Depuis plusieurs années passées à exercer ce doux métier d'agent immobilier, avec le souci constant d'être en harmonie avec mes valeurs personnelles et de me regarder sans honte dans la glace chaque soir en me couchant, je réfléchis, en permanence, à ce que pourrait être un monde meilleur, dans le domaine immobilier, et ce, pour tous les intervenants de ce marché...

Comme vous l'avez compris si vous avez parcouru mes précédents articles, ma conviction personnelle est que la Loi Hoguet, qui date de 1970 et qui régit la profession d'agent immobilier, craque de partout. Véritable passoire, elle est régulièrement contournée. Bien sûr, lorsqu'on interroge certains anciens agents immobiliers d'avant Hoguet, on ne peut que constater le progrès accompli depuis cette loi. En résumé, avant la légifération, le marché immobilier était une jungle où les agents immobiliers travaillaient sans règle, ni mandat de vente. Cette loi a donc eu le mérite d'introduire une réglementation stricte, après plusieurs « affaires » immobilières qui avaient scandalisé la population à l'époque. De plus, afin de protéger les clients (vendeurs et acheteurs), la Loi Hoguet a imposé aux agents immobiliers une obligation de résultat (et non de moyen), par le biais de la rémunération, due à la seule condition de la réussite attestée de la vente.

A présent, le marché et ses intervenants ont évolué (surtout, à mon sens, en raison du rôle prépondérant qu'internet joue à présent dans les transactions immobilières). La Loi Hoguet est devenue un carcan, ne permettant pas aux intervenants sérieux et de qualité d'être rémunérés pour leur implication et honnêteté. Ainsi, le marché immobilier connaît un nivellement par le bas de ses acteurs (cf article précédent « comment les mauvais agents immobiliers chassent les bons ?).

En effet, dans le système actuel régit par la loi Hoguet, le « conseil » objectif ne paie pas. Seule la vente encaissée permet de recevoir une rémunération, ce qui induit de nombreuses dérives. Le cadre légal actuel favorise uniquement les « chasseurs de primes » pour lesquels tous les moyens sont bons. L'enfer est, donc aussi ici, pavé de bonnes intentions : les dérives de cette obligation de rémunération au résultat sont nombreuses et pénalisent finalement plus l'acquéreur qu'elle ne le protège.

Comme nous venons le voir, elle encourage certes une qualité moindre des professionnels, mais il ne s'agit pas de son seul défaut. L'effet pernicieux le plus détestable est la création et le maintien d'un niveau trop élevé de commissionnement des agences. Contraintes de mutualiser les coûts entre affaires conclues et affaires non-conclues, rémunérées uniquement sur le dos des vendeurs/acquéreurs ayant effectivement vendu ou acheté par son intermédiaire, les agences qualitatives ne peuvent perdurer sur la durée qu'avec une rémunération avoisinant les 5% du prix de vente. En deçà de ce taux, le service ne peut être complet : les agences « low-cost », qui fleurissent ces derniers temps, sacrifient nécessairement un maillon de la chaîne, même si elles s'en défendent. Ainsi, par exemple, dans certains concepts « faibles coûts », les agents immobiliers n'effectuent plus les visites mais demandent aux propriétaires de les faire eux-mêmes sous le prétexte « Qui mieux que vous connaît votre maison ? ». Dans le cas où les visites sont toujours assurées par l'agence, la publicité sera, dans ce cas, réduite au minimum, sans parler du temps d'évaluation et de conseil...

La question est donc bien : comment réduire le coût des agences tout en augmentant leur « qualité » ? Ces deux évolutions simultanées permettraient enfin aux « entremetteurs immobiliers professionnels » d'augmenter leur part de marché. Ainsi le découpage 50/50 (moitié des transactions immobilières effectuées par des particuliers, l'autre moitié par des agences) n'est pas, à mon sens, une fatalité en France. Mais d'importantes mutations attendent la profession si cette dernière souhaite, plus qu'évoluer, je dirais même : survivre à l'avènement d'internet sur le marché immobilier !

La réforme à entreprendre rapidement :

• - 1. Réformer la loi Hoguet et permettre à l'agent immobilier de facturer ses services avant d'avoir vendu: le mandat de vente doit devenir payant, immédiatement le jour de sa souscription, pour le vendeur.

En effet, les vendeurs profitent en premier lieu, et ce immédiatement, des divers « services » des agences. Dans cette catégorie, nous pouvons ainsi citer :les estimations, les études de marché réalisées lorsque l'agent immobilier « teste » le bien confié sur son portefeuille de clients en recherche active, les publicités des agences qui permettent souvent aux acquéreurs de repérer les maisons et de sonner directement chez les particuliers (ou de retrouver l'annonce pap grâce aux photos), etc... Enfin, la réalisation des visites est un véritable service rendu aux vendeurs qui doit, à mon avis, être facturé d'une manière ou d'une autre. Ainsi, lorsqu'un mandat est confié à une agence,  je préconise un paiement, par le vendeur, d'un forfait (750 à 1000 euros) pour avance de frais, non-remboursable.

Les effets bénéfiques seraient alors immédiats : les vendeurs « touristes », indécis (je vends ou pas ?) ou « hors prix du marché » éviteraient les agences si le mandat de vente devenait coûteux. Car pourquoi payer un professionnel et risquer de perdre cette avance, si le prix désiré ne permet pas la vente, par son caractère déraisonnable? Seuls les vendeurs sérieux, et véritablement décidés à vendre,  feraient appel à un intermédiaire professionnel rémunéré.

De plus, lorsque l'agence conclurait la vente, le pourcentage restant dû serait facturé (le jour de l'acte définitif), sans pouvoir excéder 2,5% du prix de vente (au total, forfait déjà versé inclus). Le mandat de vente payant serait ainsi un excellent système pour que les agences réputées attirent, de par leur qualité et leur sérieux, les vendeurs, placés devant l'obligation de sélectionner les agences sur leur réputation, s'ils ne veulent pas multiplier les frais de « mandat ». Finis les biens détenus dans 10 agences différentes, les biens quasi « exclusifs » deviendraient alors courants, permettant à l'agence de se rentabiliser sur un niveau de commission de 2% à 2,5%.

