La triste vie d'un agent immobilier 
Me Revoici.
Amis, fidèles lecteurs, rassurez-vous donc : je n’ai pas (encore) mis la clef sous la porte et je continue de vendre régulièrement. Cette « bonne » nouvelle peut ainsi contenter ceux qui se soucient de ma bonne santé financière (et mentale), mais peut aussi agacer les pourfendeurs d’agents immobiliers qui préfèreraient les voir, tous quels qu’ils sont, pendus, haut et court, en place de grève pour satisfaire leur insatiable esprit de vengeance.
(Bref, je suis toujours là mais dispose de bien peu de temps libre pour m’adonner à ce blog. J’en suis désolée et préférerais pouvoir vous écrire plus régulièrement.)
Pour revenir au domaine qui nous intéresse, il faut savoir qu’en ce moment, je ne vous apprends rien si je vous dis que les affaires sont particulièrement tendues et les prix en baisse (entre -5% et -7% en fonction des secteurs).
Pourtant, les vendeurs, dans leur grande majorité, vivent encore sur une planète différente de la mienne et de celle des acquéreurs.
Je pense que beaucoup de propriétaires n’ont pas encore atterri : leur goût du gain ne connait qu’une limite modérée (à l’image de leur mauvaise foi, souvent, d’ailleurs).
Même les médias, pourtant pessimistes, ne semblent pas avoir beaucoup de portée sur la cupidité des vendeurs. Seuls les articles évoquant une « petite baisse mais pas de chute » sont pris en compte. Les autres, plus alarmants, sont parcourus avec dédain, balayés d’un revers de main, et commentés de réflexions dignes du café du commerce (type « si on avait par le passé écouté les soi-disant experts, on serait tous morts », « l’immobilier va repartir », « l’immobilier ne peut pas baisser bien longtemps », et autres fadaises…).
Les agences immobilières, pourtant, toujours montrées du doigt, font dans la grande majorité, un grand travail d’aide à la prise de conscience. Les réseaux de franchise se mobilisent depuis des mois pour faire baisser les prétentions de leurs mandants, tout simplement parce que la survie financière de leurs adhérents en dépend. Les agences indépendantes tiennent également un discours très réaliste, d’autant plus motivés que certains d’entre elles vont (très) mal.
Pour illustrer mon propos, rien de tel qu’une mini-étude sur l’état de la concurrence : en 2006, mon secteur comptait 6 acteurs professionnels (dont mon agence). Depuis le début 2013, sur la même zone de chalandise, nous ne sommes plus que …2 (oui, DEUX !). Une agence a déménagé sur Toulouse, un gérant a pris sa retraite, un responsable d’agence est décédé dans de sombres circonstances, un autre concurrent a fait faillite. Bilan, sur mon petit secteur : 4 agences ont fermé, 7 commerciaux ont été remerciés et pointent aux Assédics depuis plusieurs mois.
Je souhaite porter à votre connaissance deux exemples, encore inédits depuis que je suis en activité dans le secteur immobilier, portant tous deux sur la problématique CENTRALE des prix de vente et donc, logiquement, des évaluations réalisées par des agences.
En effet, les vendeurs ne parvenant pas, ces temps-ci, à écouler leur marchandise facilement, il est de plus en plus fréquent que les agences soient sollicitées pour des évaluations (si nous acceptions systématiquement de nous déplacer, nous réaliserions gratuitement une bonne demi-douzaine d’estimations par jour !).
Malheureusement, le déplacement d’un professionnel (la consommation de son temps et de son essance) ne permet pas toujours de faire entendre raison. Ainsi, après une estimation réalisée sur le terrain par une des commerciales de l’agence, nous avons par exemple reçu le mail ci-dessous (teinté d’une franchise exceptionnelle, car il est rare de recevoir des explications quand les clients ne donnent pas suite après une évaluation) :
Madame,
Je vous remercie pour notre rendez-vous d’hier. Vous êtes restée longuement, vous m’avez conseillée. J’ai été très heureuse de la réalisation des plans et de la prise de mesure (ces informations me seront très utiles). Merci également pour vos explications en matière de diagnostics techniques. Notre rencontre m'a permis de comprendre les étapes de mises en vente, ainsi que les pièges à éviter.
