carte " G " pour la gestion) ;
- ne recevoir une commission immobilière que pour les opérations effectivement conclues entre les parties qui ont été rapprochées par l'agent immobilier ;
-détenir un répertoire des mandats de transaction ou de gestion et un mandat préalable à toute action d'entremise
- donner un reçu pour les sommes versées ;
- respecter les divers obligations administratives relatives à la tenue de l'agence et de ses succursales ainsi que du personnel.


Les apports immédiats de la loi Hoguet à la profession
 

Ce cadre législatif, rappelons-le, a été mis en place pour protéger les clients de la cupidité des professionnels de l'immobilier. Les scandales des années 60 ont ainsi trouvé un remède nécessaire, depuis la loi Hoguet, grâce à trois composantes fondamentales:


L'existence primordiale d'un cadre législatif strict


La seule existence de cette loi est un progrès considérable. Comment imaginer une profession aussi importante dans la vie économique d'un pays sans réglementation ? La loi Hoguet a été un bienfait pour la profession parce qu'elle a posé des repères primordiaux de fonctionnement pour un acteur primordial de l'économie française. Cette loi a donc tout simplement le mérite d'exister.


Une assurance de responsabilité civile, dite RCP, obligatoire


Ainsi, grâce à Hoguet, les sommes versées en garantie lors d'une vente, et séquestrées sur le compte de l'agence, sont à présent garanties par l'assurance Professionnelle. Même dérobées par un employé malhonnête de l'agence ou englouties par le gérant, le bénéficiaire de ces sommes sera remboursé par l'assurance de l'agent (ce qui n'était pas le cas avant).


La commission immobilière n'est percevable que pour les opérations effectivement conclues


De plus, les agences ne peuvent plus, comme par le passé, facturer les prestations diverses (publicités, visites...) inhérentes au processus de vente, mais seulement une commission unique en cas de vente encaissée. Finies les visites tarifées, les avis de valeur ou compte-rendus payants laissant au final le porte-monnaie des acquéreurs et vendeurs plus léger, mais la maison invendue. L'agence a, depuis Hoguet, une obligation de résultat si elle veut vivre. Le client, acheteur ou vendeur, peut ainsi faire travailler une agence, sur plusieurs mois, sans lui verser un euro tant qu'il n'achète ou ne vend pas par son intermédiaire. La loi Hoguet protège ainsi le consommateur de seuls « services immobiliers » de toute tarification tant qu'une transaction n'est pas effectuée. Si on analyse ce point, il ne semble pas engendrer de débat : le consommateur est à priori protégé, et donc « gagnant ».

Mais si on approfondit cette question, cette conviction originelle est rapidement ébranlée par l'expérience du métier. Car comment se fait-il alors que les clients des agents immobiliers soient à ce point mécontents de ces professionnels ? Dans le cadre légal actuel, ils ne paient pourtant que si l'agent immobilier remplit sa mission (trouver un acquéreur ou proposer une maison qui convient). N'est-ce pas finalement que la Loi Hoguet échoue à les « protéger » réellement ?


La Loi Hoguet ou l'enfer, pavé de bonnes intentions


En ce qui me concerne, je considère que la Loi Hoguet doit être modifiée à l'avenir et ce, en raison des dérives impliquées par le mode de rémunération imposé, mais aussi du manque de moyens financiers pour contrôler les professionnels soumis à la loi.


Le mode de rémunération Uniquement à la vente


L'enfer est pavé de bonnes intentions. La Loi Hoguet prouve, une fois de plus, cette maxime. En voulant protéger les clients des agences, le mode de rémunération « uniquement en cas de vente »  produit l'effet inverse et crée des insatisfactions profondes, source d'incompréhension entre professionnels de l'immobilier et clients :

  • - La loi Hoguet considère finalement que tout travail ne mérite pas salaire. Seule la vente effective mérite rémunération. Ainsi, un bon agent immobilier est uniquement un commercial qui vend, peu importe comment. Le cadre légal de la profession encourage donc le recrutement de professionnels «commerciaux pur souche», pour qui la fin justifie les moyens. Le mode de rémunération au seul résultat rend impossible la promotion du rôle de «conseil», qui ne peut légalement être rémunéré. Or, le conseil objectif est une demande importante de la clientèle, en cas de transactions immobilières, qui ne peut donc qu'être frustrée dans ses relations avec les agences.
  • - Le cadre législatif français impose par conséquent à l'agent immobilier une certaine schizophrénie: la loi Hoguet l'oblige à vendre coûte que coûte pour vivre, mais les lois en général lui imposent de rester «honnête». Ce professionnel doit ainsi se résoudre à se nuire à lui-même (ne pas vendre), dans le cas où la vente pourrait éventuellement nuire aux autres. Bref, il est censé faire passer les intérêts des autres avant les siens s'il veut répondre aux lois de la collectivité et de sa profession en même temps. N'est-ce pas idéaliste lorsque l'on connaît la nature humaine? De plus, lorsque la loi Hoguet favorise le recrutement de «commerciaux mercenaires», comme nous l'avons vu précédemment, comment croire une seconde à l'autodiscipline morale de la profession?
  • - En raison du mode de rémunération imposé par HOGUET, les agences font supporter les coûts des opérations non-abouties aux seules opérations vendues (cf mon article sur «tout ce que vous avez voulu savoir sur une agence immobilière»). Les honoraires sont donc lourds pour les acheteurs ou vendeurs avérés, tout simplement parce qu'ils sont nuls pour les nombreux autres clients de l'agence n'ayant rien acheté ou vendu. Les grilles d'honoraires sont donc le résultat de la mutualisation des coûts de l'agence, qui est invisible pour les vendeurs et acheteurs. Ils ne comprennent pas pourquoi la note est aussi salée alors que leur consommation en temps de l'agence n'est guère plus élevée que celle des personnes n'ayant pas acheté ou vendu in fine par l'agence.


Une loi régulièrement bafouée en raison de contrôles insuffisants


Exemple 1 : La loi Hoguet oblige le gérant de chaque agence immobilière à détenir une carte professionnelle délivrée par la préfecture (carte " T " pour la transaction, carte " G " pour la gestion)


Pour obtenir cette carte, il faut justifier d'un casier vierge et d'un diplôme BAC+3 minimum obtenu dans certaines filières appropriées (commerce, droit, etc). Ainsi, une licence « Histoire de l'art » (par exemple) ne permet pas d'obtenir la carte. A défaut de diplôme BAC+3, une longue expérience, confirmée et réussie, de négociateur/gestionnaire en agence (3 ans minimum pour un bachelier, 10 ans minimum pour un non-bâchelier) permet également de prétendre à la carte professionnelle.


