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26 août 2012 7 26 /08 /août /2012 13:00

12931Ah, ces doucereuses conversations téléphoniques entre un perfide agent immobilier et un gentil client, pourquoi ne sont-elles pas toutes aussi policées que les discussions entre un curé et un premier communiant?

 

De retour de congés (mes délicieuses vacances ne sont déjà plus qu’un lointain souvenir, à peine quelques heures après la reprise !), je me suis trouvée fort dépourvue lorsque je me suis aperçue que les clients (après avoir quasiment disparu quelques longues semaines) sont, semble-t-il, (presque) revenus !

 

Et oui, pour cette fin de mois aoutienne, mon téléphone a retrouvé sa saine habitude de sonner régulièrement en journée…De deux choses l’une : soit le marché frémit à nouveau (fortement improbable car mon portefeuille de biens à vendre est resté étonnamment intact malgré mes congés, ce qui laisse entendre qu’aucune vente n’est intervenue en trois semaines par une agence concurrente), soit mon absence a créé un grand manque sur le marché !

 

Je ne me savais pas tant appréciée ! Tous veulent à présent me parler, et ce, sans souffrir du moindre délai. Comme quoi, pour être plébiscitée, il faut savoir parfois se faire oublier et désirer !

 

Dès 8h30, en ce bon lundi matin de reprise, les double-appels se transforment en « triple-appels » dès que je ne termine pas la précédente conversation en moins de deux minutes. Heureusement, le système téléphonique de l’agence est performant : une superbe musique d’attente « lounge », qui ne serait reniée par aucun ascenseur d’hôtel digne de ce nom, aide les clients qui souhaitent me parler, à patienter en attendant sagement leur tour, selon le sacro-saint principe du « first in, first out ».

 

Malheureusement, lorsque le moment de félicité arrive, et que je décroche enfin une nouvelle ligne, je m’aperçois, bien malgré moi, que l’objectif de ces appels n’est pas exactement de me souhaiter une bonne reprise ou de s’enquérir du bon déroulement de mes vacances. Disons pour épargner les âmes sensibles que le but tout à fait assumé de ces coups de fil est de se plaindre ouvertement de mon comportement : j’ai quand même eu l’outrecuidance de prendre des congés, et cela, pour un agent immobilier, au prix où je suis rémunérée, c’est quand même un scandale (et oui, ma brave dame).

 

N’étant pas salariée, je rappelle, à tous mes bons lecteurs, que lorsque je ne travaille pas, je ne vends pas. Pour moi, vacances = perte sèche. Mais n’étant qu’une faible humaine (avec les contingences physiques et psychologiques qui en découlent),  il se trouve que,  même sous théine perfusée à longueur de journée, j’éprouve tout de même le besoin de prendre des congés environ 3 grosses semaines dans l’année. Et truc invraisemblable : plutôt l’été.

 

De plus, les clients ne peuvent pas dire qu’ils n’avaient pas été informés des congés de chaque négociateur : le site internet, le message d’accueil téléphonique et même les annonces en ligne, claironnaient déjà depuis le mois de juin les dates des futures absences estivales.

 

Ces précautions préalables d’annonce ne semblent pas avoir attendri mes interlocuteurs du jour. Après avoir compris que quelques mandats étaient retirés à mon agence par ma très grande faute (il faut dire que, prendre des congés, j’avais poussé le bouchon trop loin pour certains), je me suis retrouvée dans une position presque d’excuse pour ne pas avoir été joignable sur mon portable pendant mes pérégrinations aoutiennes.

 

Que je parte en vacances, bon, passe encore pour les plus « compréhensifs » de mes clients (l’esclavage a quand même été aboli, il faut s’y résoudre), mais il est impératif que je reste joignable quand même ! Un bon smartphone étanche, pour lire les mails, en cas de plongée sous-marine, et le tour est joué ! Aujourd’hui, la technique offre quand même de multiples solutions pratiques à tout bon commercial, sérieux et consciencieux. Celui qui n’est pas joignable, comme votre affreuse bloggeuse, l’a donc fait exprès. D’où le courroux tout à fait justifié aux yeux de mes gentils mandants, en ce bon lundi matin.

 

Je tente du bout des lèvres : « Euh, enfin, passer ses congés à répondre au téléphone et traiter ses mails lorsqu’on travaille déjà du lundi au samedi, et ce, 49 semaines sur 52, ce n’est pas vraiment reposant… », mais rien n’y fait. Les vendeurs de biens confiés à mon agence semblent inconsolables et surtout, en colère. Ils me feraient presque culpabiliser.

 

L’appel le plus irritant reste définitivement celui d’un propriétaire, exaspéré lui-aussi par mes semaines de congés, hésitant par conséquent sur la poursuite de sa vente en mon agence. Lors de la conversation, ce monsieur est contraint littéralement vociférer au téléphone pour que sa voix reste audible et parvienne à couvrir des cris et rires d’enfants. Interrogative, je lâche : « Vous êtes dans une garderie ? ». J’entends : « Non, sur la plage », le tout confirmé par le bruit de mouettes en fond sonore.

 

Sachant que ce même propriétaire est conseiller particulier dans une banque de renom, et bénéficie, à croire une précédente conversation que nous avions eue lors de la prise de mandat de neuf semaines de congés payés annuels (ARTT inclus), il y a de quoi se poser des questions sur cette « allergie » aux congés, en sens unique (pour les autres, pas pour lui).

 

Certes, me direz-vous, mais une agence bien organisée permet aux clients de ne pas être lésés par l’absence d’une négociatrice, un autre commercial prenant le relais. Oui, vous répondre-je, dans un monde utopique, idéalement, cela devrait se passer comme cela. Mais une agence est une petite structure (ce n’est pas Airbus, ni Orange) qui rencontre des contraintes de gestion d’équipes (maladies, formation, congés) et qui parfois, décide de permettre à tous les collaborateurs, parents d’enfants en bas âge, de partir en congés l’été. Ensuite, quoi de plus détestable que de découvrir une maison en même temps que le commercial (nouvellement affecté sur le dossier et qui remplace au pied levé le négociateur en charge de la vente car celui-ci est en congés), et qui improvise littéralement la visite au fur et à mesure : « Et voici les toilettes, ah non, excusez-moi, cela ressemble plutôt à un placard… ». La polyvalence oui, mais pas au détriment de la qualité, quitte trois semaines de l’année à ne pas pouvoir répondre présent, tel est le choix de mon agence.

 

Choix difficilement compréhensible, a priori, pour certains, en ces temps de « clients rois » et de « travail nomade », comme le prouve cette dernière conversation téléphonique, pour le moins ubuesque, et que je souhaite vous relater.

 

Une propriétaire m’appelle, toujours en ce lundi de reprise, vers 12h50 (heure de déjeuner pour beaucoup mais pas pour les agents immobiliers qui n’arrivent pas à reposer plus de 5 secondes leur combiné téléphonique), pour une fois encore, expliquer qu’elle n’a pas compris pourquoi sa maison n’avait pas été visitée depuis plus de 3 semaines. Lassitude, puis ma réponse :

-        Parce que j’étais congés, comme cela était indiqué depuis Juin sur le site internet, les annonces en lignes, le message d’accueil de l’agence et j’en passe…

-        Ah bon ? J’espère que vous allez très rapidement faire une visite parce que vous avez dû me faire louper des clients, depuis votre départ...

Envie de répondre que non, cette vendeuse n’a « loupé » aucun client puisque - petit a) le marché n’est pas dynamique (aucune vente des agences concurrentes sur mon portefeuille en trois semaine, ce qui est RARISSIME) –petit b) personne ne s’est déclaré intéressé par sa maison en mon absence. Enfin, personne jusqu’à ce matin, car, miracle, un acquéreur potentiel vient juste de se manifester il y a à peine une heure, pour prendre rendez-vous pour une visite samedi prochain. Coïncidence étonnante, mais réelle, comme il n’en n’existe que dans l’immobilier ! Je lui indique donc que j’allais l’appeler pour lui demander si elle pouvait nous recevoir le jour proposé. Elle me répond :

-        Non, samedi matin, cela ne m’arrange pas, je garde ma petite fille à la maison.

Interloquée par le prétexte futile évoqué pour refuser la visite, je réplique :

-        Vous savez très bien que la seule chose à faire est de nous ouvrir la porte. Par la suite, vous pouvez vous occuper de votre petite fille. La visite se déroulera donc sans votre intervention. Et je pensais que vous souhaitiez plus de visites ? Tout nouveau client est bon à prendre, par les temps qui courent.

-        Oui, mais ma petite fille aime jouer dans l’entrée (c’est sa pièce préférée), donc cela me dérange. Cela m’oblige à ranger. Mais venez dimanche, elle ne sera pas là.

-        Madame, dimanche, l’agence est fermée.

-        Et bien, ré-ouvrez-la, après 3 semaines de congés, vous êtes assez reposée.

-        Ah, ce ne sera pas possible, madame, le dimanche, jour du seigneur, mon programme est immuable : messe le matin, manucure l’après-midi. Je n’aurai donc pas assez de temps à vous consacrer, même reposée et fraîchement hâlée !

 

La cliente a raccroché. Une emmerdeuse en moins. Je vais devoir proposer d’autres maisons concurrentes à l’acquéreur qui souhaitait visiter samedi prochain. Mais ce dernier ne perdra pas au change. Je lui présenterai d’autres biens mieux tarifés.

 

Ouf, 12h55, je vais pouvoir aller déjeuner avant la réouverture du standard à 14h.

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19 décembre 2011 1 19 /12 /décembre /2011 17:47

la haine

 

Comment exercer le métier d’agent immobilier avec toujours la même fougue, lorsque la simple perception d’une minuscule petite phrase, prononcé d’un air dédaigneux par un propriétaire vendeur, vous écœure instantanément?


En effet, je hais les vendeurs lorsque j’entends pour la 4ème fois de la journée « Je ne vais pas brader ma maison, quand même ! », alors que l’évaluation annoncée est déjà en fourchette haute pour le secteur, j’ai l’impression de vivre un remake raté du film « Un jour sans fin ». Toujours les mêmes vendeurs, toujours les mêmes objections. Je ne suis plus simplement gênée d’entendre pareille ineptie (En effet, comment avoir l’impression de « brader » une maison, à la décoration seventies, 2800 euros/m² en Province ?), pis, j’ai littéralement envie de vomir.

 

Mon estomac se plie en quatre et je suis obligée de grimacer un sourire pour cacher ma nausée. Mes anciens cours de sophrologie me remontent en mémoire en ces moments-là. J’inspire alors lentement par le nez et après avoir retenu ma respiration quelques secondes, j’expire par la bouche. Je m’imagine allongée sur une plage, mes mains se réchauffent dans le sable. J’entends le bruit des vagues. Le soleil est au zénith. Les mouettes dansent dans le ciel, je suis bien…Je ne vais pas vomir. Mais le vendeur me ramène alors à la réalité : « A ce prix-là, je garde ma maison ! ».

 

Qu’est-ce qui me retient de répondre alors : « Et bien, gardez-la, votre bicoque. Crevez-y dedans. Lorsque votre corps putréfié sera retrouvé par les pompiers, après 6 semaines de décomposition, que l’odeur aura imprégné les murs, que vos fluides corporels auront salopé votre plancher, je ne sais pas combien, on vous en donnera, de votre chaumière… ».

 

Croyez-le ou pas. Je ne réponds pas cela. Tout d’abord, parce que (je ne me suis jamais décrite physiquement dans ce blog) mais il est important de noter que je suis plutôt petite et pas très charpentée. Alors, je n’ai pas envie de prendre une baffe (au mieux), un coup de poing dans la figure (au pire) car je tiens à mes dents, elles font partie de mon fonds de commerce. Ensuite, j’essaie également d’éviter d’être séquestrée par un taré, avide de se venger de mon évaluation injurieuse et de mon impertinence.

