La Triste vie quotidienne d'un agent immobilier: découvrir le métier sous ses facettes les moins reluisantes

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Dimanche 15 janvier 2012 7 15 /01 /Jan /2012 11:47

D'un coup de boule, l'agent immobilier casse le nez du client "indélicat"

Article publié le 14/01/2012 - La Dépêche.fr.

Carcassonne

"Et bim ! D'un coup d'un seul, de tête en plein nez, voilà l'ex-client d'un agent immobilier de la rue de Verdun qui, de bon matin, a eu la cloison nasale fracturée. Ce coup de boule, c'est l'agent immobilier en personne qui le lui a infligé. « Croyez-moi, je regrette mon geste qui relevait plus du réflexe que de la préméditation. Et puis un nez, c'est fragile », s'explique le commerçant, âgé de 63 ans. S'il a « pété les plombs », c'est parce qu'il s'est senti trahi par son client. « Cette personne a signé chez moi un mandat d'acheteur. Une commerciale payée à la commission s'est démenée pour lui trouver un bien sur lequel il a signé un contrat préliminaire d'achat, lequel a été négocié avec le vendeur de la maison. J'ai appris il y a trois jours qu'il a fait cet achat, hors de l'agence ! Ce qui signifie que ma commerciale a travaillé pour rien, pour 0 €. Quand je l'ai croisé, avec son arrogance habituelle, j'ai eu ce mauvais réflexe de lui donner un coup de tête », raconte le patron de l'agence immobilière. Les faits se sont produits hier matin, tandis que la victime conduisait ses enfants à l'école Jean-Jaurès, alors qu'elle sortait du parking Gambetta. « Mon mari avait les enfants avec lui ! Vous vous rendez compte ? Se faire frapper près de l'école, en leur présence !»

«Quand il a voulu s'expliquer avec son agresseur, à l'agence, la police l'en a empêché. Mais nous avons déposé plainte. Nous sommes seulement passés par une autre agence pour acquérir cette maison. Et avec cet agent, manifestement, aucune discussion n'est possible », dit l'épouse de la victime. La police, confirme qu'elle a bien reçu la plainte de la victime. Quant à l'auteur présumé, il indique qu'il a été entendu, dès hier, par les enquêteurs. Les suites judiciaires de cette affaire ne seront connues qu'en début de semaine prochaine. Le fait est que ce fait divers révèle l'ambiance tendue qui est celle du marché de l'immobiler actuellement : tant du côté des acheteurs que des commerciaux, payés à la commission et de leurs patrons."

Pour consulter le lien directement: http://www.ladepeche.fr/article/2012/01/14/1260724-carcassonne-d-un-coup-de-boule-l-agent-immobilier-casse-le-nez-du-client-indelicat.html?mid=57

Que dire sur cet article ?

Plusieurs réflexions :

- A 63 ans, un patron d'agence immobilière ressemble à un "vieux routard", à la peau tannée. Il en a généralement vu des vertes et des pas mûres. Le coup classique du client qui évite l'agence, alors qu'il a eu recours à elle, a signé un mandat, a fait travailler, pour des prunes, pendant plusieurs semaines, un agent commercial payé seulement à la commission, etc..., cela sent le réchauffé. Il n'y a généralement pas de quoi de s'énerver, surtout lorsqu'on a plusieurs années d'expérience derrière soi. Seuls les trois premiers cas, vécus dans une carrière, énervent. Les affaires similaires suivantes se contentent de lasser. Il suffit de se lancer tranquillement dans une nouvelle procédure juridique routinière que les agences, et leurs avocats, maîtrisent à la perfection, et cela, les responsables d'agence le savent parfaitement puisqu'ils souscrivent des assurances afin que leurs importants frais juridiques annuels soient remboursés.

- Pourquoi donc ce patron d'agence a vu rouge? Le journaliste de La Dépêche a, lui, son interprétation : " Le fait est que ce fait divers révèle l'ambiance tendue qui est celle du marché de l'immobiler actuellement : tant du côté des acheteurs que des commerciaux, payés à la commission et de leurs patrons.".

En ce qui me concerne, je ne pense pas que cela soit (exclusivement) dû à l'état morose du marché immobilier de Carcassonne. Le raccourci est facile et évite de chercher plus loin. Ce fait divers illustre, en réalité, un changement en profondeur, de la mentalité des clients des agences immobilières.