Comment alors est-ce possible qu'un de mes confrères ait pu travailler pendant de longues années (il vient juste de fermer pour cause de « retraite ») à quelques kilomètres de mon agence sans détenir de carte professionnelle  à son nom? Il bénéficiait en réalité d'un « prête-carte », à savoir un professionnel de l'immobilier, retiré dans les faits des affaires, et qui, (certainement contre rémunération), déclarait gérer l'agence en question. La loi Hoguet impose, vous l'avez compris, une seule carte T par agence, qui permet alors de demander des autorisations préfectorales pour les salariés ou agents commerciaux qui ne peuvent, eux, prétendre à la véritable carte T. Une seule contrainte tout de même: le porteur de carte T est censé gérer véritablement l'agence en question. Pour prouver ce fait, les collaborateurs doivent attester que le gérant est présent régulièrement et les « manage» réellement. Mais si tout le monde est d'accord pour « tenir » la même version, la DGCCRF n'a pas beaucoup de moyens pour prouver que le porteur de carte ne s'occupe pas véritablement de l'agence et délègue cette responsabilité à quelqu'un d'autre...


J'ai également rencontré des vendeurs immobiliers, non-porteurs de cartes, et pourtant, plus qu' « occasionnels », comme un libraire qui, pendant quelques années, avait dédié une partie de sa vitrine à l'affichage de biens immobiliers en vente (soi-disant pour rendre service à des clients-vendeurs qui, au départ, demandaient seulement à coller leur annonce avec du scotch sur la caisse enregistreuse, puis se sont vus proposer un espace « publicitaire » bien plus porteur, à savoir la vitrine elle-même !). La version officieuse, pourtant, indiquait que le libraire percevait une commission pour toute vente effectuée par le biais de son commerce.


Dans un village du Sud-ouest, un de mes confrères m'a aussi confié son désarroi quant au nombre d'« acteurs amateurs» sur son périmètre. De l'ancien agent immobilier retraité qui a du mal à lâcher complètement l'activité de toute sa vie, au commerçant qui connaît tous les habitants du village et en profite pour servir d'entremetteur, tout le monde (ou presque) vend de l'immobilier dans son village. Il a beau être le seul professionnel déclaré, 75% des ventes se font hors de son agence. Pour être en mesure de sanctionner, La DGCCRF doit prouver que les ventes effectuées par ces amateurs ne sont pas occasionnelles (plus de 2 ventes successives dans une même année suffisent). Mais comment détenir une preuve tangible quand la commission est constituée d'argent liquide, que le vendeur, l'acheteur et l'entremetteur nient formellement, par peur de sanctions ?


Exemple 2 : La loi Hoguet oblige les professionnels de l'immobilier à détenir un répertoire des mandats de transaction ou de gestion et un mandat préalable à toute action d'entremise


Pour illustrer les fréquentes manœuvres pour contourner ce deuxième point, il suffit de (re)lire mon précédent article « Respecter la loi (Hoguet) ne paie pas ». De nombreuses ventes se font avec un mandat de vente régularisé à posteriori (avant le compromis de vente généralement), alors que la loi Hoguet l'interdit formellement.


Une loi régulièrement bafouée, qui amplifie les perversions du système, ne doit-elle pas, à présent, être améliorée, voire repensée ? Le débat doit être ouvert par les organisations professionnelles type FNAIM. Plusieurs pistes d'amélioration peuvent être envisagées, mais il s'agit d'un autre sujet ...

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10 mai 2009 7 10 /05 /mai /2009 18:01

"Le nivellement par le bas" des professions immobilières, dans le marché actuel

Je dédie ce billet à un de mes lecteurs (qui se reconnaîtra), car il a eu la bonne idée de commenter un de mes articles et de me rappeler, à cette occasion, la théorie économique d'Akerlof concernant la problématique de l'asymétrie de l'information, que j'avais consciencieusement apprise à l'école, mais qui reste d'actualité.

 

Petit extrait de Wikipédia pour rappeler à tous en quoi consiste cette théorie économique, qui valut un prix Nobel à son auteur :

 

« Akerlof et le « marché des tacots »

 

Akerlof publie The Market for "Lemons" en 1970, qui met en évidence une situation d'asymétrie d'information sur un marché, en s'appuyant sur l'exemple du marché des voitures d'occasion. Le marché étudié est celui des lemons, que l'on peut traduire par « tacots » ou « rossignols », c'est-à-dire les voitures présentant des vices cachés sur le marché des voitures d'occasion.

 

Dans le « marché des tacots », les vendeurs possèdent de l'information supplémentaire par rapport aux acheteurs sur la qualité des produits, et sont incités à tromper ceux-ci en leur vendant une mauvaise voiture au prix d'une bonne voiture. Dans une telle situation, la courbe de demande du bien a une forme atypique. Elle n'a pas la forme classique (du modèle CPP) d'une fonction décroissante du prix. Mais celle d'une courbe en C « inversé ». En effet, les personnes qui possèdent « un tacot » vont tenter de s'en débarrasser en le vendant d'occasion. Comment les acheteurs peuvent-ils faire le tri entre les vendeurs qui ont de bonnes raisons de vendre leur véhicule et ceux qui le font parce que le véhicule est devenu un « tacot » ? Devant le risque, les acheteurs sont tentés de se retirer du marché, ce qui a pour conséquence de faire baisser le prix pour toutes les voitures. Les vendeurs de véhicules de bonne qualité, jugeant le prix trop faible, renoncent alors à proposer leur véhicule, et la proportion de « tacots » augmente, ce qui rend encore plus méfiant les acheteurs, etc. À la limite, le marché des véhicules d'occasion peut disparaître. En pratique il devient « étroit » et les « tacots » y sont surreprésentés.

Donc, devant un manque d'information sur la qualité, les mauvaises voitures chassent les bonnes. Ce modèle montre ainsi une imperfection du marché qui tire l'économie vers le bas. »

 

Notre marché français immobilier actuel pâtit de la même asymétrie d'information, défavorisant les clients, que celui du marché des voitures d'occasion aux Etats-Unis. Ainsi, remplaçons dans le texte ci-dessus « les vendeurs de tacots » par « agences immobilières de mauvaise qualité ». En effet, comment reconnaître un bon agent immobilier d'un mauvais ? Les agents immobiliers consciencieux savent qu'ils le sont, mais le client ne le sait pas. Comme chaque agence clame être la meilleure, comment discerner celle qui dit vrai, de celle qui ment ? Lorsqu'un acheteur abusé par cette publicité, découvrira que l'agence immobilière, qui se disait performante au départ, est finalement une vraie calamité, il ne pourra plus faire confiance au prochain professionnel affirmant être « un bon » (alors que peut-être que cette fois-là, c'est vrai !).