 

Alors, je réponds, en bonne fille bien élevée : « Monsieur, certes, nous sommes dans un quartier prisé de Toulouse, certes, vous avez beaucoup de souvenirs heureux (que je ne veux pas connaître, beurk) dans cette maison, mais les acquéreurs voudront certainement la mettre à leur goût (comprendre entièrement revoir la décoration). L’électricité n’est plus aux normes. Le total-look « Liège », pour les salles de bain, cela ne se fait plus depuis les années 70. J’ai vu que vous aviez la télé. Vous ne pouvez donc pas ignorer, si vous l’allumez de temps en temps, que nous sommes en crise. Les banques ne prêtent plus aussi facilement, les acquéreurs ont du choix. Je vous conseille formellement de ne pas dépasser le prix plafond de 2800 euros /m² pour le quartier ».

 

Réponse classique de mon interlocuteur (merci de noter qu’un vendeur obtus utilise souvent la technique du « disque rayé ») : « Mais, comme je vous l’ai déjà dit, à ce prix-là, je la brade ! ».

 

 Je sors alors mon arme secrète : la définition du mot « Brader » en français (et non pas en langage vendeurs), imprimée en gras en haut d’une feuille A4, le tout précédant un tableau statistique présentant les dernières ventes sur le secteur.

« Brader » v.t : Vendre à vil prix, à prix très bas. Synonymes :  sacrifier, solder, liquider, bazarder [fam].

La définition est à rapprocher du prix moyen au m², constaté sur les dernières ventes du quartier : 2800 euros le m².

 

Après présentation de mon arme fatale au propriétaire, je reprends :

-        Vous braderiez si je vous avais annoncé un prix au m² de 1 400 euros. Mais à 2 800 euros, vous vendez au prix. C’est tout. 

-         Ah, oui, et comment je vais me reloger à Paris ? Pour le prix que vous proposez, je vais m’acheter un studio avec mon épouse ?

-        Un homme si brillant que vous ne peut ignorer qu’il n’est pas possible d’évaluer un bien immobilier en fonction des prix moyens constatés dans votre futur lieu de résidence. Si vous souhaitiez déménager dans la Creuse, est-ce que vous me demanderiez de vendre votre maison toulousaine 1200 euros du m² parce qu’il s’agit des prix pratiqués là-bas ? (C’est rigolo, mais cela ne marche jamais dans ce sens-là).

-        Bon, de toutes les manières, cela ne me va pas. Je pense que nous allons en rester là.

 

Souvent, à ce stade de la conversation, je ne demande pas mon reste. Le regard malveillant du propriétaire, son visage tout déformé par la cupidité, me poussent plus fermement vers la sortie que tout autre forme de discours. Encore une fois, je n’ai pas envie de donner des envies de séquestration à un sadique, cupide de surcroît. Et puis, il apparaît clairement que ce vendeur-ci n’est tout simplement pas prêt à entendre les conseils. Il devra lui aussi laisser l’idée de la baisse faire son chemin et passer par différentes étapes psychiques.

Il est à la fois curieux et affreusement déprimant de constater que ces étapes sont exactement les mêmes que les étapes par lesquelles tout patient doit passer face à l’annonce d’une maladie grave.

 

Ainsi il est possible d’adapter, pour certains vendeurs, les étapes psychiques de l’acceptation d’une maladie grave (selon E. Kübler-Ross) au processus psychologique de l’acceptation d’une baisse de prix en matière de vente immobilière : 

  1. 1.      LE REFUS

La personne est en état de choc (lire Refuse de « brader »), incapable d’intégrer l’hypothèse de sa propre mort (lire l’hypothèse d’une baisse de prix pour sa maison). Ce déni va permettre d’apprivoiser la menace de mort (lire la menace de baisse de prix).

 

2 . LA COLERE

Le déni laisse la place à des sentiments d’irritations. Le patient se plaint, se montre hostile et opposant (lire met l’agent immobilier dehors). Ce comportement traduit l’angoisse qui l’habite à la pensée de mourir (lire de baisser son prix). La colère du patient n’est pas dirigé vers le soignant (lire l’agent immobilier) mais vers ce que le soignant représente (lire la baisse de prix).

 

3. LE MARCHANDAGE

Cette étape correspond à une demande de répit face au temps restant à vivre. Il s’agit de mettre une

distance entre soi et la mort. Lire Le vendeur baisse un petit peu, mais pas suffisamment pour permettre la vente.

 

4. LA DEPRESSION

Le malade sent arriver sa mort prochaine (lire la baisse inéluctable prochaine). Deux types de dépressions existent :

La dépression réactionnelle : le patient déplore les pertes vécues et ses regrets. Il a besoin d’échanges. Lire il appelle son agent immobilier 5 fois par semaine pour savoir pourquoi cela n’avance pas. Réponse invariable de l'agent: parce que le prix affiché est trop élevé.

La dépression de préparation : elle est silencieuse. Le patient se désole de qu’il est sur le point de perdre. Lire il n’appelle pas son agent immobilier. Il décider de s’adresser à un autre professionnel que le premier, qui, pourtant, n'a pas nécessairement démérité.

La dépression est nécessaire pour arriver à l’acceptation. Lire Certains agents immobiliers essuient les plâtres des débuts de mise en vente, d’autres récoltent les fruits parce qu'ils arrivent en fin de parcours.

 

5. L’ACCEPTATION

La tristesse laisse place à l’apaisement. Le malade se montre calme et détaché. Ce n’est pas une étape

heureuse mais une étape de repos presque vide de sentiment. Il ne s’agit cependant pas de résignation. Lire Le vendeur a compris qu'il ne pourrait pas échapper à la baisse de prix. Il est donc enfin prêt à vendre.

Avec amertume, nous constatons ainsi, que, pour certains êtres humains, renoncer à un gain financier éventuel, fruit d’une vente à venir, requiert les mêmes processus psychiques qu’accepter une maladie fatale ! Cela vous donne tout de suite une idée de la valeur que certaines personnes peuvent accorder à l’argent !

 

Conclusion


En fonction de l’étape au cours de laquelle l’agent immobilier est convié, il est plus ou moins aisé de repartir avec un mandat bien tarifé. Au début du processus, soit vous avez affaire à un vendeur « classique », qui essaie de gagner au loto à l’occasion de la vente de sa maison et il est inutile de s’énerver (Ravalez votre salive, évitez de vomir et attendez que le temps fasse son œuvre), soit, Alléluia, vous tombez sur un spécimen rare (le vendeur aguerri et/ou intelligent), qui n’en est pas à sa première vente ou qui travaille dans le commercial, et ouf, qui entend vos arguments.

 

Un bon achat immobilier n’est donc qu’une question de timing


Pour les acquéreurs en recherche active, le principe est le même. Un bon achat immobilier n’est qu’une question de timing. Une offre, même alléchante, arrivée en début de vente, a beaucoup de chances d’être refusée. Une offre, même plus basse, présentée dans la phase d’ « acceptation » du vendeur sera, quant à elle, acceptée. Ainsi, nombreux sont les agents immobiliers qui pleurent encore sur des commissions perdues, liées à des offres refusées car présentées au mauvais moment du processus de vente. Il est d’autant plus rageant d’apprendre par la suite que la vente s’est faite, deux ans plus tard, pour beaucoup moins cher, avec une agence fraîchement mandatée. Le vendeur a perdu du temps, de l’argent. L’agent immobilier, arrivé en début de course, aussi. C’est malheureusement la loi du métier et de la psychologie humaine.


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20 novembre 2011 7 20 /11 /novembre /2011 17:46

 

Extrait 1 film "Rien à déclarer" de et avec Dany Boon avec Benoît Poelvoorde...

Lorsque je lis dans certains des commentaires de ce blog que la hausse des prix, depuis plus d'une décennie, est de la responsabilité des agents immobiliers, je ne peux que déplorer l'ignorance de certains internautes en ce qui concerne les mécanismes du marché.

La vidéo, ci-jointe, n'est (presque) pas caricaturale: elle est le reflet de la plupart de mes rendez-vous d'évaluation. Chaque vendeur de notre beau marché héxagonal cherche non pas chaussure à son pied, mais bel et bien, un "pigeon" à dépouiller.

Les acquéreurs déplorent ce fait, lorsqu'ils recherchent un bien immobilier, ce qui ne les empêchera, à leur tour, de tenter de plumer un de leurs semblables lorsqu'ils se retrouveront en position de cession. Les méchants d'aujourd'hui seront donc ceux de demain. La boucle sera bouclée.

L'agent immobilier honnête est souvent évincé de ce jeu de dupes, comme cela est le cas dans ce court extrait de film. Les biens "nanars" (surévalués d'au moins 50%) se retrouvent par la suite sur le marché de particuliers à particuliers, sur lequel les acquéreurs, fiers de leur débrouillardise, se ruent pourtant littéralement, dans le but avoué d'éviter une commission.

Qui est donc responsable de la montée ininterrompue des prix immobiliers en France et de leur décorrélation avec l'augmentation des revenus? Ne cherchez plus, vous avez trouvé: la bonne et vieille cupidité humaine, tenace, et hermétique à tout bon conseil.


 

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8 mai 2011 7 08 /05 /mai /2011 10:55

casdecole.gif

 

Voici un témoignage, reçu par mail privé, de la part d’un lecteur de ce blog, qui constitue à mes yeux, un parfait cas d’école, illustrant les limites du cadre réglementaire actuel (Loi Hoguet) et ses impacts négatifs sur les clients des agences. Mes commentaires sur cette affaire sont indiqués en rouge dans le texte :  

 

Bonjour Ninon,

En réponse à votre appel à témoins, j'ai l'honneur de vous raconter mon premier contact - quelque peu étonnant - avec le monde de l'immobilier.

J'habite Paris, j'ai 40 ans, une petite famille, et je cherche depuis des années une résidence secondaire de charme en Province.

Commentaire : Profil de plus en plus fréquent en raison du coût élevé des prix immobiliers en région parisienne qui conduisent de plus en plus de personnes à rester locataires sur Paris et à devenir propriétaires en province.

En janvier, sur le site Internet d'une agence franchisée, j'ai le coup de coeur pour une belle propriété adorablement nichée dans un vallon sublime. Vu que la maison est petite et pose des problèmes d'accès, le prix n'est pas délirant (pour la région) : 250 000 euros. Le bien est en mandat exclusif à l'agence. Comble de chance pour moi : vu que le DPE n'a pas été fait, le bien est retiré du site Internet peu de temps après. Je suis donc assuré de ne pas être en concurrence avec beaucoup d'acquéreurs.

Il est important de mentionner que je savais où était le bien et que j'aurais pu sans difficulté contacter les vendeurs grâce à quelques relations biens placées.

Cependant j'ai choisi d'aller voir l'agence pour deux raisons :
- l'exclusivité (maîtrise de la négociation par l'agence, évitant le bluff du vendeur "on a un autre acheteur" ; certitude de pouvoir déclencher la vente au prix...)
- en raison de la mission de conseil et d'information de l'agence (c'est mon premier achat immobilier, je ne suis pas propriétaire à Paris ni ailleurs).

Commentaire : L’exclusivité apparait donc bien comme la meilleure « arme » des agences pour s’assurer le contact client.

La première visite est programmée pour la mi-février. Avant de prendre la voiture et de faire les 7 heures de route entre Paris et la propriété, j'envoie par mail un questionnaire très précis à l'agence, avec notamment des questions sur la potabilité
du forage qui alimente la maison, et l'assainissement.

Première visite le 17 février. La négociatrice est très professionnelle et sympathique ;le contact est bon. Malheureusement, l'agence ne possède aucune réponse précise à mes questions, ne détient aucun document de diagnostic, éprouve des difficultés à interpréter les servitudes grevant le fonds. J'apprends que les vendeurs résident ... en
Nouvelle-Zélande et qu'ils ne parlent pas français. La négociatrice n'a pas de contact avec eux, tout passe par sa chef d'agence, qui contacte les vendeurs par e-mail. Compte tenu du décalage horaire, il n'y a pas de dialogue en temps réel, et la barrière de la langue complique tout. Je comprends qu'il va falloir me débrouiller seul.

Commentaire : A la décharge de l’agence, il est parfois compliqué de posséder tous les renseignements nécessaires, surtout lorsque certains portefeuilles d’agence recensent plus de 400 biens à la vente. De plus, même si vous passez par agence, il faut absolument s’assurer des informations délivrées, voire confirmer les renseignements obtenus par une recherche personnelle, conduite en parallèle.