- Tout d'abord, le nombre de tentatives de contournement d'agences se multiplie, depuis le développement d'internet, tout simplement parce que le quidam moyen a dorénavant des moyens techniques dont il ne disposait pas avant. Notre patron d'agence a donc certainement été plus agacé par la répétition des cas, que par la découverte de cette nouvelle fraude.

- De plus, à la lecture de l'article, il semblerait que, non content d'avoir évincé l'agence, alors que les étapes étaient avancées (signature "d'un contrat préléminaire d'achat"), le client "indélicat" soit, de plus, "arrogant". La tendance, ces derniers temps, est certes, de contourner une agence pourtant dûment mandatée, mais aussi de s'en vanter auprès de l'entourage, voir de fanfaronner quasiment devant sa vitrine. La douce période passée qui recensaient des clients fraudeurs, mais pas tapageurs, est à présent derrière nous. Auparavant, lorsqu'un acquéreur contournait une agence, il tentait plutôt que cette dernière ne s'en aperçoive pas, afin d'éviter un procés ou ...un coup de boule. Le schéma type était le "silence radio" immédiat (le même client, qui a visité plus de 10 biens avec vous, ne daigne plus répondre à aucun de vos messages, car il essaie de se faire oublier). Mais, depuis plusieurs années, le client "assume" sa filouterie, voire s'en vante. Interrogé, l'acquéreur trouve, d'ailleurs, sa fourberie tout à fait justifiée: ce n'est pas lui qui est malhonnête, c'est le niveau des commissions des agences. Et puis, "A malin, malin et demi", etc...Bref, le fraudeur ne fait plus profil pas: il justifie son comportement comme étant le fruit logique du système.

Cette modification récente de la mentalité des clients est difficile à supporter, surtout pour un patron d'agence qui a été habitué pendant les 3 dernières décennies à d'autres réflexes comportementaux, disons, plus classiques.

- Autre point, j'adore particulièrement un passage de l'article de La Dépêche. Il s'agit de la réaction de l'épouse. Pour moi, ses réflexions sont du caviar.

Tout d'abord, elle se plaint que l'épisode malheureux se soit passé devant les enfants. Je la rejoins sur ce point. C'est fort regrettable, mais je ne pense pas que l'agent immobilier ait choisi le "moment". Il a craqué lorsqu'il "a croisé" le client dans la rue. Il ne semble pas que ce patron d'agence se soit levé le matin en ayant le projet prémédité de casser des cartilages faciaux, le tout, devant des enfants.

L'épouse du supplicié oublie, de plus, que ce patron d'agence vient d'illustrer, de manière unique, les conséquences éventuelles de la malhonnêteté à ses enfants. Si, cette maman regarde les faits avec objectivité, elle devrait faire l'explication de texte suivante à sa progéniture: "Nous avons tenté de ne pas payer une agence que nous avons pourtant faite travailler. Ce n'était pas juste car, en tant qu'êtres humains, mêmes les agents immobiliers ont besoin de manger. Par conséquent, le monsieur de l'agence s'est énervé. Vous voyez, mes chéris, ce qu'il peut arriver quand on n'est pas honnête. Retenez cette leçon, pour, au contraire de vos parents, mener une vie droite et juste à l'avenir". Je ne suis pas sûre que cette maman, en apparence fort investie dans l'éducation de ses enfants, donne cette vision des choses à ses rejetons, ce qu'ils seraient tout à fait aptes à appréhender.

Ensuite, le journaliste place dans la bouche de la dame, une phrase exceptionnelle: "Et avec cet agent, manifestement, aucune discussion n'est possible".Traduction: le patron de l'agence ne veut pas négocier, il passe tout de suite aux mains. Il ne semble pas que cette dame ait tenté de discuter de quoi que ce soit, AVANT de court-circuiter l'agence, ce qui aurait peut-être évité à son mari de prendre un coup de boule en plein nez.Il s'agit de sa part d'une superbe tentative d'inversion des responsabilités. Le lecteur en viendrait même presque à comprendre que l'absence d'ouverture de l'agent immobilier est la raison principale de l'évincement de l'agence. La cliente oublie de préciser la raison pour laquelle elle a choisi de passer par une autre agence. Généralement, ce type de comportement est induit par un montant bien moins élevé de commissions, proposé par l'agence arrivée en deuxième position.