 

Devant ce risque, ce client préférera se passer à l'avenir des agences et vendra (ou achètera) de particulier à particulier. Voici une des raisons pour lesquelles le marché des transactions immobilières confiées à des agences est plus « étroit » en France qu'aux Etats-Unis. En effet, en France, seulement 50% des transactions s'effectuent par agence, contre 80% aux Etats-Unis. Redoutant d'avoir affaire à un mauvais professionnel, le particulier tente par tous les moyens d'éviter les agences (voir anecdote précédente « le beurre, l'argent du beurre et le sourire de la crémière »).

 

La question des honoraires est également concernée par la théorie d'Akerlof. Ainsi, comme pour les voitures d'occasion, redoutant d'avoir affaire à un professionnel se limitant à « ouvrir les portes » (cf. un « tacot »), le client n'est pas prêt à payer le prix fort pour les honoraires d'agence. Comme ce dernier a beaucoup de chance de tomber sur un mauvais agent immobilier, qui ne lui apporte  pas de réel service, le client n'a pas envie de payer « cher » une prestation « quasi-nulle ». Ce phénomène crée une pression baissière sur les honoraires (voir apparition d'agences Low-Cost avec 1% d'honoraires seulement contre 5% en moyenne). Cette pression empêche les « bonnes agences » qui s'investissent vraiment et apportent un réel service (voir les articles « Tout ce que vous voulez savoir sur une agence immobilière » pour découvrir le bilan comptable d'une « bonne » agence et « Un chou est un chou » pour apercevoir ce que peut apporter un agent immobilier impliqué dans une affaire) de maintenir leur grille d'honoraires. Découragés, car non reconnus à leur juste valeur, les « bons » agents immobiliers quittent en masse la profession, ne laissant en place que les « vendeurs de tacots ». Le cercle vicieux est ainsi enclenché : les meilleurs étant partis, il ne reste que les mauvais qui continuent d'écoeurer les clients, qui décident de fuir les agences...

 

Cette désaffection entretient, en plus, le niveau élevé des honoraires des agences françaises : car, comme le pourcentage de transactions confiées aux agences n'est que de 50% du volume annuel, les honoraires ne peuvent pas baisser de manière significative et pérenne (les agences Low Costs ne tiennent pas plus de 3 ans). Seul le volume permettrait cette baisse, ce qui nécessite, au préalable, un retour massif de la confiance des acheteurs/vendeurs envers les agences. Et comme nous l'avons vu, je pense que ce retour de confiance ne sera pas pour demain, en raison du départ des « bonnes agences » du marché, et de la nature même du marché immobilier qui, malheureusement, n'est pas un marché « récurrent ». On n'achète pas une maison tous les jours. Ainsi, même si l'agent immobilier vous a apporté satisfaction, vous n'avez pas besoin de ses services régulièrement. Ce qui veut également dire que, si vous êtes une mauvaise agence et que vous décevez atrocement votre client, vous ne perdrez pas grand-chose à court et moyen terme. Le client ne serait pas revenu vers vous de toutes les façons. Pourquoi alors s'échiner à bien travailler, dans ces conditions ?

 

Alors, comment briser ce cercle infernal ? Comment donner envie aux bonnes agences de rester « performantes » ?

 

La réponse, donnée par les économistes, est résumée par la « théorie des signaux », qui n'est, en réalité, qu'une parade. Cette théorie consiste à envoyer des signaux clairs aux consommateurs afin de réduire l'asymétrie de l'information

 

  1. Créer une « marque » ou payer pour bénéficier d'une « marque » déjà reconnue

Certains professionnels de l'immobilier se franchisent dans ce but. Le nom de la franchise fonctionne, comme une marque, connue et reconnue, qui sécurise le consommateur et semble réduire l'asymétrie d'information. Ainsi, l'impression du client est positive d'emblée envers un franchisé. Le nom de l'agence lui est automatiquement familier, en raison de la publicité massive nationale effectuée par le réseau. Or, il ne faut pas oublier  qu'un franchisé est indépendant par définition, et peut prendre certaines libertés envers les consignes éthiques du réseau, auquel il appartient. Comme pour les banques, ce n'est pas l'enseigne qui compte, mais le conseiller commercial que vous avez en face de vous, d'où le leurre, à mon sens, du « con »-sommateur, pourtant attiré en masse et en confiance vers les enseignes immobilières les plus connues. La preuve réside dans l'augmentation de la méfiance des clients envers les agences, alors que les franchisés représentent une part de plus en plus importante des agences françaises.

 

  1. Créer des « labels qualité » attestant de la formation et de l'honnêteté du labellisé

Ce label pourrait fonctionner en repère pour le consommateur, lui permettant de se fier aux agences labellisées, pour peu que le processus de sélection soit véritablement élitiste, et non commercial. Ce label « impitoyable » pour les mauvaises agences n'existe pas encore en France.

 

  1. Accepter d'être noté par les clients et de rendre publics les résultats

Avec la venue du Web 2.0, les sites des agences devraient permettre aux vendeurs, acquéreurs et prospects de donner leurs sentiments sur les services rendus. Cela devrait être obligatoire pour toutes les agences. Un classement des agences pourrait également voir le jour (je crois qu'un site web a lancé récemment cette ébauche de classement, mais pour l'instant, l'initiative reste très localisée). Les organisations professionnelles devraient intensifier les contrôles et publier les résultats.( Pour ma part, déjà 3 contrôles DGCCRF, et rien à redire,  à part les félicitations du contrôleur. Mais qui le sait vraiment, à part moi ? Qu'est-ce qui garantit que je ne mens pas ? Pourquoi la liste des 77% des agences en infraction n'est-elle pas rendue publique, avec le motif précisé ?).

 
Ainsi, si les "bonnes agences" finissent pas être reconnues, elles attireront plus de clients et se développeront. Or, depuis plusieurs décennies, de manière objectivement injuste, mais économiquement justifiée par la théorie d'Akerlof, c'est le contraire qui se produit. Agent immobilier est donc bien la seule profession qui participe à son propre enterrement. 

Toute autre idée de lecteur, ainsi que les commentaires, sont les bienvenus. J'espère que ce débat sera porté dorénavant par les acteurs du marché, et qu'une remise en question s'effectuera enfin. Je pense qu'il en dépend de l'avenir des professions immobilières.
Merci de m'avertir si vous souhaitez reprendre une partie de cet article... 