Comme le bien m'intéresse et que je veux entrer en négociation rapidement, il me faut faire un deuxième voyage avec un ami expert pour l'assainissement. Puis un autre pour faire effectuer des prélèvement et analyses d'eau par un laboratoire agréé. Bilan :
3000 km de voiture entre Paris et la propriété, beaucoup d'hôtel, d'effort et de frais.

Commentaire : Souvent les acquéreurs potentiels sous-estiment l’implication temporelle et financière que nécessite un achat immobilier. Il est impératif de s’investir dans sa propre recherche immobilière, et ce, même si le recours à un professionnel est effectué. En effet, ce dernier permet de gagner du temps sur certaines formalités, mais l’agent immobilier ne doit pas être confondu avec un « concierge de luxe » sur lequel il est possible de se décharger entièrement. Le client doit garder en tête qu’il reste responsable de ses erreurs éventuelles et qu’il devra en assumer les conséquences en cas de « mauvais » achat. Il est donc logique qu’il y ait également une implication personnelle importante dans un achat immobilier.

Mi-mars, je fais une offre d'achat à
220 000, qui est le prix "à dire d'expert" en raison de nombreux travaux à réaliser. Réponse de l'agence quelques temps après : les vendeurs sont très déçus de cette offre, ils ne s'attendaient pas à ça, ils refusent CA-TE-GO-RI-QUE-MENT, etc.

Je refais une deuxième offre d'achat à
235 000 euros. Quelques temps après, l'agence me répond ... qu'elle n'a même pas transmis mon offre aux vendeurs parce qu'ils ont été très clairs, et qu'il faut que je fasse "encore un effort".

Commentaire : En ce qui me concerne, contrairement à l’agence citée dans l’exemple, toute offre est systématiquement présentée aux vendeurs. Tout premièrement, parce que j’estime que cela fait partie du devoir d’agent immobilier. Deuxièmement, parce que, chaque offre permet en réalité de préparer l’offre suivante, celle, qui, éventuellement, sera enfin acceptée. Mais il est certain que devant l’attitude péremptoire de certains vendeurs, l’agence peut craindre de perdre le mandat si elle présente une énième offre en dessous des prétentions des propriétaires et pour ces raisons, préférer taire votre offre. Je pense que cette attitude abstentionniste n’est quand même pas la plus courageuse…

Quelques temps plus tard, la négociatrice m'informe que les vendeurs sont d'accord en dernière extrémité pour baisser de 5000 (quoiqu'avec des hésitations, semble-t-il). Je demande à la négociatrice, pour mettre tout le monde d'accord, de baisser également les frais d'agence pour tenir compte des expertises que j'ai réalisées à mes frais sur le bien. La chef d'agence accepte une remise de 1000 euros sur ses honoraires.

Je fais donc une troisième offre à 244 000 (250 000 - 5000 - 1000). La négociatrice me jure que j'ai fait "tout ce qu'il faut" et me demande de lui faire confiance.

Quelques temps après, coup de théâtre : la chef d'agence en personne me recontacte pour me dire que les vendeurs ne veulent plus baisser leur prix d'un centime. Elle me demande de faire "encore un effort", tout en acceptant de son côté une remise supplémentaire de 1000 euros sur frais d'agence, compte tenu de ce revirement inattendu.

Commentaire : Lorsqu’un tel coup de théâtre se produit (des vendeurs prêts à une concession sur le prix qui finalement reviennent sur leur position), il faut systématiquement entrer en mode "vigilance" : il se trame nécessairement quelque chose dans le dos de l’agence.

Je fais donc une quatrième offre à
248 000 (250 000 - 2000 euros de remise sur frais d'agence). Nous élaborons un projet de compromis transmis au vendeur. C'était le 13 avril 2011.

Le
14 avril 2011, c'est à dire le lendemain, coup de théâtre : la chef d'agence m'appelle pour me dire qu'elle a reçu un courrier des vendeurs qui souhaitent dénoncer le mandat exclusif. La chef d'agence me soupçonne d'avoir négocié directement avec les vendeurs, je lui jure que ce n'est pas le cas.

Commentaire : Je vous demande de pardonner la suspicion de la chef d’agence. Elle a réagi par habitude tellement ce type de pratiques se répand.

Quelques jours plus tard, elle me rappelle et me confirme que les vendeurs ont trouvé un autre acquéreur, soit-disant "envoyé par les voisins" (la
maison n'a pas de voisins immédiats et apparemment les Néo-Zélandais n'étaient pas très causants...). Toujours est-il que la chef d'agence a du lâcher 5000 euros sur ses honoraires pour gonfler le "net vendeur" et sauver son mandat.

Commentaire : Votre histoire laisse entendre que le mystérieux acquéreur, (s’il existe !), aurait proposé aux propriétaires une offre « net vendeur » 5000 euros supérieure à la vôtre. Ce type d’histoire me laisse songeuse car il semblerait que les vendeurs néo-zélandais, d’après votre descriptif,  soient peu bavards, mal à l’aise avec le français, pas très liés avec les voisins,…Comment ont-ils eu connaissance de ce client ? Avaient-ils gardé contact avec leurs voisins ? N’ont-il pas compris qu’un acquéreur mystérieux ne se présente pas par hasard un dimanche, mais plutôt guidé par les publicités de l’agence et Google earth ? De plus, comment se sont-ils assurés que leur acquéreur mystérieux était solvable ?

Encore une fois, la simple évocation d’argent transforme les relations humaines. Pour 5 000 euros, certains gangsters placent un contrat sur une tête…Alors imaginez, pour un vendeur particulier, la somme que cela représente ! Face à cela, la parole donnée précédemment ne pèse pas lourd, d’où les revirements de situation fréquents.

Je souhaite préciser que l'agence avec qui vous avez affaire dispose pourtant d'un arsenal juridique pour contraindre les vendeurs à vendre: votre offre, dans le cas d’un mandat exclusif récemment dénoncé, permet à l'agence, pendant les 15 jours de préavis avant la fin du mandat, de mettre en demeure les vendeurs afin que ces derniers acceptent la signature d'un compromis de vente en votre faveur. A défaut, les vendeurs risquent de devoir dédommager l'agence et vous-même.

Il est surprenant que l’agence ait préféré « s’assoir » sur 5000 euros plutôt que de lancer une mise en demeure par lettre recommandée. Souvent, cette pratique est assez efficace et dissuade les clients, qui, bien qu’ayant confié une exclusivité à une agence, continue de tenter de vendre en parallèle sans elle.

Je refais donc une 5ème offre d'achat tenant compte de la nouvelle ventilation des honoraires.

Au jour où je vous écris, je n'ai pas de nouvelles des vendeurs. Inquiet de leur attitude velléitaire, j'ai demandé à la chef d'agence de faire contresigner mon offre d'achat : refus. Je lui ai envoyé un recommandé pour acter mon offre "au prix du mandat" et lui demander d'informer le vendeur de son obligation d'indemniser l'agence en cas de désistement : pas de réponse de l'agence à mes injonctions (je précise que je n'ai jamais été désagréable dans mes demandes).

Commentaire : Pourtant, l’offre étant faite aux prix et conditions du mandat, l’agence, ainsi que vous-même, êtes dans votre bon droit et pouvez juridiquement faire pression sur les vendeurs.

CONCLUSION PROVISOIRE

Après deux mois d'efforts pour acheter un bien en exclusivité en passant par l'intermédiaire compétent, je n'ai toujours pas la certitude d'être propriétaire.

Premier questionnement : est-ce que l'honnêteté paie avec le système actuel ? Alors que j'avais la possibilité de contacter les vendeurs, je suis allé voir l'agence pour bénéficier de son exclusivité et de ses informations, et je me retrouve avec des vendeurs qui ont souhaité vendre ailleurs, et des informations qu'on ne m'a jamais données. Peut-être que si j'avais contacté directement les vendeurs, je serais déjà propriétaire ?

Commentaire : Clairement, l’honnêteté ne paie pas dans le système actuel. Comme nous le voyons dans ce cas de figure, même une exclusivité ne protège pas une agence puisque le vendeur peut chercher de manière souterraine un acquéreur, en parallèle d’une agence pourtant mandatée en exclusivité, résilier le mandat au bout de 3 mois et ratifier la vente avec l’acquéreur déniché en direct (le plus souvent « grâce aux voisins », qui ont souvent bon dos !)  au 16ème jour après la fin du mandat exclusif. Les conséquences de cette non-protection juridique des agences ne sont pas neutres et impactent les clients des agences : puisque l’agence n’est pas juridiquement protégée, ils ne le sont pas non plus.

Deuxième question : Pourquoi traite-on mieux des vendeurs cupides que des acquéreurs diligents ? L'agence lâche finalement 5000 euros à des vendeurs qui ne respectent pas la "règle du jeu", et semble les ménager de peur de perdre sa commission. Dans cette affaire, j'ai renoncé à toutes mes prétentions, à toute condition suspensive, j'ai fait une bonne part du travail d'information qui incombait au vendeur. Malgré cela je suis encore obligé de me battre pour acheter et pour être informé, ce qui est tout de même paradoxal.

Commentaire : Votre mésaventure se situe avec une agence qui privilégie les relations avec les vendeurs, comme 90% des agences. Pourquoi est-ce ainsi ? Et bien le système explique cela : les vendeurs sont en réalité les véritables donneurs d'ordre ou patrons (ils donnent ou retirent le mandat de vente selon leurs désirs ou intérêts du moment, la réglementation leur permettant de véritables volte-face sans véritable conséquence juridique). Il est donc primordial pour une agence d’être bien vue des vendeurs, de conserver leurs faveurs car le mandat de vente délivré leur permet de faire bouillir une marmite au demeurant bien capricieuse…En effet, la loi Hoguet est claire : pour obtenir rémunération, une agence doit 1. Obtenir un mandat de vente antérieur à toute visite et démarche 2. Dénicher un acquéreur solvable qui accepte d’aller jusqu’à l’acte définitif. Un acquéreur pour une maison sans mandat de vente préalable n’assure donc pas rémunération à lui tout seul dans le système réglementaire actuel. Le mandat est le seul SESAME indispendable. La loi HOGUET et son système incite les agences à privilégier les relations avec les VENDEURS et non avec les acquéreurs. 

 Dans votre cas, l’agence a lâché 5000 euros pour conserver son mandat de vente et également,  éviter de s’engager dans un contentieux juridique.

La négociatrice m'a fait comprendre que j'avais montré trop d'enthousiasme à la chef d'agence, qui savait donc que je cèderais dans la négociation. Aurais-du, pour être pris au sérieux et être traité avec plus d'égards, me montrer cynique, simuler l'hésitation, être inconstant ou irrascible ? Et m'accorder ainsi aux portraits peu enviables que vous peignez dans votre blog ? L'agence ne réagit-elle que si sa commission est menacée ?

Commentaire : Oui, très clairement, il est fréquent que l’agence ne réagisse que si sa commission est menacée. En effet, il est tellement difficile d’effectuer UNE vente (pour une qui va au bout, 10 capotent en moyenne) qu’il est donc souvent vital économiquement pour l’agence de s’accrocher à sa commission à l’euro près, sauf…si une menace grave éclate, souvent émanant du vendeur.

Ou alors ai-je été définitivement naïf en supposant qu'une agence immobilière pouvait aider à réaliser un rêve... ?

