Me Revoici. 

Amis, fidèles lecteurs, rassurez-vous donc : je n’ai pas (encore) mis la clef sous la porte et je continue de vendre régulièrement. Cette « bonne » nouvelle peut ainsi contenter ceux qui se soucient de ma bonne santé financière (et mentale), mais peut aussi agacer les pourfendeurs d’agents immobiliers qui préfèreraient les voir, tous quels qu’ils sont, pendus, haut et court, en place de grève pour satisfaire leur insatiable esprit de vengeance.

(Bref, je suis toujours là mais dispose de bien peu de temps libre pour m’adonner à ce blog. J’en suis désolée et préférerais pouvoir vous écrire plus régulièrement.)

Pour revenir au domaine qui nous intéresse, il faut savoir qu’en ce moment, je ne vous apprends rien si je vous dis que les affaires sont particulièrement tendues et les prix en baisse (entre -5% et -7% en fonction des secteurs).

Pourtant, les vendeurs, dans leur grande majorité, vivent encore sur une planète différente de la mienne et de celle des acquéreurs.

Je pense que beaucoup de propriétaires n’ont pas encore atterri : leur goût du gain ne connait qu’une limite modérée (à l’image de leur mauvaise foi, souvent, d’ailleurs).

Même les médias, pourtant pessimistes, ne semblent pas avoir beaucoup de portée sur la cupidité des vendeurs. Seuls les articles évoquant une « petite baisse mais pas de chute » sont pris en compte. Les autres, plus alarmants, sont parcourus avec dédain, balayés d’un revers de main, et commentés de réflexions dignes du café du commerce (type « si on avait par le passé écouté les soi-disant experts, on serait tous morts », « l’immobilier va repartir », « l’immobilier ne peut pas baisser bien longtemps », et autres fadaises…).

Les agences immobilières, pourtant, toujours montrées du doigt, font dans la grande majorité, un grand travail d’aide à la prise de conscience. Les réseaux de franchise se mobilisent depuis des mois pour faire baisser les prétentions de leurs mandants, tout simplement parce que la survie financière de leurs adhérents en dépend. Les agences indépendantes tiennent également un discours très réaliste, d’autant plus motivés que certains d’entre elles vont (très) mal.

Pour illustrer mon propos, rien de tel qu’une mini-étude sur l’état de la concurrence : en 2006, mon secteur comptait 6 acteurs professionnels (dont mon agence). Depuis le début 2013, sur la même zone de chalandise, nous ne sommes plus que …2 (oui, DEUX !). Une agence a déménagé sur Toulouse, un gérant a pris sa retraite, un responsable d’agence est décédé dans de sombres circonstances, un autre concurrent a fait faillite. Bilan, sur mon petit secteur : 4 agences ont fermé, 7 commerciaux ont été remerciés et pointent aux Assédics depuis plusieurs mois.

Je souhaite porter à votre connaissance deux exemples, encore inédits depuis que je suis en activité dans le secteur immobilier, portant tous deux sur la problématique CENTRALE des prix de vente et donc, logiquement, des évaluations réalisées par des agences.

En effet, les vendeurs ne parvenant pas, ces temps-ci, à écouler leur marchandise facilement, il est de plus en plus fréquent que les agences soient sollicitées pour des évaluations (si nous acceptions systématiquement de nous déplacer, nous réaliserions gratuitement une bonne demi-douzaine d’estimations par jour !).

Malheureusement, le déplacement d’un professionnel (la consommation de son temps et de son essance) ne permet pas toujours de faire entendre raison. Ainsi, après une estimation réalisée sur le terrain par une des commerciales de l’agence, nous avons par exemple reçu le mail ci-dessous (teinté d’une franchise exceptionnelle, car il est rare de recevoir des explications quand les clients ne donnent pas suite après une évaluation) :

Madame,

Je vous remercie pour notre rendez-vous d’hier. Vous êtes restée longuement, vous m’avez conseillée. J’ai été très heureuse de la réalisation des plans et de la prise de mesure (ces informations me seront très utiles). Merci également pour vos explications en matière de diagnostics techniques. Notre rencontre m'a permis de comprendre les étapes de mises en vente, ainsi que les pièges à éviter.

Toutefois, j’ai décidé de ne pas faire appel à vos services du fait du montant des frais d'agence, qui s’élèvent à 5%.J’ai été très heureuse des conseils gratuits mais comme il faudrait vous payer, si vous vendez, cela me freine beaucoup. Vous comprenez, je préfère consacrer  l’équivalent de votre commission aux travaux encore à faire pour la maison

Malgré ce que vous m’avez conseillé,  le prix de 240 000 euros me parait réellement trop bas. Initialement, j'envisageais un prix de vente de 295 000 euros, possibilité de négocier au plus bas à 280 000. De toutes les façons, je ne descendrai pas en dessous de ce dernier montant.

Toutefois si la vente ne se fait pas sans intermédiaire, je me laisse la possibilité de travailler à l’avenir avec votre agence.

Cordialement,

A la lumière de ce mail, vous comprendrez aisément que la gratuité des évaluations (du fait de leur augmentation exponentielle) est rapidement problématique pour une agence, déjà malmenée par une chute du volume des ventes.

Par conséquent, il s'agit de s'orienter, pour toute agence, désireuse de passer ce mauvais cap de 2013,  vers un changement de stratégie en ce qui concerne le domaine des évaluations : ainsi, les futurs vendeurs de mon agence sont, depuis peu, avertis d’emblée : s’ils souhaitent un avis de valeur réalisé  de notre part, nous pouvons nous déplacer et les conseiller sérieusement. En revanche, si le bien n’est pas confié à notre agence dans un délai maximal de 4 mois, le temps et le service d’évaluation seront facturés.

L’annonce d’une facturation éventuelle calme immédiatement un demandeur sur deux ! (Deux fois moins d'évaluations, plus de temps pour conseiller les acquéreurs, gain de carburant, que demande le peuple?).

 Il est amusant de noter qu’il n’y a finalement pas, en réalité, facturation du service évaluation depuis le début d’année car les vendeurs, sérieux et motivés (malgré l’épée de Damoclès de la Facturation éventuelle au-dessus de leur tête), acceptant de nous faire venir, ont à 100% décidé de nous confier mandat de vente (dans ce cas, conformément à ce qui a été annoncé, l’évaluation est bien sûr offerte). Les autres, ceux qui souhaitaient utiliser les services de l'agence gratuitement, ont passé leur chemin dès le premier contact téléphonique!

La stratégie « facturation de l’évaluation si absence de mandat » remplit donc parfaitement son objectif (il ne s’agissait absolument pas de créer une nouvelle filière de chiffre d’affaires). Elle permet en réalité de sélectionner les vendeurs motivés, d’écarter les doux rêveurs, les aveuglés par la cupidité, et les vendeurs qui disposent de 5 ans devant eux pour trouver le fameux « con qui se lève le matin »,...

De plus, nous avons également revu les critères « qualitatifs » de déplacement d’un commercial en vue d’une évaluation.

  Il y a quelques années, lorsque la concurrence était farouche pour obtenir les mandats de vente, un négociateur partait, ventre à terre,  à peine le téléphone raccroché, pour évaluer gratuitement tout bien sur lequel il était sollicité et ce, pour arriver le premier et faire la pige à la concurrence.

Mais, depuis plusieurs mois, cela ne se passe plus comme cela : mon agence ne peut plus se permettre de passer du temps à évaluer gratuitement, 6 fois par jour, des biens pour les retrouver ensuite en vente sur Leboncoin, présentés à des prix complètement déconnectés de l’estimation donnée.

Ainsi, depuis plus d’un an, je demande à tout vendeur de s’expliquer PAR TELEPHONE sur son projet de vente (vente de contrainte ou de confort), puis de faire parvenir des photos et descriptif du bien susceptible d’être mis en vente. J’essaie de sonder également le degré de conscience ou de réalisme du propriétaire, et ce, avant de le rencontrer (alors qu’en période faste, cette découverte était réalisée après déplacement en « face à face »).

Pour illustrer mes propos d’un cas concret : il y a plusieurs jours, je suis contactée par un vendeur potentiel. Ce dernier insiste pour qu’un commercial de mon agence vienne rapidement évaluer son bien.