Pour l'acquéreur, les garanties seraient alors importantes : dès qu'une agence proposerait un catalogue garni, cela signifierait qu'elle a convaincu les propriétaires de son sérieux, certainement de par ses résultats (le bouche à oreille fonctionnant au maximum dans le commerce immobilier qui est une activité de proximité). Les biens proposés seraient correctement tarifés et véritablement « en vente ». Surtout, la commission serait seulement de 2,5% (soit la moitié de ce qui se pratique aujourd'hui) et payée par le vendeur, véritable décisionnaire de son mode de vente.  De plus, avantage non-négligeable, les agences se trouveraient dans l'obligation d'être « bonnes », professionnelles et sérieuses pour attirer les vendeurs vers elles. Actuellement, lorsque le vendeur prend une mauvaise agence, il ne lui coûte rien, si ce n'est que, dans le pire des cas, il ne vend pas (il perd du temps). En revanche, l'acquéreur va traiter, visiter avec cette mauvaise « agence », qu'il n'a pas choisie. En bref, il paie cash l'absence de discernement du vendeur, dont il n'est pas responsable.  Si le mandat est payant et que le vendeur se trompe d'agence, c'est le porte-monnaie de ce dernier qui souffrira de la perte de l'avance consentie pour « frais de mandat »!

Mais ce n'est pas tout : la réforme de la Loi Hoguet doit être accompagnée d'une autre évolution, qui doit être simultanée à la première :

En effet, une question nous vient immédiatement en tête au sujet de la problématique du mandat de vente payant : ce système ne va-t-il pas encourager le marché entre particuliers, les vendeurs préférant vendre par eux-mêmes pour ne pas avancer, parfois à perte (si l'agence choisie échoue) les frais du mandat ? Je crois que nous éviterons ce travers, si et seulement si :

• - 2. la réforme concernant la loi Hoguet s'accompagne également d'un accroissement de la responsabilité juridique de l'agence, offrant plus de garanties aux acquéreurs.

Actuellement, si l'acheteur achète par agence ou non, cela ne change pas grand-chose : il ne dispose d'aucune garantie envers les risques cachés, comme vous l'indique cet extrait classique de tout compromis de vente : « L'acquéreur prendra l'immeuble vendu dans son état actuel, sans recours possible contre le vendeur, pour quelque cause que ce soit et notamment pour raison, soit de mitoyenneté, soit de mauvais état ou défaut de culture, soit enfin d'erreur dans la désignation ou la contenance susindiquée, la différence entre cette contenance et celle réelle, exédât-elle un/vingtième en plus ou en moins, devant faire le profit ou la perte de l'acquéreur. Il souffrira les servitudes passives, apparentes ou occultes, continues ou discontinues, de droit public ou de droit privé, pouvant grever le bien vendu, sauf à lui à s'en défendre et à profiter en retour de celles actives, s'il en existe, le tout à ses risques et périls, sans recours contre le vendeur et sans que la présente clause puisse donner à qui que ce soit plus de droits qu'il n'en aurait en vertu de titres réguliers, non prescrits ou de la loi. »

Il me semble nécessaire qu'à l'avenir, lorsqu'un acquéreur achète par l'intermédiaire d'une agence, celui-ci dispose de véritables garanties juridiques (concernant les vices cachés par exemple), ce qui n'est pas le cas s'il achète à un particulier directement.  Alors, dans sa responsabilité exacerbée, les agences seraient bien plus vigilantes sur les « vices » éventuels des biens qu'elles acceptent à la vente. Les acquéreurs trouveraient alors dans les agences des biens « sélectionnés » pour leur absence de vices cachés (apparents). Dans le cas où certains défauts importants auraient échappés à l'agent, l'acquéreur pourrait obtenir aisément dédommagement (ce qui n'est absolument pas le cas actuellement), ce qui n'obtiendrait pas d'un vendeur particulier. Ainsi, les agences seraient enfin préférées (car plus sécurisantes) par les acquéreurs, qui chercheraient à acheter par une agence afin de bénéficier de garanties importantes. Les vendeurs (véritables), conscients qu'il serait dans leur intérêt (afin de toucher le plus grand nombre d'acquéreurs en recherche) d'offrir cette garantie aux acheteurs en mandatant une agence, se soulageraient alors, sans trop de remords, de 750 à 1000 euros de frais de mandat.

Par conséquent, ces deux réformes engendreraient une « double-sélection » : les vendeurs auraient intérêt à sélectionner la « bonne agence » pour éviter de multiplier les frais de mandats. Les agences, quant à elle, seraient incités à accroître leur professionnalisme et à sélectionner des biens de qualité pour éviter les frais de procédure juridiques (et les hausse d'assurance professionnelle).

Bref, je suis convaincue que de « petites » réformes peuvent produire de « grands » effets, et agir à la fois en diminuant les coûts des agences tout en augmentant la qualité ! Il suffit seulement que les organismes représentatifs de la profession aient la volonté...Mais je ne suis pas sûre que mes idées plaisent à tous leurs adhérents, bien contents de la médiocrité générale de la profession et de la relative tranquillité juridique !