Commentaire : Une agence immobilière aide souvent à réaliser un rêve, mais parfois, elle n’y parvient pas tant les obstacles à franchir peuvent être importants à chaque vente. Souvent, je répète : je suis agent immobilier, pas magicienne et je me heurte, malgré ma bonne foi, et comme mes confrères, aux règles obsolètes qui régissent la profession. Je rappelle que la Loi HOGUET date de 1972 (bientôt 40 ans). Depuis, le monde a évolué et surtout internet est venu bouleverser la donne. L'actuelle réglementation est actuellement périmée car elle ne prévoit pas les nouvelles pratiques des consommateurs (vendeurs et acquéreurs) qui utilisent internet pour contourner une agence, pourtant légalement mandatée en exclusivité. Il est donc possible de conclure que même si l'exclusivité apparaît être le meilleur moyen actuel pour une agence de s'assurer les contacts clients, et donc une vente, cette méthode ne donne, pour autant, pas une assurance à 100% que la vente se fera par l'intermédiaire de l'agence. En effet, la durée de l'exclusivité (3 mois au maximum), ainsi que la possibilité de stopper cette dernière à tout moment après les 3 premiers mois, constituent une faille importante. Nombreux sont les propriétaires ayant confié une exclusivité à mon agence qui m'informent avoir reçu un dimanche la visite d'un particulier leur demandant de stopper l'exclusivité avant de signer un compromis de vente en leur faveur. Certains vendeurs refusent l'arrangement proposé, d'autres cèdent. Dans ce dernier cas, comment l'agence peut-elle prouver que le contact direct a été réalisé pendant la période d'exclusivité? Ce point reste difficile.

 En tous les cas, madame, continuez à nous montrer qu'un autre monde est possible. Vous faites honneur à votre profession. Nous sommes de tout coeur avec vous.

Commentaire : Merci beaucoup et tenez nous au courant de la suite de vos aventures immobilières…

 

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29 novembre 2010 1 29 /11 /novembre /2010 12:54

GRAAL.jpgSi, malgré l’opinion la plus couramment répandue, votre souci, en tant que professionnel immobilier de qualité, est de satisfaire le client (et non de faire de l’argent facile et court-termiste), vous allez rencontrer les pires difficultés dans votre démarche.

 

En effet, le métier d’agent immobilier fait partie de ces professions qui font mentir le proverbe « vouloir, c’est pouvoir ! ».

 

Vous voulez satisfaire votre client ? Que ce dernier vous recommande chaudement, sur des millénaires et millénaires (amen !) ? Et bien la tâche va se révéler bien plus ardue que ce vous auriez pu naïvement imaginer. La bonne vieille confrontation avec les vendeurs sur le « terrain » va très rapidement vous ramener à la dure réalité.

 

Prenons donc le problème par le commencement : vous voilà devant la maison d’un propriétaire, qui vous a convié, pour réaliser l’avis de valeur de sa maison. Vous aviez repéré le trajet avant de venir afin d’être à l’heure. Malheureusement, le mieux étant l’ennemi du bien, vous êtes arrivé en avance. Mais pour ne pas déranger par une venue trop précoce, vous avez décidé de patienter : cela fait donc 15 minutes que vous écoutez, en grelottant malgré le chauffage, RTL dans votre voiture. C’est donc à 14h00 (oui : zéro zéro) que vous sonnez à la porte. Le propriétaire vous accueille. Est-il satisfait de votre ponctualité ? Non, cela lui semble normal. Le contraire l’aurait en revanche horripilé.

 

Vous détaillez la maison pendant plus d’une heure ou deux, et avez enfin réuni tous les documents nécessaires à une bonne évaluation. Après les formalités d’usage, sans prendre de gants, vous assénez donc LE chiffre. Après tout, vous êtes là pour cela.

 

TROIS cas de figure se présentent alors :

 

CAS MAJORITAIRE

 

Si l’avis de valeur est inférieur aux espérances des propriétaires, vous visualisez en général immédiatement la déception (voir le dégoût). Cette dernière peut prendre différentes formes, et s’expriment variablement entre deux attitudes extrêmes : de la plus civilisée (« je vous avoue que je trouve cela faible ») à la plus brutale (le client saisit votre cartable et l’envoie valser à l’extérieur : vous n’avez alors d’autre choix que de sortir pour le récupérer, ce qui permet au propriétaire de claquer sa porte dans votre dos, dès que vous avez franchi le seuil !). Dans 80% des cas, les vendeurs n’osent heureusement pas vous mettre dehors (ni se mettre à cracher) et se contentent d’un « nous allons réfléchir, nous vous rappellerons » (comprendre : nous allons demander à vos concurrents de venir et donneront le mandat au plus offrant).

 

Résumons-nous : vous étiez décidé à ne pas vous départir de votre costume de « bonne agence » ? Vous souhaitiez rester réaliste, ne pas tromper les propriétaires en leur faisant miroiter des prix inatteignables ? Vous pensiez que votre volonté d’être honnête aller satisfaire vos interlocuteurs ?

Bilan:  vous vous êtes mis le doigt dans l’œil. Au contraire, vous voilà à présent étiqueté « Agence qui brade pour vendre vite ». Jamais plus ces personnes ne feront appel à vous et ne vous recommanderont (au contraire, elles crieront sur les toits votre outrecuidance pour leur avoir communiqué un prix aussi faible !).

 

CAS MINORITAIRE

 

L’incroyable vient de se produire : votre avis de valeur est supérieur aux attentes des propriétaires. Les raisons peuvent en être multiples : vous avez un coup de cœur personnel sur la maison et vous vous êtes laissé emporter, ce qui fragilise vos pourtant bonnes résolutions d’être une « bonne agence ». Autre hypothèse : votre cartable est fatigué des vols incontrôlés qu’on lui inflige et vous en avez assez de vous déplacer pour repartir sans mandat. Donc vous avez sciemment gonflé le prix. Dernier cas de figure (de plus en plus rare depuis la venue d’internet) : les propriétaires sont restés à leur prix d’achat des années 1980 et sont les derniers de France à avoir pris conscience de l’envolée des prix depuis 10 ans.

 

Peu importe les causes : A présent, vous avez le sentiment d’avoir réussi : vos interlocuteurs sont HEU-REUX de votre évaluation, et des dollars ont remplacé leurs pupilles.

 

Attention : Ne vous réjouissez pas pour autant car cet état de fait ne durera pas. En effet, hormis le cas où les propriétaires sont restés coincés dans les années 80, vous ne parviendrez pas à vendre la maison, car grâce à vous, cette dernière est à présent SUR-ESTIMEE. Les semaines s’enchaîneront, les visites seront rares ou inexistantes. Tôt au tard, les vendeurs vous reprocheront de ne pas vous occuper assez de leur dossier. Votre erreur vous sautera au visage et les propriétaires vous accuseront, avec raison, de les avoir conduits sur un chemin sans issue. Finis, les louanges à votre égard. Plumes et goudrons les remplaceront.

 

Bilan : vous aviez cru satisfaire les vendeurs en les brossant dans le sens du poil. Pourtant ils vous détestent à présent.

 

CAS IDEAL

 

Parce que vous êtes une agence exceptionnelle, que vous avez la science infuse (plus une sacrée boule de cristal d’une efficacité redoutable), vous avez réussi à 5000 euros près à prédire le futur montant de vente ! La preuve : grâce à votre force de persuasion hors du commun, les vendeurs ont modéré leurs appétits et ont accepté de signer un mandat de vente au prix suggéré. L’histoire a prouvé que vous aviez raison car au bout de 3 visites et en moins d’une semaine, la maison a trouvé preneur à 5000 euros près !

 

Là, pour le coup, les vendeurs devraient entonner un hymne à votre gloire ! Non ?

 

 Et bien, non ! Figurez-vous que ces derniers ont réfléchi (et oui, cela leur arrive aussi) et ils trouvent que vous avez vendu trop …vite ! Sacrilège, en moins de 7 jours, l’affaire était conclue ! Cela signifie que vous les avez floués ! Ils auraient certainement pu vendre plus cher !

 

Vous avez beau expliquer que, lorsqu’une maison est correctement tarifée, elle se vend rapidement, que les premières semaines de mise en vente sont déterminantes car les acquéreurs en recherche active attendent peut-être un nouveau produit qui corresponde enfin à leurs attentes. Passés un certain laps de temps, la maison « s’use » publicitairement parlant, et c’est alors à l’hypothétique  recherche d’un nouvel acquéreur, arrivant sur le marché, que vous placez, à présent, vos maigres espoirs.

De plus, en tant que professionnel, vous savez que les propriétaires, ayant refusé un offre intéressante en début de vente, sous le prétexte qu’il s’agissait de la première, puis ayant finalement vendu, plusieurs mois après, à un prix très inférieur, sont légion !

 

Mais, que nenni : vos propriétaires ont l’impression d’avoir vendu trop vite. Ils sont déboussolés, hésitent même à signer le compromis. Ils ont l’impression de s’être fait avoir par une agence, aux dents longues et acérées. Et puis, les vendeurs ont mal à leur portefeuille : rémunérer une agence 5% du prix de vente pour … 3 visites, cela a du mal à passer.

 

Bilan : vous pensiez satisfaire vos clients en réalisant une estimation juste et réaliste et en vendant vite et bien ? Encore une fausse idée.

 

Après cet état de fait, tout le monde peut prendre connaissance des sondages qui affichent en gros et gras : « Plus de 70% des clients insatisfaits des agences ! ». Je m’étonne de mon côté qu’un tiers d’entre eux se déclarent satisfaits car, dans la réalité, le ratio est plutôt 90%/10%.

 

Alors, dans quels cas exceptionnels, arrive-t-il encore que les clients soient satisfaits ?

 

Différents éléments doivent converger : l’évaluation de l’agence doit être proche de l’estimation personnelle des vendeurs, qui doit être, elle-même, réaliste et conforme aux prix de marché, ce qui évite les déceptions et de trop longues négociations. L’agence doit donner des nouvelles régulières (même pour ne rien dire), faisant mentir l’adage selon lequel « il faut passer autant de temps à communiquer qu’à faire». En effet, dans ce métier, il faut passer l’ESSENTIEL de son temps à communiquer, même si l’on ne fait rien. La communication donne au propriétaire l’illusion que vous vous occupez de lui, alors qu’une agence active peut être mal vue parce qu’elle ne donne pas de nouvelles ! Nous sommes dans une société d’image, et l'agent immobilier ne doit pas l’oublier !

 

L’agence ne doit pas vendre trop vite, ni trop tard. L’idéal étant de réaliser des visites régulières (une à deux par semaine) pendant deux mois, à deux mois et demi. A contrario, si l’agence réalise trop de visites, elle est soupçonnée de ne pas sélectionner les clients et d’amener des touristes. Dans le cas où les clients sont triés sur le volet et les visites rares, l’agence est accusée de ne pas travailler.  Alors, attention : tout est dans la modération et le timing ! Après 13 à 14 visites, le propriétaire a le sentiment que l’agence a été sérieuse, et dans le cas, où elle réussit à vendre, cette dernière n’aura pas (pour une fois) volé sa commission.

 

Alors, la satisfaction du client en agence immobilière équivaut à un sacré parcours du combattant, même avec la meilleure volonté du monde. Parce qu’il s’agit d’un graal quasiment inaccessible, beaucoup de mes confrères ont décidé de faire une croix sur cette question. La transaction immobilière n’étant pas une activité récurrente (on ne vend pas une maison tous les jours), la satisfaction du client n’est pas corrélée au chiffre d’affaires (celui qui n'est pas content n'aura pas à revendre avant plusieurs années).

 

D’où ma question : pourquoi se fatiguer à travailler qualitativement ? La seule réponse que j’ai réussie à trouver est : parce que cela correspond à une éthique personnelle. Faible consolation.

  

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16 novembre 2009 1 16 /11 /novembre /2009 19:55

Comme je l’indiquai dans mon dernier billet, les ventes semblent temporairement repartir depuis Septembre 2009, seulement en terme de volume pour l’instant. Un bonheur n’arrivant jamais seul, voici que les agences en profitent pour retrouver le doux chemin des coups bas et crocs-en-jambe entre confrères.

 

J’avais oublié que je faisais partie d’une corporation professionnelle qui connaît peu la solidarité entre membres. Quand la crise bât son plein, au lieu de s’entraider, les agents immobilier se terrent, concentrés sur leurs mauvais résultats et sur la barre à tenir pour maintenir le navire à flots en pleine tempête. Lorsque la conjoncture s’améliore, il ne faut pas plus d’une brève éclaircie pour que les requins aiguisent à nouveau leurs appétits, rendus d’autant plus féroces par la période de vaches maigres que nous venons de traverser.