Ainsi, sur le cas qui nous occupe, le propriétaire m’explique être en possession d’un hameau (plusieurs petites maisons très proches les unes des autres), en pierres, présentant des états de conservation hétéroclites (une habitable, deux autres à restaurer). Je demande à connaitre l’adresse puis me rends sur Google Earth. L’emplacement de cette propriété est littéralement paumé, fin fond de la campagne, aucun commerce à moins de 12 kms (non proche des commodités comme annoncé malhonnêtement par mon interlocuteur au téléphone). De plus, les maisons sont très « serrées » entre elles (difficile de vendre séparément les habitations : pourquoi acheter un bien en rase campagne pour se retrouver avec une quasi-mitoyenneté ?). Le projet de vente m’apparait d’emblée compliqué. Mais en immobilier, tout se vend, cela dépend simplement du prix. Et là, surprise, le vendeur m’assène qu’il sera tout simplement hors de question de vendre en dessous de 800 000 euros !

Je ne me décourage pas : je passe plus de 25 minutes au téléphone à expliquer à ce vendeur que le prix demandé est complètement déconnecté des prix du marché actuel sur le secteur géographique concerné. Ce dernier m’écoute d’abord poliment mais n’en démord pas : il a besoin de cet argent pour acheter une maison au bord de la mer et la Côte d’Azur n’est pas réputée pour ses prix modérés ! (Note de moi-même pour mes lecteurs : En ce qui me concerne, j’ai repéré un petit appart sympa avenue Montaigne, donc, je pense que je vais tripler mon niveau de commission, il faut bien que je me loge (sic !)).

Face à tant d’obstination, je refuse donc de me rendre au rendez-vous. J’apprends alors de la bouche de mon interlocuteur que je suis la 7^ème agence contactée et la 7^ème à lui opposer la même fin de non-recevoir !

Là réside la véritable nouveauté : il y a encore quelques mois, mon agence refusait des mandats pour des raisons similaires, mais il se trouvait toujours un imbécile de confrère pour faire les poubelles et récupérer le vendeur éconduit en acceptant des mandats de vente à des prix éhontés. Il semblerait donc que le vent tourne si toute la profession réagit enfin comme un seul homme ! Un peu de solidarité dans ce monde de brutes est enfin bienvenue.

Finalement, assez énervé, mon vendeur finit par hurler au téléphone qu’il s’agit d’un véritable scandale, aucune agence ne veut plus se déplacer, certainement en raison de l’obésité financière de ces dernières,  héritée des années fastes qui les rend à présent bien feignantes car trop engraissées !

Pas une seconde, il n’est venu à l’esprit de ce vendeur que le refus d’autant d’interlocuteurs professionnels, face à l’inadéquation du bien au regard du prix exigé, aurait pu constituer une piste de réflexion intéressante à creuser pour lui. Est-il possible que 7 agences, rémunérées uniquement sur les ventes, refusent de prendre en charge le dossier de vente tout simplement parce qu’elles se sont gavées jusqu’à la lie depuis des années ? N’est-ce pas plutôt qu’elles estiment invraisemblable le prix demandé et que tout travail sur le dossier serait une perte de temps et d’argent sèche assurée ?

Mon interlocuteur, ne doutant de rien, m’a asséné que je trouverai bientôt son annonce sur Leboncoin à un prix supérieur aux 800 000 euros et que la vente se fera sans moi de toutes les manières. Effectivement, seulement 24 heures se sont écoulées avant que je ne constate la publication sur le site de petites annonces (amis amateurs du boncoin, bonsoir, il suffit de guetter, à présent, les « bonnes » affaires refusées par les agences)…Grand bien fasse à ce propriétaire. Seul le temps pourra le ramener à la raison. Espérons qu’aucun nouveau confrère n’aura la faiblesse, à l’avenir, d’accepter cette propriété au prix demandé…

EN REALITE, il existe deux catégories de vendeurs: ceux qui veulent réellement vendre et s'en donnent les moyens, et ceux qui VEULENT vendre à la condition de GAGNER AU LOTO à cette occasion. Le job de l'agent immobilier est de faire RAPIDEMENT la distinction entre les deux.

Agences, face à la crise, il s’agit donc de changer notre stratégie et certaines méthodes. A ce prix seulement, il est possible de vendre régulièrement.

Une bonne réforme de la Loi Hoguet est à présent plus que nécessaire pour faire cesser les pratiques de gratuité (sauf en cas de vente) des services rendus. Une tarification à l’unité de certaines prestations serait plus juste envers les clients, permettraient aux agences de valoriser leur savoir-faire, d'assoir le conseil et de déconnecter l'avis de valeur de la prise obligatoire du mandat.

En ces temps troubles, seul un prix de vente ajusté parfaitement à l'état du bien et du marché déclenche enfin visites et offre d'achat salvatrice: la question de l'estimation du bien, et de l'acceptation des vendeurs de cette réalité, est donc ESSENTIELLE pour continuer à vendre en 2013.

A BONS ENTENDEURS, SALUT !

PARTIE 2

COMMENT L’ENCADREMENT DES LOYERS RISQUE DE RENFORCER LA PENURIE DE LOGEMENTS EN DETOURNANT LES INVESTISSEURS DU MARCHE, TOUT EN NE PRODUISANT AUCUN EFFET POSITIF POUR LE LOCATAIRE ?

L’idéologie séduisante sur le papier

Constat 

 Les locataires, mêmes solvables et bons payeurs, n’arrivent plus à se loger décemment en France.

Conclusion

 Il faut les y aider en plafonnant les loyers afin que ces derniers « ne montent plus jusqu’au ciel ».

La Fausse Bonne Idée 

Pour nos gouvernants, qui ne quittent pas souvent Paris et sa proche banlieue, une évidence s’impose : face à la pression démographique et en raison de la pénurie de logements, il apparait urgent d’intervenir politiquement, sur le territoire national, afin de contenir l'effet antagoniste de deux forces contraires (Force One: "une demande soutenue" couplée à Force Two: "une offre de logements limitée"), à savoir la hausse incessante des loyers qui « étranglent » les locataires.

La théorie, telle qu’élaborée dans le feutre secret des bureaux d’énarques 

Désormais, dans 38 agglomérations françaises, le bailleur ne pourra plus imposer lors d'une relocation ou en cours de bail, une hausse supérieure à l'indice de référence des loyers (IRL). Dans ces zones, le propriétaire n’est donc plus libre de fixer son prix, en cas de changement de locataire.

Sortons des bureaux de Matignon et allons voir comme cela se passe sur le terrain, dans la vraie vie 

Il est tout d’abord important de rappeler que la fixation du niveau initial d’un loyer, à chaque location ou re-location, résultait, en France, jusqu’à présent, d’une régulation naturelle du marché entre l’offre et la demande, bien qu’il existe depuis longtemps des dispositifs encadrant déjà les augmentations de loyers en cours de bail.

Revisitons, avant d’aller plus loin,  le schéma classique d’une économie libre de marché, hors mesure d’encadrement soviétique : si un propriétaire décide de louer un logement, il place son annonce sur leboncoin ou chez sa boulangère. Les éventuels candidats à la location prennent RDV pour visiter, puis acceptent, ou non, en fonction de l’état du logement et de l’offre disponible sur la marché, de louer au prix demandé.

En dehors de Paris, l’annonce de location ne donne parfois malheureusement pas grand chose : peu de contacts ou alors des locataires aux profils peu solvables. Le propriétaire est donc contraint de choisir entre 1.laisser son logement vide, 2. louer à des personnes à revenus « fragiles » (prêtes à payer plus cher car refusées dans le parc locatif classique en raison de leur profil), 3.baisser ses prétentions afin de dénicher enfin un locataire sérieux et solvable susceptible de rester longtemps dans le logement.

Si on exclue le cas extrême, et minoritaire, du « marchand de sommeil » semi-professionnel qui cible, en Ile-de-France, une population instable, souvent sans papier et donc sans recours, logée à grands frais dans des logements indécents, un propriétaire « classique » (donc sensé) privilégie toujours, à l’opposé, la sécurité, et donc la baisse de prix afin d’éviter des périodes de latences ou un turn-over trop important lié au niveau trop élevé du loyer. 

