La triste vie d'un agent immobilier 
Je vous propose, à présent, de voyager à l'intérieur d'une agence immobilière, de découvrir la machinerie intérieure. Il est, en effet, important de se concentrer sur les rouages financiers pour mieux comprendre le métier. Cela nous permettra de répondre aux questions suivantes :
- - 1. Est-ce vraiment une profession qui procure de l'«argent facile», conformément à l'image d'Epinal véhiculée par certains agents immobiliers?
- - 2. Pourquoi les honoraires d'agence sont-ils si élevés en France?
- - 3. Quels effets nuisibles sont induits par le système actuel?
- - 4. Et enfin, quelles perspectives peuvent être envisagées pour améliorer le système des agences (à mon sens) défaillant?
Avant de communiquer certains chiffres, je tiens à préciser que les ratios, pourcentages ou quantités, évoqués dans cet article, ne résultent pas d'une étude statistique, mais de mon unique ressenti sur la réalité d'un certain nombre d'agences moyennes de Province (hors grande agglomération). Les données chiffrées peuvent donc être discutées, et évoluent, bien sûr, en fonction du contexte économique. Avec la crise, les ratios se dégradent. Mais il est important de se pencher sur les chiffres hors crise dans un premier temps, tels que je vous les propose ci-dessous :
Mon expérience, et mes échanges avec certains confrères de l'organisation professionnelle dont je dépends, me laissent penser qu'en moyenne, sur 10 biens confiés à la vente sans exclusivité, à une agence :
- - 1 seul bien est vendu par l'agence elle-même
- - 5 biens sont vendus par des agences concurrentes
- - 3 biens sont vendus de particulier à particulier
- - 1 bien est retiré de la vente ou loué par le propriétaire, au bout d'un certain temps
Si l'agence réalise pleinement son travail de suivi de chaque dossier de vente (ce que nous supposons ici), pour chaque bien qui lui est confié puis vendu, elle doit investir le temps moyen de travail suivant :
- - 1h30 à 2h pour réaliser et rédiger l'estimation du bien
- - 1h pour expliquer et rédiger le mandat de vente avec les propriétaires
- - 2h pour réfléchir aux supports publicitaires adaptés au bien et réaliser les annonces
- - 3h de renseignements téléphonique sur le bien en question (réponse aux clients ayant vu l'annonce et souhaitant des précisions)
- - 20 h de visites (10 à 15 visites en moyenne sont nécessaire pour vendre, une visite dure en moyenne une heure à laquelle il faut rajouter le temps préalable d'organisation des visites et de transport)
- - 2h de négociation après l'offre d'achat
- - 2h de rédaction du compromis de vente
- - 1h de suivi de la vente
- - 1h de signature chez notaire pour l'acte authentique
Total pour une affaire vendue par l'agence : 34h de travail en moyenne
Total pour une affaire non-vendue par l'agence : 20h de travail en moyenne (en supposant que l'agence ait eu le temps de réaliser 7 visites sans avoir vendu pour autant)
Comme nous l'avons vu plus haut, pour 10 biens acceptés en mandat, l'agence réalise en moyenne une seule vente. Elle encaisse donc (toujours en province, ville moyenne) :
- - 10000 euros TTC pour une vente, soit 8 361,20 euros HT
- - Le temps passé moyen est: 9x20h (9 affaires non-vendues par elle) + 1x34h (1 affaire vendue) = 214 heures
- - CA brut HT par heure = 8361,20 / 214 = 37,38 euros brut HT par heure de travail
Attention : ce chiffre n'est pas comparable avec le Smig Horaire puisqu'il n'a pas été corrigé des charges diverses (coût fonctionnement agence comme électricité, charges salariales, charges publicitaires, redevance franchise, etc...).
Et encore, le calcul ci-dessus ne prend pas en compte le temps important consacré à la prospection, nécessaire pour trouver de nouveaux biens à vendre. La prospection occupe souvent chacun des commerciaux plus de 10H par semaine.