 

Ainsi, alors que le sport illicite dit « de la valse des étiquettes » avait cessé depuis quelques mois, voilà que certaines agences le remettent au goût du jour avec une vigueur inconnue ! Certaines d’entre-elles n’hésitent donc plus, depuis Septembre, à baisser arbitrairement (sans avertir les propriétaires, bien sûr !) le prix affiché sur leurs publicités, afin d’attirer le chaland plutôt chez elles que chez le concurrent. Par exemple, sur le site immobilier le plus consulté de France (seloger.com pour ne pas le citer), les biens sont affichés par ordre croissant de prix. Le prix est donc un élément hautement stratégique qui permet de « classer les annonces entre elles ». Ainsi, une même maison, confiée à plusieurs agences, apparaîtra plusieurs fois sur le site seloger.com mais l’annonce de l’agence affichant le prix le plus bas (même d’un euro !) apparaîtra avant les autres dans la liste de résultats.

 

Illustrons le cas par un exemple : j’ai récemment constaté que le prix d’un appartement, mis à la vente 300 000 euros frais d’agence inclus dans mon agence (le mandat de vente dûment signé faisant foi), descendait de jour en jour du fait de la concurrence que les autres agences se livrent entre elles sur le site seloger.com : lundi, l’agence A baisse le prix du bien à 299 000 euros (prix plus attirant que les 300 000 euros précisés sur le mandat). Mardi, l’agence B, découvrant le subterfuge de A, affiche de son propre chef le même appartement à 298 000 euros. Mercredi, l’agence C s’en mêle et, pour ne pas être le dindon de la farce de cette grande tragi-comédie, décide de ne pas respecter, elle non plus, les termes contractuels du mandat et baisse le prix à 297 000 euros. Jeudi, l’agence A, pourtant initiatrice du mouvement, s’aperçoit que ses concurrents sont entrés dans la danse et hop, corrige le prix à 295 000 euros. Voilà comment un appartement a perdu artificiellement, en 5 jours, 5 000 euros de manière illégale, au nez et à la barbe des propriétaires.

 

Les acquéreurs se frottent donc les mains de cette « guéguerre » débilisante entre agences. Car si aucun participant ne cède, le bien peut se déprécier de jour en jour, au gré des modifications de prix. Heureusement, pour les professionnels de l’immobilier, peu de propriétaires contrôlent les annonces : généralement, ces derniers vérifient, au début de la commercialisation, par simple curiosité, que l’annonce est en ligne. Puis, sur la durée, les sites web ne sont quasiment plus consultés par les vendeurs ! La fête des prix descendants est à ce moment-là ouverte ! En outre, les agences savent que, si un propriétaire s’aperçoit par malchance des modifications de prix sur les publicités, il suffira de répondre « c’est une erreur de saisie de la stagiaire ! Mais nous allons corriger immédiatement… ». Le bénéfice (attirer le client) est donc largement supérieur au risque « clientèle » (quasi-néant).

 

Les acquéreurs se réjouissent donc de ce type de pratiques (je les comprends), mais ils sont bien les seuls ! En ce qui me concerne, ces pratiques sont catastrophiques : 50% de mes biens sont affichés plus chers de quelques euros seulement (mais cela suffit) que ceux de mes concurrents, non pas en raison d’un problème de barème d’honoraires (les agences s’alignent entre elles), mais parce que ces derniers attendent que je publie mon annonce en ligne, pour afficher 1000 euros moins cher que moi.

 

Bête et disciplinée comme vous me connaissez à présent, vous vous doutez que je ne m’aventurerai jamais sur cette pente glissante qui mène à l’illégalité. Or, afficher un bien à la vente à un prix différent de celui du mandat est formellement interdit par la loi HOGUET (sauf si un avenant écrit correctif est signé par les propriétaires au préalable). Donc, en cas de contrôle inopiné de la DGCCRF, le responsable de l’agence écope au mieux d’une amende, mais perd, au pire, sa carte professionnelle. Mais peu de mes confrères ne semblent s’émouvoir de ces menaces qui planent sur leurs têtes : tout est bon pour attirer le client et vendre ! Ainsi, en respectant la loi Hoguet, je pâtis d’une forte concurrence déloyale de la part de certains confrères qui ne s’émeuvent absolument pas de ces pratiques, puisque « tout le monde le fait ». L’idiot est bien celui qui ne le fait pas. Le système pousse au crime.

 

Certains « confrères » n’hésitent pas non plus à télécharger les photos les plus alléchantes des agences concurrentes (dont parfois les miennes). Imaginez-vous ! Quel gain de temps : pas la peine de prendre des photos soi-même, ni de passer du temps à les recadrer pour les rendre attrayantes…Il suffit de choisir l’agence qui travaille le mieux et fait les plus belles photos, les « piquer » d’un clic droit de souris, puis afficher 1000 euros de moins qu’elle. L’internaute viendra tout de suite vers cette agence, apparemment très professionnelle, alors que 1. cette dernière n’a même pas pris le temps de photographier le bien 2. ne respecte pas le prix prévu par les clauses contractuelles du mandant de vente.

 

Les autres grands perdants de ces pratiques (en dehors des agences honnêtes) sont les propriétaires vendeurs. Pour reprendre l’exemple cité plus haut, lorsqu’un appartement est affiché 295 000 euros dans une agence, 296 000 euros dans une autre, 297 000 euros dans une troisième, 300 000 euros dans une quatrième, l’impression donnée à l’internaute est désastreuse : le bien semble « traîner » sur le marché sans contrôle, à des prix différents, dans plusieurs agences, alors que, dans certains cas, il est à la vente depuis seulement 5 jours. De plus, même si l’agence qui affiche le bien au prix du mandat (300 000 euros) amène par le plus grand des hasards un visiteur masochiste (qui a choisi, en dépit du bon sens, de faire travailler le professionnel le plus cher), le nouveau prix de référence, en vue d’une négociation ne sera plus 300 000 euros mais bien 295 000 euros, annoncés dans une annonce Web.

 

L’agence coupable de « dumping » publicitaire ne pratiquera pourtant pas de « dumping » sur ses honoraires. A l’heure de l’offre, l’acquéreur calculera la remise demandée à partir des 295 000 euros affichés. L’agence exigera, quant à elle, son pourcentage habituel. Les 5 000 euros évaporés dans le mécanisme de « valse des étiquettes » resteront donc bien à la charge seule des vendeurs.

 

Si les propriétaires surveillaient plus le travail des agences et n’hésitaient pas à stopper les mandats de celles qui ne respectent pas les contrats, peut-être les choses seraient-elles différentes…Pourtant rares sont ceux qui cessent leur collaboration pour ce motif. Ils sont bien plus nombreux à congédier les agences lorsque ces dernières n’amènent pas suffisamment de visites. Et savez-vous quelles sont les recettes miracles pour multiplier les visites ? Facile : être artificiellement moins cher que les autres sur le web !

 

Les vendeurs souhaitent que les agences vendent à tout prix ? Ils seront servis, à leur propre détriment. On n’a que le système qu’on mérite…

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1 novembre 2009 7 01 /11 /novembre /2009 12:56

En ce samedi matin du mois d’Octobre, je pénètre à tâtons dans une maison réservée par un compromis de vente, signé chez notaire, trois mois plus tôt.  Accompagnée des futurs acquéreurs, mon objectif est de réaliser une ultime visite de vérification et de relever les compteurs. En effet, cette ferme en bon état, sur 10 hectares, changera définitivement de propriétaire dans 3 heures à peine, la signature de l’acte définitif étant prévue à midi, le jour même.

 

Jusqu’à présent, ce dossier de vente a pris beaucoup de temps à mon agence (plus de 30 visites…) mais s’est globalement plutôt bien déroulé : les vendeurs, en indivision, sont au nombre de trois (les enfants d’un couple de personnes âgées décédées il y a deux ans). Ces derniers ont finalement accepté, après maintes tergiversations, de revoir leurs prétentions de -15% afin de parvenir à vendre la ferme de leurs parents, depuis plus de 14 mois sur le marché. Les acquéreurs, sérieux, ont réalisé des prouesses, en matière de délais d’obtention de prêt. Les conditions suspensives sont levées, la SAFER n’ayant pas préempté la ferme, malgré ses terrains importants. Les  diagnostics techniques obligatoires sont rassurants (absence de termites, d’amiante, de plomb…). Les formalités sont donc accomplies et le plus difficile (l’accord sur le prix) est à présent derrière nous.

 

La matinée s’annonce donc plutôt classique et routinière. Elle devrait se terminer sans heurt chez le notaire afin de réitérer les engagements de chacun et d’acter la passation de propriété. Mon agence compte, par conséquent, encaisser les honoraires relatifs à cette vente, dans la journée.

 

Ayant fait visiter cette maison à de nombreuses reprises, je connais, fort heureusement, les lieux comme ma poche, et tente d’ouvrir les volets, dans une pénombre profonde, impossible à dissiper par un coup d’interrupteur. Je ne comprends d’ailleurs pas ce qui empêche les pièces de s’éclairer, car, depuis plus d’un an, les propriétaires ont toujours maintenu l’électricité en fonction.

 

Cette matinée d’Octobre est plutôt maussade et pluvieuse. Les nuages sont bas et créent une atmosphère pesante. En l’absence de la fée « électricité », les acquéreurs et moi-même devrons nous contenter du mince filet de lumière qui parvient à entrer, malgré les fenêtres grandes ouvertes pour l’occasion.

 

Dans le but évident de réaliser ma mission, je traverse les pièces une à une afin de me rendre dans le garage et de vérifier les causes de l'absence de lumière.  Les compteurs d’eau et d’électricité sont pourtant bien en fonction, mais ils se trouvent dans un coin sombre, ce qui ne facilite pas leur relevé. Je m’éternise alors plus que de coutume, voulant m’assurer de l’exactitude des chiffres.

 

C’est alors que j’entends le couple d’acquéreurs s’exclamer :

-         Mais c’est incroyable, ils ont changé tous les robinets !

Je me précipite alors dans la cuisine, afin de vérifier cette information.

 

Effectivement, malgré la pénombre, je constate que l’évier est à présent équipé d’un robinet en acier premier prix, mal posé, alors que je l’ai toujours connu orné d’un mitigeur multifonction en cuivre. Les acquéreurs tentent d’ailleurs, devant moi, de faire couler l’eau : dès ouverture, cette dernière jaillit, par jets, à la base du robinet, confirmant l’absence de joints et la pose très approximative de cet équipement de rechange.

 

Un malheur n’arrivant jamais seul, je lève les yeux et je m’aperçois, dans la foulée, que les plafonniers sont nus. Aucune ampoule ne permet d’éclairer, même les douilles ont été emportées. Seuls des fils électriques, en précaire état, sortent désormais du plafond.

 

Ainsi, les propriétaires n’ont pas coupé l’électricité, comme je le croyais au départ. Ils ont, en réalité, récupéré tout ce qu’ils pouvaient emporter : chaque ampoule et douille, et ce, de la cave au grenier. Les robinets ou mitigeurs ont été remplacés par des équivalents neufs mais peu qualitatifs. Les miroirs, au-dessus des cheminées, ont été descellés. Deux portes, finement ciselées, ont tout simplement disparu. L’équipement de la cheminée (plaque en fonte, chenets…) n’est plus à sa place. Certains pommeaux de porte en porcelaine ont été échangés contre des poignées en acier, comparables à celles que l’on trouve dans les collectivités. Le râteau de télévision a disparu du toit, accompagné du câble TV qui desservait le salon et la cuisine. Même les vieux et branlants abattants de toilettes ont été emportés.

 

Dans le jardin, le spectacle est identique : les deux cerisiers, proches de la véranda, se sont littéralement volatisés, ainsi que nombres d’arbustes et de plantes. Le terrain donne l’impression d’avoir été retourné récemment au bulldozer. Les quatre lourds bacs de fleurs, en maçonnerie, pourtant cimentés à la terrasse, ont été  dévissés et transportés hors de cette propriété, complètement dépouillée. La pompe immergée du puits a, de plus, disparu.