Ainsi, dans certaines régions de Province, voire villes moyennes, les annonces de biens à louer sont légions en raison d’une demande locative faible, ce qui maintient mécaniquement les loyers à un niveau « modéré ». Pas de risque d’envols ou de hausse incontrôlée sans demande (et donc démographie) croissante.

Seules certaines grandes zones urbaines restent « tendues », en raison de l’attractivité économique de ces lieux drainant une population extérieure à la ville, couplée à une relative pénurie de logements : il s’agit, classiquement, des régions de l’Ile-de-France et lyonnaise, la Côte d’Azur, et dans une moindre mesure Toulouse, Marseille, Bordeaux.

Les effets pervers de la mesure d’encadrement des loyers dans la vraie vie des gens 

Certes, cette mesure produira peut-être une augmentation des loyers « modérée à celle de l’IRL » dans certaines zones tendues (encore que cela n’est pas certain), mais elle engendrera des effets pervers, bien plus néfastes que les éventuels bienfaits :

1.      Un parc immobilier locatif, déjà vieillissant, qui risque de ne pas être correctement entretenu

A l’ère du Diagnostic de Performance Energétique, des efforts écologiques, et de la lutte contre le réchauffement climatique, il devrait sembler important à Cécile Duflot, ancienne d’Europe-Ecologie-Les Verts, d’inciter les propriétaires à rénover, isoler, améliorer les logements loués, donc à faire des travaux. Or, la mesure d’encadrement des loyers revient à dire : « Même si vous faites des travaux, vous ne pourrez pas louer plus cher, même à un nouveau locataire ». Autant ne pas restaurer et laisser lentement le patrimoine immobilier vieillir au gré des changements d’occupants. Faudra-t-il survoler Paris avec des drones équipés de caméras thermiques pour déceler, vue d’avion, les pertes énergétiques par le toit et ainsi envoyer aux méchants propriétaires de logements énergivores, des amendes salées pour les contraindre à rénover enfin, alors qu’ils n’en ont plus l’intérêt…Une contrainte en attire finalement une autre, au risque de tomber dans un état politique totalement répressif.

2.      Une fuite des investisseurs, donc une pénurie de logements, donc une nouvelle hausse

Dans le passé, la loi de 1948 ou de celle de l’encadrement des loyers en 1997 ont fait fuir les investisseurs. Pourquoi l’encadrement des loyers 2012 ne provoquerait pas les mêmes effets ? De plus, l’état français est à cours de financement. Il ne peut pas porter seul les besoins de construction et d’habitations à loyers modérés. Le marché locatif repose donc aujourd’hui sur les épaules des promoteurs (entreprises privées) et des particuliers. Faisons les fuir par un effondrement de la rentabilité locative et par des mesures coercitives, et la pénurie de logements s’accentuera de plus belle. La politique du logement ne pourra donc plus satisfaire une démographie croissante en zone urbaine.

Pourquoi, toutefois, les conséquences négatives (comme positives) de cette loi « Duflot » devraient rester modérés ?

 1.      Une mesure inapplicable

Les professionnels de l’immobilier se demandent comment la mesure d’encadrement des loyers pourrait être applicable dans la vraie vie, en dehors des bureaux politiques . En effet, comment un locataire pourra-t-il savoir à quel prix était précédemment loué un bien, afin de contraindre un bailleur à respecter ses nouvelles obligations légales ? Pour vérifier si l'encadrement est respecté, le nouvel occupant devra en effet disposer du montant de l'ancien bail. Or, aujourd'hui, aucun texte, prévu dans la réglementation, n'impose au propriétaire de fournir cette information. Le locataire devra faire une enquête de voisinage (mais il reste peu probable que les voisins connaissent le véritable montant du loyer précédent). Et que vaudra la parole de « ragots » de voisinage ? Les bailleurs garderont, dans les faits, toute latitude. La mesure d’encadrement des loyers ne se donne pas les moyens de son application. 

2.      Une mesure inutile

Malgré des tensions réelles, mais localisées, les loyers français ont moins augmenté, en moyenne, que l’inflation, en 2012 (et cela, Cécile Duflot se garde bien de le dire). La hausse des loyers français est donc relativement modérée depuis plusieurs années, mais ce point n’est jamais abordé par les médias, à la télévision. Ce ne doit pas être assez sensationnel, certainement !

De plus, si on compare la hausse des loyers aux revenus disponibles des ménages, les loyers se situent toujours dans la moyenne historique depuis 1965. Les prix à l'achat ont, quant à eux,  explosé, ce qui entretient la confusion dans l’esprit des français. La mesure d’encadrement des prix locatifs est donc complètement inappropriée car elle ne correspond pas à un réel besoin économique. Par conséquent, elle ne produira que peu d’effets positifs pour les locataires, en raison d’un marché locatif qui s’équilibre finalement naturellement dans une majorité de régions françaises, et ce, sans que l’état n’ait besoin d’y mettre son nez.

Mais quelle peut être la raison d’une telle « modération » en ce qui concerne les loyers?

Pour découvrir un début de réponse, il s’agit alors de se tourner vers les dispositifs fiscaux, type Périssol, Robien, Scellier et consorts, tant décriés pourtant par une catégorie politique car ils apparaissent de prime abord comme des cadeaux pour les riches, alors que les catégories pauvres ou moyennes en bénéficient également immédiatement.

Prenons le cas d’école de Montauban, ville rose, à 50km de Toulouse. En plein boom de l’immobilier, les promoteurs ont construit à tour de bras des logements revendus dans un objectif de défiscalisation. Les propriétaires de tels logements ont oublié qu’ils s’agissaient d’immobilier et qu’ en la matière, les trois règles à respecter impérativement sont : l’Emplacement, l’Emplacement, et l’Emplacement.

Montauban n’est pas Toulouse, avec ses entreprises, son  bassin d’emplois et ses facultés. Les logements « Scellier » Montalbanais ont donc difficilement trouvé preneurs et les propriétaires se sont vus contraints de baisser significativement les loyers afin de parvenir enfin à louer (et à défiscaliser). Les effets de la construction de ces logements ont été les mêmes dans beaucoup de villes françaises, comme Limoges, Périgueux, etc…

Si vous avez suivi cet article depuis le début, vous savez donc que les  causes de l’augmentation des loyers sont duelles (ou alors, c’est que vous n’êtes pas vraiment concentré !) : 1. la pénurie de logement couplée à 2.une demande croissante (au risque de me répéter).

Les dispositifs fiscaux, quant à eux,  sont un moyen, parmi d’autres, de lutte contre la pénurie puisque incitent les professionnels à construire et les particuliers à investir dans ces logements nouvellement créés. Loin d’être des cadeaux « aux riches », ils permettent ainsi de rendre le prix du logement plus accessible à la population.

Moralité : pour corriger des effets pervers (comme une hausse immodérée des loyers), il faut agir sur les causes de ces effets (la pénurie de logements) ou sur la demande croissante (moins facile), et non sur les produits des effets (la hausse des loyers).

La politique d’encadrement des loyers équivaut donc à prendre une aspirine en cas de fièvre, au risque de ne pas traiter l’infection, en se croyant, qui plus est, totalement guéri en raison de la baisse temporaire de température.

En matière de politique du logement, comme pour le reste, il s’agit parfois de savoir voir plus loin que le bout de son nez, tout simplement.

A suivre: quelques anecdotes immobilières récentes et l'état du marché en VERITE !

« Mais comment vont les affaires ? », brûlez-vous de m’interroger !  Répondre « Moyennement … » équivaudrait à faire usage d’un euphémisme. Mais soyons précise, et détaillons la problématique ensemble.

Depuis fin Avril 2012, les affaires ne vont globalement pas bien, surtout si on compare le niveau des transactions du second trimestre 2012 à celui de 2010 et 2011, qui, je me dois de le rappeler, furent deux années surprenantes, car très porteuses pour les agences immobilières, alors que les prix étaient pourtant très soutenus et qu’en 2009,  je n’aurais pas parié un seul centime de monnaie grecque sur une telle reprise « post-subprimes » pour les deux années suivantes !

Pourtant l’année 2012 n’avait pas mal commencé. Le premier trimestre 2012 fut même exceptionnellement bon, à la fois en province, mais aussi (et surtout) à Paris (les notaires parisiens ont même parlé d’un mois de Janvier 2012 « exceptionnel »). Sur ces trois premiers mois de l’année, les ventes réalisées ont représenté, pour mon agence, le double, en volume, de ce qui est habituellement pratiqué sur des mois d’hiver comme ceux de Janvier, Février et Mars.