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9 mai 2009 6 09 /05 /mai /2009 15:15


1.  Se poser la question de la pertinence de l'achat immobilier en cycle baissier, au regard de sa situation personnelle

Les cycles immobiliers sont habituellement longs (une dizaine d'années). Depuis Septembre 2008, nous sommes entrés dans un nouveau cycle. Les prix ont commencé à baisser, les acheteurs retrouvent donc des possibilités de négociation. Est-ce le bon moment pour acheter ou faut-il attendre ?

 

Mon expérience personnelle me conduit à penser que la problématique de l'évolution du marché immobilier concerne en priorité les primo-accédants. En effet, quand le marché monte, seuls ces derniers se retrouvent pénalisés par la situation pour entrer en accession. Les autres, déjà propriétaires, revendront plus cher et pourront ainsi acheter plus cher.  Ainsi, dès qu'un bien est possédé, le propriétaire est protégé par une « réaction en chaîne », qui veut que s'il revend plus cher ou moins cher qu'il n'a acheté, il achètera son futur bien à un prix proportionnel à son gain ou à sa perte. En résumé, une fois que vous êtes propriétaires, les aléas du marché sont relativement absorbés dès qu'une vente est suivie temporellement d'un nouvel achat immobilier.

 

La question est donc de bien acheter, en tant que primo-accédant. Mieux vous achetez votre « premier » bien immobilier, moins vous subirez les retournements aléatoires du marché. En revanche, je pense qu'il ne faut pas hésiter à acheter « petit », mais « tôt », en tout cas dès que votre situation vous le permet. Ainsi, vous constituez un patrimoine, certes humble au départ, mais qui a le mérite d'exister et dont la valeur évolue avec le marché.

 

Mon avis est que la baisse vient de démarrer et qu'elle va se poursuivre sur plusieurs années. Ainsi, acheter en 2009 peut être une source d'appauvrissement si vous êtes effectivement contraints par la suite de revendre rapidement en 2010 ou 2011 et que votre situation personnelle ne vous permet pas d'acheter un nouveau bien immédiatement après. Toutefois, ce point évident pour tout acheteur doit, tout de même, être nuancé par deux arguments :

- Il est possible de souscrire à des assurances « garantie revente » proposées par certaines compagnies et souvent par les agences immobilières pour 1 euro supplémentaire en cas d'achat par leur intermédiaire. Ces assurances remboursent la moins-value réalisée entre le prix d'achat et le prix de revente, dans le cas où la vente a été nécessitée par un cas de force majeure (licenciement par exemple).

- Si vous n'achetez pas votre bien immobilier immédiatement, vous devez tout de même vous loger en attendant, ce qui engendre des coûts (loyers). En fonction des zones géographiques, il est plus intéressant, soit d'acheter, soit de louer. Des calculettes vous permettent ainsi de réaliser des simulations « Achat » Vs « Location » et de déterminer quel est votre intérêt financier (voir www.lesechos.fr/patrimoine/calcul/larp/e_larp.html).

 

En revanche, si votre projet est de conserver quoiqu'il arrive le bien immobilier (investissement locatif par exemple) sur plus de 10 ans, le risque de perte financière liée à un achat immobilier en 2009 est moindre.

 

En résumé, à la question "est-ce pertinent d'acheter en 2009?", il n'existe pas de réponses toutes faites et convenant à toutes les situations. Chaque acquéreur doit se poser la question de la pertinence d'une acquisition en fonction de son lieu d'achat, de son projet (habitation principale, secondaire, locatif, etc...), et ce, avant d'entamer ses recherches auprès des acteurs du marché. Lorsque la décision est prise, mûrement réfléchie, se pose alors l'épineuse question du financement.


2. Etre certain de sa capacité de financement et prouver sa solvabilité

Pour être en mesure de bien négocier, l'acquéreur doit être fixé, au préalable et avec certitude, sur la somme maximale dont il dispose pour acquérir un bien immobilier.

 

Illustrons un petit peu les propos par un exemple : si vous savez que vous ne pouvez bénéficier que de 200 000 euros au maximum (et pas un centime de plus !) et que vous découvrez la maison de vos rêves affichée à 235 000 euros, vous investirez beaucoup d'énergie et déploierez tous vos talents de conviction pour emporter l'affaire au tarif désiré.  De plus, pour peser dans votre argumentaire, vous disposerez d'une arme fatale, surtout, en ces temps économiquement troublés : votre solvabilité à hauteur de 200 000 euros sera attestée par votre banque (par exemple) car vous aurez déjà entamé les démarches auprès d'elle. Le propriétaire se retrouvera confronté au choix cornélien suivant : vous vendre, immédiatement et sans risque, sa maison pour 200 000 euros, ou tenter d'obtenir plus, sans aucune certitude de succès, et en acceptant éventuellement un risque important, celui de contractualiser avec un hypothétique acquéreur, offrant certes plus, mais susceptible de se voir refuser le prêt demandé...En résumé, si vous êtes solvables à hauteur d'un certain montant et que vous pouvez le prouver, vous voici en position de force pour acheter, car actuellement, beaucoup de candidats à l'acquisition ne peuvent pas en dire autant. Votre « solvabilité attestée » vous confère ainsi un avantage concurrentiel important. Le phénomène marche aussi bien envers les particuliers que vis-à-vis des agences. Ces dernières prendront alors votre recherche au sérieux et préfèreront vous proposer les affaires les plus attrayantes.

 

Pour calculer votre capacité de financement, vous disposez de nombreux outils sur le web (voir calculettes financières sur www.meilleurtaux.com ou www.seloger.com par exemple), ce qui ne vous dispense pas d'une visite obligatoire chez votre banquier.

Il faut, de plus, savoir que les taux d'intérêt baissent actuellement de manière mensuelle et que les banques recherchent avidement de futurs emprunteurs. Leurs objectifs ne sont pas atteints sur le début d'année 2009 et elles couvent du regard tout porteur de projet. En tant qu'agence immobilière, je reçois d'ailleurs chaque mois (phénomène nouveau !) une ou deux sollicitations de banque me demandant de leur envoyer en priorité mes acquéreurs en recherche de prêt. Bref, l'acquéreur est actuellement en position de force, il doit en profiter !


3. Ne pas hésiter à visiter des biens affichés à +30% de sa capacité financière

 Une fois la capacité financière mesurée et attestée, l'acquéreur peut lancer sa chasse à la bonne affaire. Les agences ont beau raisonner les vendeurs depuis Septembre 2008, beaucoup d'entre eux refusent de revoir à la baisse le prix de leur maison. Certains prix affichés restent déconnectés de la réalité du nouveau marché actuel. Ces maisons surcotées ne sont presque pas visitées. Si vous êtes l'unique visiteur depuis deux mois, vous voilà en position de force. Ainsi, étonnamment, vous disposerez de plus de marge de négociation (par rapport au prix du marché) sur une maison surcotée que sur une maison correctement tarifée (les visites sont plus nombreuses sur la deuxième catégorie de biens et les vendeurs moins tentés d'accepter la première offre présentée).