Comme vous l'avez compris, les idées exprimées ci-dessous ne m'engagent que personnellement, et, n'impliquent en aucune façon la profession d'agent immobilier, encore moins la moindre organisation représentative de ces derniers. Je souhaite remercier chaque lecteur de ce blog qui a eu la gentillesse de commenter mes billets précédents, car cela m'a permis d'enrichir ma réflexion sur le sujet. Ainsi, les pistes d'évolution, proposées ci-dessous, peuvent être considérées comme des ébauches, mais aussi comme le fruit d'un travail collectif. De plus, je souhaiterais idéalement, que les réformes évoquées ici, soient enfin débattues par les intervenants du monde immobilier (vendeurs, acquéreurs, et surtout par mes confrères), mais je crains que les organisations professionnelles représentatives ne soient pas prêtes à s'engager sur un aussi grand chantier... N'hésitez donc pas à commenter cet article afin que nous puissions organiser le débat d'idées qui manque cruellement dans la profession en France. Car décidément, il me semble bien difficile de faire la révolution toute seule (comme le clame la superbe pub vantant les mérites du cabinet d'audit PricewaterhouseCoopers, en matière d'accompagnement stratégique des entreprises))...

Photo : publicité PricewaterhouseCoopers

Je vous avais promis un débrief le plus "transparent" possible, suite à la formation que je viens de suivre. Le voici:

Je souhaiterai que les lecteurs qui exècrent la profession d'agents immobiliers imaginent un instant, sans vomir, le cauchemar intense que je viens de vivre : à l'occasion de cette formation, pendant plusieurs jours, j'ai respiré le même air qu'une trentaine de confrères enfermés dans une pièce étroite, éclairée de néons ! Et bien, aussi incroyable que cela puisse paraître, non seulement j'ai survécu à cette terrible épreuve, mais j'ai aussi apprécié ce moment d'échange véritable, rendu possible par la crise économique.

Car enfin, les masques sont tombés ! Les directeurs d'agence, d'habitude volontiers fanfaronnant, préfèrent, depuis peu, la mettre doucement en « veilleuse ». Finies les 10 ventes soi-disant réalisées dans le mois par la même agence et assénées, de manière exagérée devant le formateur, afin de rendre malades de jalousie les autres stagiaires, à la fois participants et concurrents ! Cette fois, et c'est nouveau, les discours prennent des accents de vérité, les voix se voilent lorsque les difficultés actuelles sont évoquées...

Mais de quoi peuvent donc bien parler une trentaine de responsables d'agences immobilières lorsqu'ils se rencontrent à l'occasion d'une formation intitulée « Transformer les dangers de la crise en opportunités » ? A leurs yeux, pour le moment, seuls les dangers semblent évidents, les opportunités, elles, quasi-utopiques et ce, malgré les efforts du formateur pour prouver le contraire...

Je vous le donne en mille, et au risque de vous décevoir, je répondrai sans détours : 90% du temps de formation a été consacré à l'Argent, plus précisément à celui qui manque actuellement aux acquéreurs pour suivre les desideratas des propriétaires, au chiffre d'affaires qui a baissé de plus de 30% par rapport à l'année dernière pour une majorité d'acteurs immobiliers, et à la trésorerie insuffisante qui engendre régulièrement, dans la douleur et la culpabilité, des licenciements massifs de commerciaux dans les agences... 

Bref, vous l'aurez compris, la tonalité générale de cette réunion a tout de suite été déprimante, tant les gérants d'agence en avaient gros sur le cœur. Face au tangage économique, les directeurs se plaignent de la concurrence qui s'exacerbent entre confrères pour qui tous les coups sont permis ! Certains réseaux, s'accrochant à leur notoriété telle un rempart, n'hésitent pourtant plus à encourager leurs affiliés vers des pratiques « borderline ». Les autres agences suivent, quant à elles, le mouvement afin de ne pas subir de véritables actes de concurrence déloyales sans réagir.

Des statistiques immobilières, fiables, vérifiées et officielles, manquent terriblement. Alors chaque gérant d'agence, présent à cette formation, s'en remet simplement à son ressenti, basé sur ses performances propres. Les confrères avancent donc, avec prudence, diverses constatations et semblent d'accord, après discussions, et confrontation de leurs résultats, sur quelques évidences du marché actuel :

• - Les volumes de transactions immobilières enregistrées en 2009 semblent avoir baissé en moyenne de 30% par rapport aux premiers mois 2008
• - D'après les chiffres annoncés lors de la formation, les prix semblent avoir chuté réellement, sur les ventes matériellement réalisées par les agences participantes, de 5% en moyenne sur l'agglomération Toulousaine, 6 à 7 % en moyenne en première couronne, 10 % en moyenne sur les zones plus éloignées de Toulouse et sur les villes moyennes (Montauban...)
• - De l'avis unanime des responsables d'agence, les propriétaires refusent encore, en grande majorité, de baisser leurs prétentions affichées. Ils préfèrent s'accrocher à leurs rêves et maintenir un prix élevé, espérant toujours dégoter un pigeon...d'où le décalage frappant entre les prix publiés et les prix de venteréels !
• - Pourtant, malgré les discours de résistance des vendeurs, quasiment tous mes confrères présents envisagent l'avenir avec une même perspective: pour 2009, ils anticipent une baisse globale annuelle de 10 à 15%, en fonction des zones géographiques. L'année 2010 ne se place pas, à leurs yeux, sous de meilleurs auspices: 10% supplémentaires de baisse sont prévus par une majorité de gérants d'agence. Ainsi, la décrue anticipée approcherait -25% début 2011, rejoignant ainsi les dernières prévisions de l'OFCE (Observatoire Français des Conjonctures Economiques) qui annonçait en Avril 2009 une baisse de prix de -23% sur les deux ans à venir.
• - En revanche, le nombre de contacts téléphoniques, mails, de visites web apparait constant, voire curieusement croissant: l'intérêt des acquéreurs est donc toujours intact, même si les passages à l'acte d'achat diminuent. La preuve: le groupe SeLoger.com affiche en Février 2009 une audience de 1,2 millions de visiteurs uniques par mois, ce qui représente une hausse de la fréquentation de plus de 60%! L'immobilier attire donc toujours les foules. Mais les clients donnent l'impression de faire travailler les agences dans le seul but d'effectuer un repérage avant les soldes!