Avec le recul, le faste de ces trois premiers mois peut être considéré comme une sorte d’orgie avant la disette, l’ultime soubresaut d’un marché moribond qui ne peut, à présent, plus que pousser son dernier souffle.

Car mi-Avril, retournement brutal de situation : les consultations des annonces en ligne commencent à faiblir, les demandes de visites se raréfient, le nombre d’offres d’achat suit cette courbe générale descendante. Les vendeurs, affolés, au téléphone, du faible nombre de rendez-vous programmés, nous interrogent pour connaître les raisons de ce brusque « trou d’air ». Toutes les agences de France et de Navarre y vont de leur couplet classique sur « la période des élections, peu propices aux affaires », « à la reprise qui ne manquera pas de réapparaître, comme en 2007, dès la fin du deuxième tour »…Les vendeurs, parfois sceptiques, se laissent, malgré tout, bercés par cette douce comptine selon laquelle la demande va repartir dès le lendemain du 6 Mai.

Lundi 7 Mai au matin. Les agents immobiliers scrutent frénétiquement leur boîte mails pour,  malheureusement, constater que le nombre de demandes de RDV n’a pas subitement augmenté. Le téléphone aussi semble comme légèrement « dérangé ». Tiens, la formule magique du « lendemain d’élections » est lettre morte, cette fois !

Les jours de Mai commencent à s’écouler, les uns après les autres, sans qu’aucune amélioration notable n’apparaisse (du moins sur mon modeste marché de la région Toulousaine).

Pourtant, le contexte pourrait paraître favorable : les taux d’intérêt ne cessent de baisser et sont, à présent, à un niveau historiquement bas. Il est, depuis peu, possible d’emprunter à un taux proche de 3% sur 10 ans, et ce sans être salarié d’une banque ou pistonné !

Malgré cela, inutile de nier la réalité: le marché est mauvais. Après une décennie de hausses de prix, l’immobilier est grippé. Les raisons sont nombreuses, mais une seule, à mes yeux, explique un retournement si brutal : la foule réagit toujours comme «un seul homme » et cette fois, elle n’a plus, du tout, confiance en l’avenir.

Les médias communiquent sur les difficultés économiques de la zone euro. La crise de la « dette » fait la Une quotidiennement. Des plans sociaux sont annoncés. L’élection de François Hollande n’apparait pas, non plus, comme porteuse d’espoir dans ce contexte difficile. Certains de mes vendeurs patrimoniaux (et souvent assujettis à l’ISF) décident même de quitter la France lorsqu’ils le peuvent (retraite au Maroc, départ pour Londres ou la Floride afin de se rapprocher d’un fils qui y travaille déjà, etc…). Bref, mon téléphone sonne plus pour des mises en vente que pour des recherches d’acquisition.

Pourtant, l’envie de devenir propriétaire est toujours là, chevillée au corps des acquéreurs potentiels. Mais l’angoisse est à présent plus forte, d’autant plus que les prix ont atteint des niveaux stratosphériques. Beaucoup se réfugient alors dans l’attentisme. Wait and see, comme diraient les anglo-saxons.

Les annonces de biens à vendre s’accumulent donc dans les vitrines. Les propriétaires ne reçoivent plus autant de sollicitations qu’avant : les agences ne les appellent que rarement pour organiser des visites. Alors voilà ces gentils propriétaires-vendeurs qui s’inquiètent. Mais que se passe-t-il ? Une question les taraude : Et si le problème venait de l’agent immobilier mandaté, plutôt que du marché (parce qu’après tout, le marché, il n’est pas si mauvais. Les taux d’emprunts sont intéressants, les prix à Paris sont toujours élevés (d’après les médias), beaucoup de panneaux « VENDU » des agences concurrentes apparaissent, etc…) ?

Les Panneaux "VENDU" ne disent pas toujours la vérité

Il est amusant de relever que la dernière objection, concernant les panneaux, devient de plus en plus fréquente, ces derniers temps, de la part des vendeurs de ma zone de chalandise. En effet, dans un rayon de  25 kms autour de mon agence, les panneaux « vendu » se remettent à fleurir, tous aux couleurs des réseaux de franchise les plus connus. Comme le marché est difficile, le foisonnement de tels panneaux peut surprendre le néophyte.

Pas tant que ça, si on y regarde de plus près. Il s’agit, en fait, d’une manœuvre commerciale orchestrée par les têtes pensantes parisiennes des réseaux d’agences immobilières, qui incitent leurs adhérents à lancer l’opération « Panneaux Vendus ».

La stratégie est la suivante : les acquéreurs des 3 dernières années sont recontactés par l’agence qui s’était, jadis, occupée de la vente. Cette dernière leur propose d’apposer sur leur façade un nouveau panneau « VENDU » pendant un, deux ou trois mois, alors que, nous sommes bien d’accord, il ne s’agit pas d’une nouvelle vente. En contrepartie de cette publicité gratuite (et fallacieuse, vous en conviendrez !), le propriétaire consentant se voit offrir une bouteille de champagne (pas du Pommery, mais bon…) ou la possibilité de participer à un jeu concours (50 propriétaires posent un panneau, mais un seul gagnera peut-être …un vélo !).

Et bien, le croyez-vous, ça marche !!! Beaucoup acceptent le deal et servent de panneaux publicitaires ambulants en échange d’une contribution…dérisoire. Problème : alors que le marché est compliqué, l’impression donnée aux propriétaires vendeurs qui ne participent pas à l’opération « panneaux vendus » est que, si on en croit les panneaux à ses couleurs, telle agence franchisée pète littéralement les scores alors que la petite agence, indépendante, là, n’amène personne depuis des lustres. De telles opérations commerciales n’aident donc pas, vous en conviendrez, à faire prendre conscience aux propriétaires locaux que les ventes se raréfient.

En ce mois de Juin, notre ami le téléphone se remet donc à sonner, mais malheureusement, pas à l’initiative d’acquéreurs en recherche: l’agence reçoit, à présent, une dizaine de coups de fils journaliers de ces propriétaires-vendeurs, parfois particulièrement agressifs, agacés de voir fleurir des panneaux « vendus » sur d’autres maisons que la leur, alors qu’ils ne reçoivent plus beaucoup de visites.

 Leurs remarques et questions tournent en boucle: est-ce qu’à la moindre difficulté, notre agence arrête les publicités ? Est-ce cette hypothétique absence de promotion qui explique l’absence de visites ? Finalement, est-ce que notre agence est à la hauteur de sa réputation ? Pourquoi les autres agences continuent apparamment de vendre ( au vu des (FAUX) panneaux "VENDU") alors que notre agence n’amène plus de clients ?

Assez agacée de devoir répéter 10 fois par jour les mêmes arguments (« Bien sûr que la publicité continue, évidemment que nous proposons votre maison lorsqu’un client dispose du budget, bien entendu, nous relançons les acquéreurs qui ont visité, l’opération « panneaux vendus » des confrères est une opération commerciale, etc… »), je me suis fendue d’un courrier assez salé auprès de tous les propriétaires-vendeurs. Cette lettre présentait les perspectives baissières pour 2012 et 2013, assorties de courbes de Friggit et d’une préconisation de baisse de prix, parfois assez forte.

Et bien, le croyez-vous ? Le téléphone a retrouvé sa quiétude depuis la réception de ma missive. Plus aucun propriétaire ne m’appelle pour savoir si j’ai sciemment choisi de passer mes journées à colorer mes ongles des pieds, plutôt que de réaliser des visites. Deux explications à cette situation (merci de cocher l’option que vous préférez) : 

A. La découverte de la réalité a assommé mes vendeurs. Depuis la lecture de la lettre, ils sont dans un coma profond. Parfait. J’ai retrouvé la paix.  

B. Ils n’osent plus me téléphoner de peur que je leur répète, oralement, avec force et vigueur, ce que j’ai eu l’outrecuidance de leur écrire, à savoir qu’ils doivent baisser leur prix. 

Les propriétaires veulent que les agences leur donnent des nouvelles, oui, mais pas des mauvaises !