Les acquéreurs doivent également se renseigner sur les prix du marché actualisés et pratiqués sur la localité qui les intéresse. Pour cela, ils disposent d'outils (baromètre Seloger.com, statistiques Fnaim.fr, ou le site www.cotation-immobilière.fr), mais aussi des bases de données, recensant les dernières ventes, tenues par tout bon agent immobilier.

4.
Privilégier l'emplacement du bien, à tout autre critère

Malgré les apparences, l'achat immobilier reste un acte en grande partie irrationnel. Seuls les acquéreurs aguerris, les professionnels parviennent à se détacher de la composante affective. Le bien peut être exceptionnel, présenté à un prix attractif. La maison visitée peut vous rappeler celle votre grand-mère où vous avez fait vos premiers pas. Tous ces arguments ne doivent pas être pris en considération AVANT la question de l'emplacement.

Sur les produits immobiliers bien placés, les décotes éventuelles à venir seront moins importantes. Il faut, par exemple, absolument proscrire :

  • une route passante à proximité lorsque le bien n'est pas situé dans une grande ville. Pas la peine d'habiter en campagne pour pâtir d'une route, de son fond sonore et de la pollution afférente...
  • une voie ferrée au fond du jardin
  • une ligne haute-tension sur le terrain
  • la proximité d'un château d'eau avec antenne-relais
  • le métro aérien qui passe devant les fenêtres
  • l'absence de jardin pour une maison de village en province (pourquoi vivre en maison, en province et en village pour être enfermé comme dans un appartement parisien)?
  • l'éloignement excessif de toutes les commodités telles que commerces, écoles...(10 mn de voiture pour aller chercher le pain à un dépôt ouvert deux heures par semaine le Samedi)
  • le rez-de-chaussée sombre sur cour
  • une position «en cuvette» par exemple, avec vis-à-vis des voisins situés en hauteur par rapport à la maison
  • une implantation «bizarre» comme une ferme rescapée dans une zone industrielle ou dans un lotissement
  • une station d'épuration, un incinérateur, une décharge qui peuvent se trouver hors de la vue mais qui créent des nuisances olfactives en fonction du sens du vent

5. Négocier au plus juste, et parfois avec l'aide d'un professionnel

  Une fois la maison de ses rêves sélectionnée, il ne reste plus qu'à réaliser une offre d'achat. Pour déterminer le niveau raisonnable de cette offre, les prix du marché actuels doivent guider l'acheteur (prix consultables sur les sites www.seloger.com, statistiques www.fnaim.fr, ou le site
www.cotation-immobilière.fr). Ensuite, il faut réaliser une estimation des travaux ou remises aux normes nécessaires objectivement, ce qui veut dire, sans exagérer (le prix des robinets en or ne peut être intégré dans l'enveloppe « travaux »), mais sans minorer non plus. Rien n'empêche l'acquéreur de tenter une première offre d'« ouverture » plus basse, mais il doit se fixer comme objectif d'acheter le bien à un prix maximum correspondant au prix du marché actuel local, corrigé de la somme des travaux divers à effectuer objectivement.

 

Lorsque l'acquéreur est un professionnel de la négociation par ailleurs, aucune difficulté. L'acheteur peut entamer seul les démarches auprès du propriétaire. En revanche, lorsque l'acquéreur n'est pas aguerri quant à ces pratiques, un bon intermédiaire peut faire gagner de l'argent, malgré les idées reçues. Je me souviens d'un client qui a proposé une offre d'achat à 460 000 euros directement à un vendeur, alors que ce dernier venait de m'avertir qu'il avait l'intention de baisser deux jours plus tard la maison à 430 000 euros Frais Agence Inclus. Mais dans l'attente de cette baisse, le propriétaire poursuivait ses annonces de particulier à particulier. Affichée 500000 euros, le particulier a eu l'impression d'obtenir une sacrée remise à 460 000 euros, alors qu'en agence, deux jours plus tard, il aurait obtenu la même maison à 430 000 euros Frais Agence Inclus !

 

Pour bien acheter, il faut compter sur ses propres talents ou développer un partenariat avec un bon agent immobilier, mais la qualité et le sérieux de ce dernier ne font pas tout : l'acquéreur doit être aussi au clair avec ses motivations d'achat, comme je le rappelais dans les points 1. et 2. Il est difficile pour un agent immobilier de s'investir dans une recherche d'acquisition lorsque le client ne sait pas réellement s'il a intérêt à acheter dans les 6 mois à venir, et qu'il ignore, de plus, jusqu'à quelle somme il peut aller...

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30 avril 2009 4 30 /04 /avril /2009 11:58

Beaucoup de propriétaires (et de clients) me demandent si les agences vendent toujours, en cette période de crise. Oui, les ventes continuent, malgré tout. Mon agence a réalisé, à ce jour, 5 ventes du 1er Janvier au 30 Avril 2009, ce qui est une moyenne convenable... En revanche, les ventes ont toutes concerné des biens tarifés au plus juste, au prix mensuel du marché local. 2 ventes sur les 5 se sont effectuées sans négociation de tarif (au prix du mandat), 3 autres se sont réalisées après une remise négociée moyenne de 6% du prix affiché.

Dans un précédent article, j'insistais sur la fameuse règle des 3 P: Produit, Prix, Publicité, à respecter impérativement pour mieux vendre :
1. Le Produit: le propriétaire peut agir pour améliorer son bien et son attrait visuel (repeindre, décorer, tondre, etc...).
2. Le Prix: le propriétaire doit s'interroger sur le prix, seul ou avec un professionnel

3. La Publicité: enfin, il est nécessaire d'investir de manière conséquente en publicité (annonces) pour communiquer sur la vente de son bien

En marketing, la règle prévoit un 4ème P, non évoqué ici : La Position ou Place. Pour un bien immobilier, ce quatrième P est une des composantes primordiales pour déterminer le second (le Prix). En effet, on ne peut pas agir sur l'emplacement d'une maison. En revanche, le Prix doit tenir compte (en positif ou négatif) de la position de la maison et de son environnement.


Dans cette règle commerciale remaniée des « 3 P », il faut souligner l'importance primordiale du second « P » : le Prix, qui doit résumer à lui tout seul le Produit (qualités, défauts, emplacement, etc...).