En effet, pourquoi ne pas avoir hésité à conclure avec une deuxième agence, au risque de prendre un coup de boule en pleine face, alors que la première a fait tout le travail? Par simple panache? Par goût du défi? Que nenni, les clients d'agences sont souvent plus vénaux que courageux.

S'il y a eu évincement de la première agence, c'est certainement parce que le confrère, arrivé en deuxième position, a proposé une belle réduction pour appâter le chaland. En effet, les temps de publicités, visites, négociations, etc....avaient été assumés par la première agence. Les frais de fonctionnement engendrés par la vente avaient donc été amortis par une autre, ce qui rendait possible le bel "effort commercial" de la seconde agence. Ce fait divers illustre encore une fois que les agences sont de véritables loups pour les agences, mais cela est un autre point, fort regrettable, sur lequel il faudrait revenir dans un autre article tellement le sujet mérite un traitement à lui seul.

Revenons à notre affaire: le couple d'acquéreurs aurait très bien pu informer le premier agent immobilier du niveau de commission proposé par le second, et aurait certainement obtenu une réduction en tentant de "discuter". Mais non, il semblerait, à la lecture de l'article, que les acquéreurs aient préféré contractualiser sans l'agence qui avait réalisé la plus grande partie du travail...Il s'agit d'un position qui ne pouvait pas rester sans suite.

Même s'il est regrettable que le patron d'agence n'ait pas su résister à la violence, qu'il s'agit à tout prix d'éviter bien sûr, ce dossier aurait eu des conséquences juridiques avec demande de dommages et intérêts de la part du premier agent immobilier. Envisager une seule seconde échapper à des poursuites judiciaires est illusoire en pareil cas.

Je vous avoue que la découverte de cet article dans La Dépêche a trouvé écho en moi, comme ce sera certainement le cas chez beaucoup d'agents immobiliers, qui se reconnaîtront grandement à sa lecture. Je ne peux que m'identifier à ce responsable d'agence qui ne supporte plus les dérives du système. Il m'est, en effet, arrivé d'envisager en pensée un "tel pétage de plombs", mais par chance (ou infériorité physique, allez savoir...), je ne suis encore jamais passée à l'acte (pour l'instant... mais je n'ai pas 63 ans, tout peut donc encore arriver...).

Certains clients mériteraient en effet des baffes, des calottes, des gifles, des coups de pieds bien placés...Ce patron d'agence immobilière de Carcassonne a craqué. C'est bien triste mais il faut avouer, malgré tout, que certains s'ingénient à chercher les ennuis, puis s'étonnent de les trouver.

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Par Ninon Ingrid - Publié dans : Les confrères - Communauté : Immobilier
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Lundi 19 décembre 2011 1 19 /12 /Déc /2011 17:47

Je hais les vendeurs

la haine

Comment exercer le métier d’agent immobilier avec toujours la même fougue, lorsque la simple perception d’une minuscule petite phrase, prononcé d’un air dédaigneux par un propriétaire vendeur, vous écœure instantanément?

En effet, je hais les vendeurs lorsque j’entends pour la 4^ème fois de la journée « Je ne vais pas brader ma maison, quand même ! », alors que l’évaluation annoncée est déjà en fourchette haute pour le secteur, j’ai l’impression de vivre un remake raté du film « Un jour sans fin ». Toujours les mêmes vendeurs, toujours les mêmes objections. Je ne suis plus simplement gênée d’entendre pareille ineptie (En effet, comment avoir l’impression de « brader » une maison, à la décoration seventies, 2800 euros/m² en Province ?), pis, j’ai littéralement envie de vomir.

Mon estomac se plie en quatre et je suis obligée de grimacer un sourire pour cacher ma nausée. Mes anciens cours de sophrologie me remontent en mémoire en ces moments-là. J’inspire alors lentement par le nez et après avoir retenu ma respiration quelques secondes, j’expire par la bouche. Je m’imagine allongée sur une plage, mes mains se réchauffent dans le sable. J’entends le bruit des vagues. Le soleil est au zénith. Les mouettes dansent dans le ciel, je suis bien…Je ne vais pas vomir. Mais le vendeur me ramène alors à la réalité : « A ce prix-là, je garde ma maison ! ».