J’exagère un petit peu, parfois, les propriétaires réagissent : ce courrier m’a quand même valu une lettre recommandée d’un vendeur qui souhaitait arrêter le mandat sous le prétexte qu’un agent immobilier ne peut pas être efficace pour sa vente si ce dernier est persuadé de la nature baissière du marché actuel.

 Lorsque j’ai rappelé ce vendeur pour le remercier de me libérer du mandat de vente concernant son bien, je lui ai dit : « Vous souhaitiez des nouvelles du marché. Je vous ai envoyé ce courrier pour que vous preniez conscience des évolutions actuelles, et cela me vaut une lettre recommandée de dénonciation de mandat ! Avouez que je suis fort mal récompensée… ». Le vendeur m’a répondu : « Je voulais des nouvelles, oui, mais des bonnes !! » (sous-entendu : « je ne veux pas qu’on me dise de baisser mon prix »).

N'hésitons pas à tirer les conclusions qui s'imposent: les vendeurs ne sont pas encore prêts à revoir leurs prix. CQFD.

Les bonnes vieilles réactions panurgiques reprennent donc le dessus. Il va falloir que le volume des ventes baisse sérieusement, sur plusieurs mois, pour que les vendeurs, sevrés de visites et d’offres, commencent à se poser la question d’une baisse de prix éventuelle. Nous n’y sommes pas encore mais nous y serons bientôt. Quand ? Peut-être vers le mois de Novembre, mois où la saisonnalité viendra naturellement renforcer la tendance baissière du marché.

Pour finir : mes prévisions

« Mes prévisions en terme de baisse de prix ? », me demandez-vous, pour conclure. Et bien, je vous répondrai que j’envisage  une baisse de -5% d’ici fin 2012, une baisse supplémentaire de -10% à -15% d’ici la fin 2013. L’année 2014 devrait être également baissière pour atteindre une baisse globale cumulée sur les 3 années (2012 – 2013 – 2014) de -30% à -35%.

Cela fait beaucoup, certes, mais certainement pas assez pour certains.

Pourtant, je ne pense pas que l’immobilier décrochera plus. Le niveau des années 1999/2000 ne sera pas réatteint.

Quelques Anecdotes d’agent immobilier :

Les photos d’agents immobiliers finissent mal, en général.

J’entends souvent parler en mal des photos prises par les agents immobiliers.

Certaines induisent le sentiment que la cuisine du client est une annexe, en moins rangée, du troc de Lille. D’autres zooment sur un improbable canapé cuir rouge clouté qui prend toute la place et qui donne l’impression de feuilleter les pages du catalogue BUT des années 90,  plutôt qu’une annonce immobilière. Enfin, l’immonde photo en contre-jour est un grand classique du négociateur débutant qui a oublié de régler la luminosité de son appareil (voire, ignore comment faire. Pire, n’a pas la possibilité technique de le faire, car dispose d’un matériel plus proche du jouet pour enfant que de l’objectif professionnel).

Et bien, figurez-vous qu’un agent immobilier peut avoir d’autres passions dans sa vie que de faire de « l’argent facile ». Il peut aussi, à ses heures perdues, être un fana de photographies, avoir investi dans du matériel digne d’un photographe professionnel avec trépied et divers objectifs, dont l’incontournable « grand angle », voire « fish eye », permettant d’augmenter les perspectives et donnant l’impression qu’un petit cagibi est une vaste pièce de réception (euh, non, là, j’exagère un peu…).

Bref, dans mon agence, tout le monde est sensibilisé à la problématique des visuels. Tout d’abord, parce que l’équipe compte dans ses rangs des amateurs éclairés de photographie, mais aussi, parce qu’avec internet, la première impression est redoutable, et l’envie de visiter découle, en grande partie, de la qualité des photos. Pour maximiser les retours sur nos onéreuses publicités, nous soignons donc particulièrement les visuels, quitte à les lifter sous photoshop avant publication, tels des mannequins soucieux de leur ligne.

Avantage de la formule ? Notre agence est (re)connue pour la qualité de ses annonces. Nos annonces, à prix d’affichage équivalent, « sonnent » plus que celles des confrères.

Inconvénients ? De manière inattendue, ils dépassent en nombre la liste des avantages.

Tout d’abord, le temps passé à prendre qualitativement, retravailler, et sélectionner des photos correctes est, parlons-en, franchement prohibitif.

Ensuite, l’attitude de notre agence exaspère les vendeurs, peu habitués à ce qu’un agent immobilier exige une météo ensoleillée (heureusement, nous sommes gâtés dans le Sud-Ouest), un rangement intérieur, et une tonte de la pelouse sans reproche. Il faut savoir que beaucoup de propriétaires veulent certes, vendre vite, mais sans s’embêter. A quoi bon préparer une maison avant de recevoir une agence, puisque ce n’est pas elle qui va l’acheter ?

Autre dommage colatéral : quelques confrères placent systématiquement certains de leur bien, commun avec notre portefeuille, à un prix 1 000 euros moins élevé que le nôtre, afin d’apparaître juste avant nous dans la liste sur le site « Seloger ». Ainsi le client est alléché par nos visuels mais décide tout de même, nature humaine oblige, d’appeler l’agence concurrente qui affiche 1 000 euros moins cher, et ce, même si les photos de cette dernière sont dégueulasses. La manœuvre est tout bénéfice pour l’agence peu regardante car a. elle n’est pas obligé de fournir du matériel photographique de qualité à ses salariés b. elle s’évite également une formation fastidieuse, de ces derniers, à du matériel sophistiqué c. ses commerciaux ne sont pas obligés de passer des plombes chez les vendeurs pour les prises de vue, et d. malgré tout, les fruits de la vente sont parfois récoltés par elle, malgré des visuels inqualifiables.

Dernier problème, et non le moindre, le vol de photos : après qu’une bonne dizaine de « confrères » et de propriétaires-vendeurs aient pillé sans scrupules, nos photos, en les copiant et les utilisant sur leurs sites internet, voire carrément pour les annonces pap,  des mesures techniques ont été prises, rendant toute manipulation difficile. Certains malins se donnent quand même encore du mal pour utiliser nos visuels malgré nos précautions. Encore, hier, j’ai retrouvé sur le site leboncoin, trois de mes photos, copiées et utilisées sans scrupules par un propriétaire-vendeur en direct.

Bref, à vous dégoûter de vouloir faire de la qualité …

L’exigence à géométrie variable des propriétaires

Depuis 12 longs mois, je bataille, ferraille, travaille un propriétaire pour lui faire entendre raison au sujet du prix de sa maison. Ce dernier ne veut pas lâcher un centime sur le prix affiché depuis un an, et ce malgré plusieurs rendez-vous à la « Stéphane Plazza » où des ventes similaires lui ont été présentées, à des tarifs sans aucune mesure avec ses prétentions.

Le vendeur est tenace. Moi aussi. Je l’appelle tous les 15 jours pour discuter de la suite à donner à son dossier de vente. Et puis, la semaine dernière, que vois-je ? La propriété de ce monsieur, affichée dans une autre agence, 15 000 euros moins chère.

Gloups.

Chers lecteurs, vous commencez à me connaître…J’ai bien évidemment pris mon téléphone pour demander une explication. Voilà que le propriétaire semble « tomber » de l’arbre et me répond :  

-        Mais qui est cette agence qui affiche à un tel tarif ? Je ne la connais pas…

-        Vous ne la connaissez pas ? Dans ce cas-là, comment a-t-elle pu présenter plus de 10 photos, si elle n’est pas entrée chez vous ? Surtout que,  c’est rigolo, on voit votre reflet dans le miroir au-dessus de la cheminée de la photo du salon…Vous étiez donc là pour les accueillir le jour de leur venue.

-        Ah, bon…Mais non, cela ne me dit rien. L’agence a dû piquer mes photos sur leboncoin.

-        Cher monsieur, le site leboncoin limite à 3 photos les annonces diffusables pour le particulier. Comment cette agence s’est donc procuré les 7 autres photos, dont une présente votre reflet dans le miroir ?

-        Ah attendez…Je me souviens. Cette agence est venue car elle m’a annoncé qu’elle avait un cadre d’Airbus comme client. La condition était que je lui signe un mandat. J’ai donc signé, mais attention, j’ai maintenu le même prix que le vôtre. Vous êtes bien placée pour savoir que j’y tiens de manière ferme et définitive.