Toutefois, j’ai décidé de ne pas faire appel à vos services du fait du montant des frais d'agence, qui s’élèvent à 5%.J’ai été très heureuse des conseils gratuits mais comme il faudrait vous payer, si vous vendez, cela me freine beaucoup. Vous comprenez, je préfère consacrer l’équivalent de votre commission aux travaux encore à faire pour la maison
Malgré ce que vous m’avez conseillé, le prix de 240 000 euros me parait réellement trop bas. Initialement, j'envisageais un prix de vente de 295 000 euros, possibilité de négocier au plus bas à 280 000. De toutes les façons, je ne descendrai pas en dessous de ce dernier montant.
Toutefois si la vente ne se fait pas sans intermédiaire, je me laisse la possibilité de travailler à l’avenir avec votre agence.
Cordialement,
A la lumière de ce mail, vous comprendrez aisément que la gratuité des évaluations (du fait de leur augmentation exponentielle) est rapidement problématique pour une agence, déjà malmenée par une chute du volume des ventes.
Par conséquent, il s'agit de s'orienter, pour toute agence, désireuse de passer ce mauvais cap de 2013, vers un changement de stratégie en ce qui concerne le domaine des évaluations : ainsi, les futurs vendeurs de mon agence sont, depuis peu, avertis d’emblée : s’ils souhaitent un avis de valeur réalisé de notre part, nous pouvons nous déplacer et les conseiller sérieusement. En revanche, si le bien n’est pas confié à notre agence dans un délai maximal de 4 mois, le temps et le service d’évaluation seront facturés.
L’annonce d’une facturation éventuelle calme immédiatement un demandeur sur deux ! (Deux fois moins d'évaluations, plus de temps pour conseiller les acquéreurs, gain de carburant, que demande le peuple?).
Il est amusant de noter qu’il n’y a finalement pas, en réalité, facturation du service évaluation depuis le début d’année car les vendeurs, sérieux et motivés (malgré l’épée de Damoclès de la Facturation éventuelle au-dessus de leur tête), acceptant de nous faire venir, ont à 100% décidé de nous confier mandat de vente (dans ce cas, conformément à ce qui a été annoncé, l’évaluation est bien sûr offerte). Les autres, ceux qui souhaitaient utiliser les services de l'agence gratuitement, ont passé leur chemin dès le premier contact téléphonique!
La stratégie « facturation de l’évaluation si absence de mandat » remplit donc parfaitement son objectif (il ne s’agissait absolument pas de créer une nouvelle filière de chiffre d’affaires). Elle permet en réalité de sélectionner les vendeurs motivés, d’écarter les doux rêveurs, les aveuglés par la cupidité, et les vendeurs qui disposent de 5 ans devant eux pour trouver le fameux « con qui se lève le matin »,...
De plus, nous avons également revu les critères « qualitatifs » de déplacement d’un commercial en vue d’une évaluation.
Il y a quelques années, lorsque la concurrence était farouche pour obtenir les mandats de vente, un négociateur partait, ventre à terre, à peine le téléphone raccroché, pour évaluer gratuitement tout bien sur lequel il était sollicité et ce, pour arriver le premier et faire la pige à la concurrence.
Mais, depuis plusieurs mois, cela ne se passe plus comme cela : mon agence ne peut plus se permettre de passer du temps à évaluer gratuitement, 6 fois par jour, des biens pour les retrouver ensuite en vente sur Leboncoin, présentés à des prix complètement déconnectés de l’estimation donnée.
Ainsi, depuis plus d’un an, je demande à tout vendeur de s’expliquer PAR TELEPHONE sur son projet de vente (vente de contrainte ou de confort), puis de faire parvenir des photos et descriptif du bien susceptible d’être mis en vente. J’essaie de sonder également le degré de conscience ou de réalisme du propriétaire, et ce, avant de le rencontrer (alors qu’en période faste, cette découverte était réalisée après déplacement en « face à face »).
Pour illustrer mes propos d’un cas concret : il y a plusieurs jours, je suis contactée par un vendeur potentiel. Ce dernier insiste pour qu’un commercial de mon agence vienne rapidement évaluer son bien.
Ainsi, sur le cas qui nous occupe, le propriétaire m’explique être en possession d’un hameau (plusieurs petites maisons très proches les unes des autres), en pierres, présentant des états de conservation hétéroclites (une habitable, deux autres à restaurer). Je demande à connaitre l’adresse puis me rends sur Google Earth. L’emplacement de cette propriété est littéralement paumé, fin fond de la campagne, aucun commerce à moins de 12 kms (non proche des commodités comme annoncé malhonnêtement par mon interlocuteur au téléphone). De plus, les maisons sont très « serrées » entre elles (difficile de vendre séparément les habitations : pourquoi acheter un bien en rase campagne pour se retrouver avec une quasi-mitoyenneté ?). Le projet de vente m’apparait d’emblée compliqué. Mais en immobilier, tout se vend, cela dépend simplement du prix. Et là, surprise, le vendeur m’assène qu’il sera tout simplement hors de question de vendre en dessous de 800 000 euros !