Bien sûr, ce petit groupe de responsables d'agences n'est pas représentatif de la profession dans son intégralité. Leurs prévisions sont subjectives, et peuvent être influencées par leurs expériences personnelles malheureuses des derniers mois. Autre possibilité pour expliquer le pessimisme ambiant: cette formation ne réunissait que des confrères dépressifs (inscription sur présentation de l'ordonnance de Xanax...)

Mais je pense quand même que les professionnels de l'immobilier, lorsqu'ils sont entre eux, ne remettent plus en question la tendance baissière actuelle. Ils n'affichent plus un bel optimisme, quant à l'avenir des prix. Ils ne parlent pas de « frémissement » ou de « reprise »...Ils espèrent simplement qu'ils parviendront à convaincre à temps les vendeurs de ne pas figer leurs prix.  Les premiers qui le comprendront vendront, les autres regarderont les prix s'affaiblir comme une vache regarde passer le train...

Je réfléchissais un soir à toutes les infractions caractérisées à la Loi Hoguet, que j'avais rencontrées dans la pratique, depuis que j'exerce le métier d'agent immobilier. Je ne pouvais alors m'empêcher de penser qu'une loi, si couramment contournée, l'était peut-être en raison de ses insuffisances. Avant d'approfondir ce point, je pense qu'il faut tout d'abord rappeler en quoi consiste cette loi. J'ai tout de même décidé de vous présenter un petit résumé du cadre légal, théoriquement contraignant pour la profession d'agent immobilier. Pour plus de détails, je vous propose de parcourir le lien http://www.netpme.fr/gestion-entreprise/384-nul-n-est-cense-ignorer-la-loi-hoguet-.html

Loi Hoguet : ce qu'il faut retenir

La loi Hoguet réglemente les activités des professionnels de l'immobilier. En raison des errements passés avec les scandales immobiliers des années soixante, il est apparu nécessaire de protéger le public en instaurant garanties et contrôles de ces professionnels de l'immobilier.

Du nom du député qui l'a fait voter le 2 janvier 1970, et qui est complétée par son décret du 20 juillet 1972, la loi Hoguet réglemente les activités des professionnels de l'immobilier (sauf marchands de liste) :

La loi Hoguet oblige ces professionnels à :
- avoir une assurance de responsabilité civile dite RCP ;
- détenir une carte professionnelle délivrée par la préfecture et valable 10 ans (carte " T " pour la transaction, carte " G " pour la gestion) ;
- ne recevoir une commission immobilière que pour les opérations effectivement conclues entre les parties qui ont été rapprochées par l'agent immobilier ;
-détenir un répertoire des mandats de transaction ou de gestion et un mandat préalable à toute action d'entremise
- donner un reçu pour les sommes versées ;
- respecter les divers obligations administratives relatives à la tenue de l'agence et de ses succursales ainsi que du personnel.

Les apports immédiats de la loi Hoguet à la profession
 

Ce cadre législatif, rappelons-le, a été mis en place pour protéger les clients de la cupidité des professionnels de l'immobilier. Les scandales des années 60 ont ainsi trouvé un remède nécessaire, depuis la loi Hoguet, grâce à trois composantes fondamentales:

L'existence primordiale d'un cadre législatif strict

La seule existence de cette loi est un progrès considérable. Comment imaginer une profession aussi importante dans la vie économique d'un pays sans réglementation ? La loi Hoguet a été un bienfait pour la profession parce qu'elle a posé des repères primordiaux de fonctionnement pour un acteur primordial de l'économie française. Cette loi a donc tout simplement le mérite d'exister.

Une assurance de responsabilité civile, dite RCP, obligatoire

Ainsi, grâce à Hoguet, les sommes versées en garantie lors d'une vente, et séquestrées sur le compte de l'agence, sont à présent garanties par l'assurance Professionnelle. Même dérobées par un employé malhonnête de l'agence ou englouties par le gérant, le bénéficiaire de ces sommes sera remboursé par l'assurance de l'agent (ce qui n'était pas le cas avant).

La commission immobilière n'est percevable que pour les opérations effectivement conclues

De plus, les agences ne peuvent plus, comme par le passé, facturer les prestations diverses (publicités, visites...) inhérentes au processus de vente, mais seulement une commission unique en cas de vente encaissée. Finies les visites tarifées, les avis de valeur ou compte-rendus payants laissant au final le porte-monnaie des acquéreurs et vendeurs plus léger, mais la maison invendue. L'agence a, depuis Hoguet, une obligation de résultat si elle veut vivre. Le client, acheteur ou vendeur, peut ainsi faire travailler une agence, sur plusieurs mois, sans lui verser un euro tant qu'il n'achète ou ne vend pas par son intermédiaire. La loi Hoguet protège ainsi le consommateur de seuls « services immobiliers » de toute tarification tant qu'une transaction n'est pas effectuée. Si on analyse ce point, il ne semble pas engendrer de débat : le consommateur est à priori protégé, et donc « gagnant ».

Mais si on approfondit cette question, cette conviction originelle est rapidement ébranlée par l'expérience du métier. Car comment se fait-il alors que les clients des agents immobiliers soient à ce point mécontents de ces professionnels ? Dans le cadre légal actuel, ils ne paient pourtant que si l'agent immobilier remplit sa mission (trouver un acquéreur ou proposer une maison qui convient). N'est-ce pas finalement que la Loi Hoguet échoue à les « protéger » réellement ?

La Loi Hoguet ou l'enfer, pavé de bonnes intentions

En ce qui me concerne, je considère que la Loi Hoguet doit être modifiée à l'avenir et ce, en raison des dérives impliquées par le mode de rémunération imposé, mais aussi du manque de moyens financiers pour contrôler les professionnels soumis à la loi.