-        Vous m’étonnez car, je vous le redis, l’annonce affiche 15 000 euros de moins que mon agence.

-        Ils ont dû réduire leur commission…

-        Sacrément oui, ils travaillent même gratuitement : il s’agit de la seule agence immobilière française qui fasse du bénévolat, car elle affiche le prix net vendeur que vous m’avez imposé plus zéro euro de commission.

-        Ah ? Décidément, cette agence ne respecte donc pas le mandat que j’ai signé avec eux, au même prix que vous, je le répète. Ils ont dû prendre alors la liberté de baisser le prix sans mon accord.

-        C’est illégal, ça !

-        Ah oui ? Je ne sais pas, je ne suis pas du métier.

-        Vous vous doutez que si la loi impose un mandat de vente avec un prix en toutes lettres, ce n’est pas pour laisser la liberté aux agences d’afficher le prix qu’elles veulent,  le tout sans en avoir averti les vendeurs !

-        Bon, et bien, je vais les appeler et je vais leur demander de rectifier le prix.

-        Bien entendu, vous allez résilier leur mandat, pour ne pas avoir respecté la réglementation ?

-        Ah, ma p’tite dame, je ne vais pas leur envoyer la police non plus.

-        Vous avez raison. Quand un homme comme vous travaille avec une agence qui ne respecte pas la loi,  il a tout intérêt à poursuivre sa collaboration : entre gens malhonnêtes, vous vous comprenez.

Sur ce, j’ai raccroché. Advienne que pourra. Ras-le-bol des explications qui ne tiennent pas debout et des mensonges à répétition.

Est-ce que l’agence concurrente détenait un mandat de vente 15 000 euros  moins cher que le mien ou comme le laisse entendre le vendeur, a-t-elle pris l’initiative, sans autorisation écrite, de baisser le prix de 15 000 euros pour coiffer tous ses confrères sur le poteau ?

Nous ne le saurons jamais avec précision mais je penche plutôt pour la première option. En effet,  la parole de certains vendeurs est particulièrement faillible. Avec l’expérience, j’ai même appris à plus me méfier de ces « clients, bon pères de famille »  à qui le bon dieu sans confession est souvent donné de prime abord, plutôt que des concurrents, professionnels de l’immobilier, qui sont pourtant présentés à longueur de témoignages et d’enquêtes médiatiques, comme les derniers pirates français.

Pas de place pour l’irrationnel en immobilier

Je reçois en ce beau lundi matin une offre d’achat sur une maison. Le propriétaire,  joint par téléphone, semble satisfait : le montant proposé se rapproche de ses espérances à 20 000 euros près. Pourtant, quelque chose semble le chagriner. Il me demande le temps de la réflexion pour me communiquer sa réponse définitive.

Le lendemain, il me rappelle et m’explique qu’il est presque d’accord mais qu’il a besoin que  l’acheteur augmente de 1 500 euros son offre. Le montant demandé en sus m’étonne de par son faible niveau (conditionner son acceptation ou son refus à la somme de 1 500 euros, pour une vente immobilière de cette valeur,  est surprenant). Je suppose alors que le propriétaire a consulté le montant exact de son prêt restant à être rembourser à la banque et que ce dernier est 1500 euros plus élevé. Forte de cette supputation, je m’empresse de demander 1500 euros de plus à l’acquéreur, qui parait presque soulagé que la requête ne soit pas plus élevée. Nous voici, à présent, à deux doigts d’un accord sur la chose et sur le prix.

Lors de mon rappel téléphonique au vendeur pour lui apprendre la « bonne nouvelle », à savoir que les 1500 euros supplémentaires lui sont accordés, ce dernier ne saute pas de joie. Il semble hésitant, grommelle quelques mots, semble pressé de raccrocher, comme mal à l’aise.

Mon instinct me souffle que cette vente, pourtant bien partie, semble prendre un mauvais virage. Cette fois, mon pessimisme s’est pourtant réveillé en vain. En effet, 24 heures plus tard, mon propriétaire m’envoie un mail pour demander s’il est encore possible de revoir le montant de l’offre. A présent, il demande 3 250 euros de moins. Oui, vous avez bien lu, DE MOINS.

Pour moi, depuis le temps que je suis dans cette merveilleuse profession, c’est une première. Un vendeur  qui s’inflige de lui-même une baisse, non exigée par l’acquéreur ? Vous conviendrez avec moi que la démarche est surprenante, d’autant plus qu’aucune raison fiscale, dans ce dossier, ne peut expliquer l’attitude du propriétaire. La précision du chiffre de la baisse est également, pour le moins, incongrue : 3 250 euros, à l’euro près. Pas 3 000, pas 3 500, non, 3250…

Cette fois, je ne résiste pas à interroger mon interlocuteur sur les raisons de ses requêtes simultanées, l’une à la hausse, mais faiblement, et l’autre, de manière inhabituelle,  à la baisse, mais avec cette précision de chiffres…Je découvre alors les obscures raisons de tout cela, lorsque le vendeur me répond le plus solennellement du monde:

-        Je ne comprends pas votre surprise. Je suis simplement allé voir mon astrologue, ma cartomancienne, puis mon numérologue (sic)! La première fois, ce dernier  s’est trompé dans ses calculs, alors il m’a téléphoné le lendemain pour rectifier le tir. Il est important que le chiffre exact du montant me revenant de cette vente présente uniquement des chiffres positifs, qui placeront le reste de ma vie sous d’excellents augures. Car sinon, d’après mon astrologue, la destinée me présentera l’addition plus tard. Pour éviter cela, et être en phase avec l’ordre cosmique, il est primordial de respecter les chiffres de la vie.

-        Ah oui ?… (Que répondre ?)

Voilà qui m’aide sacrément pour expliquer, de manière rationnelle,  à l’acquéreur, par quels miracles, le vendeur exige moins!

Vous vous douterez que la nouvelle a tout de suite remporté l’adhésion de l’acheteur potentiel qui, bien qu’heureux d’économiser 3 250 euros, m’a quand même demandé une explication sur l’affaire. Craignant que ce dernier imagine un « vice caché » qui expliquerait cette baisse de dernière minute, j’ai préféré évoquer l’éventualité d’une imposition en cas de dépassement d’un palier (d’autant plus que la maison en question est en parfait état, entretien sur factures, adresse recherchée dans Toulouse, etc…). Je ne me voyais pas décrédibiliser le vendeur (et par extension le produit), et ainsi écorner la confiance de l’acheteur, en disant que le propriétaire ne prenait ses décisions qu’en fonction de concepts ésotériques assez …brumeux (pour les néophytes, du moins). La vente a donc été conclue sans anicroche grâce à cette petite édulcoration.

Quand je vous disais que l’immobilier ne rimait pas toujours avec rationalité…

Le projet de loi Lefebvre ne fait pas autant de bruit que cela le mériterait, vu les impacts qu’il ne manquera pas d’avoir sur des milliers de personnes et sur le marché de l’emploi en France.

Le pays a déjà été bloqué, en grève pendant des semaines, pourtant pour des réformes, parfois moins préjudiciables aux cheminots, aux enseignants, au personnel aéronautique ou aux fonctionnaires, que la loi Lefebvre ne le sera pour le devenir de la profession immobilière.

Les agences immobilières françaises sont atomisées, peu solidaires, non-mobilisées, et surtout, il faut le reconnaître, ne disposent d’aucun pouvoir de nuisance réel. Même lorsqu’elles appartiennent à des réseaux, chacune veut tirer la couverture vers les intérêts spécifiques de la marque représentée. Se mobiliser comme « un seul  homme » semble utopique en l’état de la profession actuellement en France.

« Un bon agent immobilier est un agent mort »

De plus, fidèles à l’adage « un bon agent immobilier est un agent mort », certains mauvais esprits diront même que les agences sont particulièrement nuisibles, justement lorsqu’elles sont en activité. Par conséquent, une grève des agences immobilières représenterait un idéal qu’il s’agirait de faire perdurer, pour certains acquéreurs en recherche, désireux d’évincer les professionnels pour économiser une commission. Pas sûr qu’un arrêt, brutal et suivi, de l’activité des agences fera donc bouger d’un iota nos représentants…

Pas de moyen de pression réel

Une grève, vous l’avez compris, est donc inutile. Le citoyen peut ainsi continuer à dormir sur ses deux oreilles : l’avenir de milliers d’emplois l’indiffère, surtout lorsqu’il n’est pas gêné pour partir en vacances ou prendre le métro. Les législateurs ont donc les coudées franches pour mettre tranquillement en place des mesures castratrices envers une profession déjà mal-aimée par le grand public.