 

Je comprends alors mieux pourquoi les propriétaires n’étaient pas désireux que l’électricité vienne jeter la lumière sur leurs méfaits : il valait effectivement mieux enlever douilles et ampoules afin de tenter de camoufler les disparitions et échanges matériels. Ces derniers, espéraient-ils que leurs agissements passent inaperçus ou que les constatations arrivent trop tard, après la signature de l’acte définitif, lorsque toutes les sommes dues ont été payées chez notaire ?

 

Malheureusement pour eux, une bonne agence a le devoir d’accompagner les acquéreurs jusqu’au bout de cette aventure dangereuse qui est un achat immobilier ! Le rendez-vous dit de « relevé des compteurs » a également pour objectif évident de vérifier que le bien concerné par l’acquisition en cours n’a pas été grevé par des prélèvements matériels illicites.

   

Pour rappel, voici un petit extrait d’un compromis « classique », pourtant dûment lu, approuvé et signé par tout propriétaire-vendeur :

 

 « Entre les soussignés, il a été établi le présent acte comportant VENTE CONDITIONNELLE (ndlr : c'est-à-dire VENTE sous réserve de réalisation de conditions) du bien ci-après désigné. […]

Le vendeur s’interdit de démonter tous les éléments ayant la qualification d’immeuble par destination, notamment et sans que cette liste soit exhaustive, et dans l’hypothèse où ces biens ci-après désignés existent :

- les glaces scellées dans les murs

- les cheminées et leur insert

- les radiateurs

- la robinetterie, les sanitaires (lavabo, baignoire, wc…)

- les moquettes, les douilles électriques

- ainsi que les portes et leurs poignées […]

Le vendeur s’interdit d’apporter, à compter de la date de signature du compromis, des modifications matérielles ou juridiques au bien Vendu. […].

 L’acquéreur devra prendre le bien dans l’état dans lequel il se trouvera au jour de l’entrée en jouissance, tel qu’il l’a vu et visité, sans recours contre le vendeur. »

 

Le rendez-vous de signature de l’acte définitif, prévu à midi, promet d’être joyeux ! Les acquéreurs sont fous de rage, prêts à en découdre avec les propriétaires, dans le bureau du notaire. De toutes les manières, ces derniers sont en tort, sans aucun doute, n’ayant absolument pas respecté leurs engagements contractuels. La matinée ne s’annonce pas si routinière que cela, finalement. J’ai alors une certitude fulgurante : le dossier va certainement très mal tourner et par conséquent, mon agence ne touchera rien pour tout le travail effectué.   

 

La deuxième surprise de la matinée vient de l’absence physique, chez le notaire, des trois propriétaires en indivision. Cers derniers ont courageusement choisi de se faire représenter par une cousine qui a reçu procuration pour l’intégralité de la fratrie. Bien évidemment, naïve de composition ou pour de vrai, la représentante de la famille semble tout ignorer des disparitions matérielles. Elle dit ne pas comprendre et argumente que la maison est conforme à ce que les acquéreurs sont en droit d’attendre et à ce qu’ils ont visité par le passé. Je choisis, bien sûr, ce moment pour m’inscrire en faux par rapport au discours de la cousine et attester, devant notaire et par écrit, le contraire : à savoir que les visites effectuées, à plus de trente reprises par mon agence, s’étaient déroulées, jusqu'à aujourd'hui, dans une maison équipée de glaces, portes, poignées porcelaine, robinets cuivre, pompe dans le puits, et j’en passe…

 

Grâce à cette attestation, les acquéreurs ont pu sans problème casser leurs engagements en arguant l’absence de respect contractuel des propriétaires. Je comprends leur position : la confiance était rompue, il leur devenait, à présent, impossible de s’imaginer habiter une maison désossée, dans laquelle de mauvaises découvertes restaient peut-être à faire…

 

Epilogue :

-         Dans cette affaire, les propriétaires, aveuglés par leur cupidité, ont fait un très mauvais calcul. Ils ont souhaité récupérer matériellement ce qu’ils avaient consenti en baisse de prix lors de la négociation. Mal leur en a pris car les voilà repartis, après 14 mois, avec une ferme à la vente sur un marché baissier. Ils ont décidé de retirer le mandat de vente de mon agence, et, ont choisi, pour se venger de l’attestation, de maintenir leur ferme en vente auprès d’une autre agence, moins regardante sur les détails.

-         Le couple d’acquéreurs a pu, sans peine, dans les 10 jours suivants, trouver une autre propriété à acquérir. Malheureusement, ils ont choisi d’acheter par l’intermédiaire d’une agence concurrente qui détenait le nouveau bien qu’ils convoitaient en exclusivité.
 

-         Ce dossier de vente est donc une perte sèche pour mon agence que l’on se place d’un côté Vendeur ou Acheteur. J’ai touché, au final, zéro commission puisque la vente ne s’est pas faite, après 14 mois de travail, trente visites, des négociations tendues. En revanche, il faut tout de même souligner ma satisfaction personnelle d’être intervenue pour défendre les intérêts d’acquéreurs, floués dans leurs bons droits. J’ai, de plus, été longuement et chaleureusement remerciée par ces derniers, qui m’ont même témoigné par écrit leur reconnaissance éperdue. Mais cette dernière ne s’est pas traduite par un gain financier puisqu'ils ont acheté ailleurs. Pensez-vous que la reconnaissance puisse contenter un agent immobilier, et le consoler de n’être payé qu’en cas de vente effective ? Fichue Loi HOGUET qu'il faut absolument réformer ! 

 
 

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26 août 2009 3 26 /08 /août /2009 16:50

Les statistiques nationales sont éloquentes : 1 mariage sur 3 en région, et 1 mariage sur deux dans les grandes villes, finissent par un divorce, en France. 

 

L’impact de la crise immobilière sur la situation des couples en difficultés

 

Dans un tel contexte, une question revient régulièrement dans les esprits : la crise économique actuelle, plus spécifiquement immobilière, représente-t-elle un frein au rythme habituel des divorces en France, comme cela semble être le cas par exemple aux  Etats-Unis ? Autrement dit, est-ce que les couples français, pourtant à bout, parviennent tant bien que mal à reporter une séparation, pourtant inéluctable, dans l’attente de jours meilleurs, et ce, afin de limiter la casse sur le plan de la revente immobilière ?

 

A cette question, je ne peux pas répondre de manière représentative, mais seulement illustrative, car mon expérience est basée sur le portefeuille de vendeurs de mon agence.

 

Ainsi, à titre d’exemple,  sur 200 biens à la vente, une quarantaine (20%) l’est en raison d’une séparation déclarée. Mais j’estime qu’une vingtaine supplémentaire de ventes nous sont confiées, par ailleurs, sans que la cause réelle de la décision ne soit précisée : certains vendeurs arguent une mutation hypothétique, d’autres un choix de confort. Mais les tensions restent palpables au sein de ces couples, qui, bien que désireux de cacher leurs dissensions à l’agent immobilier, ne parviennent pas à composer suffisamment pour maintenir l’illusion d’une bonne entente conjugale.  Ainsi, entre les divorces en cours déclarés et ceux supputés, mon portefeuille semble représentatif de la moyenne des divorces en région : environ 30% des intentions de ventes actuelles resteraient bien imputables à la fin d’un mariage.

 

Le report de divorces minoritaire

 

Ainsi les « reports » de séparation en raison du contexte économique actuel semblent minoritaires : les délais de vente s’étant allongés, il devient de plus en plus difficile, pour les couples en difficultés relationnelles, de cohabiter harmonieusement en attendant de dénicher un acquéreur providentiel, d’autant qu’une vente immobilière en cours rajoute toujours sa dose de soucis matériels aux difficultés affectives : les visites nécessitent de la disponibilité, du ménage ou jardinage préalable. Dans un climat de tension, les futurs divorcés semblent physiquement et rapidement éprouvés par leurs problèmes personnels, renforcés par l’attente de la vente et par les obligations qui en découlent. Même si, au départ, ils avaient décidé de faire front afin de vendre d’abord au prix fort, puis de divorcer ensuite, il semblerait que cette résolution initiale ne survive pas longtemps à l’épreuve du marché immobilier actuel et aux difficultés financières qui en découlent parfois, sur fond de montée du chômage. Finalement, la séparation est souvent rapidement consommée par le départ d’un des deux conjoints du domicile conjugal, et ce, seulement après quelques semaines de tentatives infructueuses de vente, pour cause de prix trop élevé.

 

Des délais de vente qui rendent souvent la cohabitation insupportable

 

A partir de ce moment crucial, lorsqu’un des propriétaires quitte le nid, pour s’installer ailleurs, les ennuis débutent vraiment : certes, les époux en difficultés ne se croisent plus le matin au petit-déjeuner, mais certaines obligations restent maintenues : celui qui reste dans la maison en attendant la vente, devra assumer l’entretien du domicile, ainsi que les contraintes découlant des visites (horaires de RDV, etc…). Celui qui est parti devra se loger à ses frais, ce qui engendre des tensions quasi-systématiques avec l’ex-conjoint, considéré comme « privilégié » par son maintien à domicile.

 

De plus, le départ d’une moitié du couple est souvent « lisible » par les clients aguerris lors des visites, car ces derniers remarquent l’absence de certains meubles (une table a disparu du salon, un lit manque dans une chambre, la salle de bains semble occupée par un seul adulte, etc…). Ils déduisent alors qu’ils se trouvent face à une situation de séparation et malheureusement, déduisent des apparences qu’il s’agit d’une situation de contrainte, souvent doublée par une urgence. L’offre éventuelle de départ tiendra certainement compte de cet élément, tant il est connu que les meilleures affaires se réalisent souvent lorsque les vendeurs sont pressés.

 

Des réactions passionnelles, parfois contraires aux intérêts de chaque partie

 

De curieuses réactions peuvent alors voir le jour : le conjoint « gardien » du logement se lève parfois un matin avec une idée saugrenue (pourtant contraire à son engagement de départ) : celle de se maintenir le plus longtemps en place, dans cette position confortable, de bénéficiaire unique d’un logement pourtant commun avec l’ex-conjoint. Son but devient ainsi, inconsciemment ou non, de faire capoter la vente. L’échec provoqué permettra, en outre, de tempérer les prétentions du conjoint en terme de prix de vente et favorisera un éventuel rachat de parts à moindre coût, s’il existe une intention de conservation du logement, à plus long terme.

 

Parfois, tous les moyens sont bons, comme j’ai pu le constater dans divers dossiers : ne pas ouvrir la porte lorsque l’agent immobilier se présente pour une visite avec des acquéreurs potentiels (propriétaire claquemurée à l’intérieur, feignant d’être absente malgré sa voiture garée devant le garage), ne plus entretenir la maison (jungle dans le jardin, intérieur sale, voire dégradations volontaires…), commenter négativement la maison en présence de l’agent immobilier et de ses clients (« L’agent immobilier ne vous l’a peut-être pas dit mais cette maison est très humide. Vous avez remarqué le salpêtre sur le mur ? »)…

 

Au départ, la stratégie de sabotage de la vente peut passer relativement inaperçue si cette dernière reste « modérée » (rares petites remarques négatives, intérieur et extérieur négligé mais « visitable »). Cependant, au fil du temps, l’agent immobilier, agacé de travailler pour rien, risque de se plaindre au conjoint qui a quitté le domicile conjugal et qui se languit, pendant ce temps, dans son studio en location, le temps de toucher sa part pour pouvoir se reloger plus dignement. Le ton peut alors monter entre les époux en cours de séparation, par l’intermédiaire d’avocats interposés, qui tenteront d’obtenir, pour le compte du propriétaire logé dans son T2 d’ex-étudiant, un loyer mensuel versé de la part du propriétaire resté à domicile et logé finalement gratuitement depuis le début des hostilités.

 

Des conditions réunies pour vendre « mal »

 

Menacé de devoir débourser un dédommagement mensuel en raison de son occupation isolée du domicile conjugal, il n’est pas rare alors de constater une modification radicale du comportement du vendeur en place : d’un coup, la vente devient urgente, l’agence est priée d’augmenter le nombre de visites, car plus le temps passe, plus l’addition s’alourdit !