Le mode de rémunération Uniquement à la vente

L'enfer est pavé de bonnes intentions. La Loi Hoguet prouve, une fois de plus, cette maxime. En voulant protéger les clients des agences, le mode de rémunération « uniquement en cas de vente »  produit l'effet inverse et crée des insatisfactions profondes, source d'incompréhension entre professionnels de l'immobilier et clients :

• - La loi Hoguet considère finalement que tout travail ne mérite pas salaire. Seule la vente effective mérite rémunération. Ainsi, un bon agent immobilier est uniquement un commercial qui vend, peu importe comment. Le cadre légal de la profession encourage donc le recrutement de professionnels «commerciaux pur souche», pour qui la fin justifie les moyens. Le mode de rémunération au seul résultat rend impossible la promotion du rôle de «conseil», qui ne peut légalement être rémunéré. Or, le conseil objectif est une demande importante de la clientèle, en cas de transactions immobilières, qui ne peut donc qu'être frustrée dans ses relations avec les agences.
• - Le cadre législatif français impose par conséquent à l'agent immobilier une certaine schizophrénie: la loi Hoguet l'oblige à vendre coûte que coûte pour vivre, mais les lois en général lui imposent de rester «honnête». Ce professionnel doit ainsi se résoudre à se nuire à lui-même (ne pas vendre), dans le cas où la vente pourrait éventuellement nuire aux autres. Bref, il est censé faire passer les intérêts des autres avant les siens s'il veut répondre aux lois de la collectivité et de sa profession en même temps. N'est-ce pas idéaliste lorsque l'on connaît la nature humaine? De plus, lorsque la loi Hoguet favorise le recrutement de «commerciaux mercenaires», comme nous l'avons vu précédemment, comment croire une seconde à l'autodiscipline morale de la profession?
• - En raison du mode de rémunération imposé par HOGUET, les agences font supporter les coûts des opérations non-abouties aux seules opérations vendues (cf mon article sur «tout ce que vous avez voulu savoir sur une agence immobilière»). Les honoraires sont donc lourds pour les acheteurs ou vendeurs avérés, tout simplement parce qu'ils sont nuls pour les nombreux autres clients de l'agence n'ayant rien acheté ou vendu. Les grilles d'honoraires sont donc le résultat de la mutualisation des coûts de l'agence, qui est invisible pour les vendeurs et acheteurs. Ils ne comprennent pas pourquoi la note est aussi salée alors que leur consommation en temps de l'agence n'est guère plus élevée que celle des personnes n'ayant pas acheté ou vendu in fine par l'agence.
  

Une loi régulièrement bafouée en raison de contrôles insuffisants

Exemple 1 : La loi Hoguet oblige le gérant de chaque agence immobilière à détenir une carte professionnelle délivrée par la préfecture (carte " T " pour la transaction, carte " G " pour la gestion)

Pour obtenir cette carte, il faut justifier d'un casier vierge et d'un diplôme BAC+3 minimum obtenu dans certaines filières appropriées (commerce, droit, etc). Ainsi, une licence « Histoire de l'art » (par exemple) ne permet pas d'obtenir la carte. A défaut de diplôme BAC+3, une longue expérience, confirmée et réussie, de négociateur/gestionnaire en agence (3 ans minimum pour un bachelier, 10 ans minimum pour un non-bâchelier) permet également de prétendre à la carte professionnelle.

Comment alors est-ce possible qu'un de mes confrères ait pu travailler pendant de longues années (il vient juste de fermer pour cause de « retraite ») à quelques kilomètres de mon agence sans détenir de carte professionnelle  à son nom? Il bénéficiait en réalité d'un « prête-carte », à savoir un professionnel de l'immobilier, retiré dans les faits des affaires, et qui, (certainement contre rémunération), déclarait gérer l'agence en question. La loi Hoguet impose, vous l'avez compris, une seule carte T par agence, qui permet alors de demander des autorisations préfectorales pour les salariés ou agents commerciaux qui ne peuvent, eux, prétendre à la véritable carte T. Une seule contrainte tout de même: le porteur de carte T est censé gérer véritablement l'agence en question. Pour prouver ce fait, les collaborateurs doivent attester que le gérant est présent régulièrement et les « manage» réellement. Mais si tout le monde est d'accord pour « tenir » la même version, la DGCCRF n'a pas beaucoup de moyens pour prouver que le porteur de carte ne s'occupe pas véritablement de l'agence et délègue cette responsabilité à quelqu'un d'autre...

J'ai également rencontré des vendeurs immobiliers, non-porteurs de cartes, et pourtant, plus qu' « occasionnels », comme un libraire qui, pendant quelques années, avait dédié une partie de sa vitrine à l'affichage de biens immobiliers en vente (soi-disant pour rendre service à des clients-vendeurs qui, au départ, demandaient seulement à coller leur annonce avec du scotch sur la caisse enregistreuse, puis se sont vus proposer un espace « publicitaire » bien plus porteur, à savoir la vitrine elle-même !). La version officieuse, pourtant, indiquait que le libraire percevait une commission pour toute vente effectuée par le biais de son commerce.

Dans un village du Sud-ouest, un de mes confrères m'a aussi confié son désarroi quant au nombre d'« acteurs amateurs» sur son périmètre. De l'ancien agent immobilier retraité qui a du mal à lâcher complètement l'activité de toute sa vie, au commerçant qui connaît tous les habitants du village et en profite pour servir d'entremetteur, tout le monde (ou presque) vend de l'immobilier dans son village. Il a beau être le seul professionnel déclaré, 75% des ventes se font hors de son agence. Pour être en mesure de sanctionner, La DGCCRF doit prouver que les ventes effectuées par ces amateurs ne sont pas occasionnelles (plus de 2 ventes successives dans une même année suffisent). Mais comment détenir une preuve tangible quand la commission est constituée d'argent liquide, que le vendeur, l'acheteur et l'entremetteur nient formellement, par peur de sanctions ?