Que prévoit la loi Lefebvre pour les agences immobilières ?

Le projet de loi Lefebvre « renforçant les droits, la protection et l’information des consommateurs » adopté en première lecture par l’Assemblée nationale le 11 octobre 2011, et actuellement en cours d’examen par le Sénat, prévoit, en toute discrétion, trois dispositions, inscrites dans le volet logement :

 Limitation du mandat exclusif à trois mois non-renouvelables 

Cette disposition pointe du doigt à mon avis un code de la consommation à deux vitesses : les opérateurs internet ou de téléphonie mobile peuvent engager, pieds et mains liés, en toute légalité, un consommateur sur 24, voire 36 mois, réclamer les sommes dues sur l’intégralité du contrat au moindre défaut de paiement, tout en coupant l’accès au web ou au téléphone (le consommateur paie alors quand même pour des services qu’il n’a plus). En revanche, en matière immobilière, c’est le contraire : le consommateur ne paie pas pour les services pourtant rendus (évaluation, annonces publicitaires, visites, etc…), et ce, tant que la vente n’est pas définitivement encaissée (si d’aventure, elle l’est !). Bref, le consommateur ne s’engage que sur une durée de  90 jours envers une agence immobilière, qui doit donc faire preuve d’une célérité à toute épreuve pour parvenir à vendre en si peu de temps. A défaut, la main passe : le temps passé sur le dossier, les annonces publicitaires payées, etc, le seront en vain…

Il faut savoir que le mandat de vente (exclusif ou non) est déjà limité à trois mois, mais jusqu’à présent, ce dernier était renouvelable (c’est-à-dire qu’il se reconduisait automatiquement, si et seulement si, absence de vente,  ou de lettre recommandée du mandant exigeant son arrêt, le tout sur une durée maximale de 12 mois).

Si la loi Lefebvre entre en vigueur, les agences devront obtenir de chaque propriétaire la signature d’un nouveau mandat de vente exclusif tous les 3 mois si le bien ne s’est pas vendu dans l’intervalle. Or, dans le contexte actuel, les biens vendus en 90 jours constituent l’exception et je ne suis pas optimiste, comme vous le savez, sur l’évolution du marché pour 2012. Les délais de vente devraient logiquement rallonger.

Je vous laisse, par conséquent, imaginer la paperasse supplémentaire que cette réforme implique pour les agences, et les difficultés soulevées, surtout lorsque le bien est en indivision et qu’une dizaine d’héritiers, éparpillés dans la France entière, doit ratifier tous les 3 mois, le nouveau mandat, en deux exemplaires originaux...

En pratique, il sera rare de pouvoir maintenir une exclusivité sur un bien plus d’un trimestre, et ce, même si le(s) propriétaire(s) du bien le souhaite(nt) réellement. J’imagine même que certains vendeurs préféreront signer un mandat simple (accompagné d’une promesse d’ « exclusivité morale ») afin de s’éviter le fastidieux renouvellement trimestriel d’un mandat exclusif. Or, devant un acquéreur du dimanche qui sonne à la porte, le portefeuille en bandoulière, prêt à être dégainé, chacun sait ce que vaut une « exclusivité morale », promise la main sur le cœur par un propriétaire à une agence : Rien !

 Disqualification de la clause contraignant un vendeur, qui a confié un mandat exclusif à un professionnel, à lui devoir une indemnité s'il vend son bien par ses propres moyens

Grâce à M. Lefebvre et consorts, le propriétaire, qui confie son bien à une agence en exclusivité, pourra donc désormais le vendre en direct, à tout acquéreur non-présenté par l’agence, et ce, sans devoir de dédommagement à qui que ce soit. En revanche, il ne sera pas possible, pour le propriétaire, de vendre par l’intermédiaire d’une autre agence que celle mandatée, et ce, pendant le fameux délai de 3 mois. Le mandat exclusif n’existera donc plus dans sa forme actuelle, mais rejoindra les principes de fonctionnement du mandat de vente dit « semi-exclusif » (une seule agence mandatée mais possibilité de vendre en direct propriétaire).

Ainsi, après avoir été limitée à trois mois sans renouvellement, l’exclusivité est donc de nouveau affaiblie, « édulcorée » : un propriétaire pourra vendre seul, dans tous les cas de figure et ce, même s’il a choisi délibérément de ne pas s’occuper de sa vente en la déléguant contractuellement de manière exclusive à un intermédiaire.

Henri Buzy-Cazaux, explique en effet dans son  blog (http://buzycazaux.blog.capital.fr/index.php?action=article&id_article=435111) que la loi Lefebvre corrige ainsi …« une anomalie juridique. Au nom de quoi un propriétaire qui vend lui-même son bien alors qu'il a donné mandat en serait-il sanctionné? Et le droit de propriété, et l'abusus dans l'histoire, que les fédérations immobilières brandissent si souvent? Cette stipulation était probablement anticonstitutionnelle, et on l'avait oublié ». Ainsi, par la disqualification de la fameuse clause pénale du mandat exclusif, le propriétaire d’un logement retrouve le droit d’user (vendre son logement), mais aussi, à mon sens, d’abuser (mandater, gratuitement dans un premier temps, une agence en exclusivité tout en se réservant le droit de vendre lui-même). D’après Henri Buzy-Cazaux, «  l'Assemblée Nationale est (…) plus attachée encore à l'orthodoxie juridique (que le sénat) », ce qui sous-entend que la disposition proposée, réduisant l’exclusivité actuelle en une « semi-exclusivité » a toutes les chances d’être approuvée par le sénat.

 Suppression des sanctions en cas de création d’agences immobilières « sans déclaration préalable d’activité »

L’abrogation de l’article 2 paragraphe 7Bis A de la Loi Hoguet 1972 concerne une sanction encourue en cas de création « sans déclaration préalable d’activité » d’un établissement secondaire d’agence immobilière par une même entité juridique sous la forme d’un établissement, d’une succursale, d’une agence ou d’un bureau.

Le but de cet article 2 était d’éviter la prolifération sauvage d’agences immobilières (ou assimilées) sur notre bon territoire français. Jusqu'à présent, le schéma était (plus ou moins) le suivant: ouvrir une "agence" nécessitait de disposer d'un niveau BAC+3 (ou équivalent) permettant d'obtenir une carte professionnelle de transactions immobilières. Après réforme, il suffira qu'une personne détienne une carte professionnelle (et les aptitudes requises) pour ouvrir autant de points de vente qu'elle le souhaite.

Résumons:

AVANT : 1 personne qualifiée pouvait ouvrir 1 agence avec le personnel de son choix (x personnes même non-qualifiées)

APRES : 1 personne qualifiée pourra ouvrir N agences, chacune dotée de personnel de son choix (Nx personnes même non-qualifiées, ce qui fait du monde et peut-être un défaut d'encadrement qualifié de proximité)

Est-ce que le niveau des agence va se trouver amélioré par ce système? J'en doute fort.

Pourquoi ces trois dispositions proposées dans la loi Lefebvre vont à l’encontre de l’intérêt des agences immobilières, mais aussi, si on approfondit la réflexion, du consommateur ?

Pour illustrer notre propos, appuyons-nous sur l’exemple américain, si souvent présenté comme un système idéal (du moins en matière de transactions immobilières).

L’exemple américain s’est construit, au contraire, sur une généralisation du mandat exclusif

« Aux States », les agents immobiliers travaillent à la fois seuls, et en réseau, le plus souvent sous mandat de vente exclusif.