 

Malheureusement, ce parcours sinueux, fréquemment emprunté par des couples en instance de divorce, les a, en réalité, préparés à accepter la première offre d’achat solvable qui se présente. Tous les ingrédients (crise économique, prix immobilier en baisse, problèmes personnels, sentiment d’usure suite à une mise en vente à un prix initial trop élevé…) sont donc réunis pour obtenir un résultat calamiteux en terme de patrimoine. Certaines ventes se concluent parfois, après de longs mois de querelles incessantes envenimées par la situation précaire de logement de l’un et de l’autre, seulement si des décotes importantes sont concédées par rapport au prix désiré au départ (-30% récemment sur un de mes dossiers).

 

Le rôle primordial du « bon » agent immobilier ou l’importance de choisir  un bon professionnel

 

La position de l’agent immobilier (consciencieux) dans les situations de divorce est délicate. Le délai de vente doit être rapide afin que les situations de cohabitation soient « tenables », malgré la dégradation des relations. En situation de contrainte, plus on vend vite, plus on vend « cher », en général. L’AI doit donc jouer pleinement son rôle en matière de modération de prix de départ, sans tomber dans l’effet inverse qui consisterait à « brader » le bien purement et simplement. 

 

Le climat est souvent passionnel, peu compatible avec l’atmosphère de calme nécessaire à toute affaire immobilière rentable. En effet, avant de divorcer, les époux doivent se mettre d’accord sur un prix de vente réaliste et l’esprit de contradiction des parties, en plein conflit, n’aide pas vraiment à l’obtention d’un consensus autour d’un prix modéré : seul un prix bien plus élevé que le marché semble au contraire permettre de lever les réticences d’un des deux conjoints (celui qui se sent « quitté » par l’autre, le plus souvent).

 

 L’agent immobilier doit donc convaincre les 2 conjoints en même temps, ce qui n’est pas une mince affaire. Souvent, l’initiateur de la rupture a convoqué l’agence dans son foyer pour une évaluation du bien, et a ainsi imposé cette agence au conjoint qu’il compte quitter. L’AI apparaît alors parfois comme un complice du premier et un ennemi du second. Ses conseils seront donc écoutés avec méfiance. Remporter la confiance du couple dans son intégralité devient alors un exercice de haute voltige !

 

Enfin, l’agent immobilier, en charge de la vente, doit être consciencieusement choisi, sur ses valeurs morales et ses capacités à être un véritable partenaire, qui ne doit pas détourner la situation à son avantage. Son devoir de réserve doit ici jouer à plein. Les informations distillées aux acquéreurs doivent être parcimonieuses : insister sur les difficultés traversées par le couple et amplifier le degré d’urgence ne servira qu’à recevoir une offre d’achat inférieure au prix du marché. L’AI doit certes communiquer avec les clients potentiels sur la séparation des vendeurs (cause de la vente), mais expliquer que les époux se sont entendus en bonne intelligence pour vendre correctement et calmement leur bien immobilier (même si c’est faux et que les vendeurs ne se parlent plus que pour s’insulter).

 

Parfois, le nombre des agences est malheureusement privilégié au détriment de leur qualité, ce qui peut nuire gravement au processus de vente. Les vendeurs se tirent alors une véritable balle dans le pied ! En effet, le conjoint qui n’avait pas choisi la première agence va éprouver l’envie d’en convoquer une seconde, voire une troisième, afin de vérifier que celle qui est déjà venue n’est pas de mèche avec le conjoint sur le départ.

 

Ainsi, dans certains dossiers de divorce, de nombreuses  agences peuvent alors être choisies par l’un ou l’autre des conjoints, qui développent alors des relations privilégiées avec certains AI au détriment des autres, considérés comme « vendus » à l’ennemi.

 

La concurrence entre agences n’arrange rien car les évaluations communiquées rivalisent dans leur prix afin d’attirer les faveurs d’un des conjoints (sachant que tous deux devront de toutes les manières signer les mandats). De plus, lorsque trop d’agences sont missionnées, le bien apparaît de multiple fois en publicité sur les sites web, conférant une impression de « bien immobilier vicié, puisque depuis longtemps sur le marché ».

 

Ainsi, malgré une situation souvent d’urgence, certains biens se retrouvent en vente sur le marché, avec des stratégies commerciales défectueuses, à des prix surévalués, auprès d’intermédiaires, communiquant parfois sans scrupule, sur les possibilités d’acquérir la maison à un prix défiant toute concurrence, vu la situation personnelle des propriétaires !  

 

Les vendeurs ne parviendront ainsi, finalement, à leurs fins qu’avec un gain réduit (surtout comme c’est souvent le cas lorsque l’emprunt immobilier à rembourser a été souscrit récemment). Difficile alors de redémarrer dans la vie, surtout lorsque des enfants sont également en jeu.

 

Les divorces restent, ainsi, à mon sens, une des premières causes de paupérisation et de catastrophe économique personnelle, surtout, évidemment, dans le contexte immobilier actuel.

 

Heureusement, certains clients de mon agence, en instance de divorce, ont échappé depuis le début de l’année à cette noire destinée, en adoptant une technique simple : ils ont choisi librement un agent immobilier (sur recommandation et après en avoir rencontré plusieurs), à qui ils ont confié l’évaluation. Ces clients ont écouté les arguments du professionnel et ont choisi de ne pas tenter le diable en plaçant le prix au dessus de l’évaluation. Ils ont signé un mandat de vente exclusif de 3 mois, pendant lesquels ils ont cohabité, tant bien que mal, dans le logement en vente. Au bout de 10 visites, de 2 mois, et d’une négociation de prix de l’ordre de 5%, ils ont accepté l’offre présentée. Dès que les conditions suspensives de la vente ont été levées, ils ont engagé une procédure de divorce par consentement mutuel.

 

Mais tout cela n’est possible que lorsqu’un professionnel immobilier de confiance est rencontré et que le climat du couple rend possible une entente sur le prix et une cohabitation temporaire… Beaucoup de variables, difficilement maîtrisables,  interviennent donc dans l’équation d’un divorce !

@Barner pour m'avoir soufflé ce thème!

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2 août 2009 7 02 /08 /août /2009 19:56

Les prix réels de vente baissent. C’est un fait. Sur le secteur géographique couvert par mon agence, les transactions réalisées sont à présent concrétisées sur une base de prix, présentant une baisse de 10 à 12% par rapport aux prix du marché de Septembre 2008 (et non au regard des « prétentions » des vendeurs).

 

Pourquoi, dans de telles conditions, les annonces ne reflètent-elles donc pas encore cette  réalité ? Les raisons sont certes multiples, mais, comme la question m’est souvent posée, je souhaite consacrer cet article à leur évocation. Avant de lister les « causes » de ces prix qui ne semblent pas fléchir en théorie, je souhaite rappeler le contexte de toute vente immobilière :

 

Une majorité de vendeurs se décide à mettre en vente leur bien en raison de la poursuite de 2 buts principaux et distincts : améliorer le confort et/ou répondre à une situation de contrainte (divorce, décès, mutation …). Au début de la vente, les comportements sont identiques : les 2 catégories de vendeurs adoptent une attitude similaire de recherche de maximisation de leurs profits.

 

La question centrale de « l’évaluation » du bien

 

Lorsqu’un propriétaire évalue son bien, il perd généralement une grande part de son objectivité. Je rencontre fréquemment des vendeurs persuadés que leur bien est le plus beau, le mieux placé, que l’autoroute au fond de leur jardin n’est pas un problème, etc…Certains me tiennent ce discours dans l’espoir de m’influencer au moment du verdict (l’annonce du prix), mais beaucoup sont foncièrement persuadés de ce qu’ils disent. Ils ont occupé le bien (qu’ils souhaitent vendre) plusieurs années. Parfois, ils y ont grandi, ou ils ont restauré à la sueur de leur front les murs épais et ingrats du bâtiment. L’affectivité annihile, dans ces cas, toute objectivité.

 

Certains vendeurs ont conscience de la subjectivité, dans laquelle ils s’engluent,  pour évaluer leur bien. Alors, ils décident de rationaliser leur démarche et de faire appel à des professionnels. Afin de répondre à la stratégie « humaine » de maximisation, et donc, de fixer le prix maximal que les propriétaires espèrent retirer de la vente de leur bien, plusieurs agences sont alors conviées à communiquer leur évaluation. Les prix annoncés peuvent malheureusement varier du simple au double (cas invraisemblable qui se produit pourtant plus souvent qu’on ne peut le croire de prime abord).

 

Ce large éventail en matière d’estimation est une conséquence de plusieurs facteurs :

 

-         Une estimation n’est pas une « science exacte », dont le résultat sort d’une équation avec une précision mathématique. Bref, impossible de prévoir le prix exact d’un bien immobilier, tant que ce dernier n’a pas subi l’épreuve du marché, et ce, même pour un expert foncier. En revanche, certaines méthodes, qui ont fait leurs preuves comme la méthode comparative hédoniste, par régression statistique, par capitalisation ou celle dite du « discounted  cash flow » permettent d’approcher la valeur avec une marge de précision de l’ordre de 10%.

-         Certaines agences rencontrent des problèmes de recrutement et les commerciaux peuvent être envoyés sur une « estimation » alors qu’ils n’ont pas encore engrangé suffisamment d’expérience. Le manque de recul, ainsi parfois, que le coup de cœur subjectif qu’un commercial peut ressentir lorsqu’il visite un bien immobilier qui lui correspond, peuvent induire des biais importants en matière d’avis de valeur.

-         Certains commerciaux sont rémunérés à la prise de mandats, ce qui les incitent à faire miroiter des prix surévalués, afin d’obtenir le contrat de vente et d’accroître leur rémunération.

-         Le marché est actuellement « glissant » : sa décroissance régulière oblige les professionnels à se maintenir en alerte constante sur les évolutions des prix locaux. La difficulté de cette nécessaire et constante information est renforcée par l’absence de statistiques fiables, en temps réels, sur les prix (les prix communiqués par les notaires présentent 6 à 12 mois de retard !), ainsi que la volonté de rentabiliser le temps passé en « évaluation » (non rémunérée) en annonçant un prix élevé afin d’obtenir un mandat coûte que coûte. Il n’est donc pas rare de rencontrer des agents immobiliers qui fournissent, pourtant dans une bonne foi « relative », les mêmes évaluations en Juillet 2009 que celles qu’ils auraient faites 6 mois plus tôt. Or, depuis, les prix ont baissé.

 

Les vendeurs sont donc perdus, entre leur subjectivité et des estimations présentant un écart-type trop important.

 

Des médias TV, presse qui annoncent tout et son contraire.

 

Le marché français a perdu de son homogénéité et les prix peuvent connaître de grosses variations, quasiment d’un quartier à l’autre. Certains secteurs maintiennent relativement leur niveau de prix alors que d’autres, pourtant proches géographiquement des premiers, connaissent une baisse caractéristique. Le marché n’est plus clairement organisé mais présente encore une structure en « peau de léopard » : alternance de tâches claires (prix quasi « intacts ») et de tâches foncés (prix qui baissent sérieusement). Une fois cette information précisée, je souhaite la compléter par une mise à jour : je constate, en effet, au fil des mois de l’année 2009, que la couleur foncée s’étend et prend peu à peu le pas sur la couleur claire.

Dans ce contexte, annoncer une « reprise depuis le printemps » ou « une baisse de 12% » n’aide pas à renseigner le vendeur sur le prix de son bien, situé dans telle rue de telle agglomération.

 

Un article annonce « la reprise des prix immobiliers viendra doucement », d’autres « Les prix devraient continuer à décroître ». La perplexité du vendeur est, par conséquent, renforcée  par ces annonces contradictoires de la presse (lorsqu’il s’y intéresse !). Il nage souvent en pleine confusion, entretenue, de surcroît, par les professionnels de l’immobilier (Fnaim, etc…). Il est alors tenté de suivre finalement son désir de maximisation (au cas où la reprise annoncée viendrait plus vite que prévu) car il juge que les « experts » sont perdus, et qu’il sait finalement mieux qu’eux.