  

J'ai décidé de vous communiquer, ci-dessous, des extraits d'une lettre ouverte écrite à mes 170 vendeurs actuels, et postée par mon agence, à leur intention, en Février 2009. Le but de cette communication est de leur expliquer clairement pourquoi une majorité d'entre eux fait fausse route depuis des mois, lorsque le prix de vente déterminé n'est pas le plus proche possible du prix du marché.

 

Extrait :

 

Pourquoi le prix de vente affiché ( Frais Agence Inclus) est-il si important ?

 

Le prix de vente est PRIMORDIAL dans le marché immobilier actuel, dont les caractéristiques sont les suivantes :

  1. marché décroissant en terme de volume de transactions, mais aussi de prix depuis Septembre 2008
  2. marché consultable dans son intégralité sur le web.

 

Certains propriétaires sous-estiment l'importance du prix affiché car ils pensent que le prix, même haut placé, ne dissuadera pas un acquéreur, séduit par l'annonce, de visiter. Ce qui est faux, en ce qui concerne  les acquéreurs solvables et sérieux, mais en revanche exact pour une clientèle opportuniste « chasseuse de coups » (marchands de biens). Or, pour un vendeur désireux d'obtenir un bon prix, le but n'est pas d'attirer la deuxième catégorie de clients, mais bien la première.

 

 

Dans un tel marché, si le prix n'est pas ajusté, le bien n'est pas visité par des clients « sérieux ». Voici pourquoi :

 

  1. La vision exhaustive offerte par les portails d'annonces immobilières

 Il faut savoir qu'avec internet, les acquéreurs ont une vision exhaustive des biens à la vente qui apparaissent par ordre de prix de vente (ex : sur le site le plus consulté de France : Seloger.com). Si le bien est cher, il apparaît, en fonction de la fourchette de prix indiquée dans le moteur de recherche, sur la dixième ou onzième page des résultats.

 

Les acquéreurs sélectionnent en moyenne 5 biens à visiter sur la vingtaine de biens susceptibles de leur correspondre. Si la maison est peu ou pas visitée, cela signifie que les acquéreurs en recherche choisissent de visiter d'autres biens qui leur semblent comparables, mais présentant un meilleur rapport qualité/prix théorique, d'après les annonces visualisées.

 

  1. La prise de conscience des vendeurs de la décroissance du marché les incitent à anticiper les marges de négociation

Depuis Septembre 2008, les propriétaires pensent, à tort, qu'il est nécessaire de prévoir, dans le prix de vente de départ, une marge de négociation confortable afin de donner l'illusion à l'acquéreur que ce dernier est parvenu à faire baisser le prix. L'opinion la plus répandue est la suivante : si la maison plaît, les personnes intéressées voudront négocier systématiquement et feront, de toutes les manières, une offre plus basse que le prix affiché. Les propriétaires souhaitent donc anticiper la remise éventuelle qu'ils sont susceptibles de concéder et ajoutent au prix désiré, déjà haut, la marge de négociation. De plus, ils entendent majorer ce tarif des frais d'agence. Nous obtenons donc un prix final largement supérieur au prix du marché. Ce prix majoré n'est préjudiciable que dans un marché décroissant et voici pourquoi : 

 

Dans un marché croissant, tel que nous l'avons connu depuis plus de 10 ans, le fait de placer la maison au-dessus du prix de marché n'empêchait pas la vente, tout au plus ne faisait que différer la vente (comme l'indique un exemple réel de vente) :

 


Dans un marché décroissant comme celui que nous vivons depuis Septembre 2008 et qui va se poursuivre sur l'année 2009, le prix de vente, s'il n'est pas actualisé, s'écarte du prix du marché au fil des mois, rendant la vente quasi-impossible


 

Placer le prix à 250 000 euros (alors la maison a été évaluée 200 000 euros nets) entraîne des visites rares. De plus, un bien qui traîne, faute d'une estimation juste sur le marché, est vite disqualifié aux yeux des acquéreurs. Le rare acheteur intéressé sera en position de force (parce que seul sur le coup) et pourra espérer faire accepter une offre basse (180 000 euros par exemple, au bout d'une période d' « usure » du propriétaire sur plusieurs mois de vente infructueuse).

A contrario, lorsque le prix est juste, les visites sont plus nombreuses (sans être pléthoriques, tout de même...). Les acquéreurs sont plusieurs à vouloir visiter dès le premier mois de mise en vente. Le vendeur est, par conséquent, moins enclin à accepter une offre basse, car il a connaissance plusieurs visites à venir. La maison se vendra finalement au prix du marché (200 000  euros).

 

En résumé, contrairement à l'idée reçue, le vendeur vend plus cher si le prix est « juste » que s'il est surévalué (en raison de la marge de négociation anticipée).

 

Comment savoir si le prix est bien placé ?


Dans ce marché glissant, seule "l'épreuve de la mise en vente" permet d'avoir une idée précise sur le prix réel. En effet, chaque mois, les prix au m² évoluent rapidement et ce, de manière non générale, mais segmentés par micro-marchés locaux. Les bons professionnels parviennent tout de même à indiquer une fourchette de prix, qui devra être affinée au fur et à mesure de la vente. Ainsi, dès que la publicité est correctement faite, l
es visites restent, à mon sens, l'indicateur primordial quant à la pertinence du prix. Si absence de visite sur un mois, il faut déduire que le prix est trop élevé par rapport au marché et ne pas attendre statiquement de voir venir. Soit le prix doit être réajusté pour vendre, soit le bien doit être retiré du marché lorsque cela est possible (location, report du projet de vente, etc...). Tout autre choix ne fait que contribuer au gel des transactions.