Prenons le problème d'un point de vue annuel. Je pense que le nombre moyen annuel de ventes des agences provinciales (hors grande agglomération) est seulement de 12 ventes par an (1 par mois). Les statistiques semblent me donner raison car le chiffre d'affaires HT annuel moyen des agences au niveau national est de 150 000 euros (12 ventes + CA de l'activité locative complémentaire). Les effectifs moyens sont de 3 personnes (2 commerciaux dont le gérant de l'agence et une assistante qui s'occupe également les locations).
Le bilan comptable annuel « type » pour une « petite » agence de Province me semble proche de celui-ci-dessous (pour un effectif de 3 personnes) :
| CA HT | 150 000 |
| Publicité (10% du CA) | 15 000 |
| Charges de fonctionnement | 8 000 |
| Loyers | 8 400 |
| salaires assistante | 18 200 |
| salaire commercial | 27 000 |
| Rémunération gérant | 31 000 |
| Charges salaires | 38 100 |
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| Résultat Net | 4 300 |
Ces calculs nous permettent de répondre à la question 1) : le métier d'agent immobilier, quant il est bien fait, ne procure pas d'« argent facile ». Le travail réalisé par l'agent immobilier dont les clients ont réellement conscience se limite aux visites : ils ne voient que la partie immergée de l'iceberg. Le gros du travail est « souterrain ».
De plus, nous obtenons également une ébauche de réponse sur la question 2 ) : les honoraires semblent élevés au client qui paie l'agence car 9 autres clients de l'agence l'ont faite travailler sans lui verser un centime (La Loi Hoguet contraint l'agent immobilier à être rémunéré uniquement au moment de la vente). Il y a donc mutualisation des honoraires entre affaires vendues et affaires non-vendues. Les honoraires sont élevés en France car la part de vente de particulier à particulier est de 40% environ (certains disent même 50%). Par conséquent, la commission obtenue sur l'affaire vendue doit couvrir les frais des 9 autres d'affaires non-vendues (au lieu de 3 affaires non-vendues aux Etats-Unis par exemple).
A la vue de ce bilan, y-a-t-il de quoi fanfaronner? ou se plaindre? A mon sens, non. Mais alors, comment les agents immobiliers peuvent-ils alors (parfois) se promener en voitures hors de prix ? Voici la réponse à la question 3) : parce que le système actuel produit des effets pervers. Pour augmenter le nombre de ventes, il pousse l'agent immobilier le plus « innocent » à :
- être agressif commercialement pour obtenir des exclusivités, qui lui assurent un remboursement des frais engagés en cas de vente et qui réduisent le ratio nombre d'affaires invendues/nombres d'affaires en portefeuille
- raccourcir le temps passé sur les dossiers : bâcler les évaluations, ou la découverte du bien, écourter les visites...D'autant plus, que si le client a un coup de cœur sur une maison, il souhaitera l'acheter même si l'agent immobilier ne connaît pas son métier. A contrario, un expert en bâtiment, connaissant la maison sur le bout des doigts, ne vendra pas à un client une maison qui ne lui plaît pas. Alors, à quoi cela sert d'approfondir ?
- réduire au maximum les frais publicitaires
- utiliser tous les moyens disponibles pour vendre car l'agent immobilier n'a pas d'autres sources de revenus (à part le locatif)
- à faire de la quantité au détriment parfois de la qualité, à vendre à tout prix au détriment du véritable conseil. Car, une fois, les 12 ventes annuelles atteintes, les commissions des ventes supplémentaires représentent un véritable bonus (les charges fixes ayant été absorbées par les 12 premières).
A mon sens, le système actuel est un véritable pousse-au-crime car il ne rétribue pas la qualité. Ensuite, il ne faut pas s'étonner de l'impopularité des agents immobiliers ou du nombre d'infractions relevées par la DGCCRF lors de sa dernière inspection.
Suite à cette longue démonstration, je vous propose de répondre à la question 4) concernant les solutions alternatives de fonctionnement en immobilier, une prochaine fois. D'ici là, je serai heureuse d'échanger avec vous sur le contenu de ce que vous venez de lire. N'hésitez pas à commenter cet article et, à m'indiquer si votre réalité ou conception diffère de mon ressenti...
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