 Un mandat de vente « intuitu personae » et EXCLUSIF

Prenons l’exemple de Mr Smith, américain moyen, fan des Simpsons, et agent immobilier de son état. Mr Smith est installé à son compte, travaille de chez lui ou en officine, mais rarement en équipe au travers du concept d’« agence », à l’inverse de la France. Mr Smith est son propre patron. Si Mr Smith se voit confier des mandats de vente, c’est parce qu’il est sérieux, et qu'il est connu dans le voisinage.  Il entretient des relations personnelles avec ses propriétaires. Le mandat est « intuitu personae », confié, à lui et à lui seul, et non pas à une agence où n’importe quel commercial peut intervenir. Mr Smith travaille pour lui, ne reverse pas un kopeck à qui que ce soit (hors disposition contraire assez rare). Mr Smith ne compte pas son temps, ni son investissement personnel : les maisons lui sont confiées quasiment toutes en EXCLUSIVITE. Comme il travaille pour lui et que les vendeurs lui font entièrement confiance, Mr Smith se défonce pour vendre les maisons pour lesquelles il est mandaté.

 Un travail en « réseau » et de qualité

En raison de la non-concurrence du particulier (95% des ventes se font par agence aux Etats-Unis), ni de celle de ses confrères (le mandat est EXCLUSIF), Mr Smith est certain de rentabiliser son temps, son investissement publicitaire. Comme Mr Smith dispose de la confiance contractuelle des propriétaires, il peut se permettre de prendre plusieurs heures pour creuser chaque dossier de vente (demander tous les documents juridiques, d’urbanisme, plans,etc…), mais aussi de géolocaliser ses annonces en ligne qu’il complète le plus exhaustivement possible: sur son site internet, il précise l’adresse du bien, la distance séparant la maison des écoles, médecins, supermarchés…, le prix auquel le propriétaire actuel a acheté la maison il y a 5 ans (proprement impensable en France !) , etc…Si l’adresse du bien est clairement indiquée, c’est que notre bon Mr Smith ne risque pas d’être court-circuité : même si les acquéreurs sonnent chez les propriétaires, ces derniers ne peuvent pas vendre sans rémunérer Mr Smith. Donc, autant jouer la carte de la transparence. Tout le monde y gagne.

Ainsi, grâce au cadre juridique américain, le consommateur dispose d’un grand nombre d’informations AVANT de visiter le bien. La plus-value de l’agent immobilier est alors indéniable.

De plus, Mr Smith profite d’un système de « MLS » où il diffuse tous ses biens exclusifs et partage la commission avec ses confrères si ces derniers lui apportent des acquéreurs. Les français tentent de développer le même système inter-agence type AMEPI ou FFIP. Mais avec l’affaiblissement de la notion d’exclusivité, et sa limite temporelle, il va devenir difficile à une agence de partager sans risque ses mandats « semi-exclusifs » limités sur 3 mois, avec tous les autres confrères (et concurrents) adhérents au système inter-agence français.

 Résultat : un taux de commission moyen moins élevé qu’en France  

En France, pour 10 maisons confiées en mandat simple, Mr Smith en vendrait (en moyenne) une seule, et aurait travaillé pour rien sur les 9 autres. Il toucherait  5% à 8% d’une vente, et zéro pour les 9 autres. En France, l’agent immobilier se rémunère en effet grassement sur une vente qui doit financer tous les investissements réalisés sur tous les autres mandats acceptés en portefeuille, mais non-vendus. Bref, un client paie pour les 9 autres qui ont profité gratuitement des services de l’agence, d’où le taux élevé de commission.

Aux Etats-Unis, Mr Smith vendra en moyenne 9 mandats sur 10. Il n’a donc pas besoin d’assommer ses clients avec un taux de commission exorbitant puisque quasiment chaque mandat lui rapporte.  Ainsi, en son bon pays, Mr Smith touchera 3% de chaque vente, le tout pour 9 mandats sur 10. Faites le calcul pour cette dizaine de mandats de vente, Mr Smith gagne donc mieux sa vie aux Etats-Unis qu’en France, le tout pour un travail similaire et un taux de commission par vente  inférieur au taux de commission français. Le mandat exclusif généralisé profite ainsi à la fois à l’agent immobilier ET au consommateur.

L’affaiblissement de la portée contractuelle de l’exclusivité dessert, en réalité, le consommateur au regard du taux de commission

L’affaiblissement de la notion contractuelle d’exclusivité ne va donc pas, contrairement à ce que pense M. Lefebvre, servir les intérêts du consommateur. Ce dernier pense que l’exacerbation de la concurrence entre agences (car disparition des vraies exclusivités) produira une baisse du taux de commission à terme. Mais ce que M. Lefebvre n’a pas compris, c’est que les agences immobilières ne pourront pas aller en deçà d’un taux qui ne leur permet pas de vivre. Si elles continuent de vendre 1 mandat sur 10, comme il est communément constaté en l’absence d’exclusivité réelle et durable, les agences maintiendront un taux moyen autour de 5% en France, pour pouvoir équilibrer leurs comptes. Dans le cas où le taux serait revu en dessous de ce seuil moyen, les entreprises péricliteront, simplement, comme ce fut le cas de très nombreuses agences « low-cost » de ma région, qui ont vu le jour et fermé boutique en l’espace de 12 mois seulement. Dans ce cas, combien de personnes se retrouveront au chômage ?

L’absence de sanctions en cas d’ouverture « sauvage » d’agences dessert le consommateur qui attend, au contraire, plus de contrôles de la profession et plus de qualité

Plus le législateur est exigeant sur le niveau de qualification, de formation des professions immobilières, ainsi que sur les critères à remplir pour obtenir le droit d’ « ouvrir une agence », plus le consommateur pourra obtenir l’assurance d’obtenir un service de qualité. Si demain, mon boucher peut installer des annonces immobilières en vitrine, effectuer des transactions immobilières, sans qu’il soit sanctionné, il devient difficile pour la DGCCRF, par exemple, de recenser les « marchands immobiliers » et les contrôler. Même sur un marché, un forain doit suivre des formalités pour bénéficier d’un emplacement. Sinon, le consommateur a affaire à des vendeurs à la sauvette. En immobilier, il semblerait que les « vendeurs à la sauvette » ne dérangent personne.

Ainsi, même en matière de qualité, la loi Lefebvre semble aller à l’encontre des intérêts des consommateurs.

Epilogue Immoral

Comme le salarié heureux de profiter de son vendredi ARTT, alors que sa conscience économique lui souffle à l’oreille combien le dispositif des 35 heures sera préjudiciable sur le long terme à la nation, je trouve, de manière très égoïste, quelques avantages à la loi Lefebvre, vu de ma lucarne de petite agence indépendante:

Ne bénéficiant pas des arguments d’un grand réseau, et ne pouvant pas mettre en avant les avantages du système inter-agence, mon agence travaille très peu avec des mandats exclusifs. L’affaiblissement de ce dernier ne constituera donc pas, en ce qui me concerne, une grande perte de Chiffre d’Affaires.

Mes confrères, mais néanmoins concurrents, sont principalement des agences franchisées qui, elles, en revanche, vont beaucoup souffrir des réformes en cours : comme je l’ai expliqué, le système de partage des mandats exclusifs va devenir compliqué, car le contexte contractuel sera affaibli et le mandat bien plus « volatil ». De plus, mes concurrents usent et abusent des panneaux « A vendre » sur les maisons en exclusivité, transformant certaines en sapin de Noël et leur offrant ainsi une publicité gratuite. Après l’adoption de la loi Lefebvre, lorsque le vendeur pourra vendre seul malgré le mandat exclusif, le panneau apposé sur la maison sera un appel à tout acquéreur de passage (« Vous savez grâce à mon panneau gratuit que cette maison est à vendre. Il vous suffit de sonner chez le propriétaire pour économiser ma commission »). Chouette. Je sens que les panneaux vont se raréfier et mon paysage se dégager !

L’absence de sanction à toute installation sauvage en matière d’ouverture d’agences, privilégie les réseaux de mandataires indépendants (comme Capi ou Optimhome) au détriment des réseaux de franchise. Qui voudra ouvrir, au prix d’importants droits d’entrée, une franchise immobilière classique  alors qu’il suffira de s’improviser agent commercial chez Optimhome pour une redevance mensuelle dérisoire, le tout avec la caution de M. Pinault (oui, le même que Pinault Printemps La Redoute !) qui vient de racheter ces deux réseaux de mandataires, ayant devancé certainement les modifications réglementaires en cours (ouh, il a du nez, M.Pinault…ou de l’influence)...   

Mis à part ces petits avantages (très liés à ma position sur mon secteur), le projet de loi Lefebvre est, à mon sens, une petite bombe nucléaire lancée au nez des professions immobilières et qui fera des ravages sur la durée.