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23 avril 2009 4 23 /04 /avril /2009 15:30

Je vous délivre, ci-dessous, un petit abécédaire (non-exhaustif) des expressions linguistiques des agents immobiliers,  qui vous permettra de traduire, en français usuel, le jargon de la profession:

  • A 5 minutes du métro XXX *: à un quart d'heure du métro
  • Ancien rénové: structure ancienne sur laquelle des techniques de rénovation (et non de restauration, nuance!) ont été appliquées (placo BA13 sur murs en briques foraines). Se méfier des cache-misères éventuels.
  • A rafraîchir: à priori pas de gros travaux structurels à prévoir, mais nécessité de corriger en urgence la décoration.
  • A saisirpar une offre: le prix affiché est trop élevé mais le propriétaire ne veut rien entendre. En revanche, une offre d'achat le ferait réfléchir et permettra à l'agent immobilier d'argumenter.
  • Aucune nuisance: pas de ligne haute tension, d'antennes relais, de voies de chemin de fer, de route bruyante à proximité. Si absence de la mention, se méfier, surtout si le prix est attractif.
  • Au pied du métro XXX: à chaque rame, attention aux vibrations
  • Belles prestations: électricité récente aux normes et quelques avancées domotiques (volets roulants électriques, portail automatique...)
  • Biens atypiques*: distribution peu fonctionnelle, bien tout biscornu
  • Cadre champêtre: maison construite à proximité de champs (pour l'instant), sans trop de constructions alentours (état provisoire tant que les terrains ne passent pas constructibles).
  • Charme de l'ancien: il reste 2 cheminées et quelques poutres apparentes...
  • Chauffage central électrique*: simple convecteur radiant ou bain d'huile (fluide colporteur) piloté par thermostat distant avec ou sans fil
  • Coup de cœur: bon emplacement, maison correcte. L'agent immobilier pense que ce produit est potentiellement vendable.
  • Cour lumineuse: très bien, mais pas de jardin
  • Combles aménageables*: 80m2 au sol, 8m2 loi Carrez, de quoi d'abord augmenter la surface dans l'annonce, puis faire une belle chambre d'enfant, accessible par un escalier raide qui tuera la mère et l'enfant, si les poussières de laine de verre ne l'ont pas fait avant.
  • Cuisinette ou «coin cuisine»*: adapté au frigo de Ken et au four de Barbie
  • «Dans son jus»: maison qui n'a pas vu un pinceau (ou autre instrument de rénovation) depuis plus de 40 ans
  • Fonctionnel*: aucun charme
  • Garage petite voiture: garage à motos, abri de jardin
  • Gros potentiel: propriété qui offre de la surface exploitable (dépendances, combles aménageables...), mais pas beaucoup de surfaces immédiatement habitables (en proportion). Budget important à prévoir derrière l'acquisition.
  • Idéal investisseur: souvent bruyant (l'agent immobilier n'y vivrait pas), mais bien placé dans un réservoir locatif
  • Idéal 1er achat: pas très cher mais le futur acquéreur n'y vivra pas longtemps (petit ou bruyant)
  • Jardin intime: peu d'herbe, plutôt une cour peu spacieuse (voir jardinet), mais pas de vis-à-vis
  • Jardin piscinable: pas de piscine (dommage), seulement la possibilité d'en faire une (malheureusement, souvent plus proche du bassin que de la piscine olympique).
  • Jardin privatif (pour un appartement en RDC d'un immeuble par exemple): 45m² de terrain rien que pour vous, mais énorme vis-à-vis des 10 étages supérieurs sur votre coin de verdure (déjeuners à l'extérieur généralement exposés aux regards du dessus!)
  • Jardinet (ou jardin de curé): A peine plus grand qu'une cour, tout juste la place de faire un petit potager et y mettre la niche du chien.
  • Les charmes de la campagne*: 2ème voiture à prévoir.
  • Lumineux* : Orientation plein nord
  • Maison de rêve: le prix demandé est très élevé, il faut bien le justifier!
  • Menuiseries d'origine: pas de double-vitrage et une ventilation naturelle (pas besoin de VMC)
  • Pas de mention de l'étage*: Rez-de-chaussée ou 1er étage sur rue
  • Patio: pas de jardin (voir «cour»)
  • Prix justifié: le propriétaire a mis le paquet en travaux et veut s'y retrouver.
  • Prix négociable: voir «A saisir par une offre»
  • Proche transport en commun*: 10 minutes de marche pour rejoindre un arrêt de bus avec un bus par heure.
  • Quartier résidentiel: beaucoup de pavillons plus ou moins récents dans l'environnement, avec belles voitures propres garées devant.
  • Restauré avec goût: les vendeurs se sont abonnés à Maison & décoration avant de repenser leur décoration
  • Salle d'eau: pas de baignoire
  • Situé au dernier étage (sans précision): attention, il faudra prendre l'escalier pour monter les courses. Pas d'ascenseur.
  • Travaux prévus*: ni votés, ni payés.
  • Véritable maison de poupée: petit, très petit (mais coquet)!
  • Ville en pleine expansion*: impôts locaux démentiels pour financer les délires du maire.
  • Vue imprenable sur Paris*: tours de Choisy, 58ème étage
  • Urgent *: Le vendeur est pris à la gorge par un crédit relais. Vous pouvez faire une offre à -30%

 

A présent, vous voilà fin prêts pour décrypter les annonces immobilières ! Je suis preneuse de toutes autres expressions oubliées ci-dessus,  afin de compléter cette liste...

* expressions ajoutées suite à des commentaires de lecteurs

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21 avril 2009 2 21 /04 /avril /2009 00:03

Je vous propose, à présent, de voyager à l'intérieur d'une agence immobilière, de découvrir la machinerie intérieure. Il est, en effet, important de se concentrer sur les rouages financiers pour mieux comprendre le métier. Cela nous permettra de répondre aux questions suivantes :

  • - 1. Est-ce vraiment une profession qui procure de l'«argent facile», conformément à l'image d'Epinal véhiculée par certains agents immobiliers?
  • - 2. Pourquoi les honoraires d'agence sont-ils si élevés en France?
  • - 3. Quels effets nuisibles sont induits par le système actuel?
  • - 4. Et enfin, quelles perspectives peuvent être envisagées pour améliorer le système des agences (à mon sens) défaillant?

 

Avant de communiquer certains chiffres, je tiens à préciser que les ratios, pourcentages ou quantités, évoqués dans cet article, ne résultent pas d'une étude statistique, mais de mon unique ressenti sur la réalité d'un certain nombre d'agences moyennes de Province (hors grande agglomération). Les données chiffrées peuvent donc être discutées, et évoluent, bien sûr, en fonction du contexte économique. Avec la crise, les ratios se dégradent. Mais il est important de se pencher sur les chiffres hors crise dans un premier temps, tels que je vous les propose ci-dessous :

 

Mon expérience, et mes échanges avec certains confrères de l'organisation professionnelle dont je dépends, me laissent penser qu'en moyenne, sur 10 biens confiés à la vente sans exclusivité, à une agence :

  • - 1 seul bien est vendu par l'agence elle-même
  • - 5 biens sont vendus par des agences concurrentes
  • - 3 biens sont vendus de particulier à particulier
  • - 1 bien est retiré de la vente ou loué par le propriétaire, au bout d'un certain temps

 

Si l'agence réalise pleinement son travail de suivi de chaque dossier de vente (ce que nous supposons ici), pour chaque bien qui lui est confié puis vendu, elle doit investir le temps moyen de travail suivant :