Exemple 2 : La loi Hoguet oblige les professionnels de l'immobilier à détenir un répertoire des mandats de transaction ou de gestion et un mandat préalable à toute action d'entremise

Pour illustrer les fréquentes manœuvres pour contourner ce deuxième point, il suffit de (re)lire mon précédent article « Respecter la loi (Hoguet) ne paie pas ». De nombreuses ventes se font avec un mandat de vente régularisé à posteriori (avant le compromis de vente généralement), alors que la loi Hoguet l'interdit formellement.

Une loi régulièrement bafouée, qui amplifie les perversions du système, ne doit-elle pas, à présent, être améliorée, voire repensée ? Le débat doit être ouvert par les organisations professionnelles type FNAIM. Plusieurs pistes d'amélioration peuvent être envisagées, mais il s'agit d'un autre sujet ...

1.  Se poser la question de la pertinence de l'achat immobilier en cycle baissier, au regard de sa situation personnelle

Les cycles immobiliers sont habituellement longs (une dizaine d'années). Depuis Septembre 2008, nous sommes entrés dans un nouveau cycle. Les prix ont commencé à baisser, les acheteurs retrouvent donc des possibilités de négociation. Est-ce le bon moment pour acheter ou faut-il attendre ?

Mon expérience personnelle me conduit à penser que la problématique de l'évolution du marché immobilier concerne en priorité les primo-accédants. En effet, quand le marché monte, seuls ces derniers se retrouvent pénalisés par la situation pour entrer en accession. Les autres, déjà propriétaires, revendront plus cher et pourront ainsi acheter plus cher.  Ainsi, dès qu'un bien est possédé, le propriétaire est protégé par une « réaction en chaîne », qui veut que s'il revend plus cher ou moins cher qu'il n'a acheté, il achètera son futur bien à un prix proportionnel à son gain ou à sa perte. En résumé, une fois que vous êtes propriétaires, les aléas du marché sont relativement absorbés dès qu'une vente est suivie temporellement d'un nouvel achat immobilier.

La question est donc de bien acheter, en tant que primo-accédant. Mieux vous achetez votre « premier » bien immobilier, moins vous subirez les retournements aléatoires du marché. En revanche, je pense qu'il ne faut pas hésiter à acheter « petit », mais « tôt », en tout cas dès que votre situation vous le permet. Ainsi, vous constituez un patrimoine, certes humble au départ, mais qui a le mérite d'exister et dont la valeur évolue avec le marché.

Mon avis est que la baisse vient de démarrer et qu'elle va se poursuivre sur plusieurs années. Ainsi, acheter en 2009 peut être une source d'appauvrissement si vous êtes effectivement contraints par la suite de revendre rapidement en 2010 ou 2011 et que votre situation personnelle ne vous permet pas d'acheter un nouveau bien immédiatement après. Toutefois, ce point évident pour tout acheteur doit, tout de même, être nuancé par deux arguments :

- Il est possible de souscrire à des assurances « garantie revente » proposées par certaines compagnies et souvent par les agences immobilières pour 1 euro supplémentaire en cas d'achat par leur intermédiaire. Ces assurances remboursent la moins-value réalisée entre le prix d'achat et le prix de revente, dans le cas où la vente a été nécessitée par un cas de force majeure (licenciement par exemple).

- Si vous n'achetez pas votre bien immobilier immédiatement, vous devez tout de même vous loger en attendant, ce qui engendre des coûts (loyers). En fonction des zones géographiques, il est plus intéressant, soit d'acheter, soit de louer. Des calculettes vous permettent ainsi de réaliser des simulations « Achat » Vs « Location » et de déterminer quel est votre intérêt financier (voir www.lesechos.fr/patrimoine/calcul/larp/e_larp.html).

En revanche, si votre projet est de conserver quoiqu'il arrive le bien immobilier (investissement locatif par exemple) sur plus de 10 ans, le risque de perte financière liée à un achat immobilier en 2009 est moindre.

En résumé, à la question "est-ce pertinent d'acheter en 2009?", il n'existe pas de réponses toutes faites et convenant à toutes les situations. Chaque acquéreur doit se poser la question de la pertinence d'une acquisition en fonction de son lieu d'achat, de son projet (habitation principale, secondaire, locatif, etc...), et ce, avant d'entamer ses recherches auprès des acteurs du marché. Lorsque la décision est prise, mûrement réfléchie, se pose alors l'épineuse question du financement.

2. Etre certain de sa capacité de financement et prouver sa solvabilité

Pour être en mesure de bien négocier, l'acquéreur doit être fixé, au préalable et avec certitude, sur la somme maximale dont il dispose pour acquérir un bien immobilier.

Illustrons un petit peu les propos par un exemple : si vous savez que vous ne pouvez bénéficier que de 200 000 euros au maximum (et pas un centime de plus !) et que vous découvrez la maison de vos rêves affichée à 235 000 euros, vous investirez beaucoup d'énergie et déploierez tous vos talents de conviction pour emporter l'affaire au tarif désiré.  De plus, pour peser dans votre argumentaire, vous disposerez d'une arme fatale, surtout, en ces temps économiquement troublés : votre solvabilité à hauteur de 200 000 euros sera attestée par votre banque (par exemple) car vous aurez déjà entamé les démarches auprès d'elle. Le propriétaire se retrouvera confronté au choix cornélien suivant : vous vendre, immédiatement et sans risque, sa maison pour 200 000 euros, ou tenter d'obtenir plus, sans aucune certitude de succès, et en acceptant éventuellement un risque important, celui de contractualiser avec un hypothétique acquéreur, offrant certes plus, mais susceptible de se voir refuser le prêt demandé...En résumé, si vous êtes solvables à hauteur d'un certain montant et que vous pouvez le prouver, vous voici en position de force pour acheter, car actuellement, beaucoup de candidats à l'acquisition ne peuvent pas en dire autant. Votre « solvabilité attestée » vous confère ainsi un avantage concurrentiel important. Le phénomène marche aussi bien envers les particuliers que vis-à-vis des agences. Ces dernières prendront alors votre recherche au sérieux et préfèreront vous proposer les affaires les plus attrayantes.