 

L’étrange problématique de vouloir « être remboursé de son logement »

 

Tout le monde s’accordera pour dire qu’il est normal de payer pour être logé (ou me suis-je trompée de pays ?). Le droit au logement, certes, mais ce dernier doit-il être « gratuit », voire « rémunérateur »? Or, les dix dernières années ont habitué les propriétaires à se rembourser en cas de vente, des charges dépensées pour habiter un logement, voire à être payés pour simplement avoir bénéficier d’un toit au-dessus de leur tête. Il semble, en effet, à présent dans la norme, de couvrir, en cas de vente, tous les frais dépensés sur les années passées dans la maison que l’on souhaite à présent quitter.

Ainsi, certains acheteurs récents qui ont payé, par exemple en 2006, le prix fort lors de leur acquisition, veulent bien vendre mais au prix 2006 de leur achat, majoré de l’inflation, des « frais de notaire » et des travaux réalisés. Cette volonté (qui parait compréhensible) est pourtant étonnante, car cela revient à faire payer les frais que l’on a engagés volontairement pour se loger au futur acquéreur. Bref, il est devenu « normal » de se loger gratuitement. Les vendeurs résistent longtemps avant de revoir leur prix car il leur semble incongru de ne pas se rembourser. Ils veulent bien accepter « de ne plus gagner d’argent sur leur logement », mais ils ne sont pas encore prêts à en perdre, pour certains.

 

Une période d’« usure » nécessaire pour tout vendeur, plus ou moins longue en fonction de la nature de la vente (confort ou contrainte)

 

Comme je l’annonçais au début de l’article, Le vendeur par confort et celui par contrainte commencent tous deux à vendre leur bien immobilier en plaçant leur prix en « fourchette maximale ». Puis l’épreuve du marché, qui me semble la seule valide actuellement, commence : si le bien est visité régulièrement et que des offres sont faites, le vendeur peut garder espoir d’obtenir un prix proche de celui affiché. Si le bien n’est pas visité (aucune visite lors du premier mois de vente par exemple), la messe est dite : il faudra baisser. Cette prise de conscience se fera plus ou moins rapidement, en fonction du motif réel de la vente. Un vendeur « par confort » est moins pressé généralement que celui « par contrainte ». Il baissera donc, en théorie, moins vite que le dernier, d’autant qu’il conserve souvent le choix d’annuler la vente pour louer, par exemple. Mais certaines anecdotes vécues, dans le cadre de mon activité, m’incitent à penser que chaque cas est différent : j’ai même connu récemment un couple qui s’est accroché à un prix farfelu pendant 23 mois et qui n’a accepté de baisser qu’au 24ème parce que leur prêt-relais se terminait 30 jours plus tard ! Bref, il semble inscrit dans la nature humaine d’attendre d’avoir le nez dans les embêtements les plus noirs (pour ne pas dire autre chose…) pour se résoudre à voir la réalité en face.

 

La crainte de baisser son prix et de subir, en plus, une trop forte négociation

 

Dans mon portefeuille de 200 biens à la vente, plus de 30 propriétaires se trouvent actuellement dans des situations financières très inconfortables. Certaines échéances se rapprochent. Pourtant ces derniers résistent, encore et toujours, aux conseils de baisse pour déclencher les visites salvatrices. En ce qui concerne ces biens pourtant surévalués, les agences mandatées poursuivent, dans leur grande majorité, les publicités (précisons : à leurs propres frais), sans grand espoir de vente. Les acquéreurs parcourent donc toujours des annonces immobilières, déconnectées des prix réels de vente. Pourtant, les propriétaires de ces annonces disent « attendre une offre » lorsque l’agence les enjoint, encore une fois, à revoir leur prix. Ils expliquent qu’ils savent que leur prix est trop haut mais ils craignent de baisser leur prix facial puis de devoir, en plus, accepter une marge de négociation. Ce calcul est erroné car le maintien d’un prix facial élevé dissuade les acheteurs de visiter. En revanche, le téméraire qui « osera » s’intéresser à ce bien délaissé, sera en position de force car ne pâtira pas de la concurrence des autres acheteurs, qui auront lâché l’éponge. Ce dernier pourra ainsi effectuer une offre basse qui aura le mérite d’exister et qui pourra ainsi être acceptée, si elle tombe au bon moment (après la période d’usure) !

 

Moralité

 

Acheteurs, si vous devez acheter, n’hésitez pas à négocier ! Plus le prix affiché sera éloigné du prix du marché, plus vous apparaîtrez comme le sauveur aux yeux d’un propriétaire, déprimé par l’absence de visites au fil du temps ! Bien sûr, le timing est primordial pour réaliser des affaires : le vendeur doit être « à point », après plusieurs mois (années ?) de tentatives de vente infructueuses. Si vous arrivez trop tôt, votre offre paraîtra peu alléchante ! Mais au bout d’un laps de temps, plus ou moins important, la même offre sera acceptée sans hésiter. Et dire que les acquéreurs délaissent les affaires qui traînent depuis des lustres sur le web, pour se ruer sur les « nouveautés » ! Pourtant l’attitude avisée serait de se comporter de manière inverse ! A bon entendeur…

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29 juillet 2009 3 29 /07 /juillet /2009 12:40

Il y a trois semaines, je suis appelée par une propriétaire dans le but de réaliser une estimation de son bien immobilier. A mon arrivée, je constate que le mari n'a pas pu se libérer sur le créneau horaire tardif, pourtant choisi afin que ce dernier soit également présent. Rien n'est en effet plus agaçant de savoir dès le départ qu'il faudra certainement user des mêmes arguments  une deuxième fois au cours d'un rendez-vous ultérieur (ce qui ne manque jamais d'arriver lorsque les conjoints ne sont pas tous deux présents lors de la première rencontre).

 

Ce rendez-vous initial dure plus de trois heures, malgré l'absence du mari, car le prix annoncé parait trop bas (comme c'est une surprise !)  à la vendeuse. Nous convenons finalement de tester sur le marché ce nouveau bien en le proposant 10 000 euros plus cher que sa valeur actualisée. Un arrangement est conclu : si au bout d'un mois, la maison ne suscite pas assez d'intérêt (absence d'appels ou de visites...), le prix sera revu et ramené à l'estimation initiale.

 

Ce type d'accord « temporaire » initial ne me choque pas en soi car il me semble entendable de vouloir obtenir un peu plus (5% dans ce cas) que le prix au départ, histoire de ne pas avoir de regrets par la suite. Ce qui me révulse, en revanche, ce sont les propriétaires qui s'accrochent pendant des mois, comme à une bouée de sauvetage, à un prix déconnecté de la réalité et ce, malgré la preuve évidente de l'absence de retours commerciaux.

 

Je prends finalement congé de la propriétaire après cette longue discussion, car elle désire réfléchir avec son mari avant de prendre la décision de la mise en vente. Quelques jours plus tard, la vendeuse me contacte pour m'informer que son époux souhaite me rencontrer à son tour (j'aurai dû parier, j'aurai gagné).

 

Me voilà de nouveau chez eux pour un deuxième tour de piste. Malheureusement à l'arrivée, le mari n'est toujours pas là. « Ce n'est rien, il ne va pas tarder » m'avertit ma cliente. Finalement, après plus d'une heure d'attente, passée à répéter le fameux discours de modération des prix que je ne manque jamais de tenir en présence de nouveaux vendeurs, l'époux arrive enfin. Me voici contrainte de réitérer ma litanie sur la baisse constatée des prix depuis Septembre 2008 et sur le faible espoir de voir ces derniers repartir à la hausse. Une heure plus tard, le mari semble convaincu qu'il est nécessaire de rester raisonnable en ces temps tourmentés. Malgré cela, il refuse de signer un mandat de vente immédiatement, car il doit « réfléchir » (comprendre : faire venir d'autres agences). Je repars ainsi, ayant le sentiment d'avoir plus que prêché la bonne parole !   

 

Une semaine plus tard, la vendeuse me contacte à nouveau pour me demander de lui faire parvenir par courrier le sésame tant attendu : un mandat de vente sans exclusivité car effectivement, ça y est, la décision de la vente a été prise : pour preuve, une autre agence, passée pourtant après moi, a déjà, elle, été mandatée. Lorsque la propriétaire m'annonce le prix affiché chez mon concurrent (40 000 euros ( !!) de plus que le prix estimé par mes soins), je comprends alors immédiatement que mon discours vérité sur les prix m'a valu de rater l'exclusivité et de ne pas obtenir le mandat de vente en premier.  La réflexion des vendeurs est toujours moins longue lorsque le prix proposé est alléchant ! Pas besoin de revenir une fois, deux fois, de montrer patte blanche ou prouver son professionnalisme. Pour convaincre un vendeur de vous confier son bien, il faut lui faire miroiter un prix inaccessible, quitte à lui faire perdre un temps fou et le pressuriser pour le faire baisser après.

 

Ma position est alors ferme : au prix surévalué par l'agence concurrente, je refuse de travailler et par conséquent, d'envoyer le mandat. Je conseille à ma propriétaire de débuter la vente avec mon confrère et de me rappeler dans quelques temps, lorsqu'elle sera prête à baisser parce qu'elle n'aura pas vendu. Je ne sais pas si c'est ce dernier argument qui l'a emporté mais elle me répond : « D'accord, envoyez-moi un mandat conforme à votre prix. Je pense également que je perds du temps avec la deuxième agence ».

 

Pour une fois, une propriétaire a compris ! Alléluia ! Le mandat de vente (avec le prix « seulement » supérieur de 10 000 euros au prix du marché) est finalement envoyé par la poste  le lendemain matin.

 

10 jours plus tard, malgré deux relances par mail, je n'ai toujours pas reçu le mandat par retour de poste. Je téléphone donc à la propriétaire :

- Bonjour Madame, Ninon Ingrid au téléphone. Je vous appelle pour savoir si vous avez pu me renvoyer le mandat de vente signé par votre mari et vous-même ?

- Ah, Ninon. Oui, Bonjour...Et bien figurez-vous que j'ai un gros problème. Le mandat n'est pas parti parce que ma fille a eu un accident de pétanque.

- ... ??? Pardonnez-moi mais je ne vois pas très bien le rapport ?

- La pauvre, elle a reçu une boule de pétanque, lancée à pleine volée sur le pied lors d'un tournoi. Elle souffre beaucoup. Son pied est littéralement écrabouillé.

- D'accord, c'est triste. Mais pourquoi n'avez-vous pas renvoyé le mandat ?

- Et bien, parce que tant qu'elle ne va pas mieux, je ne veux plus faire de visites.

- Mais en quoi les visites éventuelles vous gênent ? Vous savez, le temps de mettre en vente, d'organiser les premières visites qui, en période estivale, restent rares quand même, surtout en ce moment...

- Ma fille hurle de douleur toute la journée. Je ne veux pas l'importuner avec des étrangers qui feraient le tour de la maison.

- Vous savez, votre maison a 4 chambres. Il suffit qu'elle s'isole le temps de la visite intérieure. Nous ne la dérangerons pas plus d'une minute...

- Non et puis, la convalescence va être longue. Les médecins préconisent du calme. La pauvre petite est à bout de nerfs.

- Comment faites-vous avec l'autre agence ? Vous avez signé un mandat de vente incompressible pour 3 mois. Vous êtes donc bien obligés de réaliser des visites.

- Certes, c'est un problème. En tout cas, c'est pour cette raison que je ne vous renvoie pas le mandat.

- N'est-ce pas plutôt en raison du prix plus bas sur mon mandat que sur celui du concurrent ?

- Noooonnn...Qu'allez-vous chercher ? Bon, je dois vous laisser. Je dois changer les pansements du pied de ma fille. Je vous renverrai les mandats quand elle ira mieux.

 

Comme vous pouvez le constater, la baisse des prix n'est pas encore entrée dans les mœurs des vendeurs. Ne vous étonnez donc pas que les prix immobiliers portent encore haut leurs couleurs sur les annonces dans le Sud-Ouest. Cette terre d'accueil du rugby et de la pétanque, activités tellement propices aux incidents physiques contraignants, ne sera sûrement pas la pionnière en matière de modération des prix !

Photo: www.petanqueshop.com

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  • : La Triste vie quotidienne d'un agent immobilier: découvrir le métier sous ses facettes les moins reluisantes
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