Qu’est-ce qui me retient de répondre alors : « Et bien, gardez-la, votre bicoque. Crevez-y dedans. Lorsque votre corps putréfié sera retrouvé par les pompiers, après 6 semaines de décomposition, que l’odeur aura imprégné les murs, que vos fluides corporels auront salopé votre plancher, je ne sais pas combien, on vous en donnera, de votre chaumière… ».

Croyez-le ou pas. Je ne réponds pas cela. Tout d’abord, parce que (je ne me suis jamais décrite physiquement dans ce blog) mais il est important de noter que je suis plutôt petite et pas très charpentée. Alors, je n’ai pas envie de prendre une baffe (au mieux), un coup de poing dans la figure (au pire) car je tiens à mes dents, elles font partie de mon fonds de commerce. Ensuite, j’essaie également d’éviter d’être séquestrée par un taré, avide de se venger de mon évaluation injurieuse et de mon impertinence.

Alors, je réponds, en bonne fille bien élevée : « Monsieur, certes, nous sommes dans un quartier prisé de Toulouse, certes, vous avez beaucoup de souvenirs heureux (que je ne veux pas connaître, beurk) dans cette maison, mais les acquéreurs voudront certainement la mettre à leur goût (comprendre entièrement revoir la décoration). L’électricité n’est plus aux normes. Le total-look « Liège », pour les salles de bain, cela ne se fait plus depuis les années 70. J’ai vu que vous aviez la télé. Vous ne pouvez donc pas ignorer, si vous l’allumez de temps en temps, que nous sommes en crise. Les banques ne prêtent plus aussi facilement, les acquéreurs ont du choix. Je vous conseille formellement de ne pas dépasser le prix plafond de 2800 euros /m² pour le quartier ».

Réponse classique de mon interlocuteur (merci de noter qu’un vendeur obtus utilise souvent la technique du « disque rayé ») : « Mais, comme je vous l’ai déjà dit, à ce prix-là, je la brade ! ».

Je sors alors mon arme secrète : la définition du mot « Brader » en français (et non pas en langage vendeurs), imprimée en gras en haut d’une feuille A4, le tout précédant un tableau statistique présentant les dernières ventes sur le secteur.

« Brader » v.t : Vendre à vil prix, à prix très bas. Synonymes : sacrifier, solder, liquider, bazarder [fam].

La définition est à rapprocher du prix moyen au m², constaté sur les dernières ventes du quartier : 2800 euros le m².

Après présentation de mon arme fatale au propriétaire, je reprends :

- Vous braderiez si je vous avais annoncé un prix au m² de 1 400 euros. Mais à 2 800 euros, vous vendez au prix. C’est tout.

- Ah, oui, et comment je vais me reloger à Paris ? Pour le prix que vous proposez, je vais m’acheter un studio avec mon épouse ?

- Un homme si brillant que vous ne peut ignorer qu’il n’est pas possible d’évaluer un bien immobilier en fonction des prix moyens constatés dans votre futur lieu de résidence. Si vous souhaitiez déménager dans la Creuse, est-ce que vous me demanderiez de vendre votre maison toulousaine 1200 euros du m² parce qu’il s’agit des prix pratiqués là-bas ? (C’est rigolo, mais cela ne marche jamais dans ce sens-là).

- Bon, de toutes les manières, cela ne me va pas. Je pense que nous allons en rester là.

Souvent, à ce stade de la conversation, je ne demande pas mon reste. Le regard malveillant du propriétaire, son visage tout déformé par la cupidité, me poussent plus fermement vers la sortie que tout autre forme de discours. Encore une fois, je n’ai pas envie de donner des envies de séquestration à un sadique, cupide de surcroît. Et puis, il apparaît clairement que ce vendeur-ci n’est tout simplement pas prêt à entendre les conseils. Il devra lui aussi laisser l’idée de la baisse faire son chemin et passer par différentes étapes psychiques.

Il est à la fois curieux et affreusement déprimant de constater que ces étapes sont exactement les mêmes que les étapes par lesquelles tout patient doit passer face à l’annonce d’une maladie grave.