Pour calculer votre capacité de financement, vous disposez de nombreux outils sur le web (voir calculettes financières sur www.meilleurtaux.com ou www.seloger.com par exemple), ce qui ne vous dispense pas d'une visite obligatoire chez votre banquier.

Il faut, de plus, savoir que les taux d'intérêt baissent actuellement de manière mensuelle et que les banques recherchent avidement de futurs emprunteurs. Leurs objectifs ne sont pas atteints sur le début d'année 2009 et elles couvent du regard tout porteur de projet. En tant qu'agence immobilière, je reçois d'ailleurs chaque mois (phénomène nouveau !) une ou deux sollicitations de banque me demandant de leur envoyer en priorité mes acquéreurs en recherche de prêt. Bref, l'acquéreur est actuellement en position de force, il doit en profiter !

3. Ne pas hésiter à visiter des biens affichés à +30% de sa capacité financière

 Une fois la capacité financière mesurée et attestée, l'acquéreur peut lancer sa chasse à la bonne affaire. Les agences ont beau raisonner les vendeurs depuis Septembre 2008, beaucoup d'entre eux refusent de revoir à la baisse le prix de leur maison. Certains prix affichés restent déconnectés de la réalité du nouveau marché actuel. Ces maisons surcotées ne sont presque pas visitées. Si vous êtes l'unique visiteur depuis deux mois, vous voilà en position de force. Ainsi, étonnamment, vous disposerez de plus de marge de négociation (par rapport au prix du marché) sur une maison surcotée que sur une maison correctement tarifée (les visites sont plus nombreuses sur la deuxième catégorie de biens et les vendeurs moins tentés d'accepter la première offre présentée).

Les acquéreurs doivent également se renseigner sur les prix du marché actualisés et pratiqués sur la localité qui les intéresse. Pour cela, ils disposent d'outils (baromètre Seloger.com, statistiques Fnaim.fr, ou le site www.cotation-immobilière.fr), mais aussi des bases de données, recensant les dernières ventes, tenues par tout bon agent immobilier.

4. Privilégier l'emplacement du bien, à tout autre critère

Malgré les apparences, l'achat immobilier reste un acte en grande partie irrationnel. Seuls les acquéreurs aguerris, les professionnels parviennent à se détacher de la composante affective. Le bien peut être exceptionnel, présenté à un prix attractif. La maison visitée peut vous rappeler celle votre grand-mère où vous avez fait vos premiers pas. Tous ces arguments ne doivent pas être pris en considération AVANT la question de l'emplacement.

Sur les produits immobiliers bien placés, les décotes éventuelles à venir seront moins importantes. Il faut, par exemple, absolument proscrire :

• une route passante à proximité lorsque le bien n'est pas situé dans une grande ville. Pas la peine d'habiter en campagne pour pâtir d'une route, de son fond sonore et de la pollution afférente...
• une voie ferrée au fond du jardin
• une ligne haute-tension sur le terrain
• la proximité d'un château d'eau avec antenne-relais
• le métro aérien qui passe devant les fenêtres
• l'absence de jardin pour une maison de village en province (pourquoi vivre en maison, en province et en village pour être enfermé comme dans un appartement parisien)?
• l'éloignement excessif de toutes les commodités telles que commerces, écoles...(10 mn de voiture pour aller chercher le pain à un dépôt ouvert deux heures par semaine le Samedi)
• le rez-de-chaussée sombre sur cour
• une position «en cuvette» par exemple, avec vis-à-vis des voisins situés en hauteur par rapport à la maison
• une implantation «bizarre» comme une ferme rescapée dans une zone industrielle ou dans un lotissement
• une station d'épuration, un incinérateur, une décharge qui peuvent se trouver hors de la vue mais qui créent des nuisances olfactives en fonction du sens du vent
  
  

5. Négocier au plus juste, et parfois avec l'aide d'un professionnel

  Une fois la maison de ses rêves sélectionnée, il ne reste plus qu'à réaliser une offre d'achat. Pour déterminer le niveau raisonnable de cette offre, les prix du marché actuels doivent guider l'acheteur (prix consultables sur les sites www.seloger.com, statistiques www.fnaim.fr, ou le site www.cotation-immobilière.fr). Ensuite, il faut réaliser une estimation des travaux ou remises aux normes nécessaires objectivement, ce qui veut dire, sans exagérer (le prix des robinets en or ne peut être intégré dans l'enveloppe « travaux »), mais sans minorer non plus. Rien n'empêche l'acquéreur de tenter une première offre d'« ouverture » plus basse, mais il doit se fixer comme objectif d'acheter le bien à un prix maximum correspondant au prix du marché actuel local, corrigé de la somme des travaux divers à effectuer objectivement.

Lorsque l'acquéreur est un professionnel de la négociation par ailleurs, aucune difficulté. L'acheteur peut entamer seul les démarches auprès du propriétaire. En revanche, lorsque l'acquéreur n'est pas aguerri quant à ces pratiques, un bon intermédiaire peut faire gagner de l'argent, malgré les idées reçues. Je me souviens d'un client qui a proposé une offre d'achat à 460 000 euros directement à un vendeur, alors que ce dernier venait de m'avertir qu'il avait l'intention de baisser deux jours plus tard la maison à 430 000 euros Frais Agence Inclus. Mais dans l'attente de cette baisse, le propriétaire poursuivait ses annonces de particulier à particulier. Affichée 500000 euros, le particulier a eu l'impression d'obtenir une sacrée remise à 460 000 euros, alors qu'en agence, deux jours plus tard, il aurait obtenu la même maison à 430 000 euros Frais Agence Inclus !