  • - 1h30 à 2h pour réaliser et rédiger l'estimation du bien
  • - 1h pour expliquer et rédiger le mandat de vente avec les propriétaires
  • - 2h pour réfléchir aux supports publicitaires adaptés au bien et réaliser les annonces
  • - 3h de renseignements téléphonique sur le bien en question (réponse aux clients ayant vu l'annonce et souhaitant des précisions)
  • - 20 h de visites (10 à 15 visites en moyenne sont nécessaire pour vendre, une visite dure en moyenne une heure à laquelle il faut rajouter le temps préalable d'organisation des visites et de transport)
  • - 2h de négociation après l'offre d'achat
  • - 2h de rédaction du compromis de vente
  • - 1h de suivi de la vente
  • - 1h de signature chez notaire pour l'acte authentique

Total pour une affaire vendue par l'agence : 34h de travail en moyenne

Total pour une affaire non-vendue par l'agence : 20h de travail en moyenne (en supposant que l'agence ait eu le temps de réaliser 7 visites sans avoir vendu pour autant)

 

Comme nous l'avons vu plus haut, pour 10 biens acceptés en mandat, l'agence réalise en moyenne une seule vente. Elle encaisse donc (toujours en province, ville moyenne) :

  • - 10000 euros TTC pour une vente, soit 8 361,20 euros HT
  • - Le temps passé moyen est: 9x20h (9 affaires non-vendues par elle) + 1x34h (1 affaire vendue) = 214 heures
  • - CA brut HT par heure = 8361,20 / 214 = 37,38 euros brut HT par heure de travail

Attention : ce chiffre n'est pas comparable avec le Smig Horaire puisqu'il n'a pas été corrigé des charges diverses (coût fonctionnement agence comme électricité, charges salariales, charges publicitaires, redevance franchise, etc...).

Et encore, le calcul ci-dessus ne prend pas en compte le temps important consacré à la prospection, nécessaire pour trouver de nouveaux biens à vendre. La prospection occupe souvent chacun des commerciaux plus de 10H par semaine.

 

Prenons le problème d'un point de vue annuel. Je pense que le nombre moyen annuel de ventes des agences provinciales (hors grande agglomération) est seulement de 12 ventes par an (1 par mois). Les statistiques semblent me donner raison car le chiffre d'affaires HT annuel moyen des agences au niveau national est de 150 000 euros (12  ventes + CA de l'activité locative complémentaire). Les effectifs moyens sont de 3 personnes (2 commerciaux dont le gérant de l'agence et une assistante qui s'occupe également les locations).

 

Le bilan comptable annuel « type » pour une « petite » agence de Province me semble proche de celui-ci-dessous (pour un effectif de 3 personnes) :

 

CA HT

150 000 

Publicité (10% du CA)

15 000 

Charges de fonctionnement

8 000 

Loyers

8 400 

salaires assistante

18 200 

salaire commercial

27 000 

Rémunération gérant

31 000 

Charges salaires

38 100 

 

 

Résultat Net

4 300 

 

 

Ces calculs nous permettent de répondre à la question 1) : le métier d'agent immobilier, quant il est bien fait, ne procure pas d'« argent facile ». Le travail réalisé par l'agent immobilier dont les clients ont réellement conscience se limite aux visites : ils ne voient que la partie immergée de l'iceberg. Le gros du travail est « souterrain ».

 

De plus, nous obtenons également une ébauche de réponse sur la question 2 ) : les honoraires semblent élevés au client qui paie l'agence car 9 autres clients de l'agence l'ont faite travailler sans lui verser un centime (La Loi Hoguet contraint l'agent immobilier à être rémunéré uniquement au moment de la vente). Il y a donc mutualisation des honoraires entre affaires vendues et affaires non-vendues. Les honoraires sont élevés en France car la part de vente de particulier à particulier est de 40% environ (certains disent même 50%). Par conséquent, la commission obtenue sur l'affaire vendue doit couvrir les frais des 9 autres d'affaires non-vendues (au lieu de 3 affaires non-vendues aux Etats-Unis par exemple).

 

A la vue de ce bilan, y-a-t-il de quoi fanfaronner? ou se plaindre? A mon sens, non. Mais alors, comment les agents immobiliers peuvent-ils alors (parfois) se promener en voitures hors de prix ? Voici la réponse à la question 3) : parce que le système actuel produit des effets pervers. Pour augmenter le nombre de ventes, il  pousse l'agent immobilier le plus « innocent »  à :

- être agressif commercialement pour obtenir des exclusivités, qui lui assurent un remboursement des frais engagés en cas de vente et qui réduisent le ratio nombre d'affaires invendues/nombres d'affaires en portefeuille

- raccourcir le temps passé sur les dossiers : bâcler les évaluations, ou la découverte du bien,  écourter les visites...D'autant plus, que si le client a un coup de cœur sur une maison, il souhaitera l'acheter même si l'agent immobilier ne connaît pas son métier. A contrario, un expert en bâtiment, connaissant la maison sur le bout des doigts, ne vendra pas à un client une maison qui ne lui plaît pas. Alors, à quoi cela sert d'approfondir ?

- réduire au maximum les frais publicitaires

- utiliser tous les moyens disponibles pour vendre car l'agent immobilier n'a pas d'autres sources de revenus (à part le locatif)

- à faire de la quantité au détriment parfois de la qualité, à vendre à tout prix au détriment du véritable conseil. Car, une fois, les 12 ventes annuelles atteintes, les commissions des ventes supplémentaires représentent un véritable bonus (les charges fixes ayant été absorbées par les 12 premières).

 

A mon sens, le système actuel est un véritable pousse-au-crime car il ne rétribue pas la qualité. Ensuite, il ne faut pas s'étonner de l'impopularité des agents immobiliers ou du nombre d'infractions relevées par la DGCCRF lors de sa dernière inspection.

 

Suite à cette longue démonstration, je vous propose de répondre à la question 4) concernant les solutions alternatives de fonctionnement en immobilier, une prochaine fois. D'ici là, je serai heureuse d'échanger avec vous sur le contenu de ce que vous venez de lire. N'hésitez pas à commenter cet article et, à m'indiquer si votre réalité ou conception diffère de mon ressenti...

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  • : La Triste vie quotidienne d'un agent immobilier: découvrir le métier sous ses facettes les moins reluisantes
  • La Triste vie quotidienne d'un agent immobilier: découvrir le métier sous ses facettes les moins reluisantes
  • : Lassée par les méthodes douteuses des professionnels de l'immobilier (dont je fais partie), ainsi que des différents intervenants du marché, je profite de ce blog pour communiquer sur le quotidien, méconnu, souvent "fantasmé" des agents immobiliers.
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