Je ne me décourage pas : je passe plus de 25 minutes au téléphone à expliquer à ce vendeur que le prix demandé est complètement déconnecté des prix du marché actuel sur le secteur géographique concerné. Ce dernier m’écoute d’abord poliment mais n’en démord pas : il a besoin de cet argent pour acheter une maison au bord de la mer et la Côte d’Azur n’est pas réputée pour ses prix modérés ! (Note de moi-même pour mes lecteurs : En ce qui me concerne, j’ai repéré un petit appart sympa avenue Montaigne, donc, je pense que je vais tripler mon niveau de commission, il faut bien que je me loge (sic !)).
Face à tant d’obstination, je refuse donc de me rendre au rendez-vous. J’apprends alors de la bouche de mon interlocuteur que je suis la 7ème agence contactée et la 7ème à lui opposer la même fin de non-recevoir !
Là réside la véritable nouveauté : il y a encore quelques mois, mon agence refusait des mandats pour des raisons similaires, mais il se trouvait toujours un imbécile de confrère pour faire les poubelles et récupérer le vendeur éconduit en acceptant des mandats de vente à des prix éhontés. Il semblerait donc que le vent tourne si toute la profession réagit enfin comme un seul homme ! Un peu de solidarité dans ce monde de brutes est enfin bienvenue.
Finalement, assez énervé, mon vendeur finit par hurler au téléphone qu’il s’agit d’un véritable scandale, aucune agence ne veut plus se déplacer, certainement en raison de l’obésité financière de ces dernières, héritée des années fastes qui les rend à présent bien feignantes car trop engraissées !
Pas une seconde, il n’est venu à l’esprit de ce vendeur que le refus d’autant d’interlocuteurs professionnels, face à l’inadéquation du bien au regard du prix exigé, aurait pu constituer une piste de réflexion intéressante à creuser pour lui. Est-il possible que 7 agences, rémunérées uniquement sur les ventes, refusent de prendre en charge le dossier de vente tout simplement parce qu’elles se sont gavées jusqu’à la lie depuis des années ? N’est-ce pas plutôt qu’elles estiment invraisemblable le prix demandé et que tout travail sur le dossier serait une perte de temps et d’argent sèche assurée ?
Mon interlocuteur, ne doutant de rien, m’a asséné que je trouverai bientôt son annonce sur Leboncoin à un prix supérieur aux 800 000 euros et que la vente se fera sans moi de toutes les manières. Effectivement, seulement 24 heures se sont écoulées avant que je ne constate la publication sur le site de petites annonces (amis amateurs du boncoin, bonsoir, il suffit de guetter, à présent, les « bonnes » affaires refusées par les agences)…Grand bien fasse à ce propriétaire. Seul le temps pourra le ramener à la raison. Espérons qu’aucun nouveau confrère n’aura la faiblesse, à l’avenir, d’accepter cette propriété au prix demandé…
EN REALITE, il existe deux catégories de vendeurs: ceux qui veulent réellement vendre et s'en donnent les moyens, et ceux qui VEULENT vendre à la condition de GAGNER AU LOTO à cette occasion. Le job de l'agent immobilier est de faire RAPIDEMENT la distinction entre les deux.
Agences, face à la crise, il s’agit donc de changer notre stratégie et certaines méthodes. A ce prix seulement, il est possible de vendre régulièrement.
Une bonne réforme de la Loi Hoguet est à présent plus que nécessaire pour faire cesser les pratiques de gratuité (sauf en cas de vente) des services rendus. Une tarification à l’unité de certaines prestations serait plus juste envers les clients, permettraient aux agences de valoriser leur savoir-faire, d'assoir le conseil et de déconnecter l'avis de valeur de la prise obligatoire du mandat.
En ces temps troubles, seul un prix de vente ajusté parfaitement à l'état du bien et du marché déclenche enfin visites et offre d'achat salvatrice: la question de l'estimation du bien, et de l'acceptation des vendeurs de cette réalité, est donc ESSENTIELLE pour continuer à vendre en 2013.
A BONS ENTENDEURS, SALUT !
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