Pour bien acheter, il faut compter sur ses propres talents ou développer un partenariat avec un bon agent immobilier, mais la qualité et le sérieux de ce dernier ne font pas tout : l'acquéreur doit être aussi au clair avec ses motivations d'achat, comme je le rappelais dans les points 1. et 2. Il est difficile pour un agent immobilier de s'investir dans une recherche d'acquisition lorsque le client ne sait pas réellement s'il a intérêt à acheter dans les 6 mois à venir, et qu'il ignore, de plus, jusqu'à quelle somme il peut aller...

Je vous délivre, ci-dessous, un petit abécédaire (non-exhaustif) des expressions linguistiques des agents immobiliers,  qui vous permettra de traduire, en français usuel, le jargon de la profession:

• A 5 minutes du métro XXX *: à un quart d'heure du métro
• Ancien rénové: structure ancienne sur laquelle des techniques de rénovation (et non de restauration, nuance!) ont été appliquées (placo BA13 sur murs en briques foraines). Se méfier des cache-misères éventuels.
• A rafraîchir: à priori pas de gros travaux structurels à prévoir, mais nécessité de corriger en urgence la décoration.
• A saisirpar une offre: le prix affiché est trop élevé mais le propriétaire ne veut rien entendre. En revanche, une offre d'achat le ferait réfléchir et permettra à l'agent immobilier d'argumenter.
• Aucune nuisance: pas de ligne haute tension, d'antennes relais, de voies de chemin de fer, de route bruyante à proximité. Si absence de la mention, se méfier, surtout si le prix est attractif.
• Au pied du métro XXX: à chaque rame, attention aux vibrations
• Belles prestations: électricité récente aux normes et quelques avancées domotiques (volets roulants électriques, portail automatique...)
• Biens atypiques*: distribution peu fonctionnelle, bien tout biscornu
• Cadre champêtre: maison construite à proximité de champs (pour l'instant), sans trop de constructions alentours (état provisoire tant que les terrains ne passent pas constructibles).
• Charme de l'ancien: il reste 2 cheminées et quelques poutres apparentes...
• Chauffage central électrique*: simple convecteur radiant ou bain d'huile (fluide colporteur) piloté par thermostat distant avec ou sans fil
• Coup de cœur: bon emplacement, maison correcte. L'agent immobilier pense que ce produit est potentiellement vendable.
• Cour lumineuse: très bien, mais pas de jardin
• Combles aménageables*: 80m2 au sol, 8m2 loi Carrez, de quoi d'abord augmenter la surface dans l'annonce, puis faire une belle chambre d'enfant, accessible par un escalier raide qui tuera la mère et l'enfant, si les poussières de laine de verre ne l'ont pas fait avant.
• Cuisinette ou «coin cuisine»*: adapté au frigo de Ken et au four de Barbie
• «Dans son jus»: maison qui n'a pas vu un pinceau (ou autre instrument de rénovation) depuis plus de 40 ans
• Fonctionnel*: aucun charme
• Garage petite voiture: garage à motos, abri de jardin
• Gros potentiel: propriété qui offre de la surface exploitable (dépendances, combles aménageables...), mais pas beaucoup de surfaces immédiatement habitables (en proportion). Budget important à prévoir derrière l'acquisition.
• Idéal investisseur: souvent bruyant (l'agent immobilier n'y vivrait pas), mais bien placé dans un réservoir locatif
• Idéal 1^er achat: pas très cher mais le futur acquéreur n'y vivra pas longtemps (petit ou bruyant)
• Jardin intime: peu d'herbe, plutôt une cour peu spacieuse (voir jardinet), mais pas de vis-à-vis
• Jardin piscinable: pas de piscine (dommage), seulement la possibilité d'en faire une (malheureusement, souvent plus proche du bassin que de la piscine olympique).
• Jardin privatif (pour un appartement en RDC d'un immeuble par exemple): 45m² de terrain rien que pour vous, mais énorme vis-à-vis des 10 étages supérieurs sur votre coin de verdure (déjeuners à l'extérieur généralement exposés aux regards du dessus!)
• Jardinet (ou jardin de curé): A peine plus grand qu'une cour, tout juste la place de faire un petit potager et y mettre la niche du chien.
• Les charmes de la campagne*: 2ème voiture à prévoir.
• Lumineux* : Orientation plein nord
• Maison de rêve: le prix demandé est très élevé, il faut bien le justifier!
• Menuiseries d'origine: pas de double-vitrage et une ventilation naturelle (pas besoin de VMC)
• Pas de mention de l'étage*: Rez-de-chaussée ou 1er étage sur rue
• Patio: pas de jardin (voir «cour»)
• Prix justifié: le propriétaire a mis le paquet en travaux et veut s'y retrouver.
• Prix négociable: voir «A saisir par une offre»
• Proche transport en commun*: 10 minutes de marche pour rejoindre un arrêt de bus avec un bus par heure.
• Quartier résidentiel: beaucoup de pavillons plus ou moins récents dans l'environnement, avec belles voitures propres garées devant.
• Restauré avec goût: les vendeurs se sont abonnés à Maison & décoration avant de repenser leur décoration
• Salle d'eau: pas de baignoire
• Situé au dernier étage (sans précision): attention, il faudra prendre l'escalier pour monter les courses. Pas d'ascenseur.
• Travaux prévus*: ni votés, ni payés.
• Véritable maison de poupée: petit, très petit (mais coquet)!
• Ville en pleine expansion*: impôts locaux démentiels pour financer les délires du maire.
• Vue imprenable sur Paris*: tours de Choisy, 58ème étage
• Urgent *: Le vendeur est pris à la gorge par un crédit relais. Vous pouvez faire une offre à -30%

A présent, vous voilà fin prêts pour décrypter les annonces immobilières ! Je suis preneuse de toutes autres expressions oubliées ci-dessus,  afin de compléter cette liste...

* expressions ajoutées suite à des commentaires de lecteurs