Ainsi il est possible d’adapter, pour certains vendeurs, les étapes psychiques de l’acceptation d’une maladie grave (selon E. Kübler-Ross) au processus psychologique de l’acceptation d’une baisse de prix en matière de vente immobilière :

1. LE REFUS

La personne est en état de choc (lire Refuse de « brader »), incapable d’intégrer l’hypothèse de sa propre mort (lire l’hypothèse d’une baisse de prix pour sa maison). Ce déni va permettre d’apprivoiser la menace de mort (lire la menace de baisse de prix).

2 . LA COLERE

Le déni laisse la place à des sentiments d’irritations. Le patient se plaint, se montre hostile et opposant (lire met l’agent immobilier dehors). Ce comportement traduit l’angoisse qui l’habite à la pensée de mourir (lire de baisser son prix). La colère du patient n’est pas dirigé vers le soignant (lire l’agent immobilier) mais vers ce que le soignant représente (lire la baisse de prix).

3. LE MARCHANDAGE

Cette étape correspond à une demande de répit face au temps restant à vivre. Il s’agit de mettre une

distance entre soi et la mort. Lire Le vendeur baisse un petit peu, mais pas suffisamment pour permettre la vente.

4. LA DEPRESSION

Le malade sent arriver sa mort prochaine (lire la baisse inéluctable prochaine). Deux types de dépressions existent :

La dépression réactionnelle : le patient déplore les pertes vécues et ses regrets. Il a besoin d’échanges. Lire il appelle son agent immobilier 5 fois par semaine pour savoir pourquoi cela n’avance pas. Réponse invariable de l'agent: parce que le prix affiché est trop élevé.

La dépression de préparation : elle est silencieuse. Le patient se désole de qu’il est sur le point de perdre. Lire il n’appelle pas son agent immobilier. Il décider de s’adresser à un autre professionnel que le premier, qui, pourtant, n'a pas nécessairement démérité.

La dépression est nécessaire pour arriver à l’acceptation. Lire Certains agents immobiliers essuient les plâtres des débuts de mise en vente, d’autres récoltent les fruits parce qu'ils arrivent en fin de parcours.

5. L’ACCEPTATION

La tristesse laisse place à l’apaisement. Le malade se montre calme et détaché. Ce n’est pas une étape

heureuse mais une étape de repos presque vide de sentiment. Il ne s’agit cependant pas de résignation. Lire Le vendeur a compris qu'il ne pourrait pas échapper à la baisse de prix. Il est donc enfin prêt à vendre.

Avec amertume, nous constatons ainsi, que, pour certains êtres humains, renoncer à un gain financier éventuel, fruit d’une vente à venir, requiert les mêmes processus psychiques qu’accepter une maladie fatale ! Cela vous donne tout de suite une idée de la valeur que certaines personnes peuvent accorder à l’argent !

Conclusion

En fonction de l’étape au cours de laquelle l’agent immobilier est convié, il est plus ou moins aisé de repartir avec un mandat bien tarifé. Au début du processus, soit vous avez affaire à un vendeur « classique », qui essaie de gagner au loto à l’occasion de la vente de sa maison et il est inutile de s’énerver (Ravalez votre salive, évitez de vomir et attendez que le temps fasse son œuvre), soit, Alléluia, vous tombez sur un spécimen rare (le vendeur aguerri et/ou intelligent), qui n’en est pas à sa première vente ou qui travaille dans le commercial, et ouf, qui entend vos arguments.

Un bon achat immobilier n’est donc qu’une question de timing

Pour les acquéreurs en recherche active, le principe est le même. Un bon achat immobilier n’est qu’une question de timing. Une offre, même alléchante, arrivée en début de vente, a beaucoup de chances d’être refusée. Une offre, même plus basse, présentée dans la phase d’ « acceptation » du vendeur sera, quant à elle, acceptée. Ainsi, nombreux sont les agents immobiliers qui pleurent encore sur des commissions perdues, liées à des offres refusées car présentées au mauvais moment du processus de vente. Il est d’autant plus rageant d’apprendre par la suite que la vente s’est faite, deux ans plus tard, pour beaucoup moins cher, avec une agence fraîchement mandatée. Le vendeur a perdu du temps, de l’argent. L’agent immobilier, arrivé en début de course, aussi. C’est malheureusement la loi du métier et de la psychologie humaine.